Nội Dung Marketing Du Lịch Địa Phương

Chiết khấu tiền mặt: phần trăm chiết khấu đơn vị cung ứng du lịch dành cho một loại khách cụ thể nào đó.

Chiết khấu số lượng: hình thức chiết khấu dành cho đoàn khách đông, hay có thời gian lưu trú lâu.

Giá theo mùa:

Mùa cao điểm: là thời điểm mà cầu du lịch và dịch vụ của du lịch đạt cao nhất với mức giá cao nhất, thời kỳ cao điểm khác nhau tùy theo loại hình của du lịch. Chẳng hạn, ở các bãi biển thì mùa cao điểm là mùa hè còn còn mùa đông là mùa cao điểm cho những nơi trượt tuyết.

Mùa thấp điểm: là thời kỳ cầu về du lịch và các dịch vụ cung ứng cho du lịch đạt thấp nhất. Trong thời kỳ này, các đơn vị cung ứng du lịch thường đưa ra các biện pháp giảm giá để duy trì kinh doanh.

Giao mùa: thời kỳ này rơi vào thời gian giữa mùa cao điểm với mùa thấp điểm và nó có thể được coi là thời kỳ có cơ hội tốt nhất để kinh doanh các tour du lịch có hiệu quả.

Giá khuyến mãi:

Là phương pháp áp dụng mức giá tạm thời thấp hơn bảng giá, thậm chí có khi còn thấp hơn phí tổn để tăng mại vụ trong ngắn hạn như các dịp lễ, tết…

2.1.6. Hoạt động phân phối

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 167 trang tài liệu này.

Phân phối trong kinh doanh dịch vụ du lịch là quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàng đến được với sản phẩm du lịch thông qua môi giới trung gian. Chính vì thế hệ thống phân phối trong du lịch là một tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân để thực hiện những hoạt động thuộc lĩnh vực của mình hoặc của những đơn vị khác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch hoặc cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng.

Du khách, đối tượng bị thuyết phục do quảng cáo cảm thấy mình có hai nhu cầu: giữ chỗ cho chuyến đi (phương tiện vận chuyển, chỗ ăn ở, việc tổ chức chuyến đi…) và thanh toán chi phí cho chuyến đi đó. Hai nhu cầu này sẽ do những kênh phân phối đề xuất với khách để thực hiện một lúc, hoặc tách riêng ra.

Trong Marketing-Mix người ta cho rằng vấn đề chính của một đường lối phân phối là việc lựa chọn các kênh phân phối. Những đặc điểm của thị trường, của các sản phẩm, của tác động cạnh tranh đều ảnh hưởng đáng kể đến sự lựa chọn này.

Những kênh phân phối chính trong du lịch cũng như trong những lĩnh vực hoạt động kinh tế khác có những kênh rất dài (sản xuất – bán buôn – bán lẻ) và cũng có những kênh ngắn hơn như bán trực tiếp hay qua thư yêu cầu. Ngoài ra còn có những cách phối hợp theo tính chất: bán một chuyến đi qua kênh tổ chức – công ty du lịch … nhìn chung, ta phân biệt được 3 loại hình phân phối:

Dành riêng, ít ra là đối với một khu vực địa dư, Gia tăng, qua càng nhiều kênh càng tốt,

Chọn lọc, tập hợp những thể thức trung gian giữa hai loại hình trên.

Giữ chỗ cho chuyến đi – là kênh đơn giản nhất. Việc này có thể do người chủ khách sạn, hoặc người chịu trách nhiện về chốn ăn ở, hoặc phương tiện đi lại đề xuất trực tiếp với khách: đây là hình thức thường gặp ở các phòng bán vé máy bay, xe lữa, tàu thủy, ở các khách sạn.

Kênh phân phối chính về du lịch vẫn là kênh do những đại lý du lịch đảm nhiệm.

Đơn vị bán lẻ - theo định nghĩa của Tổ chức Thế giới về Du lịch thì những đại lý bán lẻ cung cấp cho khách hàng những thông tin về các chuyến đi được tổ chức, nơi ăn ở và các dịch vụ kèm theo kể cả giờ giấc, biểu giá và điều kiện dịch vụ. Những tổ chức cung cấp cho phép họ bán những dịch vụ này theo giá chỉ định, hợp đồng bán hàng (thường là vé) nêu rõ những đại lý chỉ đóng vai trò trung gian. Các đại lý nhận một khoản hoa hồng của những tổ chức cung ứng du lịch mà họ đại diện.

Cơ sở bán buôn – đứng trung gian giữa các đại lý và tổ chức cung ứng du lịch. Với tư cách là “người tổ chức các chuyến đi” hoặc đơn vị tổ chức các chuyến đi trọn gói, cơ sở bán buôn tổ chức các chuyến du lịch trọn gói để bán trực tiếp tại các văn phòng của mình hoặc qua trung gian là các đơn vị bán lẻ.

Những kênh khác:

Bán hàng qua thư; Bán hàng qua điện thoại ; Bán tại những nơi buôn bán hàng ngày, trong những cửa hiệu lớn, siêu thị, cửa hàng thực phẩm có nhiều chi nhánh, hiệu sách…

Cung cấp thông tin, bán tour qua mạng:

Các đơn vị cung ứng du lịch có thể giới thiệu thông tin về sản phẩm du lịch và bán sản phẩm du lịch qua mạng.

Việc nghiên cứu trước các kênh phân phối là quan trọng. Sự thiếu hụt các mạng lưới phân phối luôn là một yếu tố thất bại trong kinh doanh du lịch. Do đó cần phải thực hiện trước những việc kiểm tra đơn giản sau:

Mô tả hệ thống phân phối, trong đó nêu rõ tầm quan trọng tương đối của các kênh và những loại trung gian cần dự tính.

Phân tích các chi phí phải trả theo các loại trung gian.

Xem xét thái độ của họ đối với điểm du lịch được giới thiệu.

Nghiên cứu dư luận của khách du lịch đối với giá trị và sự nghiêm túc của những trung gian này.

Xem xét phản ứng của những thông báo do các nhà chuyên nghiệp cung cấp.

Phân tích qua thống kê những cách tổ chức các chuyến du lịch được sử dụng những trung gian đang cạnh tranh nhau.

2.1.7. Hoạt động chiêu thị

Hồ Đức Hùng (2005, Tr.18) Hoạt động chiêu thị, cổ động là một trong 4 yếu tố của hỗn hợp Marketing, hoạt động này yểm trợ cho việc bán hàng hiệu quả hơn. Muốn chiêu thị có hiệu quả phải hội đủ 3 điều kiện: liên tục, tập trung và phối hợp.

Chiêu thị được dùng cho mọi phương tiện truyền tin giữa người bán, người cung cấp dịch vụ và người mua hay có ý định mua hàng, để thuyết phục họ mua những sản phẩm, dịch vụ của mình.

Trong chiến lược chiêu thị có 3 lĩnh vực cần phân tích: Thông tin trực tiếp - Quảng cáo - Quan hệ xã hội Thông tin trực tiếp cho hoạt động du lịch:

Cung cấp thông tin cho hoạt động du lịch là nhiệm vụ đầu tiên đặt ra cho tất cả các mức độ marketing du lịch. Nhiệm vụ này bắt đầu ngay từ tổng đài điện thoại, quày đón tiếp, lễ tân và đi hết tất cả các bộ phận trong chuổi hoạt động phục vụ du khách.

Nguồn thông tin trực tiếp được thể hiện dưới dạng nói, viết và nhìn qua các trung tâm du lịch hoặc qua việc phát hành tài liệu.

Trung tâm thông tin du lịch có ở trong và ngoài nước, nơi tập trung những thông tin về hoạt động của các khách sạn, nhà hàng, các dịch vụ lữ hành… Các đơn vị hoạt động du lịch nên cung cấp thông tin về hoạt động của đơn vị mình cho những trung tâm này để họ tiếp xúc với khách hàng, nhất là những khách hàng ở nước ngoài thì rất thuận tiện trong công việc tiếp thị.

Các điểm thông tin – gian hàng, phòng triển lãm:

Các phòng triển lãm du lịch nói riêng, kể các các phòng triển lãm hỗn hợp vừa dành cho công chúng vừa dành cho các nhà chuyên nghiệp.

Các phòng triển lãm chuyên ngành ( hội họa, thể thao…) Các hội chợ triển lãm về nhiều mặt

Thông tin miệng và thông tin viết:

Thông tin miệng gồm có thông tin tại quầy du lịch và thông tin truyền miệng của khách du lịch. Loại thông tin truyền miệng góp phần đắc lực trong vấn đề chiêu thị. Muốn có được loại thông tin này, sản phẩm du lịch phải có chất lượng.

Thông tin viết là loại thông tin bổ túc cho thông tin miệng để trả lời khách hàng bằng tài liệu in sẵn thay vì trả lời trực tiếp.

Phát hành tài liệu du lịch:

Tài liệu du lịch gồm các cuốn sách giới thiệu, tờ gấp giới thiệu tại các văn phòng du lịch trong và ngoài nước.

Có thể đó là tài liệu giới thiệu một khu vực, một khu du lịch, điểm du lịch… Nội dung tài liệu phải phong phú, hấp dẫn và hữu ích, tùy thuộc vào mỗi đối

tượng để có những nội dung thích hợp. Về hình thức, kích cỡ nên in theo mẫu quốc tế 21x10,5cm gấp thành 2 hoặc 3 mãnh, dày từ 4 đến 6 trang, nên in thành các bảng riêng biệt thay vì dùng nhiều thứ tiếng trên một bảng, nhan đề nên dùng chữ to để thu hút người xem.

Quảng cáo du lịch:

Theo Philip Kotler: “ quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và phải xác định rõ nguồn kinh phí”.

Người quảng cáo du lịch phải có ngay từ đầu 6 quyết định: Đưa ra cái gì? Đưa ra cho ai? Đưa ra nơi nào? Đưa ra khi nào? Đưa ra bằng cách nào? Và với bao nhiêu tiền?

Quảng cáo là một sự đầu tư chứ không phải là một sự chi tiêu. Đồng tiền chi cho quảng cáo khá dồi dào sẽ đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên tùy từng loại mục đích của chương trình quảng cáo mà xác định nguồn ngân sách thích hợp, nếu không thì hiệu quả của quảng cáo sẽ không tương xứng với tỷ lệ đồng tiền đã chi ra.

Nhà quảng cáo David Ogilvy đưa ra một số nội dung căn bản của quảng cáo du lịch, tóm tắt như sau:

Nêu rõ những điểm khác biệt, những nét độc đáo.

Nếu bạn muốn đưa ra một sản phẩm với giá rất hời thì nên đưa ra ở đầu mục.

Sử dụng những sự việc cụ thể, tránh những cái chung chung. Chỉ có các sự việc cụ thể mới có thể làm khách hàng quyết định mà chưa cần nhìn thấy.

Hãy giới thiệu sản phẩm của bạn như “một tấm vé hạng nhất”, chất lượng là cần thiết.

Đừng để những lời lẽ hay nhất ở phía sau, hãy đưa những cái có tính thuyết phục nhất lên đầu, nếu không toàn bộ quảng cáo sẽ bị chìm lấp trong những quảng cáo khác.

Khai thác mọi khía cạnh của cái mới.

Không nên kể lễ dài dòng: hãy chọn lấy một chủ đề. Chụp ảnh những người dân bản xứ.

Đặt lời giới thiệu cho các tấm ảnh một cách thông minh; lời giới thiệu được chú ý gấp đôi so với nội dung tấm ảnh.

Luôn chuẩn bị trước những tài liệu để có thể cung cấp được ngay sau khi đăng quảng cáo.

Quan hệ xã hội:

Trong bất kỳ một tổ chức nào, mối quan hệ xã hội liên quan đến 2 vấn đề: quan hệ đối nội và quan hệ đối ngoại.

Quan hệ đối nội là quan hệ giữa các nhân viên, các bộ phận trong tổ chức và cả đối với khách hàng. Cả hai nhóm nhân viên và khách hàng đều là những sứ giả cho công việc kinh doanh.

Quan hệ đối ngoại là sự giao tế tiếp xúc với bên ngoài tổ chức như khách hàng, công chúng trong địa phương, báo chí, chính quyền, các đơn vị tổ chức bạn. Ngoài ra trong du lịch việc đối ngoại còn phải tính đến việc gia nhập các Hiệp hội du lịch mang tính vùng, quốc tế.

Quảng cáo dưới dạng giao tế công cộng thì lợi ích của nó đôi khi không một loại quảng cáo nào mang lại hiệu quả bằng, ngoài ra loại quảng cáo này lại đỡ tốn kém.

Bốn thành phần của marketing-mix: giá cả, sản phẩm, phân phối và chiêu thị có mối liên hệ chặt chẽ hữu cơ, tác động lẫn nhau không thể xem nhẹ một yếu tố nào. Marketing mix chính là sự phối hợp 4 thành phần của nó sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của một thị trường mục tiêu nhất định.

2.2. Nội dung marketing du lịch địa phương

Theo Philip Kotler (2002), nội dung marketing du lịch địa phương gồm các hoạt động sau:

Thứ nhất, du lịch đóng vai trò quan trọng đối với nền kinh tế địa phương:

Hầu hết các địa phương đều năng động tìm cách gia tăng thị phần trong ngành du lịch. Du lịch không chỉ tạo ra việc làm và thu nhập, mà còn dẫn đến những quyết định phụ về việc tìm kiếm địa điểm cho doanh nghiệp và cư dân mới. Tuy nhiên các hiệu ứng này ít khi được người ta tính đến khi thảo luận về du lịch.

Trong cơ cấu của một nền kinh tế phát triển thì tỷ trọng ngành dịch vụ chiếm vị trí cao nhất, được ưu tiên nhất sau đó đến ngành công nghiệp rồi mới đến nông nghiệp. Du lịch lại là một ngành kinh tế góp phần quan trọng trong ngành dịch vụ nói chung. Phát triển du lịch góp phần thúc đẩy cầu, làm tăng trưởng các ngành kinh tế liên quan như tăng xuất khẩu, xây dựng. nâng cao hệ thống cơ sở hạ tầng…

Thứ hai, thị trường du lịch cần được phân khúc:

Không phải mọi du khách đều quan tâm đến một địa phương nhất định. Địa phương sẽ lãng phí tiền của nếu cố gắng thu hút hết thảy mọi du khách. Thay vì thực hiện một phương pháp thu hút đại trà không chọn lọc, địa phương phải thực hiện phương pháp thu hút theo những mục tiêu cụ thể và xác định rõ các nhóm mục tiêu của mình.

Sau khi địa phương đã nhận diện được một thị trường mục tiêu tự nhiên, cơ quan phụ trách về du lịch phải tìm hiểu xem sẽ tìm kiếm các du khách này ở đâu. Cơ quan phụ trách về du lịch xếp hạng các phân loại du khách tiềm năng theo thứ tự thuận lợi và tập trung vào việc thu hút những phân đoạn nào có lợi nhuận cao nhất trong danh mục.

Công tác tiếp thị đầu tư bao gồm việc phân bổ nguồn tiền vào cải thiện cơ sở hạ tầng (khách sạn, giao thông…) và những điểm thu hút nào có thể mang lại các loại du khách mới. Lợi ích từ việc tiếp thị đầu tư có được sau vài năm, nhưng việc đầu tư này là cần thiết nếu địa phương không thể nhận diện một số phân đoạn du khách tự nhiên đủ để thu hút.

Thứ ba, xác định các chiến lược đầu tư phục vụ phát triển du lịch:

Đứng trước sự cạnh tranh du lịch ngày càng tăng, các địa phương phải chuẩn bị để duy trì và nâng cấp công tác đầu tư của địa phương. Một xu hướng chính hiện nay là phát triển di sản, bảo tồn lịch sử của địa phương, các công trình kiến trúc, con

người và phong tục, cũng như những chế tác nghệ thuật khác mô tả các truyền thống dân tộc. Một bình diện khác về sự thu hút du khách là ngôn ngữ và sự giao lưu văn hóa mà địa phương có thể mang lại. Du lịch dựa trên sự kiện đã trở thành một nhân tố quan trọng của các chương trình thu hút du khách.

Địa phương cần có chiến lược phát triển du lịch bền vững, từ đó xác định những chiến lược đầu tư du lịch để đảm bảo thực hiện thành công chiến lược du lịch đã xây dựng. Việc đầu tư phát triển du lịch là chiến lược dài hạn 5 năm, 10 năm, 15 năm, địa phương cần xác định lộ trình cho chiến lược để chiến lược đầu tư phát triển có tính khả thi đáp ứng nhu cầu phát triển.

Thứ tư, địa phương chiếm vị trí và đạt được khả năng chuyên sâu trên thị trường du lịch:

Để thu hút du khách, các địa phương phải đáp ứng trước những vấn đề cơ bản của du lịch về chi phí, sự thuận tiện và kịp thời. Du khách, cũng như những khách hàng khác, cân nhắc giữa chi phí và lợi ích của những điểm cụ thể. Sự thuận tiện có nhiều ý nghĩa trong các quyết định du lịch: thời gian gắn liền với chuyến đi, khoảng cách từ sân bay đến phòng thuê, hàng rào ngôn ngữ, sự sạch sẽ và các vấn đề vệ sinh, và những nhu cầu đặc biệt ( người già, người khuyết tật, trẻ em, ăn kiêng, sự chăm sóc y tế, fax và viễn thông, thuê phương tiện đi lại)

Các địa phương phải tìm cách củng cố kinh nghiệm lữ hành thông qua việc đem đến những giá trị cao hơn và làm cho hoạt động lữ hành trở nên có ý nghĩa và bổ ích hơn. Những đòi hỏi như thế có thể được biểu đạt bằng văn hóa, truyền thống và con người.

Địa phương có khả năng chuyên sâu trên thị trường du lịch là địa phương đáp ứng được yêu cầu về sản phẩm du lịch phong phú, độc đáo riêng và đa dạng, đồng thời hoạt động du lịch đòi hỏi có tính chuyên nghiệp trong các vấn đề như quảng bá, truyền thông và các hoạt động phục vụ du khách từ xa cũng như ở ngay tại điểm tham quan du lịch.

Thứ năm, thông điệp sử dụng và phương tiện truyền thông nào để thu hút và lưu giữ du khách:

Cạnh tranh du khách, cũng như thu hút và lưu giữ doanh nghiệp liên quan đến việc tạo ra hình tượng. Hình tượng của địa phương luôn chịu ảnh hưởng mạnh của những tác phẩm sáng tạo nghệ thuật của địa phương bao gồm phim ảnh, truyền hinh,

bưu thiếp, âm nhạc và những người tiếp đãi. Sau nhiều thập niên những hình tượng này vẫn còn tồn tại.

Cuối cùng, việc xây dựng hình tượng địa phương một cách hữu hiệu đòi hỏi sự phù hợp giữa thực tế của địa phương và hình thức quảng cáo. Các địa phương nên tìm hiểu các đại lý du lịch về các ý kiến phản hồi họ nhận được từ khách hàng.

Thứ sáu, tổ chức và quản lý marketing du lịch:

Nhiệm vụ của nhiều nhà marketing địa phương là làm cho một nơi nào đó thuộc địa phương mình trở nên một điểm đến thu hút du khách. Để làm được điều đó một cách hữu hiệu, cần có một mô hình tổ chức và quản lý marketing du lịch. Mặc dù cơ cấu quốc gia có vẻ chiếm ưu thế trong mô hình marketing địa phương, việc quảng bá chính vẫn diễn ra ở cấp độ vùng, khu vực ở đó các tổ chức Nhà nước và tư nhân hợp lực với một mức độ cao.

2.3. Tóm tắt chương 2

Tóm lại, chương này nêu lên các lý thuyết, khái niệm liên quan đến du lịch, marketing du lịch và marketing du lịch địa phương, các lý thuyết nêu lên làm cơ sở nền tảng cho nghiên cứu.

Nhiều thuật ngữ, khái niệm ở chương này được sử dụng cho các chương khác.

Các lý thuyết, khái niệm về du lịch, marketing du lịch và marketing du lịch địa phương ở chương này được tác giả tham khảo, chọn lọc, tổng hợp và trích dẫn từ 3 tài liệu: Marketing Du lịch Địa phương Thực Trạng và Giải pháp của tác giả Nguyễn Đông Phong và Trần Thị Phương Thủy, nhà xuất bản Lao động năm 2009; Thực trạng và Giải pháp Marketing Du lịch của tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ chủ nhiệm đề tài GS.TS Hồ Đức Hùng, năm 2005; Định hướng Chiến lược Marketing Du lịch Dalat-Lâm đồng đến năm 2020 Luận văn thạc sĩ của Lê Mạnh Hà Trường Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh, năm 2007.