Kinh Nghiệm Huy Động Vốn Khách Hàng Cá Nhân Của Ngân Hàng Tmcp Đầu Tư Và Phát

- Chính sách khách hàng: Chính sách khách hàng của Vietcombank Bắc Ninh bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Vietcombank. Vietcombank Bắc Ninh đã phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu như sau:

- Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi

- KH hiện hữu: được chia thành 3 loại: 1/Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng: được hưởng chính sách khách hàng VIP (Khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng) được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); 2/Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Vietcombank: sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết),giảm phí dịch vụ chuyển tiền; 3/ Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém: Ngân hàng bỏ qua không chăm sóc.

Ngoài ra , Vietcombank Bắc Ninh tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ để chất lượng dịch vụ huy động vốn có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán ,nhận và chuyển tiền. Trong khuôn khổ của chương trình hiện đại hóa công nghệ để nâng cao chất lượng SPDV, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng, Vietcombank thực hiện nâng cấp hệ thống ngân hàng lõi (Core Banking) từ ngày 27/01/2020.

1.4.1.2. Kinh nghiệm huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Bắc Giang

Chiến lược phát triển dịch vụ huy động vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Bắc Giang tập trung vào các hoạt động sau:

Thứ nhất, tăng cường các hoạt động marketing, trong đó chú trọng các hoạt động khuyến mãi trong huy động vốn. Ngân hàng đã liên tiếp đưa ra các chương trình khuyến mại nhằm tăng cường nguồn vốn huy động và đã thu hút được sự quan tâm của đông đảo khách hàng. Cùng với hoạt động triển khai mở rộng mạng lưới

các phòng, điểm giao dịch đến các huyện, quận nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng thực hiện giao dịch. Đồng thời với các chương trình khuyến mại là đẩy mạnh công tác tiếp thị, ngân hàng đã cho nhân viên đến tận nhà của các KHCN để giới thiệu về hoạt động của mình nhằm giúp người dân hiểu hơn về chính sách huy động và cho vay của ngân hàng, từ đó khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng như một địa chỉ đáng tin cậy khi có nhu cầu giao dịch. Ngoài ra, ngân hàng còn áp dụng nhiều hình thức khuyến khích khách hàng gửi tiền vào ngân hàng bằng vật chất như huy động vốn có thưởng, tặng hoa tặng quà nhân dịp lễ tết, … đối với những KHCN có giá trị tiền gửi cao thì khuyến mại bằng hình thức tặng chuyến du lịch ngắn ngày, …

Thứ hai, thực hiện chính sách huy động khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng. Ngân hàng đã thực hiện công tác phân loại KHCN theo các tiêu chí khách nhau để làm nổi bậc lên được sự khác biệt trong nhu cầu gửi tiền của từng nhóm, từ đó thiết kế những sản phẩm gửi tiền phù hợp với các nhóm đối tượng khách hàng để thu hút tốt hơn. Ví dụ, nhóm cán bộ, quan chức, bác sĩ,...thường có lượng tiền nhàn rỗi giá trị lớn, ít có kế hoạch dùng tới nên ngân hàng đã thiết kế các sản phẩm tiền gửi với kỳ hạn dài như 18 tháng, 24 tháng, 36 tháng với những ưu đãi lớn về lãi suất huy động, quà tặng, các chương trình khuyến mãi khác, tích cực tiếp thị đến các đối tượng khách hàng này để thu hút họ gửi tiền với kỳ hạn dài. Điều này góp phần giúp ngân hàng cải thiện cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng tăng t trọng tiền gửi trung hạn, dài hạn.

Thứ ba, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ, nhân viên và đầu tư vào công nghệ ngân hàng. Ngân hàng không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, chặt chẽ trong công tác tuyển dụng và thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, cho nhân viên đi học tập tại các địa điểm đào tạo có uy tín, … Bên cạnh đó, công nghệ và các thiết bị hỗ trợ hoạt động của ngân hàng thường xuyên được đổi mới, đầu tư nâng cấp, trang bị ngày một hiện đại. Nhờ công nghệ hiện đại mà các ngân hàng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, từng bước hoàn thiện và triển khai các loại hình dịch vụ.

1.4.1.3. Kinh nghiệm huy động vốn của Ngân hàng Techcombank Chi nhánh Huế

Techcombank CN Huế là một trong những NHTM cổ phần lớn và đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Không chỉ tiên phong trong lĩnh vực công nghệ ngân hàng mà Techcombank Chi nhánh Huế cũng có một loạt các chính sách huy động vốn vô cùng hấp dẫn, đặc biệt là hướng tới nhóm khách hàng cao cấp. Ngày 17/06/2009, Techcombank Chi nhánh Huế đã chính thức khai trương khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên tại 12 Lý Thường Kiệt. Đây là khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên được triển khai một cách đồng bộ và chuyên nghiệp dành cho đối tượng khách hàng cao cấp đầu tiên tại Việt Nam. Khách hàng được hưởng rất nhiều ưu đãi khi tham gia vào khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên và cảm thấy thoải mái, hài lòng bởi khu dịch vụ này được thiết kế sang trọng, hiện đại với các trang thiết bị tiện nghi. Bên cạnh đó, Techcombank CN Huế còn tăng cường nguồn vốn huy động bằng cách bán chéo sản phẩm tài chính thông qua liên kết với Manulife cung cấp cho khách hàng sản phẩm “An phúc gia” - sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân trên phạm vi toàn cầu với thời gian 24/24. Chương trình “Gắn kết bền lâu”, chương trình chăm sóc khách hàng một cách toàn diện đầu tiên trong lĩnh vực ngân hàng tại Việt Nam, Techcombank CN Huế đã áp dụng cho các khách hàng thân thiết được tích luỹ điểm thưởng và đổi lấy phần quà có giá trị từ máy tính bảng Ipad, xe máy,… cho đến những chuyến du lịch, dịch vụ giải trí, chăm sóc bản thân (spa, mua sắm,…). Để góp phần tăng trưởng nguồn vốn một cách ổn định, hiệu quả Techcombank CN Huế đã thực hiện một số chính sách huy động vốn KHCN như:

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng: xem xét phân loại khách hàng để có những chính sách đặc biệt đối với những khách hàng lớn.

- Thực hiện chính sách tiếp thị, khuyến mãi theo từng thời điểm.

- Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp thích hợp nhằm khôi phục và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.

- Có kế hoạch phát triển, đào tạo cán bộ chuyên sâu, tác phong giao dịch chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng.

- Triển khai các sản phẩm, dịch vụ linh hoạt, hấp dẫn.

1.4.2. Một số bài học kinh nghiệm về huy động vốn khách hàng cá nhân cho Vietinbank chi nhánh Bắc Ninh

Từ những kinh nghiệm triển khai chính sách huy động vốn của các ngân hàng có điều kiện tương đồng, Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh có thể rút ra một số bài học như sau:

Thứ nhất, hình thức huy động vốn phải đa dạng, phù hợp với từng đối tượng, vùng miền, nhằm khai thác tốt nhất mọi nguồn lực tiềm tàng trong dân cư. Đa dạng kênh huy động giúp mở rộng mạng lưới ngân hàng, giúp cho các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn. Bên cạnh đó cũng kịp thời nắm bắt những nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những động thái phù hợp làm hài lòng khách hàng

Thứ hai, đưa ra chính sách lãi suất thích hợp, linh hoạt để khuyến khích người dân gửi tiết kiệm, và thu hút vốn theo cơ cấu có lợi cho ngân hàng.

Thứ ba, thường xuyên nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó cần nâng cao chất lượng dịch vụ và hiện đại hoá hoạt động của ngân hàng.

Thứ tư, đổi mới công nghệ ngân hàng, phát triển hệ thống kênh phân phối ngân hàng hiện đại.

Thứ năm, tăng cường liên kết với các tổ chức, các bên có liên quan khác như các ngân hàng trong ngành, công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán…nhằm liên kết mở rộng đối tượng khách hàng, phát triển nghiệp vụ thanh toán, tăng vốn huy động trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng. Đây chính là cơ sở để thu hút khách hàng mới và gia tăng uy tín, vị thế của ngân hàng.

Thứ sáu, xây dựng chiến lược phân cấp khách hàng cụ thể. Nghiên cứu những sản phẩm riêng chuyên biệt dành cho từng loại đối tượng khách.

Thứ bảy, hoàn thiện và phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm tạo sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Từ đó tạo niềm tin và xây dựng lượng khách hàng trung thành ngày càng lớn cho ngân hàng.

Thứ tám, tập trung phát triển nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, chặt chẽ trong công tác tuyển dụng và thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC NINH

2.1. Giới thiệu khái quát về Vietinbank chi nhánh Bắc Ninh

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Vietinbank chi nhánh Bắc Ninh

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam tiền thân là Ngân hàng Công thương Việt Nam được thành lập từ năm tháng 7/1988 sau khi tách ra từ NHNN thành phố Hà Nội theo nghị định 53/HĐBT ngày 26/03/1988 của hội đồng Bộ trưởng. Từ những năm 1990 trở về trước hệ thống NHNN được tổ chức một cấp từ trên xuống, từ trung ương đến địa phương. Từ năm 1990 khi pháp lệnh ngân hàng được công bố và thực hiện thì hệ thống NHNN được phân thành 2 cấp: NHNN và NHTM. Ngày 25/12/2008, Ngân hàng Công Thương Việt Nam đã tiến hành cổ phần hóa thành công và mang tên là Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam là NHTM lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành ngân hàng Việt Nam.

Vietinbank CN Bắc Ninh là đơn vị trực thuộc của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, có con dấu và bảng cân đối kế toán riêng, hạch toán kế toán và quản lý tài chính theo quy định của pháp luật và hướng dẫn của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Thực hiện các hoạt động ngân hàng thương mại và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan trên địa bàn hoạt động theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và ủy quyền của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Vietinbank CN Bắc Ninh có trụ sở chính tại 31 Nguyễn Đăng Đạo, Phường Suối Hoa, TP Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh.

Lịch sử hình thành và phát triển của Vietinbank CN Bắc Ninh như sau:

Trước năm 1997, Chi nhánh Ngân hàng Công Thương thị xã Bắc Ninh là một chi nhánh trực thuộc Ngân hàng Công thương tỉnh Hà Bắc cũ. Sau khi tái lập tỉnh Chi nhánh Ngân hàng Công Thương tỉnh Bắc Ninh được thành lập và đi vào hoạt động, kinh doanh trên mọi lĩnh vực: công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ, thương mại, tiểu thủ công nghiệp… đa dạng hóa các hình thức huy động tiền nhàn rỗi trong dân cư và cho

vay đối với tất cả các thành phần kinh tế, dân cư.

Đến nay, sau hơn 20 năm hoạt động và phát triển, trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ 01 chi nhánh Ngân hàng Công thương tỉnh Bắc Ninh đến nay đã có 4 chi nhánh cấp 1 và 26 phòng giao dịch thuộc hệ thống Ngân hàng Công Thương đang hoạt động trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Riêng chi nhánh Bắc Ninh ngoài trụ sở chính còn có 10 phòng giao dịch trong đó có 5 phòng giao dịch nằm trên địa bàn thành phố và 5 phòng giao dịch nằm tại các huyện Thuận Thành, Gia Bình, Lương Tài, Quế Võ.

2.1.2. Chức năng nhiệm vụ

Nguyên tắc hoạt động của VietinBank CN Bắc Ninh là :

- Tuân thủ các quy định của pháp luật, NHNN; các quy chế, quy định, quy trình nghiệp vụ, quy định nội bộ của Ngân hàng Công Thương Việt Nam liên quan đến tổ chức và hoạt động nghiệp vụ, dịch vụ được phép thực hiện chi nhánh.

- Đảm bảo an toàn tài sản, tiền vốn của khách hàng, của NHCTVN trong phạm vi, chức năng, nhiệm vụ được giao.

- Thực hiện các nguyên tắc và yêu cầu bảo mật của NHCTVN, đảm bảo an toàn cơ sở dữ liệu trong hệ thống và an toàn trong giao dịch.

- Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và pháp luật hiện hành về các công việc được giải quyết theo chức năng, nhiệm vụ và phạm vi được phân công, ủy quyền.

Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh:Thực hiện các nghiệp vụ: Huy động vốn, cấp tín dụng. cung cấp các dịch vụ ngân hàng (dịch vụ thanh toán và ngân quỹ, kinh doanh ngoại tệ,…) và thực hiện các nhiệm vụ khác theo quy định của NHNN, NHCTVN, ủy quyền của Tổng giám đốc NHCTVN.

2.1.3. Tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực của Vietinbank chi nhánh Bắc Ninh

Bộ máy tổ chức của VietinBank CN Bắc Ninh:

Bộ máy tổ chức của VietinBank Bắc Ninh gồm: Ban giám đốc, phòng Khách hàng doanh nghiệp (Phòng KHDN), phòng Bán lẻ, phòng Kế toán, phòng Tổng hợp, phòng Tổ chức hành chính (Phòng TCHC), phòng Tổng hợp, phòng Hỗ trợ tín dụng (Phòng HTTD) và 10 phòng giao dịch (PGD TP Bắc Ninh, PGD Tiền An, PGD Hoà Đình, PGD Thị Cầu, PGD Trần Lựu, PGD Lương Tài, PGD Gia Bình,

PGD Thuận Thành, PGD Thanh Khương, PGD Quế Võ).

Ban giám đốc

Phòng KHDN

PGD TP Bắc Ninh

PGD Lương Tài

Phòng Bán lẻ

PGD Tiền An

PGD Gia Bình

Phòng Kế toán

PGD Hoà Đình

PGD Thuận Thành

Phòng Tổng hợp

PGD Thị Cầu

PGD Quế Võ

Phòng TCHC

PGD Trần Lựu

PGD Thanh Khương

Phòng HTTD

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính – VietinBank CN Bắc Ninh)

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của VietinBank CN Bắc Ninh

Nhân sự của VietinBank CN Bắc Ninh:

Bảng 2.1: Thực trạng đội ngũ nhân lực của VietinBank Bắc Ninh

(tính đến 31/12/2019)

Chỉ tiêu

Số lượng (người)	Cơ cấu (%)
Tổng số	127	100.0
1. Chia theo giới tính
Nam	55	43.3
Nữ	72	56.7
2. Chia theo độ tuổi
Dưới 30	55	43.3
Từ 30 – 50	67	52.8
Trên 50	5	3.9
3. Chia theo chức vụ
Lãnh đạo	31	24.4
Nhân viên	96	75.6
4. Chia theo trình độ
Trên đại học	21	16.5
Đại học	104	81.9
Dưới đại học	2	1.6

Năm 2017		Năm 2018		Năm 2019		2018/2017		2019/2018		Tốc độ tăng trưởng BQ
Giá trị	Tỷ trọng	Giá trị	Tỷ trọng	Giá trị	Tỷ trọng	(+/-)	(%)	(+/-)	(%)	Tốc độ tăng trưởng BQ
Nguồn vốn	4,282	100	4,632	100	5,046	100	350	108.17	414	109.93	108.55
-Không kỳ hạn	593	13.84	708	15.28	838	16.6	115	119.9	130	118.36	118.87
-Có kỳ hạn	3,689	86.16	3,924	84.72	4,208	83.4	235	106.37	284	107.23	106.75