Cơ Cấu Tiêu Dùng Của Người Đan Mạch

không thì dùng những từ lịch sự như: Hr tương ứng với Mr; Fru tương ứng với

Mrs và Froken tương ứng với Miss. 86

Tôn trọng giờ giấc

Ở Đan Mạch, thời gian được coi là tiền bạc và chuyện giờ giấc, đặc biệt là giờ giấc trong kinh doanh rất được người Đan Mạch coi trọng. Họ trông chờ đối phương đến đúng giờ hẹn - không trễ cũng không sớm hơn. Đến trễ hoặc không hoàn toàn trễ mà không có lý do xác đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng không tốt. Nếu chẳng may phải đến muộn, dù chỉ là 5 phút thì cũng cần gọi điện thông báo cho đối tác của mình biết. 87

Trang phục

Trang phục công sở của người Đan Mạch không cầu kỳ và trang trọng mà ngược lại khá thoải mái. Những nhân viên bình thường không bắt buộc phải mặc áo vét và đeo cà vạt, trừ những dịp quan trọng. Thông thường, khi đi làm họ hay mặc quần Jeans, áo sơ mi và mang giầy. Phụ nữ có thể ăn mặc thời trang hơn với những chiếc váy ngắn đi kèm áo vét và giày cao gót. Dù là cho phép ăn mặc thoải mái, nhưng họ vẫn phải trông thật gọn gàng, sạch sẽ và đặc biệt là không được mang giầy thể thao đến công ty.

Tặng quà

Quà tặng không cần thiết khi tiến hành thiết lập một mối quan hệ kinh doanh với người Đan Mạch. Tuy nhiên, khi được mời đến nhà một đối tác, vẫn nên mang theo một món quà. Người Đan Mạch rất thích các loại đồ uống có cồn nên quà tặng là rượu, whiskey hoặc những đồ uống tương tự sẽ rất thích hợp. Ngoài ra, chocolate loại ngon, những đồ văn phòng có dán logo công ty bạn như bút, cái chặn giấy hoặc những vật dụng để bàn khác cũng sẽ khiến họ hài lòng. Một cuốn sách tranh giới thiệu về quê hương, đất nước bạn cũng là một món quà ý nghĩa. Đặc biệt, hoa là một lựa chọn tốt khi đến nhà đối tác người Đan Mạch. Lưu ý khi tặng hoa, bạn phải để hoa vẫn còn được bọc cẩn thận khi trao cho chủ nhà. Không giống như nhiều nước khác, hoa

86executiveplanet.com:

http://www.executiveplanet.com/index.php?title=Denmark:_First_Name_or_Title%3F

87 executiveplanet.com: http://www.executiveplanet.com/index.php?title=Denmark

hồng cho chủ nhà người Đan Mạch hoàn toàn là một món quà được chấp nhận, ngoại trừ hoa hồng trắng vì màu trắng thường biểu thị cho sự tang tóc.

Đối với người Đan Mạch, màu đỏ là màu may mắn và thường được dùng để bọc quà. Cần chú ý rằng, thông thường, họ không hay tặng quà ngay trong lần gặp mặt đầu tiên. Tuy nhiên, nếu chuyện làm ăn giữa hai bên diễn ra suôn sẻ thì sau khi hợp đồng được ký kết, đối tác người Đan Mạch của bạn có thể sẽ gửi đến cho bạn một món quà nhỏ. Và nếu như nhận được quà thì sẽ hay hơn nếu bạn mở nó ngay trước mặt người tặng.

Chiêu đãi đối tác

Mời đối tác ăn trưa và ăn tối là hoạt động khá phổ biến ở Đan Mạch, còn ăn sáng thì rất hiếm thấy. Bữa trưa thường bắt đầu khoảng giữa trưa và kéo dài từ một đến hai tiếng đồng hồ. Những bữa ăn tối thì thường bắt đầu vào khoảng 7 hoặc 8 giờ và có thể kéo dài đến tận đêm.

Người Đan uống rất nhiều đồ uống có cồn tại những bữa tiệc tối, đặc biệt là khi có đông người. Người chủ của bữa tiệc chiêu đãi thường hay mời rượu khách và rất mong họ đồng ý uống. Nếu người khách đó từ chối, cho dù vì bất cứ lý do gì đi nữa thì họ cũng sẽ nghĩ rằng người đó không thiện ý hoặc chỉ chăm chăm vào mục đích là ký kết hợp đồng. Họ cũng rất coi thường những đối tác chỉ quan tâm đến công việc chứ không có thiện chí thiết lập quan hệ hữu hảo.

Trong khi uống, người Đan Mạch rất hay nâng ly chúc tụng và nói ngắn gọn vài câu hoặc không nói gì cả. Họ thường nâng ly lên ngang tầm mắt và nhìn thẳng vào người họ đang mời rượu, nói từ “Skal”- “chúc mừng” và uống, sau đó lại nâng ly lên một lần nữa. Chỉ sau khi người chủ bữa tiệc đứng lên để mời mọi người nâng cốc thì bữa tiệc mới thực sự bắt đầu.

Khoản thanh toán của buổi tiệc chiêu đã sẽ thuộc về người mời bất kể người đó là người Đan Mạch hay là đối tác nước ngoài. Mặc dù ở Đan Mạch tiền boa đã bao gồm trong hóa đơn nhưng việc bạn trả tiền boa cho nhân viên phục vụ (khoảng 5% hóa đơn thanh toán) sẽ được xem là hành động lịch sự. Hoặc mời chủ bữa tiệc uống tại một địa điểm khác cũng thường gây được ấn tượng tốt.

Những chủ đề “an toàn”

Trong khi nói chuyện với người Đan Mạch nên nói về những chủ đề “an toàn” như văn hóa, các sự kiện đang diễn ra hoặc nói về quê hương, đất nước của mình. Văn hóa truyền thống Đan Mạch luôn là một chủ đề “an toàn” vì sự quan tâm của bạn đến bất cứ thứ gì thuộc về đất nước này từ những mẫu thiết kế đồ đạc đến Hans Christian Andersen – nhà văn của thiếu nhi - đều được đánh giá cao. Người Đan Mạch sẽ nghĩ đối phương thô lỗ nếu như người đó tỏ ra quá thân mật cũng như hỏi về đời tư của họ (như về tôn giáo, thu nhập hoặc gia đình của họ) khi hai bên mới chỉ là bạn xã giao. Bên cạnh đó, họ cũng không hay nói về những chủ đề nhạy cảm như chính trị và tránh tâng bốc ngoại hình hoặc trang phục của mình.

Ngôn ngữ và phong cách giao tiếp

Trong giao tiếp thông thường, tiếng Đan Mạch vẫn được sử dụng với tư cách là ngôn ngữ chính thức. Tuy nhiên, hầu hết người Đan Mạch đều thông thạo tiếng Anh. Vì vậy, đối tác người nước ngoài đến đây không cần phải có phiên dịch nếu họ đã biết tiếng Anh.

Trong các cuộc gặp gỡ với đối tác, người Đan Mạch thường khá thân mật và cởi mở nhưng họ lại rất để ý đến khoảng cách giữa hai người với nhau. Trừ lúc giới thiệu ra, còn lại trong khi nói chuyện, họ thường không chạm vào người khác. Cho nên hãy giữ một khoảng cách thích hợp khi giao tiếp với họ, thường thì nên đứng cách họ chừng trên dưới 1m. Trong khi nói chuyện, người Đan Mạch luôn nhìn thẳng vào đối phương và không bao giờ khoanh tay trước mặt họ.

Ăn nói nhã nhặn và lịch sự nhưng cũng rất thẳng thắn là điểm nổi bật trong giao tiếp của người Đan Mạch. Họ không hay ngắt lời người khác vì coi đó là hành vi thô lỗ. Họ thích bày tỏ những quan điểm một cách thẳng thắn và công khai nhưng chỉ là để tranh luận chứ không phải đối đầu. Trong gặp gỡ kinh doanh, tính hài hước là một phương tiện giao tiếp quan trọng. Họ sử dụng một cách khôn ngoan tính hài hước như một thứ vũ khí để tạo ra bầu không khí thoải mái và thể hiện rằng họ có cảm tình và tôn trọng đối phương.

Văn hóa kinh doanh trong đàm phán

Sau khi đã gặp gỡ và thiết lập được mối quan hệ với đối tác thì đàm phán là quá trình rất quan trọng để đi tới việc ký kết hợp đồng. Hợp đồng có được ký kết hay không phụ thuộc chủ yếu vào quá trình này. Các đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau sẽ có tư duy và phong cách đàm phán khác nhau. Người Đan Mạch cũng

vậy. Phong cách đàm phán của họ cũng mang nhiều đặc điểm riêng, đặc trưng cho văn hóa của mình. Để có được thành công trong một vụ đàm phán, cần có sự chuẩn bị chu đáo từ trước khi đàm phán đến cả khi cuộc thương lượng đã kết thúc.

 Những điều cần biết trước khi đàm phán

Người xưa đã có câu “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, điều này hàm ý rằng càng hiểu về đối phương bao nhiêu thì khả năng chiến thắng càng lớn bấy nhiêu. Cho nên, trước khi tiến hành đàm phán với một đối tác nào đó, đặc biệt là đối tác đến từ một nền văn hóa khác, chúng ta cần tìm hiểu về họ cũng như những phong tục, tập quán của họ trong đàm phán một cách cẩn thận. Sau đây là một vài đặc điểm cần lưu ý khi đàm phán với người Đan Mạch:

- Người Đan Mạch thuộc típ người luôn tự hào về những thành tích bản thân mình đạt được cho nên họ không cần hoặc không cởi mở trong việc tiếp nhận thông tin hoặc sự giúp đỡ từ người khác. Họ cũng quan tâm đến khả năng thực tế của một người hơn là chức vị của người đó và có một niềm tin mạnh mẽ vào những quyết định của mình. Người Đan Mạch suy nghĩ theo hướng phân tích tư duy logic. Đối với họ, thực tế khách quan mới được dùng để làm luận cứ cho quan điểm của mình.

- Các cuộc đàm phán thường diễn ra trong phòng làm việc và trong một không khí khá thân mật và thoải mái.

- Nếu đây là lần đầu tiên gặp và tiến hành đàm phán với đối tác thì trao danh thiếp là một bước không thể thiếu để giới thiệu bản thân. Hầu hết người Đan Mạch đều thông thạo tiếng Anh nên không cần thiết phải dịch ra tiếng Đan ở mặt kia của danh thiếp. Nếu công ty có những điểm nổi bật như thành lập lâu năm hoặc là công ty lớn trong nước thì cũng nên thể hiện trên danh thiếp vì như thế sẽ chiếm được cảm tình của người Đan Mạch. Khi trao danh thiếp thì người Đan Mạch sẽ mỉm cười, mắt nhìn thẳng vào đối phương và khi nhận thì họ sẽ nhìn vào tấm danh thiếp một lát trước khi đặt nó xuống.

- Người Đan Mạch rất tỉ mỉ trong khi phân tích thông tin và các điều khoản cho nên trước khi đàm phán cần phải có một sự chuẩn bị kỹ càng. Và những văn bản chứa đựng nhiều thông tin hữu ích, được in sẵn sẽ được họ đánh giá cao.

- Ngôn ngữ được người Đan Mạch sử dụng trong đàm phán thương mại quốc tế là tiếng Anh và họ rất thành thạo về ngôn ngữ này.

 Trong quá trình đàm phán

- Cách mở đầu cuộc đàm phán:

Thông thường, trước khi bắt đầu buổi đàm phán với người Đan Mạch, đôi bên có thể nói chuyện ngoài lề một chút. Người Đan Mạch rất tự hào về đất nước mình và luôn thích trò chuyện với đối tác nước ngoài về chủ đề này. Vì vậy, việc bày tỏ sự hiểu biết của mình đối với văn hóa, xã hội, tự nhiên, ẩm thực ... của đất nước họ sẽ giúp những doanh nhân nước ngoài tạo được một không khí thân mật và thoải mái trước khi tiến hành công việc.88

- Thái độ và phong cách đàm phán:

Đối với người Đan Mạch, đàm phán chính là quá trình cùng nhau phối hợp để tìm ra cách giải quyết vấn đề giữa các bên. Trong một thương vụ làm ăn, người mua và người bán đều có trách nhiệm như nhau để đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Họ coi trọng cả lợi ích ngắn hạn lẫn lợi ích dài hạn của các bên. Người Đan Mạch đàm phán chủ yếu dựa trên tinh thần hợp tác và mọi người đều cố gắng thương lượng một cách tích cực để đạt được mục đích tốt đẹp. Họ tin vào chiến lược đàm phán hai bên cùng có lợi (win-win negotiation).89 Do đó, trong khi đàm phán, họ tránh đối đầu trực diện và thường giữ một thái độ thiện chí, bình tĩnh và kiên trì. Nếu có bất kỳ một xung đột lợi ích nào xảy ra trong quá trình đàm phán thì họ vẫn giữ thái độ cởi mở và tích cực, đồng thời đưa ra những căn cứ hợp lý và xác đáng để bảo vệ cho

ý kiến của mình.

Thêm vào đó, người Đan Mạch rất thẳng thắn bộc lộ quan điểm và ý kiến của mình. Họ thường đưa ra những câu hỏi trực tiếp liên quan đến vấn đề đang đặt ra và do đó, họ cũng muốn đối tác của mình trả lời thẳng vào vấn đề đó. Ngoài ra, với họ, mỗi ý kiến được đưa ra cần có sự minh chứng chặt chẽ của các thông tin và số liệu chính xác. Người Đan Mạch rất khiêm tốn và họ quan tâm đến thực tế và những con số hơn là những lời tán tụng về sản phẩm.90

- Việc chia sẻ thông tin:

Người Đan Mạch tin rằng việc chia sẻ thông tin là một trong những cách hữu hiệu để xây dựng lòng tin với người khác. Tất nhiên điều này không có nghĩa là họ sẽ nói cho bạn mọi thứ bạn muốn biết trong suốt quá trình đàm phán. Tuy nhiên, cuộc

88 Danishnet.com: http://www.danishnet.com/info.php/business/negotiation-76.html

89 David Owen and Niels Gerner Larsen,“Denmark Business Culture Report”, http://www.rlnsw.com/Downloads/cultural_briefings/Denmark%20Business%20Culture%20Report.pdf 90 Danishnet.com: http://www.danishnet.com/info.php/business/meeting-etiquette-38.html

đàm phán sẽ khó mà diễn ra suôn sẻ được nếu như một bên cứ giấu giếm thông tin đối với bên kia.91

- Tốc độ của cuộc đàm phán:

Nhìn chung, các cuộc đàm phán thường diễn ra khá nhanh. Họ ít để tâm đến những tiểu tiết và nếu có thể họ luôn cố gắng kết thúc cuộc đàm phán một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa với việc họ sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Bởi dù có tính cách thân thiện và dễ chịu nhưng họ cũng là những nhà đàm phán rất cứng rắn.

Người Đan Mạch được coi là những người có phong cách làm việc “đơn chiều” (monochronic)92 về thời gian, có nghĩa là tại một thời điểm họ chỉ tập trung vào hoàn thành một việc và làm việc một cách tuần tự và hệ thống, không thích sự ngắt quãng hoặc đi lạc hướng. Trong khi đàm phán, họ sẽ đề cập lần lượt đến từng điều khoản đã được soạn sẵn theo thứ tự, thương lượng từng điều khoản riêng rẽ và có thể họ sẽ không sẵn lòng quay lại điều khoản đã được thỏa thuận trước đó. Họ xem đây là cách làm có hệ thống và mang lại hiệu quả. Vì vậy mà họ sẽ không hài lòng nếu như đối tác của họ không chấp nhận cách làm này. Đây quả là một thách thức đối với những đối tác đến từ xã hội mang quan niệm “đa chiều” (polychronic)93 về thời gian (làm nhiều việc một lúc và có thể ngắt quãng) như các nước Châu Á, Arab, một số nước Nam Âu và hầu hết các nước Châu Mỹ La Tinh.

- Quá trình thương lượng các điều khoản:

Người Đan Mạch không thích sự kỳ kèo mặc cả và đặc biệt họ rất ghét tranh cãi.94Họ không thích thái độ hung hăng trong cung cách bán hàng. Giai đoạn thương lượng giá cả trong đàm phán thường diễn ra khá nhanh và họ thường không đặt giá quá cao so với giá dự định bán. Các doanh nhân người Đan Mạch rất coi trọng sự công bằng nên nếu có thể thì họ mong muốn một sự “có đi có lại” giữa hai

bên và coi việc lợi ích đàm phán nghiêng về một bên là một kết quả tiêu cực.

91 Lothar Katz, Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World.

92 Một thuật ngữ chỉ tính cách con người “ưa thích làm từng việc một lúc”. Theo Wiktionary: http://en.wiktionary.org/wiki/monochronic.

93 Một thuật ngữ chỉ tính cách con người “có thể làm nhiều việc cùng một lúc”. Theo Wiktionary:

http://en.wiktionary.org/wiki/polychronic

94 Lothar Katz, Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World, tr. 3.

Trong khi thương lượng, người Đan luôn bày tỏ ý kiến một cách thẳng thắn và trung thực. Họ rất ít khi sử dụng những thủ thuật bịp bợm trong đàm phán như giả vờ không mấy hứng thú với thương vụ đang tiến hành hoặc không cần đến sự nhượng bộ từ đối tác. Nếu ngay ban đầu, đối tác đã đưa ra một mức giá “trên trời” thì đó có thể bị các doanh nhân Đan Mạch coi là một hành động không thiện chí.

- Quá trình ra quyết định cuối cùng:

Trong quá trình đi đến quyết định cuối cùng, người Đan Mạch thường dựa trên những thông lệ nhiều hơn là xem xét tình hình cụ thể của thương vụ. Đối với họ, những cảm nghĩ hay phán xét của cá nhân không có vai trò gì nhiều trong quá trình đàm phán thương mại. Họ chú trọng vào những tiền lệ, những luận chứng logic và những thực tế khách quan nhiều hơn.95

Thông thường, người ra quyết định chính là người có vị trí cao nhất trong đoàn đàm phán trừ khi quy mô của cuộc đàm phán lớn và yêu cầu quyết định phải được thông qua bởi ban giám đốc công ty. Đan Mạch là một quốc gia đề cao sự bình đẳng, đặc biệt là trong công việc. Do đó, những người dẫn đầu phái đoàn đàm phán thường khuyến khích các thành viên còn lại tham gia đóng góp ý kiến trong quá trình thương lượng và đặc biệt là trong quá trình ra quyết định cuối cùng. Các quyết định đưa ra đều phải vì lợi ích của cả tập thể và phải đạt được sự nhất trí của tất cả những người đứng đầu phái đoàn đó. Một khi quyết định đã được đưa ra thì rất khó có thể thay đổi nó.

- Vai trò của hợp đồng:

Việc ghi lại và trao đổi những bản tóm tắt quá trình đàm phán là một cách hiệu quả để mọi người đều tường tận về những thỏa thuận đã đạt được. Mặc dù những thỏa thuận miệng có thể coi là có tính ràng buộc và sẽ có thể được giữ lại nhưng đừng xem đó là kết quả cuối cùng. Chỉ có hợp đồng bằng văn bản, có chữ ký của hai bên mới có tính ràng buộc thực sự. Việc ký vào hợp đồng bằng văn bản không chỉ có ý nghĩa về mặt pháp lý mà còn là một sự đảm bảo chắc chắn về những cam kết đã đạt được.96

95 Lothar Katz, Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World, tr. 4.

96 Lothar Katz, Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World, tr. 4.

2.3.1.3. Văn hóa kinh doanh trong tiêu dùng

Tìm hiểu về văn hóa kinh doanh trong tiêu dùng chính là việc nghiên cứu những thị hiếu, tập quán và thói quen trong tiêu dùng cũng như những đòi hỏi của người dân về chất lượng các loại hàng hóa, dịch vụ. Đan Mạch không còn là một thị trường quá mới mẻ với Việt Nam song chúng ta vẫn chưa thâm nhập được vào sâu thị trường này một phần cũng là vì chưa hiểu rõ về tập quán tiêu dùng của họ.

Cơ cấu hàng hóa tiêu dùng

Có thể thấy được tỷ lệ chi tiêu trung bình cho các nhu cầu hàng ngày của người Đan Mạch qua bảng sau:

Bảng 7: Cơ cấu tiêu dùng của người Đan Mạch

Tỷ lệ tiêu dùng/ngân sách chi tiêu (%)
Chi phí cho nhà ở	22
Thức ăn, đồ uống và thuốc lá	17
Liên lạc và đi lại	17
Sản phẩm và dịch vụ khác	13
Thiết bị cho vui chơi giải trí	11
Thiết bị sưởi và điện	7
Đồ gia dụng	6
Quần áo, giày dép	5
Chi phí cho thuốc men và bệnh viện	2