Thực Trạng Chiến Lược Thị Trường Và Phát Triển Chiến Lược Thị Trường

Khả năng về máy móc thiết bị, nhân công.

Uy tín trong kinh doanh.

Tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.

Khả năng tiếp thị đấu thầu các công trình xây dựng.

+ Phân tích về các mục tiêu khát vọng, về chiến lược hiện thời của đối

thủ: Chẳng hạn như chiến lược dự thầu, đấu thầu mà đối thủ sẽ thực hiện

(chiến lược giảm giá, dựa vào công nghệ kỹ thuật, dựa vào những ưu thế sẵn có).

+ Phân tích khả năng tăng trưởng của các đối thủ, quy mô sản xuất của các đối thủ là lớn hay nhỏ: Chẳng hạn như trong lĩnh vực xây lắp các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty có quy mô khá lớn và khả năng tăng trưởng là rất cao.

+ Khả năng thích nghi với hoàn cảnh xung quanh của đối thủ.

+ Khả năng phản ứng đối phó với tình hình.

+ Khả năng chịu đựng, kiên trì.

+ Phân tích về hướng đầu tư mới trong tương lai của các đối thủ.

* Phân tích khách hàng.

Do đặc điểm về sản phẩm của Tổng Công ty mà khách hàng của Tổng Công ty cũng rất đa dạng. Do vậy, Tổng Công ty hiện nay đang chịu rất nhiều sức ép từ phía các khách hàng.

Chẳng hạn trong lĩnh vực xây lắp khách hàng chủ yếu của Tổng Công ty là các chủ công trình, dự án như: Các bộ, các cơ quan chủ quản, địa phương được nhà nước đầu tư xây dựng công trình. Thông thường sức ép của các chủ công trình được thể hiện ở những mặt sau:

+ Xu hướng hạ thấp giá giao thầu xây dựng công trình, chủ công trình bao giờ cũng muốn có chi phí thấp nhất. Điều này là hết sức dễ hiểu là bởi vì hiện nay trong lĩnh vực xây dựng cung lớn hơn cầu rất nhiều, do vậy mà các doanh nghiệp xây dựng nhiều khi phải cạnh tranh với nhau để chấp nhận giá thấp,

không có nhiều lợi nhuận, chủ yếu nhằm đảm bảo công việc ổn định cho người lao động. Giá giao thầu không chỉ bị ép ngay từ giai đoạn lập dự toán thiết kế mà còn bị ép xuống có khi tới vài chục phần trăm giá trị dự toán vì những khoản “lệ phí” qua rất nhiều giai đoạn trước khi công trình được khởi công cũng như trong quá trình xây dựng. Sức ép từ phía chủ công trình còn tác động một cách gián tiếp đến giá giao thầu thông qua số đông các doanh nghiệp tham gia dự thầu, đẩy các nhà thầu vào tình thế đua nhau giảm giá để giành được ưu thế trong cạnh tranh.

+ Xu hướng chiếm dụng vốn kinh doanh cũng là một sức ép khá lớn đối với Tổng Công ty. Các chủ công trình không thanh toán kịp thời cho các nhà thầu khi công trình đã hoàn thành, bàn giao thậm chí có công trình đã đưa vào sử dụng nhiều năm trong khi nhà thầu phải đi vay vốn của ngân hàng để làm công trình phải chịu lãi suất tiền vay. Với lãi suất như hiện nay thì chi phí về vốn là khá lớn nhiều khi lớn hơn cả lợi nhuận thu được từ công trình, do vậy đã làm Tổng Công ty thiệt hại rất nhiều.

+ Ngoài ra các chủ công trình còn gây sức ép khi chậm trễ, ách tắc trong việc bảo đảm các điều kiện khởi công và xây dựng công trình như hồ sơ thiết kế, tài liệu kỹ thuật...

* Phân tích nhà cung cấp.

Các nhà cung cấp của Tổng Công ty bao gồm các nhà cung cấp máy móc thiết bị, cung cấp vật liệu xây dựng.

Hiện nay, máy móc thiết bị

của Tổng Công ty chủ

yếu nhập từ

nước

ngoài như: Nga, Đức, Mỹ, Nhật... họ là những nhà cung cấp độc quyền máy móc thiết bị. Do vậy, Tổng Công ty chịu rất nhiều sức ép từ phía họ, họ thường xuyên nâng giá cao hơn giá thị trường hoặc giao những máy móc thiết bị không đủ chất lượng. Hơn nữa, do trình độ ngoại thương của cán bộ còn hạn chế, cho nên trong hợp đồng nhập khẩu các điều khoản chưa được chặt chẽ, chưa có điều kiện ràng buộc nhà cung cấp vì vậy Tổng Công ty thường phải chịu thiệt

thòi.

Đối với các nhà cung cấp vật liệu xây dựng như các doanh nghiệp chuyên

kinh doanh cát sỏi đá...hoặc chính quyền điạ phương nơi có nguồn nguyên liệu để khai thác thì sức ép của họ là nâng giá vật liệu lên hoặc gây ra những thủ tục vướng mắc trong việc khai thác của Tổng Công ty.

* Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.

Ngoài việc phân tích các vấn đề nêu trên, trong môi trường ngành Công ty còn phải chủ yếu phân tích các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Đó là các tập đoàn xây dựng nước ngoài đã và sẽ tham gia trên thị trường xây dựng Việt Nam.Có thể nói đây là những đối thủ rất mạnh mẽ về khả năng tài chính cũng như công nghệ... ta cần phân tích kỹ càng để tìm ra giải pháp khống chế như liên kết với một số Tổng Công ty xây dựng mạnh nhằm tạo ra hàng rào cản trở xâm nhập đối

với họ. Các đối thủ tiềm tàng mà Tổng công ty cần quan tâm là Licogi,

Vinaconex,Tổng công ty XD Hà Nội...

3.4.2. Thực trạng chiến lược thị trường và phát triển chiến lược thị trường của Tổng công ty Sông Đà

3.4.2.1. Phân đoạn và định vị thị trường của Tổng công ty Sông Đà

Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Tổng Công ty chỉ có một lĩnh vực hoạt động của mình là lĩnh vực xây lắp. Từ khi chuyển sang cơ

chế

thị

trường Tổng Công ty chuyển sang hoạt động ở

nhiều lĩnh vực khác

nhau, đó là: lĩnh vực xây lắp; lĩnh vực sản xuất công nghiệp; lĩnh vực vận tải; lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị, dịch vụ. Hoạt động trên các lĩnh vực khác nhau như vậy cho nên Tổng Công ty cũng xác định cho mình các phân đoạn thị trường, chỉ ra các nhân tố cốt yếu thành công của từng phân đoạn và từ đó chỉ ra các phân đoạn cần tập trung:

Tiêu thức mà Tổng công ty xây dựng Sông Đà sử dụng trong phân đoạn thị trường là theo địa dư để hình thành 3 khu vực thị trường:

Thị trường khu vực miền Bắc Thị trường khu vực miền Trung

Thị trường khu vực miền Nam

Đồng thời Tổng công ty xây dựng Sông Đà cũng đã định vị thị trường miền Bắc là chủ yếu với sản phẩm xây dựng thủy điện, xây dựng công trình công nghiệp và dân dụng, miền Trung và miền Nam là xây dựng thủy điện, xây dựng công trình công nghiệp Chính từ xác định các phân đoạn chiến lược đó mà nó cho phép Tổng Công ty thiết lập các chiến lược phát triển thị trường của mình.

3.4.2.2 .Chiến lược phát triển thị trường của Tổng công ty Sông Đà

Gắn liền với mục tiêu chiến lược của tổng công ty là trở thành tập đoàn xây dựng hàng đầu của Viêt Nam và Khu vực , có quy mô lớn, hiện đại, đa sở hữu, sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao trên 6 lĩnh vực chính là: Xây dựng; lắp đặt thiết bị; sản xuất công nghiệp; cơ khí, chế tạo; đầu tư khu công nghiệp và đô thị; đầu tư tài chính. Không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tập đoàn, góp phần to lớn vào sự nghiệp Công nghiệp hóa Hiện đại hóa đất nước.

Đây là mục tiêu tồn quát với thời gian thực hiện tương đối dài, mục tiêu đã nói lên mục đích mà Tổng công ty đang muốn vươn tới cơ bản được thể hiện qua các vấn đề sau:

Là một thương hiệu mạnh, một tập đoàn hàng đầu tại Viêt Nam và khu

vực.

Đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội,và nhu cầu dân sinh. Kinh doanh có hiệu quả và đạt hiệu quả cao

Thu nhập của người lao động không ngừng tăng lên.

*Đánh giá lựa chọn phát triển chiến lược thị Tổng công ty Sông Đà.

trường hiện tại của

Xuất phát từ mục tiêu của chiến lược, cũng như lợi thế cạnh tranh, uy tín

vị thế của mình, Tổng công ty Sông Đà trong những năm qua đã đề ra chiến lược phát triển thị trường trọng tâm nhằm sử dụng tối đa lợi thế cạnh tranh sẵn có, cũng như củng cố vị trí là đơn vị dẫn đầu trong ngành xây dựng các công trỉnh thủy điện, nhiệt điện, các công trình công nghiệp như nhà máy xi măng. ..

Với chiến lược:

1. Chiến lược nghiên cứu phát triển công nghệ thi công tiên tiến, sử dụng công cụ PERT (Program Evaluation and Review Technique) trong việc điều hành tiến độ thực hiện công trình.

Đối với các công trinh xây dựng, chất lượng sản phẩm xây dựng ngoài những nội dung đã đề cập ở trên, thì yêu cầu về tiến độ xây dựng cũng là một chỉ tiêu quan trọng của chất lượng sản phẩm. Do tính năng kỹ thuật (độ đông kết, độ ổn định v.v…) sản phẩm xây dựng có nhiều khâu không thể đốt cháy giai đoạn, thêm nữa do tính mùa vụ vì chịu tác động của thời tiết (mùa mưa rất khó xây dựng) nên tiến độ xây dựng lại càng quan trọng. Ý thức được các vấn đề nói trên, Tổng công ty xây dựng Sông Đà đã đặc biệt lưu tâm đến vấn đề

này. Công ty đã sử

dụng công cụ

PERT (Program Evaluation and Review

Technique) trong việc điều hành tiến độ thực hiện công trình nên hầu như mọi công trình do Tổng công ty xây dựng Sông Đà đã thực hiện đều được các Chủ đầu tư đánh giá cao.

2. Đẩy mạnh chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường trong nước,và thị trường khu vực,như Lào, Campuchia

3. Chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực bậc cao, bậc trung, và lực lượng công nhân lành nghề.(WO) đáp ứng được nhu cầu vể lao động cho Tổng công ty với yêu cầu ngày một cao hơn.

4. Chiến lược xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu trong nước và ngoài nước.

5. Xây dựng đội ngũ thu thập và xử lý thông tin, dự báo và nghiên cứu thị trường để kịp thời đáp ứng nhưng nhu cầu cũng như có những quyết định thay

đổi cẩn thiết khi thị trường thay đổi, tránh thiệt hại cho công ty trong cạnh

tranh, cũng như nắm bắt những cơ hội của thi trường..

Với chiến lược phát triển thị trường khác biệt hóa Tổng công ty yêu cầu các công ty thành viên căn cứ theo linh vực hoạt động của mình, cũng như khả

năng và nguồn lực của mình phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường

riêng biệt nhưng không được xa rời mục tiêu cũng như chiên lược phát triển thị trường khác biệt mà tổng công ty đã lựa chọn.

* Kế quả đạt được khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường hiện tại của Tổng công ty Sông Đà:

Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh Tổng công Sông Đà năm 2009

Nội dung	Giá trị	Tỷ lệ tăng/năm
1	Tổng giá trị sản xuất kinh doanh năm 2009	20.870 tỷ đồng.	27%
2	Vốn sản xuất kinh doanh năm 2009	31.000 tỷ đồng	20%
3	Lợi nhuận năm 2009	2.055 tỷ đồng	6%
4	Các khoản nộp nhà nước năm 2009	1.452 tỷ đồng	32%
5	Thu nhập bình quân năm 2009	4.07tr/người	20%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

(Nguồn báo cáo tại chính Tổng công ty Sông Đà) 1.Tổng giá trị sản xuất kinh doanh giữ tốc độ phát triển bình quân hàng

năm từ 27% trở lên. Đến năm 2009 đạt giá trị 20.870 tỷ đồng.

2. Vốn sản xuất kinh doanh:

Tốc độ phát triển tăng bình quân hàng năm là 20%, đến năm 2009 vốn

SXKD của Tổng công ty là 31.000 tỷ đồng.

3. Lợi nhuận và tích luỹ vốn:

Với tỷ lệ lợi nhuận bình quân hàng năm đạt 6% trên doanh thu .Đến năm 2009 đạt trên 2.055 tỷ đồng.

4.Các khoản nộp Nhà nước:

Tốc độ phát triển liên tục bình quân 32%, đến năm 2009 các khoản nộp ngân sách là 1.452 tỷ đồng .

Đảm bảo trả nợ trung dài hạn (cả gốc và lãi) đúng kỳ hạn .

5.Thu nhập bình quân tháng :của mỗi CNVC tăng từ 2,2 tr/người năm

2006 lên 4.07tr/người vào năm 2009. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm là 20%.

3.4.3. Phát triển marketingmix

3.4.3.1 Sản phẩm dịch vụ

Các công trình xây dựng của Tổng công ty xây dựng Sông Đà bao gồm xây dựng thủy điện xây dưng công trình công nghiệp và dân dụng.

Trên cơ sở Hồ sơ thiết kế kĩ thuật công trình, khối lượng các công việc, điều kiện thi công, mặt bằng thi công, yêu cầu chất lượng và thời gian đòi hỏi phải hoàn thành công trình cũng như khối lượng máy móc, nguồn nhân lực của công ty có thể huy động cho công trình và nhóm tính toán kỹ thuật thời gian xây dựng tối ưu nhất. Tiến độ thi công được thể hiện trên sơ đồ tiến độ thi công.

Tuy nhiên tùy theo yêu cầu tiến độ tổng thể công trình do chủ đầu tư yêu cầu Tổng công ty xây dựng Sông Đà có thể sẽ tăng cường thiết bị để đáp ứng tiến độ yêu cầu với chất lượng cao nhất.

Do tính chất đặc thù của ngành xây dựng, đòi hỏi phải có một hệ thống máy móc thiết bị đồ sộ cả về số lượng và chủng loại. Do đó Công ty Tổng công ty xây dựng Sông Đà cũng như các doanh nghiệp xây dựng khác chưa đủ khả năng trang bị cho mình những phương tiện kỹ thuật hiện đại đáp ứng các công trình đòi hỏi kỹ thuật cao do một số loại phương tiện máy móc có chi phí quá lớn mà mức độ sử dụng chúng trong sản xuất lại không liên tục. Điều này cản trở trực tiếp đến chiến lược đa dạng hóa sản phẩm có năng suất, chất lượng cao, từ đó ảnh hưởng không tốt tới công tác đấu thâù của Công ty.

Với 50 năm phát triển và trưởng thành, ngành nghề truyền thống là xây

dựng các công trình thủy điện của Tổng công ty xây dựng Sông Đà vẫn duy trì

được một vị thế nhất định trên thương trường. Đối với mỗi một công trình thi công, Công ty luôn có đội khảo sát chuyên nghiệp và có trình độ xác định tình huống xảy ra khi thi công công trình. Chính vì lẽ đó mà trong thời gian qua các công trình do Tổng công ty xây dựng Sông Đà thi công luôn đảm bảo về chất lượng và tiến độ.

Đối với mỗi gói thầu khác nhau, do tính chất địa lý và hoàn cảnh khác nhau do đó Tổng Công ty có những phương pháp thi công khác nhau và thường thì Tổng công ty xây dựng Sông Đà sử dụng phương pháp thi công kết hợp giữa cơ giới và thủ công.

Với phương pháp thi công như vậy và với phương tiện kỹ thuật thi công hiện đại, tiên tiến Tổng công ty xây dựng Sông Đà được coi là một trong những Công ty mạnh đối với hạng mục các công trình thủy điện .

Tất cả các Hợp đồng Tổng công ty xây dựng Sông Đà đưa vào làm Hồ

sơ dự thầu đều kèm theo phiếu lấy ý kiến nhận xét của Chủ

đầu tư

công

trình về giá cả, chất lượng, tiến độ và được đánh giá khách quan, các công trình do Tổng công ty xây dựng Sông Đà thi công đạt điểm trung bình ≈ 8. Với những đánh giá trên của các Chủ đầu tư, đó là niềm khích lệ cho toàn

cán bộ CNV

Tổng công ty xây dựng Sông Đà

trong quá trình hoạt động và

sản xuất kinh doanh trong những năm tiếp theo.

Trong chấp hành tiêu chí kinh tế kỹ thuật theo hồ sơ chào thầu: Đối với một gói thầu hay một dự án, Chủ đầu tư bao giờ cũng có những tiêu chí nhất định buộc các nhà thầu tham gia đấu thầu phải đảm bảo các tiêu chí đó. Tiêu chí này bao gồm: tiêu chí về kinh nghiệm và năng lực nhà thầu, tiêu chuẩn về mặt kỹ thuật, sau đó từ các tiêu chí trên Chủ đầu tư sẽ chấm điểm và đưa về cùng một mặt bằng để xác định điểm tham gia dự thầu của Nhà thầu.

Ví dụ

đối với gói thầu xây dựng Trung tâm bưu chính Viễn thông

.Chủ

đầu tư đưa ra các tiêu chí như sau: Bản sao các giấy tờ chứng minh tư cách hành nghề và giấy cấp phép đăng ký kinh doanh có công chứng. Báo cáo tài chính của 3 năm gần đây được cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Bảng kê các công trình thi công Xử lý nền bằng cọc đã thực hiện trong vòng 03 năm lại đây, kèm theo chứng minh đã thực hiện xây dựng 01 công trình có giá trị từ 20 tỷ đồng trở lên. Bảng kê máy móc thiết bị phục vụ thi công công trình này. Bản sao công chứng các chứng chỉ cộng nhận các công trình đã thi công đạt chất lượng. Bảng bố trí nhân sự và bảo lãnh dự thầu giá trị 800.000.000 đồng.

Ở gói thầu này, hiển thị trong tham gia dự thầu Tổng công ty xây dựng

Sông Đà không những đảm bảo và vượt tất cả các tiêu chí của Chủ đầu tư. Ví dụ như : Báo cáo tài chính của Tổng công ty xây dựng Sông Đà trong các năm