Huy động vốn tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

ưu thế cho ngân hàng trong cạnh tranh khi có được sự trung thành của khách hàng. Chính sách khách hàng tốt cần phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim người tiêu dùng, để xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Và bằng chính chất lượng sản phẩm, dịch vụ cùng một thái độ phục vụ tốt, sẵn lòng đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và trung thành của khách hàng.

Xu hướng chung hiện nay của đối tượng khách hàng của ngân hàng là không có sự trung thành với sản phẩm dịch vụ mà họ đang sử dụng. Như vậy, ngân hàng cần xác định chiến lược khách hàng trong huy động vốn đó là phân tích phân loại khách hàng, xác định đối tượng khách hàng thường xuyên, không thường xuyên, khách hàng đặc biệt… Trên cơ sở phân loại khách hàng, ngân hàng sẽ đưa ra chính sách huy động cụ thể, phù hợp. Để có thể đạt được mục tiêu trên, ngân hàng còn cần phải chủ động thực hiện một số nội dung sau:

- Đối với khách hàng truyền thống sẵn có, cần tiếp tục duy trì mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với đối tượng khách hàng này.

- Gia tăng tiện ích và các chính sách ưu đãi đối với nhữn khách hàng có số dư tiền gửi lớn.

- Tăng cường thu hút những khoản tiết kiệm trung và dài hạn để tăng quy mô vốn trung dài hạn cho ngân hàng.

- Có chiến lược thu hút khách hàng mới, đưa ra những chính sách ưu đãi, khuyến mãi nhằm thu hút thêm số lượng khách hàng mới.

3.2.2 Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt

Lãi suất là công cụ quan trọng để ngân hàng huy động hiệu quả nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư. Do đó một sự biến động nhỏ về lãi suất cũng có

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 96 trang tài liệu này.

thể thúc đẩy người gửi tiền tiết kiệm hay nhà đầu tư chuyển vốn sang hình thức tiết kiệm hoặc đầu tư cho một tổ chức, công ty khác, đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trên lĩnh vực tiền tệ ngân hàng. Vì vậy, để thu hút tiền gửi tiết kiệm hiệu quả, NHCT Sông Nhuệ phải có những chính sách lãi suất cạnh tranh hợp lý.

Một chính sách huy động vốn hợp lý là phải xác định được vốn huy động bao nhiêu, phương thức và cơ cấu vốn huy động như thế nào, thời gian và đối tượng huy động cũng như lãi suất huy động… Thực hiện được chiến lược đó tốt sẽ có điều kiện hạ thấp lãi suất huy động bình quân đầu vào, tạo cơ hội để mở rộng đầu tư tín dụng.

Một chiến lược huy động vốn hợp lý còn phải gắn kết được với nhu cầu sử dụng vốn cho từng thời kỳ kế hoạch quý, năm vì hoạt động kinh doanh của ngân hàng không chỉ đơn giản là huy động vốn mà mục tiêu quan trọng phải đạt được là sử dụng vốn huy động đó như thế nào để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của ngân hàng đạt hiệu quả cao. Do đó, phải chủ động đến với doanh nghiệp, hỗ trợ các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Trước khi cho vay phải thẩm định dự án và kế hoạch vay- trả vốn ngân hàng một cách kỹ lưỡng. Thường xuyên kiểm tra quá trình sử dụng vốn của khách hàng, đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả. Đôn đốc thu hồi nợ đúng kỳ hạn và kịp thời xử lý những vấn đề mới nảy sinh tránh tổn thất cho ngân hàng.

Mặt khác, cũng như bất kỳ một doanh nhiệp nào khác trong nền kinh tế, hoạt động kinh doanh là phải đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi. Bởi vì, vốn kinh doanh của ngân hàng chính là vốn tạm thời nhàn rỗi huy động của các doanh nghiệp và dân cư nên ngân hàng phải trả lãi cho lượng vốn đó dù có cho vay được hay không. Huy động vốn mà không cho vay được hoặc cho vay quá ít sẽ dẫn đến ứ đọng, lãng phí vốn và ảnh hưởng đến lợi nhuận của bản

thân ngân hàng. Vì vậy, đòi hỏi huy động vốn phải gắn với sử dụng vốn- đó mới thực sự là mục tiêu của chính sách huy động vốn tối ưu nhất, hợp lý nhất.

Ngân hàng muốn nâng cao nguồn vốn có thời gian dài nhưng lại muốn giảm thiểu chi phí huy động, để làm được điều đó ngân hàng cần nâng mức lãi suất huy động đối với tiền gửi trung và dài hạn, tiết kiệm những chi phí không cần thiết (thuê địa điểm, quảng cáo, in ấn,... cần sử dụng cơ sở vật chất và cán bộ sẵn có). Mặt khác cũng có thể hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn hoặc lãi suất bằng 0 để giảm chi phí huy động không tăng lên và chi phí đầu ra cũng không bị đẩy lên quá cao gây khó khăn cho cả ngân hàng lẫn khách hàng. Hiện nay ở một số nước đã áp dụng lãi suất bằng 0 đối với tiền gửi không kỳ hạn, thay vào dó những người gửi tiền sẽ được sử dụng những dịch vụ tốt nhất của ngân hàng mà không m ất phí hoặc mức phí ưu đãi. Điều này cũng đảm bảo nguyên tắc lãi suất tiền gửi kỳ hạn dài cao hơn kỳ hạn ngắn, tạo được độ chênh về lãi suất nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền với thời gian dài.

Đối với khách hàng rút tiền trước hạn, ngân hàng thường áp dụng mức lãi suất của tiền gửi không kỳ hạn. Vậy thì trong trường hợp ngược lại ngân hàng có thể khuyến khích người gửi tiền với thời hạn dài hơn thời hạn ban đầu bằng một mức lãi suất hợp lý. Đây là một việc nên làm vì người dân thường gửi với kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng,…vì lo sẽ có việc đột xuất cần sử dụng, nhưng thực tế nhiều khi không xảy ra và họ có thể không rút ra trong vòng 2,3 năm. V ậy Chi nhánh nên thưởng thêm một tỷ lệ nào đó cho những trường hợp này. Điều đó sẽ thu hút khách hàng có tiền nhàn rỗi nhưng chưa xác định thời gian dùng đến, khác hàng sẽ ít bị thiệt thòi hơn, mặt khác ngân hàng cũng có thêm khoản vốn kinh doanh với thời gian dài và chi phí thấp hơn.

Bản thân khách hàng không muốn rút tiền trước hạn, nhất là trong trường hợp gửi tiền với kỳ hạn dài. Song do những việc không tính trước xảy ra họ buộc phải rút tiền trước hạn. Việc này sẽ gây khó khăn về vốn ngân

hàng đặc biệt là nếu khách hàng rút khoản tiền lớn trong khi ngân hàng đã dùng để đầu tư vào những dự án có thời gian thu hồi vốn dài và không thể rút lại được. Về nguyên tắc thì khoản tiền này áp dụng lãi suất không kỳ hạn, nhưng Chi nhánh có thể áp dụng mức lãi suất với kỳ hạn ngắn hơn so với kỳ hạn ban đầu, cố gắng tối đa để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. Khách hàng gửi tiền với thời hạn 2 năm nhưng được 1 năm khách hàng đã phải rút tiền thì ngân hàng có thể áp dụng mức lãi của kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng thay vì mức lãi không kỳ hạn. Điều này sẽ tác động tốt đến tâm lý khách hàng và cũng thể hiện chính sách lãi suất linh hoạt hợp lý của khách hàng.

3.2.3 Nâng cao uy tín và chất lượng phục vụ

Uy tín của Chi nhánh NHCT Sông Nhuệ có được ngày hôm nay là một sự nỗ lực rất lớn của toàn thể cán bộ nhân viên ngân hàng trong thời gian qua. Đặc biệt với hoạt động huy động TG dân cư thì uy tín là yếu tố rất quan trọng, nó là cơ sở để khách hàng tin tưởng để gửi tiền. Vì thế với sự tín nhiệm mà ngân hàng đã để lại cho người dân trong thời gian qua ngân hàng tiếp tục giữ gìn và nâng cao hơn nữa. Để làm tốt điều này ngân hàng cần phải thường xuyên duy trì, cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để có được sự trung thành của khách hàng.

- Trong quy trình giao dịch với khách hàng, ngân hàng phải có sự đổi mới, rút ngắn các thủ tục thanh toán, hạn chế việc khách hàng phải qua nhiều cửa nếu muốn gửi tiền hay rút tiền. Hiện nay, theo mô hình xử lý nghiệp vụ hiện đại, ngân hàng thực hiện các nghiệp vụ giao dịch với khách hàng theo hướng chuyên môn hóa kết hợp với chức năng, tức là thực hiện giao dịch một cửa: khách hàng tùy ý chọn cửa giao dịch và một thanh toán viên thực hiện tất cả các nghiệp vụ giao dịch của khách hàng, tạo ra những ưu điểm: giao dịch một cửa, giao dịch đồng đẳng, giao dịch nhanh nhất.

Mặc dù khách hàng chủ yếu tự tìm tới ngân hàng, nhưng giờ làm việc của ngân hàng với thời gian rảnh rỗi của khách hàng lại không khớp nhau. Cải tiến giờ làm việc để thuận tiện cho người gửi và rút tiền, có thể bố trí người làm thêm giờ như làm sớm hơn, nghỉ muộn hơn, nếu được có thể bố trí giao dịch theo ca, cả tối và các ngày nghỉ thứ 7 và chủ nhật.

3.2.4 Đẩy mạnh công tác marketing

Marketing ngân hàng có một ý nghĩa rất quan trọng đối với các ngân hàng thương mại. Nó được xem là công cụ hiện hữu và không thể thiếu để ngân hàng cung cấp thông tin về bản thân ngân hàng, về hình ảnh, về các loại hình sản phẩm dịch vụ mới… nhằm tiếp cận gần hơn với mọi đối tượng khách hàng. Đặc biệt, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì việc xây dựng chiến lược marketing của các ngân hàng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Việc sử dụng có hiệu quả marketing sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng, tạo được uy tín và thương hiệu, từ đó tạo được lòng tin đối với khách hàng và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến ngân hàng.

Vì vậy, để tăng cường huy động vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh thì chi nhánh cần phải chú trọng hơn nữa vào hoạt động marketing như tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng, tổ chức quảng cáo và xây dựng hình ảnh, tổ chức bộ phận nghiên cứu thị trường.

a. Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng.

Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp các sản phẩm là rất quan trọng. Khách hàng sẽ cảm thấy rất hài lòng và có ấn tượng tốt về chất lượng phục vụ, sự chu đáo, chuyên nghiệp của ngân hàng. Tuy nhiên, hiện nay, công tác này chưa được triển khai rộng rãi do số lượng khách hàng quá đông, trong khi nhân lực, phương tiện và công nghệ ngân hàng chưa đủ điều kiện đáp ứng. Trong thời gian tới, để giữ chân và thu hút khách hàng, chi nhánh cần nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp chăm sóc khách hàng sau:

- Chi nhánh có thư cảm ơn đến tất cả đối tượng khách hàng đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Đối với khách hàng truyền thống,khách hàng có lượng tiền gửi lớn,... bên cạnh các ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ thì vào các dịp lễ, tết, ngân hàng nên gửi thư chúc mừng, tặng các tặng phẩm lưu niệm đến khách hàng. Điều này thể hiện sự tôn trọng và quan tâm của ngân hàng đối với khách hàng, làm khách hàng và ngân hàng gắn kết với nhau hơn, có tác dụng rất lớn trong việc giữ chân khách hàng.

- Cần phải hướng tới mọi khách hàng từ những điều đơn giản nhất như tạo không gian chờ thoáng mát, phục vụ nước uống, báo và tạp chí, đồng thời giữ gìn và trông non cẩn thận phương tiện đi lại của khách, tạo tâm lý thoải mái và yên tâm cho khách mỗi khi đến giao dịch với ngân hàng.

- Cần thông báo nhanh chóng và kịp thời cho khách hàng khi có sự điều chỉnh về lãi suất, thay đổi biểu phí giao dịch và các đợt tung ra sản phẩm mới tới mọi đối tượng khách hàng thông qua số điện thoại cá nhân, trang web của ngân hàng và các phương tiện thông tin đại chúng.

- Nâng cao khả năng tiếp thị nằm lòng mỗi cán bộ ngân hàng để tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm của ngân hàng.

a. Quảng bá hình ảnh ngân hàng

Để nâng cao uy tín của ngân hàng, tạo dựng hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, Chi nhánh NHCT Sông Nhuệ cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo ngân hàng, các hình thứ huy động TG và nhấn mạnh những lợi ích dành cho khách hàng hơn các NHTM khác để mọi khách hàng đều thấy được sự thuận tiện và đáng tin cậy khi thực hiện giao dịch với ngân hàng. Không quảng cáo tràn lan, tập trung vào quảng cáo một số điểm nổi bật nhất định trong khâu cung ứng dịch vụ như: mức lãi suất hấp dẫn, lợi ích của khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng, tiện ích của các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt…kèm theo đó là các hình thức khuyến mãi hấp dẫn.

Việc chú trọng quảng cáo tuyên truyền, tiếp thị nhất là các dịch vụ mới, các tính ưu việt so với các ngân hàng khác qua đó nâng cao uy tín, chất lượng của ngân hàng trong mắt khách hàng. Mở rộng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, các hình thức quảng cáo trực tiếp bằng tờ rơi, các quyển cẩm nang sử dụng dịch vụ ngân hàng,… Bên cạnh đó việc tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao cũng là cách quảng bá thương hiệu ngân hàng để khách hàng để khách hàng biết đến nhiều hơn. Định kỳ chi nhánh cần tổ chức đánh giá hiệu quả của các chương trình quảng cáo, khuếch trương.

b. Chiếm lĩnh thị trường

Hiện nay hoạt động của các Ngân hàng ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng, cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra gay gắt. Do đó ngân hàng cần có các biện pháp cụ thể nhằm thu hút khác hàng và thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ. Chi nhánh NHCT Sông Nhuệ cần tích cực nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp với từng giai đoạn, tập trung nguồn lực vào những giai đoạn thị trường có khả năng đem lại hiệu quả cao. Tìm kiếm những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng đồng thời thực hiện công tác tư vấn giúp người dân thay đổi thói quen giữ tiền ở nhà thay vào đó hãy tới NHCT Sông Nhuệ để hưởng dịch vụ tiện ích từ ngân hàng. Tổ chức lấy ý kiến khách hàng thông qua hệ thống thang điểm đánh giá chất lượng từng sản phẩm dịch vụ cũng như chất lượng công tác dịch vụ, phong cách giao dịch của nhân viên ngân hàng. Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó thu thập thông tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu và giải pháp đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời chỉ ra các hạn chế trong công tác marketing về đợt huy động trước để những đợt huy động sau được tốt hơn, đạt hiệu quả cao hơn. Trên cơ sở nghiên cứu phân tích các đối tượng khách hàng, xây dựng đổi mới chiến lược khách hàng nhằm thoả mãn

tối đa nhu cầu của từng nhóm khách hàng và đề ra những chính sách thích hợp. Đối với khách hàng tiềm năng cần chủ động tiếp cận, xây dựng quan hệ ban đầu và vận động khách hàng bằng các hình thức thư ngỏ, tờ rơi quảng cáo, quảng cáo trên báo, đài, internet...

3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Trình độ năng lực cán bộ luôn ảnh hưởng đến hoạt động huy động vốn của NHTM. Đội ngũ cán bộ công nhân viên là người hoạch định chính sách phát triển kinh doanh của ngân hàng, đồng thời cũng là người gặp gỡ, giao dịch với khách hàng. Các cán bộ, nhân viên cần nâng cao trình độ nghiệp vụ, phong cách làm việc, thái độ phục vụ tạo nên văn hóa riêng của Ngân hàng.

Trong hệ thống các ngân hàng, cùng một sản phẩm như nhau, có tiện ích như nhau thì rõ ràng việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ đó sẽ phụ thuộc vào các giá trị khác đi kèm. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo, nhân viên là cầu nối giữa ngân hàng với khách hàng, hình ảnh người cán bộ phản ánh hình ảnh của ngân hàng đó. Ngân hàng muốn phát triển bền vững thì đội ngũ cán bộ nhân viên cần có:

- Trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phương pháp làm việc khoa học, xử lý nghiệp vụ kịp thời, chính xác trong thời gian ngắn, tạo được niềm tin với khách hàng. Cán bộ ngân hàng có kiến thức sâu rộng, có thể tư vấn cho khách hàng trong các lĩnh vực kinh doanh: chứng khoán, mua bán ngoại tệ, đầu tư,…

- Có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp và tinh thần trách nhiệm cao, không cửa quyền, phiền hà, tránh các biểu hiện tiêu cực như lợi dụng chức năng quyền hạn để mưu cầu lợi ích riêng, làm mất danh dự, phẩm chất đạo đức của người làm cán bộ và làm ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng.

- Trang phục gọn gàng, lịch sự, có tác phong giao dịch niềm nở, thân thiện nhiệt tình, hiểu biết xã hội sâu rộng.