Thực Trạng Việc Phân Đoạn Thị Trường Và Lựa Chọn Các Thị Trường Mục

làm được để góp phần làm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của các NHTMQD Lào.

2.4.1.2. Thực trạng việc phân đoạn thị trường và lựa chọn các thị trường mục tiêu của các NHTMQD Lào

Thực trạng phân đoạn thị trường

Trong quá trình phân đoạn thị trường của các NHTMQD Lào trong thời gian qua đã tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí chủ yếu sau:

 Theo ngành nghề kinh doanh:

Các NHTMQD Lào đã phân loại theo các tiêu chí sau: Thương mại; Nông lâm nghiệp; Sản xuất và gia công chế biến; Xây dựng; Dịch vụ cá nhân và cộng đồng; Kho bãi, giao thông vận tải và thông tin liên lạc; Giáo dục và đào tạo; Tư vấn, kinh doanh bất động sản; Nhà hàng và khách sạn; Dịch vụ tài chính; Các ngành nghề khác.

Căn cứ vào các tiêu chí này, từng NHTMQD Lào sẽ đưa ra mức cho vay, tài trợ cụ thể cho từng ngân hàng của mình, sao cho phù hợp với mục đích kinh doanh của từng NHTMQD Lào.

 Phân nhóm theo mức độ an toàn nợ:

Theo cách phân đoạn này có các nhóm sau: Nợ tiêu chuẩn, nợ cần chú ý; Nợ dưới tiêu chuẩn; Nợ nghi ngờ; Nợ có khả năng mất vốn.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 208 trang tài liệu này.

 Phân đoạn theo khu vực địa lý:

Khi phân theo địa lý, thì các NHTMQD Lào sẽ phân chia thành vùng sau: Thành phố Viêng Chăn; Miền Bắc; Miền Trung; Miền Nam.

 Phân theo loại tiền tệ cho vay (giao dịch): Gồm, Cho vay bằng đồng Kíp; Cho vay bằng vàng; Cho vay bằng ngoại tệ.

 Phân theo loại hình cho vay: Gồm, Cho vay ngắn hạn; Cho vay trung và dài hạn; Cho vay hợp vốn; Cho vay từ nguồn tài trợ của Chính phủ,

các tổ chức Quốc tế và các tổ chức khác.

 Phân theo thành phần kinh tế:

Việc phân chia này thường phân chia theo lĩnh vực như: Doanh nghiệp nhà nước; Công ty cổ phần; Công ty trách nhiệm hữu hạn; Doanh nghiệp tư nhân; Công ty liên doanh; Công ty 100% vốn nước ngoài; Hợp tác xã; Cá nhân, nông dân và thành phần khác.

Với sự phân đoạn thị trường khách hàng như trên, từng ngân hàng sẽ căn cứ vào lợi thế của từng NHTMQD Lào để đưa ra một mức cho vay, tài trợ phù hợp với mục tiêu kinh doanh của từng NHTMQD Lào trong từng giai đoạn nhất định.

Lựa chọn thị trường mục tiêu của các NHTMQD Lào

Khách hàng mục tiêu của các NHTMQD Lào là tất cả các đối tượng được phân đoạn thị trường như ở trên. Tuy nhiên, trong từng NHTMQD Lào lại có sự hơi khác biệt một chút trong việc chọn lựa thị trường mục tiêu của từng ngân hàng, như: Ngân hàng khuyến khích phát triển nông nghiệp thì đang cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cho tất cả đối tượng, nhưng chú trọng là các hộ nông dân, sản xuất nông nghiệp hoặc các dự án phát triển nông thôn, còn ngân hàng ngoại thương Lào thì thị trường mục tiêu lại là những người có thu nhập ổn định tại các khu vực thành thị và vùng kinh tế trọng điểm. Hiện nay, lượng khách hàng chính của ngân hàng ngoại thương Lào tập trung vào ngành nghề kinh doanh là thương mại, xuất nhập khẩu, dịch vụ cá nhân và cộng đồng. Khách hàng chính tập trung tại khu vực thành phố Viêng Chăn và các thành phố, thị xã ở các tỉnh khác của Lào. Còn ngân hàng Phát triển Lào trên cơ sở cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cho tất cả đổi tượng, ngoài ra còn tập trung phát triển các khách hàng là các công ty cổ phần, các dự án đầu tư, doanh nghiệp tư nhân, cá nhân có thu nhập cao, các cửa hàng buôn bán lớn và công ty trách nhiệm hữu hạn. Với việc chọn lựa thị

trường mục tiêu như trên, từng NHTMQD Lào đã xây dựng chính sách ưu đãi riêng đối với từng thị trường mà ngân hàng cảm thấy có thế mạnh cạnh tranh nhằm khai thác tối đa các thị trường này.

2.4.2. Phân tích thị trường - khách hàng của các NHTMQP Lào

2.4.2.1. Phân tích thị trường khách hàng là tổ chức kinh tế

Trong hoạt động ngân hàng, các ngân hàng thương mại quốc doanh Lào rất chú trọng đến đối tượng khách hàng là các tổ chức kinh tế. Vì đây là đối tượng sử dụng chủ yếu các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Các tổ chức kinh tế thường có khối lượng giao dịch lớn như: Vay vốn rất lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh của họ, hay luôn có các khoản thanh toán, bảo lãnh, gửi tiền lớn… qua các ngân hàng thương mại. Các thành phần kinh tế gồm có các đối tượng sau:

- Đối tượng khách hàng là các cơ quan, đoàn thể của Nhà nước như: Cơ quan Chính phủ, các cơ quan hành chính sự nghiệp không có thu (Như: Các sở, ban, ngành, cơ quan, tổ chức thuộc hệ thống Đảng, Nhà nước CHDCND Lào và các cơ quan hành chính sự nghiệp có thu (các trường học, trung tâm…). Các đối tượng này thường sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng như: Thanh toán tiền lương, thanh toán chi trả qua ngân hàng, chuyển tiền trợ cấp từ ngân sách Nhà nước, thẻ ATM…

- Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty TNHH, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh, công ty hợp danh, công ty 100% vốn nước ngoài, các tổ chức quốc tế muốn thanh toán với các đối tượng hưỏng lợi thuộc nước Lào và các hợp tác xã. Những đối tượng này có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ lớn nhất của ngân hàng cung cấp. Các dịch vụ mà các đối tượng này sử dụng là: Gửi tiền tiết kiệm và vay tiền từ ngân hàng để phục vụ cho sản xuất kinh doanh, gửi tiền để thanh toán (thanh toán mua hàng, xuất nhập khẩu, trả lương công nhân viên, trả hoa hồng, nộp

thuế, nộp tiền bảo hiểm xã hội, tiền công ích, tiền tài trợ…), bảo lãnh, cầm cố, mua, bán các chứng từ có giá, ATM…

Nhìn chung, các tổ chức kinh tế của nước Lào đang ngày càng có xu hương phát triển, phân bổ trên toàn khu vực của đất nước và nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ qua ngân hàng ngày càng lớn. Vì vậy, các ngân hàng thương mại quốc doanh Lào cần có kế hoạch, phương án nhằm khai thác tối đa và đáp ứng nhu cầu của các đối tượng này.

2.4.2.2. Phân tích thị trường khách hàng là cá nhân

Bên cạnh các nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế, các NHTMQD Lào còn thực hiện cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phục vụ các khách hàng là cá nhân gồm có: Người dân ở nước Lào, các cá nhân không phải là người dân nước Lào nhưng hoạt động sản xuất, kinh doanh, du lịch trên địa bàn của nước Lào, các cá nhân ở bên ngoài nước Lào hay các cá nhân của nước Lào đi học và làm việc ngoài nước, các cá nhân này có thể là người giàu, người nghèo, người già, người trẻ, người trong độ tuổi lao động, người ngoài độ tuổi lao động… Các đối tượng này đều có thể lựa chọn và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ mà NHTMQD Lào cung cấp. Các sản phẩm, dịch vụ mà các đối tượng khách hàng là cá nhân thường hay sử dụng là: Tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, vay tiền từ ngân hàng (nhằm mục đích sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng, du học…), Thẻ tín dụng, thẻ ATM, chuyển tiền trong nước hoặc quốc tế, cất giữ, cầm cố, ký gửi các vật có giá, bảo lãnh, mua bán các giấy tờ có giá…

Ngày nay, cùng với sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ từ ngân hàng của người dân ngày càng tăng lên. Lào là một quốc gia có dân số it, nhưng không phải thế mà các NHTMQD Lào chỉ cung cấp ít các sản phẩm, dịch vụ tiện ích cho các khách hàng là cá nhân. Trong những năm tới, các NHTMQD Lào cần phải đưa thêm nhiều các sản phẩm, dịch vụ tiện ích khác nữa vào phục vụ đối tượng này, nhằm khai thác

tối đa lợi ích mà đối tượng khách hàng có thể đem lại cho ngân hàng.

2.4.2. Thực trạng xác lập chiến lược và kế hoạch marketing của các NHTMQD Lào

Nhìn chung, các NHTMQD Lào kém phát triển hơn so với các NHTMQD của các nước khác trong khu vực. Hiện nay, về tổ chức hoạch định chiến lược marketing của ngân hàng thì chưa có một NHTMQD nào của Lào có. Vì vậy, chưa có một văn bản nào được được coi là chiến lược marketing của ngân hàng. Tuy nhiên, trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, các NHTMQD Lào đã vô tình hình thành các chiến lược marketing của ngân hàng mình, như là:

 Chiến lược củng cố dịch vụ ngân hàng bán lẻ của ngân hàng ngoại thương Lào 2004

Với phương châm khái thác tối đa các khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Do đó, ngân hàng ngoại thương đã bỏ ra hàng triệu đô la để mua phần mềm tin học phục vụ cho nhóm khách hàng cá thể, tư nhân. Trong đó ngân hàng ngoại thương đã chú trọng nâng cấp và mua thêm máy tính với tốc độ xử lý thích hợp, in ấn các ấn chỉ mới, xắp xếp lại bộ máy tổ chức, bộ máy thực hiện, đào tạo lại nhân viên… Sau khi áp dụng phần mềm tin học mới, ngân hàng ngoại thương Lào đã đưa thêm các dịch vụ mới vào chào bán cho khách hàng sử dụng, đó là dịch vụ đầu tư tự động, dịch vụ gửi tiền một nơi, rút tiền một nơi, dịch vụ tại nhà, dịch vụ ngân hàng điện tử…

 Chiến lược tung dịch vụ mới (thẻ tín dụng) của ngân hàng ngoại thương Lào năm 2005

Để thực hiện được chiến lược này, ngân hàng ngoại thương Lào đã hoạch định một chương trình thâm nhập thị trường một cách khá kỹ lưỡng và toàn diện như: Đã xây dựng và đào tạo một mạng lưới hơn 50 đại lý chấp nhận thẻ trên cả nước, khuyến khích ưu đãi đối với các đại lý chấp nhận thẻ

như cung cấp máy cà thẻ miễn phí, tỷ lệ hưởng hoa hồng cao và các ưu đãi khác. Mở các cuộc tuyên truyền giới thiệu trên các phương tiện báo, truyền thanh, truyền hình, gặp trực tiếp khách hàng... về tiện ích và cách thức sử dụng thẻ. Vì vậy, thị phần sử dụng thẻ tín dụng của ngân hàng ngoại thương Lào tăng lên một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, ngân hàng ngoại thương đã quá chú trọng khai thác thêm khách hàng mới mà thiếu quan tâm đến các khách hàng cũ, vì vậy mà đến nay thị phần khách hàng của ngân hàng ngoại thương bị giảm đáng kể.

 Chiến lược tài trợ cho phát triển nông nghiệp của ngân hàng khuyến khích phát triển nông thông năm 2005

Với đặc thù kinh doanh của ngân hàng mình, ngân hàng khuyến khích phát triển nông thôn đã không chú trọng quá nhiều vào các dự án mang tính kỹ thuật cao, có giá trị lớn. Vì vậy, ngân hàng nông nghiệp khuyến khích phát triển nông thôn của Lào đã xác định thị trường mục tiêu của mình là các dự án nhằm phát triển ngành nông nghiệp. Được sự khuyến khích của Chính phủ, các chi nhánh ngân hàng nông nghiệp khuyến khích phát triển nông thông của Lào đã tiếp thị và cho vay các dự án nhằm khuyến khích phát triển ngành nông nghiệp. Do sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ, ngoài khoa học và công nghệ còn phụ thuộc nhiều vào thời tiết, thị trường tiêu thụ… Vì thế mà hiệu quả của các dự án phát triển ngành nông nghiệp đã không đem lại kết quả như mong đợi, nên việc hoàn trả vốn vay cho ngân hàng là rất khó khăn. Do đó đã để lại dư nợ lớn cho ngân hàng nông nghiệp khuyến khích phát triển nông thôn.

 Chiến lược hạ lãi suất cho vay để tăng khách hàng của ngân hàng Phát triển Lào năm 2006

Với thị phần khách hàng chưa được lớn, năm 2006 ngân hàng Phát triển Lào bên cạnh các công việc khác nhằm tăng thị phần khách hàng của ngân hàng lên, ngân hàng đã quyết định hạ lãi suất cho vay xuống mức thấp

và tăng lãi suất tiền gửi lên, thậm trí trong nhiều trường hợp lợi nhuận rất nhỏ, có khi còn không có lợi nhuận (đối với khách hàng tiềm năng). Sau một thời gian thực hiện xét trên khía cạnh riêng của ngân hàng thì mục tiêu của chiến lược do ngân hàng Phát triển đặt ra là đã đạt được, số lượng khách hàng vừa và nhỏ từ các ngân hàng khác đã chuyển sang giao dịch với ngân hàng. Do vậy, thị phần khách hàng của ngân hàng Phát triển đã tăng lên đáng kể.

 Chiến lược thu hút nhóm khách hàng là tổng công ty mạnh của Nhà nước, các công ty cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn lớn của ngân hàng Phát triển Lào năm 2007

Khi mới thành lập, ngân hàng Phát triển Lào có tỷ lệ sinh lời chưa cao, trong khi đó mức độ rủi ro lại khá lớn… Vì vậy, khi thành lập ngân hàng Phát triển Lào đã xác định mục tiêu phải tiếp cận và lôi kéo khách hàng là tổng công ty mạnh của Nhà nước, các công ty cổ phần và trách nhiệm hữu hạn lớn về với ngân hàng (trong đó năm thực hiện quyết tâm nhất là năm 2007), nhóm khách hàng này vừa có tiềm lực kinh tế, vừa có sự hỗ trợ của Nhà nước trong kinh doanh nên tỷ lệ an toàn trong cung ứng dịch vụ là cao. Đầu năm 2006 sau khi được sát nhập, ngân hàng Phát triển Lào đã tổ chức một buổi toạ đàm trong đó có mời các tổng công ty lớn của Nhà nước, các tổng giám đốc của các công ty cổ phần và trách nhiệm hữu hạn lớn, nhằm lắng nghe và tìm hiểu những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng này. Ngay sau buổi toạ đàm, ngân hàng Phát triển Lào đã tổ chức gặp riêng từng Tổng công ty để bàn bạc và giúp đỡ những khó khăn, vướng mắc mà các Tổng công ty đang gặp phải, nhân tiện ngân hàng Phát triển Lào đã chào bán các dịch vụ với ưu đãi đặc biệt (như: cho vay với lãi suất ưu đai, thủ tục nhanh gọn, thời gian để thực hiện giao dịch ngắn, dễ dàng, mức phí thấp…). Kết quả đã thu được tương đối tốt thể hiện qua việc ngân hàng Phát triển Lào đã thu hút được nhiều Tổng công ty lớn về với ngân hàng mình và vẫn duy trì cho đến nay.

Chiến lược định vị thị trường của các NHTMQD Lào những năm qua

Kết quả nghiên cứu thực tế hoạt động của các NHTMQD Lào cho thấy vị thế của các NHTMQD Lào được định vị theo sơ đồ 2.2.

Lãi suất và giá dịch vụ

Chất lượng dịch vụ

Thấp

Cao

Các NHTMQD Lào

Lãi suất và giá dịch vụ

Sơ đồ 2.2: Định vị của các NHTMQD Lào

Với bản định vị này, các NHTMQD Lào đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ ở mức lãi suất cho vay và các phí khi sử dụng các dịch vụ của ngân hàng không rẻ mà chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ còn thấp (ví dụ như: Dịch vụ thanh toán, dịch vụ bảo lãnh, hay thời gian để thực hiện một món vay là tương đối dài, chi phí dịch vụ cao…). Với sự cạnh tranh ngày càng cao như hiện nay, trong tương lai các NHTMQD Lào cần phải có sự chuyển đổi vị trí trong bảng định vị, có như vậy mới có thể đủ sức cạnh tranh với các đối thủ ngân hàng khác. Bên cạnh việc định vị là một ngân hàng có cung cách phục vụ chất lượng dịch vụ chưa được tốt, nhưng các NHTMQD Lào còn tham gia các hoạt động vì cộng đồng. Khi khách hàng đến với các NHTMQD Lào sẽ nhận ra