Tổng Quan Về Phát Triển Các Sản Phẩm Bancassurance

ty bảo hiểm. Mô hình càng có sự hợp tác cao và liên kết chặt chẽ thì càng đem lại hiệu quả và lợi nhuận cao. Xu hướng xã hội ngày càng phát triển vì vậy việc liên minh và đưa ra các sản phẩm trọn gói đang ngày càng trở thành xu hướng mà các doanh nghiệp hướng tới.

1.2. Tổng quan về phát triển các sản phẩm Bancassurance

1.2.1. Các sản phẩm Bancassurance

Các sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường. Các sản phẩm của Bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

1.2.1.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua Bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 90 trang tài liệu này.

Các sản phẩm bán lẻ thường là bảo hiểm xe cơ giới; bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; bảo hiểm y tế cá nhân; bảo hiểm tai nạn con người cá nhân. Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm bảo hiểm kỹ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử; bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; bảo hiểm cháy; bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; bảo hiểm y tế nhóm; bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh Bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu. Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; bảo hiểm nhân thọ trọn đời: bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; bảo hiểm trợ cấp; các chương

trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; quyền lợi thu nhập gia đình; sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; bảo hiểm tai nạn và ốm đau; bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; bảo hiểm sinh mạng.

1.2.1.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các Bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối Bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng.

Bảo hiểm tín dụng: Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ. Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp). Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay. Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay. Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ. Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn. Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng. Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực Bancassurance.

Bảo hiểm thấu chi: Thường thì các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng. Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền

hạn mức đã thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước. Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả. Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức: Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng. Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm. Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng. Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa. Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp. Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch).

Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền: Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro. Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp. Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.

1.2.2. Nội dung của phát triển các sản phẩm Bancassurance

1.2.2.1. Phát triển sản phẩm Bancassurance

Việc phát triển sản phẩm của một Bancassurance thường phụ thuộc vào định hướng chiến lược phát triển Bancassurance của mỗi công ty bảo hiểm. Quá trình phát triển sản phẩm Bancassurance cũng tương tự như quá trình phát triển một sản phẩm bảo hiểm thông thường.

Đối với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống được phân phối qua kênh phân phối Bancassurance, các công ty bảo hiểm thường sử dụng luôn các sản phẩm truyền thống đang triển khai tại công ty bảo hiểm để phân phối qua kênh Bancassurance, sản phẩm không có gì thay đổi mà chỉ có nhóm khách hàng được xác định, định hình rõ hơn. Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động Bancassurance, hầu hết các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua kênh phân phối Bancassurance.

Đối với sản phẩm tích hợp, như đã đề cập đây là nhóm các sản phẩm tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để phân phối cho các khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm này được thiết kế cho thị trường khách hàng mục tiêu cụ thể và có kênh phân phối cụ thể. Khi các công ty bảo hiểm lựa chọn mô hình Bancassurance theo hướng đối tác chiến lược, liên doanh liên kết hoặc sở hữu đơn nhất đều nỗ lực phát triển các sản phẩm tích hợp nhằm phát huy tối đa lợi thế của mô hình mà họ lựa chọn. Việc phát triển sản phẩm tích hợp cần lưu ý tập trung vào các vấn đề và thực hiện theo trình tự sau:

Thứ nhất, xác định thị trường mục tiêu của các sản phẩm tích hợp. Thị trường khách hàng mục tiêu của các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường được chia thành hai nhóm lớn là khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Nhóm khách hàng doanh nghiệp thích hợp với các sản phẩm bảo hiểm nhóm, khách hàng cá nhân thích hợp với các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ. Đặc điểm của các khách hàng của các thị trường mục tiêu này là họ có mối quan hệ ràng buộc với ngân hàng thông qua các giao dịch gắn với ngân hàng như quan hệ tín dụng, dịch vụ thẻ, gửi tiền.

Thứ hai, định hướng phát triển sản phẩm. Việc định hướng phát triển sản phẩm cần căn cứ vào các yếu tố sau: Đặc thù của ngân hàng: ngân hàng thành thị hay ngân hàng nông thôn, ngân hàng lớn hay ngân hàng địa phương; đối tượng khách hàng của ngân hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân; các nhóm khách hàng khác nhau của doanh nghiệp có xu hướng sử dụng các sản phẩm khác nhau; các dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng: nhóm dịch vụ cho vay, nhóm dịch vụ thẻ, hoạt động huy động vốn. Ngoài ra, định hướng phát triển sản phẩm cũng cần nghiên cứu thói quen tiêu dùng cũng như điều kiện kinh tế xã hội văn hóa tại mỗi khu vực, quốc gia.

Thứ ba, thiết kế sản phẩm. Về cơ bản các sản phẩm bảo hiểm tích hợp được thiết kế phát triển thường tương tự các sản phẩm bảo hiểm truyền thống cùng loại tuy nhiên có xem xét đến các sản phẩm ngân hàng mà nó đi kèm liên quan đến số tiền bảo hiểm, quyền lợi của các bên liên quan, các điều khỏan mở rộng hoặc ràng buộc, thời hạn bảo hiểm (ví dụ: số tiền bảo hiểm có thể không ấn định như sản phẩm bảo hiểm truyền thống mà được xác định căn cứ vào dự nợ tín dụng hoặc hạn mức tín dụng, thời hạn bảo hiểm được xác định theo thời hạn vay hoặc huy động tiền gửi).

Thứ tư, triển khai sản phẩm trên thị trường. Về cơ bản sản phẩm tích hợp được phân phối thông qua kênh phân phối Bancassurance. Quá trình triển khai sản phẩm là một quá trình công phu đòi hỏi sự chuẩn bị chu đáo của công ty bảo hiểm và cả phía ngân hàng liên quan đến chuẩn bị về nhân sự, thiết lập qui trình phân phối đánh giá rủi ro liên quan đến ngân hàng, đào tạo về sản phẩm.

1.2.2.2. Phát triển kênh phân phối Bancassurance

Kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Kinh nghiệm triển khai Bancassurance tại Châu Âu cũng như các nước là bài học hữu ích nhất cho các thị trường đang phát triển trong việc thiết lập phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Với các xu hướng phát triển mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách mạng trong công nghệ và việc

nới lỏng hay bãi bỏ các qui định, các kênh phân phối bảo hiểm mới đã xuất hiện và phát triển một cách nhanh chóng và thành công trong những năm gần đây.

Các Bancassurance được thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết lập các kênh phân phối khác nhau: Phân phối trực tiếp; kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương; các tư vấn viên tài chính; các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng; các đại lý tổ chức, các công ty môi giới; phân phối trực tuyến; các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử. Tuy nhiên bất kể hoạt động Bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì kênh phân phối Bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo. Kênh phân phối Bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:

Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm (Bancassurancer) và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, thời gian họ dành cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công việc tại quầy giao dịch.

Phân phối phản hồi trực tiếp: Theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm (Bancassurer) thông qua qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty. Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường - những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng mà không cần giải thích.

Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng. Kì vọng đặt ra là các các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến. Các công ty bảo hiểm cũng có thể tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng

sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. Các ngân hàng là được tư vấn tốt trong việc tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho viêc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.

Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô hình cơ bản: Mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính.

Mô hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Đây là mô hình phổ biến tại Châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng của mình. Về lý thuyết, mô hình này được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối. Phân phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.

Mô hình chuyên gia: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp đầu thông qua các chuyên gia về sản phẩm - những người làm công ăn lượng hoặc đại diện cho công ty bảo hiểm. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mô hình này không đòi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ.

Mô hình kế hoạch tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”. Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng.

Chiến lược Bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tảng về văn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thông qua việc dung hòa quyền lợi của hai bên. Ngoài ra, kênh phân phối Bancassurance chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm.

1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển các sản phẩm Bancassurance

Để đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tương đối liên quan đến tốc độ phát triển.

1.2.3.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối

Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance: Đối với một Bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trường mà Bancassurnce đạt được. Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được. Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào.

Số lượng đại lý Bancassurance: Số lượng đại lý Bancassurance là số lượng các đại lý bảo hiểm là các ngân hàng. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối Bancassurance về lượng của công ty bảo hiểm. Số lượng đại lý Bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng. So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý Bancassurance có lợi thế về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thường cao hơn đại lý thông thường. Đại lý là ngân hàng thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viên ngân hàng (thường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chức năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng. Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ, các đại lý Bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao.

Số lượng sản phẩm bancassurance: Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một Bancassurance cung cấp ra thị trường. Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm Bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp.