Các Hoạt Động Quản Lý Liên Quan Yêu Cầu Công Việc

Như vậy, động lực làm việc và hành vi cá nhân đóng vai trò làm trung gian cho mối

quan hệ tác động của CD và HD lên PERF. Trong đó, CD đóng vai trò là quy trình tạo động lực làm tăng PERF. Yếu tố HD đóng vai trò là quy trình suy giảm động lực và làm giảm PERF. Ngoài ra, POS làm tăng PERF thông qua động lực tự quyết và hành vi cá nhân. Chính POS giúp giảm đi các áp lực công việc để tăng động lực tự quyết của nhân viên. Đối với môi trường làm việc có nhiều áp lực như nghề bán hàng, các nhà quản tuyển dụng đã chọn được nhân viên có POS có khả năng chịu được các áp lực và giúp

làm tăng PERF.

Trong môi trường có nhiều áp lực công việc mang tính thách thức và HD, các hoạt động bán hàng đã được các nhà quản lý kiểm soát thông qua các phần thưởng. Nhân viên có EM sẽ tác động lên PERF của nhân viên thông qua hành vi cá nhân, trong đó vai trò trung gian của EPL (ML = 0,102) tác động lên PERF mạnh hơn vai trò trung gian của EPR (ML = 0,023). Tương tự, nhân viên có IM làm việc trong môi trường đã được nhà quản lý kiểm soát qua các phần thưởng thì IM có tác động lên PERF thông qua hành vi cá nhân, trong đó vai trò trung gian của EPL (ML = 0,042) tác động lên PERF mạnh hơn vai trò trung gian của EPR (ML = 0,019). Như vậy, động lực làm việc có tác động đến PERF thông qua hành vi cá nhân, trong đó mối quan hệ ảnh hưởng của EM lên PERF thông qua EPL mạnh hơn mối quan hệ ảnh hưởng của IM lên PERF thông qua EPR.

Phân tích cấu trúc đa nhóm của nhóm nam và nữ, các nhóm kinh nghiệm làm việc: Kết quả phân tích đa nhóm cho thấy mô hình khả biến đã phát hiện nhóm nam thực hiện các EPL nhiều hơn so với nhóm nữ và nhóm nam thực hiện công việc linh động hơn so với nhóm nữ khi họ đối phó với HD. Ngoài ra, khi nhóm nam có IM và EM sẽ làm tăng hành vi cá nhân và PERF nhiều hơn so với nữ. Bên cạnh đó, các JD chỉ làm tăng EPL của nhân viên nam hơn so với nữ. Đối với nhân viên nữ có POS sẽ góp phần làm tăng động lực làm việc và làm giảm áp lực công việc, khi nhân viên viên nữ làm trong môi trường có CD sẽ góp phần làm tăng động lực làm việc và qua đó làm tăng PERF. Chính vì thế, ngày nay có nhiều nhân viên nữ có định hướng tích cực và thích thú với công việc mang lại nhiều cơ hội, thu nhập cho họ nên họ tham gia vào ngành môi giới càng nhiều. Tuy nhiên, khi nhân viên nữ làm việc trong môi trường có nhiều HD sẽ làm giảm đi PERF. Nhưng với nhân viên nữ có POS họ sẽ chịu được HD, tận dụng tốt các cơ hội (CD) từ đó

138

họ thể hiện hành vi và tự chủ trong công việc để góp phần làm tăng PERF. Điều này cho

thấy lý do vì sao lực lượng bán hàng là nam trong ngành bất động sản được các nhà quản lý tuyển đông hơn so với nữ. Ngoài ra, dựa vào kết quả phân tích mô hình bất biến trong môi trường kinh doanh bất động sản đã chỉ rõ không có sự khác biệt về mối quan hệ của các khái niệm giữa các nhóm nhân viên có thâm niên công tác khác nhau trong mô hình

nghiên cứu bất biến. Như vậy, thâm niên công tác giữa các nhân viên không làm ảnh

hưởng các nhân tố lên PERF, chính vì thế các nhà quản lý không xem thâm niên như là một vấn đề quan trọng khi tuyển dụng nhân viên bán hàng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 205 trang tài liệu này.

TÓM TẮT CHƯƠNG 4

Chương này trình bày cách thiết kế thu thập thông tin mẫu chính thức. Kết quả thu thập phân tích chính thức có 431 mẫu. Kết quả kiểm định thang đo và mô hình nghiên cứu chính thức đều thoả điều kiện, chỉ có một số biến trong các thang đo không đạt yêu cầu nên loại khỏi khái niệm đo lường, kết quả phân tích EFA hai thành phần điều chỉnh định danh và điều chỉnh hợp nhất gộp lại thành một nhân tố được đặt lại tên mới là EM. Kết quả kiểm định mô hình tới hạn cho thấy tất cả các khái niệm mô hình giả thuyết đều đạt được độ tin cậy tổng hợp, giá trị phân biệt và giá trị hội tụ. Các dữ liệu nghiên cứu được kiểm định phù hợp với dữ liệu thị trường và không xảy ra hiện tượng sai lệch phương sai phương pháp chung không làm ảnh hưởng đến kết quả của mô hình.

Kết quả phân tích SEM và bootstrap cho thấy tất cả 16 giả thuyết đều được chấp nhận. Ngoài ra, HD và CD, POS, mối quan hệ tương tác POS x CD và POS x HD, IM có ảnh hưởng đến PERF thông qua các biến trung gian trong mô hình. Chương tiếp theo tác giả sẽ trình bày các kết quả chính, đóng góp luận án, hạn chế và các định hướng nghiên cứu tiếp theo.

CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ

Chương 5 sẽ trình bày một số nội dung liên quan đến các kết luận chính đạt được và các đóng góp quan trọng của luận án. Ngoài ra, chương 5 còn trình bày một số hạn chế trong nghiên cứu và đề xuất các hướng nghiên cứu tiếp theo của luận án.

5.1. Các kết luận chính

Trên cơ sở thực tiễn bối cảnh nhân viên thị trường bất động sản Việt Nam chịu nhiều áp lực để đạt hiệu quả công việc bán hàng và các vấn đề còn tồn tại liên quan đến lý thuyết nghiên cứu. Luận án nghiên cứu được thực hiện hướng đến đã trả lời được các mục tiêu nghiên cứu và các câu hỏi nghiên cứu như đã đề cập tại tiểu mục 1.2 trong

chương 1. Luận án nghiên cứu đã thực hiện được các kết quả sau:

Dựa trên nội dung tổng quan, cơ sở lý thuyết và các mối quan hệ giả thuyết trong mô hình nghiên cứu. Luận án đã phát hiện và xác định các mối quan hệ ảnh hưởng giữa JD với động lực tự quyết; JD với hành vi hai mặt ở mức độ cá nhân; động lực tự quyết có mối quan hệ với hành vi cá nhân và PERF; hành vi cá nhân có mối quan hệ với PERF. Ngoài ra, POS đóng vai trò như PR có thể điều tiết mối quan hệ ảnh hưởng của CD lên IM và HD ảnh hưởng lên EM. Kết quả của quá trính nghiên cứu này đã hình thành được mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu của mô hình. Để thực hiện đo lường và khám phá các mối quan hệ nghiên cứu trong mô hình giả thuyết. Luận án sử dụng hai phương pháp nghiên cứu gồm định tính và định lượng.

Phương pháp nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua hình thức thảo luận tay đôi với 9 nhân viên bán hàng để điều chỉnh các thang đo phù hợp với bối cảnh. Kết quả thực hiện nghiên cứu định tính cho thấy các thang đo đều được giữ lại gồm HD (6 biến quan sát), CD (6 biến), IM (3 biến), EM (6 biến), POS (5 biến), EPR (6 biến), EPL (7 biến), PERF (4 biến) sau khi loại đi một số phát biểu không phù hợp.

Phương pháp nghiên cứu định lượng gồm định lượng sơ bộ và định lượng chính thức. Nghiên cứu định lượng sơ bộ thực hiện với 125 mẫu khảo sát nhằm kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA. Kết quả nghiên cứu đã loạ hai biến quan sát HD6 và EPR5 còn lại 41 biến, các thang đo đều đạt độ tin cậy và phân tích EFA có 8 nhân tố được tách riêng biệt và đảm bảo có ý nghĩa về mặt nội dung khái niệm của các thang đo. Nghiên cứu định lượng chính thức được

140

thực hiện với 431 mẫu khảo sát để kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích EFA, CFA và

phân tích SEM để kiểm định giả thuyết nghiên cứu. Kết quả nghiên cứu cho thấy các thang đo lường đều đạt giá trị hội tụ và phân biệt, chỉ có hai biến quan sát HD5, EPL7 bị

loại trong quá trình phân tích CFA. Kết quản phân tích này là cơ

sở để

tiến hành các

bước kiểm định giả thuyết nghiên cứu. Trước khi kiểm định giả thuyết, nghiên cứu đã kiểm tra hiện tượng phương sai phương pháp chung bằng phép thống kê. Kết quả phân tích dữ liệu cho thấy phương sai phương pháp chung không ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả phân tích.

Kết quả thực hiện kiểm định mô hình SEM thấy dữ liệu phù hợp với thị trường và tất cả các giả thuyết trong mô hình đều được chấp nhận. Kết quả này cũng đà trả lời được mục tiêu nghiên cứu cụ thể của đề tài. Kết quả nghiên cứu đã chứng minh HD ảnh hưởng ngược chiều lên IM và EM nhưng CD lại ảnh hưởng cùng chiều lên IM và EM; CD ảnh hưởng cùng chiều lên EPR; HD ảnh hưởng cùng chiều lên EPL; POS làm tăng mối quan hệ ảnh hưởng cùng chiều của CD lên IM; POS làm giảm mối quan hệ ảnh hưởng ngược chiều của HD lên EM; IM và EM ảnh hưởng cùng chiều lên EPL, EPR và PERF; EPL và EPR ảnh hưởng cùng chiều lên PERF. Ngoài ra, kết quả kiểm định vai trò trung gian của động lực tự quyết và hành vi cá nhân trong mối quan hệ ảnh hưởng của JD lên PERF cho thấy HD làm giảm đi PERF của nhân viên thông qua động lực tự quyết và hành vi cá nhân. Tuy nhiên, CD làm tăng PERF của nhân viên thông qua động lực tự quyết và hành vi cá nhân.

Như vậy, từ kết quả kiểm định các mối quan hệ giả thuyết trong mô hình nghiên cứu nêu trên đã trả lời được các câu hỏi nghiên cứu và mục tiêu nghiên cứu của luận án. Từ đây, có thể khẳng định luận án nghiên cứu đã khám phá và phát hiện có mối quan hệ ảnh hưởng giữa JD, động lực làm việc và hành vi cá nhân ảnh hưởng lên PERF của nhân viên thị trường bất động sản Việt Nam.

5.2. Đóng góp của luận án

5.2.1. Đóng góp về mặt lý thuyết

Kết quả thực hiện kiểm định mô hình lý thuyết cho thấy các giả thuyết đều được

chấp nhận và mô hình lý thuyết nghiên cứu phù hợp với dữ liệu nghiên cứu của thị

trường. Ngoài ra, nghiên cứu còn so sánh kết quả nghiên cứu này với các nghiên cứu

trước đó (xem phụ lục 7.8). Như vậy, dựa vào kết quả nghiên cứu của mô hình nghiên

cứu, luận án này đóng góp một số nội dung có ý nghĩa về mặt lý thuyết như sau:

Kết quả nghiên cứu đã giải thích được quá trình chuyển biến tâm lý của nhân viên trước các áp lực JD trong quá trình đạt PERF dựa theo lời kêu gọi của Schaufeli và Taris (2014), Bakker và Demerouti (2017). Nghiên cứu hướng đến xem xét giải thích lý do tại sao (IM và EM) nhân viên thực hiện các EPL và EPR để đạt PERF. Kết quả nghiên cứu góp phần giải thích rõ hai quy trình làm tăng và giảm PERF dựa trên quá trình chuyển biến tâm lý của nhân viên cụ thể như sau:

Quy trình động lực làm tăng PERF: CD giúp tăng PERF bán hàng thông qua vai trò trung gian của động lực tự quyết (IM tác động yếu hơn EM) và hành vi cá nhân (EPR tác động yếu hơn EPL). Phát hiện này chứng tỏ nhân viên ở môi trường công việc có CD cho thấy nhân viên linh động hơn, thích thú với công việc hơn và gia tăng việc thực hiện EPL và EPR để đạt PERF.

Quy trình làm giảm PERF (giảm động lực): HD làm giảm PERF thông qua động lực tự quyết (EM giảm mạnh hơn so với IM) và hành vi cá nhân (EPL giảm mạnh hơn so với EPR). Ngoài ra, HD làm giảm PERF thông qua vai trò trung gian của động lực tự quyết (EM giảm mạnh hơn so với IM). Như vậy, kết quả nghiên cứu chứng tỏ nhân viên yêu thích công việc và thực hiện các EPR thì PERF giảm ít hơn so với EM và EPL trong trường hợp nhân viên đối phó với HD.

Nghiên cứu thực hiện qua việc vận dụng JD được chia thành CD và HD tích hợp vào mô hình JDR như đề xuất của Bakker và Demerouti (2017, trang 278). Nghiên cứu thực hiện xem xét liệu CD có phải đóng vai trò JR hay JD (Lee và cộng sự, 2018; Piccoli và cộng sự, 2021; Schaufel và Taris, 2014). Kết quả nghiên cứu đã phát hiện JD được tách thành hai nhân tố gồm CD và HD có quan hệ với động lực tự quyết và hành vi cá nhân. Trong các mối quan hệ ảnh hưởng đến động lực tự quyết và hành vi cá nhân, CD đã đóng vai trò như là JR giúp tăng IM và EM. Ngược lại HD đóng vai trò tương tự như JD trong mô hình lý thuyết JDR làm giảm các IM và EM. Trong trường hợp, nghiên cứu chỉ dừng lại sử dụng một khái niệm chung của JD trong lý thuyết JDR thì việc ảnh hưởng của JD lên động lực làm việc (không theo động lực tự quyết) có thể theo một chiều ảnh hưởng khác và thường làm giảm động lực và PERF.

142

Nghiên cứu thực hiện bằng việc sử dụng JD (CD và HD) trong mô hình lý thuyết

JDR và động lực tự quyết trong lý thuyết SDT để kiểm chứng mối quan hệ chưa nhất quán giữa IM và EM (Amah, 2014; Hon, 2012; LePine và cộng sự, 2004 & 2005; Olafsen và Frølund, 2018; Parker và cộng sự, 2019; Vujčić và cộng sự, 2017). Kết quả nghiên cứu đã chỉ rõ CD (đóng vai trò như JR) ảnh hưởng cùng chiều (tích cực) lên IM và EM. Tuy nhiên, HD (đóng vai trò như là JD trong mô hình JDR) ảnh hưởng ngược chiều (tiêu cực)

lên IM và EM.

Kết quả nghiên cứu đã phản hồi theo đề xuất của Delpechitre và cộng sự (2020). Do nghiên cứu này không vận dụng các IM và EM theo các quan niệm truyền thống trước đó mà luận án này chỉ nghiên cứu quan hệ giữa động lực tự quyết (IM và EM theo lý thuyết SDT) với PERF bán hàng. Kết quả nghiên cứu đã chứng minh EM tác động lên PERF bán hàng mạnh hơn IM. Như vậy, kết quả nghiên cứu này ủng hộ quan điểm nhận định của Ingram, Lee và Skinner (1989), Oliver (1974). Tuy nhiên, nó lại trái với nhận định của Miao và cộng sự (2007), Román và Iacobucci (2010) cho rằng IM tác động lên PERF mạnh hơn so với EM.

Kết quả nghiên cứu đáp

ứng theo theo lời kêu gọi của

Sok và cộng sự

(2016),

Gerhart và Fang (2015). Nghiên cứu xem xét kiểm định mối quan hệ JD, hành vi cá nhân (EPR & EPL) và PERF. Dựa trên các quan điểm nhận xét về mối quan hệ JD và hành vi cá nhân (Agnihotri và cộng sự, 2017; Sok và cộng sự, 2016). Nghiên cứu thực hiện kiểm định mối quan hệ HD với EPL và CD với EPR. Kết quả đã chứng minh CD càng cao làm tăng EPR của nhân viên. Bên cạnh đó, môi trường làm việc với HD càng cao nhân viên

tăng cường thực hiện EPL bằng việc sử dụng tối đa các kiến thức, kỹ năng và kinh

nghiệm vốn có để đáp ứng HD càng cao. Ngoài ra, nghiên cứu còn xem xét mối quan hệ JD và PERF thông qua hành vi cá nhân theo đề xuất của Agnihotri và cộng sự (2017), Sok và cộng sự (2016). Nghiên cứu thực hiện kiểm định xem liệu hành vi cá nhân có phải làm trung gian của việc ảnh hưởng của JD lên PERF hay không. Kết quả nghiên cứu phát hiện hành vi cá nhân làm trung gian ảnh hưởng của JD lên PERF. Đặc biệt, kết quả còn phát hiện chính HD làm tăng EPL, qua đó làm tăng PERF mạnh hơn so với các CD ảnh hưởng đến PERF thông qua việc thực hiện các hoạt động khám phá. Như vậy, phát hiện này cho thấy nhân viên thị trường bất động sản tại Việt Nam thực hiện theo hai quy trình

song song đó là quy trình khai thác và khám phá, trong đó nhân viên thực hiện các hoạt

động khai thác nhiều hơn so với các hoạt động khám phá và gây ra sự mất cân bằng giữa hai hoạt động này. Kết quả nghiên cứu còn đáp lại đề xuất của Aman và cộng sự (2021) trong việc giúp làm gia tăng thêm tính đa dạng đối với các nghiên cứu liên quan đến hành

vi cá nhân.

Kết quả nghiên cứu đáp ứng lời kêu gọi của Gerhart và Fang (2015). Nghiên cứu

này vận dụng động lực tự quyết (IM và EM) dựa trên cơ sở lý thuyết SDT để khám phá mối quan hệ các dạng động lực tự quyết với hành vi cá nhân (EPL và EPR) và PERF. Kết quả nghiên cứu phát hiện các đạng động lực tự quyết góp phần làm tăng hành vi cá nhân và PERF (đã đề cập nội dung ở trên). Đồng thời, EPL làm tăng PERF bán hàng nhiều hơn so với EPR. Ngoài ra, nghiên cứu còn xem xét mối quan hệ ảnh hưởng động lực tự quyết lên PERF thông qua hành vi cá nhân. Kết quả nghiên cứu đã xác định hành vi cá nhân làm tăng mối quan hệ ảnh hưởng của động lực tự quyết lên PERF. Đặc biệt là EPL giúp tăng cường mối quan hệ ảnh hưởng của động lực tự quyết lên PERF mạnh hơn so với EPR. Như vậy, hai kết quả nghiên cứu này cho thấy sự mất cân bằng giữa EPR và EPL trong các tổ chức môi giới bất động sản tại Việt Nam.

Tính tích cực của nhân viên là yếu tố quan trọng trong công việc có nhiều áp lực cao. Nghiên cứu giả định nhân viên có POS cao sẽ càng làm tăng động lực tự quyết và ngược lại. Khi nhân viên có POS cao, họ luôn lạc quan, tự tin vào bản thân, tự an ủi bản thân, họ tự tìm cách giải quyết các vấn đề và từ đó giúp họ có thêm động lực để tăng PERF. Kết quả nghiên cứu phát hiện nhân viên có POS làm tăng PERF bán hàng bằng việc làm tăng động lực tự quyết và hành vi cá nhân. Như vậy, kết quả nghiên cứu đã phản hồi theo đề xuất của Gerhart và Fang (2015), Sok và cộng sự (2016).

Tính tích cực là PR có khả năng điều tiết các mối quan hệ yêu cầu căng thẳng trong công việc và giúp tăng cường động lực làm việc cho nhân viên (Khliefat, Chen, Ayoun và Eyoun, 2021). Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu vẫn còn chưa quan tâm đến POS khi đánh giá PERF (Barbaranelli và cộng sự, 2019; Tho, Trang và Gregory, 2020). Nghiên cứu thực hiện xem xét POS đóng vai trò như là PR trong mô hình JDR nhằm điều tiết mối quan hệ ảnh hưởng của CD lên IM và mối quan hệ ảnh hưởng của HD lên EM.

144

Kết quả nghiên cứu đã đáp ứng theo lời đề xuất của Barbaranelli và cộng sự (2019),

Lin và Ling (2018), Mitchell và cộng sự (2019). Nghiên cứu thực hiện xem xét mối quan hệ ảnh hưởng của POS lên động lực tự quyết. Kết quả nghiên cứu cho thấy trong môi trường làm việc căng thẳng, nhân viên có POS cao làm tăng động lực tự quyết của nhân viên. Bên cạnh đó, POS làm tăng PERF thông qua vai trò trung gian của động lực tự quyết. Ngoài ra, nghiên cứu còn xem xét vai trò điều tiết của POS trong mối quan hệ ảnh

hưởng của CD lên IM và mối quan hệ HD lên EM. Kết quả còn chỉ rõ mối quan hệ

tương tác giữa POS và CD làm tăng IM và mối quan hệ tương tác giữa POS và HD cũng làm tăng EM. Hơn nữa, kết quả nghiên cứu còn cho thấy động lực tự quyết và hành vi cá nhân đóng vai trò là trung gian cho các mối quan hệ tương tác của POS với CD và HD làm tăng PERF. Như vậy, POS đóng vai trò là biến điều tiết và góp phần làm giảm đi sự căng thẳng trong công việc và tăng PERF.

Các thang đo được xây dựng và vận dụng ở nhiều quốc gia có nền kinh tế phát

triển nên khi vận dụng vào Việt Nam còn chưa phù hợp. Do đó, kết quả nghiên cứu này giúp các nhà nghiên cứu có thể tham khảo và vận dụng các thang này vào việc nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công việc bán hàng trong các tổ chức dịch vụ môi giới bất động sản. Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể tham khảo, so sánh kết quả này với các kết quả nghiên cứu khác ở các quốc gia có nền kinh tế giống như Việt Nam hoặc các quốc gia phát triển hơn.

5.2.2 Hàm ý quản trị

Các kết quả kiểm định mô hình cho thấy các thang đo sử dụng trong mô hình đều đạt độ tin cậy, giá trị hội tụ và giá trị phân biệt trong bối cảnh nhân viên thị trường bất động sản tại Việt Nam. Kết quả này làm cơ sở giúp các nhà quản lý tham khảo và sử dụng để đánh giá các mối quan hệ JD, động lực tự quyết, hành vi cá nhân ảnh hưởng lên PERF trong các lĩnh vực dịch vụ khác. Ngoài ra, kết quả nghiên cứu cũng gợi ý một số hàm ý quản trị góp phần làm tăng PERF của nhân viên như sau:

5.2.2.1. Các hoạt động quản lý liên quan yêu cầu công việc

Lực lượng bán hàng thường xuyên

phải đối mặt với những JD

đầy

căng thẳng

trước các áp lực từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh và chính tổ chức của họ nhằm đạt được PERF (Kao và Chen, 2016). Tuy nhiên, các áp lực căng thẳng này không phải lúc

Gửi bình luận