Nhóm Giải Pháp Phát Triền Nguồn Tiền Gửi Từ Dân Cư

dịch vụ thanh toán và các dịch vụ hỗ trợ đối với khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán. Cụ thể là các dịch vụ như thanh toán tự động, dịch vụ quản lý tài khoản, dịch vụ thẻ ATM... Thực hiện hoạt động này nghĩa là Vietinbank HCM đang đi theo chiến lược S-O (phát huy thế mạnh hiện có để tận dụng cơ hội phía trước). Nếu chiến lược được thực hiện tốt, khách hàng mở tài khoản thanh toán tăng, Vietinbank HCM sẽ phát triển được nguồn tiền gửi giá rẻ.

Bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng mở tài khoản thanh toán để thực hiện các giao dịch nêu trên trong điều kiện cạnh tranh về dịch vụ ngày càng gay gắt, Vietinbank HCM cần thực hiện chính sách khuyến mãi đối với khách hàng có tài khoản thanh toán, ví dụ như miễn giảm phí phát hành thẻ, phí thường niên, phí giao dịch; tặng quà khi khách hàng mở tài khoản hoặc có doanh số tiền gửi cao...

Khi các chương trình phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán được thực hiện tốt, đồng thời các chương trình kích cầu sản phẩm tài khoản thanh toán hấp dẫn khách hàng, Vietinbank HCM có thể vừa tăng thu được phí dịch vụ, vừa tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn.

Mở rộng đối tượng gửi tiền chính là chiến lược huy động vốn đa dạng bao gồm việc mở rộng khách hàng gửi tiền và đa dạng hoá các hình thức gửi tiền, nguồn trong thanh toán.

Nếu giữ một tỷ trọng quá cao một loại khách hàng có cùng những đặc điểm về nguồn vốn, khi có những biến động nhất định thì những khách hàng này có cùng xu hướng phản ứng như nhau. Ví dụ: vì một lý do nào đó mà hàng loạt khách hàng rút tiền tại ngân hàng làm cho ngân hàng phải đối mặt với rủi ro thanh khoản.

Mặt khác, mở rộng khách hàng có thể giúp ngân hàng thay đổi được cơ cấu vốn huy động vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm riêng. Nếu ngân hàng chỉ chú trọng vào một nhóm khách hàng sẽ làm cho cơ cấu nguồn vốn của ngân hàng cứng nhắc, điều này sẽ không có lợi cho hoạt động của ngân hàng vì trong mỗi thời điểm khác nhau, các ngân hàng có cơ cấu nguồn vốn không giống nhau. Do đó, việc mở rộng đối tượng khách hàng giúp cho kinh doanh ngân hàng đạt kết quả cao hơn.

Vốn trung dài hạn từ dân cư còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn tiền gửi, tiền gửi của các Tổ chức kinh tế có xu hướng giảm mạnh, ngân hàng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt trong huy động vốn với các ngân hàng và các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong khu vực… Vietinbank HCM nên chia khách hàng thành nhiều loại để có chính sách chăm sóc phù hợp. Với những khách hàng lâu năm, có giao dịch thường xuyên, số dư tiền gửi lớn, được ngân hàng tín nhiệm, thì ngân hàng sẽ có chính sách ưu đãi về lãi suất, cũng như việc xét thưởng đối tác.

Để khai thác tốt tiền gửi dân cư, Vietinbank HCM cần làm tốt việc tuyên truyền, vận động bằng các phương pháp hoặc tiếp xúc trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện thông tin đại trúng, thông qua hội nghị khách hàng. Vietinbank HCM nên đơn giản hoá thủ tục giao dịch giúp người dân dễ dàng giao dịch, rút ngắn thời gian giao dịch. Cần phân loại theo nhóm các đối tượng để có cách thức thu hút vốn phù hợp xuất phát từ sự khác nhau trong thói quen sử dụng tiền.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 130 trang tài liệu này.

Đối với những bộ phận kinh doanh có ít tiền nhàn rỗi dài ngày trong công việc kinh doanh, họ thường quan tâm đến sự tiện lợi và tính hiệu quả công việc mà các dịch vụ mang lại, hơn là lãi suất. Để phục vụ những đối tượng này, ngân hàng có thể bố trí tổ nhóm công tác để thu nhận và chi trả kịp thời tại các hộ kinh doanh của họ ngay khi họ có nhu cầu. Việc làm này làm gia tăng chi phí ở mức độ nhất định nhưng đổi lại ngân hàng sẽ thu hút được lượng vốn rẻ do đây là tiền gửi giao dịch. Cùng với thời gian khi công việc này trở nên phổ biến, số lượng khách hàng cũng như số dư tiền gửi không kỳ hạn sẽ tăng lên nhanh chóng với chi phí bình quân ngày càng giảm dần, đây là kết quả có thể dự đoán được đồng thời giúp ngân hàng tiếp cận với dịch vụ ngân hàng tại nhà.

Đối với những người có thu nhập cao thường quan tâm tới lãi suất, độ an toàn, vấn đề bảo mật và gửi kỳ hạn dài, ngân hàng nên chủ động cung cấp thông tin về các phương tiện bảo quản và lãi suất các hình thức huy động để khách hàng lựa chọn vì trong thực tế, những người này rất do dự khi trực tiếp tìm hiểu về các yếu tố trên có thể xuất phát từ những lý do tế nhị.

Đối với khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tích luỹ dần do một công việc tại thời điểm xác định trong tương lai Vietinbank HCM nên hướng họ

chuyển đổi kỳ hạn tại các thời điểm thích hợp đem lại lợi ích cho khách hàng. Việc làm này thể hiện sự tận tình và là một trong những cách thức hấp dẫn khách hàng quan trọng vì đại bộ phận cán bộ công chức chính là người có nhiều dự định nhưng thu nhập tức thời không lớn.

Đối với doanh nghiệp hiện đang hoạt động trên địa bàn ngân hàng có thể cử cán bộ tiếp xúc với các doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ ngân hàng kèm theo phục vụ cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Đồng thời qua đó ngân hàng có thể theo dòi tình hình tài chính của doanh nghiệp, từ đó có thể thấy được khi nào doanh nghiệp thừa vốn, thiếu vốn và có thể tư vấn cho khách hàng. Đối với doanh nghiệp mới thành lập, ngân hàng nên chủ động tiếp cận và giới thiệu các sản phẩm đã có, chỉ ra những ưu điểm, tạo ra ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp. Ngoài ra ngân hàng có thể thực hiện chính sách tặng quà, cho vay đối với những khách hàng lớn khiến họ thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.

Hoàn thiện tiện ích phục vụ người gửi tiền

Để mở rộng huy động vốn trong thời gian tới ngoài việc tìm kiếm các khách hàng mới thì Vietinbank HCM cần chú trọng duy trì được những khách hàng truyền thống đã có sẵn. Muốn vậy cần phải nhanh chóng nâng cao chất lượng phục vụ và hoàn thiện tiện ích phục người gửi tiền thông qua một số nội dung sau:

Hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật:

Đối với những địa điểm giao dịch đã có sẵn cần phải có đề án cải tạo, hoàn thiện địa điểm giao dịch tạo một không gian giao dịch lịch sự, thuận tiện, hiệu quả cho cả ngân hàng và khách hàng. Trong quá trình mở rộng mạng lưới, Vietinbank HCM cần chú trọng lựa chọn địa thế thuận lợi và xây dựng cơ sở vật chất khang trang, một địa điểm giao dịch sang trọng, có nơi đỗ xe, có sơ đồ chỉ dẫn, có dịch vụ tư vấn,… là một nhân tố quan trọng thu hút khách hàng tới giao dịch. Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn, hài lòng hơn.

Mở rộng dịch vụ quỹ lưu động, giao dịch với khách hàng lớn tại địa điểm do khách hàng chỉ định như nhà của khách hàng, nơi khách hàng thu tiền,… để nhận

tiền tại nhà, có xe ô tô đưa đón, dịch vụ bảo vệ khách hàng khi khách hàng đến giao dịch với những khoản tiền lớn.

Bố trí cán bộ tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng qua điện thoại. Không phải khách hàng nào cũng có thời gian để đến ngân hàng tìm hiểu các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đang cung cấp trước khi chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Vì thế, tư vấn qua điện thoại là công việc cần thiết. Ngân hàng cần thông báo rộng rãi số điện thoại, địa chỉ liên hệ để khách hàng tiện liên lạc và giao dịch.

Nâng cao kỹ năng bán hàng, chất lượng của nhân viên

Theo kết quả đánh giá của khách hàng về dịch vụ huy động vốn của Vietinbank HCM thể hiện trong chương II, ta thấy thái độ phục vụ và trình độ chuyên môn của nhân viên giao dịch tiền gửi chưa làm 100% khách hàng hài lòng. Như vậy, Vietinbank HCM cần chú trọng nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên bán dịch vụ tiền gửi sao cho càng ít khách hàng phàn nàn về chất lượng nhân sự của Vietinbank HCM càng tốt, có như vậy vị thế cạnh tranh của Vietinbank HCM mới được nâng cao, khả năng tồn tại và phát triển bền vững trong hội nhập.

Để thực hiện mục tiêu đó, Vietinbank HCM có thể mời các chuyên gia về Marketing đến đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng cho nhân viên, đào tạo kỹ năng tư vấn giúp đỡ khách hàng tận tình chu đáo đem lại sự hài lòng và yên tâm cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Ngoài ra, chi nhánh cần áp dụng các biện pháp động viên, khen thưởng kịp thời đối với các nhân viên được khách hàng khen tặng, nêu gương điển hình để khuyến khích tất cả nhân viên phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn .

Cải tiến nghiệp vụ thanh toán và thủ tục giấy tờ:

Để hấp dẫn người gửi tiền và giảm bớt khối lượng giấy tờ cần phải xử lý mà vẫn đảm bảo được tuân thủ đúng các nguyên tắc kế toán, ngân hàng cần phải hiện đại hóa, vi tính hóa tất cả các quy trình xử lý nghiệp vụ. Tổ chức lại bộ máy, đẩy mạnh ứng dụng khoa học công nghệ vào quy trình nghiệp vụ. Từng bước áp dụng các hình thức thanh toán hiện đại, đồng thời tiếp tục thực hiện cải tiến các nghiệp vụ thanh toán truyền thống cho phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế. Mặt khác, thủ

tục giấy tờ trong giao dịch cũng cần được chú trọng hơn để giảm bớt công việc và thời gian cho khách hàng. Thiết kế giấy tờ giao dịch một cách khoa học, dễ đọc, dễ hiểu, ngắn gọn,… đảm bảo cho khách hàng có thể tiếp cận và hiểu một cách thấu đáo về nghiệp vụ giao dịch.

3.1.3. Nhóm giải pháp phát triền nguồn tiền gửi từ dân cư

3.1.3.1. Tiếp thị chủ động khách hàng cá nhân

Tạo lập dữ liệu về thông tin khách hàng (tên; số điện thoại di động; địa chỉ e-mail; địa chỉ nhà), sau đó lập phương án chủ động tiếp cận khách hàng có chọn lọc để tiếp thị (gửi thư, e-mail, gọi điện thoại, hẹn gặp trực tiếp...), cuối cùng là thực hiện việc tiếp cận khách hàng. Việc tiếp cận khách hàng cần được thực hiện một cách kiên trì; trong quá trình tiếp cận phải nắm đúng tâm lý khách hàng, tạo sự thân thiết và đưa ra những giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng.

3.1.3.2. Gắn kết Phòng giao dịch với cơ quan ban ngành đoàn thể của phường (nơi Phòng giao dịch trú đóng) – đặc biệt gắn kết với tổ dân phố

Xây dựng mối quan hệ gắn kết này bằng việc thường xuyên hỗ trợ kinh phí cho phường thực hiện các công tác xã hội, từ thiện. Đây là phương pháp quảng bá thương hiệu tốt nhất, nó thể hiện trách nhiệm xã hội của VietinBank đối với cộng đồng. Thông qua việc tham gia các chương trình xã hội của các ban ngành đoàn thể phường, đặc biệt là các buổi họp tổ dân phố, phòng giao dịch sẽ tiếp cận được gần như toàn bộ hộ gia đình (khách hàng tiềm năng) cư ngụ ở phường. Từ việc làm này, PGD tiếp xúc trực tiếp với nhiều khách hàng tiềm năng, phát triển được khách hàng mới. Từ đó, huy động được tiền gửi và gia tăng các dịch vụ ngân hàng khác.

3.1.3.3. Mở rộng hình thức huy động vốn

Qua phân tích thực trạng huy động vốn thời gian qua và qua kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về hoạt động dịch vụ huy động vốn của Vietinbank HCM, ta thấy được nguy cơ giảm thị phần huy động vốn là rất cao. Nguyên nhân bị giảm thị phần là do lãi suất huy động kém cạnh tranh so với NHTM khác và sản phẩm tiền gửi chưa phong phú. Bên cạnh đó, sản phẩm tiền gửi của Vietinbank HCM còn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế có mặt trên thị trường ngày càng nhiều. Để

giảm thiểu rủi ro bị giảm thị phần huy động vốn, Vietinbank HCM cần áp dụng chiến lược W-T (hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ). Cụ thể là phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn để giảm nguy cơ bị mất hoặc giảm thị phần, ngăn ngừa tình trạng khách hàng rút tiền gửi ra khỏi Vietinbank HCM để đầu tư vào những sản phẩm mà NHTM khác cung cấp.

Để thực hiện được chiến lược trên, Vietinbank HCM phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Từ đó đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển loại hình huy động vốn phải được thực hiện cho tiền gửi Việt Nam đồng lẫn ngoại tệ, cho khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức.

Mở rộng các hình thức tiền gửi trong khách hàng dân cư bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hoá kỳ hạn tiết kiệm không chỉ dừng lại ở tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm… mà Vietinbank HCM cần có giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Chẳng hạn: Khách hàng đã duy trì một khoản tiết kiệm không kỳ hạn trong một khoảng thời gian nhất định, ngân hàng có thể áp dụng lãi suất cho khách hàng bằng với lãi suất có kỳ hạn tương ứng với thời gian gửi tiền của khách hàng. Ví dụ: khách hàng gửi tiết kiệm không kỳ hạn từ 2 tháng trở lên, ngân hàng có thể cho họ được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn 2 tháng. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.

Nếu được sự đồng ý của khách hàng, ngân hàng có thể chủ động quản lý tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng. Khi số dư tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng đạt đến một con số nhất định, ngân hàng sẽ tự động trích khoản tiền này sang gửi kỳ hạn đã thỏa thuận trước với khách hàng. Làm như vậy, ngân hàng sẽ giúp khách hàng quản lý và tối đa hóa lợi nhuận cho khách hàng.

Sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân hàng và khách hàng đều biết rò mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu

của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức gửi tiền. Một số hình thức gửi tiền có mục đích như: Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), Tiết kiệm nhà ở, Tiết kiệm học đường, Tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ô tô, xe máy…)… Ngoài ra Vietinbank HCM cũng có thể tiếp tục nghiên cứu thử nghiệm các hình thức tiết kiệm như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm rút dần, tiết kiệm tích điểm để trao thưởng,…càng đa dạng thì càng dễ thu hút được khách hàng đến giao dịch.

Vietinbank HCM cần tổ chức kiểm soát, phân tích điều kiện, tình hình huy động vốn tại từng thời điểm để có biện pháp thiết thực nhằm tăng khả năng huy động vốn. Bám sát các địa bàn đông dân cư để mở thêm các bàn tiết kiệm để tăng cường công tác huy động vốn.

Ngoài việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, Vietinbank HCM cũng nên huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu). Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.

Đối với phát hành kỳ phiếu và trái phiếu:

Đây là hình thức huy động vốn trung và dài hạn khá hiệu quả trong thời gian qua tuy nhiên các loại kỳ phiếu, trái phiếu này còn khá đơn điệu về kỳ hạn và lãi suất chủ yếu vẫn là dưới 01 năm và nếu khách hàng đã mua kỳ phiếu, trái phiếu phải đợi đến khi đáo hạn mới được rút điều này làm cho tính lỏng của các loại kỳ phiếu, trái phiếu này rất kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới, Vietinbank HCM cần phải có những thay đổi tích cực để kỳ phiếu và trái phiếu thực sự trở thành một sản phẩm hấp dẫn đối với khách hàng.

Cần nghiên cứu đưa vào triển khai sản phẩm kỳ phiếu, trái phiếu có lãi suất điều chỉnh theo thị trường hoặc lãi suất thả nổi. Đồng thời để tăng tính lỏng cho các

kỳ phiếu trái phiếu này cần thực hiện nghiệp vụ chiết khấu kỳ phiếu, mua một nơi chiết khấu được nhiều nơi để thuận tiện hơn cho khách hàng khi cần tiền. Bên cạnh đó hiện nay kỳ phiếu do Vietinbank HCM phát hành chỉ có loại chứng chỉ ghi danh. Thời gian tới nên đưa thêm loại vô danh tạo tiện ích hơn cho khách hàng.

Đối với kỳ phiếu và trái phiếu, người mua tuy được hưởng lãi suất cao nhưng khi đến hạn mà người mua không đến đổi sổ, thì khoảng thời gian vượt qua kỳ hạn đăng ký ban đầu, người mua sẽ không được hưởng lãi. Vì vậy, có nhiều khách hàng đã phải chịu thiệt khi để chứng chỉ tiền gửi của mình quá hạn với thời gian khá lâu khi đó kỳ hạn đầu tiên khách hàng được hưởng lãi suất cam kết trên sổ còn những kỳ hạn tiếp theo không được hưởng lãi, trong khi đó, những khách hàng này là khách hàng lâu năm, có gắn bó với ngân hàng. Chính vì thế, ngân hàng cần có chính sách chăm sóc những khách hàng mua kỳ phiếu, trái phiếu của ngân hàng. Ngân hàng có thể là gọi điện thông báo sổ đến hạn cho khách hàng hoặc có chính sách lãi suất ưu đãi hơn cho những kỳ hạn quá hạn của khách hàng.

Phát hành trái phiếu dài hạn:

Đây là công cụ huy động vốn dài hạn khá hiệu quả của Vietinbank HCM nhằm tăng vốn tài trợ cho các dự án, các công trình trọng điểm của Đảng và Nhà nước góp phần cho sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa của đất nước. Tuy nhiên để khai thác tối đa tiềm năng vốn của nền kinh tế thì việc đa dạng hóa công cụ này rất cần thiết.

Nhằm huy động vốn trung hạn và dài hạn, Vietinbank HCM có thể nghiên cứu các kỳ hạn dài hơn so với hiện tại, nhưng vẫn phải đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn càng dài thì lãi suất càng cao và Ngân hàng kinh doanh có lãi. Ngoài ra, Vietinbank HCM cũng cần có sự nghiên cứu và xin phép Chính phủ, NHNN để phát hành các loại trái phiếu như trái phiếu có lãi suất có thể điều chỉnh, trái phiếu dài hạn có thể chuyển đổi sang công cụ nợ khác,… tạo điều kiện thuận lợi cho mọi khách hàng có thể mua trái phiếu của ngân hàng.

Như vậy đa dạng hóa và cung cấp các dịch vụ tiện ích kèm theo phát hành kỳ phiếu, trái phiếu là một phương thức hữu hiệu để thu hút khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài vào Vietinbank HCM; đồng thời, tạo điều kiện cho Vietinbank HCM