Chính Sách Đối Với Cán Bộ Công Nhân Viên Làm Công Tác Marketing

 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

 Từ mô tả 3 phân đoạn thị trường trên có thể lựa chọn thị trường mục tiêu của Trung tâm trong thời gian đến là khách các tổ chức đóng trên địa bàn khu vực miền Trung va Tây Nguyên bao gồm các cơ quan doanh nghiệp, trường học, học sinh sinh viên.

 Đặc điểm khách hàng mục tiêu.

 Khách hàng mục tiêu của Trung tâm có mức thu nhập trung bình, kinh

phí để đi chủ yếu dựa vào kinh phí công đoàn của cơ quan, doanh nghiệp.

 Thích đi các chương trình du lịch thuần túy kết hợp tìm hiểu văn hóa

lịch sử. Thông thường khách hàng của Trung tâm đăng ký với số lượng lớn.

 Chi tiêu cho chương trình phụ thuộc vào kinh phí của đơn vị.

 Người mua tour không phải mua cho mình mà dựa vào nhu cầu của các cá nhân khác trong tổ chức để mua, chủ tịch công đoàn của cơ quan, trường học sẽ đại diện cho đơn vị trực tiếp ký hợp đồng với Trung tâm.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 80 trang tài liệu này.

 Có xu hướng mua lặp lại nên ấn tượng những lần mua đầu sẽ tạo cho

họ cảm giác tin tưởng khi mua những lần sau.

 Trước khi mua họ thường tìm kiếm thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và có sự so sánh về chương trình của các công ty khác nên uy tín của Trung tâm sẽ tạo ấn tượng cho họ.

3.2.1.2.Chính sách sản phẩm.

 Sản phẩm của Trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn chủ yếu là các dịch vụ phục vụ cho du lịch. Do đó đòi hỏi phải có các chính sách với các dịch vụ này là quan trọng nhất. Trong thời gian đến Trung tâm phải tập trung nghiên cứu để xây dựng chương trình về chính sách đối với dịch vụ sản phẩm. Các chính sách này phải tạo ra sự thu hút mạnh mẽ đối với du khách trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu sở thích cũng như lợi ích trong quá trình khách đến du lịch. Trung tâm phải qua tâm chủ yếu phục vụ đối tượng du khách thông qua chính sách để thu hút sản phẩm và dịch vụ có chất lượng và mẫu mã hợp lý phù hợp với thị hiếu du khách. Vấn đề quan trọng trong chính sách này là tạo nên sản phẩm có chất lượng cao và dịch vụ đảm bảo nhu cầu du khách. Mặt khác, phải xây dựng chương trình để thực hiện chính sách sản phẩm và dịch vụ có hiệu quả . Trung tâm nên dựa vào nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của từng du khách ở các vùng miền trong và ngoài nước để thiết kế hoặc bổ sung những

nội dung liên quan đến sản phẩm và dịch vụ cho du khách một cách thỏa đáng. Kinh nghiệm ở du lịch Công Đoàn các tỉnh miền Nam đã đa dạng hóa sản phẩm và các loại dịch vụ thích thực để tạo ra một sản phẩm biểu hiện hình tượng của địa phương đó. Bên cạnh Trung tâm cần bổ sung một số sản phẩm và chất lượng sản phẩm, chính sách sản phẩm một cáh hợp lúy để đáp ứng thời gian điều kiện cung cấp vấn đề nói trên cho những ngày khách du lịch đến tham quan, nghỉ tại Trung tâm. Các tuyến điểm thì Trung tâm nên sắp xếp chương trình cho có tính hợp lý, số lượng điểm tham quan trong một ngày như một số chương trình phía Bắc (Đà Nẵng – Vinh – Hà Nội – Hạ Long – Lạng Sơn – Đà Nẵng) thì ngày thứ 3 Hà Nội – Hạ Long khách tham quan nhiều địa điểm trong một ngày, còn ngày 5 hành trình Lạng Sơn – Vinh và ngày thứ 6 Vinh – Đà Nẵng không có điểm tham quan nào. Do đó Trung tâm nên bố trí lại lịch trình và điểm đến, tăng thêm điểm tham quan ngày 5 Lạng Sơn – Vinh, khi đến Ninh Bình có thể tham quan các điểm du lịch hấp dẫn ở Ninh Bình. Đa dạng hóa chất lượng dịch vụ cung ứng: có thể đưa ra các cấp hạng phòng khách sạn chứ không nhất thiết là mức 2 sao mà từ trước đến giờ Trung tâm vẫn cung ứng cho du khách.

3.2.1.3.Chính sách giá.

Đây là một chính sách có tầm quan trọng trong công tác Marketing của Trung tâm Công Đoàn Đà Nẵng. Bởi vì nếu trung tâm thực hiện tốt vấn đề sẽ thu hút rất lớn du khách đến tham quan du lịch tại Trung tâm. Do vậy tại Trung tâm phải xây dựng chính sách về giá một cách phù hợp và mềm dẻo. Cụ thể là :

-Phân biệt giá theo thời điểm du lịch. Bởi vì trong một năm khách du lịch đến tham quan vào mùa nắng là chủ yếu, vì vậy để thu hút khách vào mùa mưa Trung tâm phải giảm giá để thu hút khách đến tham quan vào thời điểm phát triển này.

-Để hạn chế tính thời vụ nên Trung tâm có những chính sách giá theo thời điểm, có thể dựa vào mức giảm giá của các đơn vị lưu trú đối với Trung tâm mà Trung tâm sẽ có chính sách giá cao vào mùa cao điểm và thấp điểm. Trung tâm giảm giá 10% đối với khách tham quan vào thời gian khi thời tiết xấu hoặc mưa bão.

-Trung tâm phải xây dựng phương án về chính sách giá linh hoạt để phù hợp với chương trình khách hoạt động của du khách cũng như yêu cầu về thay đổi một số tuyến điểm du lịch, hay dịch vụ kèm theo

-Chính sách giá chiết khấu: Đây là vấn đề không phải quan trọng đối với những đoàn du lịch tập thể có số lượng lớn cũng như họ quay lại lần thứ hai và thứ ba.

Điều này đòi hỏi Trung tâm phải thực hiện chính sách giá phù hợp, áp dụng chính sách giá theo số lượng khách nhưng với số lượng từ 15 khách trở lên, nên những khách đăng ký với số lượng thấp hơn 15 người sẽ áp dụng mức giá khác vì vậy Trung tâm nên thực hiện chính sách giá chiết khấu số lượng cụ thể với 2 khách trở lên.

-Chiết khấu theo mối quan hê: Đối với những khách thường xuyên mua chương trình của Trung tâm thì Trung tâm nên có những khoản chiết khấu giá thích hợp, nhằm tạo mối quan hệ bền chặt với khách.

3.2.1.4. Chính sách phân phối.

-Phân phối trực tiếp.

Khách hàng mục tiêu

Trung tâm

Trung tâm chỉ chú trọng tập trung vào kênh phân phối trực tiếp và để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối này. Vì vây trong thời gian tới thì Trung tâm cần tập trung xây dựng dội ngũ nhân viên thị trường chuyên nghiệp, có kỹ năng tiếp xúc khách hàng, kỹ năng bán, giới thiệu sản phẩm. Khi nhân viên thị trường nâng cao doanh số bán thì Trung tâm cũng có mức khen thưởng cụ thể. Đồng thời nên đào tạo và tuyển dụng nhân viên sale, phân chia thị trường, từng cơ quan, trường học cho mỗi nhân viên thị trường. Trung tâm nên chia theo khu vực miền Bắc, miền Trung và Tây Nguyên, miền Nam. Đặc biệt thị trường Đà Nẵng được chia theo các Quận, các tuyến đường để tránh sự trùng lặp khi nhân viên đi thị trường.

Ngoài việc nâng cao hoạt động trực tiếp tại khách hàng thì một công cụ mà Trung tâm có thể khai thác đó là kênh thương mại điện tử, một kênh phân phối được nhiều công ty, doanh nghiệp áp dụng. Website của trung tâm phải thể hiện được nhu cầu của khách hàng, nên thông tin về hình ảnh của các dịch vụ mà khách được hưởng khi mua chương trình như hình ảnh khách sạn, hình

ảnh của đội xe điều mà trước đây trung tâm chưa chú ý. Cần đưa các giải thưởng mà Trung tâm nhận được lên trang chủ của Website để khẳng định thương hiệu của Trung tâm, bên cạnh đó thường xuyên đưa lên Website các chương trình khuyến mãi, tặng phẩm, giảm giá nhằm thu hút khách du lịch.

-Phân phối gián tiếp.

Trung tâm

ĐHDL CĐ

Đại lý du lịch

Khách hàng

Nên mở rộng mạng lưới phân phối đến các khu vực khác, có thể gửi chương trình của trung tâm đến các thành viên cả hiệp hội du lịch Công đoàn Việt Nam, xây dựng mối quan hệ với các thành viên trong Hiệp hội du lịch Công đoàn, nên gửi các chương trình của ttrung tâm đến các khách sạn thường cung ứng dịch vụ lưu trú cho trung tâm, trích phần hoa hồng hợp lý đối với các đơn vị này. Trong thời gian tới trung tâm cần mở chi nhánh đại diện ở các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, và khu vực Tây Nguyên, có thể nhận khách của các công ty khác nhằm tăng lượng khách từ đó tăng lợi nhuận cho Trung Tâm.

3.2.1.5.Chính sách truyền thông cổ động.

Xác định mục tiêu cổ động:

-Xây dựng một hình ảnh thân thiện.

-Tăng thị phần và tăng doanh thu.

-Giới thiệu các sản phẩm mới.

Phối thức cổ động:

-Đối tượng quảng cáo: Khách hàng mục tiêu

-Mục tiêu truyền thông: Giới thiệu các chương trình du lịch của trung

tâm. Thuyết phục khách hàng mục tiêu mua chương trình của trung tâm.

-Công cụ truyền thông:

Thiết kế Brochure: Trung tâm nên đầu tư thiết kế Brochure sao cho gọn để tiện lợi khi khách đem theo tham khảo vào bỏ túi, brochure nên bắt mắt với màu sắc đẹp và có chức năng quảng bá thông tin tốt về sản phẩm du lịch. Ví dụ như in giá cả cụ thể được tính theo USD và VNĐ trên brochure cho từng tuyến du lịch miền Bắc, Trung , Nam, du lịch ngắn ngày, du lịch dài ngàyv.v..., giá phần trăm khách được giảm khi đăng ký với số lượng nhiều.

Bên cạnh đó brochure nên thiết kế theo từng sản phẩm cụ thể như du lịch công vụ, du lịch thuần tuý, du lịch trăng mật, du lịch cuối tuần...để đưa vào brochure các hình ảnh đẹp, hợp lý tạo ấn tượng độc đáo với từng sản phẩm cụ thể.

Thông điệp quảng cáo: Để khẳng định thương hiệu của Trung tâm và tạo niềm tin, ấn tượng đối với khách hàng, Trung tâm nên lựa chọn một thông điệp truyền thống ở mọi hình thức quảng cáo. Trung tâm có thể đưa ra thông điệp “ ẤN TƯỢNG VIỆT NAM TỪ CODATOURS “ nhằm quảng bá với khách du lịch rằng : đến với Trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn Đà Nẵng, quý khách sẽ “ấn tượng” vẽ đẹp tiếm ẩn trong nền văn hoá, dân tộc Việt Nam và nét đẹp đi vào lòng du khách từ các danh lam thắng cảnh. Đồng thời đến với CODATOURS quý khách sẽ cảm nhận và “ấn tượng“ về chất lượng phục vụ của Trung tâm.

Phương tiện quảng cáo:

-Quảng cáo trên truyền hình: Trung tâm nên quảng cáo trên truyền hình vì đây là phương tiện truyền thông phổ biến .Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên truyền hình rất cao nên Trung tâm cần tập trung quảng cáo vào các mùa cao điểm ,các dịp lễ hội để giảm bớt chi phí quảng cáo.Ví dụ như ở Đà Nẵng trong các ngày 27,28 tháng 3 thưòng tổ chức cuộc thi bắn pháo hoa quốc tế .Thời điểm này chúng ta nên quảng cáo trên phương tiện truyền hình để thu hút khách trong và ngoài địa bàn thành phố Đà Nẵng.

Quảng cáo qua internet: gửi mail quảng cáo trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng với mức giá cụ thể và các hình ảnh điểm đến hấp dẫn. Đồng thời đưa ra các chương trình quuảng cáo, các giá du lịch khuyến mãi, các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng cho khách du lịch qua đơn vị giới thiệu chương trình. Nâng cấp chất lượng và hình ảnh Website Trung tâm, trên Website nên có thêm trang tiếng Anh để tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách du lịch nước ngoài. Thường xuyên cập nhật thông tin, các chương trình, sự kiện của Trung tâm lên trang website.

Quảng cáo trên báo, tạp chí : quảng cáo thông qua phương tiện này giá cả phải chăng và mang lại hiệu quả cao.

Quảng cáo bằng thư tay, brochure : ngoài việc áp dụng hình thức quảng cáo hiện đại, Trung tâm nên áp dụng hình thức gửi thư quảng cáo được

in trên khổ giấy A4, phương pháp quảng cáo này chi phí không cao, đặc biệt

thể hiện được tính truyền thống và gần gũi.

-Hoạt động khuyến mãi :

Khuyến mãi được thể hiện dưới nhiều hình thức như giảm giá, tặng phẩm kèm theo, tổ chức bốc thăm trúng thưởng khi đăng ký các tour du lịch tại Trung tâm. Công cụ khuyến mãi hữu hiệu nhất vẫn là giảm giá, điều này Trung tâm đã áp dụng trong thòi gian qua, đặc biệt trước bối cảnh khủng hoảng kinh tế toàn cầu thì biện pháp này thích hợp cho việc thu hút khách du lịch. Tuy nhiên Trung tâm cũng nên tính toán để đưa ra mức giảm giá hợp lý trong thời điểm khủng hoảng, các mùa du lịch không phải là cao điểm và khoảng thời gian chuẩn bị vào mùa du lịch nhằm kích thích khách hàng hướng nhanh đến việc mua tour. Đối với hình thức tặng quà, Trung tâm đã áp dụng các hình thức tặng mũ, tặng ảnh tập thể cho du khách. Trung tâm nên có những tặng phẩm khác như tặng túi xách du lịch có in tên và địa chỉ của Trung tâm, vừa làm tặng phẩm, vừa góp phần quảng cáo cho Trung tâm. Bên cạnh đó nên tặng một bữa ăn đặc sản tại nhà hàng địa phương, tặng vé tham gia các hoạt động giải trí...hoặc nên tặng những món quà lưu niệm địa phương cho khách hàng.

Mặc khác đối với người mua tour đại diện cho tổ chức hình thức khuyến mãi chủ yếu với các đối tượng này là phần trăm hoa hồng. Và tuỳ theo số lượng khách để hưởng phần trăm hoa hồng. Bên cạnh đó giá nên được giảm cho đặt tour với số lượng nhiều như nhóm khách du lịch là nhân viên công ty, gia đình.

3.2.1.6.Chính sách đối với cán bộ công nhân viên làm công tác Marketing

Việc thực hiện Marketing thu hút khách du lịch Công Đoàn Đà Nẵng cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào bộ máy này. Do đó Trung tâm phải quan tâm đén bộ phận nói trên là vấn đề cấp bách hiện nay.

- Chính sách tuyển dụng

Điều này đòi hỏi Trung tâm phải tuyển dụng các nhân viên có trình độ Marketing có như vậy mới đảm nhiệm được công việc được giao và đảm bảo quy mô phát triển tuyến du lịch. Do vậy yêu cầu những người tuyển dụng vào Trung tâm phải đảm bảo các yêu cầu sau:

-Những ngừoi tuyển dụng phải đảm bảo về trình độ chuyên môn về du lịch và Marketing du lịch , trình độ tổng hợp, đặc biệc là trình độ ngoại ngữ.

-Họ phải là những người có phẩm chất thái độ, tận tụy với khách hàng, co phong cách nhanh nhẹn, tháo vát, ứng xử kịp thời khi dẫn khách đi tham quan. Luôn thực hiện tốt nội dung Marketing đối với du khách trong quá trình thực hiện các chuyến du lịch.

Trung tâm nên quan tâm đến vấn đề này để phát triển thị trường khai thác khách quốc tế. Với qui mô nhỏ và chỉ khai thác thị trường khách Quảng Ngãi, Quảng Nam và Đà Nẵng nên số lượng nhân viên của trung tâm chỉ bao gồm 6 người trong đó nhân viên thị trường và nhân viên hướng dẫn chiếm 5 người, trong một vài năm vừa qua trung tâm chưa có chính sách tuyển dụng nhân viên mới nào. Do vậy, để giảm khối lượng công việc cho nhân viên cũng như phát triển các thị trường khách khác trung tâm phải có chính sách tuyển dụng cụ thể:

Trung tâm nên xây dựng bản tiêu chuẩn đề ra những tiêu chuẩn cần có đối với mỗi ứng viên, bản tiêu chuẩn ngoài những yêu cầu đòi hỏi chung mỗi ứng viên phải có như trình độ, chuyên môn nghiệp vụ,…, thì còn đòi hỏi những yếu tố khác như ngoại hình (chiều cao đối với nam, nữ…) một trong những yêu cầu đối với ngành dịch vụ.

 Xây dựng bản tiêu chuẩn: Phẩm chất cá nhân. Cá tính.

Kinh nghiệm.

Trình độ chuyên môn: ĐH, CĐ, TC, chuyên ngành du lịch, ngoại

ngữ, trình dộ ngoại ngữ.

-Kỹ năng

-Kỹ năng bán.

-Kỹ năng giới thiệu sản phẩm, nhân viên thị trường phải thông tin tới khách hàng về các chương trình du lịch của Trung tâm, điểm đến hấp dẫn trong chương trình, chất lượng các dịch vụ lưu trú, vận chuyển, loại xe, giá của chương trình.

-Kỹ năng tiếp xúc trực tiếp: Khi tiếp xúc trực tiếp với khách ngoài việc giới

thiệu về bản thân, chức danh, giới thiệu về Trung tâm thì còn phải giới thiệu

về du lịch thành thạo.

-Kỹ năng tiếp xúc qua điện thoại.

-Kỹ năng quan hệ với khách hàng.

-Ngoại hình

Đặc biệt nên chú ý đến khả năng ngoại ngữ của nhân viên. Số lượng nhân viên ở Trung tâm phù hợp với quy mô của Trung tâm, Trung tâm chỉ cần hợp đồng thêm với hướng dẫn tự do theo mùa cao điểm.

- Chính sách đào tạo huấn luyện:

Đào tạo và huấn luyện là một trong những yếu tố nhằm nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, từ đó nâng cao năng suất hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Đào tạo huấn luyện tại chỗ: Đào tạo tại Trung tâm. Có thể thông qua những buổi nói chuyện giữa nhân viên với nhau, qua đó có những vướng mắc hay sai sót mà có thể gặp phải để các nhân viên khác rút kinh nghiệm.

Đối với nhân viên hướng dẫn: Có thể đào tạo thông qua những nhân viên hướng dẫn có kinh nghiệm, các nhân viên có nhiều kinh nghiệm về một tuyến điểm nào đó như sẻ truyền lại kinh nghiệm cho những hướng dẫn viên chưa có kinh nghiệm về tuyến đó.

Đào tạo huấn luyện nơi khác: Bằng cách cho nhân viên tham gia lớp tập huấn của Sở du lịch tổ chức, các lớp hướng dẫn viên của Tổng cục du lịch tổ chức. Đối với nhân viên thị trường phải đòi hỏi kỹ năng bán, tiếp xúc.

-Chính sách bố trí luân chuyển nhân viên:

Chúng ta có thể nhận thấy rằng nhân viên thị trường của Trung tâm kiêm vai trò là hướng dẫn viên. Vì vậy vào mùa cao điểm sẽ thiếu nhân viên thị trường vì vậy sẽ rất khó khăn cho Trung tâm. Trung tâm nên có một nhân viên chuyên về công tác thị trường, nhân viên này sẽ lập kế hoạch kinh lên, lên danh sách tìm kiếm khách hàng, các phương thức marketing thu hút khách hàng và chọn lọc ra các khách hàng tiềm năng.Bên cạnh đó cần xây dựng bản mô tả công việc cho nhân viên bào gồm:

-Vị trí làm việc

-Tóm tắc công việc

-Trách nhiệm

-Điều kiện làm việc: Giờ làm việc, lương, thưởng.