Lý Thuyết Các Bên Có Liên Quan Và Định Hướng Thị Trường

rủi ro và đầu tư tài chính của họ. Nhóm này cũng có khả năng ảnh hưởng đến doanh nghiệp thông qua một số phương thức, chẳng hạn như lựa chọn và bổ nhiệm các giám đốc điều hành / quản lý cao nhất (Người đứng đầu) để điều hành tổ chức (Díaz- Fernández và cộng sự, 2015; Hitt và cộng sự, 2016).

+ Nhóm các bên liên quan đến thị trường sản phẩm và tổ chức, chẳng hạn như nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và nhà quản lý thúc đẩy việc thực hiện chiến lược (Hyväri, 2016) nêu bật các chức năng quan trọng của các bên liên quan đối với doanh nghiệp.

2.2.3.5 Nguyên tắc quản lý các bên có liên quan

Clarkson (1995), Donaldson và Preston (1995), và S. Scott và Lane (2000) phát triển nguyên tắc quản lý các bên liên quan để các tổ chức có thể nhận ra, phân tích và xem xét các đặc điểm của các cá nhân hoặc nhóm ảnh hưởng hoặc bị ảnh hưởng bởi hành vi của tổ chức. Do đó, quản lý được thực hiện theo ba bước gồm (1) Xác định các bên liên quan; (2) Xác định và giải thích nhu cầu và lợi ích của từng bên có liên quan; và (3) Việc xây dựng các mối quan hệ tương ứng với các mục tiêu của doanh nghiệp. Các bên có liên quan xác định những mong muốn, ảnh hưởng của mình với trải nghiệm quan hệ với doanh nghiệp, đánh giá kết quả thu được và hành động phù hợp với những đánh giá này, củng cố mối quan hệ của họ với doanh nghiệp (Neville và cộng sự, 2005).

2.2.3.6 Lý thuyết các bên có liên quan và định hướng thị trường

Mô hình các bên liên quan ban đầu được hình thành như một công cụ chiến lược để các tổ chức mở rộng tầm nhìn của họ về quản lý và chuyển sự chú ý của họ đến những người tham gia ngoài các cổ đông và có tính đến lợi ích của cộng đồng doanh nghiệp xung quanh và khu vực kinh tế xã hội (Freeman, 1984; Mitchell và cộng sự, 1997). Theo Carroll (1994), lý thuyết các bên có liên quan đã được ứng dụng trong những nghiên cứu về quản trị chiến lược, marketing, v.v. Mỗi nhóm các bên liên quan cung cấp nguồn lực vật chất hoặc phi vật chất ở mức độ khác nhau, và đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thể hiện sự sốt sắng của mình đối với các vấn đề mà nhóm các bên liên quan quan tâm để đảm bảo sự hợp tác liên tục của họ (Maignan & Ferrell, 2004). Một trong những phương pháp quản trị cần thiết để thực hiện mục tiêu này là marketing, liên quan đến việc quản trị các mối quan hệ trao đổi gắn kết các tổ chức với môi trường của họ (Zeithaml & Zeithaml, 1984). Nguyên lý marketing liên quan đến các quy trình tổ chức rất có ích để bám sát và quản lý các mối quan hệ của các bên liên quan của doanh nghiệp (Kimery & Rinehart, 1998). Trong đó, việc phát triển các mối quan hệ với khách hàng – một bên liên quan chính yếu trong mối quan hệ với doanh nghiệp - đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng khái niệm marketing như một triết lý quản trị. Nghĩa là doanh nghiệp xác định nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn khách hàng trong dài hạn ngày một hiệu quả hơn và thậm chí hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Triết lý này gắn liền với khái niệm định hướng thị trường, vốn là trọng tâm của marketing và ngày càng trở nên quan trọng trong việc nghiên cứu và thực hành quản trị - có nguồn gốc xuất phát từ quan điểm lý thuyết dựa vào nguồn lực doanh nghiệp (Gebhardt và cộng sự, 2006).

Định hướng thị trường được định nghĩa rộng rãi là một tập hợp các khả năng vượt trội trong việc hiểu được và đáp ứng khách hàng của doanh nghiệp (Day, 1994). Theo

35

nghĩa này, De Madariaga và Valor (2007) cho rằng mức độ định hướng thị trường càng cao thì khả năng thực hiện đối thoại thực sự với khách hàng và các bên liên quan khác càng cao. Trên cơ sở đó, công việc này áp dụng cách tiếp cận khái niệm định hướng thị trường dựa trên lý thuyết các bên liên quan theo cách coi đó như một nguồn lực, năng lực vượt trội nâng cao lợi thế cạnh tranh được hỗ trợ bởi nguồn vốn xã hội của doanh nghiệp. Từ cách tiếp cận của các bên liên quan, việc phát triển khái niệm marketing thành định hướng thị trường nhiều hơn là điều kiện thiết yếu để doanh nghiệp tiếp tục tồn tại thành công (Šimberová & Pollard, 2008). Ngày nay, khách hàng có nhiều yêu cầu hơn từ các doanh nghiệp chứ không chỉ đơn giản danh mục sản phẩm với giá thấp. Khách hàng mong đợi các doanh nghiệp thể hiện sự phù hợp với các giá trị xã hội như đóng góp cho cộng đồng và quốc gia (Handelman & Arnold, 1999). Theo R. M. Morgan và Hunt (1994), việc mở rộng trọng tâm định hướng thị trường sẽ cho phép các hoạt động giữa một số bên được phối hợp (chẳng hạn như doanh nghiệp và khách hàng doanh nghiệp) hướng đến lợi ích chung để đạt được lợi thế cạnh tranh. Thông qua định hướng thị trường, có thể tạo ra các giá trị xã hội, kinh tế và môi trường cho tất cả các bên liên quan hướng đến sự thành công (De Madariaga & Valor, 2007).

Tóm lại, trong phạm vi luận án, nhóm bên có liên quan chủ yếu là khách hàng trong tiêu thụ VLXKN và dịch vụ thi công công trình xây dựng. Khách hàng doanh nghiệp là đối tượng hướng đến trong nghiên cứu của luận án. Đây là nhóm liên quan không có sự tham gia của họ thì doanh nghiệp sản xuất VLXKN sẽ ngừng tồn tại. Tương tác giữa doanh nghiệp sản xuất và khách hàng sẽ được xem xét trong mô hình phát triển thị trường thông qua các yếu tố định hướng thị trường, năng lực đổi mới và hỗ trợ của chính phủ.

Có thể bạn quan tâm!

• Phát triển thị trường vật liệu xây không nung đồng bằng sông Cửu Long - 4
• Phát triển thị trường vật liệu xây không nung đồng bằng sông Cửu Long - 5
• Lý Thuyết Dựa Vào Nguồn Lực (Resource Based Theory)
• Tổng Hợp Các Nghiên Cứu Trước Đây Liên Quan Nghiên Cứu
• Xây Dựng Giả Thuyết Nghiên Cứu Và Mô Hình Nghiên Cứu
• Nhận Thức Về Xu Hướng Phát Triển Và Lợi Ích Của Vlxkn Tại Đbscl Và Việt Nam

Xem toàn bộ 294 trang tài liệu này.

2.2.4 Marketing doanh nghiệp đến doanh nghiệp (business – to – business marketing) và marketing doanh nghiệp đến người tiêu dùng (business – to consumer marketing)

2.2.4.1 Marketing doanh nghiệp đến doanh nghiệp (business – to – business marketing)

Thị trường kinh doanh (business market) hay thị trường công nghiệp (industry market) bao gồm tất cả các tổ chức có được hàng hóa và dịch vụ được sử dụng trong sản xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ khác được bán, thuê, hoặc cung cấp cho người khác. Bất kỳ công ty nào cung cấp các thành phần cho các sản phẩm là trong thị trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Một số ngành công nghiệp chính tạo nên thị trường kinh doanh là hàng không vũ trụ; Nông nghiệp, Lâm nghiệp và Thủy sản; hóa chất; Thi công; Phòng thủ; Năng lượng; Khai thác mỏ; chế tạo; xây dựng; vận tải; giao tiếp; tiện ích công cộng; ngân hàng, tài chính và bảo hiểm; phân phối; và dịch vụ (Kotler & Keller, 2016).

Nghiên cứu về marketing bao gồm cả khách hàng tiêu dùng cũng như khách hàng doanh nghiệp. Trước đây, có nhiều nhà nghiên cứu không xác định được sự khác biệt giữa marketing tiêu dùng (marketing consumer) và marketing kinh doanh (business marketing thì Cooke (1986) là người đầu tiên phân biệt điều này vào những năm 1980. LaPlaca và Katrichis (2009) lập luận rằng có ba yếu tố khác biệt chính đối với marketing công nghiệp/ marketing kinh doanh bao gồm sự khác biệt về sản phẩm (dịch vụ), sự khác biệt về thị trường (khách hàng) và sự khác biệt trong các hoạt động hoặc chiến lược

marketing hướng đến người mua (khách hàng/ thị trường công nghiệp khác với khách hàng / thị trường người tiêu dùng).

Marketing công nghiệp (industrial marketing) đồng nghĩa với các thuật ngữ marketing kinh doanh (business marketing) và marketing giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (business to business marketing – B2B). “Marketing công nghiệp là marketing cho người mua là tổ chức trái ngược với marketing tiêu dùng (marketing cho khách hàng cuối cùng)” (Cooke 1986, trang 16). Người mua là tổ chức có thể bao gồm các tổ chức vì lợi nhuận và phi lợi nhuận, chính phủ và các đối tác kênh phân phối (Cooke, 1986). Tiếp cận marketing doanh nghiệp đến doanh nghiệp có các đặc điểm khác với marketing truyền thống (Hakansson, 1982). Thứ nhất, hành vi người mua thường không dựa vào việc mua riêng lẻ mà dựa vào mối quan hệ lâu dài tồn tại giữa người mua và người bán trong thị trường công nghiệp. Thứ hai, việc thiết kế và vận dụng marketing mix truyền thống của thị trường tổng quát là một cách tiếp cận không đầy đủ để kiểm tra hoạt động marketing công nghiệp. Thứ ba, việc chuyển đổi đối tác giữa người mua và người bán không dễ dàng và không nhanh chóng. Việc nghiên cứu marketing giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp trong mối quan hệ trao đổi đã phát triển bao gồm một loạt mối quan hệ marketing trao đổi từ các trao đổi ban đầu đến trao đổi lặp lại, mối quan hệ lâu dài, mối quan hệ đối tác mua bán, liên minh chiến lược, các tổ chức kết nối nhau và cuối cùng là tích hợp theo chiều dọc (Fontenot & Wilson, 1997, trang 6) ( Hình 2.3)

Hình 2.5: Mối quan hệ trao đổi marketing Nguồn. Fontenot và Wilson (1997), tr.6

Đi sâu hơn mối quan hệ B2B, mối quan hệ đối tác người bán – người mua được đề cập đến marketing mối quan hệ. Marketing mối quan hệ là tất cả các hoạt động marketing trực tiếp hướng đến thiết lập, phát triển và duy trì trao đổi mối quan hệ thành công (Morgan & Hult, 1994).

Hình 2.6: Các trao đổi quan hệ trong mối quan hệ marketing Nguồn. Morgan & Hult (1994), tr. 21.

Các mối quan hệ marketing trong hình 2.4 cho thấy có 10 mối quan hệ tách rời nhau. Mối quan hệ (1) là quan hệ đối tác liên quan trao đổi giữa nhà sản xuất và nhà cung cấp sản phẩm / hàng hóa của họ như trong mua sắm “just – in – time” và quản trị chất lượng toàn diện. Trao đổi quan hệ (2) liên quan đến nhà cung cấp dịch vụ như cơ quan nghiên cứu marketing, quảng cáo và khách hàng tương ứng. Trao đổi quan hệ (3) liên quan đến liên minh chiến lược giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh như liên minh chiến lược về công nghệ kỹ thật, liên minh đồng marketing. Trao đổi đối tác (4) liên quan đến mối quan hệ đối tác giữa doanh nghiệp và các tổ chức phi chính phủ cùng hướng đến mục đích cộng đồng. Trao đổi đối tác (5) liên quan việc nghiên cứu và phát triển trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và cơ quan chính phủ, chính quyền địa phương, tổ chức công. Mối quan hệ thứ (6) liên quan sự trao đổi dài hạn giữa doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Mối quan hệ (7) liên quan mối quan hệ đối tác làm việc kênh phân phối / kênh tiêu thụ. Mối quan hệ (8) là mối quan hệ bên trong, giữa các phòng ban chức năng của doanh nghiệp. Mối quan hệ (9) cũng liên quan đến marketing bên trong, giữa doanh nghiệp và nhân viên của mình. Mối quan hệ (10) là trao đổi mối quan hệ bên trong công ty liên quan đến các đơn vị kinh doanh như công ty con, các chi nhánh, các đơn vị kinh doanh chiến lược.

Trong quan hệ với người mua (tiêu thụ sản phẩm), khách hàng là bao gồm khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng - nhóm đối tác chủ chốt ảnh hưởng chính đến mối quan hệ marketing. Trong đó, khách hàng trung gian bao gồm khách hàng doanh nghiệp mua đi bán lại và khách hàng doanh nghiệp mua để sản xuất. Các công ty phục vụ các loại khách hàng khác nhau như doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) và / hoặc doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) dựa trên bản chất của sản phẩm và nhu cầu của nó (Shah, 2020).

2.2.4.2 Marketing doanh nghiệp đến người tiêu dùng (business – to – consumer marketing)

Marketing doanh nghiệp đến người tiêu dùng (Business-to-consumer - B2C) là quá trình kinh doanh diễn ra trực tiếp giữa đại diện doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Marketing doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) được định nghĩa là sự thỏa thuận mua bán giữa các tổ chức kinh doanh và người tiêu dùng cá nhân, được thực hiện trực tiếp. Nguyên tắc chính của mô hình marketing này sử dụng được kết nối với những nỗ lực mà công ty đưa ra để cung cấp thông tin cần thiết đầy đủ về sản xuất hoặc dịch vụ của mình cho người tiêu dùng hiện tại hoặc tiềm năng, cho phép người tiêu dùng đặt hàng, trả tiền và thỏa mãn những dịch vụ mong đợi trong tương lai. B2C được sử dụng bởi kinh doanh truyền thống trong thương mại bán lẻ (Shah, 2020).

Các công ty phục vụ giao dịch phân khúc B2C sẽ phù hợp với bản chất có lượng khách hàng tiêu dùng lớn hơn và mỗi giao dịch đơn vị sản phẩm là nhỏ và người tiêu dùng là những người ra quyết định chính (Shah, 2020). Ngược lại, các công ty phục vụ phân khúc B2B quản lý các nhóm khách hàng nhỏ với các giao dịch đơn vị lớn và nhóm những công ty mua là những người ra quyết định (Grewal & Lilien, 2012). Có sự khác biệt nữa giữa khách hàng B2C và B2B là khách hàng B2B có lý trí hơn và cảm xúc không đóng vai trò trong việc ra quyết định của tổ chức (Leek & Christodoulides, 2012).

Hơn thế nữa, marketing B2B và B2C còn chủ yếu khác nhau về hai khía cạnh. Từ góc độ mô hình kinh doanh, mô hình B2B áp dụng chiến lược marketing đẩy: Các nhà

sản xuất sử dụng các phương tiện như lực lượng bán hàng và khuyến mại để thúc đẩy các trung gian mua, quảng bá và bán sản phẩm cho khách hàng cuối (Kotler & Keller, 2016). Ngược lại, mô hình B2C áp dụng chiến lược marketing kéo: Các nhà sản xuất sử dụng các phương tiện như quảng cáo, khuyến mãi và các hình thức liên lạc khác để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm từ các trung gian (Kotler & Keller, 2016). Từ góc độ phân loại sản phẩm và kinh doanh, mô hình B2B là phù hợp nhiều hơn trong việc bán các sản phẩm công nghiệp như các vật liệu và các phần, các dạng danh mục vốn, vật tư, và dịch vụ kinh doanh biệt (Kotler & Keller, 2016). Ngược lại, B2C là phù hợp nhiều hơn trong việc bán các sản phẩm tiêu dùng như sản phẩm tiện lợi, hàng hóa mua sắm và hàng hóa đặc biệt (Kotler & Keller, 2016).

Ngoài ra, trong mô hình B2C, thị trường mục tiêu chủ yếu bao gồm những người tiêu dùng, nhu cầu của những đối tượng đã được xác định và có sự hài lòng với công ty. Tuy nhiên, trong mô hình B2B, thị trường rất nhỏ và tập trung cao, có ít khách hàng được xác định và tiếp cận (Liu và cộng sự, 2018). Nếu xét sự khác biệt về số lượng và khả năng tiếp cận của khách hàng giữa hai mô hình, sự tương tác giữa các tổ chức trong mô hình B2B thường dài hơn và phức tạp hơn so với các công ty và người tiêu dùng trong mô hình B2C (Fleming và cộng sự, 2016). Các công ty hoạt động theo mô hình B2B đầu tư nỗ lực khá lớn trong việc lựa chọn phù hợp đối tác thương mại. Các nhà sản xuất cần đầu tư số tiền lớn trong việc duy trì các mối quan hệ để họ có thể xác định việc thay đổi nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp kịp thời và phù hợp (D’Amico và cộng sự, 2017).

Tuy nhiên, ưu tiên hàng đầu của khách hàng doanh nghiệp là xác định các nhà sản xuất có thể đáp ứng nhu cầu thay đổi và khó khăn của họ trong dài hạn (Pomirleanu và cộng sự, 2016). Trong mô hình B2C, người tiêu dùng bị nhầm lẫn về giá trị gia tăng của sản phẩm do thiếu chuyên môn trong việc đánh giá các loại sản phẩm khác nhau, khi đóng gói và tính năng của sản phẩm thay đổi đáng kể (Wagner & Eggert, 2016). Hơn nữa, các công ty trong mô hình B2C thường phải đối mặt với chi phí giao tiếp cao hơn, với số lượng lớn người tiêu dùng (Bell và cộng sự, 2017). Ngoài ra, ngày nay, kinh doanh B2B2C (doanh nghiệp đến doanh nghiệp đến người tiêu dùng) được He và Zhang (2022) đã chuyển từ chế độ theo kênh truyền thống sang kên tích hợp truyền thống với nền tảng thương mại điện tử (platform).

Luận án này chỉ tập trung vào marketing doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp đối tác kênh tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn, có tính hợp tác cao và dựa trên mối quan hệ để xác định. VLXKN là loại vật liệu xây dựng, thi công công trình, là sản phẩm công nghiệp, có đặc tính phân phối tiêu thụ qua kênh doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Vì vậy, trong luận án này, nghiên cứu chỉ tập trung xem xét tác động của marketing (định hướng thị trường, năng lực đổi mới) giữa người bán (nhà sản xuất VLXKN) và người mua (khách hàng doanh nghiệp trong kênh tiêu thụ). Cụ thể hơn, người mua là doanh nghiệp mua - khách hàng doanh nghiệp / khách hàng trung gian bao gồm các nhà thầu thi công xây dựng, các công ty kinh doanh VLXD và người bán là nhà sản xuất VLXKN.

2.2.5 Lý thuyết thể chế (Institutional Theory)

2.2.5.1 Lý thuyết thể chế

Lý thuyết thể chế (Institutional Theory) là sự tác động lẫn nhau giữa thể chế và các tổ chức trong những bối cảnh thể chế nhất định (North, 1990; S. M. Scott, 1995)). Khung thể chế được Davis và cộng sự (1971) định nghĩa là “tập hợp các quy tắc cơ bản về chính trị, xã hội và pháp lý thiết lập cơ sở cho sản xuất, trao đổi và phân phối”. Theo lý thuyết thể chế (Douglass C North, 1990), chính phủ được coi là nhân tố môi trường bên ngoài (Porter, 1985) và có vai trò hỗ trợ, kích thích và tạo điều kiện cho sự phát triển và tăng trưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nền kinh tế vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ góp phần tăng cơ hội việc làm và tạo ra của cải (Michael & Pearce, 2009). Các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên coi chính phủ là một thực thể chính có thể ảnh hưởng tích cực đến môi trường kinh doanh (Porter, 1980b). Bansal và Roth (2000) gợi ý rằng bốn động lực để tiến tới môi trường hoạt động tốt là luật pháp, áp lực của các bên liên quan, cơ hội kinh tế và các mối quan tâm về đạo đức. Thông qua việc tuân thủ các ràng buộc của thể chế, các công ty có thể đạt được các lợi ích về thể chế, chẳng hạn như đảm bảo các nguồn lực cần thiết và đạt được tính hợp pháp xã hội (DiMaggio & Powell, 1983; Johnson và cộng sự, 2006) và nâng cao cơ hội tồn tại và thành công của mình.

2.1.5.2 Phân loại thể chế

Trong bối cảnh của các tổ chức, W. R. Scott (2008) đã từng phân loại các thể chế và xác định ba khía cạnh riêng biệt: các thể chế quy định, chuẩn mực và nhận thức văn hóa. Tuy nhiên, sự phân loại này của W. R. Scott (2008) vẫn mang tính định hướng khái niệm và thường gây ra sự nhầm lẫn giữa ba khía cạnh. Do đó, các học giả đã điều chỉnh cách phân loại này và phát triển thêm nó với các biện pháp hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Thật vậy, để hiểu sâu sắc hơn thì rất cần thiết để phân loại môi trường thể chế trong việc thiết lập các thị trường kinh doanh.

Thể chế bao gồm "các quy tắc của trò chơi" trực tiếp hoặc gián tiếp điều chỉnh các hành vi, hoạt động và lựa chọn chiến lược của các công ty thuộc phạm vi điều chỉnh của thế chế đó (M. W. Peng và cộng sự, 2009). Hiện nay, một số học giả và nhà nghiên cứu vẫn hơi thiên về cách phân loại như (D. C. North, 1990; W. R. Scott, 2008) đã gợi ý gồm thể chế chính thức (luật, quy định, quy tắc) và thể chế không chính thức (bao gồm các chuẩn mực, văn hóa và đạo đức). Các công ty phải đưa ra các quyết định chiến lược và theo đuổi lợi ích của họ trong cả những ràng buộc thể chế chính thức và không chính thức. Shu và cộng sự (2015) cho rằng sự hỗ trợ của chính phủ và tính hợp pháp của xã hội có lẽ là hai lợi ích thể chế quan trọng nhất.

+ Hỗ trợ của chính phủ là một lợi ích thể chế chính thức vì hỗ trợ của chính phủ giúp các doanh nghiệp tiếp cận với các nguồn lực khan hiếm và đối xử ưu đãi, bởi vì chính phủ ở các nền kinh tế chuyển đổi vẫn thực hiện quyền kiểm soát đáng kể đối với các hoạt động kinh tế (H. Li & Atuahene-Gima, 2001; Sheng và cộng sự, 2011). Do chính phủ và các cơ quan hành chính của mình khởi xướng và thực hiện, hỗ trợ của chính phủ có nhiều hình thức khác nhau, bao gồm giảm thuế, trợ cấp và các chương trình và chính sách cụ thể được thiết kế để thúc đẩy các hành vi và hoạt động nhất định (H. Li & Atuahene-Gima, 2001). Do những khoảng trống về thể chế là đặc trưng của

các thị trường mới nổi (Khanna và cộng sự, 2005) nên sự hỗ trợ của chính phủ đóng vai trò là một lợi ích thể chế chính thức quan trọng (Sheng và cộng sự, 2011).

+ Tính hợp pháp xã hội là một lợi ích thể chế không chính thức vì tính hợp pháp xã hội cho phép các công ty đạt được sức mạnh mạng lưới và giảm thiểu áp lực từ trách nhiệm giải trình bên ngoài vì hành vi kinh doanh có thể bắt nguồn nhiều từ các mối quan hệ xã hội (J. J. Li và cộng sự, 2008; Shu và cộng sự, 2012).

Một số nghiên cứu ứng dụng hiện nay tập trung vào thể chế chính thức ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp trong phát triển hoạt động. Chính phủ và các cơ quan liên quan là cơ quan thực thi pháp luật và ban hành các quy định và quy tắc nên đây là những thể chế chính thức - gọi là các hỗ trợ của chính phủ (government institutional support - GS). Để hỗ trợ thị trường, các chính phủ ở các nền kinh tế mới nổi tích cực trong việc điều tiết sự phát triển của ngành, hướng dẫn các chính sách kinh doanh và ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp (Hoskisson và cộng sự, 2000). Do đó, xây dựng mối quan hệ với các cơ quan của chính phủ là cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (Hillman và cộng sự, 1999). Để giúp điều tiết và phát triển ngành trong nền kinh tế, chính phủ dùng các công cụ hỗ trợ với nhiều hình thức khác nhau, bao gồm giảm thuế, trợ cấp, các chương trình và chính sách cụ thể để thúc đẩy các hành vi và hoạt động doanh nghiệp (Guellec & Van Pottelsberghe de la Potterie, 1997; H. Li & Atuahene-Gima, 2001). Các doanh nghiệp trong ngành có thể nhận được sự hỗ trợ của chính phủ khi điều chỉnh các chiến lược và hành vi của họ phù hợp với các kỳ vọng và quy định của chính phủ (H. Li & Atuahene-Gima, 2001; Shu và cộng sự, 2015).

Một số nghiên cứu đã chứng minh có các tác động của hỗ trợ của chính phủ đối với sản xuất, lợi nhuận và nghiên cứu và phát triển (Du & Li, 2019). Feldstein (2009) và Russo và cộng sự (2011) nghiên cứu tác động của chính sách ở cấp vi mô và vĩ mô. Họ kết luận rằng trợ cấp của chính phủ thường không hiệu quả và trong hầu hết các trường hợp có thể không làm tăng sản lượng hoặc khả năng cạnh tranh. Ngoài ra, chính phủ đóng một vai trò quan trọng trong đổi mới và là một dấu hiệu cho thấy sự quan tâm của chính phủ trong việc thúc đẩy đổi mới (Shu và cộng sự, 2015). Pack và Saggi (2006) cho rằng chính sách hỗ trợ có thể thúc đẩy sự phát triển của ngành vì các nghiên cứu của họ chứng minh được chính sách công nghiệp có tác động tích cực đối với nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, Shu và cộng sự (2015) cho rằng các thể chế chính thức phải phù hợp mới có thể tạo điều kiện thuận lợi và giảm thiểu tác động ngược đối với các hoạt động đổi mới của doanh nghiệp.

Luận án này tập trung vào khía cạnh quan trọng của các thể chế chính thức trong ngành vật liệu xây không nung tại ĐBSCL, cụ thể là các chương trình, chính sách và kế hoạch khuyến khích do chính quyền trung ương và địa phương khởi xướng và thực hiện, thường phụ trách việc xây dựng và thực thi các thể chế chính thức (Bruton và cộng sự, 2010). Bởi vì xuất phát từ bối cảnh ngành được chính phủ khởi xướng chuyển đổi ngành vật liệu xây dựng theo hướng bền vững. Sự hỗ trợ của chính phủ giúp ngành chuyển đổi nhằm duy trì phát triển quy mô như Chung và Yoo (2015) đã đề cập. Chính phủ thúc đẩy xóa bỏ lò sản xuất, giảm sử dụng gạch đất sét nung và chuyển đổi sang sản xuất và sử dụng nhiều hơn vật liệu xây không nung bắt đầu từ các công trình xây dựng có nguồn vốn ngân sách để lan tỏa sang các vùng sử dụng khác. Do vậy lý thuyết thể chế, đặc biệt

các thể chế chính thức – các hỗ trợ của chính phủ là phù hợp cho nghiên cứu trong xem xét tác động của yếu tố này như thế nào trong thúc đẩy phát triển thị trường của sản phẩm này.

2.2.6 Ứng dụng các lý thuyết của luận án

Một số học giả, nhà nghiên cứu có cách tiếp cận kết hợp nhiều góc nhìn của các lý thuyết lại với nhau để giải thích kết quả mối quan hệ trong kinh doanh, tìm ra vấn đề nghiên cứu như Han và cộng sự (1998), Siguaw và cộng sự (1998), Langerik (2001), Kirca và cộng sự (2005), và đề xuất của Yang & Su (2014) hoặc để thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp từ chính phủ như Qu và Ennew (2005); Shu và cộng sự (2012); Shu và cộng sự (2015). Chẳng hạn như trong nghiên cứu mối quan hệ với nhà cung cấp, Langerik (2001) đã kết hợp lý thuyết các bên có liên quan, lý thuyết dựa vào nguồn lực và marketing mối quan hệ để để khám phá định hướng dài hạn trong mối quan hệ người bán – người mua. Tương tự như vậy, nghiên cứu của Shu và cộng sự (2012) và Shu và cộng sự (2015) tích hợp lý thuyết thể chế và lý thuyết đổi mới để đánh giá chuyển đổi ngành mới.

Luận án tập trung vào nghiên cứu mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp đầu mối sản xuất và đối tác tiêu thụ của họ và xem xét tác động của mối quan hệ này đến kết quả hoạt động – phát triển thị trường trong một lĩnh vực nhất định. Nghiên cứu tích hợp các cách tiếp cận từ lý thuyết các bên có liên quan, lý thuyết dựa vào nguồn lực trong lĩnh vực quản trị chiến lược để mở rộng khái niệm định hướng thị trường, năng lực đổi mới ở đối tác chính của doanh nghiệp đầu mối trong mối quan hệ kinh doanh chính giúp phát triển thị trường. Hakasson và Snehota (1989) đã từng lập luận rằng doanh nghiệp không phải ốc đảo mà hầu hết nhà sản xuất bán sản phẩm đến khách hàng doanh nghiệp, sử dụng đối tác trong kênh để bán sản phẩm của họ ra thị trường. Kết hợp phương pháp tiếp cận lý thuyết các bên liên quan và lý thuyết dựa trên nguồn lực của công ty giúp việc quản lý các bên liên quan là ''giá trị'' cho công ty vì nó cho phép công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng (Cabrera-Suárez và cộng sự, 2011). Theo De´niz- De´niz và De SaaPe´rez (2003), doanh nghiệp có quy trình phát triển tốt về khả năng đáp ứng với nhiều bên liên quan hơn (định hướng thị trường) là một tài sản ''vô hình'' tạo ra giá trị khi định hướng thị trường được tích hợp vào hệ điều hành của doanh nghiệp thì rất khó để doanh nghiệp khác bắt chước vì hai lý do (Cabrera-Suárez và cộng sự, 2011). Thứ nhất, rất khó xác định các cơ chế chính xác mà các chính sách của doanh nghiệp tương tác để tạo ra giá trị do không biết được lý do tại sao điều hành như thế (Cabrera- Suárez và cộng sự, 2011). Thứ hai, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với khách hàng được phát triển trong nhiều năm thì không thể đơn giản là bị các đối thủ cạnh tranh mua lại trên thị trường (Cabrera-Suárez và cộng sự, 2011).

Luận án này tiếp cận kết hợp cả lý thuyết các bên có liên quan, thuyết dựa vào nguồn lực, nhánh lý thuyết marketing B2B và lý thuyết thể chế từ lập luận lý thuyết nền và nghiên cứu trước đây. Lý thuyết các bên liên quan giúp xem xét mối quan hệ với bên liên quan chính yếu - khách hàng doanh nghiệp trong mối quan hệ đối tác phát triển thị trường. Đồng thời, dưới góc nhìn từ lý thuyết dựa vào nguồn lực, nhà sản xuất đầu mối xem xét hành vi chiến lược của chính mình (định hướng thị trường, năng lực đổi mới) với hành vi của đối tác khách hàng doanh nghiệp như thế nào trong phát triển thị trường doanh nghiệp ở một lĩnh vực nhất định. Rất cần thiết để xem xét hoạt động định hướng thị trường