1 | Thu nhập ròng ổn định hàng tháng | >10tr | 5-10tr | 3-5tr | 1-3tr | <1 tr | 30% |
2 | Tỷ lệ số tiền phải trả/thu nhập | <30% | 30-45% | 45-60% | 60-75% | >75% | 30% |
3 | Tình hình trả nợ gốc và lãi | Luôn trả nợ đúng hạn | Đã bị gia hạn nợ, hiện trả nợ tốt mới | Đã có nợ quá hạn / khách hàng mới | Đã có nợ quá hạn, khả năng trả nợ không ổn định | Hiện đang có nợ quá hạn | 25% |
4 | Các dịch vụ sử dụng | Tiền gửi và các dịch vụ NH | Chỉ sử dụng dịch vụ NH | Không sử dụng | 15% |
Có thể bạn quan tâm!
-
/ Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Vay Vốn Hình Thành Nhà Ở Và Đánh Giá Của Khách Hàng Cá Nhân Về Các Tiêu Chí Chất Lượng Dịch Vụ Cho Vay Nhà Ở -
Phát triển cho vay nhà ở đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - 28 -
Phát triển cho vay nhà ở đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - 29
Xem toàn bộ 244 trang tài liệu này.
Nguồn: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
PHỤ LỤC 9
Tư vấn về định vị thương hiệu đối với BIDV
Việc định vị thương hiệu là vấn đề được tất cả các NHTM đặc biệt quan tâm, vì nó là một trong những yếu tố quan trọng giúp duy trì thị phần và nhận diện của KH. Theo P. Kotler “định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng”. Khi BIDV xác đinh mình sẽ trở thành ngân hàng cung cấp dịch vụ NHBL hàng đầu thì BIDV cần đưa ra được tập hợp các hoạt động của mình nhằm tạo cho sản phẩm NHBL một vị trí xác định trong tâm trí của khách hàng, để khi KH có nhu cầu về dịch vụ NHBL họ sẽ liên tưởng tới ngay hình ảnh của BIDV. Muốn làm được điều đó, theo M. Filser, BIDV cần “đem lại cho sản phẩm của mình một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng”. Như vậy, mục tiêu của định vị thương hiệu mà BIDV cần phải xác định rõ là nhằm tạo cho thương hiệu dịch vụ NHBL của BIDV một hình ảnh riêng (trong tương quan với đối thủ cạnh tranh) và các sản phẩm lõi như CVNO, dịch vụ thanh toán cá nhân… cần có bản sắc riêng của mình. Hiện nay, việc định vị thương hiệu của BIDV vẫn chưa tạo ra được sự khác biệt mà vẫn theo quy luật “tâm lý đám đông” với xu hướng xây dựng thương hiệu và tiến hành quảng cáo giống như các NHTM khác. Chiến thuật này có thể thành công về mặt doanh số ở giai đoạn đầu nhưng về lâu dài sẽ không có lợi cho hình ảnh thương hiệu. Thêm vào đó, do BIDV đã có thương hiệu truyền thống là tên của ngân hàng có mặt ở Việt Nam trên nửa thế kỷ do vậy khi việc tiến hành định vị tốt nhất sẽ được tạo lập thông qua các thông điệp quảng cáo của NH này.
Bảng P9.1. Các chiến lược định vị
Kiểu định vị | Nội dung cơ bản | |
1 | Định vị dựa vào chất lượng | Chất lượng (cảm nhận về chất lượng) đều xuất phát từ cảm nhận của người tiêu dùng. Khi đã lấy được lòng tin của KH về chất lượng, tổ chức đó sẽ thu được thành công khi xây dựng thương hiệu. “Cách tốt nhất để khẳng định chất lượng là thu hẹp định vị của sản phẩm/thương hiệu” [Al Reis & Laura Reis]. Khi đó sản phẩm/thương hiệu mang tính đặc thù hơn là tính chung chung. Điều này hàm ý những sản phẩm mang tính đặc thì sẽ được cho là có chất lượng cao hơn những thương hiệu mang tính chung chung. |
2 | Định vị dựa | Quan điểm “tiền nào của đấy” hiện đã thay đổi với việc tạo ra |
vào giá trị | những thương hiệu mới hay thương hiệu được liên kết để NHTM có thể đưa ra các gói dịch vụ cho KHCN với chi phí và các yêu cầu thấp hơn nhưng vẫn duy trì được hình ảnh thương hiệu mạnh. | |
3 | Định vị dựa vào tính năng | Chiến lược này sử dụng những tính năng sản phẩm, dịch vụ để tạo sự khách biệt cho thương hiệu. Với lợi thế là thông điệp đưa ra rất cụ thể, rõ ràng và dễ lấy được sự tin tưởng của khách hàng khi đưa ra được những thông số thực về sản phẩm nên được nhiều nhà tiếp thị (marketers) vận dụng. Song định vị này sẽ dễ dàng mất tác dụng nếu đối thủ tung ra những sản phẩm có chức năng mới và ưu việt hơn. |
4 | Định vị dựa vào mối quan hệ | Chiến lược này tạo ra thông điệp định vị có sự cộng hưởng với người tiêu dùng thông qua việc họ định vị dựa vào khách hàng, không phải dựa vào sản phẩm mà họ cung cấp. |
5 | Định vị dựa vào mong ước | Là chiến lược mời gọi khách hàng tới những nơi họ muốn và trở thành những người mà họ yêu thích, hay giúp họ đạt được trang thái tinh thần như họ mong muốn. |
6 | Định vị dựa vào vấn đề/giải pháp | Chiến lược này cho khách hàng thấy những vấn đề khiến họ đau đầu sẽ sớm được giải quyết khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ do tổ chức này cung cấp. |
7 | Định vị dựa vào đối thủ | Chiến lược này giúp định vị thương hiệu dựa trên những yếu tố được so sánh giữa nó với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. |
8 | Định vị dựa vào cảm xúc | Ẩn dưới nhu cầu mua sắm và tiêu dùng là yếu tố cảm xúc. Chính vì vậy marketers thường “tấn công” vào cảm xúc của KH. Việc KH cảm nhận thế nào về thương hiệu thường bắt nguồn từ nhu cầu /mong muốn. Do đó chiến lược đánh vào các yếu tố cảm xúc/tâm lý KH sẽ là cách định vị hiệu quả. |
9 | Định vị dựa trên công dụng | Chiến lược định vị dựa trên những gì mà tổ chức đó mang lại cho KH của mình. |
PHỤ LỤC 10
Đặc điểm của hoạt động cho vay nhà ở đối với khách hàng cá nhân của NHTM
CVNO đối với KHCN của NHTM là một khoản cho vay nên chúng cũng có nội dung và đặc điểm của một khoản cho vay nói chung, cụ thể:
Thứ nhất: Cho vay dựa trên cơ sở lòng tin. NH chỉ cấp vốn vay khi có lòng tin vào việc KH sử dụng vốn vay đúng mục địch, hiệu quả và có khả năng hoàn trả nợ vay (cả gốc và lãi) đúng hạn. KH tin tưởng vào khả năng thu nhập trong tương lai có thể đáp ứng nghĩa vụ tài chính với NH. Đây là đặc điểm quan trọng nhất, tạo cơ sở đưa ra các bước đi tiếp theo giữa NH và KH. Do vậy trong các quyết định cho vay, NH thường sắp xếp thứ tự ưu tiên của các tiêu chí như sau:
- Tín nhiệm của người vay
- Tính khả thi của phương án sử dụng vốn vay
- Bảo đảm tiền vay.
Thứ hai: Cho vay là sự chuyển nhượng một tài sản có thời hạn (tức là có tính hoàn trả). Do NHTM là một trung gian tài chính, “đi vay để cho vay” nên các khoản cho vay của NHTM đều phải có thời hạn hoàn trả nhằm đảm bảo cho NH có đủ nguồn để trả cho bên huy động. Để xác định thời hạn cho vay hợp lý, NH phải căn cứ vào tính chất thời hạn của nguồn vốn huy động và quá trình luân chuyển vốn của đối tượng vay. Nếu NH có nguồn vốn dài hạn và ổn định, NH có thể gia tăng các hoạt động cho vay trung và dài hạn. Ngược lại, vốn huy động chủ yếu là ngắn hạn mà NH gia tăng việc cho vay trung và dài hạn thì nguy cơ đối diện rủi ro thanh khoản là rất cao. Bên cạnh đó, thời hạn cho vay cũng phải phù hợp với thời gian luân chuyển vốn của đối tượng vay (tài sản đầu tư). Nếu đối tượng vay có chu kỳ luân chuyển dài hạn mà Nh chỉ cấp vốn vay ngắn hạn, KH đứng trước nguy cơ cao không trả được nợ do không có đủ nguồn và NH sẽ đối diện với rủi ro tín dụng. Ngược lại, nếu NH cho vay với thời gian dài hơn chu kỳ luân chuyển vốn sẽ tạo điều kiện cho KH sử dụng vốn sai mục đích trong khoảng “dư” đó, điều này cũng đưa NHTM đứng trước nguy cơ rủi ro tín dụng.
Thứ ba: Cho vay phải trên nguyên tắc bồi hoàn. Việc cho vay giữa NH và KH không phải là hoạt động mượn vốn mà là một dịch vụ kinh doanh nên khi đi vay, người vay phải thực hiện các nghĩa vụ tài chính với NH gồm hoàn trả nợ gốc, lãi vay và các cho phí phát sinh có liên quan đến hoạt động vay vốn theo quy định ghi trên hợp đồng tín dụng. Các khoản nghĩa vụ tài chính ngoài phần nợ gốc chính là chi phí đối với nguồn mà NH tài trợ cho KH, giúp Nh bù đắp chi phí, tạo thu nhập và phản ánh bản chất kinh doanh của NH.
Thứ tư: Cho vay là hoạt động chứa đựng rủi ro tiềm ẩn lớn cho NHTM. Trên thực tế kinh doanh luôn tồn tại tình trạng thông tin bất cân xứng, việc đánh giá mức độ an toàn của khoản vay rất khó... chính vì thế khả năng xảy ra lựa chọn nghịch và rủi ro đạo đức là điều rất khó tránh khỏi. Thêm vào đó, khả năng thực thi nghĩa vụ tài chính phụ thuộc rất lớn vào KH, mà thu nhập của KH cũng chịu tác động nhiều bởi môi trường kinh tế - chính trị - xã hội – tự nhiên có khi ngoài tầm kiểm soát của chính họ.
Thứ năm: Cho vay trên cơ sở cam kết hoàn trả vô điều kiện. Điều này được ghi rõ trong hợp đồng tín dụng và các văn bản khác có liên quan. Trong trường hợp Kh không thực hiện nghĩa vụ hoàn trả, NH sẽ thực thi các biện pháp cần thiết để thu hồi phần giá trị cho vay.
Ngoài ra, CVNO đối với KHCN có các đặc điểm riêng biệt
(1) Chủ thể được NH cấp tín dụng: là người tiêu dùng bao gồm cá nhân, hộ gia
đình.
(2) Mục đích tín dụng: hình thành nhà ở (mua, sửa chữa, thuê nhà để ở) nhằm
mục đích tiêu dùng, chứ không phải phục vụ kinh doanh.
(3) Quy mô món vay thường nhỏ so với quy mô vay của KHDN, cá nhân đầu tư BĐS kiếm lời, nhưng số lượng các món vay nhiều, chi phí tổ chức cho vay cao, vì thế chi phí bình quân trên 1 đồng vốn vay cao hơn so với các khoản vay khác. Đây là một trong những nguyên nhân khiến lãi suất CVNO đối với KHCN thường cao hơn so với lãi suất cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp.
(4) CVNO thường có độ rủi ro lớn hơn so với cho vay đối với cá nhân đầu tư BĐS vì các khoản vay này không những chịu rủi ro của các yếu tố khách quan mà còn chịu rủi ro xuất phát từ bản thân KH như điều kiện tài chính cá nhân có thể thay đổi sang bất lợi rất nhanh do bệnh tật, tai nạn, thất nghiệp hoặc các bi kịch gia đình (li hôn, kiện tụng…). Đây cũng là một lý do khác khiến lãi suất CVNO đối với KHCN thường cao hơn so với các loại cho vay đối với cá nhân kinh doanh trên thị trường BĐS nhà ở.
(5) Thời hạn cho vay phụ thuộc nhiều vào mục đích sử dụng vốn vay
Nếu là cho vay để hình thành nhà ở, mua nhà ở thì phần lớn có thời hạn dài (từ 1 năm đến 30 năm); còn nếu dùng để sửa chữa nhà ở thì thời hạn thường ngắn (dưới 12 tháng). Các khoản vay ngắn hạn thường có lãi suất cố định, các khoản vay dài hạn thường phổ biến kiểu lãi suất ARM – mix, tức là cố định trong một vài năm đầu và thả nổi trong những năm còn lại. Tuy nhiên, có thể thấy các hợp đồng CVNO đối với KHCN đều bộc lộ rủi ro lãi suất rất lớn. Thêm vào đó, CVNO dài hạn còn tiềm ẩn khả
năng rủi ro tín dụng rất lớn do KHCN không lường trước được nghĩa vụ trả tiền của mình tại những kì thanh toán trong giai đoạn thả nổi.
(6) Nhu cầu vay của KHCN hầu như rất ít co giãn với lãi suất.
KH vay vốn thường quan tâm đến số tiền phải trả khi đáo hạn hơn là lãi suất mà họ phải chịu.
(7) Nhu cầu vay nhà ở của KHCN chịu ảnh hưởng của chu kì kinh tế.
Khi kinh tế tăng trưởng, người dân lạc quan về thu nhập trong tương lai nên có xu hướng sửa chữa, mua sắm nhà ở; ngược lại khi kinh tế suy thoái, thu nhập của người dân giảm, kèm theo tâm lý bi quan lo lắng về nguy cơ thất nghiệp, cắt giảm thu nhập nên có khuynh hướng tiết kiệm, hạn chế chi tiêu cho nhà ở khiến cho nhu cầu tín dụng nhà ở của cho cá nhân giảm xuống.
(8) Mức thu nhập và trình độ học vấn là hai biến số có mối quan hệ mật thiết tới nhu cầu vay nhà ở của cá nhân.
Theo đó, thu nhập của cá nhân/hộ gia đình càng cao thì chi tiêu cho nhà ở có khuynh hướng tăng cao nên việc vay mượn được xem như một công cụ để đạt được mức sống cao hơn, chỗ ở tiện nghi hơn, chứ không chỉ đơn thuần chỉ là nơi “trú chân, chui ra chui vào”. Với cá nhân có trình độ học vấn càng cao thì thu nhập càng lớn, nên các khoản vay của họ được các NHTM đánh giá có mức độ an toàn hơn do không chỉ họ có nguồn trả nợ tốt mà còn được đảm bảo bởi nhận thức, tư cách đạo đức của người vay và họ cũng có xu hướng được NHTM cho vay nhiều hơn. Ngược lại, với cá nhân có trình độ học vấn thấp thì khả năng vay từ NHTM khó khăn hơn, số tiền vay được ít hơn, chịu sự giám sát chặt chẽ của NHTM, thậm chí ngân hàng chỉ cho vay khi có các đảm bảo khác từ phía chính quyền, hoặc theo một chương trình xã hội hỗ trợ từ phía Chính phủ và NHNN.
(9) Chất lượng thông tin tài chính của KHCN vay mua nhà ở thường không cao so với KHDN và cá nhân kinh doanh.
Điều này là vì các KH vay vốn để kinh doanh thường phát sinh nhiều giao dịch trên hệ thống với các NHTM, có các báo cáo tài chính được kiểm chứng bởi cơ quan kiểm toán, có thông tin về đánh giá chất lượng tín dụng tại các cơ quan quản lý của hệ thống NHTM. Trong khi đó, các thông tin của cá nhân vay nhà ở phục vụ cho mục đích tiêu dùng lại rất khó kiểm chứng và tính cập nhật, minh bạch không cao. Luôn tồn tại nhóm KH chây ì, lừa đảo vì vậy đòi hỏi CBTD cho vay có kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp.
Hiện nay, ở Việt Nam, Trung tâm thông tin tín dụng của NHNN mới chỉ cung cấp thông tin tín dụng về KHDN mà chưa cung cấp thông tin tín dụng về cá nhân và hộ gia đình. Các thông tin về KHCN chủ yếu do KH cung cấp nên độ chính xác không cao. Chính vì vậy, các NHTM thường tập trung CVNO chủ yếu đối với cán bộ, công nhân viên chức trong hệ thống cơ quan hành chính và cán bộ, nhân viên một số doanh nghiệp lớn do thu nhập của họ tương đối ổn định và phần lớn họ đều mở tài khoản cá nhân tại NH cho vay nên việc kiểm tra thông tin, giám sát khoản vay, thu nợ trở nên dễ dàng và an toàn cho NH.
(10) Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định, song lại rất quan trọng vì nó quyết định khả năng hoàn trả khoản vay.
Đây cũng là chỉ tiêu quan trọng để NH thẩm định trước khi quyết định cho vay. Đối với CVNO của KHCN, yếu tố này càng trở nên có vai trò quan trọng vì nó quyết định tới việc sử dụng vốn vay đúng mục đích và là yếu tố quyết định tới thiện chí hoàn trả nghĩa vụ tài chính của người vay với ngân hàng, nhưng đây lại là một yếu tố mang tính định tính nên rất khó xác định chính xác. Do đó, nếu yếu tố này được đánh giá cao thì khả năng trả nợ của KHCN càng cao, giảm được rủi ro tín dụng cho NH.