Ảnh Hưởng Của Văn Hoá Kinh Doanh Đến Quan Hệ Thương Mại Việt Nam

này lại được bù đắp bởi mức lương cao. Chi phí cho thuốc men và bệnh viện chiếm tỷ lệ ít nhất. Điều này được lý giải bởi ở Đan Mạch, những dịch vụ chăm sóc sức khỏe được trả bằng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội. Họ chỉ phải trả chi phí thuốc thang, quét ảnh, chăm sóc răng miệng, chi phí cho việc điều trị bằng vật lý trị liệu.98 Người Đan Mạch rất quan tâm đến các vấn đề môi trường nên những sản phẩm thân thiện với môi trường sẽ được ưa thích sử dụng hơn. Ngoài ra, thời tiết Đan Mạch vào mùa đông rất khắc nghiệt cho nên người dân sẽ không ra ngoài đi

mua sắm nhiều, do đó tiêu dùng nhiều thực phẩm có thể dự trữ được.

Những tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa

Người Đan Mạch là những người có mức sống cao bậc nhất thế giới nên họ luôn đòi hỏi những tiêu chuẩn rất cao về chất lượng hàng hóa và dịch vụ. Nếu là hàng kỹ thuật thì phải đạt những tiêu chuẩn kỹ thuật do chính phủ quy định, còn nếu là hàng lương thực, thực phẩm thì phải đảm bảo an toàn tuyệt đối cho sức khỏe người tiêu dùng. Những mặt hàng thực phẩm được phép nhập khẩu vào thị trường

này phải nằm trong danh sách “những mặt hàng có lợi cho sức khỏe” (Positive list) của Cơ quan thực phẩm quốc gia Đan Mạch (National Food Agency of Denmark).99 Danh sách này liệt kê những chất phụ gia và hàm lượng chất phụ gia được cho phép sử dụng cho những mặt hàng thực phẩm bán tại Đan Mạch. Những mặt hàng có chứa chất phụ gia hoặc và hương liệu thì phải đăng ký với Cơ quan thực phẩm quốc

gia. Ngoài ra, thịt và những sản phẩm từ thịt được chế biến từ các động vật có cho ăn hooc-môn tăng trưởng đều bị cấm lưu hành trên thị trường này. Gia cầm sống cũng có thể bị cấm nhập khẩu vào Đan Mạch bởi nước này đã được công bố là không có bệnh dịch Newcastle-disease (Bệnh dịch tả gà, được phát hiện tại Newcastle upon Tyne, Anh năm 1926. Bệnh lây lan nhanh, gây thiệt hại nghiêm trọng, có thể đến 100% trên đàn gà bệnh) 100, nên không cho phép nhập khẩu bất cứ

98 new to denmark, dk (09/01/2009), http://www.nyidanmark.dk/en- us/citizenship/citizen_in_denmark/11+health+and+sickness.htm

99 Export.gov:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 89 trang tài liệu này.

http://web.ita.doc.gov/ticwebsite/euweb.nsf/9f119d26e3922385852566bb0071ceb6/3ed5161c889b15c58525 66580071adb3?OpenDocument

100WIKIPEDIA: http://en.wikipedia.org/wiki/Newcastle_disease

loại gia cầm sống nào. Chỉ có thịt gia cầm đã được chế biến ở nhiệt độ 70⁰C trở lên mới được phép nhập khẩu vào nước này.

Vấn đề giá cả

Thông thường giá cả là yếu tố quan trọng khi người tiêu dùng cân nhắc, lựa chọn hàng hóa, song không phải lúc nào giá rẻ cũng hấp dẫn họ. Người tiêu dùng Đan Mạch có xu hướng quan niệm mức giá tỷ lệ thuận với giá trị hàng hóa, có nghĩa là giá càng cao thì chất lượng càng tốt. 101

Kênh phân phối và bán hàng

Kênh phân phối hàng hóa ở Đan Mạch thay đổi tùy vào mặt hàng kinh doanh. Tư liệu sản xuất, hàng hóa và những nguyên vật liệu thô hầu hết đầu được cung cấp bởi những đại lý không dự trữ hàng trong kho. Những sản phẩm chuyên dụng có hàm lượng công nghệ cao thường được phân phối tại những chi nhánh độc lập. Trong khi đó, hàng hóa tiêu dùng lại được bán thông qua những đại lý và những nhà nhập khẩu phân phối nhưng ngày càng có xu hướng được nhập khẩu trực tiếp bởi những nhà bán lẻ và những cửa hàng tư nhân lớn. Việc bán các hàng hóa không phải thực phẩm tới tay người tiêu dùng được thâu tóm vào tay những chuỗi cửa hàng bán lẻ. Hiện nay, trong lĩnh vực phân phối hàng thực phẩm của Đan Mạch có hai tập đoàn bán lẻ lớn đang nắm trong tay hơn 50% thị phần hàng thực phẩm bán lẻ là FDB and Dansk Supermarked. Ngoài ra, Đan Mạch còn có khoảng 30 nhà nhập khẩu hàng thực phẩm độc lập khác. 102

Dịch vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng

Nhìn chung, những nhà nhập khẩu người Đan Mạch đánh giá rất cao chế độ bán hàng và dịch vụ hậu mãi. Trả lời ngay những thắc mắc, kiến nghị của khách

101 Exporting to Scandinavia, published by The Danish Import Promotion Office DIPO, HSH – Norwegian Office of Import Promotion, The Swedish Chambers of Commerce, 2005.

http: www.hsh-org.no/dav/63a3a73a57.pdf

102 Export.gov:

http://web.ita.doc.gov/ticwebsite/euweb.nsf/9f119d26e3922385852566bb0071ceb6/e9421401a8499c488525 6b720059662b?OpenDocument

hàng được đánh giá rất cao. Những phương tiện truyền tin hiện đại như fax hay e- mail là thường được dùng để liên hệ với khách hàng. 103

Bảo vệ các quyền lợi khách hàng

Ở Đan Mạch, khách hàng có các quyền lợi bảo vệ chống lại việc bị dối trá và lừa gạt. Ví dụ, họ được quyền có được hàng thay thế hoặc sửa chữa cho bất kỳ hàng hóa nào có khiếm khuyết hoặc không theo đúng với mô tả của người bán hàng. Tất cả những gì phải làm là liên lạc với người bán hàng trong vòng 24 tháng sau khi mua hàng và mang theo hóa đơn. Tất nhiên, các khách hàng cũng phải có thể chứng minh rằng họ không gây nên khiếm khuyết đó. Ngoài ra, khách hàng còn được quyền thông tin về nội dung thức ăn mà họ mua, hãng sản xuất và các ngày sử dụng của nó. Có nhiều hình thức quản lý và dán nhãn thức ăn. Ví dụ, theo hình thức bảo hành bảo đảm rằng sản phẩm được sản xuất theo phương diện sinh thái hoặc đã được kiểm tra an toàn đối với những người bị dị ứng. Như vậy, cũng giống như Mỹ, người tiêu dùng Đan Mạch luôn có thể an tâm vì đã có một hệ thống luật pháp nghiêm ngặt bảo vệ quyền lợi cho mình. 104

2.3.2. Ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh đến quan hệ thương mại Việt Nam – Đan Mạch

Trong thương mại quốc tế, văn hóa kinh doanh có tác động nhiều mặt đến mối quan hệ thương mại giữa các bên thông qua các tác động đến quá trình giao tiếp kinh doanh, đến đàm phán hình thành hợp đồng và đến hoạt động marketing.

2.3.2.1. Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến quá trình giao tiếp

Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của Việt Nam và Đan Mạch có khá nhiều điểm khác biệt mà đầu tiên là sự khác biệt về ngôn ngữ. Mỗi nước đều có ngôn ngữ riêng của mình và đều là những thức tiếng không mấy phổ biến và không hề dễ học đối với bên kia. Hiện nay, ngôn ngữ được dùng trong giao tiếp chủ yếu là tiếng Anh. Tuy nhiên, trình độ tiếng Anh của người Việt Nam vẫn còn thấp nên có thể sẽ gặp

103 Export.gov: http://web.ita.doc.gov/ticwebsite/euweb.nsf/9f119d26e3922385852566bb0071ceb6/ba8fc18add5a1cb585256 d90006c97bb?OpenDocument

104 New to denmark, dk: http://www.nyidanmark.dk/vn- VN/Medborger_i_danmark_vn_vn/oekonomi_forbrug_vn_vn/oekonomi_og_forbrug_vn_vn.htm

nhiều rắc rối trong giao tiếp. Thêm vào đó, phong cách giao tiếp của người Việt Nam và Đan Mạch cũng không giống nhau. Các doanh nhân Đan Mạch rất thẳng thắn trong cả ngôn ngữ và hành vi, còn doanh nhân Việt Nam lại khá e dè và thường vong vo trong cách diễn đạt. Trong khi nói chuyện ngoài công việc, người Việt Nam hay hỏi về đời tư như gia đình hay thu nhập. Trái lại, người Đan Mạch lại rất kỵ điều đó. Những chủ đề ngoài công việc mà họ hay nói sẽ là văn hóa, các sự kiện xã hội, quê hương, đất nước… Như vậy, nếu các thương nhân Việt Nam vẫn giữ thói quen giao tiếp thông thường thì có thể khiến cho đối tác không hài lòng và còn có thể dẫn đến việc mất mối quan hệ làm ăn, gây thiệt hại đến công việc kinh doanh.

Ngoài ra, sự khác biệt trong văn hóa tặng quà cũng nhiều khi gây phiền toái cho giao tiếp giữa thương nhân Việt Nam và Đan Mạch. Trái lại, giống như nhiều nước Châu Á khác, người làm kinh doanh Việt Nam rất thích nhận và tặng quà. 105 Thực tế, việc nhận và tặng quà là một truyền thống của người Việt Nam để thể hiện thành ý, sự hiếu khách hay lòng biết ơn của người tặng đối với người nhận.Trong khi đó, ở Đan Mạch, quà tặng không có vai trò gì trong việc tạo lập các mối quan hệ, đặc biệt là thứ có giá trị, sẽ bị coi là đồ đút lót, hối lộ. Do đó, nếu là lần đầu làm ăn với nhau thì tốt nhất các doanh nhân Việt Nam không nên tặng quà cho đối tác người Đan Mạch để tránh hiểu lầm.

2.3.2.2. Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến quá trình đàm phán

Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Đan Mạch đến đàm phán giữa doanh nghiệp Việt Nam và Đan Mạch thể hiện trong một số khía cạnh sau:

- Vấn đề giờ giấc:

Với người Đan Mạch, thời gian là tiền bạc nên họ cực kỳ đúng giờ, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán và họ cũng luôn mong đối tác của họ đến đúng giờ. Việc chậm trễ sẽ khiến cho họ khó chịu và để lại ấn tượng không tốt. Trong khi đó, theo đánh giá của các thương nhân nước ngoài thì người Việt Nam thường trễ hẹn (khoảng 20 - 30 phút) trong các buổi họp cũng như khi giao hàng nhưng lại không chấp nhận điều này ở đối tác Âu - Mỹ (vì cho rằng phương Tây thì phải đúng

105 Dr.Nguyen Hoang Anh, Impacts of the culture on the business relationships between Viet Nam – Denmark: Preliminary results.

giờ).106 Do vậy, nếu các thương nhân Việt Nam cứ giữ thói quen “thoải mái” về mặt thời gian thì chắc chắn sẽ không gây được thiện cảm với các thương nhân Đan Mạch và còn ảnh hưởng xấu đến quan hệ thương mại lâu dài.

- Ngôn ngữ trong đàm phán:

Ngôn ngữ dùng để đàm phán giữa Đan Mạch và Việt Nam là tiếng Anh. Tuy nhiên trong khi người Đan Mạch rất thông thạo tiếng Anh thì có rất nhiều thương nhân Việt Nam không hề rành về thứ tiếng này. Điều này có thể sẽ gây ra những hiểu lầm trong khi thương lượng các điều khoản và hậu quả sẽ rất đáng tiếc. Ngoài ra, theo ý kiến của nhiều thương nhân nước ngoài đã từng làm việc ở Việt Nam, các nhà đàm phán Việt Nam thường diễn đạt dài dòng, ít khi đi vào vấn đề một cách trực tiếp.107 Đó là lý do thay vì nói “không” thì họ lại hay nói “chúng tôi sẽ xem xét vấn đề này” hoặc “chúng tôi sẽ liên lạc với ông (bà) khi có quyết định cụ thể”. Trong khi đó, những doanh nhân Đan Mạch lại khá thẳng thắn trong cả ngôn từ lẫn hành vi. Họ thẳng thắn nói “không” khi muốn phản đối hoặc từ chối nhưng người Việt Nam lại không quen với các phản ứng trực diện như thế và có thể cảm thấy không hài lòng. Tuy nhiên, đó là tính cách của họ và các thương nhân Việt Nam muốn giao thương được với người Đan Mạch thì phải hiểu và chấp nhận điều đó.

- Phong cách đàm phán:

Có thể thấy, các doanh nhân Đan Mạch có phong cách đàm phán rất thẳng thắn và bộc trực. Họ mong nhận được câu hỏi trực tiếp và cũng sẵn sàng trả lời thẳng vào vấn đề. Ngược lại, người Việt Nam vốn có thói quen “đi đường vòng” nên có thể sẽ cảm thấy không quen hoặc không thoải mái trước thái độ của người Đan Mạch. Ngược lại, người Đan Mạch cũng sẽ lấy làm khó hiểu trước cách ứng xử của người Việt Nam. Điều này có thể sẽ khiến không khí đàm phán trở nên căng thẳng và ảnh hưởng không tốt đến kết quả đàm phán. Thêm nữa, các doanh nhân Đan Mạch thường cố gắng kết thúc đàm phán một cách nhanh chóng và không thích sự ngắt quãng, do đó, họ không sẵn lòng quay lại điều khoản đã thương lượng xong. Điều này rất khác với phong cách của doanh nhân Việt Nam, những người luôn cẩn

106 TS. Nguyễn Hoàng Ánh (2004), Vai trò của văn hoá trong kinh doanh quốc tế và vấn đề xây dựng văn hoá kinh doanh ở Việt Nam, Luận Án TS Kinh tế.

107 TS. Nguyễn Hoàng Ánh (2004), Vai trò của văn hoá trong kinh doanh quốc tế và vấn đề xây dựng văn hoá kinh doanh ở Việt Nam, Luận Án TS Kinh tế.

trọng, khá chậm rãi và có thể đàm phán lại các điều khoản nếu như không được cấp trên đồng ý. Khi đàm phán thương mại, nếu các doanh nhân Việt Nam không thay đổi cách làm việc trên thì sẽ không đạt kết quả đàm phán như mong đợi. Thậm chí, các đối tác Đan Mạch của họ có thể sẽ không muốn tiếp tục hợp tác nữa.

- Việc thương lượng giá cả:

Thực tế, điều đầu tiên mà thương nhân Việt Nam quan tâm trong hợp đồng là điều khoản giá cả. Theo nhận xét của các đối tác nước ngoài, người Việt Nam thích mặc cả và mặc cả ráo riết, dẫn đến họ phải đưa ra một mức giá khởi điểm khác xa so với ý định thực sự để còn có chỗ lùi khi mặc cả.108 Trái lại, người Đan Mạch lại không thích sự kỳ kèo mặc cả. Họ cũng không đặt giá quá cao cho sản phẩm của mình. Cho nên giai đoạn thương lượng giá cả trong đàm phán của họ thường diễn ra khá nhanh. Đây là điểm khác biệt gây ảnh hưởng tiêu cực, vừa không đưa đến kết quả một cách nhanh chóng, vừa gây khó chịu cho các bên đàm phán.

- Quá trình ra quyết định:

Theo Geert Hofstede, Đan Mạch là nước đề cao tính cá nhân, trong khi đó, Việt Nam lại thuộc nhóm nước mang nặng tính tập thể. Quá trình ra quyết định của người Việt Nam khá chậm chạp và thường mất nhiều thời gian bởi họ vừa e dè, thận trọng lại vừa phải “báo cáo” và hỏi ý kiến cấp trên, những người không có mặt ở đó, để đưa ra quyết định cuối cùng. Trong khi đó, người Đan Mạch vừa có thể tự ra quyết định lại rất quý trọng thời giờ và thường tiến hành đàm phán với tốc độ khá nhanh và dứt khoát. Sự khác biệt trên có thể khiến các thương nhân Việt Nam mất thiện cảm của đối tác và từ đó có thể dẫn đến kết quả đàm phán không tốt. Tuy nhiên, ở các công ty tư nhân Việt Nam hiện nay, các cá nhân cũng đã bắt đầu quen với việc tự ra quyết định và quá trình này cũng được rút ngắn hơn bởi quyền lực được tập trung trong tay một người. Điều này cũng giúp đẩy nhanh tiến độ đàm phán của các doanh nhânViệt Nam.

Tuy có nhiều điểm khác nhau, nhưng nhìn chung, cả doanh nhân Việt Nam và Đan Mạch đều là những người thoải mái, cởi mở, dễ chịu và thân thiện . Trong trườ ng hợ p có bấ t đồ ng , cà hai bên thườ ng có xu hướng “dĩ hòa vi quý” v à thể hiệ n quan điể m củ a mì nh một cá ch giá n tiế p , tránh đối đầu trực diện . Nóng giận hoặc

108 TS. Nguyễn Hoàng Ánh (2004), Vai trò của văn hoá trong kinh doanh quốc tế và vấn đề xây dựng văn

thiế u kiên nhẫ n thường bị coi là những hành vi thô lỗ và gây khó xử ở cả Việt Nam và Đan Mạch. Điểm tương đồng này chính là một yếu tố thuận lợi để hai bên giảm bớt những khác biệt, đạt được những cam kết chung một cách thống nhất. Do đó, việc giao thương giữa hai bên cũng có thể trở nên phần nào dễ dàng hơn..

2.3.2.3. Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến hoạt động marketing của doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam

Về mặt này, người viết xin đứng trên lập trường của một nhà xuất khẩu Việt Nam để phân tích những đặc điểm trong văn hóa tiêu dùng của người Đan Mạch và từ đó đưa ra một số điểm cần lưu ý nếu muốn thâm nhập thành công thị trường này.

Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu

Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu sang Đan Mạch cần hết sức chú ý vì nhu cầu tiêu dùng của họ không giống với người Việt Nam. Tuy gần đây, mức sống của người dân Việt Nam đã được cải thiện đáng kể nhưng nhìn chung vẫn còn thấp (với thu nhập bình quân đầu người mới đạt 1.024 USD/người năm 2008),109 đặc biệt là ở những vùng nông thôn. Cho nên, đa số người dân vẫn có tâm lý “ăn chắc mặc bền”, chuộng những mặt hàng tuy chất lượng không cao nhưng lại có giá rẻ. Yêu cầu về mẫu mã hàng hóa cũng không quá cầu kỳ. Vì vậy, các nhà sản xuất Việt Nam cũng đi theo xu hướng này để đáp ứng nhu cầu của người dân. Trong khi đó, Đan Mạch là nước có mức sống rất cao. Người dân nước này được hưởng một cuộc sống sung

túc vào bậc nhất thế giới và do đó có yêu cầu rất cao về chất lượng cũng như mẫu mã hàng hóa. Do đó, những doanh nghiệp sản xuất những mặt hàng đơn giản với chất lượng không cao chắc chắn sẽ không thể có chỗ đứng trên thị trường Đan Mạch. Muốn xuất khẩu được sang thị trường này thì các doanh nghiệp Việt Nam cần lựa chọn những sản phẩm xuất khẩu phù hợp cùng với tăng cường cải tiến mẫu mã để phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người dân nơi đây.

Lựa chọn kênh phân phối:

109 H.Giang – T.Hằng – L.Anh (01/01/2009), “Thu nhập bình quân trên 1.000 USD/người nhưng vẫn nghèo”, Tuổi trẻ online: http://www.baomoi.com/Home/KinhTe/www.tuoitre.com.vn/Thu-nhap-binh-quan-tren-1000- USDnguoi-nhung-van-ngheo/2324315.epi.

Ở Đan Mạch có nhiều kênh phân phối tương tứng với từng loại mặt hàng khác nhau. Cho nên, các doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu rõ kênh phân phối phù hợp với chủng loại hàng hóa của mình tại thị trường này. Đối với mặt hàng tiêu dùng nói riêng, việc phân phối chủ yếu vẫn dựa vào các đại lý và trung gian phân phối. Tuy nhiên trong tương lai, sẽ có xu hướng phân phối không qua trung gian mà các nhà bán lẻ sẽ nhập trực tiếp hàng hóa từ nhà sản xuất nhằm giảm chi phí trung gian. Do đó, việc tìm hiểu và đặt mối quan hệ với các nhà bán lẻ tin cậy là điều cần làm đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, đây cũng không phải là vấn đề đơn giản. Do phải chịu trách nhiệm trực tiếp về chất lượng hàng hóa với người tiêu dùng nên những nhà bán lẻ thường chọn mua những hàng hóa uy tín lâu năm với chất lượng ổn định. Vì vậy, thách thức đặt ra với các doanh nghiệp Việt Nam rất lớn.

Chính sách xúc tiến thương mại

Người tiêu dùng Đan Mạch rất coi trọng những dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ khách hàng. Họ sẽ ngay lập tức trả lời những thắc mắc, kiến nghị của khách hàng trực tiếp hoặc qua các phương tiện liên lạc hiện đại như fax hay e-mail. Chính những hoạt động đó sẽ tạo nên lòng tin lâu dài vào sản phẩm và vào công ty. Trong khi đó, các doanh nghiệp Việt Nam hầu như chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà ít quan tâm đến dịch vụ hậu mãi. Điều này lại đặt ra một động lực đổi mới cho các doanh nghiệp Việt Nam, nâng cao chất lượng dịch vụ hơn nữa khi muốn thâm nhập vào thị trường Đan Mạch.

Như vậy, văn hóa kinh doanh của Đan Mạch có khá nhiều điểm khác biệt so với văn hóa kinh doanh của Việt Nam. Và sự khác biệt này sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình giao thương của hai nước. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, nếu muốn có nhiều cơ hội thành công hơn trong giao dịch thương mại với các đối tác Đan Mạch thì cần phải có những biện pháp nâng cao hơn nữa những hiểu biết về văn hóa kinh doanh của đất nước này.