từ kinh doanh bảo hiểm của MB lại tăng trưởng mạnh lên mức 164.8 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng 191.68% so với năm 2017. Trong năm 2019 vừa qua, lợi nhuận trước thuế từ kinh doanh bảo hiểm của Mb đạt 189.3 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng 14.86%. Bên cạnh đó, tỷ lệ bồi thường trên doanh thu của Mb cũng giữ ở mức ổn định khoảng 30% trong giai đoạn 2015 – 2019. Nhờ những kết quả đạt được, bảo hiểm MB được xếp hạng thứ 6 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Trong tỷ trọng doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa có tỷ trọng đóng góp lớn nhất vào doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ của MB. Năm 2019, tỷ trọng đóng góp vào doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ của 3 loại hình bảo hiểm này lần lượt là 23.76%, 21.13% và 1.,34%, chiếm hơn 60% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ của MB. Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác như bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm kỹ thuật bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tàu thuyền chiếm tỷ lệ nhỏ hơn và tương đương nhau trong cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm của MB trong năm 2019. Hình 2.8 dưới đây thể hiện cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm của MB theo nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
Hình 2.8. Tỷ trọng doanh thu phí theo nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ của MB năm 2019
4.28%
1.61%
5.65%
6.34%
23.76%
7.47%
18.34%
21.13%
11.42%
Bảo hiểm con người Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm hàng hóa
Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm tàu thuyền Bảo hiểm hỗn hợp
Khác
Nguồn: MB, 2019
57
Trong tỷ trọng doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm hỗn hợp và bảo hiểm trọn đời có tỷ trọng đóng góp lớn nhất vào doanh thu bảo hiểm nhân thọ của MB. Năm 2019, tỷ trọng đóng góp vào doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của 3 loại hình bảo hiểm này lần lượt là 34.27%, 28.35% và 12.71%, chiếm hơn 60% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của MB. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ khác của MB gồm: bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ và hình thức khác chiếm tỷ lệ nhỏ hơn trong cơ cấu tổng doanh thu phí bảo hiểm của MB năm 2019. Hình 2.9 dưới đây thể hiện cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm của MB theo nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ năm 2019.
Hình 2.9. Tỷ trọng doanh thu phí theo nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ của MB năm 2019
3.10% 2.41%
4.63%
5.18%
34.27%
9.35%
12.71%
28.35%
Bảo hiểm liên kết đầu tư Bảo hiểm hỗn hợp
Bảo hiểm trọn đời Bảo hiểm hưu trí
Bảo hiểm trả tiền định kỳ Bảo hiểm sinh kỳ
Bảo hiểm từ kỳ
Khác
Nguồn: MB, 2019
Sự phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB có được là nhờ chiến lược phát triển đúng đắnm đặc biệt là phát triển kênh phân phối Bancassurance, phát triển và thúc đẩy việc bán chéo và liên kết phân phối sản phẩm. Tận dụng được nguồn khách hàng sẵn có của MB, MIC hay MB Ageas Life đã có được lợi thế to lớn khi triển khai hoạt động.Vì vậy, kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối chủ lực, đem lại nguồn doanh thu lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB. Bảng
2.1 dưới đây thể hiện kết quả kinh doanh hoạt động Bancassurance tại MB giai đoạn 2015 – 2019.
Bảng 2.6. Kết quả kinh doanh hoạt động Bancassurance tại MB giai đoạn 2015 – 2019
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2015 | Năm 2016 | Năm 2017 | Năm 2018 | Năm 2019 | |
Tổng doanh thu phí bảo hiểm | 1,520 | 1,758 | 1,952 | 2,753 | 2,984 |
Doanh thu Bancassurance | 625.8 | 767.1 | 894.8 | 1,241.8 | 1,441 |
Tốc độ tăng trường Bancassurance | 18.34% | 22.56% | 16.66% | 38.78% | 16.10% |
Tỷ trọng doanh thu Bancassurance | 41.17% | 43.63% | 45.84% | 45.11% | 48.32% |
Có thể bạn quan tâm!
-
Bài Học Kinh Nghiệm Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance Cho Các Ngân Hàng Việt Nam -
Tình Hình Nguồn Vốn Của Mb Giai Đoạn 2015 – 2019 -
Hệ Thống Kênh Phân Phối Các Sản Phẩm Bancassurance Của Mb -
Phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội – MB - 10 -
Phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội – MB - 11
Xem toàn bộ 90 trang tài liệu này.
Nguồn: MB, 2019
Có thể thấy, doanh thu từ hoạt động Bancassurance tại MB chiếm tỷ trọng cao trên 40% tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB trong giai đoạn 2015 – 2019. Doanh thu từ hoạt động Bancassurance cũng duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định trong giai đoạn này, với tỷ lệ trung bình 25% mỗi năm. Cụ thể, năm 2015, doanh th từ kênh Bancassurance đạt 625.8 tỷ đồng, chiếm 41.17% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của MB. Đến năm 2017, doanh thu từ kênh Bancassurance đã đạt
894.8 tỷ đồng, chiếm 45.84% tromg tổng doanh thu phí bảo hiểm và đạt mức tăng trưởng 16.66% so với năm 2016. Năm 2019 vừa qua, doanh thu từ kênh Bancassurance đã đạt 1,441 tỷ đồng, chiếm 48.32% tổng doanh thu bảo hiểm của MB và đạt tốc độ tăng trưởng 16.10% so với năm 2018. Hơn nữa, tốc độ tăng trưởng về doanh thu của kênh Bancassurance vẫn ở mức cao hơn so với các kênh phân phối khác trong giai đoạn 2015 – 2019.
Hình 2.10. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ hoạt động Bancassurance so với các kênh phân phối khác giai đoạn 2015 - 2019
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
42.93%
37.78%
22.56%
18.34%
15.18%
16.66%
16.10%
10.82%
6.68%
2.05%
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Kênh Bancassurance Các kênh khác
Nguồn: MB, 2019
2.2.4.2. Khách hàng
Dưới ảnh hưởng sự phát triển của các sản phẩm cũng như kênh phân phối, cơ cấu nhóm khách hàng của MB cũng vì vậy mà có những thay đổi. Hiện tại, MB đang chia khách hàng thành 2 nhóm là: Nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng doanh nghiệp.
Hình 2.11. Cơ cấu khách hàng của MB
Khách hàng
Khách hàng cá nhân
Khách hàng doanh nghiệp
Không có quan hệ tín dụng với Ngân hàng
Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng
Không có quan hệ tín dụng với Ngân hàng
Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng
MB chia thành thành khách hàng có quan hệ tín dụng và khách hàng không có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Khách hàng có quan hệ tín dụng là nhóm khách hàng phát sinh các dịch vụ thông qua hoạt động Bancassurance với ngân hàng. Số lượng khách hàng thuộc nhóm này chiếm khoảng 40% số lượng và 40% nguồn doanh thu đem lại. Khách hàng không có quan hệ tín dụng phát sinh thông qua hệ thống đại lý cá nhân, thông qua kênh phân phối trực tiếp và từ các mối quan hệ việc khai thác trực tiếp của cán bộ MB. Số lượng khách hàng thuộc nhóm này chiếm khoảng 60%. trong cơ cấu khách hàng bảo hiểm của MB.
Trong nghiệp vụ bảo hiểm con người, tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân cho sản phẩm này chiếm trên 80% và trong số những khách hàng cá nhân tham gia bảo hiểm thì trên 70% khách hàng là có quan hệ tín dụng với Ngân hàng hoặc là khách hàng của Ngân hàng. Sản phẩm bảo hiểm con người có sự thay đổi cơ cấu khách hàng mạnh mẽ nhất. Trước đây khi chưa có các sản phẩm bảo hiểm tích hợp doanh thu và cơ cấu khách hàng của nhóm sản phẩm này phần lớn là khách hàng cá nhân trực tiếp tự khai thác do các nguồn đại lý giới thiệu.
Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp ở nghiệp vụ bảo hiểm này là tương đương nhau. Tuy nhiên, trong mỗi nhóm khách hàng đó thì tỷ trọng của khách hàng có quan hệ tín dụng hay tài sản đảm bảo tại Ngân hàng thì áp đảo. Cụ thể, trong nhóm khách hàng doanh nghiệp thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm trên 90% còn đối với khách hàng cá nhân thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm hơn 75%.
Nhóm các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm trách nhiệm hỗn hợp, bảo hiểm hàng hải hướng tới nhóm khách hàng doanh nghiệp và phần lớn phục vụ cho hoạt động tín dụng của doanh nghiệp tại Ngân hàng. Theo thống kê trên 95% khách hàng của các loại hình bảo hiểm trên là khách hàng doanh nghiệp và trên 90% trong số đó có quan hệ tín dụng hay tài sản đảm bảo tại Ngân hàng.
Theo kênh phân phối trực tiếp (thông qua cán bộ kinh doanh, phòng kinh doanh khu vực, kênh phân phối trực tuyến): Tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân thông qua hệ thống các kênh phân phối này chiếm tỷ trọng khoảng 65% so với nhóm
61
khách hàng doanh nghiệp khoảng 35%. Phần lớn nguồn khách hàng đến từ kênh phân phối này là thông qua các mối quan hệ xã hội của các cán bộ kinh doanh vì vậy các khách hàng thường không có quan hệ tín dụng ràng buộc với ngân hàng.
Theo kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống đại lý và các công ty môi giới, thông qua Bancassurance): Đối với hệ thống kênh phân phối là đại lý cá nhân thì tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân chiếm trên 80% và phần lớn các khách hàng đều không có ràng buộc quan hệ tín dụng với Ngân hàng. Nhóm khách hàng mà các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm giới thiệu cho MB toàn bộ đều là nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, tham gia các gói thầu mà dự án lớn. Trong số đó khoảng 30% khách hàng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng.
Trong các kênh phân phối gián tiếp thì kênh Bancassurance là kênh phát triển mạnh mẽ và đem lại nguồn doanh thu nhiều nhất. Khách hàng đều là các khách hàng tín dụngvà được giới thiệu qua MB. Tỷ trọng của khách hàng cá nhân qua Bancassurance thì cao hơn so với nhóm khách hàng doanh nghiệp tuy nhiên doanh thu phí bảo hiểm của nhóm khách hàng cá nhân thì còn chiếm tỷ trọng chưa cao. Trong thời gian tới với chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ hi vọng rằng nhóm khách hàng cá nhân sẽ tăng vọt cả về số lượng và doanh thu phí.
2.3. Đánh giá thựa trạng phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội
2.3.1. Thành tựu
Thứ nhất, MB đã lựa chọn mô hình Bancassurance phù hợp với chiến lược phát triển. Về cơ bản, mô hình ancassurance mà MB đã lựa chọn là hợp lý và góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của hoạt động Bancassurance. Nhờ mô hình hoạt động hiệu quả, MB có thể khai thác được các tiềm năng sẵn có và có thể tận dụng các lợi thế về thương hiệu, cơ sở vật chất và nhân lực của Ngân hàng, góp phần cải thiện doanh thu phi ngân hàng của Ngân hàng trong thời gian vừa qua, cũng như phát triển MB theo hướng Tập đoàn tài chính toàn diện.
Thứ hai, MB đã định hướng và phát triển một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng và từng bước tận dụng được ưu thế
62
Bancassurance của Ngân hàng. MB đã liên tục phát triển các sản phẩm bảo hiểm gắn với các sản phẩm ngân hàng nhằm khai thác lợi thế do Ngân hàng đem lại. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu doanh thu cao trong tổng doanh thu bảo hiểm của MB. Các sản phẩm bảo hiểm truyền thống cũng được khai thác qua kênh ngân hàng. Bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm tích hợp đặc trưng của Bancassurance, MB đã phát triển đầy đủ các dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống và trở thành một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đứng dầu trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Thứ ba, MB đã phát triển đầy đủ các kênh phân phối và các kênh đều có đóng góp nhất định đến kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm của MB. Song song với việc phát triển về số lượng, MB đã tập trung đáng kể vào việc phát triển chất lượng của kênh phân phối này thông qua việc liên tục mở các lớp tập huấn nghiệp vụ, kĩ năng và có các chính sách thúc đẩy bán hàng phù hợp cho các tổng đại lý và đại lý. Thành công của kênh phân phối Bancassurance có thể thấy qua kết quả khai thác bảo hiểm tại MB, trong nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối Bancassurance hiện tại đem lại trên 40% doanh thu phí bảo hiểm và trên 50% đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.
Một vấn đề cần đề cập khi đánh giá vấn đề phát triển kênh phân phối, MB đã xây dựng được một hệ thống kiểm soát bán hàng tương đối tốt thông qua ban chỉ đạo hoạt động Bancassurance. Bộ phận này là cầu nối giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm trong việc thiết lập, thúc đẩy và giám sát hoạt động phân phối sản phẩm, sử dụng tối đa quyền lực của Ngân hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán sản phẩm tại các tổng đại lý và với các đại lý tại các ngân hàng. Có thể đánh giá rằng MB đã vận dụng rất tốt kinh nghiệm trong việc lựa chọn đối tác và thúc đẩy giám sát bán hàng.
2.3.2. Hạn chế
Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm vẫn chưa thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác trực tiếp của kênh phân phối Bancassurance tại ngay thị trường tiềm năng là khách hàng của Ngân hàng mẹ chưa cao. Đặc biệt, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ của MB mới khai thác được một phần rất nhỏ tiềm
năng tại Ngân hàng. Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, do MB khai thác cả bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người nên tỷ lệ khai thác bảo hiểm thành công lớn hơn tỷ lệ khai thác trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
Thứ hai, mặc dù MB đã có nỗ lực nhất định trong việc phát triển sản phẩm, tuy nhiên số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng. Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, các sản phẩm tích hợp mà MB phát triển hiện tại tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm con người tuy nhiên số lượng sản phẩm vẫn hạn chế. Đặc biệt, các sản phẩm bảo hiểm nhóm chưa được triển khai mạnh, trong khi đây là lợi thế của MB do có thể tiếp cận đến các khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng.
Thứ ba, kênh phân phối Bancassurance chưa thực sự hiệu quả. Mạng lưới hoạt động của MB đã phủ khắp hầu hết các tỉnh, thành phố tại Việt Nam. Tuy nhiên, các tổng đại lý là các chi nhánh và nhân viên tín dụng của Ngân hàng đều chưa tận dụng hết được lợi thế của kênh phân phối này. Nhiều chi nhánh MB chưa đủ nguồn lực, đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán bảo hiểm. Ngân hàng và Công ty bảo hiểm chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, cách thức tiếp cận khách hàng. Trên thực tế, việc đào tạo về bán hàng cho nhân viên Ngân hàng mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán với người học.