Trong Khâu Thu Mua: Đảm Bảo Đúng Và Đủ Lượng Mua Vào Thì Tự Xây Dựng Vùng

- Về tài chính: Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả.

- Về uy tín, chất lượng sản phẩm: xây dựng thành công thương hiệu ANGIMEX.

- Về nguồn nhân lực: nâng cao số lượng và chất lượng nguồn nhân lực phù hợp tình hình mới. đồng thời nâng cao đời sống cán bộ- công nhân viên, duy trì và phát huy tình cảm gắn bó với công ty.

6. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC:

6.1. Chiến lược cấp công ty:

Qua khảo sát ở trên thì ở thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài đang có nhu cầu gạo chất lượng cao lớn nên mức tăng trưởng của thị trường mạnh. Đối với thị trường trong nước thì công ty ở vị thế cạnh tranh mạnh (60% thị phần trong tỉnh và 15% thị phần cả nước) còn ở thị trường nước ngoài thì gạo xuất khẩu của Việt Nam chiếm 17% thị phần thế giới, cho nên tôi đặt công ty ở góc tư thứ nhất trên ma trận chiến lược chính. Như vậy, chiến lược của công ty là kết hợp chiến lược vừa thâm nhập thị trường (đối với thị trường cũ) vừa phát triển thị trường (đối với thị trường mới), vừa kết hợp về phía trước, vừa kết hợp về phía sau, vừa kết hợp theo chiều ngang và trong tương lai sẽ thêm chiến lược phát triển sản phẩm.

6.2. Chiến lược cấp sản phẩm:

Còn chiến lược sản phẩm thì lựa chọn trên ma trận Ansoff, các chiến lược này cũng qui về các ma trận chung của công ty. Đối với thị trường cũ thì sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường tức là đưa sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường hiện tại, còn đối với thị trường mới thì dùng chiến lược phát triển sản phẩm tức là đem sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường mới.

6.3. Chiến lược kết hợp:

Công ty sẽ xâm nhập thị trường và phát triển thị trường, kết hợp theo chiều ngang, kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau và tương lai xa hơn sẽ phát

triển sản phẩm bằng cách sử dụng các phương án SO1(đẩy mạnh sản lượng bán ra), SO3 (linh hoạt trong các tình huống cạnh tranh và hợp tác) và ST2(tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có), ST3(hiện đại hóa công nghệ). Vì xâm nhập thị trường tương ứng với “đẩy mạnh sản lượng bán”, kết hợp theo chiều ngang tương ứng với “linh hoạt trong các tình huống cạnh tranh và hợp tác”, kết hợp về phía trước, phía sau và phát triển sản phẩm tương ứng với “xây dựng thương hiệu” và “hiện đại hóa công nghệ”.

Tóm lại, hướng đi cơ bản của công ty là nổ lực xây dựng thương hiệu chủ yếu bằng các công cụ marketing và đẩy mạnh sản lượng bán để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm gạo của công ty.

7. CHU KÌ SẢN PHẨM:

Trước khi hoạch định chiến lược cụ thể thì ta phải xét chu kì của sản phẩm để định hướng chiến lược chính xác hơn.

Qua khảo sát các yếu tố bên trong của công ty. tôi nhận thấy có những đặc điểm:

- Doanh thu: tăng chậm đến đỉnh.

- Lợi nhuận: không cao.

- Khách hàng hiện tại: số đông.

- Cạnh tranh: mạnh.

1.200.000.000.000,00

1.000.000.000.000,00

800.000.000.000,00

600.000.000.000,00

400.000.000.000,00

200.000.000.000,00

0,00

-200.000.000.000,001999

2000

2001

2002

2003

Doanh thu

nam

Loi nhuan

dong

Đồ thị 4:Biến động doanh thu và lợi nhuận

Từ đó kết luận sản phẩm gạo của công ty đang trong giai đoạn trưởng thành. Khi đó, chi phí tiếp thị ở mức độ vừa phải, sản phẩm thì phải đa dạng, và phân phối sẽ đẩy mạnh, giá bán thì cạnh tranh.

8. PHỐI THỨC MARKETING:

Chiến lược marketing hướng vào cố gắng xây dựng thành công thương hiệu ANGIMEX giai đoạn 2004- 2010

8.1.Chiến lược sản phẩm:

Hiện nay công ty kinh doanh các loại gạo như sau: gạo 5%, gạo 10%, 15%, 16%, 35%, 55%, gạo thơm Jasmine, tấm và nếp, trong đó nhiều nhất là loại gạo 25%. Như vậy là công ty đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhưng vấn đề ở chổ là vẫn chưa có sự phân định rõ ràng đầu vào mỗi sản phẩm và quan trọng nhất là người tiêu dùng trực tiếp không biết đâu là sản phẩm của công ty. Nên ta sẽ dùng chiến lược “dị biệt hoá” từng sản phẩm. Tức là sản phẩm do công ty tạo ra sẽ: chất lượng tốt hơn, vừa túi tiền khách hàng, có lời cho công ty, đem lại lợi ích cho số đông khách hàng, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, dễ đập vào mắt người mua và không dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh sao lại.

8.1.1.Đối với chất lượng:

Chất lượng được đo từ đầu vào của công ty, do đó trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt đúng tiêu chuẩn.

8.1.1.1.Trong khâu thu mua: đảm bảo đúng và đủ lượng mua vào thì tự xây dựng vùng nguyên liệu chuyên canh (chi phí cao) hay ký kết hợp đồng bao tiêu với HTX trong địa bàn, cụ thể là:

- Huyện Chợ Mới: HTX Phú Quới, HTX Tân Quới.

- Huyện Thoại Sơn: HTX Vĩnh Thắng, HTX Bình Thành, HTX Núi Trọc, HTX Tây Sơn, tổ liên kết sản xuất ấp Trung Sơn.

- Huyện Châu Thành: các tổ liên kết sản xuất từ số 1 đến số 8 ở xã Vĩnh Lợi.

- Huyện Phú Tân: HTX Hiệp Ph ú, HTX Hoà Lạc.

- HTX trong hệ thống công ty: Sơn Hoà, Trường Thạnh.

Tuy nhiên, khi ký kết hợp đồng lại gặp phải vấn đề uy tín của người cung cấp. Hiện nay các công ty kinh doanh gạo đang gặp tình trạng nông dân huỷ hợp đồng sau khi ký kết mặc dầu đã được đảm bảo thông qua hợp tác xã. Vì vậy, khi ký hợp đồng phải thoả thuận trước mức bồi thường khi không thực hiện hợp đồng nhưng khi đó, công ty lại gặp rắc rối tranh chấp, gây tốn thêm chi phí và thời gian. Do vậy, biện pháp của công ty là:

- Ký kết hợp đồng có điều chỉnh, tức là giá trong hợp đồng ký kết là giá sàn, khi giá xuống thì lấy giá đó giao dịch, khi giá lên thì điều chỉnh lại theo thoả thuận 2 bên.

- Tạo mối quan hệ khắng khít với các nhà cung cấp bằng cách bán cổ phần cho nhà cung cấp (sau khi đã cổ phần hoá), thường xuyên có những chương trình hỗ trợ nông dân,…chú ý những nhà cung cấp đáng tin cậy.

- Bán giống chịu cho nông dân không lấy lãi: cách này vừa đảm bảo cả chất lượng của gạo (độ lẫn thấp)

Khi đã có được nguồn cung ổn định và chất lượng cao thì công ty sẽ tiến hành xây dựng hoặc liên kết với các trạm bảo quản và sơ chế gạo tại điểm thu mua nhằm có được nguồn nguyên liệu bán thành phẩm, giúp tiết kiệm thời gian chế biến. Bên cạnh đó công ty xây dựng hệ thống kho bãi, nhà chứa đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế SQF 1000 và SQF 2000.

Mặt khác, để có được nguồn cung đúng chất lượng cũng nên kết hợp với các cơ quan chức năng triển khai các chương trình kỹ thuật canh tác. Đây cũng là một cách để công ty quảng cáo thương hiệu của mình.

8.1.1.2.Trong khâu chế biến:

Do các máy hiện tại còn sử dụng được nhưng mức độ hao hụt của hệ thống máy móc hiện thời còn lớn cho nên công ty nên rút ngắn thời gian khấu hao của máy móc cũ bằng cách sử dụng hết công suất máy sau đó đầu tư máy mới (năm 2006) để giảm chi phí và nâng cao chất lượng đầu ra.

Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu thích sử dụng các loại thức ăn nhanh (fast- food), thức ăn đã chế biến thành sản phẩm cuối cùng mà trên thế giới đã có các loại máy chế biến bột gạo thành các loại bánh snacks. Như vậy thì tại sao công ty lại không đầu tư một qui trình công nghệ khép kín để đưa ra sản phẩm cuối cùng cho người tiêu dùng? Điều này thực hiện không khó vì vào năm 2005 công ty sẽ tiến hành cổ phần hoá, sẽ phát hành cổ phiếu để huy động nguồn vốn lớn.

8.1.2.Trong khâu đóng gói:

Do mức sống có xu hướng cao hơn nên người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền ra cho sự tiện lợi, độ tin cậy và lịch sự của bao bì nên cần thiết phải có bao bì riêng cho từng sản phẩm.

Khi đóng gói bao bì sản phẩm thì lưu ý ba vấn đề như nói ở trên : khác biệt về đặc điểm, tạo ấn tượng tốt đẹp và dễ dàng đập vào mắt ngừơi mua, khó để đối thủ cạnh tranh sao lại.

Như vậy thì Xí nghiệp Sản Xuất Kinh Doanh Bao Bì và Vận Tải của công ty sẽ đầu tư thêm máy sản xuất bao nhựa PP và PE để đóng gói cho sản phẩm thành bao nhỏ 2 đến 5 kg. Trên bao bì phải ghi rõ nhãn hiệu của sản phẩm hay tên của công ty, logo công ty, slogun của sản phẩm, trọng lượng và các chỉ tiêu chất lượng.

8.2.Chiến lược giá:

Khi bán hàng không có nhãn hiệu, công ty không thể tự đưa ra mức giá nhưng khi đã có bao bì và nhãn hiệu cụ thể thì công ty có thể đưa ra mức giá riêng nhằm mục tiêu nâng cao giá trị, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Chiến lược giá của công ty xây dựng theo phương án “chiến lược giá cạnh tranh”, dựa theo

nhu cầu của khách hàng, giá của các đối thủ cạnh tranh và giá trị thương hiệu của công ty.

Qua các phân tích trên thì nhu cầu khách hàng đối với gạo chất lượng cao đang tăng, giá của các đối thủ cạnh tranh dao động từ 4000-7000 đồng/kg, ở nước ngoài thì giá dao động từ 0,2 đến 0,5USD/kg, còn uy tín của công ty thì tốt, như vậy thì giá gạo dự kiến của công ty như sau:

Bảng 18:Giá gạo dự kiến

LOẠI GẠO‌‌‌

GÍA GẠO
THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC (ĐVT: đồng )				THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI (ĐVT: $)
Bao 2kg		Bao 5kg		Bao 2kg		Bao 5kg
2004- 2006	2007- 2010	2004- 2006	2007- 2010	2004- 2006	2007- 2010	2004- 2006	2007- 2010
1. Gạo5%	10.000	10.500	24.500	25.000	0.68	0.67	1.68	1.66
2. Gạo15%	9.000	9.500	22.200	22.700	0.64	0.62	1.58	1.55
3. Gạo25%	8.000	8.000	19.700	19.700	0.60	0.58	1.48	1.45
4. Gạo thơm Jasmine	10500	11.000	26.200	26.700	0.69	0.68	1.70	1.68
5. Nếp	10500	11.000	26.200	26.500	0.70	0.72	1.74	1.79

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

Chiến lược giá này chú ý đến yếu tố tâm lý giá lẻ. Điều này có ý nghĩa là khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm với giá lẻ sẽ có cảm giác mình mua rẻ hơn nhiều và ở mức giá lẻ như thế tức là công ty không thể bớt được nữa. Đồng thời khách hàng lại có tâm lý ngộ nghĩnh là ví dụ đối với gạo 25% bao 5kg có giá là 19.700 đ thì khách hàng sẽ nghĩ là mình chỉ bỏ ra chưa tới 20.000 đ, tức là bao gạo này còn ở mức 19.000 đ. Ở đây công ty không lo sợ về m ệnh giá đồng tiền vì đồng Việt Nam và Đồng USD đều có các đồng tiền mệnh giá lẻ như 200 đ, 500 đ, 1cent.….

Chính sách giá trên còn phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố kinh tế, chính trị, luật pháp nên có thể điều chỉnh trong giai đoạn thực hiện. Ở bảng trên thì dự báo tỉ lệ lạm phát sẽ tăng ở thị trường trong nước và tỉ giá hối đoái tăng, các rào cản nhập khẩu giảm.

Về chính sách chiết khấu đối với khách hàng mua với số lượng lớn (từ 20kg trở lên) được chiết khấu 1% - 2%/tổng sản lượng mua, còn khách hàng thanh toán trước thời hạn thì chiết khấu 1%.

Riêng các sản phẩm chế biến thức ăn nhanh từ gạo thì chưa tính được chi phí bỏ ra nên chưa tính được giá cụ thể. Nhưng chiến lược giá đối với sản phẩm này sẽ như sau:

- Thị trường trong nước: dùng “chiến lược hớt váng” định giá cao sau đó hạ giá dần theo cường độ cạnh tranh do bước đầu xuất hiện thì doanh thu tiêu thụ nhỏ.

- Thị trường nước ngoài: dùng “chiến lược cạnh tranh” định giá tuỳ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường.

8.3.Chiến lược phân phối:

Các kênh phân phối của công ty như sau:

Khách hàng

Công ty

(1)

Người bán lẻ

(2)

Người bán sỉ

Người bán lẻ

(3)

Người bán sỉ

Người bán sỉ nhỏ

Người bán lẻ

(4)

(1),(2),(3),(4): phân phối thị trường trong nước. (3),(4) : phân phối thị trường xuất khẩu.

Sơ đồ 10 :Hệ thống các kênh phân phối của công ty

Với mạng lưới các kênh phân phối như trên, công ty vừa điều hoà tốt hơn dòng thông tin sản phẩm, vừa tránh được sự thao túng của các trung gian mạnh vừa tạo được sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối, giữa các thành viên trong kênh phân phối làm tăng sản lượng bán.

Công ty sẽ bố trí lực lượng giao hàng tận nhà với số lượng mua lớn.

Phương tiện vận chuyển thì dùng xe tải lớn hay dùng tàu vận chuyển đến tập kết ở các kho gần khu vực tiêu thụ nhất hay đến giao thẳng các trung gian phân phối.

Đặc biệt, khi công ty đã đủ mạnh về tài chính và đủ lực trên thị trường sẽ tiến hành xây dựng các quầy hàng hay cửa hàng bày bán sản phẩm của công ty. Khi đó, công ty có thể kết hợp với bày bán cơm nấu sẳn (cơm phần, cơm hộp, cơm nắm.…) và các sản phẩm thức ăn nhanh chế biến từ gạo. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh.

8.4.Chiến lược chiêu thị:

Chi phí dành riêng cho chiêu thị sẽ được phân bổ như sau: 40% quảng cáo, 30% kích thích tiêu thụ, 15% bán hàng trực tiếp, 10% quan hệ xã hội, 5% marketing trực tiếp.

8.4.1.Quảng cáo:

Quảng cáo trên panô, áp- phích, tivi, báo, đài, tờ gấp, tờ rơi….. slogun ngắn gọn, ấn tượng, dễ nhớ chẳng hạn như “Ấm cúng gia đình Việt” kèm theo 1video clip thật ấn tượng kiểu như:”Hình ảnh đồng lúa xanh mơn mởn, hình ảnh sau là một người nông dân gưong mặt ra vẻ hài lòng với nắm gạo sáng trắng trong tay, hình ảnh kế tiếp là những bát cơm nghi ngút khói trong bữa cơm một gia đình ấm cúng vui vẻ”. Hình ảnh đồng lúa sẽ thu gọn trong mắt của người nông dân và hình ảnh nắm gạo trắng sẽ nằm gọn trong hình ảnh bát cơm. Mẫu