Xây Dựng Quy Trình Tín Dụng Chuẩn Cho Doanh Nghiệp Nhỏ Và Vừa

tín dụng và các dịch vụ đi kèm phải được thiết kế phù hợp với đối tượng DNNVV.

+ Thông qua kết quả nghiên cứu, khảo sát nhu cầu tín dụng và nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của DNNVV tại địa bàn của ngân hàng đó, các NHTM cần phát triển thêm những sản phẩm dựa trên thực tế nhu cầu khảo sát tại từng địa bàn, từng chi nhánh và chỉnh sửa các sản phẩm đã có theo hướng dễ áp dụng, có tính cạnh tranh cao, phù hợp với đặc điểm của từng địa bàn, thu hút được những khách hàng DNNVV tốt đến với ngân hàng. Một số hướng có thể áp dụng như sau:

(i) Miền Bắc: tập trung vào các DNNVV trong ngành phân phối, công nghệ thông tin và viễn thông dược và y tế, khai thác than và khoáng sản, xăng dầu dầu khí, bao bì, giấy, hoá chất, inox...; (ii) Miền Trung: tập trung vào các DNNVV có hoạt động xuất nhập khẩu đồ gỗ, thủ công mĩ nghệ, dệt may, điện...; (iii) Miền Nam: tập trung vào các DNNVV trong ngành công nghệ thông tin và viễn thông, phân phối, xuất nhập khẩu nông thuỷ sản, innox, dược và y tế...

+ Tài trợ trọn gói cho DNNVV từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu tiêu thụ đầu ra nếu các doanh nghiệp trong chu trình sản xuất này cùng có quan hệ với ngân hàng. Sản phẩm tín dụng có thể cung cấp: cho vay ngắn hạn theo món hoặc theo hạn mức (với cả doanh nghiệp bán hàng và mua hàng); bao thanh toán (với doanh nghiệp bán hàng); thấu chi tài khoản thanh toán (với doanh nghiệp bán hàng và mua hàng)... Dịch vụ đi kèm: thu hộ, chi hộ, quản lý danh mục công nợ...

+ Thành lập công ty cho thuê tài chính được xem là hướng đi thực sự hiệu quả cho các DNNVV trong điều kiện yếu kém về năng lực tài chính và công nghệ. Với dịch vụ cho thuê tài chính, DNNVV có cơ hội tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về nguồn vốn đầu tư. Cho thuê tài chính giúp cho doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn vào tài sản cố định thông qua các nghiệp vu bán – tái cho thuê, các DNNVV có thể chuyển dịch nguồn tài sản cố định thành vốn lưu động sử dụng vào nhiều mục đích kinh doanh khác nhau. Để mở rộng và nâng cao khả năng hoạt động cho thuê tài chính cần: (i) Thiết lập kênh phân phối hợp lý, bên cạnh kênh truyền thống trực tiếp, các công ty cho thuê tài chính cần phát triển kênh phân phối điện tử để đáp ứng nhu cầu thuê của DNNVV; (ii) Đa dạng hóa các hình thức cho thuê, từng bước triển khai thuê vận hành. Cải tiến quy trình theo hướng đơn giản, đáp ứng yêu cầu của DNNVV từ khâu thẩm định dự án đến khâu thanh tóan tiền thuê và thanh lý hợp đồng; (iii) Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ: tư vấn chọn lựa công nghệ, lựa chọn nhà cung cấp và tư vấn về các điều khoản trong hợp đồng.

Nghiên cứu và ban hành biểu phí và lãi suất cạnh tranh, thay đổi theo từng thời kì. DNNVV hoạt động trong tất cả các lĩnh vực, ngành nghề và mỗi lĩnh vực, ngành nghề đều có thế mạnh và hạn chế riêng, dẫn đến nhu cầu hay quan niệm về nguồn vốn cũng khác nhau. Do đó, những đánh giá chính xác về khách hàng và khoản tín dụng cấp nhằm xây dựng một biểu phí lãi suất cho vay phù hợp với từng đối tượng ngành nghề. Tùy vào từng thời kỳ hay từng đối tượng mà chính sách lãi suất có những ưu tiên khác nhau:

+ Đối với những DNNVV có quan hệ lâu năm với ngân hàng, vay trả sòng phẳng, có tín nhiệm thì ngân hàng có thể cho vay với lãi suất ưu đãi hơn, hoặc thời gian trả nợ không hạn chế, có thể phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn. Những ưu tiên này sẽ thúc đẩy các DNNVV sử dụng vốn có hiệu quả, đảm bảo chất lượng trong quan hệ tín dụng để mối quan hệ tiếp tục được mở rộng.

+ Với những DNNVV mới vay vốn lần đầu, nếu dự án là khả thi thì ngân hàng có thể tạo điều kiện để việc giải ngân được nhanh chóng với những ưu đãi về lãi suất nhỏ hơn và vốn vay lớn hơn các món vay thông thường.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 192 trang tài liệu này.

Ngoài ra, không chỉ ưu đãi về lãi suất vay vốn, các NHTM nên tăng cường các dịch vụ và không thu phí cho các DNNVV như: chuyển tiền, thanh toán bù trừ… Việc này tạo tâm lý cho khách hàng là luôn được hưởng thiện chí chăm sóc từ phía ngân hàng, từ đó khuyến khích các DNNVV đặt quan hệ với ngân hàng.

Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNNVV từng vùng miền như nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của doanh nghiệp; nhận thế chấp hàng tồn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển...

Tăng cường công tác truyền thông, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên các phương tiện đại chúng tại địa phương nhằm mang đến thông tin về sản phẩm, tiện ích khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng tới các khách hàng nói chung và DNNVV nói riêng.

Thời gian giao dịch và độ chính xác trong quá trình cung ứng dịch vụ: đây là một yếu tố quan trọng trong ngành dịch vụ ngân hàng. DNNVV mặc dù có quy mô nhỏ, dư nợ không lớn nhưng với số lượng khách hàng tương đối lớn nên thường xuyên phát sinh nhu cầu giao dịch và sử dụng dịch vụ ngân hàng. Vì vậy, thời gian giao dịch cũng như độ chuẩn xác trong quá trình giao dịch là yếu tố cạnh tranh lớn của các NHTM để thu hút được những DNNVV có nhu cầu, có chất lượng tốt và giữ được những DNNVV truyền thống, có uy tín với ngân hàng.

Thường xuyên cập nhật sự biến động của thị trường. Nhằm có những cảnh báo sớm, những nhận định chính xác trong từng thời kì cho hoạt động tín dụng đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung và với DNNVV nói riêng, các NHTM phải đánh giá đúng tình hình kinh tế, những biến động bất thường có thể xảy ra nhằm duy trì được danh mục khách hàng có uy tín, giảm được dư nợ xấu của những đối tượng hoặc ngành nghề có rủi ro tín dụng cao, từ đó nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNVV cũng như với toàn bộ khách hàng của ngân hàng. Để làm tốt vấn đề này và đưa ra được các phương hướng giải quyết kịp thời, các NHTM có thể thuê các chuyên gia kinh tế, các tổ chức tư vấn hàng đầu trong và ngoài nước đánh giá biến động của thị trường theo tháng, theo quý... Không những vậy, việc lựa chọn những cá nhân có thâm niên kinh nghiệm về tài chính ngân hàng vào các vị trí chủ chốt cũng là lựa chọn đáng lưu ý cho các NHTM Việt Nam.

3.2.2.3. Xây dựng quy trình tín dụng chuẩn cho doanh nghiệp nhỏ và vừa

Quy trình tín dụng là trình tự các bước mà ngân hàng thực hiện khi tài trợ cho khách hàng. Nó phản ánh các nguyên tắc tín dụng, trình tự giải quyết công việc, thủ tục hành chính và thẩm quyền giải quyết các vấn đề liên quan. Mục tiêu của việc xác định quy trình tín dụng là để có được quyết định tài trợ đúng đắn, đảm bảo an toàn vốn, tiết kiệm thời gian và chi phí cho ngân hàng.

Hiện nay các NHTM đều đã xây dựng và áp dụng một quy trình tín dụng thống nhất trên toàn hệ thống. Là một đối tượng vay vốn của ngân hàng, hoạt động tín dụng đối với DNNVV cũng phải tuân theo quy trình chung này. Tuy nhiên, trong từng bước của quy trình, việc áp dụng cho DNNVV cũng đang đặt ra những yêu cầu riêng, đòi hỏi các NHTM phải xây dựng một quy trình tín dụng chuẩn cho DNNVV, phù hợp với đặc điểm, tính chất của đối tượng khách hàng này để có thể thực hiện hiệu quả công tác chăm sóc và làm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của DNNVV. Các bước cơ bản của quy trình này bao gồm:

Bước 1: Hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ tín dụng, tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ

Khi DNNVV có nhu cầu vay vốn, Nhân viên Quan hệ khách hàng phải tiếp xúc và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn. Hồ sơ tín dụng do khách hàng lập và cung cấp cho ngân hàng thường bao gồm: hồ sơ pháp lý, hồ sơ tài chính, hồ sơ tài sản bảo đảm, hồ sơ phương án vay vốn và các hồ sơ khác có liên quan. Đối với DNNVV, do quy mô và cách thức tổ chức hoạt động của doanh nghiệp thường không chuyên nghiệp, có nhiều đơn vị không có các phương án kinh doanh cụ thể

theo đúng yêu cầu của Ngân hàng hoặc thiếu các văn bản pháp lý sử dụng cho mục đích vay vốn. Vấn đề này đặt ra yêu cầu cho bộ phận kinh doanh trong việc hướng dẫn khách hàng thu thập đủ hồ sơ tín dụng một cách dễ hiểu, chuyên nghiệp và hiệu quả.

Bước 2: Thẩm định

Sau khi nhận đầy đủ các hồ sơ cần thiết, bộ phận kinh doanh phải tiến hành thẩm định toàn bộ những nội dung theo đúng các bộ phận cấu thành nên hồ sơ tín dụng nhằm phân tích một cách toàn diện nhất, chính xác nhất về khách hàng để ra quyết định cho vay ở bước tiếp theo.

Đối với việc thẩm định DNNVV, ngoài cách thức thẩm định tài sản bảo đảm và phương án vay vốn theo đúng hướng dẫn của quy trình tín dụng, bộ phận kinh doanh phải phân tích kĩ về năng lực pháp lý, năng lực quản lý và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy khả năng quản lý của Ban lãnh đạo DNNVV thường không được đánh giá cao. Đặc biệt, hồ sơ tài chính của đơn vị thường xuyên ở tình trạng không phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp, dẫn đến những phân tích thiếu chính xác của bộ phận kinh doanh. Đây là đặc điểm riêng có của DNNVV mà ngân hàng phải đối mặt và tìm biện pháp để nắm bắt vấn đề một cách sát thực nhất.

Bước 3: Trình duyệt hồ sơ vay vốn, ra quyết định cho vay

Trên cơ sở tờ trình tín dụng đã lập, nhân viên Quan hệ khách hàng đưa ra kết luận độc lập của mình về quyết định cho vay và trình báo cáo lên cấp có thẩm quyền phê duyệt. Nếu vượt phạm vi thẩm quyền phán quyết của người lãnh đạo trực tiếp, hồ sơ vay vốn và tờ trình sẽ được đưa lên trình lãnh đạo cấp cao hơn. Đối với DNNVV, thông thường giá trị và tính chất phức tạp của các khoản vay ở mức trung bình và thấp. Vì vậy, các khoản vay nên được ra quyết định tại cấp chi nhánh của ngân hàng nhằm rút ngắn thời gian thẩm định, làm giảm thời gian chờ đợi kết quả của doanh nghiệp.

Bước 4: Lập đàm phán, ký kết hợp đồng

Sau khi quyết định tài trợ cho khoản vay, bộ phận Hỗ trợ Quan hệ khách hàng phải chuẩn bị các hợp đồng và văn bản liên quan trình lãnh đạo ký, bao gồm: hợp đồng tín dụng, khế ước nhận nợ, hợp đồng cầm cố hoặc thế chấp cùng các văn bản liên quan đến tài sản bảo đảm khác. Sau khi khách hàng và ngân hàng kí kết các hợp đồng, văn bản liên quan, đồng thời khách hàng hoàn thành thủ tục tài sản bảo đảm cần thiết, ngân hàng sẽ tiến hành giải ngân khoản vay.

Bước 5: Giải ngân

Phân giao quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng cho từng bộ phận có liên quan để đảm bảo việc giải ngân được thuận lợi, nhanh chóng.

Bước 6: Quản lý, giám sát sau cho vay và thu hồi vốn vay

Để đảm bảo nguyên tắc sử dụng vốn vay đúng mục đích, hoàn trả nợ gốc và lãi đúng hạn, các NHTM phải tiến hành kiểm soát sau khi cho vay. Cũng như các doanh nghiệp khác, DNNVV cũng cần định kì cung cấp hồ sơ tài chính, các hợp đồng kinh tế thể hiện tình hình sản xuất – kinh doanh của đơn vị mình cho ngân hàng. Đồng thời, bản thân bộ phận kinh doanh luôn phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên với DNNVV để nắm bắt được thực trạng hoạt động của họ, những bất thường xảy ra để có thể chủ động trong mọi tình huống. Đối với những chi nhánh có nhiều khách hàng là DNNVV, một Nhân viên Quan hệ khách hàng phải quản lý số lượng doanh nghiệp từ 20 đến 40 hoặc nhiều hơn nữa. Chính vì vậy, yêu cầu đặt ra ở khâu kiểm soát sau là cán bộ ngân hàng phải thực sự dành thời gian, công sức và cách thức kiểm soát hợp lý, đảm bảo không để tình trạng thiếu thông tin về khách hàng sau khi cho vay.

Bước 7: Tất toán, thanh lý hợp đồng

Đến ngày đáo hạn của khoản vay, sau khi thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi, ngân hàng sẽ thanh lý hợp đồng tín dụng, tất toán khế ước, lưu hồ sơ theo quy định. Đồng thời, ngân hàng cũng đưa ra quyết định về việc mở rộng, duy trì hay hạn chế giao dịch với đối tượng khách hàng DNNVV đó trong tương lai.

3.2.2.4. Tiếp tục tăng trưởng tín dụng đối với các DNNVV trên cơ sở nguyên tắc bảo đảm chất lượng tín dụng

Từ kết quả phân tích thực trạng vốn của DNNVV tại Việt Nam, tác giả rút ra một số kết luận sau: (i) tỷ trọng DNNVV vay vốn ngân hàng và tỷ trọng vay vốn ngân hàng trong tổng nguồn vốn của các DNNVV tại Việt Nam tương đối thấp, có tiềm năng để tăng thêm; (ii) vốn vay có tác động hiệu quả hơn tới khả năng sinh lời của doanh nghiệp so với sử dụng nợ phải trả; (iii) với điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, chi phí huy động vốn tăng cao trong khi lợi nhuận sụt giảm thì rủi ro tài chính và rủi ro hoạt động của doanh nghiệp là rất lớn; (iv) đòn bẩy tài chính mạng lại hiệu quả tích cực tới khả năng sinh lời trong điều kiện kinh tế vĩ mô ổn định và ngược lại, nhưng phần lớn là từ các khoản phải trả ngắn hạn.

Như vậy, có thể khẳng định rằng trong thời gian tới, khi nền kinh tế dần đi vào tình trạng ổn định và tình hình của doanh nghiệp tốt lên và do tỷ lệ nợ, đặc biệt

là vay ngân hàng còn khá thấp, thì việc các DNNVV sẽ tiếp tục chuyển sang vay nợ ngân hàng để tận dụng hiệu quả đòn bẩy tài chính là hoàn toàn có khả năng. Đây chính là nhu cầu tín dụng đối với các NHTM nhằm tạo ra tăng trưởng tín dụng và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng trong tương lai. Tuy nhiên, với bối cảnh kinh tế vĩ mô vẫn còn tiềm ẩn nhiều rủi ro và các DNNVV sau một thời kỳ sản xuất kinh doanh khó khăn, suy yếu về mặt tài chính, công tác mở rộng tín dụng không thể bỏ qua việc tăng cường chất lượng tín dụng.

3.2.2.5. Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng nhằm thu hút doanh nghiệp nhỏ và vừa

Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong chính sách tín dụng của ngân hàng nhằm xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng. Chính sách khách hàng cần được xây dựng trên cơ sở việc nghiên cứu kỹ lưỡng khác hàng, phải dự báo được nhu cầu của khách hàng cũng như tình hình tài chính của khách hàng trong tương lai để tiến hành xây dựng các chính sách phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý sẽ giúp ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá được hình ảnh và mở rộng được tín dụng cũng như thị phần hoạt động trên thị trường tín dụng và các sản phẩm dịch vụ khác. Các NHTM cần tập trung vào các vấn đề sau khi hoàn thiện chính sách khách hàng:

Thứ nhất, tiếp tục duy trì, gìn giữ mối quan hệ với DNNVV. Đây là các khách hàng đã có quan hệ tín dụng, hay sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng nên ngân hàng có thông tin về doanh nghiệp. Nguồn thông tin sẵn có này sẽ giúp ngân hàng giảm được những rủi ro về thông tin bất cân xứng khi tiếp cận những doanh nghiệp mới. Trên cơ sở nguồn thông tin về các DNNVV, các NHTM cần xếp loại các DNNVV vào các nhóm theo tình hình tài chính, nhu cầu vốn, mức độ thực hiện các cam kết trong hợp đồng tín dụng… Từ đó, ngân hàng tiến hành sàng lọc các DNNVV để có thể tiếp tục phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp tốt và tạm dừng cấp tín dụng cho những doanh nghiệp yếu kém, có mức rủi ro cao. Củng cố lượng khách hàng truyền thống sẽ giúp các NHTM khẳng định được uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần, là tiền đề để thu hút các khách hàng mới.

Thứ hai, tăng cường công tác khảo sát, nghiên cứu về thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn của DNNVV. Do các DNNVV hoạt động đa dạng ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau nên thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn sẽ có nhiều điểm khác nhau. Với đối tượng khách hàng này, sau khi tiến hành khảo sát,

nghiên cứu thực tế tình hình các DNNVV, ngân hàng có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu chí khác nhau như quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu, vùng miền… để nắm được các doanh nghiệp đang có lợi thế gì, khó khăn gì, có nhu cầu gì và có khó khăn gì khi tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Đây là cơ sở để các NHTM nghiên cứu xây dựng và ban hành các văn bản quy định hoạt động tín dụng và các sản phẩm, dịch vụ khác phù hợp với nhu cầu và giải quyết được những khó khăn của DNNVV.

Để có được danh mục sản phẩm và dịch vụ tối ưu đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp, các NHTM cần phát triển một cơ cấu sản phẩm hợp lý trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của doanh nghiệp, đặc tính của sản phẩm, khả năng của ngân hàng, tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường… Vì vậy, chi đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển phải chiếm một tỷ trọng lớn nhất định trong tổng chi, đây là một trong những yếu tố sống còn trong môi trường kinh doanh khốc liệt và luôn biến động hiện nay.

Thứ ba, chủ động tìm kiếm khách hàng nhằm mở rộng khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường tín dụng hiện nay, các NHTM Việt Nam cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, đặc biệt là đối với đối tượng DNNVV với nhiều tiềm năng về nhu cầu vốn. Phân tích thực trạng DNNVV cho thấy nhóm doanh nghiệp này có nhu cầu vốn rất lớn nhưng chưa được hệ thống ngân hàng đáp ứng đầy đủ dẫn đến việc phải chiếm dụng vốn của đối tác, vay mượn trên thị trường tín dụng “đen”… thậm chí phải hạn chế mở rộng sản xuất kinh doanh. Theo khảo sát của CIEM (2012) [3] thì trong số DNNVV không nộp hồ sơ xin vay vốn thì có tới 57% không có nhu cầu còn các DNNVV còn lại, các vấn đề như thủ tục khó khăn, tài sản bảo đảm không phù hợp, lãi suất vay vốn cao là rào cản chính. Như vậy, so với các doanh nghiệp quy mô lớn đã vay vốn nhiều từ ngân hàng thì khách hàng DNNVV đang là đối tượng vay vốn tiềm năng để các ngân hàng mở rộng tín dụng.

Thông tin tín dụng tại Việt Nam chưa hoàn chỉnh nên tình trạng thông tin bất cân xứng vẫn diễn ra thường xuyên trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, gây ra sự lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức. Đặc biệt, do nguồn thông tin về DNNVV thường thiếu độ tin cậy và đầy đủ nên ngân hàng có xu hướng hạn chế tín dụng đối với nhóm khách hàng này. Vấn đề này cũng tác động tiêu cực tới chất lượng các khoản vay của DNNVV. Nhằm khắc phục phần nào vấn đề này, các NHTM nên chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng có chất lượng thông qua việc tổ chức một bộ phận chuyên có nhiệm vụ khảo sát và đánh giá tiềm năng thị trường khách hàng

DNNVV; phát hiện và tạo dựng các mối quan hệ với các doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, ổn định, có lịch sử quan hệ tốt đối với ngân hàng. Bộ phận này cần được phát triển dựa trên sự phối hợp giữa bộ phận marketing và bộ phận tín dụng, như vậy mới bảo đảm được sự hài hòa giữa số lượng và chất lượng khách hàng.

3.2.2.6. Thiết lập chiến lược marketing, nhằm quảng bá thương hiệu nâng cao hình ảnh của ngân hàng thương mại

Ngoài các phương thức truyền thống như quảng cáo qua các phương tiện truyền hình, truyền thanh, qua báo tạp chí…, các NHTM cần phải chủ động tạo điều kiện cho đối tượng khách hàng là DNNVV hiểu và mong muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình. Để làm được điều này ngoài các phương thức truyền thống, các NHTM có thể sử dụng những phương pháp sau đây:

Thứ nhất, dành riêng nhân sự, (đôi khi là chi nhánh) cho thị trường DNNVV. Thông thường, người quyết định chính về việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của DNNVV là các chủ sở hữu doanh nghiệp nhưng họ lại ít có khả năng dành thời gian cho việc tìm hiểu các dịch vụ ngân hàng. Trong trường hợp như vậy, nhân viên phụ trách bán hàng của ngân hàng trực tiếp đến các cơ sở của DNNVV để trình bày về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng tiềm năng là điều cần thiết. Mặc dù sẽ tốn nhiều năng lực nhưng biện pháp tiếp cận này là hiệu quả để cung cấp thông tin và tạo sự tin tưởng cho khách hàng DNNVV, đặc biệt là các DNNVV chưa từng làm việc với ngân hàng.

Thứ hai, ngoài việc thiết lập một nhóm nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và chủ động, các ngân hàng cũng nên đa dạng hóa các kênh tìm kiếm khách hàng. Đối với những doanh nghiệp nhỏ, có giá trị quan hệ thấp, các NHTM có thể sử dụng phương thức thông tin liên lạc như gửi thư quảng cáo trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại để tiếp cận khách hàng mới.

Thứ ba, tiếp xúc trực tiếp với thị trường DNNVV qua các cuộc hội thảo và hội nghị để giới thiệu và hướng dẫn DNNVV về các lựa chọn tài chính, phát triển kinh doanh, quản lý và các vấn đề khác quan trọng đối với sự thành công của DNNVV. Đây là bước đi cần thiết bởi nhiều DNNVV không có kiến thức cơ bản về cách tận dụng dịch vụ ngân hàng, ít có khả năng chủ động tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, việc này sẽ giúp các NHTM có thêm khách hàng mới, nhận được ý kiến phản hồi quý giá cả về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm dịch vụ, từ đó tìm ra những phương pháp mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.