- Hoàn thiện dòng đàm phán. Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam cần tự động hóa các chức năng phân phối để giảm chi phí cho các công việc giấy tờ, đồng thời nhờ có đủ thông tin nên cả hai bên mua và bán đều có thể xác lập những hợp đồng đầy đủ và chính xác, do đó để thiết lập các quan hệ hợp tác hiệu quả, các thành viên trong kênh phải nâng cao năng lực đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lý. Phạm vi các điều khoản trong hợp đồng phải bao gồm các hoạt động dài hạn và toàn diện của kênh chứ không chỉ quan tâm đến quan hệ trao đổi trực tiếp. Chuyển từ đàm phán theo từng thương vụ buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lặp lại của cả hệ thống.
- Hoàn thiện dòng thanh toán bằng cách thiết lập cơ chế và phương thức thanh toán hợp lý. Để thực hiện tốt hoạt động này, các doanh nghiệp cần có những thông tin đầy đủ về tình hình tài chính của các thành viên trong kênh và kiểm soát tình hình theo dõi công nợ thường xuyên, đồng thời thực hiện thanh toán thông qua hệ thống thanh toán hiện đại bằng mạng máy tính của các ngân hàng, hạn chế việc thanh toán bằng tiền mặt bởi lượng tiền trao đổi giữa các thành viên trong kênh thép xây dựng là rất lớn và diễn ra một cách thường xuyên liên tục.
- Hoàn thiện dòng đặt hàng. Các doanh nghiệp sản xuất thép cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin hiện đại để từng bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho bằng máy tính có kết nối internet, đồng thời phải xây dựng một quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng tối ưu vì đó là cơ sở để quản lý hoạt động hàng ngày của tất cả các dòng chẩy trong kênh được thông suốt.
- Hoàn thiện dòng chuyển quyền sở hữu. Để tránh tình trạng mua bán trao
đổi danh nghĩa trên thị trường và tăng chi phí lưu thông không cần thiết, các doanh nghiệp cần phải dựa trên cơ sở đánh giá các thành viên hiện tại trong kênh, nhất thiết loại bỏ các trung gian chỉ sở hữu sản phẩm trên danh nghĩa, không thực hiện các công việc phân phối cần thiết.
- Hoàn thiện dòng tài chính. Mỗi thành viên trong kênh đều tham gia vào quá trình tập trung và phân bổ vốn hoạt động. Những doanh nghiệp sản xuất thép lớn cần phải hỗ trợ và khai thác tối đa nguồn lực tài chính của các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo được những lợi thế nhất định trong phân phối sản phẩm,
đặc biệt trong những thời kỳ bất lợi trong kinh doanh thép như khủng hoảng tài
chính và suy thoái kinh tế, bằng cách hợp tác chặt chẽ với các ngân hàng, các trung gian thương mại có tiềm lực lớn...
3.6. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh gía các thành viên trong kênh.
3.6.1. Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối.
Các doanh nghiệp sản xuất thép cần tổ chức lại phòng tiêu thụ và hệ thống nhân viên quản lý thị trường, xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng cho từng vị trí công việc. Xác định quy mô của đội ngũ nhân viên giám sát thị trường và xây dựng chi tiết bản mô tả công việc cho từng đội ngũ kinh doanh:
Cán bộ theo dõi những dự án:
+ Cập nhật các thông tin về các dự án đang và sắp triển khai của các bộ ngành đg được phân công.
+ Cập nhật thông tin về diễn biến chung của thị trường và động thái của các
đối thủ cạnh tranh.
+ Những trung gian thương mại nào đang cung cấp hoặc đang theo đuổi các công trình nào.
+ Chăm sóc thường xuyên các đại lý được phân công.
+ Chào hàng đối với các chủ dự án, các nhà thầu xây dựng đg được phân công.
+ Chắp nối thông tin, hỗ trợ các nhà phân phối và các đại lý cấp 2 phù hợp để bán hàng vào dự án.
+ Giải quyết các khiếu nại sau bán hàng (nếu có).
+ Thu hồi công nợ của các trung gian phân phối đg được phân công.
Cán bộ thị trường tại các khu vực thị trường:
+ Hiểu biết về sản phẩm, thị trường, khách hàng về đối thủ cạnh tranh.
+ Có khả năng thiết lập và duy trì quan hệ với các chủ đầu tư, nhà thầu các công ty tư vấn.
+ Phản ứng nhậy cảm trước các tình huống bất lợi, khéo léo trong xử lý khiếu nại của khách hàng.
+ Trung thực và gắn bó với nhà phân phối.
+ Hoàn thành kế hoạch sản lượng và thu hồi công nợ.
Cán bộ phụ trách thị trường dân dụng:
+ Cập nhật thông tin về giá cả, tình hình tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh.
+ Chăm sóc thường xuyên các trung gian phân phối trên địa bàn được phân công.
+ Tìm kiếm để phát triển khách hàng mới.
+ Giúp đỡ, kiểm tra, giám sát hoạt động của các nhà phân phối.
+ Thông tin kịp thời với người có thẩm quyền trong giải quyết khiếu nại khách hàng khi phát sinh.
+ Thu hồi công nợ của các trung gian phân phối đg được phân công.
3.6.2. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối và
điều chỉnh.
Nhìn chung, hoạt động đánh giá những nhà phân phối còn nhiều hạn chế, còn chung chung chưa lượng hóa được thành các chỉ tiêu hoặc chỉ mang tính chất định tính, do đó khó có thể đưa ra những quyết định điều chỉnh hoặc hỗ trợ những khách hàng này. Chính vì thế các doanh nghiệp sản xuất thép cần xây dựng quy trình đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối như sau:
- Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá các trung gian phân phối, cho điểm.
B−íc 1: Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá.
+ Sản lượng tiêu thụ trong tháng so với kế hoạch đề ra.
Cho điểm: Nếu thường xuyên đạt kế hoạch và vượt kế hoạch đề ra sẽ đạt
điểm 10/100.
Tùy thuộc vào mức độ không hoàn thành kế hoạch mà cho điểm giảm đi một lượng tương ứng.
+ Thanh toán: số tiền trung bình thanh toán cho công ty trong tháng, số nợ quá hạn trung bình, thời gian quá hạn trung bình. Chỉ tiêu này phản ánh sức mạnh tài chính, năng lực thu hồi và quản lý công nợ khách hàng của các trung gian phân phối.
Cho điểm: Một trung gian có số tiền thanh toán hàng tháng tương ứng với số lượng mua hàng, số dư nợ và thời hạn thanh toán quá hạn trong thời hạn cho phép
đạt điểm 10/100. Các tình huống khác cho điểm thấp hơn tùy theo từng mức độ.
+ Tiềm năng phát triển: Chỉ tiêu này cho phép dự báo tương lai, triển vọng của các trung gian. Một trung gian có tiềm năng phát triển tốt là một điều kiện thuận lợi để nhà sản xuất ưu tiên đầu tư cho trung gian đó.
Cho điểm: Đây là một chỉ tiêu định tính, tuy nhiên với cố gắng lượng hóa để so sánh, đánh giá các trung gian phân phối thì có thể cho điểm như sau: Tiềm năng phát triển rất tốt (đạt từ 8,9,10/100), khá (đạt 7, 8/ 100), trung bình (đạt 5, 6/ 100), yếu (1, 2, 3, 4/ 100).
+ Tỷ trọng sản lượng bán so với tổng lượng bán: Chỉ tiờu này cho thấy mức
độ tập trung kinh doanh sản phẩm của mỗi công ty trong các nhgn hiệu mà nhà phân phối kinh doanh.
Cho điểm: Số điểm đạt được bằng đúng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của công ty trên tổng lượng bán nhà phân phối tiêu thụ được trong tháng.
+ Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả năng quảng bá nhgn hiệu, khả năng bao phủ thị trường, thái độ hợp tác, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng: những chỉ tiêu này cho thấy mức độ ảnh hưởng, tên tuổi của một trung gian trên thị trường và mức độ của họ đóng góp tới việc thúc đẩy danh tiếng của công ty.
Cho điểm: Đây cũng là những chỉ tiêu định tính và có thể cho điểm 10/100
đối với nhà phân phối uy tín nhất, các nhà phân phối yếu hơn sẽ cho điểm thấp hơn tương ứng.
B−íc 2: Xác định các trọng số giữa các chỉ tiêu đánh giá.
Trọng số | |
Lượng tiêu thụ. | |
Lượng bán/tổng lượng bán. | |
Thanh toán. | |
Tiềm năng phát triển. | |
uy tÝn. | |
Quan điểm kinh doanh. | |
Khả năng quảng bá nhgn hiệu. | |
Bao phủ thị trường. | |
Thái độ hợp tác với công ty. | |
Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng. | |
Tỉng | 100 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Về Lựa Chọn Mô Hình Cấu Trúc Kênh Và Các Thành Viên Cụ Thể Trong Kênh. -
Lựa Chọn Các Trung Gian Thương Mại Phù Hợp Mô Hình Kênh Phân Phối. -
Phát Triển Các Chính Sách Động Viên, Khuyến Khích Các Thành Viên Kênh Phân Phối Thép Hiệu Quả. -
Nâng Cao Vai Trò Của Hiệp Hội Thép. -
Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam - 25 -
Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam - 26
Xem toàn bộ 216 trang tài liệu này.
B−íc 3: Lập bảng đánh giá các nhà phân phối của nhà sản xuất.
Nhà phân phối 1 | Nhà phân phối 2 | Nhà phân phối ... | ||
Lượng bán. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Tỷ trọng tiêu thụ trong tổng sản lượng. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Thanh toán. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Tiềm năng phát triển. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
uy tÝn. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Quan điểm kinh doanh. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Khả năng quảng bá nhãn hiệu | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Bao phủ thị trường. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Thái độ hợp tác với công ty. | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng | Điểm số | |||
Trọng số | ||||
Trọng số | Tổng điểm chiều dọc | Tổng điểm chiều dọc | Tổng điểm chiều dọc | |
B−íc 4: Đánh giá các nhà phân phối bằng các so sánh tổng điểm giữa các nhà phân phối để biết được nhà phân phối nào tốt, nhà phân phối nào cần phải đầu tư thêm để phát triển.
Dựa trên kết quả đánh giá các thành viên kênh và hiệu quả hoạt động của từng kênh, người quản trị kênh sẽ điều chỉnh chiến lược và các chính sách quản lý kênh phân phối cụ thể. Các hướng điều chỉnh hoạt động quản trị kênh bao gồm:
- Tổ chức lại kênh phân phối: phát triển cấu trúc kênh mới hiệu quả hơn, chọn các hình thức liên kết trong kênh phù hợp, phát triển các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh, quyết định thay thế những thành viên kênh cụ thể…
- Thay đổi, bổ xung các chính sách và cơ chế quản lý kênh phân phối: Thay
đổi các chính sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động; đưa ra những cơ chế quản lý quá trình phân phối đơn giản và hiệu quả hơn.
3.7. Những đề xuất góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng từ các cấp quản lý Nhà nước.
3.7.1. Hoàn thiện môi trường pháp lý.
Để tạo lập môi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng cho mọi doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước cũng như nước ngoài, phù hợp với nguyên tắc đối xử Tối huệ quốc (MFN) và Đối xử quốc gia (NT) của tổ chức thương mại WTO mà Việt Nam đg cam kết khi gia nhập WTO, Việt Nam tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật:
- Xây dựng luật sở hữu trí tuệ (tách khỏi luật Dân sự), đảm bảo điều chỉnh
được các hành vi hoạt động của doanh nghiệp liên quan đến sở hữu trí tuệ, phù hợp với các quy định của hiệp định TRIPS.
- Mặt hàng thép xây dựng được tiêu thụ nhiều vào các công trình xây dựng lớn, trọng điểm quốc gia đòi hỏi số vốn lớn và thời hạn thanh toán thường kéo dài.
Đề nghị Nhà nước cần có chính sách tài chính riêng về các loại thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp và lgi suất cho các doanh nghiệp sản xuất và phân phối thép xây dựng được vay vốn ngân hàng với thời hạn dài hơn, lgi suất thấp và gign thời hạn nộp thuế.
- Có chính sách khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến trong quản lý hệ thống phân phối thép xây dựng.
- Nghiên cứu thành lập Quỹ dự trữ phôi thép, thép thành phẩm và giao cho Bộ Công Thương thực hiện nhằm bình ổn giá thép trong nước khi giá phôi thép thế giới có biến động lớn.
- Các giải pháp điều hành thị trường thép xây dựng của Chính Phủ cần tuân theo lộ trình hội nhập đg xác định, tránh tình trạng thay đổi chính sách thuế thất thường như năm 2004 và năm 2008. Việc lạm dụng công cụ thuế sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm trong nước, các nhà đầu tư không tin tưởng vào Chính sách của Nhà nước sẽ không đầu tư mạnh vào kinh doanh thép, đặc biệt là hệ thống phân phối, cho nên điều hành thị trường thép phải dựa trên thực tế biến động của thế giới. Do đó Chính phủ phải nghiên cứu các giải pháp bình ổn thị trường theo hướng hạn chế tối đa việc sử dụng công cụ thuế. Các giải pháp có thể được thực hiện như là
sự hỗ trợ hoặc trợ cấp cho sản xuất và kinh doanh thép, trợ giá cho các công trình xây dựng sử dụng ngân sách Nhà nước, ban hành giá trần, giá sàn bán thép xây dựng, thành lập quỹ dự trữ quốc gia về thép thành phẩm và phôi thép...
- Tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối. Xử lý nghiêm minh các hành vi kinh doanh nhái nhgn hiệu, gian lận thương mại, đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh trên thị trường thép.
- Kiểm soát tốc độ gia tăng công suất và sản lượng thép cung ứng trên thị trường. Nâng cao tính cập nhật và khả năng điều chỉnh của qui hoạch khi cần thiết, tránh được tình trạng mất cân đối lớn trong quan hệ cung cầu trên thị trường, gây thiệt hại không chỉ cho Nhà nước, doanh nghiệp mà cả cho người sử dụng. Kiểm soát sự phù hợp giữa cơ cấu nguồn cung và cơ cấu tiêu dùng; Kiểm soát số lượng và qui mô sản xuất của các chủ thể cung ứng trên thị trường thép.
- Tiếp tục nghiên cứu xây dựng và nâng cao chất lượng qui hoạch phát triển ngành thép. Quy hoạch phát triển ngành thép phải gắn liền với quy hoạch phát triển hệ thống phân phối để làm tiền đề, mang tính định hướng cho sự phát triển hệ thống phân phối Việt Nam luôn ở thế chủ động tham gia hội nhập. Hay nói theo cách khác là nhất thiết phải bổ xung nội dung quy hoạch hệ thống phân phối thép xây dựng vào trong quy hoạch phát triển ngành thép của Chính phủ. Đây là một trong những giải pháp quan trọng để Nhà nước nâng cao khả năng kiểm soát sự gia tăng nguồn cung thép trên thị trường.
- Gắn qui hoạch phát triển ngành thép với qui hoạch phát triển của các ngành sản xuất nói riêng và chiến lược phát triển kinh tế xg hội nói chung, nhằm nâng cao tính liên kết, đồng bộ trong quy hoạch phát triển ngành thép.
- §ổi mới phương pháp xây dựng qui hoạch phát triển ngành thép theo hướng phát huy hơn nữa sự tham gia của cộng đồng. Qui hoạch tổng thể phát triển ngành thép phải có sự tham gia ý kiến của cả các Bộ, ngành ở Trung ương cũng như các cơ quan quản lý Nhà nước ở địa phương. Bổ xung thêm vào bản quy hoạch phát triển ngành thép của Chính phủ sự định hướng và chiến lược phát triển hệ thống phân phối thép xây dựng trong thời gian tới, trong đó có đề cập tới những điều kiện cần thiết của một trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
- Cụ thể hoá qui hoạch phát triển bằng các chương trình, dự án và xác định rõ quyền hạn và trách nhiệm của các cấp trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện các
dự án nhằm đạt được hiệu quả kinh tế - xg hội cao, tránh được những lgng phí và rủi ro trong đầu tư.
- Điều chỉnh và bổ sung vào Quyết định số 145/2007/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, ngày 4/9/2007 về việc phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành thép Việt Nam giai đoạn 2007 - 2015, có xét đến năm 2025 những nội dung:
+ Đình chỉ các dự án nhà máy thép đang xây dựng hoặc sắp xây dựng không
đảm bảo nguyên liệu để có thể hoạt động lâu dài.
+ Rà soát quy hoạch ngành, quy hoạch vùng để có hướng đầu tư rõ ràng, phù hợp với điều kiện tự nhiên và hạ tầng kinh tế xg hội.
+ Không xây dựng các doanh nghiệp gang thép có quy mô nhỏ ở những vùng kinh tế khó khăn, các dự án quy mô nhỏ ở địa phương không bảo đảm phát triển bền vững không đảm bảo chất lượng và yếu tố môi trường.
+ Không cấp thêm giấy phép mới cho các dự án luyện kim ngoài quy hoạch, nhất là các dự án thép xây dựng thông thường và phải nhập phôi.
+ Thu hồi giấy phép đối với các dự án đg cấp phép không đảm bảo tiến độ đg phê duyệt không có lý do chính đáng.
+ Không cho phép chuyển đổi chủ đầu tư tùy tiện đối với các dự án vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI).
- Ban hành tiêu chuẩn quốc gia mới chặt chẽ hơn để cản bớt việc nhập khẩu ồ
ạt thép giá rẻ từ các nước dư thừa. Quy định thủ tục hải quan phức tạp hơn nhằm kéo dài thời gian, kiểm soát chặt chẽ thép nhập khẩu để cố ý làm nản lòng và hạn chế thép nhập khẩu khi thép trong nước cung đg vượt cầu.
- Chính phủ đề ra những quy định mới nhằm bảo vệ công nghệ thép. Tất cả thép nhập khẩu sẽ phải kiểm tra chất lượng bởi những giám sát viên độc lập tại các cảng xếp hàng trước khi chuyển tới Việt Nam. Yêu cầu tất cả dự án lớn trọng
điểm quốc gia phải sử dụng hàng hóa trong nước nhằm tăng trưởng kinh tế đất nước, đồng thời thắt chặt kiểm soát nguyên vật liệu nhập khẩu, tuân thủ theo tiêu chuẩn quốc gia.
- Chính phủ cần có các chính sách, đường lối định hướng các dòng chẩy hàng hóa trên thị trường, khuyến khích những dòng chẩy hàng hóa có hiệu quả có lợi cho
đất nước, hạn chế những dòng chẩy kém hiệu quả hoặc ảnh hưởng tiêu cực đến nền
kinh tế. Cần có những chính sách khuyến khích phát triển những loại hình trung gian thương mại mới, phương thức phân phối mới ...