Một số giải pháp hạn chế rủi ro trong hoạt động mua bán hàng hoá quốc tế của các thương nhân Việt Nam

mình nhầm hoặc cho rằng khách hàng làm sai với thỏa thuận, điều này sẽ kéo dài thời gian đàm phán, làm lỡ phương án, cơ hội kinh doanh và còn có thể mất uy tín với khách hàng. Hiện nay, trong các doanh nghiệp Việt Nam, tình trạng đọc viết được tiếng Anh nhưng nghe nói còn yếu ở đội ngũ cán bộ xuất nhập khẩu là khá phổ biến. Tình trạng này làm cho người đàm phán thiếu tự tin, mất thế chủ động, làm cả bản thân và khách hàng rất khó trình bày và nghiêm trọng hơn sẽ làm mất cơ hội kinh doanh vì không hiểu hoặc không trình bày hết lý lẽ để giải quyết những khúc mắc giữa hai bên. Đặc biệt với những khách hàng mới rất hay xảy ra vướng mắc, tranh cãi về các điều kiện thanh toán, giao nhận hàng, thưởng phạt,… chỉ vì hai bên không hiểu nhau. Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng, ngoại ngữ kém còn gây ra nhiều hậu quả nặng nề hơn. Do nước ta mở cửa nền kinh tế muộn, chưa có nhiều kinh nghiệm trên thương trường nên hợp đồng ngoại thương thường do nước ngoài soạn thảo, hoặc nếu bên Việt Nam soạn thảo thì cũng dựa trên mẫu hợp đồng nước ngoài, vì vậy hợp đồng có thể có những nội dung bất lợi cho bên Việt Nam.

Hơn nữa, để đàm phán thành công, cán bộ đàm phán phải có nghệ thuật đàm phán và kỹ năng giao tiếp tốt. Nếu không khéo léo, mềm dẻo thì dễ mất khách hàng, ngược lại nếu không vững vàng thì lại dễ bị khách hàng ép ký những hợp đồng chứa đựng những điều khoản bất lợi.

Qua ví dụ sau đây ta có thể thấy được thiệt hại do sự yếu kém về năng lực của cán bộ làm xuất nhập khẩu gây ra.

Ví dụ 7: Tháng 8/1999, một công ty xuất nhập khẩu lương thực của Việt Nam ký hợp đồng bán 5.000 MT gạo 5% tấm, độ xay xát tốt cho công ty L của Pháp, trong đó có điều khoản cho phép người đại diện của người mua giám định chất lượng gạo. Khi có thông báo tàu đến lấy hàng, công ty L tiến hành cho giám định gạo. Mặc dù công ty giám định quốc tế Omic đã kiểm tra và xác nhận đúng là gạo 5% tấm, độ xay xát tốt nhưng đại diện của công ty L

vẫn không chịu, dẫn đến đôi bên tranh cãi. Công ty L đòi hủy hợp đồng. Cuối cùng, công ty Việt Nam đành chịu thiệt, chấp nhận tái chế gạo. Tổng số thiệt hại lên đến gần 60.000 USD (bao gồm tiền công tái chế, phạt neo tàu trễ, phí vận chuyển bốc xếp phục vụ cho việc tái chế). [8]

b) Rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu Nhóm rủi ro này có thể được chia thành những rủi ro đối với người bán

và những rủi ro đối với người mua.

 Rủi ro thường gặp khi các doanh nghiệp Việt Nam là người bán Đó là những rủi ro như:

 Khi ký kết các hợp đồng mà quy định các điều khoản không cụ thể, không rõ ràng cũng dễ dàng gây nên các rủi ro cho người bán, đặc biệt là nếu không quy định kết quả giám định chất lượng hàng hóa ở cảng đi hay cảng đến có giá trị cuối cùng thì người bán rất dễ gặp phải rủi ro liên quan đến việc giao hàng không đúng phẩm chất như đã ký kết trong hợp đồng.

Ví dụ 8: Công ty A&J Việt Nam ký hợp đồng xuất khẩu lạc nhân với Liên đoàn xuất nhập khẩu Selsko của Nga với số lượng là 1.200 MT lạc nhân (FOB Hải Phòng, thanh toán bằng phương thức nhờ thu). Trong điều khoản chất lượng không ghi rõ kết quả giám định phẩm chất ở cảng đi có giá trị cuối cùng nên khi tàu cập cảng Vladivostok, Selsko giám định thấy trọng lượng thiếu và lạc bị mốc 40%. Căn cứ giám định này, Selsko bắt lỗi công ty A&J và buộc công ty phải đền bù số lạc thiếu và mốc đó.[12]

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 96 trang tài liệu này.

 Người bán đã giao hàng theo đúng nghĩa vụ quy định trong hợp đồng nhưng không nhận được tiền thanh toán hoặc nhận được thanh toán chậm.

Có thể thấy rủi ro này qua ví dụ sau:

Ví dụ 9: Một doanh nghiệp Việt Nam ký 2 hợp đồng mua bán số 24-X2 ngày 08/07/1999 và số 29-X2 ngày 29/07/1999 với công ty X của Mỹ, theo đó công ty X sẽ mua 44 MT hạt tiêu đen theo điều kiện FOB cảng Thành phố Hồ Chí Minh, thanh toán bằng D/P.

Thực hiện hợp đồng 24-X2, doanh nghiệp đã giao 14 MT hạt tiêu đen. Doanh nghiệp lập bộ chứng từ nhờ ngân hàng A ở Tiền Giang thu hộ 61.230 USD. Ngân hàng A đồng ý thu hộ và gửi bộ chứng từ tới ngân hàng North Banc (Mỹ) nhờ ngân hàng này thu tiền theo D/P. Sau đó, ngân hàng A và doanh nghiệp đã nhiều lần đòi tiền ngân hàng North Banc và công ty X mà không được trả.

Thực hiện hợp đồng 29-X2, doanh nghiệp tiếp tục giao cho công ty X 30 MT hạt tiêu đen còn lại và lập bộ chứng từ nhờ ngân hàng Việt Nam B ở Hậu Giang thu hộ 134.150 USD theo D/P. Ngân hàng B đồng ý và đã gửi bộ chứng từ cho ngân hàng North Banc nhờ thu tiền theo D/P. Tiếp theo, ngân hàng B cùng doanh nghiệp nhiều lần đòi tiền từ ngân hàng North Banc và công ty X nhưng vẫn không thu được tiền.

Mặc dù chưa thanh toán nhưng theo thông báo của hãng tàu, công ty X đã nhận cả hai lô hàng trên bằng vận đơn gốc do hãng tàu ký phát, chuyến cuối cùng nhận ngày 10/09/1999. Sau ngày này, doanh nghiệp tiếp tục đòi công ty X trả tiền nhưng vẫn không được. Ngân hàng A và B gửi thư, điện, fax đòi ngân hàng North Banc trả tiền hoặc trả lại bộ chứng từ nhưng ngân hàng này không trả lời gì.

Ngày 14/12/1999, công ty X đã fax yêu cầu doanh nghiệp kéo dài thêm một thời gian nữa cho việc thanh toán 61.230 USD và 134.150 USD tiền hàng và sẵn sàng trả mức lãi suất 9%/năm. Doanh nghiệp không chấp nhận đề nghị này và tuyên bố: đến ngày 20/12/1999 mà công ty X. vẫn chưa trả tiền hàng thì sẽ bị kiện theo quy định trong hợp đồng. Hết ngày 30/12/1999, doanh nghiệp vẫn không nhận được tiền hàng nên bắt buộc phải khởi kiện công ty X ra trọng tài. Cuối cùng doanh nghiệp đã nhận được 195.380 USD tiền hàng và hưởng lãi suất 5% (theo mức lãi suất tiền vay trung bình do Ngân hàng nhà nước Việt Nam công bố vào thời gian đó) nhưng cũng đã mất rất nhiều thời gian theo kiện.[6]

 Khi ký vận dụng các điều kiện cơ sở giao hàng trong thực tế mua bán hàng hóa, người bán còn phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Ngay cả trong trường hợp xuất FOB nhưng khi giao hàng vẫn tiếp tục tham gia giúp đỡ chuyển tải thì người bán cũng có thể gặp rủi ro.

Ví dụ 10: Ngày 28/07/1995, một doanh nghiệp của Việt Nam ký hợp đồng mua bán số 28795/FIT với đối tác nước ngoài, theo đó doanh nghiệp bán 10.000 MT±5% gạo 10% tấm mùa mới Việt Nam với đơn giá 310USD/MT FOB cảng Thành phố Hồ Chí Minh - Incoterms 1990. Người mua ủy nhiệm cho công ty giao nhận A ký hợp đồng thuê tàu chở lô gạo. Theo chỉ định của công ty A, doanh nghiệp giao hàng lên tàu FUGODEN và nhận vận đơn hoàn hảo do thuyền trưởng cấp. Nhưng sau đó, tàu FUGODEN đã bị tạm giữ theo lệnh của Tòa án Thành phố Hồ Chí Minh. Người mua yêu cầu chuyển tải sang tàu TAI YAN và đề nghị đổi lại 50% lô gạo có thể bị hư hỏng (tương đương 4.871 MT). Doanh nghiệp đã chuyển tải với chi phí là 6585,45 USD phí giám định hầm tàu và 424.266.000 VND các khoản còn lại. Tuy nhiên, đến khi đòi người mua chi phí này thì người mua không thanh toán vì lỗi thuê tàu thuộc công ty A. Hơn nữa, khi doanh nghiệp nhận thấy 4.871 MT gạo không đạt phẩm chất quy định đã tự động giảm 33.000 USD để bán hàng nhằm tránh gạo bị mất chất lượng. Hành động này không được người mua yêu cầu nên người bán Việt Nam phải chịu toàn bộ khoản giảm giá đó. Rõ ràng, trong trường hợp này, nếu doanh nghiệp chỉ giao hàng đúng theo điều kiện FOB thì sẽ không gặp phải những rủi ro nêu trên.[6]

 Khi sử dụng các phương thức thanh toán như chuyển tiền, nhờ thu, hoặc L/C nhưng lại chuẩn bị chứng từ có nhiều sai lệch, người bán khó có thể thu được tiền. Trong đó đặc biệt lưu ý phương thức thanh toán bằng thư tín dụng là phương thức được lựa chọn nhiều nhất vì đây là phương thức an toàn nhất và tương đối tin cậy trong buôn bán quốc tế (chiếm tới 70%), được coi là

sự lựa chọn đương nhiên trong các quan hệ giao dịch buôn bán giữa các doanh nghiệp.

Thư tín dụng là văn bản pháp lý trong đó ngân hàng mở L/C cam kết trả tiền cho người xuất khẩu nếu họ xuất trình bộ chứng từ phù hợp với nội dung của L/C. Thư tín dụng được hình thành trên cơ sở hợp đồng mua bán hàng, tức là phải căn cứ vào nội dung và yêu cầu của hợp đồng để bên khẩu làm đơn yêu cầu mở L/C; sau khi được mở L/C tồn tại độc lập với hợp đồng mua bán hàng hóa, có nghĩa là khi thanh toán, ngân hàng mở L/C sẽ chỉ căn cứ vào L/C. Khi người xuất khẩu xuất trình bộ chứng từ thanh toán thì ngân hàng chỉ kiểm tra sự hợp lệ của chứng từ, xem có hợp lệ với L/C hay không. Nếu người bán không căn cứ vào hợp đồng để kiểm tra L/C hoặc kiểm tra không cẩn thận thì đôi khi chỉ mắc phải một sai sót nhỏ cũng gây khó khăn cho doanh nghiệp xuất khẩu khi xuất trình chứng từ để nhận tiền thanh toán.

Những tiêu chuẩn của một bộ chứng từ thanh toán trong phương thức thanh toán L/C là:

1. Chứng từ đầy đủ: Tùy theo quy định trong L/C mà yêu cầu loại chứng từ và số lượng chứng từ phải nộp cho ngân hàng khi thanh toán là khác nhau.

2. Hoàn chỉnh về mặt hình thức bề ngoài: Bộ chứng từ cần phải đáp ứng được những yêu cầu nêu trong L/C, từ mô tả đặc điểm của hàng hóa đến mô tả chất lượng, phương thức vận tải, giao nhận,…

3. Sự nghiêm ngặt về mặt chứng từ: Vì ngân hàng thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu dựa vào bộ chứng từ chứ không dựa vào hàng hóa hay hợp đồng mua bán hàng hóa nên ngân hàng giám sát rất chặt chẽ nội dung của từng loại chứng từ có phù hợp với quy định của L/C hay không. Ngân hàng thanh toán có quyền từ chối thanh toán bộ chứng từ nếu có bất kỳ một sai sót nhỏ nào. Ví dụ như ngân hàng có thể từ chối thanh

toán với bộ chứng từ đề điều kiện giao hàng là CFR hoặc CF nếu trong L/C quy định là C&F.

4. Không mâu thuẫn: Nội dung các chứng từ xuất trình không được mâu thuẫn nhau. Các nhà xuất khẩu Việt Nam thường hay mắc phải lỗi này, chủ yếu liên quan đến mô tả hàng hóa, ngày tháng lập chứng từ.

5. Bộ chứng từ phải được xuất trình trong đúng thời gian quy định của L/C.

Dưới đây là một ví dụ mà một doanh nghiệp Việt Nam đã gặp phải khi thanh toán theo phương thức L/C.

Ví dụ 11: Công ty Artexport Hà Nội ký hợp đồng bán hàng cho Pierluigi E.C.SNG, Italy. L/C liên quan số 577CIM6646 quy định: “B/L issued by SM Logistics Gruppo Serra Mrzario S.P.A” – “Vận đơn do công ty SM… ký phát”, nhưng thực tế ở Việt Nam không có hãng tàu này nên việc giao hàng được thực hiện qua hãng M&S Shipping Lines (một công ty con của SM), dẫn đến ngân hàng nước ngoài bắt lỗi chứng từ vì vận đơn phát hành không đúng theo quy định trong L/C.[2]

 Rủi ro thường gặp khi doanh nghiệp Việt Nam là người mua:

 Đã thanh toán tiền hàng cho nhà xuất khẩu nhưng lại không nhận được hàng hoặc nhận được hàng nhưng bị thiếu, hoặc nhận được hàng nhưng không đúng hạn, không đúng chủng loại hoặc chất lượng không phù hợp.

Ví dụ 12: Ngày 08/04/1997, một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng số 12/97 mua của một công ty Malaysia 500 MT Sodium Tripoly Phosphate, điều kiện CNF cảng Thành phố Hồ Chí Minh – Incoterms 1990, thanh toán bằng L/C trả tiền ngay.

Doanh nghiệp Việt Nam đã mở L/C cho công ty Malaysia hưởng lợi ngày 07/04/1997. Sau khi nhận được L/C, công ty Malaysia đã lần lượt giao ba chuyến hàng 200 MT, 200 MT và 100 MT vào các ngày 21/04/1997, 08/05/1997, 10/05/1997. Do nhu cầu khẩn cấp, doanh nghiệp Việt Nam

không kịp giám định hàng đã đưa lô hàng thứ nhất vào sản xuất 1.500 MT bột giặt xuất khẩu. Nhưng khi kiểm tra chất lượng bột giặt xuất khẩu, Vinacontrol kết luận bột giặt không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu nên đã không cấp giấy chứng nhận chất lượng. Doanh nghiệp lúc này mới yêu cầu giám định chất lượng của Sodium Tripoly Phosphate do phía Malaysia đã giao. Các kết quả giám định đều kết luận rằng đó không phải là Sodium Tripoly Phosphate mà là Sodium Phosphate.[6]

 Trong mua bán hàng hóa quốc tế, người mua còn phải chịu nhiều rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Điều này có thể do các lỗi tự nhiên của quá trình vận tải hoặc do phương tiện vận tải kém chất lượng, không phù hợp với hàng hóa cần vận chuyển, hoặc do người vận tải thiếu trách nhiệm hoặc có hành vi cố tình chiếm đoạt hàng hóa.

Ví dụ 13: Ngày 24/08/2000, công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội (TOCONTAP) mua 10.000 MT bột mỳ trị giá 1.755.840 USD (FOB Bombay

- Ấn Độ). TOCONTAP thuê tàu Romashka của Katsan Shipping Company (Hồng Kông) để chở hàng về với giá cước 25 USD/MT.

Tàu Romaska thực chất đóng tại Ba Lan, hạ thủy năm 1970. Khi ký hợp đồng thuê tàu, người nhân danh chủ tàu cam kết: “Tàu Romashka được xếp hạng cao nhất của Loyds (đăng ký tại Anh) hoặc tương đương”. Tàu còn được Hội bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu UK London trả lời bằng văn bản xác nhận tàu đã được Hội nhận bảo hiểm.

Khi tàu bốc hàng xong và neo ở cảng Bombay chuẩn bị hành trình về Hải Phòng thì gặp một trận gió mùa mạnh. Tàu bị đứt dây neo, trôi dạt vào bờ cảng Worki và bị mắc cạn, nước biển ngập hầm hàng, làm ướt toàn bộ 9.125 MT bột mỳ đóng bao cùng 224 tấn dầu FO, gây ô nhiễm vùng biển. Chủ tàu bị truy cứu trách nhiệm trước tòa án và tàu bị phong tỏa. TOCONTAP mất đi cơ hội kinh doanh và phương án nhập bột mỳ không thực hiện được.[2]

 Nhiều hợp đồng không quy định cụ thể các điều khoản hay các điều khoản được quy định không rõ ràng, dẫn đến người bán không biết hoặc cố tình lợi dụng điều đó để không thực hiện đẩy đủ nghĩa vụ của mình còn người mua khó có thể yêu cầu người bán bồi thường thiệt hại hoặc khiếu nại người bán.

Ví dụ 14: Một công ty dệt may xuất khẩu ở Thành phố Hồ Chí Minh mua chỉ thêu của một công ty Đài Loan. Hai bên thống nhất quy định chất lượng hàng căn cứ theo tiêu chuẩn của người bán là nhà sản xuất quy định và được người mua Việt Nam chấp nhận nên trong hợp đồng không đề cập đến chi tiết về chất lượng của hàng hóa mà chỉ ghi theo lần giao dịch trước. Do sự đồng ý và tin cậy giữa hai bên nên khi mẫu hàng giao cho bên Việt Nam kiểm tra đạt chất lượng, người bán Đài Loan đã tiến hành giao hàng mà không giữ lại mẫu, không giữ lại chứng từ quy định về tiêu chuẩn chất lượng đã được hai bên thống nhất. Khi người bán thay đổi trưởng bộ phận sản xuất, do đã không lưu lại chứng từ quy định về tiêu chuẩn chất lượng đã ký kết, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng khác với chất lượng đã được đặt hàng. Vì thực hiện nhiều thương vụ mua bán với công ty Đài Loan, tin tưởng vào chất lượng hàng hóa trong các giao dịch lần trước, công ty Việt Nam vẫn tiến hành nhập chỉ thêu này và đưa vào sản xuất bình thường. Sản phẩm của công ty bị đổi màu sau khi giặt do màu chỉ thêu lem sang. Khách hàng của công ty khiếu nại về chất lượng sản phẩm dẫn đến công ty mất uy tín. Trong hợp đồng không hề quy định điều khoản phạt nên công ty Việt Nam đành chịu thiệt.[2]

Trong trường hợp này, tuy không phải là do sự cố tình của bên bán nhưng do người nhập khẩu Việt Nam đã không cẩn trọng trong việc ký kết hợp đồng cũng như kiểm tra chất lượng của các lô hàng khi được nhập khẩu và đưa vào sản xuất dẫn đến công ty bị thiệt hại nghiêm trọng.