Thực trạng chiến lược kinh doanh của công ty điện lực Bắc Kạn

*Vốn con người: Con người là nguồn tài sản vô giá, là sức mạnh của công ty, bao gồm: kỹ năng, trình độ trí tuệ, kinh nghiệm thực tế và khả năng thích ứng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược.

* Vốn thông tin: Hệ thống thông tin, mạng lưới và cơ sở hạ tầng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược, tập trung cho lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên ngành, quản lý nội bộ, lưu trữ, hệ thống mạng internet, hệ thống mạng Lan...

* Vốn tổ chức: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thương hiệu, nâng cao năng lực và tầm nhìn của đội ngũ lãnh đạo, đẩy mạnh khả năng làm việc theo nhóm của cán bộ, khả năng tương tác và liên kết giữa các bộ phận, các phòng ban. Tất cả mọi yếu tố trong vốn con người, thông tin, tổ chức được xây dựng một cách cụ thể và rõ ràng nhằm hiện thực hóa chiến lược kinh doanh như: Kỹ năng, trình độ của cán bộ, nhân viên; Khả năng làm việc theo nhóm, liên kết và tương tác giữa các Phòng Ban. Công tác đào tạo; Văn hóa công ty (xây dựng quy chế, phong cách ứng xử, làm việc…); Khả năng lãnh đạo (nâng cao khả năng lãnh đạo của các cán bộ chủ chốt, của ban Giám đốc); Cơ sở hạ tầng, quản lý thông tin (xây dựng hệ thống mạng Lan, Internet, cơ sở quản lý dữ liệu, các phần mềm công nghệ thông tin cho chuyên ngành, kế toán, dự toán, thiết kế phải được chuẩn hóa và cập nhật); Điều hành và quản lý nhân sự…

Nhanh chóng áp dụng công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh dịch vụ 3G. Đào tạo, đào tạo lại đội ngũ lao động trực tiếp và bồi huấn cho đội ngũ lãnh đạo để nâng cao kiến thức, kỹ năng trong kinh doanh, nâng cao trình độ quản lý, quản trị, Marketing. Đổi mới các hình thức quảng cáo, khuyến mãi để tăng cường tính hấp dẫn và sự nhận biết của khách hàng.

6.2. Kết luận.

Qua nghiên cứu chiến lược phát triển kinh doanh của công ty điện lực Bắc Kạn đang thực thi, điều chúng ta có thể rút ra là: Chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty chưa rõ ràng về mục tiêu, chưa xác định đầy đủ về khách hàng tiềm năng. Nó thể hiện ở chỗ với năng lực tài chính hiện có công ty điện lực Bắc

Kạn còn hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu kinh doanh và chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chưa tương ứng với tiềm năng của thị trường. Điều đó làm công ty chưa phát huy được tiềm lực trong ngành. Phụ thuộc quá nhiều vào công ty mẹ chưa giám mở rộng tới thị trường rộng lớn hơn và có tính cạnh tranh cao, do đó dẫn đến năng lực canh tranh kém và tạo lợi thế cạnh tranh giảm so với các công ty khác trong ngành. Hơn nữa, qua phân tích thực trạng chiến lược của công ty, chúng ta thấy việc quản trị doanh nghiệp của công ty còn bộc lộ nhiều bất cập nhất là việc điều hành quản lý các công ty, chỉ đạo thiếu tập trung từ công ty mẹ, trình độ cán bộ quản lý của các phòng banổtong lĩnh vực kinh doanh viễn thông chưa đáp ứng được nhiệm vụ đặt ra. Công tác đào tạo nguồn nhân lực chưa tương xứng với nhiệm vụ của công ty. Nhưng công ty điện lực Bắc Kạn hiện nay là một trong những công ty phát triển ổn định, có hướng vươn lên để trở thành công ty có uy tín và có thương hiệu trên thị trường tỉnh Bắc Kạn vào năm 2015. Muốn như vậy thì công ty phải nhanh chóng tiến hành thực hiện các kế hoạch chủ yếu sau:

TÁI CẤU TRÚC SẢN XUẤT KINH DOANH; TÁI CẤU TRÚC TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP; NÂNG CAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP. TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG.

Trong thực tế, quản trị doanh nghiệp cũng vậy, môn quản trị chiến lược với các công cụ hữu hiệu là mô hình Delta Project, Bản đồ chiến lược và các công cụ hỗ trợ khác giúp chúng ta phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược của một doanh nghiệp nhanh hơn, khách quan hơn và hơn thế nữa nó giúp chúng ta định hướng, xây dựng kế hoạch thực thi chiến lược của một doanh nghiệp khoa học, hiệu quả hơn. Điều này có ý nghĩa thực tiễn lớn lao đối với mỗi chúng ta - những người đang quản lý và điều hành doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Hướng dẫn học tập môn Quản trị chiến lược, Đại học Help – Malaysia (MGT510)

2. (PGS.TS Lê Thế Giới – TS. Nguyễn Thanh Liêm – ThS. Trần Hữu Hải),

Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê 2007.

3. Philip Kotler, Quản trị Marketing. Người dịch sang tiếng việt: TS Vũ Trọng Hùng, năm 2003.

4. Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh của công ty điện lực Bắc Kạn năm 2007, 2008, 2009, 2010.

5. Báo cáo tổng kết công tác SXKD của viễn thông Bắc Kạn và chi nhánh Việttel Bắc Kạn năm 2008, 2009, 2010.

6. School of Business Administration, University of Washington, Seatle, Washington, USA

7. Jonh C. Naver: The Effect of Market Orientation on Performance, School of Business Administration, University of Washington, Seatle, Washington 98195, USA

8. Andre Beauhanot Q and Larry Lockshin: The importance of market orientation in developing byer-seller relationships in the export market: the link toward relationship marketing, School of Marketing University of South Australia.

PHỤ LỤC 1

KẾT QUẢ KINH DOANH VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN TỪ 2007 - 2010

Năm

Khách hàng

Doanh thu

(triệu đồng)

Chi phí

(triệu đồng)

Lãi (lỗ)

(triệu đồng)

2007

ĐT cố định

9,333

4,500

2,273

2,227

ĐT di động

Internet

Truyền hình cáp

2008

ĐT cố định

14,789

6,386

4,613

1,773

ĐT di động

Internet

Truyền hình cáp

2009

ĐT cố định

19,693

10,977

6,244

4,733

ĐT di động

Internet

Truyền hình cáp

2010

ĐT cố định

21,500

11,200

7,334

3,866

ĐT di động

Internet

Truyền hình cáp

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 55 trang tài liệu này.

(Nguồn : Báo cáo thường niên của Công ty Điện lực Bắc Kạn)

PHỤ LỤC 2

BẢNG SO SÁNH KẾT QUẢ KINH DOANH GIỮA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TỪ NĂM 2008 - 2010

Chỉ tiêu

Năm

Đơn vị	Công ty ĐLBK	Viễn thông Bắc Kạn	Viettel Bắc Kạn
Năm 2008
- Trạm BTS	Trạm	20	118	103
- Khách hàng	Thuê bao	14,789	28,995	129,828
- Doanh thu	Triệu đồng	6,386	20,550	87,691
Năm 2009
- Trạm BTS	Trạm	20	174	160
- Khách hàng	Thuê bao	19,693	34,475	212,343
- Doanh thu	Triệu đồng	10,977	23,191	126,734
Năm 2010
- Trạm BTS	Trạm	50	272	295
- Khách hàng	Thuê bao	21,500	36,298	311,822
- Doanh thu	Triệu đồng	11,200	24,887	146,860

Nguồn: Báo cáo thường niên của 3 công ty

PHỤ LỤC 3

PHIẾU PHỎNG VẤN

PHỎNG VẤN hoạt động kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn

Kính thưa ông Ngô Văn Gia Phó giám đốc Công ty Điện lực Bắc Kạn.

Chúng tôi là Học viên của trường Đại học Quốc Gia Hà Nội được giao nhiệm vụ nghiên cứu đề tài “Phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn giai đoạn 2008 – 2010 và đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh dến năm 2015 của Công ty”. Để cho việc nghiên cứu được khách quan, chính xác, trên cơ sở đó có thể có được kết quả nghiên cứu hữu ích nhằm phục vụ cho việc đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty trong giai đoạn tiếp theo. Chúng tôi trân trọng đề nghị Quý Ông cùng tham gia nghiên cứu thông qua việc trả lời một cách chính xác nhất các câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Chúng tôi cam kết chỉ công bố thông tin sau khi đã xử lý số liệu, mọi thông tin riêng liên quan đến đơn vị cụ thể sẽ không nêu trong báo cáo tổng hợp.

1. Đánh giá thực trạng về tài chính trong hoạt động kinh doanh viễn thông.

1.1. Đánh giá chung về cơ chế quản lý tài chính của Công ty.

a. Theo Ông hệ thống văn bản qui định về cơ chế quản lý tài chính trong lĩnh vực kinh doanh viễn thông của Công ty hiện nay yếu nhất ở điểm nào?

Trả lời

Cơ chế quản lý tài chính của công ty cũng như của EVN chưa được phù hợp vì liên quan đến rất nhiều bộ phận.

a.1 Xin cho biết làm thế nào để khắc phục được yếu điểm trên?

Trả lời

Để khắc phục tình trang trên, EVN cần phân cấp và qui định rõ hơn nữa trong quy chế quản lý tài chính đối với hoạt động kinh doanh viễn thông áp

dụng trong EVN cho các đơn vị trực thuộc thực hiện việc quản lý và hạch toán, báo cáo tài chính cũng như xác định doanh thu, hoa hồng được hưởng của các đơn vị. Ở đây tôi muốn nói đến vấn đề báo cáo, chỉ đạo trong quá trình kinh doanh nên thực hiện trực tiếp từ đơn vị cấp trên, tránh tình trạng chồng chéo nhiều đơn vị chỉ đạo, báo cáo và phải xác nhận nhiều nơi, ví dụ: Có một vấn đề liên quan đến tài chính phải báo cáo và xác nhận của 3 cơ quan như Tổng công ty Điện lực Miền Bắc, Trung tâm di động, Trung tâm Viễn thông Miền Bắc…

b. Theo Ông cơ chế quản lý tài chính hiện hành có tạo được điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển trong bối cảnh hội nhập hay không? Tại sao?

Trả lời

Hiện nay, Công ty đang thực hiện kinh doanh Viễn thông theo mô hình là Đại lý; thực hiện việc quản lý vận hành các tuyến cáp quang, các trạm BTS và khâu kinh doanh các dịch vụ viễn thông cộng, được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm từ doanh thu các dịch vụ trên địa bàn.

Theo Ông Công ty cần làm gì để tạo được bước đột phá trong cơ chế quản lý tài chính tạo điều kiện cho sự phát triển đáp ứng yêu cầu hội nhập hiện nay?

Cần cải tiến, hoàn thiện cơ chế hiện hành.

2. Đánh giá thực trạng về đầu tư hạ tầng phục vụ cho kinh doanh viễn thông.

2.1 Xin ông cho biết, Công ty đã bố trí vốn đầu tư đáp ứng với yêu cầu thực tế chưa? Tại sao? Xin ông cho ý kiến đề xuất về việc đầu tư hạ tầng để mở rộng hoạt động kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo?

Trả lời

Hiện nay Công ty đã thực hiện các dự án đầu tư cở sở hạ tầng viễn thông nhằm mở rộng vùng phủ sóng và cung cấp các dịch vụ viễn thông mới ra thị trường, so với yêu cầu thực tế Công ty chưa bố trí được nguồn vốn để phát triển hạ tần viễn thông, vì: Bắc kạn là tỉnh miền núi dân cư thưa thớt , suất đầu tư cho một trạm BTS lớn, khách hanhg sử dụng dịch vụ thấp do vậy hiện nay chúng tôi chỉ tập trung đầu tư xây dựng các trạm tại khu vực đông dân cư, nhằm nâng cao hiệuu quả kinh doanh.

Theo Ông, công tác quản lý và khai thác tài sản của Công ty đã có hiệu quả chưa? Để nâng cao hiệu quả kinh doanh thì Công ty cần sử dụng, khai thác hạ tầng kỹ thuật và thiết bị như thế nào?

Trả lời

Hiện nay Công ty làm tốt công tác quản lý vận hành tài sản của hệ thống viễn thông trên địa bàn, quản lý các trạm BTS, hệ thống viễn thông theo quy trình, quy định của ngành không để xảy ra sự cố chủ quan. Tuy nhiên vấn đề khai thác tài sản có hiệu quả chưa? Hiện nay là chưa, vì; số lượng khách hàng trên 1 trạm BTS còn rất thấp, thậm trí một trạm BTS chỉ có vài khách hàng do đó hiệu quả Đầu tư chưa cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh thì Công ty phải đỷ mạnh hơn nữa công tác phát triển khách hàng, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng, ngoài ra phải có chiến lược kinh doanh thống nhất từ EVN cho các đơn vị thành viên thực hiện.

3. Đánh giá về khách hàng.

3.1Theo Ông, công ty đã xác định được khách hàng mục tiêu chưa? Trong giai đoạn từ nay đến 2015 công ty sẽ mở rộng kinh doanh đến khu vực nào và nhằm đến những đối tượng khách hàng nào?

Trả lời

Trong kinh doanh viễn thông mọi người dân, tổ chức cá nhân đều là khách hàng, tuy nhiên Công ty cũng phải xác định được khách hàng mục tiệu, khách hàng tiềm năng đó là các khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên, có nhiều mối quan hệ trong công tác và trong sản xuất kinh doanh, phải trao đổi thông tin, liên lạc nhiều. Từ nay tới năm 2015 Cônbg ty sẽ mở rộng kinh doanh đễn tất các các khu vực trên địa bàn tỉnh, mở rộng vùng phủ sóng, cung cấp các dịch vụ tiện ích nhất cho khách hàng. Nhằm tới tất cả các đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp.

3.2 Theo Ông, Khách hàng hiện tại của công ty đã thực sự thoả mãn và trung thành với sản phẩm dịch vụ của công ty chưa? Để giữ được khách hàng hiện có và lôi kéo được khách hàng trong tương lai thì công ty cần phải thực hiện như thế nào trong thời gian tới?

Trả lời

Tất cả các sản phẩm cung cấp ra thị trường để khách hàng chấp nhận sử dụng là đã khó, để khách hàng thực sự thoả mãn là vô cùng khó. Khách hàng của Công ty hiện tại chưa thực sự thoả mãn và trung thành với sản phẩm của Công ty. Để giữ được khách hàng hiện có và lôi kéo được khách hàng trong tương lai, Công ty cần đổi mới Công nghệ, cung cấp các dịch vụ có chất lượng ra thị trương, giá cả cạnh tranh và thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, hậu mãi sau bán hàng…

4. Đánh giá về nội tại công ty.

4.1Theo ý kiến của Ông, Viêc bố trí nhân lực của công ty và mô hinh tổ chức đã phù hợp chưa? Trình độ chuyên môn của đội ngũ CBCNV đã đáp úng được yêu cầu của hoạt động kinh doanh chưa? Trình độ quản lý và quản trị của đội ngũ lãnh đạo đã đáp ứng yêu cầu chưa?

Trả lời

Việc bố trí nguồn nhân lực của Công ty đến nay cơ bản đáp ứng được yêu cầu công việc, về mô hình tổ chức hiện nay chưa thực sự chuyên nghiệp vì trình độ chuyên môn của đội ngũ CBCNV chưa thật sự đáp ứng được yêu cầu về kinh doanh viễn thông trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Về trình độ quản lý và quản trị của đội ngũ lãnh đạo còn hạn chế vì phần lớn lãnh đạo đang quản lý kinh doanh điện sang quản lý kinh doanh viễn thông mà tư duy từ quản lý điện sang kinh doanh viễn thông hoàn toàn khác nhau, hay nói đến nhận thức chính là suy nghĩ, là tư duy. Có nhận thức đúng, suy nghĩ đúng , thấu đáo vấn đề thì mới có thể hành động đúng.

5. Đánh giá về đổi mới và cải tiến.

5.1Xin cho biết theo Ông, Công nghệ của công ty hiện tại đã tiên tiến hơn so với các công ty khác có chung lĩnh vực kinh doanh chưa? Công ty có quan tâm đến việc áp dụng công nghệ hiện đại cũng như công tác đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ không?

Trả lời

Hiện nay Chúng tôi đang sử dụng dịch vụ viễn thông theo công nghệ CDMA và đang đầu tư cơ sở hạng tầng kỹ thuật để cung cấp dịch vụ 3G để

cung cấp các dịch vụ tiện ích đáp ứng nhu cầu sử dụng của tất cả các khách hàng.

5.2 Xin ông cho biết công tác đổi mới và cải tiến của công ty trong giai

đoạn tiếp theo.

Trả lời

Trong giai đoạn tiếp theo Công ty tiếp tục đầu tư mở rộng phạm vi phủ sóng của công nghệ 3G và hoàn thiện mô hình tổ chức, cơ chế chính sách kinh doanh các dịch vụ viễn thông cộng cộng với phương châm Viễn thông Công ty Điện lực Bắc Kạn mang đến cho khách hàng những tiện ích và sự hài lòng.

Thông tin về người trả lời

(Nếu có thể xin Quí Ông vui lòng cho biết thêm một số thông tin)

Họ và tên: Ngô văn Gia

Chức vụ hiện nay : Phó giám đốc phụ trách kinh doanh viễn thông

Chức vụ đã từng đảm nhận: Trưởng phòng kế toán; trưởng trung tâm viễn thông

Điện thoại:02812211269

Xin trân trọng cám ơn!

Bắc Kạn, ngày 06/12/2010

Ngô Văn Gia

PHỤ LỤC 4

PHIẾU PHỎNG VẤN

PHỎNG VẤN hoạt động kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn

Kính thưa ông Nguyễn Văn Tấn, Phó trưởng Trung tâm viễn thông Công ty Điện lực Bắc Kạn.

Chúng tôi là học viên của trường Đại học Quốc Gia Hà Nội được giao nhiệm vụ nghiên cứu đề tài “Phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược kinh doanh viễn thông của công ty điện lực Bắc Kạn giai đoạn 2008 – 2010 và đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh dến năm 2015 của công ty”. Để cho việc nghiên cứu được khách quan, chính xác, trên cơ sở đó có thể có được kết quả nghiên cứu hữu ích nhằm phục vụ cho việc đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty trong giai đoạn tiếp theo. Chúng tôi trân trọng đề nghị Quý Ông cùng tham gia nghiên cứu thông qua việc trả lời một cách chính xác nhất các câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Chúng tôi cam kết chỉ công bố thông tin sau khi đã xử lý số liệu, mọi thông tin riêng liên quan đến đơn vị cụ thể sẽ không nêu trong báo cáo tổng hợp.

1. Đánh giá thực trạng về hoạt động kinh doanh viễn thông.

a. Đánh giá chung hoạt động kinh doanh của công ty.

Xin ông cho biết, thực trạng về tổ chức hoạt động kinh doanh viễn thông của công ty? Điểm phù hợp và chưa phù hợp. Theo ông, muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn thì công ty cần cơ cấu và tổ chức như như thế nào?.

Trả lời

- Hoạt động kinh doanh của Công ty được tổ chức thông suốt và triển khai một cách nhanh chóng từ Trung tâm Viễn thông (trực thuộc Công ty với chức năng tổng hợp, tham mưu cho Ban Giám đốc hoạch định công tác sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn, hướng dẫn, ban hành các chương trình bán hàng, chăm sóc khách hàng … phục vụ cho công tác kinh doanh của toàn Công ty) xuống tới các Điện lực tại các huyện, thị triển khai kinh doanh trực tiếp các loại hình dịch vụ mà Công ty đang cung cấp đến với khách hàng.

- Tại các Điện lực đang thực hiện xong xong 2 nhiệm vụ kinh doanh Viễn thông và điện phần nào cũng đã phát huy được các lợi thế của ngành đem lại như: Với số lượng cán bộ nhân viên quản lý địa rộng khắp và đến từng hộ khách hàng do đó có thể tiếp cận tư vấn khách hàng sử dụng dịch vụ rất nhanh chóng, hiệu quả, việc cung cấp dịch vụ kịp thời … . Tuy vậy công tác kinh doanh dịch vụ viễn thông tại mỗi Điện lực chỉ có từ 2 đến 3 cán bộ nhân viên làm trực tiếp còn lại là các nhân viễn bên sản xuất kinh doanh điện hỗ trợ dẫn đến việc chuyên môn hoá trong các khâu tư vấn dịch vụ và chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ còn nhiều hạn chế.

- Ngoài việc tăng cường thêm các nhân viên giao dịch tại các huyện (phù hợp với tình hình kinh doanh của từng địa bàn) và đẩy mạnh công tác hỗ trợ đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn sâu hơn cho các nhân viên làm công tác kiêm nghiệm . . .

2 . Đánh giá thực trạng về kênh phân phối của kinh doanh viễn thông.

Xin ông cho biết, kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ của công ty đã đáp ứng được nhu cầu và đảm bảo cho phát triển chưa? Xin ông cho biết để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự phát triển bền vững của công ty thì cần phải tăng cường những lĩnh vực nào và cần trang bị những gì cho giai đoạn tiếp theo?

Trả lời

- Hầu hết tại các xã, phường trên địa bàn tỉnh mà Công ty cung đang cấp dịch vụ cho khách hàng đều có các điểm bán, cửa hàng cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng (với 50 cửa hàng, điểm bán trải rộng trên toàn tỉnh) phần nào đã đáp ứng tốt cho công tác kinh doanh của Công ty.

- Với hệ thống cửa hàng, điểm bán cung cấp dịch vụ và chăm sóc khách hàng rộng khắp trong toàn tỉnh, nhưng việc đào tạo và trang bị các trang thiết bị, vật tư cho các điểm bán là chưa được đồng bộ: Nhiều nhân viên tại điểm bán, cửa hàng chưa được thường xuyên tập huấn các chuyên môn nghiệp vụ như công tác chăm sóc khách hàng, hướng dẫn, tư vấn khách hàng sử dụng vụ, đặc biệt là việc sử dụng các thiết bị được trang bị để hoà mạng, kiểm tra dịch vụ cho khách hàng. Tại một số điểm cung cấp dịch vụ việc cập tiếp nhận các thông tin và các chương trình hỗ trợ bán hàng còn chưa kịp thời.

Xem tất cả 55 trang.

Ngày đăng: 25/04/2022