Giải pháp Marketing mix tại Công ty Cổ phần Khách sạn Du lịch Công đoàn Hồ Núi Cốc

- Nhóm 1: Bao gồm các chương trình du lịch. Đây là nhóm quan trọng nhất trong kinh doanh du lịch, được sản xuất từ nguyên liệu là các giá trị văn hoá, lịch sử, nhân văn, các cảnh quang thiên nhiên. Đặc trưng của nhóm này là: càng mang tính chất cá biệt, độc đáo, đặc sắc bao nhiêu thì giá trị sản phẩm càng cao bấy nhiêu.

- Nhóm 2: Nhóm dịch vụ lưu trú và các dịch vụ bổ sung kèm theo cho việc lưu trú. Xu hướng hiện nay là kết hợp giữa hiện đại và văn hoá truyền thống dân tộc. Hiện đại nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho du khách khi sử dụng, còn dân tộc là tạo nên tính độc đáo, hấp dẫn.

- Nhóm 3: Nhóm dịch vụ ăn uống được sản xuất qua công đoạn chế biến thức ăn, đồ uống, kết hợp với nghệ thuật trang trí món ăn và các nghệ thuật phục vụ kèm theo.

- Nhóm 4: Nhóm dịch vụ vận chuyển bao gồm các phương thức vận chuyển như đường bộ, đường sắt, đường thuỷ, hàng không, thô sơ...

- Nhóm 5: Hàng lưu niệm: yêu cầu của nhóm hàng này là vật lưu niệm phải mang được dấu ấn của một quốc gia, một dân tộc, một địa phương, một điểm du lịch, một tuyến du lịch.

- Nhóm 6: Gồm các dịch vụ từ cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải, thông tin liên lạc, điện nước.

- Nhóm 7: Gồm các dịch vụ bổ sung kèm theo như vui chơi giải trí, tư vấn và các hàng hoá khác.

Đánh giá, phân tích sản phẩm du lịch là để xác định được giá trị sản phẩm của mình, để biết được sản phẩm của mình so với sản phẩm của các hãng khác, doanh nghiệp khác; để xác định được vị trí sản phẩm của mình trên thị trường; để không bị lạc hậu với thế giới, với địa phương, với doanh nghiệp khác, từ đó tìm cách để cải tiến, thay đổi sản phẩm của mình, thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách để thu hút khách. Để tiến hành đánh giá, phân tích giá trị sản

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 141 trang tài liệu này.

phẩm của mình, các hãng du lịch, các công ty du lịch thường lập các phiếu đơn giản, trong đó có các nội dung chi tiết từng yếu tố của sản phẩm để đánh giá.

Người ta thường lập phiếu đánh giá cho 5 loại sản phẩm chính mà các hãng, công ty du lịch có thể cung cấp cho khách du lịch được như:

- Vận chuyển tính riêng cho từng ngành.

- Vấn đề ăn ở: Nội dung, chất lượng, phục vụ.

- Các sản phẩm tham quan theo chủ đề: Dưỡng bệnh, nghỉ ngơi, văn hoá lịch sử...

- Các hoạt động vui chơi, dịch vụ bổ sung.

- Hình thức bao khoán của các sản phẩm: ăn, ở, vận chuyển, vui chơi.

Quá trình để đi đến một quyết định mua một tour hoặc một chương trình du lịch của khách hàng mục tiêu, được hình thành qua 3 giai đoạn sau:

Giai đoạn 1: Khách có biết hoặc không biết đến sản phẩm. Nếu có, họ sẽ tìm đến.

Giai đoạn 2: Khách đánh giá về hình ảnh của sản phẩm thế nào. Nếu tốt, họ sẽ tìm đến.

Giai đoạn 3: Khách sẽ có thái độ như thế nào đối với sản phẩm đó, đi hay không đi?.

Thông thường một sản phẩm mới luôn là nhu cầu của khách, nhưng lại là vấn đề rất khó cho người sản xuất ra sản phẩm. Vì vậy, ta cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, phân tích con đường sử dụng của sản phẩm như thế nào, và có thể phân tích theo nhiều con đường khác nhau, như:

- Cách tổ chức quản lý sản sinh ra sản phẩm.

- Vị trí của các cơ sở cạnh tranh với mình.

- Chính sách du lịch của các nước.

- Các sở thích, nhu cầu, ham muốn của khách du lịch.

Cần lưu ý rằng, ở giai đoạn chín muồi tức là giai đoạn bán được nhiều hàng, khách du lịch đến nhiều. Nhưng giai đoạn này cũng là giai đoạn không

còn có nhiều khách hàng mới, nếu có đi chăng nữa cũng không phải là những khách tiềm năng. Mặt khác cần phải nhận biết dấu hiệu báo trước sự suy tàn của sản phẩm; cần phải cảnh giác và cải tiến sản phẩm; cần chú ý là tình hình mức độ suy thoái ở mỗi vùng, mỗi địa phương cũng có thể khác nhau cả về thời gian và mức độ. Ví dụ sản phẩm ở nơi này đang là suy thoái, nhưng có thể ở nơi khác đang là thời kỳ sung mãn.

Người làm Marketing cần phải tỉnh táo, nhanh nhạy để kịp thời nắm bắt những thông tin, tình hình, cơ hội để điều chỉnh cũng như điều hành kinh doanh. Phương hướng chung là sản phẩm phải đa dạng, phong phú, thường xuyên đổi mới và chất lượng ngày càng cao.

1.1.4.2. Chính sách giá cả

Chính sách giá cả là toàn bộ các quyết định về giá mà doanh nghiệp đề ra và thực hiện nhằm đạt được mục tiêu Marketing của mình.

Nội dung chính sách giá cả bao gồm:

- Xác định mục tiêu của chính sách.

- Lựa chọn phương pháp định giá.

- Quyết định mức giá bán cho từng sản phẩm, trên cơ sở quan hệ cung - cầu, trên thị trường và theo mùa vụ.

- Thực hiện chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng đối tượng (người già, trẻ em, thương binh,…), tình hình cung cầu trên thị trường, thời gian du lịch(mùa vụ trong năm, ngày trong tuần, thời gian trong ngày) và phương thức thanh toán (trả ngay, trả chậm/trả góp, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng thẻ tín dụng).

Việc xác định và thực hiện chính sách giá cả một cách hợp lý chẳng những thu hút được đông đảo du khách tới mua các sản phẩm du lịch, tăng được sản lượng bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, đảm bảo sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp và điểm đến du lịch.

Chính sách giá dịch vụ đúng đắn, hợp lý sẽ làm tăng bằng chứng vật chất, giúp khách hàng cảm nhận được chất lượng dịch vụ mà mình mua, để từ đó có thể tôn tạo được hình ảnh của dịch vụ. Nếu sản phẩm chất lượng tốt thì giá phải đặt cao để tôn vinh hình ảnh của thương hiệu. Nếu giá không đúng thì việc truyền thông sẽ có tác dụng ngược lại. Giá ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối, những người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng…tất cả đều chịu tác động của chính sách giá. Định giá hợp lý sẽ tạo dựng được các kênh phân phối hoạt động tốt. Các sản phẩm và điểm đến có thương hiệu sẽ cho phép chúng ta thực hiện chính sách giá cao. Đối với hàng hoá dịch vụ việc định giá chủ yếu dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền của giá. Trong dịch vụ, giá cả có thể là giá trọn gói (toàn phần) hoặc giá từng phần.

Chính sách giá đúng đắn là việc xác định giá thích hợp cho từng sản phẩm, từng giai đoạn, từng thị trường và được xác định dựa trên mối quan hệ cung cầu, có tính đến giá cả của các đối thủ cạnh tranh và thực hiện mức giá linh hoạt, mềm dẻo, giảm giá cho các đối tượng ưu tiên.

1.1.4.3. Chính sách phân phối

Phân phối là đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ nơi cung ứng đến nơi tiêu thụ theo những kênh, luồng, địa chỉ xác định.

Mục tiêu và cũng là yêu cầu của chính sách phân phối sản phẩm là phải tổ chức phân phối hợp lý nhằm khai thác tốt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa, dịch vụ nhanh, giảm chi phí và đạt được hiệu quả tối đa.

Đối với sản phẩm du lịch, việc phân phối phải rộng khắp, thuận tiện, đảm bảo cho khách hàng có thể tiếp cận thông tin về các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và điểm đến ở mọi lúc, mọi nơi.

Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bao gồm:

- Định ra mục tiêu, phương hướng và điều kiện của cung ứng hàng hóa, dịch vụ.

- Lựa chọn và xác lập được các kênh phân phối hợp lý cả về tổ chức và mạng lưới cơ sở kinh doanh.

- Điều hành các kênh để đưa hàng hóa, dịch vụ từ nơi cung ứng đến người tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu và hiệu quả đã đề ra.

Chính sách phân phối của doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp du lịch nói riêng, thể hiện chủ yếu ở 2 vấn đề:

- Thứ nhất, lựa chọn được các kênh phân phối hợp lý và các trung gian (đại lý, môi giới) thích hợp.

- Thứ hai, lựa chọn xây dựng được các điểm bán hàng và cung cấp dịch vụ hợp lý.

Một doanh nghiệp du lịch có thể lựa chọn việc trực tiếp đưa sản phẩm của mình tạo ra đến với khách hàng mục tiêu đã được xác định hoặc gián tiếp phân phối sản phẩm thông qua các nhà phân phối trung gian. Gắn với mỗi hình thức phân phối hay cấp độ phân phối khác nhau là những chính sách quản trị cụ thể. Một chính sách phân phối tốt chính là đưa ra được những quyết định phù hợp với mục tiêu và yêu cầu đối với hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ nêu trên.

1.1.4.4. Chính sách xúc tiến

Xúc tiến là các hoạt động truyền thông và quảng bá về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, dịch vụ, giữ chân và phát triển khách hàng.

Mục tiêu cơ bản của xúc tiến là thông báo, nhắc nhở, thuyết phục khách hàng. Thông qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng sự có mặt của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu điểm của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.

Xúc tiến với vai trò là một trong những chiến lược chủ yếu của Marketing-mix có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công Marketing-mix.

Các loại hình xúc tiến bao gồm:

- Quảng cáo.

- Tuyên truyền.

- Kích thích tiêu dùng (khuyến mãi, giảm giá,…).

- Bán hàng trực tiếp.

- Quan hệ công chúng.

Với các loại hình xúc tiến trên, chính sách xúc tiến của doanh nghiệp thường được thể hiện tập trung chủ yếu vào 2 hoạt động: giao tiếp và khuyếch trương. Cụ thể:

+ Chính sách giao tiếp:

Giao tiếp là hoạt động tiếp xúc, giao thiệp để tạo dựng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tổ chức và cá nhân có liên quan tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Chính sách giao tiếp của doanh nghiệp thể hiện trong mối quan hệ ngang, dọc của doanh nghiệp.

Quan hệ ngang là quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp cạnh tranh với mình và các cơ quan đơn vị hữu quan khác. Trong các mối quan hệ ngang, chính sách của doanh nghiệp là phải tạo dựng được sự hiểu biết lẫn nhau, cạnh tranh lành mạnh, thân thiện và hợp tác để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình.

Quan hệ dọc là quan hệ với các tổ chức cung ứng hàng hóa, dịch vụ, các cơ quan quản lý cấp trên và quan hệ với khách hàng.

Trong mối quan hệ với cấp trên, doanh nghiệp cần làm cho những người có quyền quyết định hiểu rõ vấn đề, đồng cảm, ủng hộ, cho phép, giúp đỡ những chủ trương, chính sách và quyết định Marketing của doanh nghiệp.

Trong quan hệ với khách hàng (tổ chức và cá nhân), chính sách của doanh nghiệp là phải chiếm lĩnh được tình cảm, lòng tin của khách, làm cho uy tín,

hình ảnh của hàng hóa, dịch vụ và của doanh nghiệp cũng như từng cơ sở kinh doanh của mình khắc sâu trong tâm trí khách hàng và công chúng rộng rãi.

Trong giao tiếp với khách hàng thì giao tiếp qua xúc tiến bán hàng hóa, dịch vụ là nội dung quan trọng nhất. Thông qua bán hàng trực tiếp, người bán có thể giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho khách hàng tiềm năng nhằm tăng hiệu quả bán hàng và thu thập các thông tin được phản hồi từ khách hàng.

+ Chính sách khuyếch trương:

Khuyếch trương trong kinh doanh bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà doanh nghiệp dùng để thông tin, giới thiệu với khách hàng về hàng hóa, dịch vụ và về bản thân mình nhằm tác động vào khách hàng lôi kéo, thu hút họ mua các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch tại các điểm đến thường sử dụng loại hình khuyếch trương chủ yếu là quảng cáo và tuyên truyền.

- Quảng cáo: quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền tin để thông tin tới khách hàng vê bản thân, hàng hóa hay dịch vụ và về bản thân doanh nghiệp. Chính sách quảng cáo được thể hiện qua nội dung hoạt động quảng cáo, bao gồm: xác định mục tiêu quảng cáo, kinh phí quảng cáo, lựa chọn thông tin, nội dung quảng cáo, lựa chọn phương tiện truyền tin, xác định thời gian thực hiện, đánh giá chương trình.

Quảng cáo là loại hình khuyếch trương có rất nhiều ưu điểm: hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp; thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được; cải thiện mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, thâm nhập vào một thị trường mới (về mặt địa lý) hay thu hút một phân đoạn thị trường mới những cái hay, cái đẹp, độc đáo, hấp dẫn của điểm đến, từ đó thu hút khách đến du lịch, tăng doanh số bán hàng, xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp.

Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: báo chí, vô tuyến truyền hình, thư trực tiếp,…

- Tuyên truyền trong hoạt động kinh doanh du lịch nói chung, các điểm đến du lịch nói riêng là giới thiệu với khách hàng tiềm năng và công chúng về các sản phẩm du lịch tại nơi đến và về bản thân doanh nghiệp du lịch dưới dạng những thông tin, tư liệu, bài viết, phóng sự, bản tin, phim ảnh,…qua đó đề cao hình ảnh, quảng bá thương hiệu, thuyết phục, củng cố niềm tin của khách hàng hiện tại và tiềm năng vào sản phẩm dịch vụ du lịch tại nơi đến và bản thân doanh nghiệp du lịch.

Tuyên truyền được xem là một bộ phận cấu thành của hoạt động tổ chức dư luận xã hội. Nội dung hoạt động tuyên truyền gồm nhiều vấn đề, nhưng để đạt được kết quả tốt, doanh nghiệp cần chú trọng những vấn đề sau:

 Xác định nhiệm vụ và lựa chọn đê tài tuyên truyền. Người làm công tác tuyên truyền phải xác định rõ mục đích tuyên truyền nhằm giải quyết những nhiệm vụ Marketing nào? Làm tăng tính hấp dẫn, sức thuyết phục của sản phẩm du lịch hay đề cao uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp hoặc cả hai? Có hiểu rõ mục đích thì người làm công tác tuyên truyền mới xác định được những nhiệm vụ cụ thể như chuẩn bị bài viết, hoạch định chiến dịch tuyên truyền và lựa chọn đề tài tuyên truyền phù hợp.

 Lựa chọn nguồn phát tin: Người viết bài tuyên truyền có thể là cán bộ, công nhân viên của doanh nghiệp hoặc thuê các nhà báo chuyên nghiệp. Nhưng dù trong hay ngoài doanh nghiệp, thì khách hàng và công chúng thường tin tưởng vào thông tin của những người có trình độ cao, có thái độ khách quan, trung thực, có uy tín và gây được ấn tượng tốt đẹp.

1.1.4.5. Chính sách con người

Kinh doanh dịch vụ du lịch là ngành liên quan đến con người. Đó là công việc của con người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng).