Giải Pháp Tối Ưu Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Thu Hút Tiền Gửi Tiết Kiệm

nhất là tiết kiệm có kì hạn chiếm 48.3% tổng các loại hình có tại VietinBank với mục đích an toàn chiếm 38.1%, mục đích sinh lời ở vị trí thứ 2 chiếm 29.5%. Bên cạnh đó khách hàng thường tiếp cận thông tin về sản phẩm gửi tiết kiệm của VietinBank thông qua các chương trình cộng đồng và nhân viên ngân hàng là chủ yếu chiếm lần lượt 23.2% và 20.5% trong tổng số 6 loại hình được đưa ra trong bảng khảo sát, cũng theo như khảo sát từ các kênh thông tin đó, khách hàng muốn tiếp cận thông tin nhất từ chương trình cộng đồng chiếm đến 52% lượt khảo sát và bảng quảng cáo 30%. Từ đây, ngân hàng có thể có phác họa sơ bộ về một số thông tin về loại hình sản phẩm, mục đích gửi tiết kiệm, thông tin truyền thông khách hàng muốn tiếp cận nhất để hiểu rõ hơn nhu cầu, tâm lý khách hàng và cải thiện hiệu quả thu hút tiền gửi tiết kiệm. Tác giả đưa ra nhận định có sở vật chất, nhân viên là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng, gồm 8 nhân tố có khả năng ảnh hưởng nhất đến thu hút tiền gửi tiết kiệm từ việc lược khảo các tài liệu, sau đó qua chạy mô hình SPSS và phân tích suy luận, tác giả đã lọc lại và đưa ra mô hình Việc thu hút tiền gửi tiết kiệm = -1.125 + 0.364(sản phẩm tiết kiệm) + 0.343(khuyến mãi) + 0.166(nhân viên) + 0.136 (thuận tiện), chứng tỏ qua 100 khảo sát khách hàng gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ, việc thu hút lượng khách hàng tiền gửi phụ thuộc chủ yếu vào 4 yếu tố đó là sản phẩm tiết kiệm, khuyến mãi, nhân viên và sự thuận tiện. Từ những phân tích trong chương 4 này, tác giả sẽ tiến hành đưa ra lựa chọn giải pháp cũng như đề xuất ý kiến có liên quan đến 4 yếu tố trên nhằm đưa ra phương án khả thi nhất có thể cạnh tranh với đối thủ ngân hàng cùng địa bàn cũng như thu hút tiền gửi tiết kiệm từ khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ.

CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN GIẢI PHÁP CHO VẤN ĐỀ/ ĐỀ

XUẤT Ý KIẾN

5.1 CÁC PHÁT HIỆN TRONG NGHIÊN CỨU

Bảng 5.1 Các phát hiện trong nghiên cứu và nhóm giải pháp đề xuất

Các phát hiện

Nhóm giải pháp đề xuất

- Có sự khác biệt về việc thu hút tiền gửi tiết kiệm cá nhân giữa những người có nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập khác nhau (mục 4.2.1)

Ưu điểm:

- Khách hàng gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ với mục đích an toàn là chủ yếu chiếm 38.1% (hình 4.2)

- Khách hàng lâu năm (trên 3 năm) giao dịch gửi tiết kiệm tại VietinBank chiếm tỷ trọng cao đạt 48% (bảng 4.1) Khuyết điểm:

- Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm chưa đa dạng để khách hàng lựa chọn (hình 4.1)

- Khách hàng chưa có ý định gửi tiết kiệm

để tích lũy cho tương lai cao (hình 4.2)

Phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank

-Khách hàng muốn tiếp cận thông tin tiền gửi tiết kiệm qua các chương trình cộng đồng (chiếm 52%), bảng quảng cáo (chiếm 30%) (hình 4.4)

- Kênh thông tin khách hàng được tiếp cận hiện nay chủ yếu qua người thân và nhân

viên ngân hàng (hình 4.3)

Xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 97 trang tài liệu này.

- 4 nhóm nhân tố tác động mạnh đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng gồm: nhóm sản phẩm tiết kiệm, nhóm khuyến mãi, nhóm nhân viên và nhóm thuận tiện (kết quả phân tích mục 4.2.2)

Giải pháp tối ưu những yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng

Nguồn: tác giả đề xuất

Từ những vấn đề nghiên cứu nêu trên, tác giả đưa ra một số giải pháp liên quan đến phương tiện truyền thông, phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank và tối ưu các yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng.

5.2 GIẢI PHÁP TỐI ƯU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THU HÚT TIỀN GỬI TIẾT KIỆM CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN GIAO DỊCH TẠI VIETINBANK CẦN THƠ

5.2.1 Phát huy và nâng cao những lợi thế sẵn có và khắc phục những hạn chế còn tồn tại của VietinBank Cần Thơ

Khách hàng đa phần gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ với mục đích an toàn chiếm 38.1% với trên 3 năm giao dịch chiếm 48%, khảo sát cho ta thấy rõ khách hàng hiện nay nhận định đây là một trong số những ngân hàng lâu năm có uy tín trên địa bàn thành phố Cần Thơ. Thế nên VietinBank Cần Thơ cần phát huy những lợi thế đó để thu hút lượng tiền gửi tiết kiệm từ khách hàng. Tác giả nhận thấy hiện nay để củng cố uy tín của ngân hàng, ta có thể sử dụng trung gian thứ ba để nói về ngân hàng, đây là hiệu ứng tốt cho ngân hàng, làm cho khách hàng tin tưởng ngân hàng hơn. Trung gian thứ ba cho lĩnh vực ngân hàng, thiết nghĩ là các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng lâu năm, họ đủ thời gian để cảm nhận được chất lượng về dịch vụ hoặc các chuyên gia làm việc trong lĩnh vực ngân hàng để lên tiếng về uy tín, chất lượng của ngân hàng, tận dụng lợi thế về uy tín của bản thân người trung gian, đảm bảo được lợi ích của khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần hoạt động mạnh hơn nữa trong các chương trình tài trợ có lợi ích thiết thực cho xã hội như: tài trợ xây

dựng trường học cho các tỉnh ở vùng sâu, vùng xa, tài trợ trao quà học bổng cho trẻ em mồ côi, trẻ em nghèo hiếu học hay tổ chức tài trợ cho các sự kiện diễn ra trên địa bàn. Một ngân hàng có thương hiệu tốt, thường xuyên ủng hộ cho những sự kiện hay chương trình có ảnh hưởng tích cực cho xã hội, từ đó khách hàng sẽ có cái nhìn lạc quan hơn cho việc “chọn mặt gửi vàng” đối với ngân hàng.

Bên cạnh thế mạnh đó, bài khảo sát còn cho thấy sản phẩm gửi tiết kiệm tại VietinBank Cần Thơ chưa thật sự đa dạng để khách hàng đưa ra sự lựa chọn và chưa có ý định gửi tiết kiệm để tích lũy cho tương lai, chủ yếu vì sự an toàn và nhận lãi (hình 4.2). Theo tác giả việc đa dạng hóa sản phẩm tiết kiệm không thể do chính chi nhánh Cần Thơ có thể tạo ra sản phẩm mới được do sản phẩm tiết kiệm được thiết kế bởi đội ngũ phòng sản phẩm tại trụ sở chính của VietinBank. Tuy nhiên không vì thế chi nhánh gò bò mình trong chính cái kén mình tạo ra. Ta có thể tạo ra sự khác biệt bằng cách thay vì giới thiệu sản phẩm trước với khách hàng, nhân viên có thể hỏi khách hàng về nhu cầu sử dụng dịch vụ tiết kiệm để làm gì, sau đó sẽ đưa ra đúng sản phẩm phù hợp tính năng khách hàng cần, thay vì đưa catalog cho khách hàng tự suy ngẫm. Ngoài ra, chi nhánh có thể đưa kiến nghị đa dạng hóa sản phẩm lên trụ sở chính để tạo ra nhìu hình thức huy động vốn bên cạnh các sản phẩm huy động vốn truyền thống (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm có kì hạn, không kì hạn….).

Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng bao gồm nhiều tầng lớp dân cư với đặc điểm khác nhau về tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập.… do đó phát triển các sản phẩm ngân hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay phải hướng tới sự phù hợp với từng đối tượng, từng nhu cầu của khách hàng, cụ thể:

- Đối với nhóm làm công ăn lương (cán bộ, công nhân viên chức, văn phòng) với thu nhập trung bình, lương hưởng hàng tháng: ngân hàng sẽ thu hút nguồn vốn huy động thông qua tiết kiệm tích lũy

- Đối với nhóm đối tượng khách hàng kinh doanh buôn bán với thu nhập cao: có thể cung cấp các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt (tiết kiệm không kì hạn hoặc kì hạn lẻ ngày, chứng chỉ tiền gửi lãi suất cao…) thuận tiện cho việc rút vốn đột xuât khi có nhu cầu. Bên cạnh đó khách hàng có thu nhập cao có xu hướng tiết kiệm để tích lũy

vì vậy VietinBank có thể cung cấp các sản phẩm tiền gửi bậc thang, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn dài- lãi suất cao.

Hiện nay, một số ngân hàng đang thực hiện nhiều hình thức huy động ta có thể tham khảo như bán trái phiếu ngân hàng, gửi tiết kiệm đa kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi nhằm giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc lựa chọn hình thức gửi tiết kiệm mà mình cần. Đó là những hình thức vừa có thể gửi tiền dài hạn và sinh lời cao.

5.2.2 Xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả

Theo như phát hiện trong khảo sát, kênh thông tin khách hàng được tiếp cận hiện nay chủ yếu qua người thân và nhân viên ngân hàng (hình 4.3). Đây là 2 kênh truyền thông truyền thống được hầu hết các ngân hàng lựa chọn bởi lẽ với kênh truyền thông từ nhân viên, khi khách hàng thực hiện giao dịch tại ngân hàng VietinBank Cần Thơ, trong quá trình giao dịch. nhân viên sẽ khai thác nhu cầu của khách hàng và tư vấn cụ thể sản phẩm tiết kiệm, tín năng, lãi suất, các chương trình khuyến mãi cụ thể để cho khách hàng có cái nhìn gần nhất đối với sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng. Có thể nói nhân viên là đội ngũ bán hàng tại chỗ thích hợp nhất. Khi có người đến giao dịch tại ngân hàng VietinBank thì đó đã trở thành khách hàng của VietinBank, tận tình tư vấn- hiểu ý khách hàng- sự chuyên nghiệp sẽ tạo cơ hội cho nhân viên thu hút khách hàng tiền gửi tiết kiệm khi đến giao dịch tạo ngân hàng. Đối với kênh truyền thông từ người thân, được xem như nguồn thông tin đáng tin cậy nhất khi khách hàng có nhu cầu muốn gửi tiết kiệm. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến xu hướng sử dụng dịch vụ của ngân hàng, thông qua ảnh hưởng từ phía gia đình, bạn bè, người thân. Và yếu tố này được xem là kênh thông tin ảnh hưởng mạnh đến xu hướng sử dụng dịch vụ tiền gửi tiết kiệm của khách hàng tại ngân hàng. Vì vậy ngân hàng cần phải có một đội ngũ nhân viên Sales tuyên truyền đến người thân của khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại ngân hàng, hoặc cố gắng xây dựng một hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng ngay từ ban đầu nhằm tạo ra mối quan hệ thân thiết với người thân của họ nhằm thu hút một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng từ nguồn này. Một trong những mục đích của ngân hàng là liên tục tìm ra được một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng trong tương lai. Vậy nên, một trong những nguồn

thông tin giúp ngân hàng tìm kiếm được khách hàng là từ những người thân của khách hàng hiện tại. Ngân hàng cần tìm biện pháp tiếp cận với những đối tượng này để tư vấn, thu hút họ đến sử dụng dịch vụ của ngân hàng càng nhiều hơn.

Ngoài ra, khách hàng muốn tiếp cận thông tin tiền gửi tiết kiệm qua các chương trình cộng đồng (chiếm 52%), bảng quảng cáo (chiếm 30%) (hình 4.4). VietinBank tham gia tài trợ học bổng, chương trình cộng đồng không chỉ vì mục đích quảng bá hình ảnh, thương hiệu mà còn vì “trách nhiệm xã hội”. Qua đó, hình ảnh của VietinBank sẽ được quảng bá rộng rãi trên địa bàn thành phố, một ngân hàng lớn uy tín có trách nhiệm với cộng đồng như thiện nguyện, hiến máu tình nguyện, xây nhà tình nghĩa. Từ đó người dân khi có nhu cầu gửi tiết kiệm, hình ảnh ấn tượng đó sẽ giúp cho khách hàng lựa chọn VietinBank là địa chỉ ngân hàng đầu tiên trong suy nghĩ để thực hiện gửi tiết kiệm. Bên cạnh đó, trong năm 2018 và kế hoạch 2019, VietinBank sẽ chạy roadshow trên địa bàn thành phố cũng như tổ chức các gian hàng trong hội chợ để hình ảnh VietinBank càng ngày càng gần gũi hơn đối với khách hàng trên địa bàn Cần Thơ.

5.2.3 Giải pháp tối ưu những yếu tố có ảnh hưởng đến việc thu hút tiền gửi tiết kiệm của khách hàng

- Nhóm sản phẩm tiết kiệm:

Bảng 5.2 Tiêu chí về sản phẩm tiết kiệm

Tiêu chí

Hệ số
Có nhiều loại hình sản phẩm gửi tiết kiệm để khách hàng lựa chọn	0.820
Lãi suất tiền gửi kiết kiệm cạnh tranh so với các ngân hàng khác	0.503
Có nhiều cách thức trả lãi	0.687
Phí dịch vụ thấp	0.816

Nguồn: kết quả phân tích mục 4.2.2

Khi thực hiện khảo sát, khách hàng cho rằng loại hình tiền gửi cần đa dạng để khách hàng đưa ra lựa chọn. Thật vậy, nhu cầu của khách hàng khi gửi tiết kiêm rất

đa dạng, có khách hàng muốn gửi tiết kiệm với lãi suất cao kì hạn dài, có người lại muốn “gửi tạm” cần sẽ rút nhưng vẫn có lãi suất ưu đãi, có khách hàng lại muốn gửi tích lũy hoặc gửi online tiện cho công việc…. từ đó phát sinh ra các loại sản phẩm tiết kiệm với các loại hình khác nhau. Thế nên công việc của ngân hàng là biết được nhu cầu chính xác của khách hàng là gì để giới thiệu đúng sản phẩm khách hàng cần. Do chỉ là chi nhánh không phải bộ phận thiết kế sản phẩm nên chi nhánh có thể tư vấn đúng sản phẩm khách hàng cần để phù hợp nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, lãi suất tiền gửi tiết kiệm không phải là tiêu chí được khách hàng đánh giá cao nhưng vẫn phải lưu tâm đến bởi suy cho cùng mục đích gửi tiết kiệm của khách hàng là nhận lãi. Phí dịch vụ cần rõ ràng và hạn chế các loại phí gây sự phiền toái cho khách hàng như: phí rút tiêng tiết kiệm trong vòng 3 ngày làm việc, phí chuyển quyền sở hữu, phí làm mất sổ.… mỗi loại phí tính theo giá cố định 100000đ- 200000đ, hoặc theo tỷ lệ phần trăm sẽ khiến khách hàng có sự so sánh với các ngân hàng khác làm giảm khả năng cạnh tranh trên cùng địa bàn. Cuối cùng việc trả lãi hiện nay rất đa dạng khiến khách hàng cũng lưu tâm đến như: trả lãi bằng tiền mặt, trả lãi qua thẻ ATM…phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng

- Nhóm khuyến mãi:

Bảng 5.3 Tiêu chí về khuyến mãi

Tiêu chí

Hệ số
Có nhiều chương trình khuyến mãi	0.867
Các chương trình khuyến luôn hấp dẫn	0.858
Sản phẩm khuyến mãi có chất lượng tốt	0.536

Nguồn: kết quả phân tích mục 4.2.2

Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mãi, ngân hàng nên thực hiện viêc phân loại nhóm khách hàng gửi tiết kiệm dựa trên số tiền khách hàng gửi như: nhóm khách hàng kim cương (từ 5 tỷ trở lên), khách hàng vàng (từ 3- dưới 5 tỷ), khách hàng bạc, đồng, trung lưu.…để dễ dàng chọn lựa sản phẩm khuyến mãi, quà

tặng phù hợp với từng loại khách hàng tạo cho khách hàng cảm nhận được sự trân trọng, quà tặng phù hợp với số tiền họ gửi và tiết kiệm chi phí kinh doanh.

Chẳng hạn, đối với khách hàng gửi tiền lần đầu từ sẽ áp dụng chương trình quay số trúng thưởng hoặc tặng quà có giá trị từ 100 đến 200 nghìn để thu hút lượng khách hàng mới gửi tiết kiệm. Đối với khách hàng gửi tiết kiệm từ 500 triệu trở xuống, ngân hàng sẽ tặng bộ chén dĩa cao cấp Minh Long, tặng dù, áo mưa tùy theo mức tiền gửi, phát hành voucher (voucher mua quà siêu thị, giảm giá mua sắm cửa hàng.…). Việc tặng quà, phát hành voucher là một cách kích thích khách hàng gửi tiết kiệm vào lần tiếp theo. Tuy nhiên, không nên tặng quà, voucher một cách tràn lan sẽ khiến khách hàng thiếu tin tưởng và không nhận thấy được mức độ quan trọng, ưu tiên giành cho mình. Ngân hàng nên thực hiện trên một nhóm khách hàng cụ thể như nhóm khách hàng thân thiết, nhóm khách hàng có sinh nhật trong tháng… để có được kết quả tốt. Đối với khách hàng thuộc hạng VIP, ngân hàng nên đưa vào danh sách theo dõi thường xuyên ngày sinh nhật, dịp lễ đặc biệt trong năm để tặng voucher giá trị cao mua hàng, hoặc tận tay nhân viên gửi bánh sinh nhật để trao cho khách hàng thể hiện sự tri ân khách hàng thân thiết và giữ chân được khách hàng VIP. Cuối cùng, ngân hàng phải thật chú ý đến chất lượng sản phẩm khuyến mãi, quà tặng bởi lẽ, nếu sản phẩm khuyến mãi không đảm bảo chất lượng sẽ dẫn đến khách hàng sẽ có thái độ không tốt đến uy tín ngân hàng và làm giảm lượng khách hàng đến gửi tiết kiệm.

- Nhóm nhân viên:

Bảng 5.4 Tiêu chí về nhân viên

Tiêu chí

Hệ số
Tư vấn lịch sự, nhiệt tình	0.749
Trang phục gọn gàng, ngoại hình dễ nhìn	0.662
Luôn nhớ tên, sở thích của khách hàng hay gửi tiết kiệm	0.776

Nguồn: kết quả phân tích mục 4.2.2