Các Yếu Tố Marketing Của Công Ty Du Lịch Goldentour

Chi phí

2.066

39.930

4.552

43.350

7.456

51.680

9.820

73.160

Lợi

nhuận

244

15.360

576

22.990

980

29.570

1.655

45.720

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 137 trang tài liệu này.

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Từ bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu, chi phí và lợi nhuận từ kinh doanh loại hình du lịch MICE và của công ty du lịch Goldentour tăng đều qua các năm.

Về doanh thu; Tốc độ tăng trưởng bình quân toàn công ty giai đoạn 2009-2012 là 29,60%, trong khi đó tốc độ tăng trưởng bình quân kinh doanh loại hình du lịch MICE là 74,17%. Điều đó chứng tỏ khách MICE là loại khách có khả năng chi trả cao hơn nhiều so với khách thường.

Về lợi nhuận; Tốc độ tăng trưởng bình quân lợi nhuận toàn công ty từ năm 2009-2012 là 44,30%, trong khi đó tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân từ khách MICE giai đoạn này chỉ có 35,46%. Lý giải, về tốc độ tăng doanh thu bình quân cao trong khi tốc độ tăng lợi nhuận bình quân lại thấp là do tốc độ tăng chi phí bình quân giai đoạn này của khách MICE 28,1% cao hơn tốc độ tăng chi phí bình quân của toàn công ty 23,11%. Các nguyên nhân là: Công ty phải đi thuê dịch vụ lưu trú, sử dụng kém hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch; hiệu quả sử dụng chi phí phục vụ khách MICE chưa cao. Tỷ trọng lợi nhuận từ khách MICE: Từ bảng số liệu trên ta chúng ta thấy rằng, tỷ trọng lợi nhuận từ khách MICE tăng đều qua các năm, năm 2009 lợi nhuận từ khách MICE chỉ chiếm 1,6% trong tổng lợi nhuận của công ty, đến năm 2010 chiếm 2,5% và các năm 2011 và 2012 tỷ trọng này tăng lên lần lượt là 3,1% và 3,6%. Điều này cho thấy mặc dù tỷ trọng lợi nhuận từ khách MICE trong tổng lợi nhuận của công ty còn rất thấp nhưng hoạt động kinh doanh loại hình du lịch MICE của công ty cũng đang có những bước phát triển đáng mừng.

Biểu đồ: 2.7 Doanh thu từ khách du lịch MICE

Biểu đồ: 2.8 Doanh thu từ khách du lịch MICE so với doanh thu chung của Công ty Goldentour

2.2.3.5. Các yếu tố marketing của công ty du lịch Goldentour

Trong những năm qua, công ty du lịch Goldentour chưa có một chiến lược rõ ràng cho loại hình du lịch MICE. Tuy nhiên, chúng ta cũng có thể thấy ý đồ chiến lược của công ty thông qua phân tích các công cụ marketing mà công ty sử dụng đối với loại hình du lịch này.

a. Về sản phẩm

Với khách MICE sản phẩm du lịch có cấu trúc như sau:

- Đối với khách Incentive

Dịch vụ Hàng ngày

Dịch vụ nghỉ

Dịch vụ ăn

Chương trình Tham quan, giải trí

Dịch vụ Mua sắm

Dịch vụ Đi lại

- Đối với khách Meeting, Convention, Event

Dịch vụ Hàng ngày

Dịch vụ nghỉ

Dịch vụ ăn

Đón tiếp, chuẩn bị, triển khai tổ chức Hội nghị, hội thảo Hội chợ, triển lãm

Dịch vụ Mua sắm

Dịch vụ Đi lại

Dịch vụ Tham quan,

giải trí

+ Về tổ chức Hội nghị, hội thảo và hội chợ

Tổ chức hội nghị, hội thảo đã trở thành một ngành kinh doanh hấp dẫn với doanh thu hàng trăm tỷ đồng và hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Tổ chức hội nghị - hội thảo thực sự đã trở thành một nghề được xã hội thừa nhận và đòi hỏi tính chuyên nghiệp rất cao. Để tổ chức thành công một cuộc hội nghị - hội thảo, cần rất nhiều kỹ năng chuyên biệt như: Xác định nội dung, quảng bá chương trình, mời diễn giả, định giá, công tác tổ chức...Công ty du lịch Goldentour cũng đã tổ chức một số hội nghị, hội thảo cho khách du lịch MICE, tuy nhiên mới chỉ dừng lại chỗ cho thuê các phòng hội nghị, hội thảo theo yêu cầu của khách về phương tiện phục vụ hội nghị, hội thảo như bàn ghế kê theo yêu cầu, phông màn, hoa tươi, trang thiết bị âm thanh, ánh sáng, bàn đón tiếp đại biểu, bục phát biểu, bút Laze,...Đây cũng là nguyên nhân mà doanh thu từ khách MICE của công ty chưa cao, bình quân giai đoạn 2009-2012 khoảng 8,5 triệu đồng/lượt khách MICE.

- Về dịch vụ nghỉ ngơi, ăn uống và đi lại

Công ty du lịch Goldentour kết hợp với các hệ thống khách sạn từ 3 đến 5 sao để thuê cho khách. Về dịch vụ ăn uống và đi lại. Tuỳ theo nhu cầu của du khách về số lượng chỗ ngồi công ty có thể các phòng ăn trong khách sạn có sức chứa tương đối lớn từ 400 chỗ ngồi trở xuống, thoáng mát, phục vụ đầy đủ các món ăn Âu – Á và các món ăn mang đậm bản sắc của người Việt Nam theo yêu cầu của du khách. Về dịch vụ vận chuyển, công ty lien kết với một số công ty vận chuyển có uy tín trong cả nước. Ví dụ như ở Hà Nội, công ty lien kết với Công ty vận chuyển du lịch Thiên Thảo Nguyên có hơn 80 xe từ 4 đến 47 chỗ ngồi, Công ty vận chuyển Việt Tuấn với hơn 50 xe từ 4 đến 47 chỗ ngôi đời mới và hiện đại có thể phục vụ các đoàn khách quốc tế và trong nước trên toàn quốc.

b. Chính sách giá

Đây là nhân tố chính tạo ra doanh thu cho công ty. Công ty Du lịch Goldentour

đã thực hiện các chính sách giá cho một chương trình du lịch như sau:

Bảng 2.15. Giá trọn gói áp dụng cho khách MICE Việt Nam

(ĐVT: ngàn đồng)

Số khách

Giá cho 1 khách

1,173	1,024	925	855	801	760
Số khách	100	110	120	130	140	150
Giá cho 1 khách	727	700	678	658	642	628
Số khách	160	170	180	190	200	220
Giá cho 1 khách	615	604	595	586	579	564

Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt đối với những đoàn MICE khác

nhau tuỳ thuộc vào số lượng người của đoàn khách như bảng 2.15.

Tóm lại, hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt. đó là chính sách giá phân biệt theo số lượng khách. Chính sách này được công ty thực hiện rất tốt thời gian qua. Còn một số chính sách giá nữa mà công ty chưa xây dựng và áp dụng như chính sách giá theo mùa, Đối với khách du lịch thường thì nhu cầu du lịch chủ yếu theo mùa vụ, nhưng đối với khách du lịch MICE thì nhu cầu du lịch có thể diễn ra quanh năm, việc áp dụng chính sách giá theo mùa sẽ làm tăng khả năng thu hút khách và nâng cao hiệu quả sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty. Giá chiết khấu cho các trung gian, Đây cũng là chính sách giá giúp tăng khả năng và quy mô của các đoàn khách MICE. Khi các trung gian giới thiệu các đoàn khách MICE với số lượng càng đông thì nhận được chiết khấu càng nhiều. Chính sách giá áp dụng cho khách MICE quốc tế và khách MICE trong nước chưa hoàn thiện. Ngày nay, môi trường cạnh tranh trong du lịch diễn ra rất sôi động và quyết liệt, đặc biệt là trong giá cả. Vì vậy, trong thời gian đến công ty du lịch Goldentour cần có những chính sách mới, hoàn thiện các chính sách hiện có để nâng cao khả năng thu hút khách MICE của công ty.

c. Chính sách phân phối

Công ty du lịch Goldentour sử dụng một hệ thống kênh phân phối bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp để thu hút khách MICE.

- Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà khách MICE tự tìm đến để mua chương trình du lịch của công ty, việc này được thực hiện thông qua bộ phận

thị trường chuyên phụ trách về MICE thực hiện. Trong những năm qua kênh phân phối trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả đặc biệt đối với thị trường MICE nội địa.

- Kênh phân phối gián tiếp: Đây là kênh phân phối được thực hiện thông qua các trung gian du lịch gửi khách, đó là các công ty lữ hành gửi khách, các khách sạn tổ chức hội nghị, hội thảo, các tổ chức công đoàn. Thời gian qua, từ năm 2009 – 2011, hệ thống kênh phân phối gián tiếp được thực hiện chủ yếu thông qua các chi nhánh của công ty tại các tỉnh và các đối tác của công ty ở nước ngoài.

Như vậy, với việc triển khai hai loại kênh phân phối để thu hút khách MICE thì hoạt động thu hút khách MICE của công ty đã phát huy hiệu quả trong những năm qua. Đối với kênh phân phối trực tiếp, chúng ta thấy kênh phân phối trực tiếp đã giúp công ty mở rộng được thị trường của mình, thể hiện ở số lượt khách MICE đến với công ty qua kênh này tăng đều qua các năm. Trong thời gian tới công ty cần có những chính sách để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động thu hút MICE. Việc phân phối sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp cũng đã giúp công ty mở rộng nhiều thị trường của mình. Vì vậy, công ty cần phải thiết lập và tăng cường xây dựng các mối quan hệ bền vững với các đối tác kinh doanh.

2.2.3.6. Chính sách xúc tiến, cổ động

- Thị trường nội địa: Trong những năm qua công ty du lịch Goldentour thực hiện khá tốt việc tuyên truyền, quảng cáo. Công ty sử dụng các hình thức tiếp xúc với khách hàng vào hoạt động xúc tiến của mình. Hàng năm công ty cử nhân viên trực tiếp gặp mặt khách hàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, các chương trình du lịch mới, brochure, tập gấp cũng được công ty sử dụng làm phương tiện quảng cáo. Công ty thường xuyên gửi các brochure, tờ rơi, tập gấp, các bảng giới thiệu chương trình du lịch, tờ quảng cáo tổng hợp hay theo chuyên đề đến các tổ chức kinh tế, chính trị, xã hội, các công ty trên thành phố Hà Nội, khu vực miền Bắc cũng như thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Trung, gửi những thông tin mới về các chương trình du lịch cho các chi nhánh các đối tác lữ hành trong nước. Ngoài ra,

quảng cáo trên mạng Internet cũng được công ty sử dụng vào hoạt động quảng cáo của mình. Năm 2010, các chương trình du lịch phục vụ cho khách MICE đã được đưa lên Website của công ty, hàng loạt chương trình du lịch được công ty chào với các mức giá và thời gian khác nhau. Tuy nhiên, công ty chưa có trang Web dành cho khách MICE riêng mà vẫn được thiết kế cùng với trang Web của công ty. Trong phần dành cho khách MICE còn rất nghèo thông tin, chỉ có thông tin về một vài chương trình du lịch, không có hình ảnh và không hấp dẫn du khách.

- Thị trường quốc tế: Việc quảng bá sản phẩm của công ty ra thị trường quốc tế chủ yếu thông qua mạng Internet, công ty cũng gửi các tập gấp đến các đối tác lữ hành gửi khách, các văn phòng đại diện và chi nhánh của công ty ở nước ngoài. Bên cạnh đó công ty du lịch Goldentour còn quảng cáo trên các báo du lịch, tạp chí du lịch trong nước và quốc tế,..tham gia các hội chợ du lịch, các hội nghị, hội thảo về du lịch trong và ngoài nước. Như vậy, mục đích của chính sách xúc tiến, cổ động là xây dựng hình ảnh tốt về công ty đối với khách du lịch, tạo ra được niềm tin cho du khách. Việc áp dụng chính sách xúc tiến, cổ động hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao khả năng thu hút khách MICE. Hiện nay, chính sách cổ động của công ty tỏ ra chưa thật sự hiệu quả trong việc thu hút khách MICE, các hình thức quảng cáo phong phú và đa dạng nhưng còn chưa hấp dẫn. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì việc đầu tư, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, quảng bá là một công việc hết sức cần thiết. Vì vậy, công ty cần phải có những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động thu hút khách thông qua việc thiết kế và triển khai hoạt động xúc tiến, cổ động một cách tốt nhất.

2.2.3.7. Các chính sách hỗ trợ

- Chính sách con người: Con người luôn là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ công ty nào. Nhìn chung, đội ngũ nhân viên của công ty khá hoà đồng, làm việc nhiệt tình và hiệu quả. Khả năng liên kết, chuyển giao công việc giữa các nhân viên là rất tốt, thoả mãn tương đối nhu cầu của du khách nói chung và khách MICE nói riêng. Dù khác với hình thức du lịch khác, vai trò của đội ngũ hướng dẫn viên du lịch không mang tính quyết định đến chất lượng của du lịch

MICE nhưng điểm yếu của công ty là chưa có một đội ngũ hướng dẫn viên có đầy đủ các kỹ năng cần thiết. Đa số hướng dẫn viên có khả năng ngoại ngữ và có kiến thức nhưng chỉ ở một chừng mực nhất định. Điều này đã khiến công ty hàng năm phải bỏ ra một khoản chi phí đáng kể cho hoạt động đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cũng như ngoại ngữ cho đội ngũ này.

- Chính sách bằng chứng vật chất: Bằng chứng vật chất là những dấu hiệu thực tế về chất lượng sản phẩm mà khách hàng có thể thấy được. Những lá thư cảm ơn, những hình ảnh về các đoàn khách MICE, cách bài trí nơi tiếp khách của công ty du lịch Goldentour, đồng phục,...

2.2.3.8. Đánh giá về chính sách marketing trong hoạt động thu hút khách MICE tại công ty du lịch Goldentour

a. Những việc đã làm được về chính sách marketing trong thu hút khách MICE

- Khách du lịch MICE là đối tượng khách có khả năng chi trả rất cao cho chuyến đi và rất khó tính. Để đáp ứng nhu cầu khách du lịch MICE cần có những sản phẩm du lịch có chất lượng cao và đồng bộ. Thời gian qua, công ty du lịch Goldentour đã có nhiều cố gắng trong xây dựng và đổi mới các chương trình du lịch, phát triển thêm các sản phẩm du lịch mới làm đa dạng hoá các sản phẩm du lịch.

- Về chính sách giá, công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt đối với số lượng khách mỗi đoàn. Chính sách giá này được đánh giá là có hiệu quả trong thời gian qua làm tăng quy mô khách đến với công ty qua các năm.

- Mặt khác, chính sách phân phối công ty áp dụng thời gian qua đã tỏ ra khá hiệu quả trong việc thu hút khách MICE, đặc biệt kênh phân phối trực tiếp, số lượng khách du lịch MICE tự tìm đến với công ty ngày càng nhiều.

- Ngoài ra, chính sách xúc tiến cổ động của công ty được thực hiện thường xuyên và rộng khắp đến tất cả các thị trường khách của công ty góp phần nâng cao hình ảnh công ty đến với khách du lịch MICE.

b. Những hạn chế của chính sách marketing trong thu hút khách MICE