Xu Hướng Thay Đổi Năng Lực Thương Lượng Của Khách Hàng

2.2.2.5. Xu hướng thay đổi năng lực thương lượng của khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Năng lực thương lượng của khách hàng về giá cả, chất lượng dịch vụ, dịch vụ đi kèm đối với công ty du lịch Goldentour ngày càng lớn vì các yếu tố chủ yếu sau:

Thứ nhất: Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin. Hầu hết các công ty kinh doanh loại hình du lịch MICE đều có các kênh thông tin đến với khách hàng. Vì vậy, khách hàng có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp.

Thứ hai: Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp các dịch vụ phục loại hình du lịch MICE là nhỏ, không đáng kể. Vì vậy, nếu công ty du lịch Goldentour không có các chiến lược hợp lý về sản phẩm, giá cả, thị trường có thể khách hàng sẽ rời bỏ công ty chuyển sang các nhà cung cấp khác.

Thứ ba: Khách MICE thường là những đoàn khách có số lượng lớn, có khả năng chi trả cao.

2.2.2.6. Áp lực từ các dịch vụ thay thế

Đối với các sản phẩm dịch vụ phục vụ khách du lịch MICE hiện nay gần như chưa có sản phẩm, dịch vụ thay thế do tính đặc thù của nó. Vì vậy, áp lực từ các dịch vụ thay thế là không đáng lo ngại trong kinh doanh loại hình du lịch MICE.

Từ những phân tích trên ta có ma trận cơ hội và ma trận đe doạ đối với công ty

như sau:

Bảng 2.6 Ma trận đe doạ

Khả năng xảy ra
Cao	Thấp
		- Các công ty du lịch ở Hà Nội	- Xuất hiện các công ty du
Mức độ ảnh	Thấp	đầu tư mạnh phát triển loại hình du lịch MICE.	lịch mới tại Hà Nội. - Lạm phát cao, khó kiểm
hưởng			soát.
	Cao	- Sự cạnh tranh của các trung	- Công ty nước ngoài đầu từ

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 137 trang tài liệu này.

	tâm MICE lớn và lâu đời như:	kinh doanh loại hình du lịch
	Singapore, Thái Lan,...	MICE tại Hà Nội.
	- Nhà cung cấp hội nhập phía	- Khủng hoảng tài chính thế
	sau.	giới ảnh hưởng lâu dài đến
	- Các công ty du lịch ở Hà Nội	du lịch MICE.
	đe doạ hội nhập phía trước.	- Xuất hiện các sản phẩm
		thay thế.
		- Xuất hiện các công ty Lữ
		hành mới tại Hà Nội.

Bảng 2.7 Ma trận cơ hội

Khả năng xảy ra
Cao	Thấp
		- Ha Nội có nhiều khách sạn 4-5	- Hệ thống giao thông phát
Mức độ		sao tại trung tâm thành phố.	triển nhanh, đồng bộ.
ảnh	Thấp	- Nhiều tuyến điểm du lịch, lễ	- Hệ thống thông tin, dịch vụ
hưởng		hội văn hoá được phát triển.	tài chính của Hà Nội hiện
			đại, phát triển nhanh.

	- Kinh tế Hà Nội và kinh tế của	- Tình hình chính trị thế giới
	Việt Nam tăng trưởng cao trở	và khu vực tiếp tục ổn định.
	lại.	- Nhu cầu du lịch MICE của
	- Nhu cầu du lịch MICE tăng, do	thế giới tăng, do kinh tế thế
	kinh tế các nước Châu Á hồi	giới hồi phục.
Cao	phục trở lại.
	- Các nhà đầu tư đến Hà Nội
	ngày càng nhiều.
	- Khách MICE có xu hướng
	chuyển đến các địa điểm mới.

2.2.3. Năng lực cốt lõi và khả năng phát triển khai thác thị trường khách du

lịch MICE của trung tâm tổ chức hội nghị và du lịch chất lượng cao Quốc tế.

2.2.3.1. Tình hình khai thác khách của công ty du lịch Goldentour.

Hiện nay, Hà Nội đã trở thành một trung tâm Hội nghị, Hội thảo trong khu vực, đặc biệt là sau khi tham gia tổ chức Hội nghị mạng lưới các thành phố lớn châu Á thế kỷ XXI – ANMC 21 (tháng 11/2003), Đại hội thể thao các nước khu vực Đông Nam Á SEA GAMES 22 (tháng 12/2003), Hội nghị thượng đỉnh Á – Âu lần thứ 5 (ASEM 5 – tháng 10/2004), đặc biệt là Hội nghị cấp cao APEC 14 (tháng 11/2006), Đại lễ Phật đản Liên hợp quốc VESAK lần V (tháng 5/2008), Diễn đàn Du lịch Đông Nam Á tại Hà Nội (ATF 2009), Năm 2010, được Sở Văn hóa, Thể Thao và Du lịch Hà Nội nhận nhiệm vụ đón tiếp và phục vụ các đoàn đại biểu khách quốc tế và trong nước trong sự kiện trọng đại của đất nước – Đại lễ Thăng Long – Hà Nội 1000 năm…

Qua việc tổ chức thành công các sự kiện trên, uy tín của Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng đã được nâng cao, thể hiện sự chuẩn bị về cơ sở vật chất kỹ thuật, hậu cần, an ninh đặc biệt khẳng định năng lực tổ chức các sự kiện lớn tầm cỡ quốc tế và thế giới. Nhờ đó, ngày càng thu hút khách du lịch đến Việt Nam cũng như đến Hà Nội. Đây là cơ hội tốt để công ty Goldentour thu hút du khách, phát

triển và mở rộng thị trường của mình không chỉ thị trường nội địa mà cả thị trường khách quốc tế.

Qua bảng 2.3 ta thấy. Từ năm 2009 đến năm 2012 số lượt khách đến Hà Nội tăng đều qua các năm và số lượt khách đến với công ty Du lịch Goldentour cũng tăng lên tương ứng. Tốc độ tăng trưởng bình quân số lượt khách của công Công ty Du lịch Goldentour giai đoạn 2009-2012 là 14,34%. Tuy nhiên, tỷ trọng khách của Công ty Du lịch Goldentour trong Hà Nội qua các năm không ổn định và có xu hướng giảm dần cụ thể năm 2009 là 2,2%, đến năm 2012 số khách đến công ty chỉ chiếm 1,6% so với Hà Nội. Nguyên nhân được cho là chất lượng phục vụ còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng tốt các yêu cầu của du khách và chính sách giá chưa linh hoạt, chưa có chính sách giá theo mùa.

Bảng 2.8. Lượng khách đến Hà Nội và

Công ty du lịch Goldentour (lượt khách ) giai đoạn 2009-2012

Năm

2009	2010	2011	2012
Đến Hà Nội (1.000 khách)	1.013	1.700	1.887	2.100
Đến công ty du lịch Goldentour (1.000 khách)	22,2	26	31,5	33
Công ty Du lịch Goldentour so với Hà Nội (%)	2,2%	1.3%	1.7%	1.6%

(Nguồn: Công ty Goldentour và Sở du lịch Hà Nội)

Về tình hình khai thác khách tổng hợp của công ty Goldentour nhìn chung số lượt khách mà công ty khai thác được qua các năm đều tăng. Cụ thể, năm 2010 so với năm 2009 tăng 15,18% và năm 2011 so với năm 2010 tăng 20,63%, nhưng đến năm 2012 tốc độ tăng đã chậm lại chỉ tăng so với năm 2012 là 5,75%. Trong đó, khách quốc tế Outbound có tốc độ tăng khá cao, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm giai đoạn 2009 - 2012 đạt 19,44%. Khách nội địa chiếm tỷ trọng ngày càng thấp, năm 2010 số lượt khách là 10.646 lượt (chiếm 41,73%) đến năm 2011 là 11.723 (chiến 38,09%), nhưng đến năm 2012 tỷ trọng khách nội địa so với tổng số lượt khách đến công ty Goldentour chỉ còn 30,63%. Tốc độ tăng trưởng của khách nội địa ngày càng giảm.

Bảng 2.9. Tình hình khai thác khách tổng hợp của Công ty du lịch Goldentour từ 2009-2012

Cơ cấu khách Outbound, inbound, nội địa của Goldentour

Chỉ Tiêu

ĐVT

2009

2010

2011

2012

Tốc độ phát

triển(%)

Lượt

khách

10/09

11/10

12/11

Tổng khách

22184

100

25512

100

30774

100

32545

100

115,18

120,63

105,75

Khách

Outbound

11056

49.84

12374

48.50

15930

51.76

20517

63.04

111,92

128,74

128,79

Khách

Inbound

2256

10.17

2492

9.77

3121

10.14

2058

6.32

110,46

125,24

65,94

Khách nội

địa

8872

39.99

10646

41.73

11723

38.09

9970

30.63

120,00

110,12

85,05

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

25000

20000

15000

10000

Outbound

Inbound Nội địa

5000

2009 2010 2011 2012

Biểu đồ 2.1. Tình hình khai thác khách tổng hợp của công ty du lịch Goldentour

Điều này xảy ra là do các nguyên nhân sau:

- Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới có những bước phát triển mạnh mẽ, thu nhập của người dân ngày càng tăng và nhu cầu đi du lịch cũng tăng theo. Hà Nội là Thủ đô của cả nước và là Trung tâm Kinh Tế - Chính trị - Văn hóa của cả nước. Hơn nữa, Hà Nội là thành phố có nhiều tài nguyên du lịch, có lợi thế

về giao thông hơn nữa lại có an ninh chính trị được đảm bảo – Thành phố vì hòa bình nên số lượng khách quốc tế đến Hà Nội ngày càng nhiều. Công ty du lịch Goldentour đã biết tận dụng cơ hội này để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, phát tờ rơi về các chương trình và sản phẩm du lịch không chỉ ở trong nước mà cả thị trường nước ngoài

- Việt Nam ngày càng hội nhập quốc tế sâu sắc, đầu tư nước ngoài tăng trên nhiều lĩnh vực. Nhà nước đầu tư nhiều vào quảng bá xúc tiến du lịch trên các thị trường trọng điểm, tổ chức các đoàn khảo sát du lịch nước ngoài vào Việt Nam, mở Văn phòng đại diện của Tổng cục Du lịch ở nước ngoài như Pháp, Nhật Bản và từ năm 2007-2010 là Hoa Kỳ, Trung Quốc, Đức, Singapore và Australia.

- Hình ảnh du lịch các quốc gia được quảng bá tại Việt Nam cùng với ngày càng nhiều hãng hàng không nước ngoài, doanh nghiệp vận tải liên doanh và trong nước ra đời tạo ra sự cạnh tranh về giá cả và phong cách phục vụ, kích thích nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam. Thu nhập của người dân ngày càng cao, tạo điều kiện để đi du lịch trong nước và nước ngoài. Do đó khách du lịch outbound ngày càng tăng.

- Sau hàng loạt sự kiện Việt Nam tổ chức thành công các sự kiện tầm cỡ khu vực và quốc tế như ASEM, APEC… ngày càng nhiều tổ chức, tập đoàn quốc tế lựa chọn Việt Nam là địa điểm tổ chức sự kiện Cuộc thi Hoa hậu Thế giới 2010 đã diễn ra tại Nha Trang là cơ hội phát triển lớn cho ngành du lịch dịch vụ. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty tăng cường chiến dịch quảng bá thu hút khách du lịch Inbound.

- Xu hướng khách du lịch nội địa với số lượng tăng tỷ lệ ngày càng ít đi và có xu hướng giảm dần trong thời gian gần đây là do khủng hoảng kinh tế thế giới có ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế Việt Nam, nên việc các cơ quan đoàn thể và người dân thắt chặt chi tiêu. Hơn thế nữa lạm phát lên tới hai con số, giá cả tăng cao, làm cho nhu cầu đi du lịch của người dân giảm hẳn giảm hẳn. Bên cạnh đó chính sách giá của công ty Goldentour chưa linh hoạt, đây được cho là nguyên nhân khách nội địa đến với công ty Goldentour cũng giảm theo.

2.2.3.2. Tình hình sử dụng các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Goldentour

a. Nguồn nhân lực

Công ty Goldentour có tổng số cán bộ công nhân viên là 25 người. Về trình độ: 20 người có trình độ đại học và trên đại học; 2 có trình độ Cao đẳng, còn lại có trình độ trung cấp. Số người được đào tạo đúng chuyên ngành chiếm 91%. Về trình độ ngoại ngữ: Số người có trình độ đại học 21 người, còn lại là chứng chỉ ngoại ngữ ở các mức độ A, B và C là 20 người. Số người có 2 ngoại ngữ là 15 người. Cán bộ làm đúng chuyên môn nghiệp vụ ngày càng tăng lên, công ty luôn chú trọng việc bố trí đúng người đúng việc nên hiệu quả làm việc ngày càng được cải thiện. Bên cạnh đó công ty còn có một đội ngũ hướng dẫn viên hùng hậu (hơn 50 hướng dẫn viên và phiên dịch) được đào tạo chuyên nghiệp với nhiều ngôn ngữ Anh, Pháp, Nhật, Thái Lan, Tây Ba Nha, Ý,....

Hiện nay, công ty chưa thật sự quan tâm đến việc đánh giá và phân loại nhân viên, nhưng công tác tuyển dụng nhân viên lại được công ty rất quan tâm, ngay từ khi thành lập, lãnh đạo công ty đã chú trọng xây dựng quy chế tuyển dụng, quy chế bổ nhiệm, đề bạt cán bộ. Tổ chức thi để tuyển dụng những người tài tâm huyết với công ty với công việc. Đa số có tuổi đời còn trẻ, năng động, nhiệt tình trong công việc và có nhiều cơ hội để học tập nâng cao trình độ, kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm.

b. Về trang thiết bị văn phòng

Về trang thiết bị văn phòng: Hiện nay, công ty đã trang bị tương đối đầy đủ, hiện đại các trang thiết bị văn phòng như máy vi tính, máy photocopy, máy Fax,...Các máy tính của công ty đều được nối mạng với đường truyền tốc độ cao nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên của công ty.

c. Về quan hệ kinh doanh

Ngoài các văn phòng đại diện và chi nhánh của công ty ở trong nước thì công ty đã liên kết với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước nhằm tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh và đa dạng cho du khách. Hiện nay, công ty đã thiết lập mối quan

hệ với các công ty lữ hành trong nước cũng như quốc tế. Có thể kể đến một số công ty lữ hành mà công ty đã thiết lập các mối quan hệ như: Vietravel, Tổng công ty du lịch Saigontourist, Hanoi Tourist, Công ty du lịch Newstartour, Công ty du lịch Sen Vàng, Công ty Du lịch Quốc Tế Lào Cai, Công ty Du lịch Mytour, Công ty du lịch Hòn Ngọc Viễn Đông, Công ty du lịch Thành Thành,..Ngoài ra, công ty du lịch Goldentour đã và đang tạo mối quan hệ kinh doanh với các đơn vị cung ứng dịch vụ ở khắp mọi miền trên cả nước nhằm nâng cao chất lượng phục vụ du khách. Một số công ty cung ứng dịch vụ mà công ty liên kết là các hệ thống khách sạn từ 3 đến 5 sao: Khách sạn Melia, Khách sạn Sofitel Metropol, khách sạn Fortuna Hà Nội, Khách sạn Novotel Hạ Long, Tuần Châu Holiday Villa & Resort, Furama Resort, Sandy Beach Đà Nẵng, Golden Sand Resort, Palm Garden Resort Hội An, Novotel Nha Trang, Khách sạn Sunrise Nha Trang, Vinpearl Land…Liên kết với các hãng vận chuyển: Hàng không Việt Nam Airline, là đại lý của Vietjet Air, đường sắt Việt Nam, công ty vận chuyển khách du lịch Thiên Thảo Nguyên, Công ty vận chuyển du lịch Việt Tuấn…

Mặc dù công ty cũng đã liên kết với nhiều đối tác kinh doanh, tuy nhiên, để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thì trong thời gian tới công ty cần mở rộng hơn nữa các mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều đối tác đặc biệt cần chú trọng đến các đơn vị kinh doanh lữ hành gửi khách trong và ngoài nước.

Tóm lại, công ty du lịch Goldentour có địa bàn hoạt động chủ yếu ở Hà Nội – Trung tâm Kinh tế chính trị và văn hóa của cả nước nơi có nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng gắn liền với lịch sử Thăng Long ngàn năm văn Hiến như: Phố cổ Hà Nội, Thành cổ Thăng Long, Thành Cổ Loa, Chùa Một Cột, Văn Miếu Quốc Tử Giám, Quảng trường Ba Đình lịch sử, Hồ Tây với chùa Trấn Quốc, Hồ Gươm với cầu Thê Húc và Đền Ngọc Sơn…Tinh hoa văn hoá của đất kinh kỳ còn là những di sản văn hoá phi vật thể có trữ lượng khá lớn, phản ánh một cách phong phú, đa dạng và chân thực truyền thống sinh hoạt văn hoá của người Hà Nội. Văn hoá phi vật thể Hà Nội là tổng hoà các yếu tố giao lưu, hội nhập, dung hoà, tiếp biến, cởi mở, linh hoạt, để tạo nên bản sắc Thăng Long - Hà Nội, một vùng đất “hội thuỷ, hội