Những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán

hình này nhưng sau đó đã chuyển sang mô hình ngân hàng chuyên doanh. Duy chỉ có Đức vẫn duy trì cho tới ngày nay.

1 2. MÔ hình chuyên doanh chứng khoán Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập, chuyên môn hoá trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận; các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán. ưu điểm của mô hình này là:

+ Hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng.

+ Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển.

MÔ hình này được áp dụng Ở nhiều nước, đáng chú ý là Mỹ, Nhật Bản, Canađa, Hàn Quốc.. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, các nước này có xu hướng xoá bỏ dần hang rào ngăn cách giữa hai loại hình kinh doanh (tiền tệ và chứng khoán) và ngày nay, các công ty chứng khoán lớn đã mở rộng kinh doanh cả trong lĩnh vực bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ.

2. TỔ chức của công ty chứng khoán

CÓ 2 loại hình tổ chức công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty( Ổ pa.in.

2.1. Công ty hợp danh

- Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên.

- Thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định quản lý được gọi là thành viên hợp danh. Các thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn, tức là phải chịu trách nhiệm với những khoản nợ của công ty hợp danh bằng toàn bộ tải sản của mình. Ngược lại, các thành viên k hông tham gia điều hành công ty được gọi là thành viên góp vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm với những khoản nợ của công ty giới hạn trong số vốn góp của họ. Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị giới hạn trong số vốn mà các hội viên có thể đóng góp.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 480 trang tài liệu này.

2.2. Công ty trách nhiệm hữu hạn Đây là loại công ty đòi hỏi trách nhiệm của những

thành viên giới hạn trong số vốn mà họ đã góp. Vì thế điều này gây tâm lý nhẹ nhàng

hơn đối với người đầu tư. Mặt khác, về phương diện huy động vốn, cũng đơn giản và linh hoạt hơn so với công ty hợp danh. Đồng thời, vấn đề tuyển đội ngữ quản lý cũng năng động hơn, không bị bó hẹp trong một số đối tác như công ty hợp danh. Vì những

lý do đó, rất nhiều công ty chứng khoán hiện nay hoạt động dưới hình thức .công ty trách nhiệm hữu hạn. '

2.3. Công ty cổ phần

- Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, với các chủ sở hữu là các cổ đông.

- Đại hội cổ đông có quyền bầu hội đồng quản trị. Hội đồng này sẽ định ra các chính sách của công ty và chỉ định giám đốc cùng các chức vụ quản lý khác để điều hành công ty theo các sách lược kinh doanh đã đề ra.

- Giấy chứng nhận cổ phiếu không thể hiện một món nợ của công ty, mà thể hiện quyền lợi của người sở hữu nó đối với tài sản của công ty.

- Công ty vẫn tồn tại khi quyền sở hữu của công ty bị thay đổi. Các ưu điểm của công ty cổ phần:

Đây là một loại hình công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc thay đổi cổ đông hoặc cổ đông nghỉ hưu hay qua đời. Rủi ro mà chủ sở hữu của công ty phải chịu được hạn chế Ở mức nhất đính. Nếu công ty thua lỗ và phá sản, cổ dông chỉ bị thiệt hại Ở mức vốn dã đầu tư vào công ty. ~ Quyền sở hữu dược chuyển đổi dễ dàng thông qua việc mua bán cổ phiếu Ngoài ra, đối với công ty chứng khoán, nếu tổ chức theo hình thức công ty cổ phần và được niêm yết tại sở giao dịch thì coi như họ dã được quảng cáo miễn phí. Hình thức tổ chức quản lý, chế do báo cáo và công bố thông tin tốt hơn hai hình thức trên. Do các ưu điểm trên, ngây nay các công ty chứng khoán chủ yếu tồn tại dưới hình thức công ty cô phấn thầm chí nhiều nước (như Hàn Quốc chẳng hạn) còn quy dính công ty chứng khoán bắt buộc phải là công ty cổ

~hẩn~ Các công ty chứng khoán cũng là một loại hình công ty nhưng do hoạt động nghiệp vụ của nó đặc biệt khác với các công ty sản xuất hay thương mại nói chung nén về mặt tổ chức của chúng cũng có nhiều sự khác biệt. Các công ty chứng khoán Ở các nước hay trong cùng một nước vẫn được tổ chức rất khác nhau tùy thuộc vào tỉnh chất công việc của một công ty hay mức độ phát triển của thị trường. Tuy nhiên, chung vân có cùng một số đặc trưng cơ b8n như sau: Chuyên môn hóa và phân cấp quản lý Các công ty chửng khoản chuyên môn hoá Ở mức độ cao trong từng bộ phận,

từng phòng ban, từng đơn vị kính doanh nhỏ Do chuyên môn hoá cao độ dẫn đến phân

cấp quản lý và làm nảy sinh việc có quyền tự quyết. Một số bộ phận trong tổ chức công ty nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau (ví dụ bộ phận môi giới và bộ phận tự

vanh, hay bộ phận bảo lãnh phát hành...). hân tôlcon người nói chung, trong công ty chứng khoán, quan hệ với khách hàng có tấm quan trọng số một. Sản phẩm càng trừu tượng thì nhân tố con người càng quan trọng. Khác với các công ty sản xuất, trong công ty chứng khoán, việc thăng tiến cất nhắc lên những địa vị cao hơn là không quan trọng. Các chức vụ quản lý hay giám đốc trong công ty còn có thể nhận được ít thù lao hơn so với một số nhân viên cấp dưới.

- ánh hưởng của thị trường tài chính Thị trường tài thinh nói chung, thị trường chứng khoán nói riêng có ảnh hưởng lớn tới chuyên môn, sản phẩm, dịch vụ và khả năng thu lợi nhuận của các công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán càng phát triển thì càng có khả năng tạo thêm các công cụ tài chính và đa dạng hóa dịch vụ, qua đó có thêm các cơ hội thu lợi nhuận. VÔÌ những mức độ phát triển khác nhau của thị trường, cơ cấu tổ chức của các công ty chứng khoán cũng khác nhau để đáp ứng những nhu cấu riêng. Công ty chứng khoán Ở một số nước như Mỹ, Nhật Bản có cơ cấu tổ chức rất phức tạp, trong khi cơ cấu tổ chức công ty chứng khoán Ở một số nước mới có thị trường chứng khoán như Ở Đông âu và Trung Quốc đơn giản hơn nhiều. CƠ cấu tố ( học của công ty chứng khoán CƠ cấu tổ chức của công ty chứng khoán phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ chứng khoán mà công ty thực hiện cũng như quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán của nó. Tuy nhiên, chúng đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng được chia ra làm hai khối tương ửng với hai khối công việc mà công ty chứng khoán đảm nhận: Khôi 1 (front office): Do một phó giám đốc

trực tiếp phụ trách, thực hiện các giao dịch mua bán kinh doanh chứng khoán, nói

chung là có liên hệ với khách hàng. Khối này đem lại thu nhập cho công ty bằng cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra các sản phẩm phù hợp với các nhu cầu đó. Trong khối này, ứng với một nghiệp vụ chứng khoán cụ thể, công ty có thể tổ chức một phòng để thực hiện. Vì vậy công ty thực hiện bao nhiêu nghiệp vụ sẽ có thể có từng ấy phòng vả nếu công ty chứng khoán chỉ thực hiện một nghiệp vụ, có thể sẽ chỉ có một phòng thuộc khối này. Riêng phòng thanh toán và lưu giữ chứng khoán thì mọi công ty chứng khoán đều phải có và có thể Ở khối I đó nó trực tiếp liên hệ với khách hàng. Xem sơ đố sau:

(Sơ đồ)

Tuy vậy, tuỳ quy mô từng nghiệp vụ và mức độ chú trọng vào các nghiệp vụ khác nhau mà công ty có lợi thế, công ty chứng khoán có thể kết hợp một số nghiệp vụ vào một phòng (ví dụ phòng nghiên cứu phân tích với phòng tư vấn hay bảo lãnh phát hành); hoặc có thể chia nhỏ các phòng ra thành nhiều tổ do khâu đoạn phức tạp (như phòng giao địch có thể tách ra thành tổ marketing và tổ thực hiện lệnh). Khô4 II (bách office) cũng do một phó giám đốc phụ trách, thực hiện các công việc yểm trợ cho khối

I. Nói chung, bất kỳ mạt nghiệp vụ nào 'ở khối I đều cần sự trợ giúp của các 'phòng ban thuộc khối II. Xem ơ đồ sau: '

(Sơ đồ)

(Các phòng có mũi tên hèn nét chỉ những phòng không thể thiếu trong một công ty chứng khoán. Các phòng có mũi tên nét rời là các phòng phụ trợ, có thể có hoặc không tuỳ từng công ty chứng khoán). Ngoài sự phân biệt rõ ràng hai khối như vậy, công ty chửng khoán còn có thể có thêm một số phòng như phòng cấp vốn, phòng tín dụng... nếu công ty này được thực hiện các nghiệp vụ mang tính ngân hàng. Đối với những công ty chứng khoán lớn, còn có thêm chi nhánh văn phòng Ở các địa phương, hoặc các nước khác nhau; hay có thêm phòng quan hệ quốc Để thuận tiện cho quan hệ với khách hàng, mạng lưới tổ chức một công ty chứng khoán thường gồm văn phòng trung tâm và các chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại các địa phương, khu vực cần 'thiết.

Cũng có .thể

công ty chứng khoán uỷ

thác cho một ngân hàng thương mại Ở

địa

phương hướng dẫn và nhận các lệnh đặt hàng mua bán chứng khoán của khách hàng. (Sơ đồ)

B. HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CHƯNG KHOÁN I HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ

1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

1 1- Khái niệm, chức năng và những nét đặc trưng của hoạt động môi giới

a) Khái niệm

Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh ( hứng khoán trong đó một công ty chứng khoán dại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch

tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. bị Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:

- Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu dầu tư: cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị dầu tư. Nối liền những người bán và những người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính. Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hang khi cần thiết: trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời. Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam), để giúp khách hàng có n hững quyết định tỉnh táo. Đề xuất thời điểm bán hàng.

c) Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán

Lao động cật lực, thù lao xứng đáng. Những phẩm chất cần có: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử. NỖ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.

1 2. Các kỹ năng của người môi giới chứng khoán

a. Kỹ năng truyền đạt thông tin

Các nhà tâm lý học cho biết có tới 93% ý nghĩa của bất ký một sự .truyền dạt nào dược. truyền đi không bằng lời mà bằng âm điệu trong giọng nới của chúng ta, bằng sự nhấn mạnh những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói, và bằng cử chỉ của chúng ta. Điều đó có nghĩa là chưa đầy một phần mười của nhũng gì chúng ta truyền dạt là kết quả của sự biểu thị của bản thân các ngôn từ. Nhìn tổng thể, mọi diều chúng ta nói, -hay. Không thể nói dược, và cách chúng ta nói, cũng như mọi việc chúng ta làm và không làm được (trong đó có diện mạo, tư thế, giọng nói, tốc độ nói,.hơi khô và những yếu tố khác.:.) kết áp lại để truyền đạt những thông. . tin quạu trọng về chúng ta và thông diệp của chúng ta. . . . . Các chuyên gia cũng cho thấy rằng 90.om sự phản kháng từ phía khách hàng đều nảy sinh từ ba nguồn:

1) Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng.

2) Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm của khách hàng. ~ Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập ' mức độ đồng cảm

sâu sắc và sự tin cậy với khách hàng. Sau đây là những kỹ thuật truyền dạt thông tin để khắc phục những nguyên nhân đó:

Thái độ quan tâm: Phẩm chất, hay thái độ của người môi giới đối với công việc với bản thân và với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu như tất cả mọi người mà người môi giới giao dịch. Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chết của bán hàng tư vấn. Và phẩm chất này của người môi 'giới cũng thể hiện rõ ràng ngay từ lần đầu tiên họ tiếp xúc với một khách hàng. ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Một khi đã được thiết lập, chúng thường đọng lại trong chúng ta khi tiếp tục mối quan hệ. Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, thì mọi việc bạn làm, trang phục của bạn, và mọi điều bạn nói (hoặc không nói được) đều truyền đạt những thông tin quan trọng về thái độ, phẩm chất cá nhân của bạn tới khách hàng. Đến lượt nó, điều này tạo nên một thái độ trong họ. Cách bạn nhìn, nói chuyện và hành động, tất cả đều góp phần làm nên cảm nhận của khách hàng rằng bạn có phải là cố vấn tài chính mà họ mong muốn hay không. CƠ hội tiếp theo để củng cố ấn tượng tích cực ban đầu sẽ là khi bạn bắt đầu truyền đạt. Bạn làm thế nào để truyền đạt được thái độ quan tâm của mình?

1) Thật sự quan tâm đến người khác.

2) Mỉm cười.

3) Hãy nhớ rung trong bất kỳ ngôn ngữ nào thì têncủa một người là âm thanh ngọt ngào nhất và quan trọng nhất đối với người đó.

4) Hãy là một người lắng nghe chăm chú. Điều đó khích lệ những người khác nói về họ.

5) Hãy nói vê những mối quan tâm của những người khác.

6) Làm cho người khác cảm thấy họ quan trọng, và làm điều đó một cách chân thành. Trong khi nhiều người cảm thấy rằng họ có thể rất hữu hiệu khi hiện diện, thì nhiều trong số những cuộc tiếp xúc ban dầu của bạn với tư cách là một nhà môi giới sẽ được tiến hành qua điện thoại, nơi đó nhũng điều như bạn là ai, bạn hy vọng là gì đối với khách hàng, tất cả phải được truyền đạt qua giọng nói của bạn: Vì thế lưu ý đến giọng nói, và uốn nắn, sửa chữa nó trong chừng mực có thể, sẽ giúp tạo ra một ấn tượng tốt cho ngườinghe, nhất là tron~trường hợp bạn liên hệ với khách hàng qua điệnthoại. Đôi khi các khách hàng tiềm năng hoặc khách hang dưa ra những câu hỏi

hay những mối quan tâm về điều gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những vấn đề như thế. có 4 bước dễdàng mà người môi giới cần thực hiện trưởf khi cố gắng đáp ứng sự quan tâm của họ. Chỉ sau k/11 thực hiện 4 bước này bạn mới có thể trả lời những câu hỏi của khách hang và nếu phù hợp thì trở về với kế hoạch làm việc của bạn. Bốn bước đó: được gọi là CLAP (chữ cái đầu của các từ Clarlfv. Legitimate, Acknowledgement và probe) là:

nước l: Làm sáng tỏ Trước khi thử giải quyết sự phản đối của một khách hàng, diều quan trọng phải biết chắc là bạn đang xử lý nguồn gốc đích thực của mối quan tâm của họ. Khách hàng có thể sẽ phản đối bạn bởi họ cảm thấy không thoải mái với một khía cạnh nào đó trong sự trình bày của bạn mà không hoàn toàn .biết chắc là tại sao. Cũng đôi khi nguyên nhân dịch thuê của sự không thoải mái của khách hàng lại không phải là' nguyên nhân mà họ đưa ra ban đầu Bằng việc làm sáng tỏ, bạn se xác nhận rằng bạn hiểu dung mối băn khoăn của khách hàng, đồng thời cũng làm cho mối thiện cảm của họ với bạncàng sâu sắc thêm.

Bước 2 và 3: Coi là chính đáng :và thừa nhận Trước khi chúng ta có thể phản ứng với những chống đối của khách hàng, thì chúng ta phải truyền đạt một Cách thành công với họ rằng chúng ta hiểu được những mối lo ngại của họ, rằng họ sẽ ổn thoả nếu cởi mở được những mối quan tâm đó (tức là chúng ta không bị đe doạ bởi những câu hỏi hay những mối quan tâm của họ). Nếu bạn không truyền tải được rằng bạn xem sự thắc mắc hoặc lo ngại của một khách hàng là chính đáng, thì cũng tương đương với việc bạn nói với khách hàng rằng bạn không coi ó (hay khách hàng) là quan trọng lắm. Thừa nhận và coi là chính đáng không có nghĩa là đồng ý với họ, mà chỉ có nghĩa là tôn trọng và hiểu họ. Nhà môi giới không chỉ phải hiểu mối quan tâm của khách hàng mà còn phải chứng minh được là mình hiểu điều đó Hãy luôn luôn nhớ rằng, với tư cách là một người hành nghề, bạn sẽ không bao giờ cần phải phòng thủ, bởi bạn luôn luôn làm những việc tất nhất có thể cho những khách hàng của mình. Vì thế, nếu một khách hàng phản đối hoặc trở nên lo lắng, thì đó không phải là do sự trình bày của bạn, mà do họ không thấy hết giá trị hoặc không iểu được điều gì đó mà bạn nói, hoặc là bạn không hiểu hết toàn bộ tình huống. Cũng nên nhớ rằng bạn phải cho ai đó thấy rằng bạn đã hiểu, trước khi bạn có thể đưa ra một sự giải thích. Nếu không, họ sẽ không tin bạn. Thực hiện CLAP sẽ chứng tỏ là bạn hiểu. Bước 4. Thăm dò Sau khi

truyền dạt sự hiểu biết và chấp nhận của bạn dối với mối quan tâm của khách' hàng, bạn phải thăm dò để xác định xem nhận định của bạn có chính xác hay không. Bước này thực hiện được hai điều:

- Chứng tỏ được sự quan tâm của bạn đối với khách hàng: Nếu bạn phát hiện ra là bạn đang đi chệch hướng, bạn có thể quay lại và thử lại cho đến khi nhận định của bạn được sự xác nhận của khách hàng. Toàn bộ quá trình CLAP là nhằm dạt tới điểm này. NÓ sẽ ngăn ngừa tình trạng chán nản gây ra do việc cố gắng giải quyết một vấn đề không trúng. Đa số khách hàng sẽ đánh giá cao nỗ lực của bạn để hiểu họ và sẽ sẵn lòng thử lại.

- Nói bằng ngôn ngữ riêng của họ: Một nguồn gốc quan trọng tạo nên ngôn ngữ riêng của

từng người là từ những giác quan trội hơn mà chúng ta sử dụng để xử lý thông tin. Một số_ trong chúng ta suy nghĩ bằng cách nhìn nhận những hình ảnh có trong tâm trí mình, một số khác lại bằng cách thảo luận với chúng ta về một khái niệm để nghe xem nó ra sao, trong khi một số khác nữa lại cần phải xác định xem một cái gì đó được cảm thấy như thế nào. Nói .cách khác, con người ta có xu hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ được định hướng vào một giác quan nào đó, và nếu thông tin đến với họ theo đúng kênh dẫn đó, thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận sẽ tăng lên rất nhiều. ĐÓ là điều mà nhả môi giới cần phải nắm vững nếu bạn mong muốn trở thành một người truyền đạt có hiệu lực. Mặc dù không đảm bảo một trăm phần trăm thành công, nhưng điều đó làm tăng đáng kể xác suất thông điệp sẽ được hiểu và được chấp nhận.

b. Kỹ năng tìm kiêm khách hang có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực trong một khoảng thời gian nào đó. Tất cả đều liên quan tới nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm khách hàng về phía bạn. Tất cả đều có những lợi thế và những bất lợi. Dưới dây là sáu phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất. Mỗi phương pháp sẽ được thảo luận ngắn gọn trong phạm vi chương này. li Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại

2) Những lời giới thiệu khách hang

3) Mạng lưới kinh doanh

4) Các chiến dịch viết thư