Giải Pháp Nâng Cao Hoạt Động Huy Động Tiền Gửi Tại Bidv

* Thứ bảy, Tình hình kinh tế: trong giai đoạn 2018- 2021 nền kinh tế nước ta trong giai đoạn này, chịu ảnh hưởng mạnh từ dịch bệnh Covid 19, khiến cho bối cảnh kinh tế trong nước cũng như kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn, mọi hoạt động hầu như đình truệ. Tuy nhiên, với những cố gắng của Chính phủ, thực hiện biện pháp 3C đối với hoạt động sản xuất kinh tế đã đem lại hiệu quả kinh tế, nền kinh tế nước ta trong giai đoạn này tuy không tăng trưởng mạnh, nhưng vẫn tăng trưởng qua các năm.

* Thứ tám, Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng. Trong giai đoạn trước năm 2010, để đáp ứng nhu cầu kinh doanh cũng như để phù hợp với quy định của pháp luật, các Ngân hàng thương mại cổ phần liên tục tăng quy mô hoạt động qua việc phát hành cổ phiếu mới để thu hút vốn từ nền kinh tế. Bên cạnh đó, các NHTMCP nhỏ, các NHTMCP nông thôn đều có xu hướng chuyển đổi hình thức sang NHTMCP đô thị và đặt trụ sở, mở rộng địa bàn hoạt động tại các tỉnh, thành phố lớn vốn là những nơi có thế mạnh trong hoạt động huy động tiền gửi. Việc mở rộng mạng lưới và thực hiện chính sách lãi suất cạnh tranh thể thu hút vốn của các Ngân hàng này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần huy động tiền gửi của NHTM.

* Thứ chín, Môi trường văn hóa: Dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt ở Việt Nam còn chưa phát triển, người dân chưa có thói quen giao dịch qua ngân hàng nhiều. Đại đa số người dân Việt Nam vẫn dùng tiền mặt là chủ yếu trong các hoạt động thanh toán. Thanh toán bằng tiền mặt chiếm đến 30% bán buôn và 95% trong bán lẻ tại Việt Nam. Những tiện ích về dịch vụ ngân hàng bán lẻ nhất là dịch vụ thanh toán bằng thẻ hầu như còn xa lạ với nhiều tầng lớp dân cư. Vì vậy, khi dân số ngày càng tăng các giao dịch thanh toán và khối lượng thanh toán ngày càng lớn, sự gia tăng cung ứng các dịch vụ không dùng tiền mặt của NHTM là hết sức cần thiết. Cần tuyên truyền, giới thiệu những tiện ích thanh toán không dùng tiền mặt trong dân cư.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI BIDV – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG

3.1. Định hướng về hoạt động huy động vốn của chi nhánh trong thời gian tới

Mục tiêu trước mắt cũng như về lâu dài, hệ thống BIDV nói chung và BIDV- chi nhánh Hai Bà Trưng nói riêng cần đảm bảo vốn cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, góp phần thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội...Ngân hàng phải chủ động xây dựng chiến lược phát triển vốn dài hạn phù hợp với nhu cầu và khả năng của mình, đặc biệt chú trọng khai thác tới việc huy động vốn trong dân cư - thị trường đầy tiềm năng. Một số định hướng về phát triển dịch vụ huy động vốn là:

- Tổng nguồn huy động năm sau tăng so với năm trước từ 15 % - 20%.

- Tăng cường khai thác các khách hàng cá nhân tiềm năng từ các khách hàng doanh nghiệp. Để phát triển vững chắc, BIDV- chi nhánh Hai Bà Trưng phải giữ được đội ngũ khách hàng truyền thống thông qua các chính sách chăm sóc khách hàng, tập trung lực lượng cán bộ có kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng mới. Tiếp tục mở rộng khách hàng từ những nguồn người thân quen của cán bộ BIDV, nguồn do khách hàng cũ giới thiệu, nguồn từ hệ thống khách hàng vẫn đang có quan hệ với BIDV nhưng số dư tài khoản chưa nhiều...

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

- Đa dạng hóa các sản phẩm tiền gửi, tổ chức các hoạt động khuyến mãi để thu hút khách hàng.

- Tăng cường mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch, mở các trung tâm liên hệ giữa ngân hàng với khách hàng để có thể phục vụ các tầng lớp dân cư một cách tốt nhất.

- Phát triển mạnh các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng, thanh toán không dùng tiền mặt trên cơ sở hệ thống công nghệ kỹ thuật và hệ thống thanh toán ngân hàng hiện đại, an toàn, tin cậy, hiệu quả, phù hợp với thông lệ và chuẩn mực quốc tế. Nâng cao các tiện ích thanh toán qua ngân hàng để khuyến khích

các thành phần kinh tế, đặc biệt là các tầng lớp dân cư sử dụng dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nhằm giảm thiểu lưu thông tiền mặt. Tiếp tục mở rộng mạng lưới thanh toán thẻ và các kênh hoạt động ngân hàng trên địa bàn. Đồng thời, số lượng các đơn vị chấp nhận thẻ cần phải được tăng nhiều hơn nữa để đảm bảo cho các chủ thẻ có thể dùng thẻ của mình thanh toán ở tất cả các trung tâm thương mại, nhà hàng, siêu thị...bằng cách có sự kết hợp chặt chẽ giữa các tổ chức cung ứng dịch vụ ngân hàng với các cơ quan, doanh nghiệp, tổ chức cung ứng dịch vụ, hàng hoá tiêu dùng trong xã hội.

- BIDV chi nhánh Hai Bà Trưng cũng tiếp tục đẩy mạnh và mở rộng các sản phẩm bán lẻ với phương châm đa dạng và tiện ích cao đi đối với nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nhằm gia tăng nguồn thu cho BIDV - chi nhánh Hai Bà Trưng.

3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả huy động tiền gửi tại BIDV – Chi nhánh Hai Bà Trưng

Qua phân tích những hạn chế và nguyên nhân chủ quan, khách quan của công tác huy động vốn tiền gửi tại BIDV- Chi nhánh Hai Bà Trưng tại chương 2 kết hợp nghiên cứu các kinh nghiệm của một số NHTM khác, học viên mạnh dạn đưa ra một số giải pháp sau nhằm tăng trưởng huy động vốn tiền gửi tại chi nhánh, cụ thể như sau:

3.2.1. Đa dạng đối tượng khách hàng tiền gửi, thực hiện tốt chính sách khách hàng

Một trong những nguyên nhân chủ quan dẫn đến hạn chế trong cơ cấu huy động vốn tiền gửi về đối tượng cũng như kỳ hạn hay loại tiền của BIDV- Chi nhánh Hai Bà Trưng chính là đối tượng khách hàng tiền gửi không đa dạng. Việc đa dạng hóa đối tượng khách hàng sẽ giúp Chi nhánh thay đổi cơ cấu vốn huy động. Nếu Chi nhánh chỉ chú trọng vào một nhóm khách hàng thì sẽ làm cho cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh bị cứng nhắc. Điều này không có lợi cho

Chi nhánh nhất là trong điều kiện thị trường có nhiều biến động như hiện nay. Chính vì vậy, Chi nhánh cần mở rộng đối tượng khách hàng gửi tiền để hoạt động huy động vốn đạt kết quả cao, đồng thời đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn. Để khai thác tốt hơn nguồn tiền gửi của dân cư thì Chi nhánh cần thực hiện tốt việc tuyên truyền, vận động bằng phương pháp tiếp xúc trực tiếp hoặc qua các phương tiện thông tin đại chúng. Cần phân loại thành các nhóm đối tượng khách hàng để có chính sách thu hút vốn phù hợp.

Việc phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng ngoài đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, còn giúp BIDV- Chi nhánh Hai Bà Trưng hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng khá cao đối với một loại tiền gửi của khách hàng. Hiện BIDV- Chi nhánh Hai Bà Trưng đã đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng nhưng chỉ dừng lại chỗ chia khách hàng thành 02 khối là: khối khách hàng doanh nghiệp và khối khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, hướng đa dạng hoá này nên tiếp tục được khai thác. Đa dạng hoá sản phẩm theo nhóm khách hàng là hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù, đồng thời vận dụng các sản phẩm tiền gửi có những nét đặc thù dành cho nhóm đối tượng khách hàng đó.

Đối với các khách hàng là các doanh nghiệp: BIDV- Chi nhánh Hai Bà Trưng nên triển khai các sản phẩm như Tài khoản quản lý tiền mặt cho các doanh nghiệp có nhiều hệ thống chi nhánh, đơn vị hạch toán phụ thuộc và muốn tập trung vốn về một tài khoản phục vụ quản lý tài chính hiệu quả và gia tăng khả năng sinh lợi, tài khoản chuyên dụng như tài khoản chuyên thu (thu tiền từ các đại lý), chuyên chi (lương), thu một dịch vụ nhất định...

Đối với khách hàng là cá nhân: cần phân tích phân loại nhóm khách hàng cá nhân, từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá riêng cho từng nhóm khách hàng này. Ví dụ như: học sinh,

sinh viên có nhu cầu gửi tiền vì mục đích an toàn hơn là nhân viên đi làm và nhân viên đi làm lâu năm thì có nhu cầu gửi tiền để mua sắm nhà cửa, vật dụng và tiêu dùng cho gia đình. Còn những người hưu trí thì gửi tiền nhằm mục đích tiết kiệm để có thu nhập ổn định khi tuổi già. Ngoài ra, có thể tách thành các nhóm khách hàng và khách hàng VIP theo số dư tiền gửi của khách hàng cá nhân.

Khi phân biệt theo từng nhóm khách hàng phổ thông như vậy, chúng ta sẽ xác định được nhu cầu thực sự của từng nhóm khách hàng này để có chiến lược tiếp thị cũng như phục vụ chu đáo hơn nhằm thu hút được nhiều hơn nữa nguồn vốn giá rẻ.

Bên cạnh đó, đi đôi với phát triển đối tượng khách hàng tiền gửi, chính sách khách hàng cũng phải được cải tiến để có thể khai thác được tiềm năng của hệ khách hàng. Chính sách khách hàng được xem như quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Bằng chính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng thì Ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng. Để thực hiện chính sách khách hàng thành công thì Chi nhánh cần phải:

Thứ nhất: Phân nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng và có giải pháp phù hợp:

Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng của Chi nhánh có thể được phân đoạn như sau:

Khách hàng tiềm năng: là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi những khi Chi nhánh tiếp thị và quan hệ được thì đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.

Khách hàng hiện hữu: được chia làm 3 loại:

Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất).

Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho ngân hàng sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền...

Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển.

Thứ hai: Duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng:

Điều này sẽ giúp Chi nhánh vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi, vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng gửi tiền mới thông qua mối quan hệ với khách hàng của Chi nhánh. Hơn nữa, vì là khách hàng truyền thống của Chi nhánh nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí,... sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh.

3.2.2. Tăng trưởng tỷ lệ huy động tiền gửi dân cư và huy động tiền gửi không kỳ hạn của tổ chức kinh tế

Hiện tại cơ cấu huy động vốn tiền gửi của còn phụ thuộc vào các khách hàng ĐCTC tương đối cao, chi nhánh cần quyết liệt trong công tác cơ cấu các loại tiền gửi, phần giao kế hoạch đến từng phòng ban, từng cán bộ và đưa ra các giải pháp cụ thể:

- Tăng cường công tác huy động vốn dân cư từ 12 tháng trở lên đặc biệt là huy động vốn bằng ngoại tệ (USD) tại các phòng giao dịch, áp dụng các

chính sách ưu đãi đối với khách hàng nhân ngày lễ tết, sinh nhật...nhằm huy động tối đa tiềm lực của khách hàng.

- Nâng cao năng lực cạnh tranh tại chi nhánh như: nhận diện thương hiệu, biển báo , tờ rơi...nhằm thu hút khách hàng một cách tốt nhất. Tiếp tục mở rộng quy mô, mạng lưới, phát triển khách hàng mục tiêu, khách hàng mới phù hợp với địa bàn trú đóng.

- Hiện nay, cơ cấu tiền gửi phân chia theo đối tượng huy động vốn chưa thật sự hợp lý. Chi nhánh cần giảm tỷ lệ huy động vốn tiền gửi định chế tài chính, tăng tỷ lệ huy động vốn tiền gửi dân cư và tổ chức kinh tế có lộ trình theo từng năm. Phấn đấu đến năm 2020 tỷ lệ huy động vốn định chế tài chính giảm xuống nhỏ hơn 15% trên tổng nguồn vốn huy động, bên cạnh đó tăng tỷ lệ huy động vốn tiền gửi dân cư lên 75% trên tổng quy mô huy động vốn toàn chi nhánh. Lý do nên tuân theo tỷ lệ này vì:

Định chế tài chính là tổ chức kinh doanh tài chính, tham gia thị trường 2 (thị trường liên ngân hàng). Do đó, số tiền gửi lớn và khi có biến động lãi suất trên thị trường, khối khách hàng này sẽ rút tiền gửi chuyển sang lĩnh vực đầu tư có lãi suất cao hơn và thời gian gửi thường ngắn hơn so với các sản phẩm tiền gửi khác.

Khách hàng cá nhân là đối tượng thường gửi món nhỏ, tiền gửi thường để phục vụ kế hoạch trong tương lai nên ổn định, không bị tác động nhiều khi thị trường có thay đổi lãi suất. Đặc biệt, khách hàng cá nhân thường gửi thời gian dài nên nguồn vốn thường ổn định.

- Tăng cường làm việc với các khách hàng doanh nghiệp để đảm bảo chuyên doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh về tài khoản thanh toán mở tại BIDV chi nhánh Hai Bà Trưng tối thiểu bằng 120% doanh số cho vay để tăng nguồn vốn tiền gửi KKH và thu phí dịch vụ thanh toán.

3.2.3. Tăng trưởng và phát triển khách hàng mới

Tăng trưởng và phát triển khách hàng là mục tiêu chính của BIDV - Chi nhánh Hai Bà Trưng và của toàn hệ thống BIDV, theo kinh nghiệm của một số NHTM lớn như Vietcombank, Vietinbank, Agribank...

- Chi nhánh cần đánh giá nền khách hàng hiện tại để có những ứng xử phù hợp nhằm giữ vững và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của các nhóm khách hàng tiền gửi.

- Tăng cường tìm kiếm cũng như tận dụng tối đa các mối quan hệ của các đối tác, các khách hàng tại chi nhánh để mở rộng tiếp thị khách hàng mới ngay từ những tháng đầu năm của các năm tiếp theo nhằm gia tăng thu nhập ròng từ huy động vốn tiền gửi. Qua đó, không ngừng phát triển những sản phẩm truyền thống mà còn tăng cường phát triển các sản phẩm gia tăng nhằm đề cao tính cạnh tranh với các đối thủ như VCB, Vietinbank, VP bank...

- Tại các phòng QHKH doanh nghiệp và các phòng giao dịch cần tập trung phát triển khách hàng mới, thâm canh khách hàng có sẵn để tăng cường bán chéo các sản phẩm, tăng cường mở mới các tài khoản thanh toán nhằm tăng dư huy động vốn tiền gửi KKH của các khách hàng TCKT và khách hàng cá nhân.

- Thu thập, làm giàu, làm sạch và chuẩn hóa chính xác thông tin khách hàng là yêu cầu bắt buộc, cơ sở để thực hiện chính sách cá thể hóa sản phẩm, giá phí, chăm sóc theo khách hàng nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ và tạo sự khác biệt ấn tượng đối với khách hàng.

- Chi nhánh hướng dẫn các đơn vị trực thuộc phân nhóm khách hàng để lựa chọn kênh bán, thiết kế sản phẩm, chính sách chăm sóc phù hợp nhằm phát triển tối đa nền khách hàng mới.

3.2.4. Đẩy mạnh áp dụng đồng bộ các sản phẩm huy động tiền gửi

Hiện nay, BIDV chi nhánh Hai Bà Trưng không có sản phẩm huy động