Nâng Cao Khả Năng Của Đội Ngũ Nhân Viên Tư Vấn

2. Đối với các công ty bảo hiểm

2.1. Giải pháp thu hút khách hàng tiềm năng

Nhận thức của chủ tàu về vai trò của bảo hiểm P&I quyết định phần lớn đến hoạt động của loại hình bảo hiểm này trên thị trường. Để nâng cao nhận thức của các chủ tàu, bên cạnh nhận thức tự bản thân các chủ tàu, các công ty bảo hiểm cũng cần có những chính sách mở rộng thị trường, đào tạo những nhân viên tư vấn có kiến thức chuyên sâu để tư vấn cho các chủ tàu hiểu một cách thấu đáo về lợi ích và vai trò của bảo hiểm P&I. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty mình phát triển hơn, cũng là để phát triển một loại hình bảo hiểm thực sự có ý nghĩa với các chủ tàu trên thị trường Việt Nam, các công ty bảo hiểm cần thực hiện một số biện pháp sau:

2.1.1. Nâng cao khả năng của đội ngũ nhân viên tư vấn

Cán bộ khai thác bảo hiểm cần am hiểu kỹ thuật của nghiệp vụ, biết tư vấn cho khách hàng xem loại tài sản của họ thì nên mua bảo hiểm theo điều kiện bảo hiểm mọi rủi ro hay chỉ nên mua bảo hiểm với điều kiện bảo hiểm hẹp hơn… Như vậy khách hàng sẽ không phải trả những khoản phí bảo hiểm không cần thiết và cũng được bồi thường với những rủi ro tương ứng trong trường hợp tài sản của họ bị tổn thất và sẽ lấy được lòng tin của khách hàng. Nhân viên tư vấn cũng cần có những kiến thức, những am hiểu về hàng hải để có thể tư vấn cho khách hàng biết tàu của họ nên và không nên chở những loại hàng hoá nào hay phương thức chuyên chở đối với từng loại hàng hoá để mức độ rủi ro là ít nhất. Đặc biệt đối với sản phẩm bảo hiểm P&I, ngoại ngữ rất cần thiết để các nhân viên tư vấn có thể đọc hiểu và theo kịp những quy định, pháp luật của nước ngoài, của Hội để phổ biến cho khách hàng của mình hiểu và có thể tin tưởng lựa chọn dịch vụ của công ty.

Nhân viên tư vấn là người giới thiệu hình ảnh công ty, sản phẩm của công ty đến khách hàng nên trước hết người đó phải thực sự nhiệt tình với

công việc, am hiểu về công ty và đặc biệt là về sản phẩm phục vụ khách hàng. Khách hàng không thể tin tưởng một công ty mà khi hỏi về sản phẩm thì nhân viên của công ty đó không biết hoặc biết rất ít, không thể thuyết phục được khách hàng.

2.1.2. Phát triển các hoạt động marketing

Ngoài cách các nhân viên tư vấn tiếp cận trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm thì công ty bảo hiểm cũng cần đẩy mạnh công tác marketing, tuyên truyền thông tin bằng nhiều hình thức khác nhau, chủ yếu là bằng các phương tiện thông tin đại chúng (như báo chí, truyền hình, phát thanh, phim ảnh, áp phích..), tổ chức các buổi hội thảo để gặp gỡ khách hàng cũng như cung cấp thông tin về sản phẩm, lợi ích của sản phẩm bảo hiểm mang lại cho khách hàng chính là các chủ tàu. Ngoài ra công ty cũng có thể tổ chức các buổi nói chuyện, hướng dẫn nghiệp vụ cho các chủ tàu để chủ tàu cảm thấy gần gũi và tin tưởng hơn với công ty và sản phẩm công ty cung cấp.

Bên cạnh các biện pháp gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn và truyền đạt kinh nghiệm thì hình thức marketing trực tuyến cũng đang rất phát triển. Hầu hết các công ty bảo hiểm đều đã có trang web riêng cho mình nhưng ứng dụng cho việc marketing thì chưa được cao. Đây là hình thức marketing tốn ít chi phí mà lại tiếp cận được nhiều đối tượng cùng một lúc. Những thông tin về thị trường, doanh nghiệp hay những bài viết kinh nghiệm được cập nhật trên trang web sẽ giúp các khách hàng ghé thăm nhiều hơn và qua đó cũng giúp khách hàng biết đến công ty và các sản phẩm công ty cung cấp nhiều hơn.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 110 trang tài liệu này.

Kênh phân phối không còn mới trên thị trường bảo hiểm thế giới là thông qua kênh ngân hàng (Bancassurance) nhưng chưa được khai thác nhiều trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm hàng hải nói chung và sản phẩm P&I nói riêng cũng nên tìm hiểu

khai thác kênh phân phối này bởi các hãng tàu thường xuyên phải giao dịch với các ngân hàng với những số tiền lớn, dễ trở thành những khách hàng quen của các ngân hàng. Đây sẽ là nguồn để khai thác khách hàng tiềm năng tham gia bảo hiểm P&I tiềm năng của các công ty bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm cần tăng cường công tác bám sát khách hàng, duy trì thường xuyên mối quan hệ với các đầu mối mua bảo hiểm của các Công ty có quan hệ với Công ty, mở rộng hệ thống cộng tác viên ở các cơ quan quản lý. Đặc biệt, đối với các công ty vận tải có tài sản lớn, các Công ty bảo hiểm có thể vận động và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng bằng việc ký kết hợp đồng bao nhiều năm. Điều này giúp cho khách hàng không phải ký hợp đồng nhiều lần mà tài sản của họ vẫn được bảo hiểm. Đồng thời cần đơn giản hoá thủ tục hành chính, đảm bảo thuận lợi cho khách hàng trong khâu ký kết hợp đồng bảo hiểm. Đầu tư công nghệ thông tin để khách hàng có thể

Trên bất kỳ thị trường nào cũng có sự cạnh tranh, tuy nhiên cạnh tranh bằng cách hạ phí như các công ty bảo hiểm trong thời gian gần đây là không nên, vừa làm thất thu doanh thu của cả thị trường và trong những trường hợp tổn thất lớn thì các công ty bảo hiểm cũng bị ảnh hưởng đến tài chính của công ty, phí thu không đủ để bù đắp tổn thất. Do đó, các công ty bảo hiểm cần có những cách cạnh tranh lành mạnh hơn bằng chất lượng dịch vụ hay những đãi ngộ với khách hàng để thu lợi cho chính công ty và cũng giúp các chủ tàu yên tâm hơn với những sản phẩm bảo hiểm chất lượng.

Để phát triển sản phẩm bảo hiểm P&I được rộng khắp, các công ty cần dành một phần tài chính lớn cho hoạt động marketing. Do đó, các công ty bảo hiểm cũng cần có những giải pháp về việc đầu tư vốn để có thể thu được lợi nhuận cao hơn để có chi phí trong các hoạt động đầu tư mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Các công ty bảo hiểm nên xây dựng một chiến lược đầu tư phù hợp để nâng cao lợi nhuận của đồng vốn bỏ ra, đồng thời tăng được chi trả cho các hoạt động của công ty. Đồng thời các công ty bảo hiểm

cũng nên đào tạo những nhân viên làm việc trong lĩnh vực đầu tư, tài chính để giúp công ty nắm bắt cơ hội và đầu tư tốt hơn.

2.2. Giải pháp về phí bảo hiểm.

Phí bảo hiểm là mối quan tâm đặc biệt của các chủ tàu khi họ muốn ký kết hợp đồng bảo hiểm với các Công ty bảo hiểm. Phí bảo hiểm P&I đối với các chủ tàu Việt Nam là một khoản phí rất lớn. Có những chủ tàu ý thức được sự cần thiết của bảo hiểm P&I nhưng do tiết kiệm hoặc tài chính không đủ lớn để mua nên chấp nhận rủi ro mà không mua bảo hiểm. Bên cạnh đó, các chủ tàu Việt Nam phải chịu phí bảo hiểm cao hơn so với phí Hội đưa ra. Do đó, các Công ty bảo hiểm nên tìm mọi biện pháp để giảm phí xuống một cách hợp lý, tức là vẫn đảm bảo đủ chi trả bồi thường và có lãi, đồng thời phải đảm bảo chất lượng sản phẩm bảo hiểm. Biện pháp đưa ra ở đây là cần định phí bảo hiểm hợp lý trên cơ sở không gian và thời gian.

- Như đã nghiên cứu ở trên, hiện nay phí bảo hiểm P&I được đóng theo năm. Hội P&I sẽ yêu cầu thu phí đóng trước, và sau khi cân đối được tình hình tài chính trong năm, Hội sẽ yêu cầu các chủ tàu đóng thêm phí nếu còn thiếu hoặc sẽ trả lại chủ tàu nếu dôi ra. Tuy nhiên, đối với thị trường Việt Nam thì các công ty bảo hiểm tham gia vào các Hội với tư cách người kinh doanh bảo hiểm và các chủ tàu đóng phí cho Hội thông qua các công ty bảo hiểm. Các chủ tàu không bắt buộc phải tuân theo quy định đóng phí của Hội mà chỉ phải tuân theo quy định đóng phí của công ty bảo hiểm. Do đó, các công ty bảo hiểm có thể xác định phí theo thời gian tức là ở những thời gian khác nhau, các công ty bảo hiểm có thể xác định phí theo những mức khác nhau. Chẳng hạn như về mùa mưa bão thường xảy ra mưa giông, gió lớn, biển động do đó tàu thuyền có khả năng gặp rủi ro cao thì mức phí bảo hiểm sẽ cao, còn ngược lại vào thời kỳ biển lặng thì phí bảo hiểm sẽ hạ hơn. Có thể mức phí chung là không thay đổi nhưng sự phân chia phí như thế sẽ tác động

được đến tâm lý của các chủ tàu và khuyến khích được các chủ tàu tham gia bảo hiểm P&I nhiều hơn.

- Mỗi một đội tàu sẽ có những đặc điểm riêng của mình, hoạt động trên những tuyến đường biển khác nhau, chuyên chở những loại hàng hóa có đặc tính khác nhau. Các công ty bảo hiểm có thể dựa vào đó để xác định mức phí bảo hiểm khác nhau. Những tàu đi trên tuyến đường ít xảy ra thiên tai, cướp biển hay chở những loại hàng ít nguy hiểm, các công ty có thể hạ phí so với những tàu chở các loại hàng hóa nguy hiểm, dễ dẫn đến tổn thất hay đi trên tuyến biển thường xuyên xảy ra cướp biển, tai nạn. Đối với những khách hàng có phương thức thanh toán bằng tiền mặt, trả ngay một lần, công ty bảo hiểm cũng cần có những chiết khấu so với những khách hàng thanh toán bằng séc hoặc trả dần.

- Việc giảm mức phí theo trọng tải hoặc số lượng mà chủ tàu mua bảo hiểm có thể đã được một số công ty bảo hiểm áp dụng tuy nhiên việc giảm chưa được nhiều nên các chủ tàu vẫn chưa thấy được sự đãi ngộ thực sự và tham gia chưa nhiều. Do đó, các công ty bảo hiểm cũng cần xem xét và cân đối mức phí cho những chủ tàu tham gia bảo hiểm P&I với số lượng lớn để thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đối với những chủ tàu đã tham gia bảo hiểm của Công ty bảo hiểm trong nhiều năm không xảy ra tổn thất thì có thể giảm phí bảo hiểm hoặc có một khoản khuyến khích hay chi phí cho họ trong công tác đề phòng hạn chế tổn thất một cách hợp lý. Hàng năm, công ty bảo hiểm có thể trích ra một khoản tiền từ việc thu phí cho các hãng tàu có kinh nghiệm trong hoạt động vận chuyển và kinh doanh, làm tốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất đưa vào quỹ hạn chế tổn thất của các hãng tàu để khuyến khích các chủ tàu tăng cường các biện pháp đảm bảo an toàn cũng như khuyến khích chủ tàu tham gia dịch vụ tại công ty.

2.3. Nâng cao chất lượng cán bộ làm công tác giám định, bồi thường, khiếu nại

Trong thời điểm này, thị trường được mở rộng và thiếu nhiều cán bộ có nghiệp vụ chuyên môn trong lĩnh vực bảo hiểm P&I, dó đó các Công ty bảo hiểm cần phải có những chính sách đào tạo như cho cán bộ giỏi, có năng lực được học thêm qua các chương trình liên kết với các Hội, nhờ sự giúp đỡ của Hội trong việc đào tạo.

- Đối với cán bộ làm công tác giám định thì phải đào tạo cho họ không chỉ kiến thức về hàng hải mà còn cả kiến thức về kỹ thuật để họ có được những đánh giá đúng khi xác định nguyên nhân và mức độ tổn thất. Chất lượng công tác bồi thường ra sao phụ thuộc hoàn toàn vào biên bản giám định. Việc đòi người thứ ba cũng không thể có kết quả nếu biên bản giám định không xác định rõ nguyên nhân gây tổn thất. Người giám định cũng phải biết trong trường hợp nào thì cần lấy mẫu nhờ phân tích trên máy móc, tránh việc giám định theo cảm tính…

Những cán bộ làm công tác bồi thường phải là những cán bộ giỏi, chuyên sâu, hiểu kỹ về điều khoản bảo hiểm để có thể biết rủi ro có thuộc trách nhiệm bồi thường bảo hiểm hay không. Có thể thiệt hại tổn thất là có thật, nhưng khách hàng không mua bảo hiểm rủi ro đó thì không được bồi thường, ngược lại, phải bồi thường đầy đủ cho khách hàng nếu không sẽ dẫn đến tranh chấp, ảnh hưởng đến uy tín của Công ty bảo hiểm.

Với điều kiện khó khăn hiện nay ở Việt Nam trong việc đào tạo các nghiệp vụ chuyên cho ngành bảo hiểm, để nâng cao nghiệp vụ của cán bộ trong công tác giám định và bồi thường, các công ty bảo hiểm cần chủ động có những lớp bồi dưỡng trong nội bộ công ty, liên kết với các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước, đặc biệt là hội P&I quốc tế. Các công ty bảo hiểm nên thường tổ chức các buổi hội thảo về các vấn đề trong công tác giám định, bồi thường để các cán bộ chia sẻ kinh nghiệm và đồng thời học hỏi lẫn nhau.

Công ty cũng nên mời các chuyên gia trong lĩnh vực này ở một số nước mà có hoạt động bảo hiểm P&I phát triển có những buổi nói chuyện với cán bộ của mình để tiếp thu thêm kiến thức.

- Các công ty bảo hiểm có thể xây dựng một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về công tác vận chuyển. Đội ngũ cán bộ này sẽ làm công tác hạn chế tổn thất những hành trình được Công ty bảo hiểm bảo hiểm bằng việc có thể tham gia trực tiếp vào quá trình vận chuyển. Qua đó, các Công ty bảo hiểm có thể chủ động kiểm soát những rủi ro của khách hàng và hạn chế rủi ro của chính mình và cũng có thêm những tình huống thực tế, rút kinh nghiệm trong việc hạn chế tổn thất xảy ra cho những tàu khác và có thể hướng dẫn cho khách hàng trong công tác phòng ngừa rủi ro tốt hơn, lấy được lòng tin của khách hàng nhiều hơn.

- Vấn đề trục lợi bảo hiểm hiện nay không chỉ xảy ra đối với khách hàng tham gia bảo hiểm mà với cả những cán bộ trong các công ty bảo hiểm, trong đó dễ xảy ra nhất đối với những cán bộ làm công tác giám định, bồi thường. Để hạn chế được vấn đề này thực sự khó khăn đối với các công ty bảo hiểm. Việc đầu tiên mà các công ty có thể làm đó là đánh vào ý thức của các cán bộ. Nếu được hưởng những đãi ngộ tốt thì nhân viên sẽ làm việc nhiệt tình và trung thực với công ty hơn. Tuy nhiên bên cạnh những đãi ngộ vẫn cần những quy định xử phạt đối với hành vi gian lận, trục lợi bảo hiểm gây hại cho công ty. Và phạt bao giờ cũng phải nặng hơn thưởng để cán bộ, nhân viên có thể nâng cao ý thức của mình hơn.

- Trong nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu cần có mối quan hệ quốc tế rộng lớn, do đó cần có những cán bộ giỏi ngoại ngữ. Việc đào tào lại và làm mới đội ngũ cán bộ của các Công ty bảo hiểm không chỉ trên lĩnh vực nghiệp vụ mà còn cần phải quan tâm đến trình độ ngoại ngữ để hoạt động bảo hiểm thích ứng với điều kiện thực tế, có thể hiểu sâu những tài liệu

của các Hội quốc tế, bắt kịp những luật định quốc tế mới để phổ biến lại cho khách hàng, tránh những khiếu nại do sự nhầm lẫn về ngôn ngữ.

3. Đối với các cơ quan chức năng

Các tàu Việt Nam chạy tuyến quốc tế hay xảy ra tai nạn và có tỷ lệ bị bắt giữ cao có ảnh hưởng tới phí bảo hiểm P&I mà các chủ tàu Việt Nam tham gia loại hình bảo hiểm này. Ngoài nhiệm vụ của các chủ tàu, các cơ quan chức năng cũng nên tham gia và điều chỉnh để đảm bảo an toàn cho các tàu biển Việt Nam hoạt động cũng như tăng uy tín của đội tàu Việt Nam, đồng thời góp phần giúp hoạt động của loại hình bảo hiểm P&I trên thị trường Việt Nam được tốt hơn.

3.1. Cơ quan đăng kiểm

- Cơ quan đăng kiểm cần nâng cao chất lượng giám sát kỹ thuật trong đóng mới và sửa chữa tàu, đảm bảo các tàu khi xuất xưởng tuân thủ đầy đủ các quy định của quy phạm và các điều ước quốc tế, không còn khiếm khuyết dẫn đến việc tàu bị lưu giữ.

- Bên cạnh đó, cơ quan cũng cần kiểm soát chặt chẽ công việc kiểm tra tàu của các đăng kiểm viên, đảm bảo tất cả các tàu đều được kiểm tra đủ, đúng khối lượng theo quy định, đăng kiểm viên không được tuỳ tiện miễn giảm các khiếm khuyết của tàu. Đối với những đăng kiểm viên liên quan đến tàu bị lưu giữ phải bị quy trách nhiệm và xử lý thích đáng. Việc tăng cường công tác đào tạo nâng cao trình độ các đăng kiểm viên tàu biển cũng nên được triển khai liên tục để đảm bảo một đội ngũ đăng kiểm viên có năng lực và hiệu quả. Ngoài ra, cơ quan cũng cần kiểm soát nghiêm ngặt công tác đăng kiểm do các tổ chức Đăng kiểm nước ngoài thực hiện theo sự uỷ quyền của Cục Đăng kiểm Việt Nam đối với các tàu biển Việt Nam; trao đổi thông tin và phối hợp chặt chẽ với các tổ chức này để giải quyết các tàu Việt Nam mang cấp của họ bị lưu giữ.