Số Lượng Sản Phẩm Bancassurance Tại Pvcombank Qua Các Năm

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của PVcomBank qua các năm)

Trong giai đoạn vừa qua, số lượng khách hàng qua kênh bancassurance không ngừng tăng lên, năm 2020 là 19.757 người, tăng trưởng 32,82% so với năm trước. Trong năm 2020, mức tăng trưởng số lượng khách hàng qua kênh bancassurance đạt mức cao nhất.

Đến năm 2021, số lượng khách hàng qua kênh bancassurance tăng lên thêm 3.900 người, tăng thêm 19,74%, số lượng khách hàng ở mức 23.657 người.

Sự tăng trưởng khách hàng trên nguyên nhân là do sự nỗ lực không ngừng nghỉ của đội ngũ cán bộ nhân viên tại Ngân hàng và phía công ty bảo hiểm hợp tác kiên trì thực hiện mục tiêu chiến lược, từng bước chứng minh lợi ích của bảo hiểm đối với ngân hàng - khách hàng. Thông qua việc bán chéo sản phẩm ngân hàng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tăng thu dịch vụ và giảm thiểu rủi ro đối với nguồn vốn cho vay, khách hàng nhận được nhiều tiện ích khi được sử dụng dịch vụ một cửa, an tâm sản xuất kinh doanh khi có PVcomBank đồng hành, chia sẻ những rủi ro trong suốt thời gian vay vốn. Điều này cho thấy: kỹ năng và khả năng tư vấn của cán bộ bán hàng các PVcomBank cũng như cách thức bán hàng đều cải thiện qua các năm, đặc biệt kể từ khi chuyển đổi mô hình và mức độ làm quen của khách hàng PVcomBank với các sản phẩm BHNT đã gia tăng khi khách hàng sẵn sàng tham gia hợp đồng với mức phí lớn hơn.

Tuy nhiên, những năm trở lại đây, mô hình này đã phổ biến hơn rất nhiều, thêm vào đó, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng, công ty bảo hiểm ngày càng gay gắt. Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú, đa dạng. Số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường Bancassurance ngày càng tăng, đồng thời nhiều DNBH năng lực cạnh tranh cao liên tục tham gia vào kênh phân phối này như: Bảo Việt, AIA, Cathay life, PTI... Chính vì vậy việc khai thác thị trường gặp khó khăn hơn. Theo đó, tốc độ tăng trưởng khách hàng cũng không đồng đều giữa các năm và số lượng khách hàng còn chưa tương xứng với tiềm năng.

2.2.2.3. Về số lượng sản phẩm

a. Số lượng sản phẩm bancassurance và sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance

Trong lĩnh vực phát triển sản phẩm, ở một mức độ nhất định, PVcomBank đã định hướng và phát triển một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng tại các ngân hàng. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu doanh thu cao trong tổng doanh thu của các Bancassurance. Các sản phẩm bảo hiểm truyền thống cũng được khai thác hiệu quả.

Nhìn vào số liệu bảng 2.11 dưới đây ta thấy, số lượng sản phẩm bảo hiểm được khai thác qua kênh bancassurance của PVcomBank đều có xu hướng gia tăng qua các năm.

Bảng 2.11. Số lượng sản phẩm Bancassurance tại PVcomBank qua các năm

ĐVT: Sản phẩm

Chỉ tiêu

Năm

2020/2019

2021/2020

2019

2020

2021

Giá trị

Tỷ lệ

Giá trị

Tỷ lệ

Tổng số lượng sản phẩm

33,33

37,5

Số lượng sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance

25,00

60,00

Số sản phẩm bảo hiểm tích hợp

50,00

0,00

Tăng trưởng số lượng sản phẩm

26,5

33,33

37,50

6,83

25,79

12,5

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của PVcomBank qua các năm)

Một bước phát triển mới trong năm 2021 ở hoạt động bancassurance của PVcomBank, đó là ngân hàng tiến hành phân phối sản phẩm bảo hiểm cho nhóm khách hàng doanh nghiệp bao gồm dịch vụ bảo hiểm xe, tàu.

Như đã phân tích trong phần lý thuyết, các sản phẩm là nền tảng cho dịch vụ Bancassurance phát triển. Trong năm 2019, bằng những nỗ lực của mình, PVcomBank đã ký kết thành công và cho ra đời 2 sản phẩm bảo hiểm tích hợp đầu tiên (gồm 1 sản phẩm thuộc nhóm bảo hiểm tiền gửi và 1 sản phẩm thuộc nhóm bảo hiểm tiền vay) cùng 4 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phân phối độc lập. Hiện nay Bảo hiểm PVcomBank đang cung cấp 11 sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance với các ngân hàng, tổ chức tài chính.

Nhìn tổng thể công tác phát triển sản phẩm qua bancassurance cho thấy ngân hàng đều đã phát triển dòng sản phẩm tích hợp bổ sung cho các dòng sản phẩm truyền thống nhằm cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng của ngân hàng cũng như cung cấp sự bảo vệ cho khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên, sản phẩm tích hợp hiện tại mới dừng lại ở nhóm sản phẩm bảo hiểm con người liên quan đến rủi ro tử vong, tai nạn con người và tập trung vào khách hàng tín dụng. Bên cạnh đó, trong các năm gần đây, PVcomBank hoàn toàn không triển khai thêm được sản phẩm tích hợp nào.

2.2.2.4. Về số lượng đại lý kênh phân phối liên kết Bancassurance

Các sản phẩm BHPNT được thực hiện quản lý dữ liệu doanh thu, Giấy chứng nhận bảo hiểm trên phần mềm tập trung do Ngân hàng quản lý.

Các sản phẩm BHNT đã sử dụng hệ thống phần mềm, công nghệ thông tin (GSP) đồng nhất với hệ thống công nghệ toàn cầu, giúp cán bộ bán hàng thuận tiện, dễ dàng hơn trong việc hoàn thiện hồ sơ, rút ngắn thời gian phát hành hợp đồng.

PVcomBank đã có những bước phát triển đột phá trong việc mở rộng quan hệ, hợp tác với các đối tác như PVI, MIC góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, hiệu quả hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, thỏa thuận còn đánh dấu bước phát triển của PVcomBank trong các hoạt động hợp tác song phương và đa phương, góp phần khẳng định giá trị thương hiệu của PVcomBank.

Năm 2019, PVcomBank đẩy mạnh triển khai các chương trình đào tạo đại lý cho cán bộ bán hàng và triển khai mô hình Bancassurance tại hơn 161 chi nhánh, phòng giao dịch trên toàn quốc. Bên cạnh đó, PVcomBank sẽ phát triển hợp tác với khách hàng doanh nghiệp siêu lớn và các tập đoàn, tổng công ty trên cơ sở cung cấp các sản phẩm bảo hiểm toàn diện, mang lại giá trị cao nhất cho khách hàng và đối tác (Báo cáo thường niên của PVcomBank 2019).

2.2.3. Đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam

2.2.3.1. Mô hình phối hợp giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm

CTBH liên kết với ngân hàng có cơ cấu tổ chức, mô hình hoạt động tương tự các CTBH khác trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, sự khác biệt với các CTBH khác trên thị trường là các CTBH này có lợi thế lớn khi có một thị trường khách hàng tiềm năng là khách hàng của ngân hàng.

Các hoạt động bán bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại PVcomBank đa số do các CTBH thực hiện dưới sự phối hợp và phê duyệt của PVcomBank như: các hoạt động đào tạo, Marketing, phát triển sản phẩm, nguồn động lực, chăm sóc khách hàng, các hoạt động sau bán hàng… PVcomBank chỉ chủ yếu tập trung trong công tác giới thiệu sản phẩm đến khách hàng và hoàn thiện hồ sơ khách hàng theo quy định.

Do đó, để phát triển hoạt động Bancassurance tại PVcomBank, đứng trên quan điểm của tác giả vẫn có một số đánh giá và biện pháp trong bài luận văn là do các CTBH thực hiện nhưng tác giả vẫn đưa vào để PVcomBank kiến nghị, phối hợp với các CTBH hoàn thiện và phát triển.

Quy trình thực hiện bán bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại các PVcomBank được thực hiện như sau:

Đối với sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phối hợp với PVI, MIC: Cán bộ PVcomBank trực tiếp tư vấn và hoàn thiện hồ sơ tham gia bảo hiểm, thực hiện khai báo thông tin khách hàng vào chương trình Quản lý doanh thu bảo hiểm Prudential,

tiến hành thu phí trực tiếp của khách hàng trên chương trình, in và chuyển gửi giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng.

Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phối hợp với Prudential: áp dụng mô hình Chuyên viên tư vấn bảo hiểm mới - Insurance Consultant Specialist (gọi tắt là ICS), vị trí ICS này do PVcomBank chủ động tuyển dụng, đào tạo, và trả lương để hỗ trợ các nghiệp vụ BHNT, tập trung hỗ trợ khai thác nguồn khách hàng cá nhân với cơ cấu mỗi PVcomBank một ICS và bổ sung thêm đội ngũ chuyên viên tư vấn bảo hiểm doanh nghiệp (CCS - Corporate Consultant Specialist) hướng tới hoạt động khai thác nguồn khách hàng doanh nghiệp. Cán bộ PVcomBank sẽ đứng trên hợp đồng với tư cách là người bán, các ICS đứng vai trò hỗ trợ bán hàng trong mô hình này trong các khâu tiếp cận khách hàng, phân tích nhu cầu, trực tiếp tư vấn sản phẩm phù hợp cho Ngân hàng. ISC sẽ hỗ trợ PVcomBank các hoạt động đào tạo liên quan đến sản phẩm BHNT, truyền thông và cập nhật các chương trình động lực cho cán bộ PVcomBank, chương trình khuyến mãi giành cho khách hàng và các thủ tục hành chính khác.

2.2.3.2. Uy tín, thương hiệu Ngân hàng và công ty bảo hiểm

Với nguồn nhân lực chất lượng cao và bề dày kinh nghiệm, PVcomBank đang cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tổ chức và cá nhân. Trong thời gian qua, PVcomBank đã và đang là một trong những ngân hàng đi đầu trong việc ứng dụng số hóa nhằm đẩy mạnh phát triển các sản phẩm dịch vụ ưu việt, hướng tới mục tiêu nâng cao trải nghiệm, mang đến cho khách hàng những dấu ấn khác biệt trong sử dụng dịch vụ. Mỗi sản phẩm tài chính của PVcomBank luôn đồng hành với hàng triệu cá nhân và doanh nghiệp trong từng giai đoạn của cuộc đời, nhân lên những giá trị về tài chính, đồng thời lan tỏa nhiều niềm vui cho khách hàng.

Với sự hỗ trợ của PVcomBank, Prudential không ngừng phát triển trong những năm qua. Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện nay Prudential đang là 1 trong 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu về thị phần bảo hiểm gốc và là 1 trong 5 công ty bảo hiểm có tỷ suất sinh lời cao nhất thị trường Việt Nam. Prudential

là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường về phát triển kênh phân phối Bancassurance và bảo hiểm trực tuyến (E-business). Prudential cũng là công ty bảo hiểm có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường Đông Dương.

Prudential Việt Nam tự hào là thành viên của Tập đoàn Prudential - tập đoàn bảo hiểm hàng đầu, hoạt động tại gần 50 quốc gia trên khắp thế giới, với 150 năm phát triển toàn cầu, Prudential đã thiết lập vị trí hàng đầu trong việc cung cấp bảo hiểm hiệu quả và đột phá, các phúc lợi nhân viên, và các giải pháp hưu trí trên toàn thế giới. Prudential luôn nằm trong top 100 trong bảng xếp hạng 500 công ty lớn nhất Hoa Kỳ, và được ghi nhận là một công ty bảo hiểm đáng tin cậy toàn cầu.

Với uy tín, thương hiệu đảm bảo, PVcomBank sẽ góp phần đại diện cung cấp sản phẩm Bancassurance trọn gói, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đóng góp vào sự phát triển và tăng tính cạnh tranh đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, đồng thời, tiết giảm chi phí bán hàng và làm gia tăng lợi ích cho các khách hàng.

2.2.3.3. Đa dạng hóa sản phẩm

PVcomBank ký kết hợp tác phân phối sản phẩm nhân thọ với CTBH có thương hiệu trên thị trường bảo hiểm như Prudential và phi nhân thọ với PVI. Trong những năm đầu triển khai, sản phẩm bảo hiểm chủ yếu bán qua kênh Bancassurance là Prudential cuộc sống Bình An, Prudential đầu tư linh hoạt, Bảo hiểm An sinh toàn diện (gắn liền với sản phẩm Tiết kiệm tích lũy Bảo An), Bảo hiểm Ô tô; xe máy và bảo hiểm du lịch do bên PVI cung cấp.

Do mô hình triển khai Bancassurance của PVcomBank là cán bộ Ngân hàng trực tiếp tham gia vào tất cả các khâu bán bảo hiểm (các bộ Prudential chỉ hỗ trợ chung về sản phẩm, nghiệp vụ, hỗ trợ sau bán hàng, chiến lược.. ) nên đến năm 2019, PVcomBank chỉ tập trung vào 03 sản phẩm là: Prudential cuộc sống Bình An, Prudential đầu tư linh hoạt, Prudential tương lai tươi sáng đây là các sản phẩm hiệu quả với tỷ lệ bồi thường hợp lý, đơn giản phù hợp với kênh cán bộ khai thác trực tiếp qua ngân hàng…

2.2.3.4. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Trong giai đoạn đầu PVcomBank đã thực hiện chiến lược sản phẩm BHNT đơn giản cùng với Mô hình triển khai đầu tiên là mô hình ISM (Insurance specialist manager) - mô hình cán bộ chuyên trách là cán bộ ngân hàng, do ngân hàng tuyển dụng và quản lý (đây là mô hình lần đầu tiên triển khai tại Việt Nam). Chiến lược ngày phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao, đồng thời để có thời gian để ngân hàng “lắng nghe” nhu cầu của khách hàng, để phát triển sản phẩm tốt hơn.

Sản phẩm triển khai giai đoạn đầu Prudential cung cấp cho ngân hàng gồm các sản phẩm bảo hiểm truyền thống đơn giản như: Prudential cuộc sống Bình An, Prudential đầu tư linh hoạt, Bảo hiểm An sinh toàn diện (gắn liền với sản phẩm Tiết kiệm tích lũy Bảo An)…Đến tháng 6/2019, PVcomBank khi đó đã hợp tác với Bảo Việt phân phối thêm sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe Aetna Healthcare – một sản phẩm có giá trị tiềm năng.

Xu hướng phát triển sản phẩm BHNT là giảm dần các sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe (vì sản phẩm tương đồng, có khả năng xung đột về lợi ích với các sản phẩm tiết kiệm tại PVcomBank) và đẩy mạnh phát triển các sản phẩm liên kết chung.

Đến tháng 04/2021, khi hoạt động Bancassurance nhân thọ đã ổn định, PVcomBank chuyển đổi sang mô hình chuyên viên tư vấn BHNT là cán bộ của Prudential. Đến tháng 11/2021, PVcomBank ra mắt sản phẩm Bảo hiểm Liên kết chung trọn đời – Đầu tư hạnh phúc, đây là sản phẩm bảo hiểm mới với nhiều ưu đãi hấp dẫn, cạnh với các sản phẩm trên thị trường. Đây là sản phẩm chủ lực của PVcomBank trong những tháng cuối năm 2021 và trong năm 2022.

2.2.3.5. Chất lượng tiện ích sản phẩm

Số lượng sản phẩm ít, tuy nhiên PVcomBank không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.

Sản phẩm bảo hiểm Người vay vốn - Prudential cuộc sống Bình An có nhiều đặc điểm ưu việt hơn so với các sản phẩm trên thị trường (Sản phẩm bảo hiểm người vay vốn là sản phẩm chiếm trên 90% doanh thu kênh Bancassurrance phi nhân thọ của các NHTMNN). Cụ thể theo bảng 2.12:

Bảng 2.12: So sánh sản phẩm bảo hiểm Người vay vốn của các NHTMNN

Nội dung

PVcomBank -

Prudential

Agribank-ABIC

VietinBank-VBI

Phí bảo

hiểm

0,3-0,48%

0,65-0,9%

Quyền lợi chính (tai nạn và ốm đau thông thường): 0,35% Quyền lợi chính và mở rộng bệnh đặc biệt, bệnh có sẵn: 0,65%

Quyền lợi bảo hiểm

Tai nạn 4 tỷ đồng, ốm đau 200 triệu đồng và các quyền lợi bổ sung khác.

Tai nạn 200 triệu đồng, ốm đau 200 triệu đồng và các quyền lợi bổ sung khác (ít/ thấp hơn Prudential)

Nhiều điều khoản loại trừ hơn Prudential

Tai nạn 1 tỷ đồng, ốm đau 500 triệu đồng (bệnh đặc biệt, bệnh có sẵn chi trả tối đa 50% số tiền bảo hiểm (STBH) ốm đau, không quá 100 triệu đồng) và có quyền lợi bổ sung (ít/thấp hơn Prudential và có thêm phụ phí).

Nhiều điều khoản loại trừ hơn Prudential.

Nguồn: Công bố sản phẩm bảo hiểm của PVcomBank, Agribank, PVcomBank

Qua Bảng 2.12 cho thấy, sản phẩm liên kết Bảo hiểm người vay vốn của PVcomBank Bình An là sản phẩm có nhiều ưu đãi, tiện ích, nhiều ưu điểm vượt trội hơn so với các NHTMNN khác với mức phí thấp nhất thị trường, số tiền bảo hiểm cao và nhiều quyền lợi bổ sung do đó PVcomBank cần tập trung khai thác sản phẩm toàn diện hơn.

Xem toàn bộ nội dung bài viết ᛨ