Kinh Nghiệm Huy Động Vốn Tiền Gửi Tiết Kiệm Của Một Số Ngân Hàng Thương

- Chu kỳ phát triển kinh tế

Trong điều kiện nền kinh tế phát triển tăng trưởng và ổn định, thu nhập của người dân được đảm bảo và ổn định thì nhu cầu tích lũy của dân cư cao hơn từ đó lượng tiền gửi vào ngân hàng tăng lên hay khả năng huy động vốn tiền gửi tiết kiệm tăng lên. Mặt khác, khi nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định thì nhu cầu sử dụng vốn tăng lên, ngân hàng có thể mở rộng khối tín dụng bằng cách tăng lãi suất huy động nhằm kích thích người dân gửi tiền vào ngân hàng để tạo nguồn vốn đáp ứng nhu cầu tiền tín dụng của nền kinh tế. Ngược lại, khi nền kinh tế lâm vào tình trạng suy thoái , thu nhập thực tế của người lao động giảm thì sẽ làm giảm lòng tin khách hàng vào sự ổn định của đồng tiền hơn nữa khi thu nhập thấp thì lượng tiền nhàn rỗi trong toàn nền kinh tế sẽ giảm xuống mà lượng tiền dân cư đã ký thác vào hệ thống ngân hàng có nguy cơ bị rút ra. Khi đó ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong công tác huy động vốn.

- Môi trường văn hóa xã hội

Đời sống, thu nhập của người dân là yếu tố trực tiếp quyết định đến lượng tiền gửi vào ngân hàng. Thật vậy, thu nhập của ngưòi lao động càng cao thì nguồn vốn động được vào ngân hàng càng lớn. Bởi vì, người dân có thu nhập cao ngoài việc thoả mãn được yêu cầu của đời sống, họ còn giành một phần để tích luỹ. Số tiền tích luỹ này sẽ dùng để thoả mãn nhu cầu cao hơn trong tương lai.

Tâm lý và thói quen tiêu dùng của người dân cũng ảnh hưởng đến việc huy động vốn của ngân hàng. Ở các nước phát triển, nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng rất phát triển. Các nước chậm phát triển, tâm lý ưa dùng tiền mặt và tích luỹ tiền không gửi vào ngân hàng là khá phổ biến. Tâm lý và thói quen tiêu dùng còn rất khác nhau giữa các dân tộc và các vùng, miền ở nước ta. Vì vậy, phát triển nhanh các hình thức không dùng tiền mặt có ý nghĩa quan trọng trong việc huy động vốn của ngân hàng.

- Môi trường cạnh tranh

Thị trường tài chính ngày càng trở nên sôi động hơn do sự tham gia của nhiều loại hình ngân hàng và các tổ chức tài chính phi ngân hàng. Hiện nay số

lượng ngân hàng được phép hoạt động ngày càng tăng cùng với sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của nhiều tổ chức phi ngân hàng, trong khi đó nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và tổ chức kinh tế là có hạn. Từ đó làm mất tính độc quyền của hệ thống ngân hàng và ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Các ngân hàng chủ yếu cạnh tranh bằng hình thức lãi suất và dịch vụ. Do đó ngân hàng phải xây dựng được mức lãi suất như thế nào là hợp lý nhất, hấp dẫn nhất kết hợp với danh tiếng và uy tín của mình để tăng được thị phần

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 122 trang tài liệu này.

- Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nếu khách hàng có nhu cầu tiêu dùng tăng lên thì nguồn vốn huy động tiền gửi tiết kiệm của ngân hàng sẽ giảm xuống, hoặc khách hàng khi có lượng tiền nhàn rỗi có nhu cầu đầu tư vào các lĩnh vực sinh lợi khác như: bất động sản, tích trữ vàng, mua trái phiếu... thì nguồn vốn huy động tiền gửi tiết kiệm của ngân hàng thương mại cũng sẽ giảm xuống.

- Sự phát triển công nghệ

Các ngân hàng ứng dụng công nghệ cao thì càng tăng được khả năng huy động vốn vì càng tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, giảm được thời gian vv…Hiện nay các NHTM ở nước ta đã đưa máy rút tiền tự động ATM vào thị trường để khách hàng sử dụng, khách hàng có thể rút tiền ở mọi lúc, mọi nơi.

1.4.2. Nhân tố chủ quan

- Chính sách lãi suất

Là một nhân tố quan trọng, có tác động mạnh đến việc huy động vốn của NHTM; đặc biệt là đối với các khoản vốn mà người gửi hoặc người dân đầu tư ngân hàng với mục đích hưởng lãi. Các Ngân hàng cạnh tranh không chỉ về lãi suất huy động với các ngân hàng khác mà cả với thị trường tiền tệ. Do đó, chỉ một sự khác biệt nhỏ về lãi suất có thể đẩy dòng vốn nhàn rỗi trong xã hội đầu tư theo những chiều hướng khác nhau. Đó cũng là lý do, động lực để các nhà đầu tư hoặc người gửi tiền chuyển vốn từ ngân hàng này sang ngân hàng khác .

Vì vậy, xác định một lãi suất hợp lý, có tính cạch tranh là một vấn đề vô cùng quan trọng, phải được nghiên cứu, cân nhắc, tính toán tỷ mỉ và toàn diện. Tuy

nhiên, ngân hàng phải tính toán sao cho lãi suất vừa có tính cạnh tranh, vừa phải đảm bảo được chi phí đầu vào thấp nhất và kinh doanh có lãi. Chiến lược kinh doanh của ngân hàng: cũng ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến công tác huy động vốn. Một ngân hàng có hệ thống chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ đạt được các mục tiêu đề ra về chi phí cũng như về lợi nhuận. Đó là chiến lược về sản phẩm dịch vụ, chiến lược giá, lãi suất, chiến lược phân phối, chiếm lược phát triển nhân sự, … có tác động mạnh đến việc huy động vốn. Hệ thống chiến lược kinh doanh của Ngân hàng là thực tiễn sinh động để đánh giá năng lực và trình độ quản lý hoạt động kinh doanh của ngân hàng, tạo được niềm tin đối với khách hàng. Do đó, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng. Trong công tác khách hàng, ngân hàng nên phân loại khách hàng theo nhóm có những chính sách phù hợp với từng loại khách hàng

- Uy tín và vị thế của ngân hàng

Thông thường, khách hàng lựa chọn những ngân hàng có uy tín và vị thế trên thị trường để giao dịch, vay mượn, thanh toán và bảo lãnh… Uy tín và vị thế của ngân hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc lựa chọn của khách hàng, thể hiện cụ thể ở năng lực tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, quá trình lịch sử, chất lượng marketing… Vì vậy, các ngân hàng thông qua hoạt động của mình, bằng chất lượng dịch vụ, công nghệ hiện đại và phong cách làm việc văn minh, lịch sự … thoả mãn tốt nhất mọi yêu cầu của khách hàng, là thiết thực nâng cao uy tín và vị thế trên thị trường.

- Các hình thức huy động vốn và dịch vụ kèm theo

Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, việc đa dạng hoá các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Với nhiều loại sản phẩm khác nhau, khách hàng có thể lựa chọn một sản phẩm phù hợp với điều kiện khả năng của mình. Có như vậy, NHTM mới thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình. Không những thế, ngân hàng còn phải đưa ra được các dịch vụ kèm theo tốt và đa dạng để tăng lợi thế cạnh tranh. Với nhiều tiện ích kèm theo, sẽ giúp ngân hàng thu

hút được ngày càng nhiều nguồn vốn của mọi thành phần kinh tế và dân cư trong xã hội. Qua đó, tạo thêm nhiều mối quan hệ gắn bó chặt chẽ hơn giữa các ngân hàng và khách hàng.

- Sản phẩm và mạng/lưới hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Tổ chức mạng lưới hoạt động rộng, hợp lý trên địa bàn dân cư giúp ngân hàng có nhiều cơ hội để thu hút vốn hơn, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí để thực hiện giao dịch. Tuy nhiên, việc mở chi nhánh cần phù hợp với điều kiện năng lực của ngân hàng. Yếu tố địa điểm cũng tác động đến tâm lý của khách hàng, một ngân hàng nằm ở vị trí thuận lợi như khu vực trung tâm, khu đông dân cư, đi lại thuận tiện… giúp khách hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn.

- Chính sách Marketing/và các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng

Nếu ngân hàng có chính sách marketing hiệu quả, sản phẩm dịch vụ đa dạng sẽ cuốn hút được nhiều khách hàng có lượng tiền nhàn rỗi gửi tiết kiệm hơn. Ngược lại, nếu ngân hàng không có các hoạt động marketing hiệu quả, các sản phẩm dịch vụ đơn giản, thiếu hấp dẫn sẽ làm giảm lượng tiền gửi tiết kiệm. Do đó, để nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiệm, ngân hàng cần phải chú ý hơn tới chính sách marketing và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.

- Cơ sở vật chất và cán bộ nhân viên

Có thể nói, tất cả mọi khách hàng đều muốn giao dịch với ngân hàng có địa điểm đẹp, cơ sở vật chất hiện đại, cán bộ nhân viên phục vụ tận tình và lịch thiệp. Một ngân hàng được trang bị công nghệ hiện đại nhất định sẽ rút ngắn được rất nhiều thời gian xử lý công việc, đảm bảo được độ chính xác cao trong các giao dịch kinh tế. Hơn nữa, cơ sở vật chất, trình độ công nghệ hiện đại, đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao là điều kiện cần thiết để họ giải quyết công việc nhanh chóng, khoa học… Từ đó, nâng cao hơn chất lượng dịch vụ ngân hàng cung ứng ra thị trường, là điều khách hàng rất quan tâm.

1.5. Kinh nghiệm huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của một số ngân hàng thương mại và bài học rút ra cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - chi nhánh Thanh Oai.

1.5.1. Kinh nghiệm của một số ngân hàng thương mại.

Để có căn cứ xây dựng những giải pháp ở chương 3, tác giả đã tìm hiểu kinh nghiệm huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của một số ngân hàng thương mại có nhiều đặc điểm tương đồng với ngân hàng Agribank Thanh Oai, đó là một số ngân hàng thương mại sau:

- Ngân hàng Agribank chi nhánh Chương Mỹ

Ngân hàng Agribank chi nhánh Chương Mỹ là chi nhánh cấp 2, trong những năm qua ngân hàng đã có nhiều chính sách trong việc đẩy mạnh hoạt động huy động vốn, đặc biệt là huy động vốn tiền gửi tiết kiệm. Chính sách khách hàng của Agribank Chương Mỹ bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng. Agribank Chương Mỹ đã phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu như sau:

Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi Khách hàng hiện hữu: được chia thành 3 loại: 1/ khách hàng có số dư tiền

gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng: được hưởng chính sách khách hàng VIP (Khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); 2/ khách hàng có có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Agribank Chương Mỹ: sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền; 3/ khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển: ngân hàng bỏ qua không chăm sóc

Ngoài ra, Agribank Chương Mỹ tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ để chất lượng dịch vụ HĐV có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để cung cấp hoặc mua

bản quyền công nghệ cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán, nhận và chuyển tiền

- Ngân hàng BIDV chi nhánh Phúc Thọ

Là một trong những ngân hàng thương mại lớn trên địa bàn huyện Phúc Thọ. Ngân hàng BIDV chi nhánh Phúc Thọ trong những năm qua đều có sự tăng trưởng mạnh trong hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiệm. Một trong những kinh nghiệm trong hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của BIDV Phúc Thọ đó là luôn nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên trong ngân hàng và có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng thân thiết.

Mặc dù đội ngũ nhân lực của BIDV chi nhánh Phúc Thọ còn thiếu (hiện có 16 cán bộ chăm sóc khách hàng, 11 cán bộ tín dụng) nhưng ngân hàng đã thường xuyên có sự luân chuyển các vị trí để hoàn thành khối lượng công việc của chi nhánh. Mặc dù còn thiếu nhưng đội ngũ cán bộ nhân viên của chi nhánh luôn giữ thái độ vui vẻ, tư vấn nhiệt tình mỗi khi khách hàng đến giao dịch. Bên cạnh đó, để duy trì hoạt động gửi tiền tiết kiệm của nhóm khách hàng thân thiết, ngân hàng BIDV chi nhánh Phúc Thọ luôn có những quà tặng hấp dẫn vào những ngày lễ lớn, đối với khách hàng tiềm năng, ngân hàng cũng thường xuyên giao cho một số cán bộ nhân viên tư vấn về những chính sách ưu đãi, đặc biệt là chính sách lãi suất nên cũng đã thu hút nhiều khách hàng tiềm năng so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn.

- Ngân hàng Agribank chi nhánh Thường Tín

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (Agribank) là ngân hàng thương mại lâu đời nhất Việt Nam với tiền thân là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam được thành lập ngày 26/4/1957. Là một trong các chi nhánh Agribank, Agribank Thường Tín được thành lập ngày 27/05/1997. Agribank Thường Tín chính thức đi vào hoạt động đa năng như một ngân hàng thương mại từ năm 1997 và hoạt động theo mô hình NHTMCP từ năm 2016. Agribank Thường Tín đã phát triển mạnh mẽ các sản phẩm dịch vụ như huy động vốn, thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, chuyển tiền kiều hối...

Hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của Agribank Thường Tín không có lợi thế về mạng lưới và thương hiệu, nhưng huy động vốn tiền gửi tiết kiệm được chú trọng trong quá trình phát triển với việc thực hiện hiện đại hóa ngân hàng, đưa ra nhiều sản phẩm tiền gửi như tiền gửi tích lũy, bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, chứng chỉ tiển gửi, tiền gửi lãi suất linh hoạt… Agribank Thường Tín thường xuyên chăm sóc khách hàng với các chương trình khuyến mại như gửi tiền tặng thẻ bảo hiểm, tặng quà, tiền mặt tương ứng với tỷ lệ số tiền gửi. Agribank Thường Tín đã thực hiện việc phân đoạn khách hàng tiền gửi như Khách hàng quan trọng (trong đó chia ra thành 3 hạng: Kim cương, Bạch kim, Vàng), khách hàng thân thiết và Khách hàng phổ thông. Áp dụng các cơ chế chăm sóc với từng phân đoạn khách hàng, tiếp tục mở rộng thị phần bằng việc mở các phòng giao dịch tại một số địa bàn trong huyện (hiện nay Agribank Thường Tín đang có 4 phòng giao dịch trực thuộc). Nhờ tập trung vào phát triển sản phẩm, mở rộng mạng lưới và thực hiện tốt chính sách khách hàng, việc huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của Agribank Thường Tín qua các năm đã có sự tăng trưởng tốt và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm là 22%. Đến 2019, nguồn vốn huy động khách hàng cá nhân đạt 1.973 tỷ đồng.

1.5.2. Bài học rút ra cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - chi nhánh Thanh Oai.

Phân cấp khách hàng: các NHTM trên đã thực hiện chính sách này từ lâu. Qua việc phân cấp khách hàng họ sẽ có các chính sách sao cho thật phù hợp với đặc điểm và tính cách của từng nhóm khách hàng. Đối với từng nhóm khách hàng họ sẽ chú trọng tập trung vào một số dịch vụ chủ yếu và khai thác hầu hết ở những dịch vụ đó. Để có được những chương trình phù hợp cho từng khách hàng thì bản thân các NHTM phải thực hiện nghiên cứu sâu sắc về từng nhóm khách hàng một. Đây chính là tài nguyên chất xám của mỗi ngân hàng vì mỗi một ngân hàng sở hữu rất nhiều khách hàng khác nhau nhưng tùy theo mục đích huy động mà mỗi ngân hàng sẽ có những sự khác biệt với các ngân hàng khác.

Đa dạng hóa sản phẩm: qua nghiên cứu và phân cấp khách hàng, mỗi ngân hàng sẽ đưa ra các loại sản phẩm khác nhau để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng

nên việc đa dạng hóa sản phẩm là yếu tố tất nhiên. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn và phục vụ được nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. Để giữ chân được khách hàng và thu hút ngày càng nhiều khách hàng hơn nữa thì việc đưa ra nhiều sản phẩm với nhiều tính năng sẽ giúp khách hàng thấy thỏa mãn và hài lòng.

Nâng cao chất lượng phục vụ: kinh nghiệm của BIDV chi nhánh Phúc Thọ cho thấy, để nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiệm, chất lượng phục vụ của ngân hàng có tầm ảnh hưởng rất lớn. Bởi khách hàng thường chọn những ngân hàng có thái độ phục vụ tốt, thủ tục nhanh gọn, chăm sóc khách hàng chu đáo để gửi tiền tiết kiệm. Do đó, Agribank chi nhánh Thanh Oai cần tận dụng kinh nghiệm này của BIDV Phúc Thọ để nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn tiền gửi tiết kiện tại ngân hàng.

Nâng cao chất lượng/công nghệ: với ngân hàng, hệ thống công nghệ góp phần không nhỏ vào sự phát triển của hệ thống. Với số lượng khách hàng ngày càng nhiều và số lượng sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng nếu không có công nghệ hỗ trợ thì ngân hàng sẽ không thể phát triển được. Với sự hỗ trợ của công nghệ sẽ giúp ngân hàng giảm được rất nhiều công việc, bản thân các nhà quản lý và nhân viên sẽ được giải phóng khỏi những công việc máy móc để đầu tư thời gian cho phân tích và tìm kiếm khách hàng.

Như vậy, với những mục tiêu chính mà các NHTM có nhiều kinh nghiệm đang hướng tới sẽ là những kinh nghiệm bổ ích cho Agribank chi nhánh Thanh Oai học tập và có định hướng đúng đắn hơn trong quá trình gia tăng huy động vốn tiền gửi tiết kiệm.