Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance

Số lượng sản phẩm truyền thống: Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một Bancassurance.

Số lượng sản phẩm tích hợp: Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối Bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.

Hoa hồng phí kênh Bancassurrance: Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà Bancassurance đem lại cho ngân hàng. Thông thường, hoa hồng nộp ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạt động Bancassurance phát triển và hoạt động khai thác tại kênh Bancassurance đem lại kết quả cao. Hoa hồng phí kênh Bancassurrance cũng là nhân tố động lực tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động Bancassurance. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác và số hợp đồng khai thác mới.

Số tiền bảo hiểm: Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, số tiền bảo hiểm khai thác là chỉ tiêu phản ánh số tiền có thể huy động được về danh nghĩa, tạo ra luồng tiền cho cho công ty bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên chỉ tiêu này ít chỉ phản ánh được một phần luồng tiền được huy động do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng thường cao và biến động phụ thuộc vào điều kiện kinh tế vĩ mô.

Số tiền bảo hiểm khai thác mới: Số tiền bảo hiểm khai thác mới là số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng. Cũng tương tự như chỉ tiêu số tiền bảo hiểm, tuy nhiên chỉ tiêu này chính xác hơn do chỉ hạch toán trong năm đầu tiên của hợp đồng.

Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới phản ánh doanh thu phí năm đầu tiên của các hợp đồng khai thác mới trong năm đầu tiên của hợp đồng, do vậy, nó phản ánh kết quả kinh doanh thực tế trong năm nghiệp vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Chỉ tiêu này phản ánh trung thực nhất số tiền phí thực thu và đồng thời cũng là số tiền huy động được trong năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm khai thác mới.

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực: Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực tại công ty bảo hiểm. Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với sản phẩm của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 90 trang tài liệu này.

Số hợp đồng khai thác mới: Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ.

1.2.3.2. Các chỉ tiêu tương đối

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động Bancassurance: Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động Bancassurance được xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối Bancassurance năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh Bancassurance năm báo cáo.

Tăng trưởng doanh thu phí = (DT1 – DT0) x 100/DT0 (%). Trong đó, DT1 là doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance năm nghiệp vụ và DT0 là doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance báo cáo. Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance. Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm nói chung hay một Bancassurer nói riêng. Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường.

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance: Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm.

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance x 100/Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%). Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phối Bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm. Chỉ tiêu này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối Bancassurance trong hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm

Tỷ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng: Việc xác định chỉ tiêu này tương đối phức tạp và khó do sản phẩm bảo hiểm đa dạng và phân phối đến nhiều phân đoạn thị trường khách hàng khác nhau của ngân hàng. Khi Bancassurance mới thành lập, số lượng sản phẩm hạn chế (chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tín dụng) thì có thể tính chỉ tiêu này một cách tương đối dựa trên cơ sở số tiền bảo hiểm khai thác được trên tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng. Tuy nhiên khi các sản phẩm bảo hiểm đa dạng, phục vụ nhiều nhóm phân đoạn thị trường khách hàng khác nhau thì việc rất khó để xác định được chỉ tiêu này một cách chính xác.

1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển các sản phẩm Bancassurance

1.2.4.1. Các nhân tố khách quan

Điều kiện kinh tế - xã hội: Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự

hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.

Môi trường pháp lý: Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.

Văn hóa tiêu dùng: Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.

Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.

1.2.4.2. Các nhân tố chủ quan

Đối tác: Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia. Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại. Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

Thị trường mục tiêu của Bancasurance: Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen), công ty sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với

các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.

Sản phẩm và công nghệ: Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.

Chất lượng nguồn nhân lực: Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là Bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng

bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.

1.3. Kinh nghiệm phát triển các sản phẩm Bancassurance

1.3.1. Kinh nghiệm phát triển các sản phẩm Bancassurance của các ngân hàng trên thế giới

1.3.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của Allianz

Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức với thị phần lên đến 20% doanh thu toàn thị trường Đức. Chiến lược phát triển bancassance của Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường quốc tế. Tại Đức, Allianz liên kết với Ngân hàng Dresdner – ngân hàng lớn thứ tư tại Đức với 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng. Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả ấn tượng vào năm 2001. Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4.6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12.3% doanh thu của bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối mới tại Đức.

Tại thị trường của các nước Châu Âu khác, Allianz xác định bancassurance là chiến lược ưu tiên hàng đầu. Vào năm 2004, Allianz có 15,000 đại lý và bán hàng thông qua 650 chi nhánh ngân hàng, hoạt động được mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và các chương trình hưu trí. Liên minh chiến lược của Allianz tại thị trường Châu Âu là UniCredit – tập đoàn ngân hàng của Ý. Đây cũng chính là ngân hàng liên kết với ngân hàng Hypo Verinsbank (HVB) của Đức. Cả hai ngân hàng này tham gia mật thiết vào chiến lược của Allianz tại Bulgaria, Ba Lan, Séc và Croatia. Tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, Allianz xây dựng chiến lược bancassurance tại Trung Quốc, Ấn Độ. Allianz thiết lập liên doanh bảo hiểm với Quĩ Citic (Citic Trust and Investment) thành lập công ty bảo hiểm Nhân thọ Allianz Trung Quốc, trở thành đối tác của ngân hàng ICBC. Allianz thực hiện chiến lược của mình dựa vào nền tảng: Doanh số bán hàng tuyệt đối, lợi nhuận dòng có thể đem lại cho Allianz từ mỗi đối tác, triển khai việc thâm nhập thị trường trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác. Lựa chọn đối tác có kênh phân phối mạnh với vị thế sẵn có là cách để thâm nhập

vào một thị trường mới hiệu quả. Chính vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường của Allianz tại Ý và các nước CEE là thắt chặt quan hệ với các đối tác ngân hàng mạnh như UniCredit.

Tại các thị trường khác như Ấn Độ, Trung Quốc, giải pháp của Allianz là liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác nhau, tuy nhiên không ngân hàng nào trong số này có thị phần lớn. Allianz đã rất thành công tại các thị trường sử dụng đại lý như Đức và các nước CEE: họ đã xây dựng được một hệ thống đại lý có năng lực. Tại Mỹ thị trường bảo hiểm của các môi giới, sự thâm nhập vào thị trường này của Allianz rất hạn chế. Trong hầu hết liên doanh bancassurance của Allianz, Allianz đào tạo các nhân viên bán hàng của ngân hàng và cung cấp các sự hỗ trợ bán hàng cho họ, Allianz hạn chế sử dụng đại lý độc lập của mình thông qua kênh này để hạn chế sự sung đột về quyền lợi giữa nhân viên bán hàng của mình với nhân viên ngân hàng. Vấn đề chiến lược chính mà Allianz phải đối đầu chính là vai trò ngày càng lớn của các ngân hàng trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại các thị trường phát triển như EU hay những thị trường mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Một khi các ngân hàng mở rộng sản phẩm của họ sang các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư dài hạn các ngân hàng có thể đòi hỏi chia sẻ lợi nhuận lớn hơn từ các đối tác liên doanh cũng như có thể không cần đến một đối tác là bảo hiểm.

Tại khu vực Á Thái Bình Dương, sự gia tăng của các liên doanh với một ngân hàng đơn lẻ cũng như khả năng của ngân hàng trong việc kiểm soát các điều khoản liên doanh đã hạn chế nghiêm trọng đến sự tăng trưởng về lợi nhuận của Allianz. Mặt khác, tại thị trường sân nhà, Allianz đã có sự cải thiện đáng kể trong hệ thống phân phối với ngân hàng Dresdner cũng như tăng trưởng mạnh đối với sản phẩm quản lý tài sản, tại các nước Châu Âu, việc liên doanh với các ngân hàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tây Ban Nha cho phép các liên doanh tiếp tục phát triển tốt về thu nhập của các bancassurance.

1.3.1.2. Chiến lược bancassurance của Maybank

Maybank là tổ chức tài chính chiếm ưu thế tại Malaysia hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quĩ. Maybank có một phần ba thị phần tiết kiệm