Phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI

3.1. Định hướng phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội

Trong những năm vừa qua, mặc dù đã có những bước tăng trưởng vượt bậc nhưng so với quy mô và tiềm năng khai thác từ Ngân hàng thì trong thời gian tới MB vẫn còn cần có nhiều nỗ lực hơn nữa. Hiện tại, MB đang đứng thứ 6 trên thị trường về bảo hiểm phi nhân thọ và chỉ ới bắt đầu triển khai nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Trong những năm tới đây, với tiềm năng và nỗ lực MB mong muốn trở thành top 5 công ty bảo hiểm lớn nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và mở rộng, phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Đối với việc thiết kế sản phẩm, MB định hướng sẽ cho ra đời thêm nhiều sản phẩm tích hợp để phù hợp với việc bán chéo qua Ngân hàng, khai thác tối đa nguồn khách hàng và tiềm lực của Ngân hàng TMCP Quân đội trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và trở thành một trong những doanh nghiệp tiên phong đi đầu trong các sản phẩm tích hợp bán chéo.

Đối với các kênh khai thác khác như kênh môi giới, kênh trực tuyến: MB mong muốn sẽ được tham gia nhiều hơn với vai trò là một trong những nhà bảo hiểm cho các dự án lớn khai thác qua các công ty môi giới trong và ngoài nước. Đối với kênh khai thác trực tuyến, MB mong muốn đẩy mạnh trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu về việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thông webpage của Ngân hàng.

Đặc biệt, đối với hoạt động với Ngân hàng, MB đặt ra mục tiêu sẽ kết nối mạnh và sâu rộng hơn để hoạt động khai thác được tận thu và đem lại doanh thu cao. Dự kiến trong thời gian tới, MB sẽ đẩy mạnh và trở thành doanh nghiệp có mô hình Bancassurance sở hữu đơn nhất lớn nhất và ổn định nhất tại thị trường Việt Nam.

3.2. Giải pháp đẩy mạnh phát triển các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân đội

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện và đa dạng hóa các sản phẩm Bancassurance

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 90 trang tài liệu này.

Có thể thấy các sản phẩm bảo hiểm hiện tại của MB tương đối đa dạng tuy nhiên so với tiềm năng phát triển và nguồn khách hàng lớn được cung cấp từ Ngân hàng vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy, việc tập trung nghiên cứu phát triển và đa dạng hóa sản phẩm tích hợp tại thời điểm này là vô cùng cần thiết để có được sự phát triển tối đa trong thời gian tới. Bởi vậy, để hoạt động bancassurance tại MB phát triển mạnh mẽ thì trong thời gian tới đây MB cần phải thực hiện đồng bộ các giải pháp:

Thứ nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng những sản phẩm bảo hiểm truyền thống bao gồm những nghiệp vụ liên quan đến tài sản, bảo hiểm sinh mạng con người, bảo hiểm hàng hóa. Các nghiệp vụ bảo hiểm này góp phần ổn định và khôi phục khả năng tài chính của các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm sau khi xảy ra tổn thất hoặc thiệt hại để các tổ chức có thể hoạt động và đảm bảo cuộc sống trước những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra. Đối với các sản phẩm đang triển khai tốt thì tiếp tục thúc đẩy và cải thiện, mở rộng phạm vi bảo hiểm để đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng. Đối với các sản phẩm truyền thống khác như bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng hóa cần tiến hành hoàn chỉnh quy trình nghiệp vụ, nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro và bồi thường tổn thất. MB tiến hành mở rộng thị trường khai thác những sản phẩm bảo hiểm có tỷ trọng tham gia bảo hiểm thấp như bảo hiểm xây dựng lắp đựt, bảo hiểm trách nhiệm,…

Thứ hai, song song với việc trên, MB cần đa dạng hóa, mở rộng danh mục các sản phẩm hiện có. Hay nói cách khác, MB cần tiến hành nghiên cứu và xây dựng các sản phẩm tích hợp với nhu cầu của Ngân hàng và khách hàng của Ngân hàng. Để có thể thực hiện được việc đa dạng hóa sản phẩm, MB nên dựa trên nền tảng các sản phẩm tín dụng của mình. Đối với một số sản phẩm mà hiện tại mới chỉ khai thác bằng những sản phẩm tuyền thống, MB nên đẩy mạnh việc nghiên cứu để cho ra đời các sản phẩm tích hợp. Trong số đó phải kể đến các sản phẩm tín dụng liên quan đến các gói tín dụng: cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm xe máy… Hiện tại, MB đã có một số sản phẩm tương thích với các gói tín dụng cơ bản

của ngân hàng như bảo hiểm nhà tư nhiên cho gói vay mua nhà; bảo hiểm vật chất xe ô tô cho gói vay mua xe ô tô. Tuy nhiên, các sản phẩm còn tương đối cơ bản, phạm vi bảo hiểm còn thấp và còn chưa gắn liền với lịch ích của khách hàng vì vậy vẫn chưa thu hút được khách hàng tự nguyện tham gia và phổ biến rộng rãi được sản phẩm đó với những đối tượng khách hàng khác (không phải khách hàng tín dụng) của ngân hàng. Vì vậy, trong thời gian tới MB nên có đội ngũ xây dựng các sản phẩm mới với nhiều lựa chọn, mở rộng phạm vi và gắn liền với quyền lợi của người tiêu dùng để có thể thu hút người sử dụng và quảng bá rộng khắp cho sản phẩm mới. Ví dụ, đối với sản phẩm nhà tư nhân thay vì phạm vi bảo hiểm chỉ là bảo hiểm cho cháy nổ phần thân khung của ngôi nhà thì có thể xây dựng sản phẩm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến mất trộm, cướp và bảo hiểm cho các tài sản trong ngôi nhà hay khách đến chơi nhà. MB có thể tham khảo một số sản phẩm tích hợp tương tự như vậy đã được Bảo Việt hay PVI bán ra thị trường như bảo hiểm Homecare của PVI hay Bảo Việt.

Ngoài các sản phẩm tích hợp phục vụ cho nhu cầu khách hàng tín dụng - khách hàng tiền vay, MB nên tiến hành và đưa ra các sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng đầu tư, khách hàng tiền gửi để tạo thành gói sản phẩm đi kèm với các sản phẩm của Ngân hàng. Nhóm khách hàng đầu tư là nhóm khách hàng có khả năng tài chính cao vì vậy nhu cầu bảo hiểm cũng sẽ đòi hỏi ở cấp độ cao hơn. Hiện tại, MB mới chỉ tập trung tới khách hàng tín dụng mà chưa có các sản phẩm phù hợp phong phú cho nhóm khách hàng đầu tư. Ví dụ, trong thời gian tới, MB có thể cho ra đời các sản phẩm bảo an, bảo hiểm tiền gửi, bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng tiền vay của Ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, MB có thể tiến hành xây dựng và phát triển các sản phẩm liên quan đến rủi ro đầu tư, các sản phẩm bảo hiểm cho hoạt động kinh doanh. Hiện tại, trên thị trường bảo hiểm các sản phẩm liên quan đến các dịch vụ trên còn rất ít và còn rất mới mẻ dù nhu cầu của các doanh nghiệp đầu tư tương đối cao. Tuy nhiên, để có thể đạt hiệu quả cao, MB không nên phát triển rải rác các sản phẩm mà chỉ nên tập trung một số sản phẩm chính dự báo sẽ đem lại nguồn doanh thu cao. Khi xây dựng những sản phẩm bảo hiểm mới cần chú ý tới

mức phí bảo hiểm và chính sách tái bảo hiểm đối với những sản phẩm này, dưới sự hỗ trợ của Nhà nước trong chính sách thuế và chính sách tài chính.

Thứ ba, MB cần tiến hành ghép các sản phẩm bảo hiểm cùng với các sản phẩm của Ngân hàng.Để có thể thực hiện được điều này, MB cần xây dựng chủ trương với Ngân hàng về chính sách sản phẩm. Thực hiện thông qua các chương trình bán kèm, bán tặng với các sản phẩm của Ngân hàng. Trong trường hợp này, sản phẩm bảo hiểm chính là một phần trong sản phẩm của Ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp là các sản phẩm được xây dựng trên nền tảng các sản phẩm của Ngân hàng vì vậy nó đáp ứng đúng các mục tiêu về sản phẩm bảo hiểm của Ngân hàng. Bên cạnh việc tìm ra và xây dựng hệ thống các sản phẩm phù hợp thì MB cũng nên chú trọng đến nội dung các sản phẩm sao cho các sản phẩm dễ hiểu, rõ ràng đối với người trực tiếp phân phối sản phẩm cũng như khách hàng sử dụng.

Thứ tư, MB cần xác định thị trường mục tiêu, tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ có quan hệ tín dụng với Ngân hàng và nhóm khách hàng cá nhân theo mục tiêu tập trung và chú trọng bán lẻ là phù hợp với định hướng phát triển và khả năng của MB. Từ đó, MB tiến hành thiết kế các sản phẩm sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu nêu trên. Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp có mối quan hệ ràng buộc về tín dụng, tiền gửi, tài sản thế chấp thì MB nên tập trung xây dựng các sản phẩm phù hợp để vừa đảm bảo rủi ro về mặt tín dụng cho Ngân hàng lại vừa đáp ứng được rủi ro về mặt sản xuất cho doanh nghiệp. Với nhóm khách hàng này, các sản phẩm về bảo hiểm tài sản, bảo hiểm cháy nổ tích hợp là phù hợp và cần thiết. Đối với nhóm khách hàng cá nhân, sự ràng buộc đối với ngân hàng không cao, phần đông thuộc nhóm khách hàng này là khách hàng tiền gửi. Với nhóm khách hàng này, MB nên xây dựng các sản phẩm về chăm sóc sức khỏe, sản phẩm tích hợp cho tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng.

Việc xây dựng và phát triển sản phẩm cần phải được quan tâm cẩn trọng và nhóm sản phẩm phục vụ cho khách hàng tín dụng cần phải được ưu tiên trước hết. Đối với MB, quá trình xây dựng hệ thống Bancassurance mới đang trong giai đoạn phát triển vì vậy việc thiết kế sản phẩm cần phải được chú trọng đầu tư để phục vụ cho sự phát triển của hoạt động này.

3.2.2. Đa dạng hóa các phương thức phân phối

Để có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, xây dựng và quáng bá doanh nghiệp MB cần đẩy mạnh hoạt động của các kênh phân phối. Nhằm dạng hóa các phương thức phân phối Bancassurance thì MB cần tiến hành các biện pháp sau:

Thứ nhất, tiến hành phân phối sâu rộng hơn thông qua hệ thống đại lý là chi nhánh và phòng giao dịch của MB trên toàn quốc. Tính cho đến thời điểm hiện tại, MB là một trong số các ngân hàng thương mại có hệ thống các chi nhánh và phòng giao dịch nhiều trong hệ thống ngân hàng thương. Vì vậy, thời gian tới MB cần bám sát hơn nữa vào mạng lưới Ngân hàng để khai thác nguồn khách hàng sẵn có từ MB. MB có thể phát triển bằng việc đào tạo và cắt cử các cán bộ chuyên trách xuống từng điểm giao dịch của Ngân hàng để nắm bắt thông tin khách hàng, tư vấn tại chỗ các dịch vụ bảo hiểm khi nhu cầu phát sinh.

Thứ hai, đẩy mạnh kênh phân phối trực tuyến online. Tại các nước phát triển và tại một số doanh nghiệp bảo hiểm lớn tại thị trường Việt Nam hiện tại hoạt động e-insurance đã bắt đầu hình thành và đang được triển khai.Trong thời gian tới, để có thể đi đầu xu hướng e-insurance MB nên tập trung đầu tư cho hoạt động công nghệ thông tin. Để có thể làm được việc này thì cần tiến hành kết nối hệ thống thông tin với mạng lưới thông tin online của MB để các khách hàng của Ngân hàng có thể dễ dàng trong việc đăng kí các sản phẩm của Ngân hàng cùng lúc với các sản phẩm của bảo hiểm. Trước mắt, có thể tiến hành việc triển khai giới thiệu công ty và những thông tin về các nghiệp vụ bảo hiểm mà khách hàng truy cập mạng quan tâm cũng như tư vấn lựa chọn sản phẩm thích hợp với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ tích hợp trên hệ thống website của MB phần giao diện giành cho bảo hiểm. Các khách hàng có thể trực tiếp tìm kiếm các thông tin về bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm du lịch quốc tế và nếu khách hàng có nhu cầu có thể mua bảo hiểm trực tuyến online qua website của Ngân hàng hoặc website của bảo hiểm. Mọi phương thức, giao dịch thanh toán phí có thể thực hiện đồng bộ cùng tài khoản của khách hàng tại ngân hàng online. Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp và thông qua hệ thống website thì một kênh phân phối không thể khôngnhắc tới là thông qua hệ thống email, thư điện tử và điện thoại. MB có thể tiến hành quảng cáo và giới thiệu dịch vụ đồng

bộ trong cùng nội dung email của ngân hàng gửi cho khách hàng hoặc có thể xin dữ liệu khách hàng từ phía ngân hàng để gửi các thông tin, nội dung quảng cáo sản phẩm tới khách hàng. Ngoài ra, việc kết nối liên thông hệ thống website còn giúp cho MB có thể cập nhật thông tin khách hàng của MB. Mỗi giao dịch của khách hàng thực hiện thì công ty bảo hiểm có thể chiết xuất thông tin và tìm hiểu dịch vụ nào có thể xây dựng và chào bán gói sản phẩm.

Bên cạnh việc mở rộng và phát triển kênh phân phối thông qua hệ thống website, email, thư điện tử và thư thoại, MB cũng nên tiến hành nghiên cứu và cho ra đời các ứng dụng phần mềm mua bảo hiểm trực tuyến song song với giám định trực tuyến dựa trên các phần mềm điện thoại thông minh phổ biến trên thị trường. Việc tạo ra các phần mềm ứng dụng dựa trên hệ thống core của điện thoại thông minh sẽ giúp khách hàng thuận tiện hơn khi tiến hành giao dịch với MB.

Một vấn đề cần phải đặt ra đó là MB cần phải xây dựng mức giá bán online phù hợp cho từng sản phẩm. Phần lớn các sản phẩm giao dịch qua e-insurance sẽ là các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, không phải tiến hành các bước khảo sát, giám định trước khi cấp đơn. Vì vậy,các sản phẩm thường thuộc:nhóm sản phẩm bảo hiểm con người hoặc sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới. Nhóm sản phẩm bảo hiểm con người thường có mức bồi thường không cao vì vậy để có thể tạo ra mức giá cạnh tranh cho dịch vụ e-insurance MB nên tiến hành đưa ra các sản phẩm mới phí hợp lý và giới hạn bảo hiểm phù hợp để có thể thu hút và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Ngoài ra, MB có thể nghĩ tới hướng liên kết với các công ty môi giới bảo hiểm để tiến hành phân phối và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Môi giới bảo hiểm là đại diện cho khách hàng, giúp khách hàng đánh giá rủi ro bảo hiểm,lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp và thương thảo với các công ty bảo hiểm về mức phí bảo hiểm, hỗ trợ việc giải quyết và thương lượng thanh toán bồi thường. Kênh phân phối này tuy không còn mới mẻ nhưng ở MB thì hoạt động của kênh phân phối này còn rất mờ nhạt. MB cần mở rộng thêm hướng liên kết này để tận dụng nguồn khách hàng và khả năng tư vấn khách hàng của các doanh nghiệp này,điều này cũng giúp MB quảng bá và xây dựng hình ảnh gián tiếp tới khách hàng.

Thứ ba, MB cũng nên đẩy mạnh hoạt động phát triển qua hệ thống các đại lý cá nhân hay đại lý tổ chức mà hiện tại mảng này còn đang chưa phát triển. Để có thể làm được điều này, MB nên xây dựng và quảng bá hình ảnh, nâng cao cơ chế chi phí và xây dựng hệ thống trọn gói, liên kết gói cho khách hàng. Ví dụ, MB có thể phát triển nguồn đại lý tổ chức bằng việc mở rộng liên kết với các gara, showroom trên toàn quốc để cung cấp các sản phẩm về xe cơ giới hoặc các doanh nghiệp bất động sản để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhà, bảo hiểm tài sản. Ngoài ra, MB có thể xúc tiến xây dựng mối liên kết trọn gói dịch vụ ngân hàng tín dụng- showroom ô tô- dịch vụ bảo hiểm. Khách hàng khi phát sinh nhu cầu vay vốn tại Ngân hàng để mua xe ô tô sẽ được giới thiệu và tư vấn gói tài chính phù hợp và đồng thời cũng được tư vấn bởi các showroom. Cuối cùng, khách hàng tiến hành mua xe qua showroom sẽ được cung cấp bảo hiểm bới MB.

3.2.3. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo

Nhắc đến sự thành công của một doanh nghiệp kinh doanh không thể nào không nhắc tới hoạt động tuyên truyền, quảng cáo. Hoạt động này giúp mang hình ảnh của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng. Có thể chia hoạt động quảng cáo, tuyên truyền MB thành 2 mảng chính là tuyên truyền nội bộ và quảng cáo bên ngoài.

Đối với hoạt động truyền thông, quảng cáo bên ngoài: trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt kèm với sự phát triển của khoa học công nghệ như ngày nay, MB cần phải có chiến lược phát triển thương hiệu, đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo thông qua các phương tiện như báo chí, báo mạng, internet, truyền thanh, truyền hình… Quảng bá hình ảnh qua các phương tiện thông tin đại chúng đang ngày càng phổ cập và là kênh phổ biến thông tin nhanh tới khách hàng. Để có thể đưa ra được những phương thức truyền thông quảng cáo phù hợp, MB cần tiến hành nghiên cứu thi trường và nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để tìm ra phương thức quảng cáo phù hợp. Bên cạnh việc truyền thông qua các phương tiện, MB nên thường xuyên tổ chức các hội nghị tri ân khách hàng, hội nghị tổng kết khách hàng vừa để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp lại vừa khảo sát chất lượng cũng như sự hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm và sự phục vụ của MB.

Để có thể tạo dựng thương hiệu và uy tín trên thị trường MB cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường để xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động và có nhiều lợi thế nhất, mặt khác đây cũng là cách giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường. Dựa trên yếu tố này, MB xây dựng các kế hoạch quảng cáo và xúc tiến bán hàng.Muốn có thêm khách hàng mới đồng thời duy trì khách hàng cũ tái tục bảo hiểm MB cần nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng. Đối với bảo hiểm, dịch vụ sau bán hàng đặc biệt quan trọng, nếu làm tốt được khâu này MB sẽ nâng cao được thương hiệu và uy tín của mình trong lòng khách hàng.

Đối với hoạt động tuyên truyền nội bộ: rất nhiều doanh nghiệp thường chỉ tập trung quảng bá hình ảnh bên ngoài mà quên đi việc truyền thông và đào tạo nội bộ. Truyền thông nội bộ sẽ giúp xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp. Mỗi cá nhân sẽ tạo dựng nên hình ảnh và văn hóa doanh nghiệp. Vì vậy, tất cả mọi người trong doanh nghiệp đều có vai trò xây dựng, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp. Hoạt động truyền thông nội bộ sẽ được xây dựng từ những buổi thảo luận, đóng góp ý kiến. MB có thể xây dựng thương hiệu nội bộ ngay trong hệ thống Ngân hàng. Ngoài việc thực hiện quảng cáo nội bộ thông qua hệ thống email, thư điện tử, MB có thể tổ chức các chương trình tập thể, các chương trình giao lưu nội bộ để hình ảnh của MB được quảng bá rộng khắp cho các cán bộ của ngân hàng.

3.2.4. Giải pháp đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm

Xét về mức độ tiềm năng cũng như khả năng khai thác dịch vụ bảo hiểm từ Ngân hàng thì MB mới chỉ khai thác được khoảng 20% tiềm năng của Ngân hàng. Có rất nhiều lý do đến dẫn tới kết quả như trên một phần do năng lực của MB còn nhỏ và chưa đáp ứng được, tuy nhiên phần lớn còn do mối quan hệ hợp tác giữa MB và Công ty bảo hiểm còn chưa đủ chặt chẽ. Vì vậy, trong thời gian tới để thúc đẩy mối quan hệ giữa Ngân hàng avf Công ty bảo hiểm tốt đẹp hơn hì MB cần thực hiện những việc sau:

Thứ nhất, nhất quán về phương thức làm việc và chủ trương hợp tác từ phía Ban lãnh đạo Ngân hàng thể hiện bằng văn bản, quyết định việc tham gia bảo hiểm