Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost

LỜI MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, mở cửa hội nhập với các cộng đồng quốc tế, mở ra những cơ hội mới và cũng mang đến những thách thức, trở ngại, áp lực cạnh tranh rất lớn mà Việt Nam phải đối mặt không chỉ ở thị trường quốc tế mà còn tại thị trường trong nước. Do đó, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần theo kịp tiến độ thị trường, luôn cập nhật kịp thời tình hình kinh tế và những thay đổi để có thể duy trì và phát triển giữa thị trường đang cạnh tranh ngày một khốc liệt. Giữa tình hình kinh tế hiện nay, bán hàng là hoạt động chủ chốt, đóng vai trò kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, là yếu tố gây tác động đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng, cũng như tác động đến lợi ích, hiệu quả hoạt động và khả năng duy trì của doanh nghiệp.

Kỷ nguyên 4.0 bùng nổ, mở ra giai đoạn Marketing dịch chuyển sang công nghệ số, các tiện ích số ngày càng được ứng dụng rộng rãi, hoạt động bán hàng không còn chỉ là hình thức truyền thống mà còn kết hợp cùng các kênh online, công cụ trực tuyến để có thể tiếp cận và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp. Trải qua năm 2020 với các diễn biến phức tạp của dịch COVID-19, việc tận dụng Digital Marketing đã trở thành xu hướng tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần tận dụng để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Một doanh nghiệp có thể cập nhật các xu hướng kinh doanh mới và tận dụng các tiện ích số sẽ có nhiều cơ hội phát triển bền vững giữa thị trường có nhiều thay đổi và áp lực cạnh tranh như hiện nay.

Từ những vấn đề nói trên, tôi quyết định chọn đề tài “Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost” để thực hiện bài báo cáo Khóa luận tốt nghiệp.

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

Tìm hiểu các lý thuyết, cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng và hoạt động Digital Marketing. Tóm lược tổng quan thông tin, quá trình hình thành, phát triển của Công ty TNHH VinaHost, bộ máy tổ chức, đặc điểm và tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020. Tìm hiểu và phân tích thực trạng vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost dựa trên các kiến thức đã được học để áp dụng vào thực tiễn. Từ đó có nhận xét tổng quan và đưa ra giải pháp phù hợp để hỗ trợ công ty thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.

3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Báo cáo sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau:

Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, trò chuyện, phân tích tổng kết lại các thành quả đã đạt được trong quá khứ, từ đó đưa ra kết luận cho thực tiễn.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 55 trang tài liệu này.

Nhóm phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại và hệ thống các tài liệu, lý thuyết.

4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu của đề tài tập trung vào những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu những vấn đề liên quan đến việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại công tybao gồm các nguồn số liệu về kết quả kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ 2018 đến năm 2020. Phạm vi thời gian nghiên cứu từ ngày 1/3/2021 đến ngày 30/5/2021.

5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Bố cục đề tài Khóa luận tốt nghiệp gồm bốn phần như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng.

Chương 2: Giới thiệu về Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost.

Chương 3: Thực trạng việc vận dụng Digital Marketing vào hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc vận dụng Digital Marketing vào hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1. Khái niệm của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng đã có mặt trong xã hội chúng ta từ xưa đến nay. Từ hình thức trao đổi hàng hóa “hàng đổi hàng” thời cổ đại, hay hình thức dùng vỏ sò để trao đổi hàng hóa của người Trung Quốc cho đến khi đồng tiền đầu tiên ra đời, mỗi thời đại có một quan điểm khác nhau về bán hàng.

Ernest và Ashmun (1973) cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu hay ước muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Kotler (1994) định nghĩa: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996) định nghĩa: “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua”.

Theo Comer (2005) thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua đề đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi thỏa thuận”.

Theo quan điểm hiện đại, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là nền tảng kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nói khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”.

Như vậy, đặt vào những tình huống riêng biệt, các góc độ khác nhau, bán hàng có rất nhiều khái niệm, tuy nhiên bán hàng có thể được hiểu như sau:

Bán hàng là quá trình truyền tải thông điệp của sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu người mua, khơi gợi niềm tin và nhu cầu giao dịch để gây dựng mối quan hệ mua bán lâu dài, bền vững.

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng giúp hàng hóa được lưu chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nói bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Các khâu như sản xuất, tài chính, marketing hoạt động nhằm mục đích giúp doanh nghiệp bán được hàng, hỗ trợ và tương tác lẫn nhau để hàng hóa của doanh nghiệp đến được tay người tiêu dùng. Vì vậy, hoạt động bán hàng là cơ sở tham chiếu cho các hoạt động khác của doanh nghiệp, nó chi phối quyết định các khâu trong doanh nghiệp.

Bán hàng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo niềm tin và sự uy tín, kích thích nhu cầu và thúc đẩy quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn. Khâu bán hàng càng tốt, uy tín và doanh thu của doanh nghiệp càng tăng.

Ngoài lưu chuyển hàng hóa trong thị trường, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế.

Theo kinh tế học vi mô, bán hàng có vai trò cân bằng cung cầu trong thị trường. Bán hàng giúp cho hàng hóa luân chuyển từ nơi sản xuất đến nơi có nhu cầu, qua đó đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. (Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa, 2009)

1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn. Đây là công đoạn cuối cùng của giai đoạn tái sản xuất. Doanh nghiệp khi thực hiện tốt bán hàng sẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà nước thông qua nộp thuế, đầu vào phát triển tiếp, nâng cao đời sống người lao động trong doanh nghiệp.

Chỉ tiêu đánh giá hay kết quả hoạt động của từng doanh nghiệp là chỉ tiêu về doanh thu, từ đó xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho nhà nước. Bên cạnh đó, thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất cà tiêu dùng xã hội.

1.1.4. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng

Bán hàng là con đường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Nó giúp doanh nghiệp khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện tốt hơn những nhu cầu của khách hàng.

Trên cơ sở dự báo thị trường của doanh nghiệp, bán hàng giúp doanh nghiệp đảm bảo xây dựng tốt mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng đảm bảo doanh nghiệp xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, kỹ năng và phẩm chất, có động cơ làm việc và thành tích tốt. Thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể nắm bắt và điều chỉnh được các mục tiêu, hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động của thị trường.

1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2.1. Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng

Căn cứ vào mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: nên sẽ hướng theo hai mục tiêu cụ thể đó là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công thường có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Căn cứ vào động thái đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế: khi mua hàng khách hàng căn cứ vào nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp cung ứng như thế nào, chính vì thế doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên mọi phương diện.

Căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp: dựa vào yếu tố trên doanh nghiệp sẽ chọn lựa sản phẩm kinh doanh phù hợp và các chiến lược như tối ưu hoạt động chăm sóc khách hàng, mục tiêu chi phí, mục tiêu doanh số.

Căn cứ vào khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa của công ty: mỗi công ty đều có khả năng phát triển về sản phẩm, tiềm lực tài chính khác nhau.

1.2.2. Các nguyên tắc trong hoạt động bán hàng

1.2.2.1. Nhận diện đúng khách hàng tiềm năng

Có nhiều ý kiến cho rằng khách hàng tiềm năng là những người có ý định và nhu cầu mua hàng. Tuy nhiên, đó cũng chính là nhóm khách hàng tiềm năng của rất nhiều doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên thị trường.

1.2.2.2. Áp dụng quy trình bán hàng thích hợp

Ngày nay khách hàng đã kỹ lưỡng và có nhiều sự lựa chọn hơn. Do đó, để tăng thêm sự tin tưởng, hài lòng và yên tâm cho khách hàng, quy trình bán hàng ngoài các bước như tiếp cận, xác định nhu cầu, trình bày, chốt sale, còn rất cần quá trình làm thân và hỗ trợ chăm sóc, hậu mãi.

1.2.2.3. Bán hàng bao gồm 60% lắng nghe và 40% giao tiếp

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, mục tiêu chính của nhân viên kinh doanh là tìm ra được cách hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng một cách tối đa. Chính vì vậy, đôi lúc nhân viên bán hàng cần lắng nghe khách hàng chứ không phải lúc nào cũng chỉ nói chuyện tư vấn.

1.2.2.4. Bán hàng là tạo ra nhiều mối quan hệ

Một trong những cách tạo ra hiệu suất bán hàng cao đó là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Khi có được mối quan hệ thân thiết với khách hàng thì việc mua bán gần như trở nên rất dễ dàng.

1.3. NỘI DUNG TỔNG QUAN VỀ DIGITAL MARKETING

1.3.1. Khái niệm

1.3.1.1. Khái niệm Marketing

Theo AMA (1985): “Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định”.

Theo Kotler (2000): “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức có thể đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”.

Theo Lambin (2000): “Marketing đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng cách gây sức ép tức là toàn bộ những phương tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để chiếm thị trường hiện có, marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích, phương pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường được sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận cùng những nhu cầu và yêu cầu”.

Theo Corey (2005): “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lời”.

Theo William và Etzel (1994): “Marketing là toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, xúc tiến đến phân phối những sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu nhất định”.

Qua các khái niệm trên, có thể thấy tư tưởng chính của marketing là hoạt động hướng đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn. Để biết được người tiêu dùng cần gì thì nhà sản xuất cần nghiên cứu thị trường cẩn thận và có phản ứng linh hoạt, gắn liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh.

Như vậy, marketing được hiểu là sự tổng hòa nhiều hoạt động với mục đích rõ ràng, là một quá trình xuất phát từ khẩu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu đến khi tìm ra sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

1.3.1.2. Khái niệm Digital Marketing

Theo Asian Digital Marketing Association: “Digital Marketing là chiến lược dùng Internet làm phương tiện cho các hoạt động marketing và trao đổi thông tin”.

Chaffey (2012) định nghĩa: “Digital Marketing là việc quản lý và thực hiện các hoạt động marketing bằng cách sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử như website, email, iTV, các phương tiện không dây kết hợp với dữ liệu số về đặc điểm và hành vi khách hàng”.

Theo Reitzin (2005): “Digital Marketing là việc thực thi các hoạt động quảng bá sản phẩm và dịch vụ bằng cách sử dụng các kênh phân phối trực tuyến định hướng theo cơ sở dữ liệu nhằm mục đích tiếp cận khách hàng đúng thời điểm, đúng nhu cầu, đúng đối tượng với mức chi phí hợp lý”.

Như vậy, Digital Marketing là việc quản lý và thực hiện các hoạt động tiếp thị sử dụng một hoặc nhiều phương tiện kỹ thuật số trên Internet nhằm quảng bá sản phẩm thương hiệu với mục đích tác động đến nhận thức khách hàng, kích thích hành vi mua hàng của họ.

1.3.2. Tổng quan về Digital Marketing

1.3.2.1. Thành phần của Digital Marketing

Digital Marketing được hình thành bởi hai thành phần là Online Marketing và Digital Advertising.

Hình 1.1: Hai thành phần cấu thành Digital Marketing

(Nguồn: Digital Academy, 2019)

Từ hình 1.1 có thể thấy Online Marketing bao gồm: mobile marketing, SEO- SEM, email marketing, content marketing, social marketing và display marketing. Tất cả đều phải kết nối với internet, phương pháp này giúp tiếp cận được nhiều người, tạo độ tin cậy cao cho khách hàng và chi phí thấp. Trong khi đó, Digital Advertising: SMS, TV/Radio, LCD/Banner lại sử dụng biện pháp quảng cáo không cần kết nối internet. Phương pháp này giúp doanh nghiệp tiếp cận đến tất cả mọi người kể cả khi họ không sử dụng internet, tuy nhiên chi phí dành cho phương pháp này rất cao.

1.3.2.2. Xu hướng phát triển của Digital Marketing

Theo Báo cáo thống kê toàn cầu vào tháng 7/2020 từ We Are Social và Hootsuite, số người đang sử dụng social media hiện nay lên đến con số 3,96 tỷ người, chiếm khoảng 51% dân số toàn cầu.

Theo Global Digital Report (2020), có hơn 3,48 tỷ người dùng mạng xã hội trên toàn thế giới. Chiếm khoảng 80% người dùng internet và 42% dân số thế giới. Trong đó, Facebook là mạng xã hội có nhiều nhà tiếp thị nhất năm 2020, theo Sprout Social (2020): “70% các social media marketer sử dụng Facebook như một nên tảng hữu ích nhất để đạt được mục tiêu của họ”.

Với tình hình phức tạp của dịch COVID-19, xu hướng tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi. Theo BussinessWire (2020): “Hành vi người tiêu dùng đã thay đổi. Một báo cáo tiết lộ rằng 82% người mua sắm sẽ tiếp tục mua hàng trực tuyến ngay cả khi các cửa hàng mở cửa trở lại”. Điều đó cho thấy, thương mại điện tử đang dần trở thành xu hướng mới sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

Theo Báo cáo thống kê toàn cầu từ We Are Social và Hootsuite (2021): Tại Việt Nam, số người dùng internet tính đến tháng 1/2021 đạt 68,72 triệu người, tăng 551 triệu người (tức tăng 0,8%) so với năm 2020. Về mạng xã hội, tính đến 1/2021, số lượng người sử dụng mạng xã hội tại Việt Nam là 72 triệu người, tăng 7 triệu người (tức 11%) so với tháng 4/2019.

Thống kê cũng cho thấy rằng, người Việt Nam dành trung bình 6 giờ 47 phút mỗi ngày để sử dụng internet, 2 giờ 40 phút để xem TV (video online hoặc stream), dành 2 giờ 21 phút sử dụng các phương tiện mạng xã hội, 1 giờ 57 phút đọc báo, 1 giờ 09 phút nghe nhạc trực tuyến.

Về mạng xã hội Việt Nam, tính đến tháng 1 năm 2021, lượng người dùng đã đạt mốc 72 triệu người, chiếm 73,7% dân số và mạng xã hội hiện nay đang trở thành công cụ vận hành truyền thông của hầu hết các doanh nghiệp. Báo cáo của We Are Social (2021) cũng đã liệt kê ra 16 nền tảng mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam, trong đó Youtube là nền tảng được sử dụng nhiều nhất với tỷ lệ 92%, theo sau là các nền tảng lớn khác như Facebook, Zalo...

Trong lĩnh vực Thương mại điện tử, tỷ lệ người tiêu dùng tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi mua là 85,5%, truy cập các trang web bán lẻ là 77,3%, sử dụng các ứng dụng mua sắm là 68,5%, giao dịch sản phẩm online chiếm 78,7% trong đó 61,4% người dùng giao dịch sản phẩm bằng điện thoại.

Từ những số liệu trên ta có thể kết luận Digital Marketing rất tiềm năng bởi chính các nền tảng công nghệ và hành vi của người dùng internet sẽ giúp cho Digital Marketing phát triển một cách vượt trội. Do đó, để nắm bắt được xu hướng phát triển này, các doanh nghiệp cần đưa ra những kế hoạch Digital Marketing hiệu quả, duy trì các kênh tiếp thị truyền thống và đẩy mạnh ứng dụng các công cụ marketing online trên hệ thống.

1.3.2.3. Lợi ích của Digital Marketing

Rút ngắn khoảng cách: vị trí địa lý không còn là vấn đề quan trọng, internet đã rút ngắn mọi khoảng cách. Các đối tác có thể gặp nhau qua không gian máy tính mà không cần biết đối tác ở gần hay xa. Điều này cho phép nhiều người mua và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống.

Tiếp thị toàn cầu: internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới. Điều mà các phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể.

Giảm thời gian: thời gian không còn là một yếu tố quan trọng. Những người làm marketing online có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với khách hàng 24/7.

Giảm chi phí: chi phí sẽ không còn là gánh nặng, chỉ với 1/10 chi phí thông thường marketing online có thể đem lại hậu quả gấp đôi.

Tăng doanh số bán hàng: marketing online có khả năng thu hút nhiều khách hàng mới một cách nhanh chóng hơn các kênh truyền thống như Báo chí, TV... Không chỉ có thể thu thập thông tin khách hàng tiềm năng mà còn có thể dẫn dắt khách hàng đến việc mua sắm sản phẩm, dịch vụ chỉ trong vài cú nhấp chuột. Từ đó giúp tăng doanh số một cách tức thì và nhanh hơn nhiều so với các kênh tiếp thị truyền thống.

Tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu: so với việc xác định đối tượng mục tiêu khó khăn với hàng triệu khách hàng trên thị trường thì marketing online giúp xác định chính xác đối tượng mà doanh nghiệp nhắm tới với chi phí tối thiểu nhất.

Tương tác và chăm sóc khách hàng tốt hơn: marketing online cho phép doanh nghiệp xây dựng và phát triển số lượng khách hàng trung thành một cách dễ dàng hơn thông qua việc đáp ứng nhu cầu của từng cá nhân một cách gần như tuyệt đối, việc tương tác với khách hàng diễn ra nhanh chóng và tiện lợi. Việc này làm cho khách hàng cảm thấy sự quan tâm, chăm sóc đặc biệt của doanh nghiệp đối với họ.

Quảng cáo thương hiệu mạnh mẽ và giúp doanh nghiệp chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng: website đóng vai trò như bộ mặt của công ty, khi người dùng truy cập vào website thấy được những hình ảnh đẹp mắt, nội dung phong phú, bố cục rõ ràng, tùy biến với thiết bị di động thì khách hàng sẽ có ấn tượng ngay lần đầu tiên và họ sẽ thấy được sự chuyên nghiệp của công ty. Công ty thông qua đó dễ dàng chiếm được sự tin tưởng và đã thành công được một nửa trong việc thuyết phục mua hàng.

Tính động cơ và dễ thay đổi: chỉ cần một vài cái click chuột doanh nghiệp đã có thể thay đổi toàn bộ nội dung mẫu quảng cáo của mình. Những điều trên tạo cho E- Marketing một sự cơ động và thích ứng rất cao. Điều này là vô cùng quan trọng trong marketing.

1.4. XU HƯỚNG ỨNG DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.4.1. Các phương pháp bán hàng

1.4.1.1. Bán hàng trực tiếp

Theo Nguyễn Thượng Thái: “Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khác đi kèm trong và sau quá trình bán hàng”.

Ưu điểm:

Dễ dàng chốt giao dịch và bán được hàng: Nhân viên bán hàng dễ dàng nắm bắt nhu cầu khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng bằng cách đưa ra các lợi ích để thúc đẩy nhu cầu khách hàng.

Giúp khách hàng có cái nhìn toàn diện hơn về các sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Bán hàng trực tiếp là cơ hội để giới thiệu toàn bộ những đặc trưng của sản phẩm.

Nhược điểm:

Tốn kém chi phí và nhân lực: Để có thể gặp mặt trực tiếp nhiều khách hàng tiềm năng cần nguồn nhân lực dồi dào và giàu kinh nghiệm, bên cạnh đó còn cần thuê mướn cơ sở vật chất, các sản phẩm in ấn có liên quan và các mẫu thử

1.4.1.2. Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là phương pháp bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp.

Ưu điểm:

Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết đến: Nhân viên tiếp cận khách hàng bằng cách gọi điện và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ một cách toàn diện và ngắn gọn nhất.

Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Thông qua các cuộc gọi, nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và hướng cách nói chuyện để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Nhanh chóng nhận được phản hồi từ khách hàng: Sau khi nhận được cuộc gọi điện giới thiệu sản phẩm, dịch vụ từ nhân viên bán hàng, khách hàng sẽ nhanh chóng phản hồi với thông tin vừa nhận được.

Nhược điểm:

Đa số nhân viên bán hàng qua điện thoại mới đều có tâm lý e dè, sợ bị khách hàng từ chối nên chỉ gọi cho có để đủ chỉ tiêu cuộc gọi, làm giảm hiệu quả bán hàng.

Phiền đến khách hàng khi đang có việc bận, khách hàng sẽ thẳng thừng từ chối không muốn tiếp tục cuộc hội thoại vì không có nhu cầu. Đây là trường hợp xác định sai đối tượng khách hàng hoặc doanh nghiệp có hệ thống thu thập thông tin khách hàng một cách ngẫu nhiên.

1.4.1.3. Bán lẻ

Bán lẻ là bán hàng mà hàng hóa bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ. (Phạm Quốc Luyến, 2011)

Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp chỉ người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ và nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng và mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp.

1.4.1.4. Bán hàng trực tuyến

Bán hàng trực tuyến hay bán hàng qua mạng là hoạt động bán hàng trong môi trường internet để giới thiệu, quảng bá sản phẩm. Trong đó, yếu tố quan trọng đó chính là website – nơi giao dịch, tiếp xúc giữa người mua và người bán. Một số đơn vị lựa chọn nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog, forum, website hay trên các gian hàng điện tử. (Khưu Minh Đạt, 2020)

Đây là hình thức bán hàng dựa trên nền tảng của sự phát triển công nghệ thông tin. Để hoạt động kinh doanh theo hình thức này, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nguồn lực, nguồn tài chính một cách phù hợp. Bán hàng qua mạng là hình thức giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tương đối hiệu quả. Đồng thời hình thức này giúp tổ chức giảm chi phí và mở rộng thị trường.

Hoạt động bán hàng trực tuyến được thực hiện dựa trên sự hỗ trợ từ các hoạt động digital marketing.

Ưu điểm:

Không bị ảnh hưởng bởi khoảng cách địa lý: Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng qua mạng ở bất cứ đâu chỉ cần có internet.

Khách hàng có nhiều sự lựa chọn: Khách hàng không cần tốn thời gian để liên hệ với nhân viên tư vấn, việc tìm kiếm thông tin trên mạng tiết kiệm thời gian và tránh phiền phức cho khách hàng.

Thông tin về sản phẩm – dịch vụ được nhiều người tiếp cận, cập nhật thông tin nhanh chóng, thanh toán tiện lợi. Việc tận dụng internet trong bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Thêm vào đó, các thông tin sản phẩm, dịch vụ có thể tùy chỉnh, cập nhật nhanh chóng chỉ với click chuột, bên cạnh đó các dịch vụ thanh toán qua mạng mang lại nhiều tiện nghi cho khách hàng.

Nhược điểm:

Đòi hỏi người mua phải có khả năng sử dụng mạng internet và hiểu các thao tác đặt mua trực tuyến. Đối với khách hàng thuộc độ tuổi trung niên, để tiếp cận được nhóm khách hàng này cần thông qua người thân hoặc phương pháp bán hàng trực tiếp.

Không phải ngành nghề nào cũng có thể bán hàng trực tuyến, đặc biệt là các ngành có nhiều rủi ro và hàng hóa mang giá trị lớn.

1.4.2. Một số công cụ Digital Marketing

1.4.2.1. Marketing Online

a) Mobile Marketing