Anh/chị Vui Lòng Chia Sẻ Công Việc Hiện Tại Anh/chị Có Những Thách Thức Hay

PHỤ LỤC 4. KẾT QUẢ THẢO LUẬN ĐIỀU CHỈNH THANG ĐO

Kết quả quá trình thảo luận tay đôi được rút trích lại một số nội dung cơ bản dựa trên dàn bài thảo luận tay đôi tại phụ lục 2 như sau:

I. TÓM TẮT NỘI DUNG THẢO LUẬN

Mục tiêu thảo luận tay đôi nhằm khám phá các mối quan hệ trong mô hình và hiệu chỉnh các thang đo phù hợp với bối cảnh nghiên cứu tại Việt Nam.

Phương pháp thực hiện bằng cách thảo luận tay đôi dựa trên dàn bài thảo luận tại phụ lục 2.

Đối tượng tham gia trả lời phỏng vấn là nhân viên bán hàng các sản phẩm hay dịch vụ bất động sản đang làm việc tại Thành phố Hồ Chí Minh có kinh nghiệm tối thiểu từ 2 đến 7 năm.

II. KẾT QUẢ NỘI DUNG THẢO LUẬN

Nội dung kết quả dựa trên các câu hỏi liên quan tại phụ lục 2 như sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 205 trang tài liệu này.

1. Anh/chị vui lòng chia sẻ công việc hiện tại anh/chị có những thách thức hay trở ngại gì trong quá trình làm việc?

Đối với công việc môi giới, để bán được các sản phẩm của dự án đòi hỏi nhân viên phải có sự nỗ lực rất

lớn. Để đạt doanh số hàng tháng nhân viên môi giới phải làm việc rất vất vả, bỏ ra rất nhiều công sức và thời gian để tìm kiếm, thuyết phục khách hàng mới đạt doanh số (ID1, ID2, ID4, ID5, ID6, ID7).

Đây là công việc rất vất vả và nhiều khó khăn nhưng nếu nhân viên làm việc có trách nhiệm, biết phấn đấu, tự học hỏi các kỹ năng phục vụ công việc, chịu được áp lực và yêu thích công việc này thì nó là công việc có nhiều cơ hội để thăng tiến nhanh trong sự nghiệp (ID3, ID5, ID6, ID7, ID8, ID9).

Công việc này chịu rất nhiều áp lực như thường xuyên tìm kiếm khách hàng, gọi điện thoại hẹn gặp khách hàng, mời khách hàng tham quan dự án, tư vấn và hỗ trợ các thủ tục liên quan từ khâu tư vấn đến hoàn thành nghĩa vụ ra sổ cho khách hàng (ID1 đến ID9).

Để tăng cường số lượng giao dịch thành công nhằm đạt doanh số, nhân viên phải tự trang bị thêm các kỹ năng hỗ trợ bán hàng như kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng và thường xuyên tham gia các khoá rèn luyện kỹ năng (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9). Đối với những ai không chịu nổi với nghề thì đây là công việc rất nhiều áp lực cản trở bước tiến và giảm đi động lực để phấn đấu đạt PERF.

Nhân viên thường gặp nhiều khó khăn đó là phải đối mặt với các quy trình thủ tục giấy tờ pháp lý rất nhiêu khê và phải mất thời gian để tập trung giải quyết cho khách hàng, thậm chí các quy trình và quy định của công ty cũng phải thực hiện (ID1 đến ID9). Ngay cả một số dự án giấy tờ chưa ra sổ đôi lúc vì mục tiêu doanh số và nhiệm vụ công việc nhân viên phải cố gắng thuyết phục khách hàng mua hàng (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9).

Do bản chất công việc hay thay đổi khách hàng và việc bán sản phẩm theo từng dự án khác nhau nên nhiệm vụ của nhân viên rất nhiều (từ khâu tìm kiếm, tiếp thị và bán hàng, chăm sóc khách hàng) nên có quá nhiều nhiệm vụ và mục tiêu để hoàn thành (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9). Vì thế, đôi lúc nhân viên chưa hiểu rõ những mục tiêu nào

178

công ty đang mong muốn thật sự đối với công việc của nhân viên đang làm. Ngoài ra, nhân viên thường xuyên phải

làm việc với nhiều người, nhiều bộ phân khác nhau nên vấn đề các quy trình và thủ tục vẫn còn nhiều bất cập chưa thống nhất, thậm chí nảy sinh tranh luận với nhân viên ở các bộ phân khác nhau để đảm bảo đúng quy trình, thủ tục. Hơn nữa, nhân viên còn đối mặt với vấn đề tranh giành khách hàng giữa các đồng nghiệp trong cùng bộ phận vì lợi ích cá nhân hay vì áp lực doanh số (ID1, ID4, ID5, ID7, ID8, ID9).

2. Với công việc nhiều thách thức và khó khăn như vậy, điều gì khiến anh/chị lại lựa chọn công việc này để đi làm?

Các nhân viên cho rằng công việc này đem đến cho họ nhiều cảm giác thích thú khi mỗi lần nhân viên thuyết

phục thành công khách hàng mới ký được hợp đồng mua bán và họ thích cảm giác vượt qua thử thách đó (ID1, ID2, ID3, ID4, ID5, ID6, ID7). Đặc biệt khi họ chinh phục được mục tiêu doanh số mới (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9). Khi chinh phục được các thử thách công việc nhân viên có được kinh nghiệm và học hỏi được nhiều điều mới từ những nhiệm vụ công việc mang lại (ID1, ID2, ID3, ID4, ID5, ID6). Bên cạnh đó, nhân viên chọn công việc này vì giúp họ có sự nghiệp thăng tiến nhanh, có thể trở thành chủ doanh nghiệp trong thời gian ngắn (ID2, ID3, ID4, ID5, ID6, ID8). Ngoài ra, chính môi trường có nhiều CD và HD đã giúp nhân viên nỗ lực, làm việc có trách nhiệm hơn khi thực hiện nhiệm vụ được giao (ID3, ID5, ID6, ID7, ID8, ID9).

Ngoài việc lựa chọn công việc bán hàng vì đam mê kinh doanh. Nhân viên lựa chọn công việc bán hàng vì nó giúp họ có cuộc sống tự do về tài chính, công việc linh động, tự do, không gò bó như công việc hành chính. Việc lựa chọn ngành nghề này nó mang đến cho họ nhiều đột phá trong cuộc sống, họ mong muốn có được thu nhập tốt (kiếm được nhiều tiền) để chăm lo gia đình và thể hiện bản thân (vì cuộc sống và sự nghiệp) (ID1, ID2, ID3, ID5, ID6, ID7). Công việc này giúp họ có cơ hội thăng tiến nhanh, có thể trở thành chủ doanh nghiệp trong thời gian ngắn (ID3, ID4, ID5, ID8 ID9). Ngoài ra, chính môi trường có nhiều CD và HD đã giúp nhân viên nỗ lực, làm việc có trách nhiệm hơn khi thực hiện nhiệm vụ được giao (ID1, ID2, ID3).

3. Theo anh/chị, đối với công việc khó khăn và nhiều thách thức thì có sự khác biệt gì đối với nhân viên có tính tích cực (định hướng suy nghĩ/thái độ tích cực) và tính tích cực thấp (định hướng suy nghĩ/thái độ tiêu cực) trong quá trình nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ công việc?

Thông thường, những nhân viên làm việc có thái độ tích cực luôn biết cách tự động viên bản thân, luôn lạc

quan luôn hướng đến những điều tốt đẹp, hạnh phúc. Họ biết cách làm cho mình thấy thỏa mãn, không bất mãn với công việc khi họ gặp thất bại trong bán hàng. Đặc biệt, công việc bán hàng thường xuyên đối diện với nhiều thất bại nên nhân viên có suy nghĩ theo hướng tích cực sẽ góp phần làm giảm đi những suy nghĩ, hành động tiêu cực khi đối diện trước các thất bại, họ ít nản chí hơn so với người có thái độ tiêu cực (ID1 đến ID9).

Khi công việc có nhiều áp lực và căng thẳng thì những nhân viên có hướng suy nghĩ tích cực sẽ biết cách làm giảm đi các áp lực căng thẳng nhưng với nhân viên có suy nghĩ theo hướng tiêu cực sẽ gặp phải nhiều áp lực, căng thẳng. Họ luôn nhìn những công việc và các vấn đề giải quyết trước mắt đầy khó khăn, luôn bi quan và e ngại với các nhiệm vụ mới (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9). Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có hướng suy nghĩ tích cực họ luôn tự tin trong việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, sẵn sàng chịu khó tìm kiếm khách hàng và cách thức tiếp cận khách hàng, tự tin đối diện với các thất bại, sẵn sàng nhận các nhiệm vụ mới và luôn có động lực để vượt qua mọi khó khăn (ID1 đến ID7).

Người có thái độ tiêu cực sẽ dễ chán nản trong công việc khi họ đối diện với nhiều thất bại, khó khăn khi bán hàng. Họ nhìn các công việc có nhiều trở ngại và thất bại, họ luôn có thái độ bi quan thiếu động lực sẽ làm

giảm đi PERF bán hàng. Nhân viên có thái độ tiêu cực, thường hay chán nản, ít đam mê làm việc, làm việc với năng

suất thấp, hiệu quả không cao. Họ chỉ nghĩ đến mục tiêu ngắn hạn như theo đuổi doanh số hàng tháng sao cho đáp ứng mục tiêu công ty đề ra. Do đó, họ thường làm việc kém hiệu quả hơn so với người có thái độ tích cực. Khi thất bại họ thường hay đỗ lỗi cho chính sách công ty, đỗ lỗi cho khách hàng hoặc họ luôn có tâm lý buông xuôi công việc hay làm việc kém hiệu quả. POS thấp thì thấy gì cũng không tốt (ID1 đến ID9).

4. Theo các anh/chị, khi công việc có tính thách thức hay trở ngại, nhân viên được tự chủ trong công việc thì họ sẽ có xu hướng làm việc theo thói quen hay sẽ chủ động tìm kiếm những cách thức làm việc mới? Những hành vi này ảnh hưởng đến hiệu quả công việc như thế nào?

Nhân viên làm nghề môi giới bất động sản luôn đòi hỏi sự thách thức cao, đặc biệt liên quan đến doanh số,

doanh số không ngừng tăng qua các tháng (ID1, ID2, ID4). Ngoài ra, các áp lực khác tạo điều kiện cho cá nhân cần nỗ lực hơn trong công việc, với một môi trường đầy thách thức, cá nhân nhân viên bán hàng cần phải khám phá, thích ứng nhanh khi có sự thay đổi phương thức hay cách thức bán hàng mới, họ tìm kiếm kỹ năng, quy trình, phương pháp mới để có thể đạt được PERF (ID3, ID5, ID6). Nhân viên thường thích thú với công việc có nhiều thách thức, họ sẽ không ngừng tìm kiếm các phương pháp, cách thức làm việc mới để mang lại hiệu quả tốt nhất

(ID1, ID7, ID8, ID9).

Công việc bán hàng đòi hỏi nhân viên phải tận dụng hết các kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm của mình để làm sao có thể đạt doanh số bán hàng và các chỉ tiêu khác theo JD hàng ngày, hàng tháng (ID3, ID5, ID6, ID8, ID9). Trên cơ sở các yêu cầu ban đầu khi vào nghề môi giới, nếu nhân viên họ cảm nhận không phù hợp và không chịu được các áp lực, khó khăn, trở ngại trước mắt thì trong vòng 3 tháng họ sẽ tự xin nghỉ việc (ID1, ID4, ID7). Do đó, những nhân viên làm việc từ 3 tháng trở lên họ cảm nhận được và chịu nhiều áp lực từ ngành nghề môi giới này. Đặc biệt họ phải đáp ứng các chỉ tiêu do các công ty yêu cầu ngày càng cao (doanh số luôn tăng) (ID1, ID4). Ví dụ, họ thường xuyên hẹn gặp khách hàng, mời khách hàng tham quan, tư vấn, thương lượng để chốt đơn hàng (ID1, ID4). Vì thế, nhân viên bán hàng cần phải tận dụng tất cả các khả năng liên quan kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm những gì nhân viên đã có để đáp ứng các yêu cầu của tổ chức (ID1, ID2, ID4, ID5, ID6).

Nhìn chung, công việc càng thách thức, nhân viên tích cực tìm tòi, khám phá các cách tìm kiếm khách hàng, hướng tiếp cận mới để có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất (ID1, ID2, ID6). Đối với các vấn đề liên quan các quy trình thủ tục giấy tờ, pháp lý hay cạnh tranh trong việc giành lấy khách hàng, thực hiện nhiều nhiệm vụ không tên như làm tiếp thị, làm thủ tục giấy tờ pháp lý,... Nếu nhân viên biết tận dụng hết khả năng (kiến thức,

kinh nghiệm bán hàng, các kỹ năng có được) họ có thể đạt được PERF do công ty giao cho họ (ID1, ID2, ID3, ID4,

ID7). Để đạt PERF trước các JD phức tạp, khó khăn đối với nhân viên môi giới bất động sản, họ không chỉ tận dụng tất cả kiến thức, kinh nghiêm, kỹ năng vốn có của mình mà họ còn phải làm việc chăm chỉ, chịu khó học hỏi, tìm tòi, tham gia nhiều tổ chức, các sự kiện,...để có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng nhằm đảm bảo bán được hàng

(ID1, ID2, ID4).

5. Theo các anh/chị khi nhân viên có động lực bên trong (đam mê/yêu thích công việc bán hàng) hoặc bên ngoài (vì cuộc sống gia đình, bản thân) sẽ có xu hướng dựa vào kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm hay sẽ chủ động tìm kiếm những cách thức làm việc mới? Những hành vi này ảnh hưởng đến hiệu quả công việc như thế nào?

Các nhân viên làm việc muốn tồn tại với nghề lâu dài, nuôi sống bản thân, gia đình và khẳng định địa vị của

180

mình trong xã hội, họ không ngần ngại ngày đêm để tìm kiếm, tiếp cận khách hàng, họ luôn không ngừng học hỏi

để tiếp cận bán hàng. Mỗi lần thành công trong việc bán hàng, họ xem đó là niềm vui vì họ đã chinh phục được những cột mốc chỉ tiêu doanh số mới. Ngoài niềm đam mê, yêu thích công việc này, nhân viên cũng tận dụng các kiến thức, kinh nghiệm và các kỹ năng trước đó để tiếp cận bán hàng thuận lợi hơn mang lại hiệu quả tốt hơn. Ví dụ, họ tận dụng các mối quan hệ quen biết trước đó để tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn (ID1, ID2, ID3, ID4, ID6,

ID8).

Ngược lại, đối với nhân viên bán hàng họ làm việc mong muốn cơ cơ hội phát triển bản thân, đạt mục tiêu cuộc sống gia đình, khẳng định bản thân mình trong xã hội họ sẽ phải nỗ lực trong việc tiếp cận khách hàng, tìm kiếm các giải pháp tiếp cận bán hàng, tìm kiếm các cách thức mới để hướng đến đạt được PERF. Ngoài ra, họ cũng là người biết cách tận dụng các mối quan hệ và những gì họ có nhờ các kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng bán hàng trước đó để nâng cao hiệu quả bán hàng (ID2, ID3, ID5, ID7, ID9).

Như vậy, đa số các nhân viên đều cho rằng các hành vi thực hiện các hành động khám phá và khai thác đều hướng đến hoàn thành nhiệm vụ công việc bán hàng của nhân viên.

III. KẾT QUẢ GÓP Ý CÁC THANG ĐO

Sau khi giới thiệu sơ lược về các khái niệm HD, CD, POS, động lực nội sinh và động lực ngoại sinh, EPR và EPL, PERF cho các đối tượng được phỏng vấn. Kết quả góp ý các thang đo được tóm tắt lại như sau:

1. Thang đo yêu cầu công việc thách thức

Kết quả sau nghiên cứu định tính cho thấy biến “Công việc đòi hỏi tôi phải làm việc rất chăm chỉ”, “Tôi chịu rất nhiều áp lực thời gian trong công việc”, “Tôi thấy rõ trách nhiệm của mình trong công việc”, các đối tượng trả lời phỏng vấn nhất trí 100% đồng tình cho rằng câu hỏi này làm rõ nghĩa trong bối cảnh công việc hiện tại và đồng ý giữ lại phát biểu này, không điều chỉnh nghĩa.

Biến “Tôi đã phải làm rất nhiều công việc/dự án” được 66,7% các đối tượng phỏng vấn đề xuất đổi thành “Tôi phải cố gắng thực hiện nhiều nhiệm vụ công việc.” để có thể dễ hiểu hơn , có 33,3% đối tượng cho rằng đã hiểu đúng với thang đo gốc.

Biến “Khối lượng công việc cần phải hoàn thành trong một khoảng thời gian được chỉ định trước là rất khó khăn” có đến 77,8% đối tượng cho rằng tối nghĩa và gây khó hiểu cho người đọc, 22,2% đối tượng cho rằng bản chất công việc là phải hoàn thành theo mục tiêu đề ra, nếu nhân viên muốn trụ lại nghề bán hàng thì phải hoàn thành mục tiêu tổ chức giao. Do đó, các đối tượng trả lời nên bỏ câu này vì không phù hợp với công việc đặc thù trong bán hàng. Sau khi tổng hợp, cân nhắc, tác giả quyết định bỏ biến này không đưa vào thang đo nghiên cứu sơ bộ.

Biến “Tôi chịu trách nhiệm về việc tư vấn hoặc/và giúp đỡ người khác giải quyết các vấn đề của họ” đa số (77,8%) các đối tượng cho rằng vẫn còn gây khó hiểu nên đổi thành “Tôi chịu trách nhiệm tư vấn và hỗ trợ giải quyết các vấn đề của khách hàng”, có 22,2% đối tượng đồng ý phát biểu đã rõ nghĩa và đúng với thang đo gốc. Các đối tượng đề xuất thêm chữ bán hàng sau chữ kỹ năng cho phát biểu CD5 (66,7% đối tượng đề nghị) và CD6 (77,8% đối tượng đề nghị) (Bảng 3.2).

Biến “Công việc đòi hỏi tôi phải sử dụng nhiều kỹ năng ở mức độ cao hoặc phức tạp” được 77,8% đối tượng nhận định rằng không cần yêu cầu kỹ năng ở cấp độ cao và phức tạp vì không cần thiết. Số còn lại có 22,2% đối tượng hiểu rõ, đúng với thang đo gốc nhưng cho rằng không yêu cầu cao kỹ năng. Tuy nhiên đối với ngành môi

giới bất động sản yêu cầu nhiều kỹ năng nhưng không cần phải yêu cầu các kỹ năng phức tạp và ở mức độ cao. Vì

thế tác giả quyết định loại câu hỏi này ra khỏi thang đo trước khi sử dụng nghiên cứu sơ bộ.

2. Thang đo yêu cầu công việc cản trở

Biến “Tôi đã phải trải qua rất nhiều thủ tục mang tính quan liêu để hoàn thành công việc của mình” được nhiều đối tượng (77,8%) đồng tình chỉnh sửa lại biến này cho phù hợp thành “Tôi phải làm nhiều thủ tục hành chính phức tạp để hoàn thành công việc”, có 22,8% đối tượng cho rằng đã hiểu rõ và đúng với thang đo gốc. Tác giả quyết định điều chỉnh lại cho phù hợp thành “Tôi phải làm nhiều thủ tục hành chính phức tạp để hoàn thành công việc”.

Hai biến “Nhiệm vụ và mục tiêu công việc của tôi không rõ ràng” và “Tôi hiểu rõ công ty kì vọng gì ở tôi” được các đối tượng cho rằng dễ hiểu và đồng thuận giữ lại trong thang đo này. Biến “Tôi hiểu rõ công ty kì vọng gì ở tôi” tác giả hiệu chỉnh lại thành câu phủ định nhằm kiểm tra mức độ phản hồi thông tin chính xác của đối tượng khảo sát cung cấp đáp án trả lời. Vì thế tác giả đổi lại thành “Tôi không hiểu rõ công ty kì vọng gì ở tôi”.

Biến “Tôi đã từng nhận được những yêu cầu mâu thuẫn nhau từ 2 hay nhiều người” khi được thảo luận với các đối tượng cho thấy từ “mâu thuẫn” sử dụng trong trường hợp này sẽ gây cản trở về mặt tâm lý và người được khảo sát sẽ không thể trả lời thẳng thắn được. Các đối tượng (77,8%) đề xuất thay từ “mâu thuẫn” thành “không phù hợp”, có 22,2% đối tượng hiểu chưa đúng với thang đo gốc.

Biến “Tôi được giao nhiệm vụ nhưng không có đủ các nguồn lực hỗ trợ và tài liệu hướng dẫn để tiến hành công việc”. Các đối tượng trả lời câu hỏi này không phù hợp với hiện tại, các tổ chức trang bị đầy đủ công cụ, dụng cụ cũng như đào tạo và huấn luyện nhân viên kỹ trước khi trao nhiệm vụ bán hàng (77,8%). Số còn lại 22,2% cho rằng cũng có số ít trường hợp một số công ty có thể chưa xây dựng quy trình, chính sách cũng như trang bị đủ các nguồn lực hỗ trợ. Tác giả quyết định không giữ lại biến này trong việc thực hiện các bước tiếp theo.

Biến “Tôi đã có nhiều rắc rối để dự án/nhiệm vụ của tôi thực hiện được” không phù hợp với cách hiểu của người Việt Nam. Đa số (77,8%) các đối tượng phỏng vấn cho rằng nên đổi thành “Tôi phải vượt qua nhiều trở ngại để hoàn thành nhiệm vụ được giao” và như vậy sẽ rõ nghĩa và dễ hiểu hơn, có 22,2% đối tượng hiểu chưa đúng với thang đo gốc. Tác giả thống nhất việc đặt lại câu hỏi thành “Tôi phải vượt qua nhiều trở ngại để hoàn thành nhiệm vụ được giao”.

Biến “Tôi thấy có những mục đích và mục tiêu đã hoạch định rõ cho công việc của tôi”, các đối tượng trả lời đều nhất trí rõ nghĩa. Tuy nhiên, có 77,8% đối tượng cho rằng câu hỏi này dư thừa vì bản chất công việc bán hàng đều áp đặt mục tiêu doanh số và mục đích bán hàng cho từng dự án cụ thể nên câu hỏi này là không cần thiết. Số còn lại 22,2% cho rằng rõ nghĩa và phù hợp. Do đó, tác giả cho rằng nên giữ biến này lại để làm rõ sự tồn tại của nó trong khái niệm thang đo. Việc quyết định loại khi thực hiện kiểm định thang đo nếu như không đạt yêu cầu về mặt giá trị đo lường.

Biến “Tôi đang làm với 2 hay nhiều nhóm người hoạt động công việc hoàn toàn khác”, đa số (77,8%) các đối tượng cho rằng tối nghĩa, không hiểu rõ, có đến 22,2% đối tượng hiểu chưa đúng với thang đo gốc. Tác giả quyết định không sử dụng biến này trong thang đo. Xét về nội dung, sự thay đổi này không làm mất đi ý nghĩa của thang đo và bối cảnh nghiên cứu của luận án, do đó tác giả quyết định loại biến này trong thang đo.

3. Thang đo tính tích cực

Thang đo POS được kế thừa từ thang đo của Tho và cộng sự (2020). Thang đo gồm 7 biến đã được kiểm định tại thị trường Việt Nam và kết quả phỏng vấn cho thấy có bốn biến, tất cả các đối tượng đồng ý giữ lại vì

182

cho rằng rõ nghĩa và phù hợp bối cảnh nghề bán hàng. Tuy nhiên, các phát biểu còn lại các đối tượng cho rằng nên

loại hoặc chưa thống nhất như sau:

Phát biểu “Tôi hài lòng với cuộc sống của mình” và “Nhìn chung tôi hài lòng về bản thân mình” thì không phù hợp với người bán hàng (88,9%) vì họ tự thỏa mãn hay hài lòng với bản thân mình thì họ sẽ không có động lực theo đuổi mục tiêu bán hàng, họ sẽ chọn ngành nghề khác phù hợp hơn. Kết quả còn lại 11,1% đánh giá rõ nghĩa. Tác giả loại hai biến này dựa trên nhận định chung của các đối tượng trả lời phỏng vấn.

Biến “Tôi cảm thấy mình có nhiều thứ đáng tự hào” tất cả đối tượng đồng ý rõ nghĩa. Tuy nhiên, trong công việc bán hàng thì các đối tượng đồng ý phát biểu phù hợp là 44,4%, số còn lại 55,6% cho rằng phát biểu này không phù hợp với ngành nghề và bản thân họ vì họ cho rằng người bán hàng thành công thường ít biểu hiện sự tự hào. Người bán hàng thể hiện niềm tự hào, hãnh diện có nghĩa là họ tự thỏa mãn bản thân mình và sẽ ít thành công. Tuy nhiên, việc nhận định này vẫn còn chưa rõ quan điểm do đó tác giả quyết định giữ lại thang đo này để thực hiện nghiên cứu sơ bộ và kiểm định lại thang đo trong bối cảnh ngành dịch vụ môi giới bất động sản.

4. Thang đo động lực làm việc

Nhóm các biến động lực nội sinh: Có đến 66,7% đối tượng trả lời góp ý nên bỏ từ “bởi vì” và dùng câu hỏi đầu câu “Lý do Anh/Chị chọn công việc hiện tại đi làm là vì”. Các đối tượng còn lại đồng ý hiểu rõ và phù hợp có 33,3%. Kết quả thảo luận cho thấy ba biến của thang đo này đều được giữ lại.

Nhóm các biến động lực ngoại sinh: Các đối tượng trả lời phỏng vấn cũng đều cho rằng nên bỏ các từ “vì”, “bởi vì” tại mỗi phát biểu và thay vào đó là câu dẫn chung ban đầu cho 6 phát biểu bằng câu “Lý do Anh/Chị chọn công việc hiện tại đi làm là vì:” (giống như thang đo động lực nội sinh). Cụm từ “loại công việc” được tinh giản bớt thành “công việc” cho rõ nghĩa. Biến “Bởi vì công việc này trở thành một phần quan trọng thể hiện tôi là ai.” và “Bởi vì đó là một phần trong cách mà tôi đã chọn để sống cuộc sống của mình.” đa số (77,8%) các đối tượng đồng tình lần lượt chuyển thành “ Công việc hiện tại là một phần quan trọng thể hiện tôi là ai.” và “Công việc hiện tại thể hiện một phần phong cách sống của tôi.” vì để như phần chuyển ngữ sẽ tối nghĩa, không rõ ý. Như vậy, chỉ có 2 trong số 6 biến cần được điều chỉnh để phù hợp hơn với đối tượng khảo sát tại Việt Nam.

5. Thang đo hành vi khám phá

Nghiên cứu sử dụng thang đo về EPR của Mom và cộng sự (2009). Kết quả thảo luận nghiên cứu cho thấy đa số các đối tượng đều cho rằng các phát biểu bắt đầu bằng từ “các hoạt động” nên bỏ cụm từ này vì chúng không cần thiết. Biến “Các hoạt động yêu cầu bạn học các kỹ năng hoặc kiến thức mới” bên cạnh việc bỏ cụm từ “các hoạt động” cần thay đổi từ “yêu cầu” thành “đòi hỏi” để tăng tính bắt buộc và thay đổi từ “bạn” thành “tôi” để thống nhất cách dùng từ đại diện cho đối tượng khảo sát.

Biến “Lợi nhuận hoặc chi phí liên quan hiện tại còn chưa rõ ràng” đa số 88,9% đối tượng trả lời cho rằng không phù hợp với vai trò nhân viên bán hàng, vì đa số các công ty ấn định chính sách bán hàng và hoa hồng nên phát biểu này không phù hợp trong công việc hiện tại của họ. Số còn lại 11,1% yêu cần điều chỉnh và đặt từ “các hoạt động” trong thang đo. Tác giả quyết định loại biến này ra khỏi thang đo vì không phù hợp với ngành nghề môi giới bất động sản theo ý kiến đại đa số các đối tượng trả lời phỏng vấn.

Ngoài ra, có 44,4% đối tượng trả lời cho rằng biến “Các hoạt động không (chưa) rõ ràng trong chính sách hiện hành của công ty” chưa rõ nghĩa vì cụm từ “không (chưa)” sẽ dẫn đến hai cách hiểu cho người được phỏng vấn nên chuyển thành “Chưa phù hợp với chính sách hiện tại của công ty”. Số còn lại 55,6% cho rằng không phù

hợp bản chất vai trò của họ trong công việc. Tuy nhiên, với ý kiến này tác giả vẫn còn phân vân nên chưa thể quyết

định loại ngay. Vì thế, tác giả giữ lại biến này để kiểm tra, đánh giá trong các bước tiếp theo.

6. Thang đo hành vi khai thác

Tương tự thang đo EPR, các đối tượng cũng đề xuất bỏ cụm từ “Các hoạt động” trước mỗi câu phát biểu và đổi từ đại diện “bạn” thành “tôi”. Biến “Các hoạt động mà bạn đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm” và “Các hoạt động bạn thực hiện như thể nó là một thói quen” được đa số 44,4% các đối tượng đồng tình giữ lại phát biểu này và 55,6% các đối tượng đề xuất nên bỏ vì không phù hợp với công việc bán hàng bất động sản, công việc của họ đòi hỏi luôn thay đổi, cập nhật, thích nghi với chính sách theo từng dự án, từng khách hàng nên không thể làm theo thói quen công việc bán hàng thường ngày giống như dự án cũ trước đó. Dựa trên thông tin phản hồi của các đối tượng phản hồi, tác giả điều chỉnh câu hỏi lại thành “Thực hiện công việc giống như thói quen hằng ngày” và giữ lại biến này để thực hiện kiểm định các bước tiếp theo trong phân tích định lượng.

Biến “Các hoạt động phù hợp rõ ràng với chính sách hiện tại của công ty” đa số các đối tượng (66,7%) cho rằng cần bỏ từ “rõ ràng” vì trong trường hợp này gây tối nghĩa cho phát biểu. Các biến còn lại đều rõ nghĩa.

7. Thang đo hiệu quả công việc

Các đối tượng cho rằng việc tự đánh giá theo tiêu chí PERF bằng các câu nghi vấn gây khó khăn trong việc suy nghĩ và trả lời câu hỏi. Do đó, các đối tượng trả lời phỏng vấn đề xuất chuyển qua phát biểu với dạng câu khẳng định. Ngoài ra, việc phản hồi đánh giá trong phát biểu vẫn còn nhiều đối tượng trả lời phỏng vấn còn cân nhắc, mong muốn có sự đa dạng trong việc lựa chọn đáp án, vì thế tác giả đã đề xuất từ thang đo 5 điểm thành thang đo 7 điểm để cho người trả lời phỏng vấn có cơ hội trả lời thang điểm phù hợp.

Các đối tượng đề xuất điều chỉnh điểm đầu và cuối đi từ “tệ nhất” đến “tốt nhất”. Do việc thay đổi định dạng thang đo, các phát biểu cũng được lần lượt thay đổi mà cụ thể là biến “Anh/Chị tự đánh giá như thế nào về doanh số bán hàng đạt được?” được đề xuất đổi thành “Tôi đạt kết quả doanh số bán.”; biến “Anh/Chị tự đánh giá như thế nào về chất lượng PERF liên quan đến mối quan hệ khách hàng?” được đề xuất đổi thành “Tôi duy trì các mối quan hệ khách hàng”. Đặc biệt đối với biến “Anh/Chị tự đánh giá như thế nào về chất lượng PERF của Anh/Chị liên quan đến kiến thức sản phẩm, công ty, sản phẩm của đối thủ và nhu cầu của khách hàng?”, các đối tượng trả lời nhận định rằng phát biểu quá dài, gồm nhiều ý nhỏ dẫn đến sự phân vân (khó nhớ) và khó trả lời. Sau khi trao đổi với các đối tượng, tác giả quyết định tách biến này thành 2 biến khác nhau liên quan đến doanh nghiệp và khách hàng. Hai biến mới bao gồm biến thứ nhất là “Tôi hiểu sản phẩm của công ty và đối thủ cạnh tranh” và biến thứ hai là “Tôi hiểu được nhu cầu của khách hàng”.

184

PHỤ LỤC 5. DANH SÁCH ĐỘI NGŨ THAM GIA HỖ TRỢ

Anh/chị Vui Lòng Chia Sẻ Công Việc Hiện Tại Anh/chị Có Những Thách Thức Hay Trở Ngại Gì Trong Quá Trình Làm Việc?

Gửi bình luận