Một Số Giải Pháp Mở Rộng Cho Vay Khdn Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHDN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH SƠN TÂY

3.1. Định hướng hoạt động và mở rộng cho vay KHDN của BIDV Sơn Tây

3.1.1. Định hướng mục tiêu chung trong hoạt động kinh doanh của BIDV Sơn Tây

BIDV Sơn Tây tập trung cơ cấu toàn diện các mặt hoạt động kinh doanh nhằm thực hiện các mục tiêu: thích ứng phù hợp với điều kiện của môi trường kinh doanh trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế; chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất và hệ thống công nghệ thông tin, cập nhật những tiến bộ trong khoa học kỹ thuật của thế giới để áp dụng trong hoạt động vận hành hệ thống; lấy con người làm yếu tố cốt lõi đểtạo ra sự khác biệt; nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế trên thị trường, phát triển các sản phẩm khác biệt hóa đáp ứng các nhu cầu khác nhau của các đối tượng khách hàng.

Để thực hiện các mục tiêu đề ra, BIDV Sơn Tây đã có các định hướng trong hoạt động kinh doanh của mình, cụ thể:

- Đảm bảo tăng trưởng ổn định, vững chắc, an toàn và hiệu quả trong mọi hoạt động.

- Nâng cao sức cạnh tranh trên các bình diện: Thị trường, thị phần, sản phẩm, an toàn, hiệu quả gắn với quy mô, cơ cấu, chất lượng.

- Tuân thủ pháp luật, các hệ thống quản lý, các quy trình nghiệp vụ, tăng cường kiểm tra giám sát, quản trị rủi ro và đổi mới quản trị điều hành kiên quyết, kỷ cương.

- Bám sát các chỉ đạo của Hội sở chính và cụ thể hóa các chỉ đạo của Chi nhánh trong từng khâu then chốt, thực hiện thắng lợi các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh được giao, trong đó mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 113 trang tài liệu này.

- Tăng cường sự lãnh đạo toàn diện của Đảng ủy, phối hợp chặt chẽ giữa Chính quyền, Công đoàn cơ sở, Đoàn thanh niên, giữ gìn mối đoàn kết, thống nhất, nếp văn hóa trong doanh nghiệp.

- Nỗ lực hết mình, phấn đấu kết quả xếp loại kinh doanh hàng năm đạt Hoàn thành tốt trở lên và khẳng định được vị trí nhóm Chi nhánh chủ lực trong toàn hệ thống.

Trọng tâm hoạt động kinh doanh của BIDV Sơn Tây giai đoạn 2021- 2025:

- BIDV Sơn Tây nỗ lực, thực hiện mọi biện pháp phấn đấu đến hết năm 2022 trở thành ngân hàng có thị phần tín dụng lớn nhất và hiệu quả hoạt động (lợi nhuận trước thuế/bình quân đầu người) tốt nhất tại thị xã Sơn Tây.

- Về công tác huy động vốn: Tiếp tục chú trọng phát triển hoạt động huy động vốn để phấn đấu hoàn thành kế hoạch huy động vốn tăng ròng năm 2021 là 600 tỷ đồng, ưu tiên phát triển nguồn vốn dân cư có tính chất ổn định và nguồn vốn giá rẻ của KHDN để giảm mức độ tập trung vào một số nhóm khách hàng định chế lớn.

- Về công tác tín dụng: Tăng trưởng tín dụng có hiệu quả, gắn với cải thiện cơ cấu nền khách hàng và kiểm soát chặt chẽ chất lượng và rủi ro tín dụng, ưu tiên tăng trưởng tín dụng ngắn hạn. Tích cực tìm kiếm khách hàng, dự án cho vay mới chất lượng và hiệu quả để đảm bảo quy mô tín dụng cuối kỳ đến hết năm 2021 đạt 7.400 tỷ đồng, trong đó dư nợ tín dụng doanh nghiệp đạt tối thiểu 70% tổng dư nợ. Quyết liệt trong công tác thu hồi và xử lý nợ đồng thời kiểm soát chặt chẽ hoạt động cho vay để đảm bảo tăng trưởng đi đôi với chất lượng và gia tăng hiệu quả hoạt động tín dụng.

- Về công tác dịch vụ: Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng; gia tăng thu phí dịch vụ và đặc biệt là thu phí dịch vụ của nhóm KHDN để hoàn thành chỉ tiêu thu phí dịch vụ năm 2021 là 58 tỷ đồng.

- Về với công tác quản trị điều hành: Nâng cao năng lực điều hành đối với lãnh đạo cấp trung, gia tăng tính chủ động đối với cán bộ và tập trung vào công tác đào tạo để xây dựng đội ngũ cán bộ ngày càng chuyên nghiệp.

3.1.2. Định hướng mở rộng hoạt động cho vay KHDN của BIDV Sơn Tây

Nhận thức rõ những hạn chế, tồn tại trong hoạt động cho vay KHDN tại Chi nhánh thời gian qua; đồng thời hiểu rõ vai trò cũng như tiềm năng to lớn của đối tượng KHDN, xác định nhóm khách hàng này là đối tượng trọng tâm cần ưu tiên hướng tới, BIDV Sơn Tây đã có những định hướng riêng nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối với KHDN như sau:

- Tiếp tục đổi mới cơ cấu đầu tư, đa dạng hoá các hình thức đầu tư cho KHDN cả về thời gian, số lượng và loại tiền tệ, giảm lãi suất cho vay khi có điều kiện.

- Tiếp tục kế hoạch phát triển nghiệp vụ cho vay và bảo lãnh với các khách hàng có sức cạnh tranh lớn, tăng cường kiểm tra giám sát khách hàng vay vốn đặc biệt là các khách hàng kinh doanh những mặt hàng thông thường, chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ hội nhập quốc tế.

- Lựa chọn những khách hàng có đủ điều kiện vay vốn phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế của nhà nước. Ưu tiên các dự án thuộc các ngành kinh tế trọng điểm, khuyến khích các dự án phát triển công nghiệp chế biến nông sản, hải sản, khai thác các vùng nguyên liệu… đáp ứng tối đa nhu cầu trong nước và xuất khẩu.

- Chấn chỉnh, nâng cao chất lượng tín dụng.

- Cán bộ tín dụng cần tích cực hơn trong việc nghiên cứu định hướng phát triển kinh tế, xã hội địa phương, chủ trương chính sách cuả thành phố trong việc ưu đãi thuế, tạo quỹ đất đầu tư, thủ tục đăng ký kinh doanh và thành lập doanh nghiệp… để tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả nhất.

- Không ngừng nghiên cứu tìm tòi để phát triển thị trường nhưng phải kiểm soát được tốc độ tăng trưởng và rủi ro tín dụng.

- Hệ thống hoá các vấn đề có liên quan đến mở rộng cho vay đối với KHDN của NHTM.Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay đối với KHDN tại BIDV Sơn Tây; so sánh tương quan thị phần cho vay KHDN của BIDV Sơn Tây so với các NHTM khác; chỉ ra được những khó khăn và tồn tại của BIDV Sơn Tây ảnh hưởng đến quá trình mở rộng cho vay KHDN.

BIDV Sơn Tây đang tập trung cao độ để thích nghi với những yêu cầu mới của thị trường. Với hướng phát triển mới, hy vọng BIDV Sơn Tây sẽ có những đóng góp đáng kể để thực hiện thắng lợi các mục tiêu, định hướng đề ra giai đoạn 2021-2025.

3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHDN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Sơn Tây.

3.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHDN

Các sản phẩm cho vay hiện đang khai thác của BIDV Sơn Tây còn chưa có sự khác biệt so với các NHTM khác trên cùng địa bàn. Do đó, BIDV Sơn Tây cần tiên phong nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản phẩm cho vay để đáp ứng nhu cầu vay ngày càng cao và đa dạng của KHDN.

Việc xây dựng sản phẩm mới cần kết hợp và có sự tham gia của các chuyên gia về phát triển sản phẩm cho vay KHDN mới của ngân hàng cùng với đội ngũ pháp lý tại Hội sở chính BIDV. Chi nhánh sau khi xây dựng xong phải trình lên hội sở để phê duyệt.

Ngoài ra chi nhánh có thể xem xét đến việc xây dựng các sản phẩm riêng biệt cho từng lĩnh vực kinh doanh như xây dựng chính sách riêng dành cho các doanh nghiệp công nghiệp nặng, xây dựng...Hiện nay, Chi nhánh Sơn Tây là chi nhánh duy nhất của hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Namcó dư nợ bao thanh toán cho KHDN, chi nhánh cũng đã nghiên

cứu sản phẩm đề xuất với hội sở chính trong việc cung cấp sản phẩm bao thanh toán đến KHDN trên địa bàn.

3.2.2. Tăng cường công tác phối hợp giữa các bộ phận trong việc tiếp cận và cho vay KHDN

Để đảm bảo khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng sẵn có tại chi nhánh (khách hàng đã có quan hệ tiền gửi, thanh toán nhưng chưa được tiếp cận tư vấn vay), cần sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận giao dịch khách hàng và các cán bộ QHKH. Cụ thể, bộ phận giao dịch khách hàng định kỳ lấy thông tin khảo sát nhu cầu vay vốn của các KHDN và bàn giao cho cán bộ tín dụng để gọi điện, tiếp cận tư vấn các sản phẩm cho vay ưu đãi. Tích cực tư vấn, tiếp thị khi thấy khách hàng có nhu cầu vay vốn hoặc sử dụng các sản phẩm khác mà chi nhánh hiện cung cấp như bảo lãnh, bao thanh toán….

Hình thành nên các cặp đôi cán bộ QHKH – cán bộ giao dịch phối hợp với nhau cung cấp tối đa các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, và định kỳ có hình thức khen thưởng đối với những cặp có sự phối hợp tốt đem lại nguồn khách hàng mới hoặc tư vấn thêm được nhiều sản phẩm dịch vụ liên quan.

3.2.3. Tăng cường các hoạt động Marketing cho vay KHDN tại chi nhánh

BIDV Sơn Tây cần xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với khách hàng mục tiêu là KHDN. Chi nhánh cần xây dựng bộ phận chuyên trách làm Marketing, đẩy mạnh công tác tuyên truyền tới các doanh nghiệp để họ hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ với chi nhánh. Mỗi cán bộ của chi nhánh cần hoàn thiện nghiệp vụ của mình, coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ niềm nở, nhiệt tình, thân thiện và lịch sự.

Chi nhánh cần chủ động hơn việc lôi kéo KHDN, khai thác tối đa nhu cầu KH, đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, tăng cường bán chéo sản phẩm

nhưsản phẩm trả lương qua thẻ, sản phẩm thẻ cho vay, bảo hiểm... Để thực hiện được điều này, BIDV Sơn Tây phải tăng cường đội ngũ có chuyên môn tốt, có phẩm chất tốt, đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing để đưa ra các quyết định nhanh chóng và chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư.

Trong quá trình mở rộng hoạt động cho vay KHDN, chi nhánh có thể thực hiện hoạt động marketing của mình thông qua việc thực hiện các hội nghị, hội thảo, liên kết với các Hiệp hội, các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp, quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp…, đặc biệt là các tổ chức trên địa bàn Hà Nội, sẽ tạo thêm nhiều cơ hội cho Chi nhánh mở rộng quan hệ với các doanh nhân, có thêm khách hàng mới và là một hình thức để quảng bá hình ảnh của mình tới các KHDN. Chi nhánh có thể kết hợp với các tổ chức này kiểm tra, kiểm soát tình hình, năng lực của các doanh nghiệp nhằm thu thập thêm thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu của khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó.

Bên cạnh đó, trong vài năm trở lại đây Chính phủ đã phải thực hiện nhiều biện pháp nhằm tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, trong đó có việc triển khai Chương trình kết nối Ngân hàng – Doanh nghiệp trên toàn quốc. Chương trình được thực hiện ở tất cả các tỉnh, thành phố với sự tham gia của các cấp Ủy Đảng, chính quyền địa phương đã góp phần quan trọng giúp các doanh nghiệp khắc phục khó khăn, duy trì, phục hồi và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, tạo động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Theo đó, tại mỗi địa phương, Ngân hàng Nhà nước chi nhánh sẽ phối hợp với các Sở/ban/ngành, Hiệp hội… tổ chức các buổi đối thoại, gặp gỡ giữa các ngân hàng và doanh nghiệp để phổ biến các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, đồng thời nắm bắt khó khăn, lắng nghe ý kiến nguyện vọng của các doanh nghiệp, từ đó cùng tìm ra giải pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp tiếp

cận với nguồn vốn ưu đãi của ngân hàng. Trong điều kiện nguồn vốn ngân hàng đang dồi dào như hiện nay, Ban lãnh đạo Chi nhánh cần tích cực tham gia vào những buổi đối thoại, gặp gỡ được Ngân hàng Nhà nước chi nhánh Hà Nội tổ chức. Đây sẽ là một cơ hội tốt để Ban lãnh đạo Chi nhánh tiếp xúc, mở rộng quan hệ với các doanh nghiệp trên địa bàn; nắm bắt được những khó khăn và nhu cầu của doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho Chi nhánh đẩy mạnh cho vay vừa hỗ trợ được cho các doanh nghiệp phục hồi và phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín cho ngân hàng.

3.2.4. Nâng cao hiệu quả công tác thẩm định

Nâng cao công tác thẩm định tại chi nhánh là nâng cao hiệu quả trong việc thu thập, phân tích và đánh giá thông tin nhằm xác định uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của người vay, xác minh nguồn thu nhập và hiệu quả của phương án vay.

Do quá trình thẩm định sẽ quyết định khả năng rủi ro cũng như khả năng sinh lời của khoản cho vay nên trong quy trình tín dụng thì công tác thẩm định là phần quan trọng nhất, không chỉ có vai trò nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng mà còn có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, vì không ít doanh nghiệp có phương án sản xuất kinh doanh tốt, có nhu cầu vay vốn thực sự nhưng lại bị từ chối bởi những cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định hồ sơ tín dụng. Chính vì vậy, chất lượng công tác thẩm định phụ thuộc rất nhiều vào năng lực chuyên môn của cán bộ tín dụng.

Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua, chất lượng công tác thẩm định cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế, nhiều khâu trong quá trình thẩm định vẫn còn mang năng tính hình thức, làm việc trên giấy tờ và mang nặng tính chủ quan của cán bộ thẩm định. Đội ngũ cán bộ tín dụng tại Chi nhánh hầu hết đều còn trẻ, ít kinh nghiệm nên

chưa đánh giá hết được thực tế, năng lực của cán bộ không đồng đều… gây nhiều ảnh hưởng tiêu cực tới chất lượng hoạt động cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh.

Do vậy, để nâng cao chất lượng của quá trình thẩm định, Chi nhánh cần xây dựng một hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời về khách hàng, thị trường và diễn biến của các ngành nghề trong nền kinh tế, phải thường xuyên theo dõi, cập nhật và lưu trữ thông tin. Từ đó, giúp cán bộ tín dụng có được cái nhìn bao quát hơn về khách hàng, rút ngắn thời gian thẩm định.

3.2.5. Phân tán rủi ro trong cho vay KHDN

Phân tán rủi ro hay đa dạng hóa danh mục cho vay là một giải pháp chủ yếu thường được các NHTM áp dụng để hạn chế nợ xấu phát sinh. Các hình thức phân tán rủi ro chủ yếu bao gồm:

- Không tập trung cho vay cho một ngành, một lĩnh vực hay một khu vực, không nên cho vay vào một hoặc một số khách hàng, tất cả những khuyến cáo trên giúp ngân hàng hạn chế nợ xấu, là một giải pháp hữu hiệu cho công tác phòng ngừa rủi ro. Cho dù lĩnh vực, ngành nghề có phát triển hay một khách hàng kinh doanh hiệu quả hay có quan hệ lâu năm với ngân hàng thì yêu cầu trên vẫn cần được tuân thủ bởi vì khi biến động nền kinh tế tác động đến lĩnh vực, ngành nghề đó hay khi khách hàng gặp khó khăn rủi ro đột xuất xảy ra thì ngân hàng cũng chịu tổn thất lớn, hơn nữa những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh của khách hàng là khó tránh khỏi.

- Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHDN có tác dụng phân tán rủi ro theo danh mục tài sản, giảm thiệt hại xảy ra khi có rủi ro đối với một vài loại tài sản nhất định.

- Cho vay đồng tài trợ: Là hình thức cho vay của một các tổ chức tín dụng cho một dự án đầu tư và do một tổ chức tín dụng đứng ra làm đầu mối giữa các bên để thực hiện tài trợ với mục đích nâng cao hiệu quả trong hoạt động cho vay, giúp NHTM phân tán được rủi ro mà vẫn không bị mất nguồn