/. Chiến Lược Phân Phối Sản Phẩm Của Thủy Sản Xuất Khẩu

Chiến lược giá cũng cần chú ý nhằm kích thích việc mua của khách hàng như : Giá bán lưu ý số lượng ít hay nhiều, kỳ hạn thanh toán, khách hàng thường xuyên hay không thường xuyên. Tùy theo tường trường hợp mà có chính sách giá thích hợp.

3.2.3/. Chiến lược phân phối sản phẩm của thủy sản xuất khẩu

Sản phẩm thủy sản của TCTTSVN xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ cho đến thời điểm hiện nay vẫn là thực hiện phân phối theo đơn đặt hàng của khách hàng, thường là phải qua thị trường các nhà bán buôn, rồi sau đó mới tới được những nhà bán lẻ, nhiều trung gian làm cho chi phí tăng dẫn đến việc giá bán lẻ tăng, làm giảm số lượng bán ra cũng như giảm mức độ cạnh tranh của sản phẩm. Những nguyên nhân để dẫn đến tình trạng này là :

- TCTTSVN chưa có sự đầu tư hợp lý, cũng như chưa có một chiến lược phân phối thích hợp và hiệu quả.

- Sản phầm thủy sản của TCTTSVN chưa có được uy tín cao trên thị trường Hoa Kỳ, thủy sản xuất khẩu vào Hoa Kỳ còn chiếm tỷ trọng cao ở dạng sơ chế và nguyên liệu.

- Sản phẩm còn chưa đa dạng, việc đóng bao bì cũng chưa phù hợp.

Để sản phẩm thủy sản của TCTTSVN xuất khẩu vào Hoa Kỳ được tăng về số lượng cũng như tăng sức cạnh tranh, thì TCTTSVN cần phải có một chiếm lược phân phối hợp lý.

TCTTSVN cần đẩy mạnh các hoạt động marketing để tìm kiếm hoặc thiết lập các kênh phân phối trung gian nhằm rút ngắn chiều dài của kênh phân phối, tiếp cận gần hơn nữa với những khách hàng sau cùng, làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng đến với người tiêu thụ cuối cùng. Để tìm kiếm hoặc thiết lập các kênh phân phối thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài TCTTSVN có thể sử dụng nhiều hình thức như:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 133 trang tài liệu này.

♦ Thiết lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu, công ty con bán hàng xuất khẩu hoặc kho bán hàng ở nước ngoài.

♦ Liên doanh với các đối tác địa phương.

♦ Piggybacking : ký hợp đồng với công ty khác để bán sản phẩm cho cùng khúc thị trường.

♦ Mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận ngay với hệ thống phân phối ở nước ngoài.

3.2.4/. Chiến lược xúc tiến

Trong thời gian qua TCTTSVN đã có những cố gắng cho hoạt động xúc tiến trong chiến lược Marketing như : Gửi Brochure, Catalogue và mở webside để giới thiệu về TCT, các công ty thành viên và sản phẩm công ty đến khách hàng. Phương thức quảng cáo này cũng chưa hoàn toàn phù hợp và có hiệu quả.

- Chưa tạo sự quan tâm và hấp dẫn người đọc.

- Thông tin về sản phẩm còn sơ sài, chưa nêu được những đặc trưng của sản phẩm.

- Phạm vi, tần suất đến khách hàng mục tiêu còn thấp.

Ưu điểm của chiến lược này ít tốn kém về chi phí, TCTTSVN đã dần đi theo hướng chiến lược quảng cáo chuẩn hóa.

Để chiến lược xúc tiến có hiệu quả TCTTSVN cần xác định mục tiêu là làm cho khách hàng mục tiêu ở thị trường Hoa Kỳ luôn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm thủy sản của TCTTSVN.

Thông điệp được gửi tới khách hàng là sản phẩm thủy sản của TCTTSVN được đánh bắt và nuôi trồng có nguồn gốc xác định từ những môi trường không bị ô nhiễm. Những phương tiện đánh bắt, bảo quản, chế biến, đóng gói, vận chuyển đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, thể hiện qua thiết bị kỹ thuật, tổ chức hoạt động công ty, các quy định và kiểm tra của các cấp có

thẩm quyền. Sản phẩm thủy sản của TCTTSVN đã được ưa chuộng trên nhiều thị trường như : Châu Âu, Nhật Bản và nhiều quốc gia châu Á khác.

Để thực hiện mục tiêu trên, những công việc TCTTSVN phải làm là :

- Quảng cáo : Cần có những chương trình được xây dựng phù hợp với thị hiếu, văn hóa và đúng qui định pháp luật ở thị trường Hoa Kỳ. Các phương tiện quảng cáo là : Báo chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, radio, television, internet, …

- Họat động khuyến mãi : Tham gia hội chợ triển lãm thủy sản tại Hoa Kỳ, tổ chức những hội chợ triển lãm thủy sản tại Việt Nam.

- Bán hàng cá nhân : Tổ chức các hoạt động du lịch kinh doanh tại thị trường Hoa Kỳ, kết hợp với việc nghiên cứu thị trường và chào hàng với những nhà chế biến và phân phối tại thị trường Hoa Kỳ.

- Hoạt động tuyên truyền : Mời những đoàn khách du lịch của Hoa Kỳ khi đến Việt Nam tới tham quan những cơ sở sản xuất và chế biến thủy sản xuất khẩu. Mở những cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà hàng thủy sản tại thị trường Hoa Kỳ.

3.3/. GIẢI PHÁP VỀ TỔ CHỨC VÀ HỌAT ĐỘNG CỦA BỘ PHẬN MARKETING CỦA TCTTSVN

3.3.1/. Thực trạng bộ phận marketing hiện nay

Hiện tại, TCTTSVN chưa có bộ phận Marketing cho họat động xuất khẩu riêng biệt (họat động độc lập với các Phòng ban khác) mà nó chỉ họat động dưới quyền điều khiển của phòng kinh doanh xuất khẩu. Nhìn chung, công việc Marketing xuất khẩu chưa được xác định rõ ràng, còn có sự lẫn lộn giữa nhiệm vụ Marketing với các nhiệm vụ kinh doanh khác, nên họat động không có hiệu quả cao.

Những khó khăn mà họat động Marketing xuất khẩu gặp phải:

Do mọi họat động đều theo sự chỉ đạo của phòng kinh doanh xuất khẩu nên đã gây khó khăn cho bộ phận Marketing trong việc theo sát thị trường, vì thị trường biến động liên tục, còn họat động kinh doanh lại thực hiện trong thời gian nhất định. Vì vậy, nếu bộ phận Marketing họat động theo phòng kinh doanh thì không theo sát thị trường.

Do chịu sự quản lý của phòng kinh doanh xuất khẩu nên bộ phận họat động Marketing xuất khẩu rất thụ động, chỉ họat động theo những chỉ đạo tức thời của phòng kinh doanh xuất khẩu đề ra chứ không linh họat đề ra phương hữu hiệu giúp công ty họat động tốt hơn.

3.3.2/. Giải pháp tổ chức bộ phận Marketing Lý do phải tổ chức:

- Hiện Công ty đang trong giai đọan mở rộng và phát triển thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy, phòng kinh doanh xuất khẩu không thể đảm bảo được công tác Marketing một cách hoàn thiện mà cần phải có bộ phận Marketing, chuyên về họat động Marketing xuất khẩu nhằm làm nhiệm vụ đầu tàu giới thiệu sản phẩm không những của TCTTSVN mà còn của các đơn vị thành viên ra thị trường thế giới.

- TCTTSVN luôn phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước, trong khi đó TCT chưa có một chiến lược Marketing quốc tế một cách rõ ràng. Chủ yếu là thụ động chờ đơn hàng từ khách hàng họăc tiếp xúc với các khách hàng truyền thống.

- Cán bộ công nhân viên trong TCTTSVN vẫn chưa đánh giá hoàn toàn đúng vai trò của bộ phận Marketing nên cần phải tổ chức bộ phận Marketing thành một bộ phận độc lập, ngang hàng với các bộ phận khác và xem nó là bộ phận không thể thiếu trong họat động của TCT.

3.3.3/. Cơ cấu phòng Marketing

PHÒNG MARKETING

Thị trường trong nước

Thị trường nước ngoài

Vùng A

Vùng B

Vùng C

Châu Á Trung Quốc

Châu Âu

Hoa Kỳ và các khu vực khác

3.3.4/. Nhiệm vụ của phòng Marketing

- Nghiên cứu thị trường.

- Nghiên cứu cải tiến, thích nghi và phát triển sản phẩm.

- Nghiên cứu đưa ra đề xuất giá cả hợp lý.

- Tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng bá để quảng bá sản phẩm và thương hiệu của TCTTSVN.

- Kiểm tra, thu thập thông tin phản hồi để đánh giá kết quả hoạt động, tham mưu cho lãnh đạo nhằm tìm ra chiến lược phù hợp và hiệu quả.

Trong đó nhiệm vụ của các thành viên trong phòng Marketing như sau:

- Trưởng phòng Marketing chỉ đạo, đề ra các phương hướng, định hướng cho họat động của phòng; giám sát, kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh kịp thời, phù hợp công tác Marketing của phòng; tham khảo, tiếp nhận các ý kiến, đề xuất từ các nhân viên, đồng nghiệp về chiến lược Markeing nhằm hòan thiện nó và đệ trình lên cấp trên để đưa ra quyết định cuối cùng đó một chiến lược Marketing hoàn hảo cho TCT.

- Nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập các thông tin liên quan đến thị trường mục tiêu, theo dõi những biến động của thị trường, xử lý các thông tin nhằm dự báo về thị trường trong tương lai, đề xuất kiến nghị với ban lãnh đạo.

- Nhân viên nghiên cứu và phát triển sản phẩm có nhiệm vụ đánh giá sự thích ứng của sản phẩm trên thị trường, cải tiến sản phẩm, đề xuất sáng tạo sản phẩm mới, xây dựng chính sách, mặt hàng hợp lý.

- Nhân viên đảm trách việc nghiên cứu giá cả có nhiệm vụ thu nhập thông tin về giá cả tại thị trường mục tiêu, so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh, giá thế giới và giá sản phẩm của TCT. Phân tích nhằm đi tìm cơ sở các mức giá dự kiến và đề xuất các chiến lược giá riêng biệt cho từng thị trường mục tiêu, từng loại sản phẩm.

- Nhân viên phụ trách họat động xúc tiến, quảng cáo, khuyến mãi tiến hành quảng bá sản phẩm và thương hiệu của TCT và đồng thời phối hợp với các nhân viên khác, thu thập thông tin phản hồi để đánh giá hiệu quả của các chiến lược này.

3.4/. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

3.4.1/. Kiến nghị đối với Nhà nước

- Kiến nghị Chính phủ có định hướng, quy họach rõ ràng phát triển từng nhóm sản phẩm thông qua các chương trình cụ thể, cho từng khu vực, địa phương, nhằm khai thác và phát triển nuôi trồng thủy sản một cách có hiệu quả, tạo ra lượng hàng hóa lớn, ổn định và có giá trị xuất khẩu cao.

- Kiến nghị Chính phủ chỉ đạo các Bộ ngành phối hợp chặt chẽ, thống nhất trong việc ban hành các chính sách và cơ chế quản lý.

- Kiến nghị với Chính phủ tập trung đầu tư xây dựng và hoàn thiện hệ thống thủy lợi cho nuôi trồng thủy sản, nhằm phát triển bền vững ngành nuôi, giảm ô nhiễm và dịch bệnh.

- Kiến nghị Chính phủ cần có chính sách khuyến khích các Doanh nghiệp mở rộng đầu tư, đổi mới công nghệ, thu hút đầu tư nước ngoài.

- Kiến nghị Chính phủ cần hỗ trợ hoạt động Marketing xuất khẩu cho sản phẩm thủy sản thông qua các cơ quan ngọai giao, các chương trình xúc tiến thương mại cấp chính phủ, để giới thiệu về thủy sản của Việt Nam.

3.4.2/. Kiến nghị đối với Bộ Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn

- Kiến nghị Bộ NN & PTNT triển khai ngay việc phân vùng, cấp mã số vùng nuôi để các cơ sở và địa phương có căn cứ quy định thống nhất mã số cho các lô nguyên liệu, đáp ứng yêu cầu về truy xuất nguồn gốc sản phẩm.

- Kiến nghị Bộ NN & PTNT cần xây dựng quy tắc thực hành nuôi có trách nhiệm, ban hành tiêu chuẩn về vùng nuôi an toàn vệ sinh, sản phẩm sạch, sản phẩm sinh thái để hướng dẫn cho nông dân thực hiện.

- Kiến nghị Bộ NN & PTNT tổ chức nghiên cứu và triển khai áp dụng các tiêu chuẩn kỹ thuật, nghiệp vụ tối thiểu, đảm bảo vệ sinh và an toàn chất lượng cho nguyên liệu trong quá trình thương mại trên thị trường.

3.4.3/. Kiến nghị đối với Tổng Công Ty Thủy Sản Việt Nam

- Tổ chức lại hệ thống các Công ty thành viên trong Tổng Công ty theo hướng đổi mới Doanh nghiệp Nhà nước, theo sự chỉ đạo của Chính phủ. Tích cực thực hiện cổ phần hóa các Công ty thành viên làm ăn có lãi. Chỉnh đốn lại các Công ty làm ăn thua lỗ, tránh tình trạng bao cấp, bù trừ. Thực hiện giao khóan các nhà máy chế biến làm ăn kém hiệu quả, ngăn chặn và phải có biện pháp chế tài đối với các thành viên gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu của TCTTSVN.

- Cần tổ chức bộ phận Marketing xứng tầm và đẩy mạnh họat động xúc tiến thương mại.

- Phải có chính sách xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu.

- Cần mạnh dạn đầu tư ra nước ngoài dưới hình chi nhánh nước ngòai hoặc công ty con ở nước ngoài, nhằm phát triển đưa sản phẩm của TCTTSVN thâm nhập thị trường nhanh và nhiều hơn đến tận người tiêu dùng cuối cùng. 3.4.4/. Kiến nghị đối với các Công ty thành viên

- Các công ty thành viên cần tổ chức nuôi trồng và khai thác một cách hợp lý để thu năng suất cao. Chú ý theo dõi về thời tiết để có biện pháp khắc phục kịp thời nhằm đảm bảo khai thác với sản lượng cao nhất.

- Tăng cường biện pháp quản lý, kiểm soát qui trình nuôi trồng cũng như kỹ thuật khai thác và bảo quản sản phẩm sau khai thác.

- Có trách nhiệm cùng với TCT bảo vệ và phát triển thương hiệu.

- Phát triển nguồn nhân lực cần được chú trọng và đầu tư hơn nữa. Con người quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, do đó cần nâng cao nhận thức và năng lực của từng nhân viên trong doanh nghiệp.