Đánh Giá Thực Trạng Mở Rộng Hoạt Động Cho Vay Đối Với Khdn Tại Ngân Hàng

sử dụng các dịch vụ của chi nhánh trong đó có dịch vụ cho vay KHDN từ đó có báo cáo phân tích, đánh giá các lỗi sai phạm. Khách hàng bí mật thường đóng vai là kế toán, chủ doanh nghiệp nên kết quả khảo sát khá chính xác đối với dịch vụ cho vay KHDN tại chi nhánh.

Trong những năm gần đầy, sự thay đổi về mặt nhân sự cán bộ QHKH doanh nghiệp diễn ra khá thường xuyên với đội ngũ cán bộ trẻ chiếm đa số. Hiện nay, BIDV Sơn Tây có 10 cán bộ QHKH doanh nghiệp thì có 5 cán bộ có tuổi đời từ 22-28 tuổi, do vậy chưa có nhiều kinh nghiệm chuyên môn cũng như các kỹ năng mềm để làm việc với khách hàng. Đây là một bất lợi song cũng là một lợi thế do các bạn trẻ luôn có tinh thần ham học hỏi cao, tâm huyết với công việc và hết lòng phục vụ khách hàng. Chính vì vậy, mức độ hài lòng của khách hàng cũng đã có chiều hướng đi lên trong năm 2019 với 88%mức độ rất hài lòng.

2.3. Đánh giá thực trạng mở rộng hoạt động cho vay đối với KHDN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Sơn Tây

2.3.1. Những kết quả đạt được

BIDV Sơn Tây trong những năm vừa qua đã nhận thức được vai trò cũng như tiềm năng mở rộng đối tượng KHDN. Bằng việc bám sát chủ trương của nhà nước, cùng với việc tuân thủ nghiêm ngặt sự chỉ đạo từ Hội sở chính BIDV, BIDV Sơn Tây đã chủ động đẩy mạnh mở rộng hoạt động cho vay KHDN một cách hợp lý. Những kết quả mà BIDV Sơn Tây đã gặt hái được trong những năm qua có ý nghĩa rất lớn đối với các KHDN của chi nhánh. Cụ thể:

- Số lượng KHDN và quy mô cho vay KHDN ngày càng mở rộng: Qua phân tích về thực trạng mở rộng cho vay KHDN tại BIDV Sơn Tây cho ta thấy số lượng KHDN cũng như dư nợ cho vay KHDN đều có sự tăng trưởng đều đặn trong giai đoạn từ năm 2017 đến 2019. Điều này cho thấy thời gian qua Chi nhánh đã chú trọng nhiều hơn đến việc mở rộng cho vay KHDN, ngày càng nâng cao được hình ảnh, vị thế và thương hiệu BIDV trên địa bàn trú đóng.

- Thu nhập từ hoạt động cho vay KHDN đóng góp tỷ lệ lớn trong tổng thu nhập của BIDV Sơn Tây. Mặc dù tỷ lệ thu nhập cho vay KHDN trên tổng thu nhập của chi nhánh có giảm nhưng cho vay KHDN đã và đang tạo ra cơ hội để phát triển ngân hàng bán lẻ và các dịch vụ khác, vẫn đang là hoạt động mang lại nguồn thu nhập chính và ổn định cho ngân hàng.

- Cơ cấu cho vay KHDN khá đa dạng, nhiều lĩnh vực, ngành nghề, đáp ứng được nhu cầu vay vốn của mọi doanh nghiệp, giúp cho Chi nhánh phân tán rủi ro tín dụng. Cơ cấu cho vay KHDNtheo thời hạn và mục đích sử dụng khá hợp lý, trong đó cơ cấu cho vay KHDN theo thời hạn của Chi nhánh khá an toàn khi phần lớn là cho vay ngắn hạn, điều này giúp Chi nhánh giảm thiểu được rủi ro, về cơ cấu cho vay theo mục đích sử dụng, nhìn chung BIDV Sơn Tây có cơ cấu ổn định qua các năm.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 113 trang tài liệu này.

- Chất lượng hoạt động cho vay KHDN khá tốt: Hoạt động cho vay KHDN của Chi nhánh luôn có tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu thấp, nằm trong giới hạn nợ xấu quy định của NHNN.. Có được điều nay là do trong những năm qua, công tác thẩm định hồ sơ và tổ chức quản lý hoạt động cho vay đối với các KHDN của Chi nhánh đã được tăng cường. Việc thẩm định được áp dụng nhiều phương pháp mang tính khoa học, nhìn nhận vấn đề rộng hơn, kỹ thuật thẩm định cao hơn và việc kiểm tra, giám sát quá trình cho vay cũng diễn ra thường xuyên và chặt chẽ hơn. Nhờ vậy mà chất lượng cho vay KHDN được đảm bảo, mối quan hệ với các doanh nghiệp cũng được mở rộng thêm.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được, họat động cho vay KHDN của BIDV Sơn Tây còn nhiều bất cập, tồn tại hạn chế cần khắc phục.

2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân

a. Hạn chế

Mặc dù đã có sự quan tâm đến công tác cho vay KHDN, coi nhóm khách hàng này là những khách hàng quan trọng cần được mở rộng nhưng hoạt động

cho vay đối với nhóm đối tượng khách hàng này tại BIDV Sơn Tây vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế, cụ thể:

- Sản phẩm cho vay KHDN hiện nay của BIDV Sơn Tây chủ yếu là các sản phẩm truyền thống, chất lượng chưa cao, chưa có sự khác biệt hóa về sản phẩm. Tính ổn định và thống nhất của mỗi sản phẩm còn thấp. Do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của chi nhánh trên địa bàn.

- Chi nhánh chưa khai thác tốt nền khách hàng có quan hệ tiền gửi, giao dịch với chi nhánh để thiết lập quan hệ tín dụng và tiếp thị các sản phẩm cho vay KHDN: tính đến cuối năm 2019, số lượng KHDN của Chi nhánh là 895 khách hàng trong đó số khách hàng có quan hệ cho vay chỉ là 314 khách hàng (chiếm 35,08%) là một còn số khá khiêm tốn. Trong 64,92% số KHDN còn lại có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động tốt, là khách hàng quan trọng tại một số NHTM khác, hoặc khách hàng chỉ có quan hệ tiền gửi, giao dịch chuyển tiền mà không phát sinh nhu cầu vay vốn. Điều này cho thấy sự thiếu quyết liệt trong công tác mở rộng cho vay KHDN của lãnh đạo và các bộ quan hệ khách hàng dẫn đến việc không khai thác được tối đa nhu cầu của chính khách hàng hiện hữu của mình.

- Sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận giao dịch và bộ phận tín dụng trong việc tiếp cận và tiếp thị khách hàng vay vốn sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng: có nhiều KHDN thường xuyên có quan hệ giao dịch tại chi nhánh như chuyển tiền, rút nộp tiền mặt, gửi tiềm gửi có kỳ hạn, sử dụng dịch vụ chi trả lương và các dịch vụ phi tín dụng. Tuy nhiên, giao dịch viên chưa có ý thức nắm bắt cũng như phối hợp với cán bộ quan hệ khách hàng phân tích sơ lược về tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng để giới thiệu, tư vấn các sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu cảu khách hàng. Hiện nay, nếu khách hàng đến giao dịch thì thường giao dịch viên chỉ tư vấn về các sản phẩm liên quan đến nghiệp vụ của mình, nếu khách hàng hỏi về vay thì mới

giới thiệu lên phòng KHDN. Trong khi đó, rất nhiều các NHTM khác thường xuyên gọi điện, chăm sóc, tiếp thị nên số lượng khách hàng hỏi vay khi đến giao dịch và sau đó có quan hệ tín dụng tại chi nhánh chiếm tỷ lệ còn khiêm tốn.

- Công tác marketing, quảng bá sản phẩm cho vay KHDN tại BIDV Sơn Tây chưa được quan tâm đúng mức, chi nhánh vẫn chưa thành lập được một bộ phận chuyên trách về công tác chuyên tiếp thị, chưa xây dựng được kế hoạch cụ thể cho từng mảng riêng biệt như nghiên cứu thị trường, quảng bá thương hiệu hay chăm sóc khách hàng,… theo từng đối tượng khách hàng.

- Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHDN chưa tăng trưởng ổn định: trong khi lợi nhuận của chi nhánh có mức tăng trưởng đáng kể trong các năm qua thì lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHDN có mức tăng, giảm chưa ổn định. Vì vậy, Chi nhánh cần đưa ra chiến lược và biện pháp hợp lý để duy trì và nâng cao lợi nhuận cho vay KHDN

b. Nguyên nhân

+) Nguyên nhân chủ quan

- Chính sách cho vay KHDN của BIDV Sơn Tây thiếu linh hoạt, chưa có nhiều ưu đãi đặc thù của riêng chi nhánh để thu hút nhóm KHDN. Bên cạnh đó, điều kiện vay vốn tại Chi nhánh còn quá chặt chẽ, cứng nhắc, tất cả các khoản cho vay KHDN hiện nay đa số đều yêu cầu cần có tài sản đảm bảo. Trong khi đó, rất nhiều doanh nghiệp hạn chế về khả năng tài chính nên không đủ khả năng đáp ứng yêu cầu về tài sản đảm bảo của Chi nhánh do vậy việc tiếp cận được với nguồn vốn vay của ngân hàng bị hạn chế. Bên cạnh đó, BIDV Sơn Tây thực hiện các chính sách của Hội sở chính BIDV chưa hợp lý, đồng bộ và khoa học. BIDV Sơn Tây cũng đã đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tuy nhiên chưa hiệu quả, chưa nắm bắt được tâm tư, nhu cầu của các KHDN, chưa chú trọng vào việc đa dạng hóa các phương thức cho vay.

- Công tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cho vay tới khách hàng còn nhiều hạn chế. Trong các tài liệu mà Chi nhánh cung cấp cho khách hàng hầu như mới chỉ dừng lại ở mức thống kê các đặc tính của sản phẩm cho vay mà chưa chú ý tạo nên sự khác biệt.Chính vì vậy, các khách hàng tốt chưa thực sự thấy được sự hấp dẫn từ các sản phẩm cho vay của Chi nhánh so với các chi nhánh khác. Hoạt động marketing cũng được triển khai theo hệ thống một cách chung chung từ Hội sở xuống đến các chi nhánh, chứ chi nhánh chưa tạo ra được sản phẩm đặc thù và quảng bá, tiếp thị cho sản phẩm này; chưa có đội ngũ chuyên làm công tác marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược marketing phù hợp, nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Đây cũng là một hạn chế mà nếu khắc phục được sẽ góp phần tạo nên sức cạnh tranh cho Chi nhánh.

- Chất lượng công tác thẩm định cho vay tại Chi nhánh thời gian qua vẫn còn nhiều hạn chế. Thực tế cho thấy, nhiều khâu trong quá trình thẩm định vẫn còn mang nặng tính chủ quan, phụ thuộc nhiều vào năng lực chuyên môn và kinh nghiệm của cán bộ thẩm định, trong khi đội ngũ cán bộ của Chi nhánh còn non trẻ, năng lực lại không đồng đều.

- Thiếu giám sát và quản lý sau cho vay KHDN. Theo dõi nợ là một trong những trách nhiệm quan trọng nhất của cán bộ quản lý KHDN để nhằm đảm bảo khách hàng tuân thủ những điều khoản đề ra trong hợp đồng tín dụng. Thực tế trong thời gian qua, cán bộ quản lý KHDN tại chi nhánh thực hiện chưa sát sao, còn hời hợt và mang nặng hình thức. Một số trường hợp do sự tắc trách trong công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho vay của cán bộ QLKH khiến Chi nhánh phát sinh nợ xấu, ảnh hưởng tới chất lượng cho vay của Chi nhánh.

- Số lượng cán bộ quản lý KHDN còn ít, trong khi số lượng doanh nghiệp cần quản lý trên 01 cán bộ tín dụng tương đối cao. Trung bình mỗi cán

bộ quan lý 35-36 khách hàng có quan hệ tín dụng với dư nợ cho vay KHDN bình quân 397,5 tỷ đồng/cán bộ. Như vậy, khối lượng công việc của mỗi cán bộ quản lý KHDN của chi nhánh khá cao, dễ xảy ra tình trạng quá tải và hạn chế thời gian thực hiện công tác tiếp thị KHDN cũng như công tác kiểm tra sử dụng vốn của khách hàng. Bên cạnh đó, trình độ đội ngũ cán bộ tại ngân hàng còn chưa đồng đều về trình độ, chưa kịp thời cập nhật thông tin về những thay đổi trong nền kinh tế thị trường, còn thiếu kinh nghiệm thực tế....mà Chi nhánh lại chưa chú trọng vào đào tạo bồi dưỡng nhân viên, đặc biệt là cán bộ QHKH.

+) Nguyên nhân khách quan

- Môi trường pháp lý chưa thuận lợi: các định hướng phát triển của Nhà nước thường xuyên thay đổi, điều chỉnh cơ chế chính sách làm ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế. Cơ chế chính sách của Chính phủ, của NHNN về cho vay, bảo đảm tiền vay, xử lý nợ xấu ... còn nhiều vấn đề chưa phù hợp với thực tế, đổi mới và chỉnh sửa bổ sung còn chậm. Quy chế cho vay của NHNN và hướng dẫn của Ngân hàng có điểm quy định thiếu cụ thể, nên khi triển khai thực hiện còn vướng mắc, còn nhiều cách hiểu khác nhau dễ dẫn đến rủi ro. Các văn bản pháp luật về tài sản thế chấp còn nhiều bất cập, nhất là trong việc xác định quyền sở hữu các tài sản dùng làm thế chấp. Quy trình phát mại tài sản là giá trị quyền sử dụng đất và tài sản gắn liền trên đất còn phức tạp.

- Hiệu lực của các cơ quan hành pháp Nhà nước chưa đáp ứng được yêu cầu của các bên tham gia quan hệ tín dụng về vấn đề giải quyết những tranh chấp xảy ra, tố tụng về hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự, phát mại tài sản thế chấp…

- Nhiều doanh nghiệp hiện nay có quy mô tài chính hạn chế, thường không đủ vốn tự có để tham gia vào các dự án theo quy định của chi nhánh, còn quá phụ thuộc nguồn vốn vay từ ngân hàng. Các doanh nghiệp chưa thể

tự xây dựng được những phương án kinh doanh trong dài hạn, và nếu có thì do chưa có đủ kinh nghiệm và chưa đầu tư kỹ lưỡng để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các rủi ro có thể xảy ra nên phương án sản xuất kinh doanh còn nhiều thiếu xót khiến ngân hàng gặp khó khăn khi thẩm định dự án dẫn tới khả năng cho vay trung và dài hạn của ngân hàng bị hạn chế. Bên cạnh đó, khả năng đáp ứng yêu cầu của ngân hàng về tài sản đảm bảo còn thấp, hoặc có thế chấp thì hầu hết là các tài sản lạc hậu, khó xử lý, khiến khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng của các doanh nghiệp bị hạn chế. Ngoài ra, một số doanh nghiệp chưa thực hiện được đầy đủ công tác hạch toán kế toán nên không cung cấp đủ báo cáo tài chính theo yêu cầu của ngân hàng.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Chương 2 của luận văn đã phân tích được thực trạng về cho vay KHDN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam- chi nhánh Sơn Tây giai đoạn 2017 - 2019. Từ thực trạng đó đưa ra được bức tranh toàn cảnh về hoạt động cho vay KHDN của chi nhánh BIDV Sơn Tây. Đồng thời đánh giá kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại cũng như nêu rõ nguyên nhân khách quan và chủ quan. Đó là cơ sở nền tảng cho việc đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng cho vay KH DN tại BIDV Sơn Tây trong thời gian tới.