Hệ Thống Kênh Phân Phối Các Sản Phẩm Bancassurance Của Mb

kèm năm đầu tiên nếu như khách hàng vay tín dụng theo gói mua nhà của MB. Sau thời gian triển khai 3 năm mặc dù chưa đạt được nhiều kỳ vọng như mong đợi do sản phẩm vẫn chỉ đơn thuần là bảo hiểm cháy nổ đơn thuần cho căn hộ, nhà ở nhưng doanh thu của sản phẩm cũng tăng đều theo từng năm. Cụ thể, năm 2016, năm đầu tiên sản phẩm được đưa ra thị trường doanh thu chỉ đạt xấp xỉ 195 triệu đồng thì tới năm 2017 doanh thu đạt 3.65 tỷ đồng và tới hết năm 2018 doanh thu của sản phẩm này đạt 3.98 tỷ đồng.

Bảo hiểm kỹ thuật: Trước đây, đối với nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật, MB mới chỉ khai thác 2 loại hình bảo hiểm kỹ thuật chính: bảo hiểm xây dựng, lắp đặt và bảo hiểm máy móc thiết bị chủ thầu. Đến năm 2014, các sản phẩm bảo hiểm của nghiệp vụ này đã phong phú hơn rất nhiều, bổ sung thêm các loại bảo hiểm mới như: bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm đổ vỡ máy móc, bảo hiểm nồi hơi, bảo hiểm công trình kỹ thuật dân dụng hoàn thành, bảo hiểm hư hỏng hàng hóa trong kho lạnh. Nhờ việc phát triển đa dạng các sản phẩm bảo hiểm mà MB đã đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dnagj của khách hàng và tạo được uy tín đối với khách hàng.

Sản phẩm bảo hiểm này phục vụ cho nhóm khách hàng doanh nghiệp có tài sản thế chấp vay tại Ngân hàng hoặc các khách hàng vay vốn phục vụ nhu cầu sản xuất. Trong thời gian vừa qua, đối với nghiệp vụ bảo hiểm này MB chủ trương khai thác triệt để các đối tượng là các công trình xây dựng, lắp đặt do MB tài trợ vốn. Tuy nghiên, đối với các dự án có giá trị đầu tư lớn thì do năng lực còn chưa cao nên MB vẫn chưa có đủ khả năng tham gia hết mà chỉ là nhà bảo hiểm nhận một phần nhỏ. Theo thống kê, nghiệp vụ bảo hiểm này cũng là nghiệp vụ có tỷ lệ bồi thường cao, chỉ sau xe cơ giới và tài sản. Vì vậy, để nghiệp vụ bảo hiểm này đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới, MB cần nâng cao khâu quản lý, đánh giá rủi ro trước khi nhận bảo hiểm.

Bảo hiểm hàng hóa: Bảo hiểm hàng hóa là một trong những hình thức bảo hiểm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất. Đối với bảo hiểm hàng hóa, hiện nay MB cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hàng hóa gồm: Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường biển, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong lãnh thổ Việt Nam, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường hàng không và bảo hiểm container. Trong đó, sản phẩm bảo

hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường biển là sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm này.

Đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa, MB vẫn chưa có các sản phẩm bảo hiểm tích hợp riêng hay mang đặc thù của doanh nghiệp. Trong thời gian tới, MB nên có những định hướng để xây dựng thêm các sản phẩm bảo hiểm cho nhóm loại hình sản phẩm này để tạo ra điểm thu hút và khác biệt với khách hàng. Theo số liệu báo cáo từ kế toán tổng hợp, năm 2018 tỷ trọng doanh thu bảo hiểm hàng hóa là 5.4%, năm 2019 là 6.3%. Tuy không chiếm tỷ trọng cao như các nghiệp vụ bảo hiểm khác nhưng đây lại là một sản phẩm dễ bán kèm với các hoạt động thanh toán quốc tế, mở L/C của Ngân hàng. Ngoài ra, nghiệp vụ bảo hiểm này cũng có tỷ suất lợi nhuận cao do tỷ lệ tổn thất, theo số liệu những năm gần đây,tỷ lệ bồi thường dưới 30%.

Bảo hiểm trách nhiệm: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng với thế giới, đặc biệt là việc ký kết các hiệp định thương mại tự do đã mở ra dòng vốn thu hút đầu tư từ nước ngoài chảy mạnh vào thị trường Việt Nam. Theo quy định về luật quản lý doanh nghiệp, ngày càng có nhiều lĩnh vực phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp, trách nhiệm sản phẩm. Dưới áp lực này, các công ty bảo hiểm đã cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Đến năm 2012, MB đã có các loại bảo hiểm trách nhiệm: bảo hiểm trách nhiệm công cộng, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm và bảo hiểm bồi thường giải golf “Hole in one”. Và tới cuối năm 2015, MB đã thiết kế và ra mắt sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp chung và bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với nghề luật sư, công chứng viên và tư vấn, thiết kế, giám sát.

Dự kiến trong thời gian tới, MB sẽ ban hành sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho công ty định giá và bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho các dự án của Chính phủ. Đối tượng khách hàng của nhóm sản phẩm này phần lớn là các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài hoặc các doanh nghiệp hoạt động trong một số lĩnh vực đặc thù nhất định như tư vấn thiết kế, bệnh viện, luật sư. Bảo hiểm trách nhiệm có tỷ suất lợi nhuận cao do tỷ lệ bồi thường thấp, do đó, MB có thể có những chính sách để khai thác một cách hiệu quả sản phẩm bảo hiểm này.

Bảo hiểm xe cơ giới: Bảo hiểm xe cơ giới bao gồm bảo hiểm xe mô tô, gắn máy và bảo hiểm xe ô tô. Đây là loại hình bảo hiểm truyền thống dễ khai thác và đem lại doanh thu cao nhất cho hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện tại bảo hiểm xe cơ giới gồm 2 loại sbảo hiểm chính là: bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới. MB hiện tại có cả 2 loại hình bảo hiểm này. Doanh thu sản phẩm xe cơ giới đem lại luôn chiếm tỷ trọng cao trên tổng doanh thu của các nghiệp vụ. Theo báo cáo năm 2019, trong tỷ trọng doanh thu xe cơ giới thì doanh thu vật chất xe chiếm tới trên 85.63% tổng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới. Ngoài ra, MB còn thực hiện các gói bảo hiểm kết hợp với các sản phẩm của tín dụng như “Gói cho vay mua ô tô kết hợp bảo hiểm” để đẩy mạnh doanh thu và quảng bá sản phẩm song hành cùng với sản phẩm tín dụng của Ngân hàng.

Trong thời gian tới, bảo hiểm xe cơ giới vẫn sẽ là bảo hiểm mũi nhọn của MB chiếm tỷ trọng doanh thu lớn trên toàn nghiệp vụ. Để có thể đẩy mạnh doanh thu và tạo ra sự khác biệt cho nhóm sản phẩm này trên thị trường, Bộ phận phát triển sản phẩm của MB đang nghiên cứu để cho ra đời sản phẩm bảo hiểm kết hợp xe cơ giới trong gói sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân, bán kèm cùng sản phẩm bảo hiểm tài sản cho căn hộ cho khách hàng vay vốn mua căn hộ qua gói tín dụng của MB.

Bảo hiểm tàu thuyền: Bảo hiểm tàu thuyền là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời sớm nhất. Đối tượng của loại hình bảo hiểm này phần lớn là đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Cho đến hiện tai, MB đang khai thác các sản phẩm bảo hiểm hàng tàu thuyền gồm: Bảo hiểm thân tàu cá, bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu sông, tàu ven biển, bảo hiểm thân tàu biển, bảo hiểm rủi ro nhà thầu đóng tàu và bảo hiểm bảo vệ và bồi thường. Bảo hiểm bảo vệ và bồi thường cung cấp đầy đủ đa dạng bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với bên thứ ba bao gồm nhưng không giới hạn các rủi ro được nêu dưới đây phù hợp với các trách nhiệm pháp lý của chủ tàu: Rủi ro về con người, cho dù là thuyền viên, hành khách hay bên thứ ba khác, trách nhiệm đâm va, trách nhiệm đối với thiệt hại và mất mát tài sản, trách nhiệm lai dắt, trách nhiệm di dời xác tàu, trách nhiệm đối với hàng hóa, trách nhiệm đối với ô nhiễm,…

Bảo hiểm hỗn hợp: Bảo hiểm hỗn hợp mà MB đang cung cấp có 3 sản phẩm: bảo hiểm tiền, bảo hiểm trộm cướp và bảo hiểm lòng trung thành. Bảo hiểm tiền là

bảo hiểm cho những mất mát, thiệt hại hay huỷ hoại tiền do bị ăn trộm, mất trộm dẫn đến ăn cướp hay bị ăn cướp hay có chủ định thực hiện một trong những hoạt động trên trong phạm vi địa điểm chứa két hoặc quầy giao dịch tại các điểm giao dịch của người được bảo hiểm. Bảo hiểm trộm cướp đảm bảo an toàn cho ngôi nhà và tài sản của người tham gia bảo hiểm bất kỳ lúc nào nếu xảy ra trộm cướp, mất mát hoặc hư hỏng tài sản trong ngôi nhà. Bảo hiểm lòng trung thành bảo hiểm cho những tổn thất về tiền bạc, tài sản do hành vi không trung thực của nhân viên của người được bảo hiểm.

2.2.3. Kênh phân phối các sản phẩm Bancassurance của MB

Hệ thống kênh phân phối các sản phẩm Bancassurance của MB được chia làm 2 hệ thống chính: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Hình 2.5 dưới đây thể hiện sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm Bancassurance của MB.

Hình 2.5. Hệ thống kênh phân phối các sản phẩm Bancassurance của MB

Ngân hàng TMCP Quân đội

Kênh chi nhánh, phòng kinh doanh

Kênh đại lý

Kênh môi giới

Kênh Bancassurance

Kênh trực tuyến

Kênh phân phối trực tiếp gồm: các chi nhánh, các phòng kinh doanh khu vực, các cán bộ kinh doanh của công ty bảo hiểm gồm MIC và MB Ageas Life. Hiện tại, MIC đã có trên 60 chi nhánh hoạt động trên phạm vi toàn quốc. Kênh phân phối trực tiếp thứ hai là kênh phân phối trực tuyến thông qua hệ thống tư vấn online qua website. Kênh phân phối trực tiếp đóng góp tỷ trọng khoảng 58% trong tổng doanh thu của MIC (năm 2019) và 51% trong tổng doanh thu của MB Ageas Life. Việc phát triển rộng rãi hệ thống chi nhánh, phòng kinh doanh trên toàn quốc không chỉ giúp MB tiếp cận khách hàng hiệu quả mà còn nâng cao uy tín của Ngân hàng và các công ty bảo hiểm thành viên.

Kênh phân phối trực tuyến của MIC được đưa vào hoạt động từ 2009 nhưng cho tới năm 2011, hệ thống phân phối này mới được nâng cấp và có bộ phận trực tuyến để tư vấn cho khách hàng. Hiện tại, hệ thống phân phối trực tuyến của MIC và MB Ageas Life còn kết nối trực tuyến với hệ thống website của MB. Khách hàng có thể gửi nhu cầu giao dịch tư vấn và tìm hiểu sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua website của Ngân hàng. Đối với những loại hình bảo hiểm phức tạp, sau khi tiếp nhận thông tin yêu cầu từ khách hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng của Ngân hàng sẽ gửi những thông tin đó sang Công ty bảo hiểm và bộ phận call-center của Công ty bảo hiểm sẽ thực hiện tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đối với những nhu cầu bảo hiểm tự nguyện bắt buộc đơn giản, khách hàng có thể thực hiện giao dịch ngay tại hệ thống website của Ngân hàng hoặc website của Công ty bảo hiểm. Sau khi thực hiện đầy đủ giao dịch về thanh toán phí, khách hàng sẽ nhận được các chứng nhận bảo hiểm sau từ 1-3 ngày làm việc.

Kênh phân phối gián tiếp của MB gồm: kênh đại ký, kênh môi giới và kênh Bancassurance. MB đã và đang mở rộng mạng lưới đại lý của mình, bao gồm cả đại lý cá nhân và các đại lý tổ chức.

Theo số liệu báo cáo từ phòng phát triển kinh doanh, năm 2008 số lượng đại lý cá nhân của MB chỉ hơn 100 đại lý cá nhân trên toàn quốc thì đến hiện tại cuối năm 2019, số đại lý cá nhân đã hơn 2,000 đại lý trên toàn quốc, số đại lý cá nhân đang hoạt động . Ngoài các đại lý cá nhân, MB hiện đã ký kết hợp tác với một số đại lý tổ chức là các gara, các showroom ô tô xe máy, các trung tâm sát hạch và cấp phép và một số các Ngân hàng thương mại có vốn nước ngoài. Nguồn doanh thu mà các đại lý đem lại tuy chưa nhiều nhưng đây lại là lực lượng trực tiếp quảng bá và giới thiệu hình ảnh của MB tới khách hàng.

Kênh môi giới là kênh phân phối gián tiếp thứ hai mà MB hiện đang triển khai. MB hiện đã thiết lập quan hệ với hầu hết các công ty môi giới quốc tế có mặt tại Việt Nam: Aon, Marsh, Grassovoye, JLT. Tại MB, kênh môi giới bảo hiểm tập trung cho hoạt động khai thác các nghiệp vụ phức tạp và hướng tới nhóm đối tượng khách hàng lớn. Mặc dù nguồn doanh thu đến từ hoạt động môi giới còn thấp nhưng thông qua các hoạt động môi giới, MB có thể cọ xát, học hỏi và tích lũy kinh nghiệm để trong thời gian tới tích lũy đủ kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đồng

thời, hoạt động qua các công ty môi giới cũng là một trong những hình thức giúp MB quảng bá thương hiệu và tạo dựng uy tín trên thị trường.

Kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối gián tiếp thứ ba của MB và cũng là kênh phân phối lớn nhất, tập trung nhiều nguồn lực và triển vọng đem lại hiệu quả cao nhất của MB. Trong những năm gần đây, hệ thống kênh phân phối Bancassurance của MB đã gặt hái được rất nhiều thành công và trở thành một trong những kênh phân phối tốt và đem lại hiệu quả cao trên thị trường. MB đã kí hợp đồng đại lý với tất cả các chi nhánh của Ngân hàng. Hoạt động đại lý của MB với các chi nhánh được đôn đốc và giám sát bởi hệ thống kết nối phía trên của trụ sở chính Ngân hàng. MB đã tiến hành đào tạo và cấp các chứng chỉ đại lý cho các cấp lãnh đạo và cho tới các cán bộ tín dụng của ngân hàng. Theo số liệu từ phòng phát triển kinh doanh, tính đến cuối năm 2019 vừa qua, số lượng cán bộ tín dụng được đào tạo và cấp chứng chỉ bởi MB chiếm trên 50% số cán bộ tín dụng đang hoạt động tại các chi nhánh của MB. Chính nhờ sự phối hợp và đào tạo này mà từ khi hoạt động Bancassurance được triển khai toàn diện thì kênh phân phối này đã đem lại nguồn doanh thu lên tới 40% nguồn doanh thu của MB. Quy trình phối hợp Bancassurance giữa MB và Công ty bảo hiểm (MIC, MB Ageas life) có thể chia thành các bước như sau:

Hình 2.6. Quy trình phối hợp giữa MB và MIC/MB Ageas Life

Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm (Phát sinh nhu cầu bảo hiểm)

Nhân viên của Ngân hàng giới thiệu các sản phẩm của MIC/ MB Ageas Life

Phòng kinh doanh của MIC/ MB Ageas Life tiếp nhận thông tin và phối hợp với nhân viên Ngân hàng

Phối hợp giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm để cấp Hợp đồng

Khách hàng chấp nhận bản chào phí

Phòng kinh doanh của MIC/ MB Ageas Life tiếp xúc và chào phí khách hàng

Từ năm 2015, MB chính thức triển khai hệ thống website Bancassurance phục vụ các cán bộ Ngân hàng trong quá trình tác nghiệp bán bảo hiểm. Nhờ vậy, đối với các dịch

vụ bảo hiểm bán chéo đơn giản liên quan tới sản phẩm bảo hiểm con người và xe cơ giới, các cán bộ của ngân hàng hoàn toàn chủ động trong việc tư vấn và bán hàng. Đối với các dịch vụ bảo hiểm tài sản phức tạp, cán bộ kinh doanh của MIC/MB Ageas Life sẽ trực tiếp tiếp cùng cán bộ Ngân hàng giới thiệu, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng.

Nhờ vào sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, việc cấp đơn bảo hiểm hoàn toàn nằm trong sự chủ động của cán bộ tín dụng. Nếu như trước kia, mỗi khi khách hàng có nhu cầu phát sinh dịch vụ bảo hiểm, tại những điểm giao dịch lớn có cán bộ bảo hiểm chuyên trách ngồi tại điểm giao dịch thì việc cấp đơn bảo hiểm mới được giải quyết nhanh chóng, còn tại các phòng giao dịch nhỏ thì cán bộ tín dụng phải liên lạc với cán bộ bảo hiểm để phát hành đơn và phải mất thêm thời gian cho việc chuyển phát đơn đó tới tay khách hàng. Vấn đề trên đã được giải quyết sau khi hình thức đơn điện tử hoạt đông. Khách hàng có thể nhận được đơn bảo hiểm ngay tại phòng giao dịch của Ngân hàng chỉ sau vài phút nhu cầu bảo hiểm phát sinh. Ngoài ra, việc cấp đơn điện tử cũng giúp cho khâu lưu trữ hồ sơ khoa học và dễ dàng hơn.

2.2.4. Kết quả phát triển các sản phẩm Bancassurance của MB

2.2.4.1. Doanh thu và lợi nhuận

Với những chính sách phát triể kinh doanh bảo hiểm hiệu quả, bảo hiểm MB đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây. Bảng 2.5 và hình 2.7 dưới đây thể doanh thu, lợi nhuận và tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB giai đoạn 2015 – 2019.

Bảng 2.5. Doanh thu và lợi nhuận hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB trong giai đoạn 2015 – 2019

Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu

Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019
Tổng doanh thu phí bảo hiểm	1,520	1,758	1,952	2,753	2,984
Lợi nhuận trước thuế	50.6	88.3	56.5	164.8	189.3
Tỷ lệ bồi thường/doanh thu	28.2%	32%	29.0%	33.6%	31.6%