Xây Dựng Các Chương Trình Khuyến Mãi Huy Động Vốn Với Hình Thức Khuyến Mãi

có được nguồn vốn trung và dài hạn để có thể chủ động hơn trong các hoạt động đầu tư của mình. Vì thế, Vietinbank HCM cần phải nỗ lực hơn nữa để biến kỳ phiếu trái phiếu trở thành một công cụ huy động vốn hữu hiệu phục vụ cho sự tăng trưởng nguồn vốn trung và dài hạn của ngân hàng.

“Chứng khoán hoá” các khoản tiền gửi trung, dài hạn để người sở hữu có thể linh hoạt chuyển đổi khi cần thiết. Đây là một biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng có thể nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn. Với hình thức này, ngân hàng có thể phát hành thẻ tiết kiệm vô danh với thời hạn gửi tiền. Ngân hàng không phát hành đồng loạt mà thực hiện giống như các khoản tiền gửi tiết kiệm bình thường khác. Công cụ tạo nhiều thuận lợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Đối với khách hàng, hình thức này khắc phục được nhược điểm của các khoản tiền gửi tiết kiệm thông thường là họ có thể sử dụng làm quà tặng, khi đến hạn không cần người gửi tiền đến nhận tiền tại ngân hàng mà có thể nhờ người khác lấy. Đối với ngân hàng, khi áp dụng hình thức huy động vốn này, ngân hàng có thể theo dòi đối tượng như một khoản tiết kiệm bình thường do đó không đòi hỏi ngân hàng phải thay đổi công nghệ. Mặt khác, ngân hàng có thể tăng được tiền gửi dài hạn. Việc quản lý và sử dụng nguồn vốn cũng rất đơn giản và dễ thực hiện.

3.1.3.4. Xây dựng các chương trình khuyến mãi huy động vốn với hình thức khuyến mãi đa dạng.

Do lãi suất tiền gửi có kỳ hạn của Vietinbank HCM khó cạnh tranh so với thị trường, nên nguy cơ giảm thị phần rất cao. Vì vậy, bên cạnh việc áp dụng các hình thức chăm sóc khách hàng như trên, Vietinbank HCM cần phải thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi huy động vốn (100% khách hàng đến giao dịch tiền gửi đều trúng thưởng quà tặng, tiền mặt; rút thăm trúng cái giải thưởng có giá trị… hoặc kết hợp nhiều hình thức trên vào cùng một chương trình), mục đích làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm tiền gửi và thu hút khách hàng đến giao dịch. Thời điểm tổ chức chương trình có thể phù hợp với các ngày lễ lớn trong năm như: Tết Âm lịch, Tết Dương lịch, Giáng sinh, chào mừng ngày Giải phóng miền Nam 30/04, ngày Quốc khánh 02/09, Quốc tế Phụ nữ 08/03, ngày Phụ nữ Việt Nam… Quà tặng và giải thưởng áp dụng cho chương trình nên phù hợp với ý nghĩa của

chương trình nhưng không nên xa rời thực tế. Theo kinh nghiệm, từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có sở thích về hình thức khuyến mãi khác nhau. Chẳng hạn như: khách hàng nữ thì thích tiền mặt, nữ trang, những vật dụng nhỏ thiết thực… trong khi nhiều khách hàng nam thích lãi suất, phiếu mua hàng... Vì vậy, khi thực hiện chương trình khuyến mãi, Vietinbank HCM cần đa dạng hoá hình thức khuyến mãi để khách hàng chọn lựa.

3.1.3.5. Đẩy mạnh phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối/quốc tế

Vietinbank HCM cần tìm kiếm các ngân hàng đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế... để liên kết để đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam. Khi khách hàng nhận kiều hối tại Vietinbank HCM, ngân hàng có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền. Đồng thời, để thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản tại Vietinbank HCM, Vietinbank HCM cần thực hiện các chiến dịch khuyến mãi để khuyến khích người nhận tiền tại Việt Nam hướng thân nhân ở nước ngoài chuyển tiền về qua Vietinbank HCM. Ví dụ như thực hiện chiến dịch nhận kiều hối qua thẻ ATM Vietinbank được giảm hoặc miễn phí báo có, nhận kiều hối qua tài khoản tiền gửi được tham gia các chương trình tặng quà...

3.1.4. Nhóm giải pháp phát triển nguồn tiền gửi từ tổ chức‌

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 130 trang tài liệu này.

3.1.4.1. Giải pháp sử dụng dịch vụ tín dụng (cho vay/bảo lãnh) doanh nghiệp làm đòn bẩy để tăng tiền gửi thanh toán; và tăng hoạt động dịch vụ.

Ngân hàng huy động vốn của doanh nghiệp khi họ có vốn nhàn rỗi và cho vay khi họ cần vốn để bổ sung cho nhu cầu sản xuất kinh doanh. Khi sử dụng vốn vay của ngân hàng, doanh nghiệp phải tôn trọng mọi điều kiện ghi trong hợp đồng tín dụng. Lúc này, vị thế của ngân hàng được đặt cao hơn doanh nghiệp, tuy nhiên vẫn đảm bảo nguyên tắc “hai bên cùng có lợi”. Các doanh nghiệp khi vay vốn phải cam kết trả nợ vay bao gồm gốc và lãi đúng hạn, đồng thời phải chuyển các nguồn thu từ dự án/phương án sản xuất kinh doanh về tài khoản mở tại ngân hàng cho vay, cam kết sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng cho vay... Từ những điều kiện này, ngân hàng bên cạnh việc tăng trưởng tín dụng, kèm theo đó là tăng trưởng được nguồn tiền gửi và phí dịch vụ.

Như vậy, tăng trưởng tín dụng cũng đồng nghĩa với tăng trưởng nguồn vốn, tăng thu dịch vụ và cuối cùng là tăng lợi nhuận. Ngân hàng cần kích thích tăng trưởng tín dụng, tuy nhiên phải tăng trưởng một cách bền vững, tránh tăng trưởng một cách ồ ạt gây tổn thất cho ngân hàng; tận dụng các điều kiện ghi trong hợp đồng tín dụng để thu hút nguồn tiền gửi một cách tối đa, đồng thời phát triển các dịch vụ ngân hàng khác.

3.1.4.2. Giải pháp kết hợp giữa dịch vụ kinh doanh ngoại hối và dịch vụ tín dụng để tìm nguồn USD giá niêm yết

Giải pháp này được thực hiện tập trung vào các doanh nghiệp xuất khẩu với những ưu đãi mạnh về lãi suất, phí dịch vụ Tài trợ Thương mại/Thanh toán Quốc tế. Vietinbank HCM sẽ tài trợ vốn, hỗ trợ thanh toán quốc tế cho các doanh nghiệp trong việc xuất khẩu hàng hóa. Đổi lại, Vietinbank HCM sẽ thu được nguồn USD từ việc xuất khẩu của các doanh nghiệp. Với lợi thế là nơi tài trợ cho việc xuất khẩu của các doanh nghiệp, ngân hàng thường sẽ nhận được các cam kết của các doanh nghiệp được tài trợ về việc bán lại nguồn USD với mức tỷ giá thấp hơn tỷ giá niêm yết của ngân hàng, thậm chí bằng với tỷ giá liên ngân hàng. Ngân hàng sau khi mua được nguồn USD với giá rẻ sẽ bán lại cho các doanh nghiệp nhập khẩu hoặc bán cho NHCTVN để hưởng chênh lệch. Và đương nhiên, ngân hàng còn được hưởng lợi từ nguồn tiền nhàn rỗi trong quá trình đơn vị nhận thanh toán từ đối tác. Tuy nhiên, để thu hút được các đơn vị giao dịch và đảm bảo hai bên cùng có lợi, ngân hàng phải thực hiện bù phần chênh lệch giữa tỷ giá niêm yết và tỷ giá liên ngân hàng khi đơn vị bán USD cho ngân hàng bằng việc giảm lãi suất vay tương ứng.

Với giải pháp này, Vietinbank HCM không những tận dụng được nguồn tiền gửi thanh toán mà còn phát triển được dịch vụ tín dụng (tăng dư nợ, thu lãi suất cho vay), thanh toán quốc tế và thu phí dịch (phí dịch vụ thanh toán quốc tế); đồng thời, tăng trưởng lợi nhuận.

Vietinbank HCM cần lựa chọn tập khách hàng là những doanh nghiệp xuất khẩu hoạt động trong những ngành nghề có kim ngạch xuất khẩu lớn để thu hút giao dịch (dựa vào số liệu thống kê của các cơ quan đáng tin cậy như Tổng cục Hải quan, Tổng cục thống kê...); đồng thời, tiếp tục phục vụ tốt khách hàng hiện có.

3.1.4.3. Giải pháp kết hợp giữa dịch vụ kinh doanh ngoại hối và dịch vụ huy động vốn để gia tăng tiền gửi có lãi suất thấp

Trái ngược với giải pháp ”kết hợp giữa dịch vụ kinh doanh ngoại hối và dịch vụ tín dụng để tìm nguồn USD giá niêm yết”, giải pháp ”kết hợp giữa dịch vụ kinh doanh ngoại hối và dịch vụ huy động vốn để gia tăng tiền gửi có lãi suất thấp” tập trung khai thác các doanh nghiệp nhập khẩu có doanh thu bán hàng lớn. Ngân hàng tài trợ tín dụng và bán USD với giá ưu đãi thấp hơn giá niêm yết và thậm chí bằng với tỷ giá liên ngân hàng cho các doanh nghiệp để thực hiện việc nhập khẩu hàng hóa; đổi lại, các doanh nghiệp cam kết chuyển nguồn thu từ việc phân phối hàng hóa về ngân hàng tài trợ. Quá trình này giúp ngân hàng thu được lãi vay, tăng thu phí dịch vụ thanh toán quốc tế và đặc biệt, tăng tiền gửi thanh toán/tiền gửi kỳ hạn/tiền gửi ký quỹ. Và để bù lại phần chênh lệch giữa tỷ giá niêm yết và tỷ giá liên ngân hàng cho ngân hàng tài trợ khi ngân hàng bán USD cho doanh nghiệp để nhập hàng hóa, các doanh nghiệp phải chấp nhận việc giảm lãi suất tiền gửi tương ứng khi tập trung nguồn thu về ngân hàng tài trợ.

Vietinbank HCM có thể sử dụng giải pháp này đối với các doanh nghiệp nhập khẩu hoạt động trong các lĩnh vực như thép, phân bón, xăng dầu... để làm gia tăng nguồn tiền gửi với lãi suất rẻ.

3.1.4.4. Giải pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng tổ chức KT-XH lớn

Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội có quy mô hoạt động lớn, khi mà lợi ích của tổ chức được đặt lên trên hết, lợi ích của các cá nhân có vai trò quyết định trong hoạt động của tổ chức đã được đảm bảo thì các hoạt động như khuyến mãi, quà tặng, chăm sóc... trở nên không còn hiệu quả. Lúc đó, việc làm hài lòng đối tượng khách hàng này chủ yếu dựa vào tính chuyên nghiệp và những lợi ích mà các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang lại cho tổ chức. Đối với các khách hàng có yếu tố nước ngoài thì yêu cầu trên càng trở nên quan trọng bởi phong cách làm việc của các doanh nghiệp nước ngoài là quan tâm đến kết quả đạt được của tổ chức từ mối quan hệ hợp tác, chứ không quá đặt nặng lợi ích cá nhân. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để thu hút các đối tượng khách hàng này khi mà các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của các ngân hàng gần như là như nhau?

Để giải quyết vấn đề này, Vietinbank HCM có thể áp dụng hình thức cung cấp “gói dịch vụ (service package)” với “giá ưu đãi (referential price)” (giá là lãi suất (tiền gửi; tiền vay) và phí dịch vụ) và chất lượng cao được thiết kế riêng, phù hợp cho từng khách hàng cụ thể.

“Gói dịch vụ” là một chiến lược thông minh và đang trở nên ngày càng phổ biến trong lĩnh vực ngân hàng. Hiểu một cách đơn giản, “gói dịch vụ” trong ngành ngân hàng nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung. “Gói dịch vụ” thường được xem là phương tiện thích hợp để cạnh tranh, thu hút khách hàng mới, bán chéo sản phẩm và giữ chân những khách hàng hiện có – những người ngày càng hiểu biết và yêu cầu cao. “Gói dịch vụ” giúp tăng lợi nhuận bằng cách tăng khả năng bán chéo và là một phương pháp tốt để tăng doanh số của các sản phẩm có ít khách hàng. “Gói dịch vụ” có thể và thường được thiết kế để đem lại lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng có thể bán được nhiều hàng hóa dịch vụ hơn còn khách hàng được giảm giá hoặc nhận thêm lợi ích. Tuy nhiên, “gói dịch vụ” không có nghĩa là người mua phải mua đồng thời nhiều sản phẩm dịch vụ trong một giao dịch duy nhất. Thay vào đó, khi tiến hành giao dịch, khách hàng hiểu về gói sản phẩm dịch vụ và đồng ý với các điều kiện gắn với nó.

Một vài lưu ý khi thiết kế “gói dịch vụ” cho đối tượng khách hàng lớn:

Mang lại giá trị bổ sung cho khách hàng: một số gói dịch vụ không chỉ cần gây ấn tượng với khách hàng mà còn phải đem lại lợi ích thực sự cho họ. Những ảo tưởng ngắn hạn không thể thay thế lợi ích thực tế trong dài hạn. Các SPDV phải bổ trợ cho nhau: các SPDV trong cùng một gói cần có tác dụng bổ trợ lẫn nhau. Chúng ta có thể thấy rò điều này qua một ví dụ đơn giản: một gói bao gồm hai khoản vay mua nhà và mua ô tô có thể rất hấp dẫn khách hàng và dễ bán nhưng lại đem tới rủi ro lớn cho cả ngân hàng và khách hàng trong dài hạn. Trong khi đó, khoản vay mua nhà gắn liền với bảo hiểm đảm bảo trả nợ thay cho người vay sẽ có tác dụng rất tốt.

Chi phí giao dịch: một trong những mục đích của “gói dịch vụ” là giảm chi phí giao dịch cho cả hai phía. Trong trường hợp kết hợp khoản vay mua nhà với bảo hiểm trả nợ, chi phí giao dịch của khách hàng được giảm bớt (so với việc mua

bảo hiểm riêng lẻ) trong khi ngân hàng cũng không cần bỏ thêm chi phí vì điều đó có thể được thực hiện thông qua thỏa thuận trước với công ty bảo hiểm.

Làm thật đơn giản: chiếc điện thoại di động có thể thực hiện hàng trăm chức năng nhưng phần lớn người dùng chỉ dùng chưa đến một chục trong số đó. Cũng như vậy, việc tạo ra các gói gồm hàng chục SPDV khác nhau không có tác dụng cho lắm và rất khó để khách hàng có thể hiểu và tận dụng những lợi ích mà những gói kiểu như vậy đem lại. Những khách hàng đăng ký gói SPDV mà không hiểu rò tính năng, ích lợi của chúng chính là những người rất dễ thất vọng, phàn nàn về dịch vụ. Hơn nữa, việc duy trì gói dịch vụ trong dài hạn có thể tốn kém hơn so với lợi ích thu được. Các dịch vụ ngân hàng đều là những hợp đồng dài hạn và việc gắn kết với chúng trong một thời gian dài cần được xem xét thật cẩn thận.

Sử dụng gói dịch vụ như một công cụ phục vụ chiến lược: Một ngân hàng có thể đóng gói một sản phẩm họ muốn quảng bá với thị trường (nhưng chưa phổ biến do mới xuất hiện hay chưa đủ sức cạnh tranh) với một sản phẩm đã được ưa chuộng. Hoặc dùng một sản phẩm đã thành công trên thị trường và cũng được các đối thủ cung cấp để làm điểm nhấn của gói, thu hút khách hàng.

Tận dụng công nghệ để phục vụ “Gói dịch vụ”: Từ chiến lược phát triển sản phẩm đến phân tích thị trường, đưa ra ý tưởng và hiện thực hóa các gói cũng như quản lý toàn bộ vòng đời sản phẩm là một chặng đường dài, đầy khó khăn thách thức. Trong quá trình đó, công nghệ chính là đòn bẩy, là công cụ hiện thực hóa ý tưởng kinh doanh và cũng là vũ khí tạo nên sự khác biệt.

Nhưng trên hết, phải xây dựng “gói dịch vụ” dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng. Tất cả những mục tiêu chính của việc đóng gói (bán chéo, giữ chân khách hàng, thu hút khách hàng và thỏa mãn khách hàng) đều xuất phát từ nhìn nhận và đánh giá của khách hàng. Và như thế, yếu tố quyết định vẫn là yếu tố con người, là vai trò của bộ phận nhân viên phân tích kinh doanh, nắm bắt nhu cầu của khách hàng được đặt lên hàng đầu.

3.1.5. Xây dựng và sử dụng một cách hợp lý các công cụ chiến lược sử dụng trong công tác phát triển nguồn vốn

Công cụ chiến lược trong công tác phát triển nguồn vốn ngân hàng cần phải xác định đó là lãi suất, phí dịch vụ và chính sách tiếp thị, chăm sóc khách hàng. Các công cụ này được xem là yếu tố quyết định trong việc thu hút khách hàng mới và giữ vững khách hiện tại. Xây dựng một chính sách lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh; một chính sách phí dịch vụ hợp lý và một chính sách tiếp thị chăm sóc khách hàng thường xuyên là việc làm tối cần thiết trong môi trường cạnh tranh ngân hàng như hiện nay. Ở đây muốn nói đến sự kết hợp chặt chẽ giữa ba công cụ trên bởi với nhu cầu và trình độ dân trí ngày càng được nâng cao của khách hàng như hiện nay, họ ý thức được ngân hàng cần họ như thế nào nên đòi hỏi ngân hàng phải trân trọng và mang lại cho họ những gì có lợi nhất trong mỗi giao dịch, thì việc thiếu một trong ba công cụ trên chưa chắc đã thu hút hoặc giữ chân được khách hàng.‌

3.1.5.1. Xây dựng chính sách lãi suất hấp dẫn và cạnh tranh

Chính sách lãi suất huy động vốn là chính sách có tác động rất lớn đến hiệu quả huy động vốn của ngân hàng. Lãi suất huy động ảnh hưởng đến chi phí trả lãi, đây là chi phí chiếm tỷ lệ lớn trong tổng chi phí hoạt động của ngân hàng, nên chính sách lãi suất có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của ngân hàng. Mặt khác, chính sách lãi suất có tính quyết định đối với việc mở rộng nguồn vốn, hay huy động một nguồn vốn mới. Một chính sách lãi suất hợp lý sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí hoạt động, điều tiết lượng vốn phù hợp mục đích sử dụng và ổn định được vốn kinh doanh của mình.

Lãi suất huy động quyết định mức tăng trưởng tiền gửi dân cư và tiển gửi kỳ hạn của các tổ chức kinh tế xã hội (tiền nhàn rỗi tạm thời). Để tránh rủi ro lãi suất trong tình hình lãi suất huy động trên thị trường biến động mạnh và không ổn định, cần áp dụng lãi suất thả nổi.

3.1.5.2. Xây dựng chính sách phí dịch vụ hợp lý

Để thu hút khách hàng, Vietinbank HCM cần xây dựng chính sách phí có tính cạnh tranh so với thị trường. Biểu phí áp dụng đối với khách hàng thân thiết phải cạnh tranh hơn so với biểu phí áp dụng đối với khách hàng mới. Việc làm này sẽ kích thích khách hàng duy trì giao dịch với ngân hàng để được hưởng những mức phí cạnh tranh hơn.

Ngoài ra, việc áp dụng một biểu phí ưu đãi riêng cho từng khách hàng khi khách hàng sử dụng các gói dịch vụ mà ngân hàng cung cấp dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng đó, càng làm cho công tác huy động vốn trở nên hiệu quả. Khách hàng sử dụng gói dịch vụ với càng nhiều dịch vụ thì càng được hưởng mức phí ưu đãi. Hiện nay, gói dịch vụ đang trở thành xu hướng phát triển mới – một hình thức bán chéo sản phẩm hiệu quả.

3.1.5.3. Chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên và mạnh

Một chính sách khách hàng hoàn hảo phải là một chính sách biết giữ gìn và phát triển những khách hàng truyền thống, biến khách hàng mới thành khách hàng quen, thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.

Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng chứa đựng những ý nghĩa và mục đích sâu xa hơn là việc giữ khách hàng. Bởi vì mỗi khách hàng đều có những mối quan hệ xã hội của họ nên chắc chắn những thông tin về sản phẩm của ngân hàng sẽ được nhắc đến trong một lúc nào đó. Thực tế cho thấy nếu không vừa ý với sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, khách hàng sẽ phàn nàn với những người bạn của họ về việc họ cho là đã bị ảnh hưởng, bị thiệt thòi trong giao dịch, còn nếu được phục vụ thỏa mãn thì họ chỉ cho một ít người biết về điều đó mà thôi. Vì vậy, ngân hàng cần phải cố gắng phục vụ tốt ngay từ đầu trong tất cả các khâu để biến khách hàng trở thành những tuyên truyền viên tích cực cho mình. Khách hàng luôn là những tuyên truyền viên hiệu quả nhất, rẻ nhất nhưng cũng có thể trở thành những kẻ phá hoại mạnh nhất cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Một chính sách chăm sóc hiệu quả là một chính sách xây dựng cách thức chăm sóc khác nhau cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Ngân hàng cần phân chia đối tượng khách hàng để chăm sóc, không phải khách hàng nào cũng giống nhau bởi họ có nhu cầu, tính cách, thu nhập, vị thế... khác nhau, đó là các yếu tố nên nghiên cứu để xây dựng một chính sách chăm sóc hợp lý và hiệu quả.

Trước nhất, đối với mỗi khách hàng cá nhân hay những cá nhân có vai trò nhất định trong giao dịch với ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp, thì cách thức để chăm sóc đầu tiên và phổ biến nhất đó là nhớ đến ngày sinh nhật của họ. Tùy vào những lợi ích mà họ mang đến cho khách hàng, ngân hàng có thể có