Giới Thiệu Về Thị Trường Lpg Và Tình Hình Sử Dụng Lpg Làm Nhiên Liệu Cho Ô

1.3.3.2. Chiến lược giá cả

Mặc dù vai trò của yếu tố phi giá cả ngày càng tăng trong quá trình tiếp thị hiện đại, giá cả vẫn là một phần tử quan trọng trong phối thức tiếp thị. Chiến lược định giá phần lớn được quyết định bởi thị trường trọng điểm các các mục tiêu định vị của công ty. Các mục tiêu định giá phổ biến gồm sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, dẫn đầu về phân suất thị trường, và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Thông thường, chiến lược giá cả của doanh nghiệp gồm các loại sau:

- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận cao.

- Chiến lược giá hướng ra thị trường: theo chiến lược này việc định giá của doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào mức cầu trên thị trường.

- Chiến lược giá hướng vào đối thủ cạnh tranh: chiến lược này thể hiện qua cách định giá theo thời giá hay lối định giá đấu thầu.

- Chiến lược định giá sản phẩm mới:

+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường: sau khi phát minh sản phẩm mới doanh nghiệp định giá ban đầu cao để “chớp” thị trường sau đó hạ giá xuống để lối kéo lớp khách kế tiếp vốn nhạy cảm về giá cả.

+ Định giá nhằm thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm mới tương đối thấp, hy vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn.

- Chiến lược điều chỉnh giá cả:

+ Định giá chiết khấu và các khoản châm chước giá: bao gồm các khoản sau: Chiết khấu tiền mặt: là sự giảm giá cho người mua nào thanh toán tiền ngay tức thì Chiết khấu số lượng: là sự giảm giá cho những người mua với số lượng lớn

Chiết khấu theo mùa: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm.

Khoản chước giảm: là dạng khác của việc giảm giá từ giá bán lẻ. Chẳng hạn, chước giảm đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại món hàng cũ khi mua món hàng mới. Chướng giảm quảng cáo là những khoản chi trả hay bớt giá để thưởng cho

những nhà buôn tham gia vào các chương trình quảng cáo và hỗ trợ việc bán sản phẩm.

+ Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp thường thay đổi giá căn bản để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá phân biệt, doanh nghiệp bán một sản phẩm hay dịch vụ với hai hay nhiều mức giá và những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương xứng về phí tổn. Việc định giá phân biệt mang nhiều hình thức:

Khách hàng: các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.

Sản phẩm:Các kiểu loại sảnphẩm khác nhau của chính sản phẩm ấy được định giá khác nhau, nhưng chẳng tương thích với phí tổn của chúng.

Nơi chốn: Các nơi chốn/ chỗ khác nhau được định giá khác nhau, mặc dù phí tổn cống hiến tại mỗi nơi đều giống nhau.

Thời gian: giá cả được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.

1.3.3.3. Chiến lược phân phối

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp không chỉ đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá cả là bao nhiêu, mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Chiến lược phân phối là nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới kênh marketing.

Khái niệm chiến lược phân phối: chiến lược phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương hướng thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn.

Vai trò của chiến lược phân phối:

- Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.

- Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá. Một mặt nó chịu ảnh hưởng của các chiến lược đó, nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược đó.

Nội dung chiến lược phân phối:

- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Mục tiêu của chiến lược phân phối là đảm bảo phân phối nhanh, tiêu thụ được khối lượng sản phẩm và dịch vụ lớn với chi phí thấp và đảm bảo chất lượng hàng hóa.

- Xác định kênh phân phối: chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm hàng hóa và khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt tới mục tiêu của chiến lược phân phối. Thông thường, doanh nghiệp có 4 khả năng lựa chọn kênh phân phối:

+ Nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng không qua các trung gian thương mại dưới dạng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo và thăm dò thị hiếu.

+ Người bán cung cấp cho người tiêu dùng qua khâu trung gian là người bán lẻ.

+ Người sản xuất bán cho người bán buôn rồi đến người bán lẻ.

+ Người sản xuất bán cho người bán buôn độc quyền, rồi bán cho người bán buôn khác rồi mới đến người bán lẻ.

- Tổ chức kênh phân phối:

+ Đối với các kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp phải tự thiết kê kênh trên các mặt từ cung cấp hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, xây dựng mạng lưới... nhưng có ưu điểm là dễ nắm bắt nhu cầu, kịp thời điều chỉnh thông tin về sản phẩm, phán ánh trở lại các khâu của kênh phân phối được chính xác, trực tiếp.

+ Đối với các kênh phân phối dọc và ngang thì tính chất phức tạp càng tăng và thông tin phản hồi càng thiếu sự chính xác. Để tổ chức kênh phân phối hợp lý và có hiệu quả, việc tuân thủ các nguyên tắc marketing hỗn hợp sẽ giúp cho sự vận hành của kênh phân phối thông suốt cả về vận động của luồng hàng hóa cũng như vận động luồng thông tin phản hồi từ các khâu trong kênh trở lại khâu đầu của kênh là sản xuất.

1.3.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm:

Chiến lược yểm trợ sản phẩm là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích để cung cầu về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ nào đó gặp nhau. Chiến lược yểm trợ các sản phẩm gas dân dụng bao gồm: quảng cáo, triển lãm hội chợ, khuyến mãi...

Quảng cáo: bao gồm nhiều hình thức truyền thông không có con người thông qua phương tiện quảng cáo. Phương tiện quảng cáo có rất nhiều nhưng tựu trung lại gồm có: báo chí, truyền hình, băng rôn, tờ rơi...

Tham gia hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là nơi trung bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp để khách hàng có dịp so sánh và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Hội chợ rất thích hợp để thiết lập các mối quan hệ giao tiếp và tìm hiểu thị trường. Khuyến mãi: Tùy từng thời điểm mà có thể làm các chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng hay dành cho nhà phân phối nhằm kích thích tiêu dùng và quảng bá thương hiệu. Ví dụ như là rút thăm trúng thưởng, vé cào...

Quảng cáo, khuyến mãi được sử dụng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng bằng cách khuyến khích họ dùng thử đồng thời đẩy mạnh các chương trình giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Trên đây là chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm, tập trung vào 4P: Product, Price, Place và Promotion. Đây là 4 yếu tố cơ bản trong Marketing truyền thống. Trong thế kỷ 21, Marketing không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành công thức 7P. 3P tiếp theo, đó là:

- People: những người trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.

- Process: quá trình, tiến trình thực hiện công việc, cải tiến chuỗi dây chuyền sản phẩm, dịch vụ

- Physical Evidence: cơ sở hạ tầng, các yếu tố kỹ thuật hỗ trợ cho chiến lược Marketing Mix

Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng, những nỗ lực Marketing của doanh nghiệp sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này.

Những vấn đề trình bày trên đây là cơ sở lý luận để tác giả xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh của Công ty PV Gas South. Và muốn xây dựng chiến lược Marketing

cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô, trước hết cần tìm hiểu đôi nét về LPG cũng như tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô ở Việt Nam.

1.4. Giới thiệu về thị trường LPG và tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô‌

ở Việt Nam

1.4.1. Định nghĩa LPG

LPG là từ viết tắt của Liquefied Petroleum Gas, là hỗn hợp hydrocarbon nhẹ, ở thể khí. LPG tồn tại trong thiên nhiên ở các giếng dầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở các nhà máy lọc dầu. Thành phần chính của LPG là Propane (C3H8) và Butane (C4H10), không màu, không mùi, không vị và không có độc tố.

Bảng 1.1:Một số tính chất của LPG

Propan Butan

Công thức hóa học

C3H8	C4H10
Khối lượng phân tử	44	58
Khối lượng riêng (kg/l)	0,51	0,58
Nhiệt độ sôi (0C)	-43,7	-0,9
Nhiệt trị thấp (MJ/kg)	46,40	45,46
Nhiệt độ bốc cháy (0C)	510	490

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

Chỉ số Octan 97-112

Tỷ số A/F (kg KK/kg NL) 15,45 -16,67

Nguồn: Nghiên cứu khả năng ứng dụng nhiên liệu và năng lượng mới trên ô tô ở Việt Nam- Tác giả Hồng Đức Thông, Huỳnh Thanh Công, Hồ Phi Long, Trần Đăng Long, Trần Quy Tuyên, Nguyễn Ngọc Dũng, Vương Như Long, Nguyễn Khắc Lợi, Khoa Kỹ thuật giao thông, Đại học Bách Khoa TP HCM.

Các ưu điểm của LPG :

- Vì có tương đối ít thành phần hơn nên dễ đạt được đúng tỷ lệ pha trộn nhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có các đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.

- Cả Propane và Butane đều dễ hóa lỏng và có thể chứa được trong các bình áp lực. Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển, và vì thế có thể chuyên chở trong các bình hay bồn gas đến người tiêu dùng cuối cùng.

- LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho xăng trong các động cơ đánh lửa. Trong một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch giúp giảm lượng chất thải thoát ra, kéo dài tuổi thọ buji.

- Như một chất thay thế cho chất nổ đẩy aerosol và chất làm đông, LPG được chọn để

thay cho fluorocarbon vốn được biết đến như một nhân tố làm thủng tầng ozone.

Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, LPG cung cấp một nguồn năng lượng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như: củi, than, và các chất hữu cơ khác. Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việc phá rừng và giảm được bụi trong không khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệu truyền thống.

1.4.2. Tổng quan thị trường LPG tại Việt nam

Sản phẩm LPG đã có mặt tại miền nam Việt Nam từ những năm 1957, nhưng do chiến tranh, và nhiều nguyên nhân khác nhau nên thị trường này bị gián đoạn. Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh, môi trường đầu tư thông thoáng hơn, nhiều ngành nghề đòi hỏi nhu cầu sử dụng gas khá cao, đời sống nhân dân được cải thiện cũng kích thích nhu cầu tiêu dùng gas trong các hộ gia đình.. Nhu cầu tiêu thụ gas tăng dần qua các năm: 1994, 1995, 1996 tương ứng là 16.400, 49.500 và 91.000 tấn.

Bảng 1. 2 : Mức tiêu thụ LPG từ năm 1997 – 2007

1997	1998	1999	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007
Mức tiêu thụ (ngàn MT)	123	178	225	313	415	500	630	767	830	904	995
Mức tăng trưởng (%)	23	44	26	39	32	21	26	22	7.5	9	10

Nguồn: Số liệu từ Petrolimex Gas và tác giả tự tổng hợp

Qua bảng trên, có thể thấy tốc độ tăng của thị trường LPG khoảng 30% giai đoạn 1998- 2002, các năm sau giảm xuống còn khoảng 20% đến 13%. Tuy năm 2005 tốc độ tăng chung có chậm lại, thấp hơn dự kiến (chỉ đạt khoảng 7,5%) do giá nhiên liệu thế giới

đang đứng ở mức cao, một số khách hàng sử dụng trong ngành công nghiệp gốm, sứ, thủy tinh bắt buộc chuyển sang tiêu thụ nhiên liệu rẻ hơn để tồn tại.

Bảng dưới đây dự báo nhu cầu LPG tới năm 2025 dựa trên sự phát triển kinh tế, mức sống, mức tiêu thụ và nhu cầu năng lượng.

Bảng 1.3:Dự báo tổng cầu LPG toàn quốc và các vùng thị trường

Năm

Đơn vị	2007	2010	2015	2020	2025
Tổng sản lượng	tấn	994.234	1.299.370	1.856.500	2.414.550	2.965.920
Tỷ lệ tăng trưởng	%	10%	9%	7%	5%	4%
Miền Bắc
Sản lượng	tấn	243.587	318.346	464.125	603.638	741.480
Tỷ trọng so với toàn quốc	%	24.5%	24.5%	25%	25%	25%
Miền Trung
Sản lượng	tấn	41.758	116.943	204.215	265.601	326.251
Tỷ trọng so với toàn quốc	%	4.2%	9.0%	11%	11%	11%
Miền Nam
Sản lượng	tấn	708.889	864.081	1.188.160	1.545.312	1.898.189
Tỷ trọng so với toàn quốc	%	71.3%	66.5%	64%	64%	64%

Nguồn:Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam cung cấp

Số liệu trên cho thấy nhu cầu về LPG ở Việt nam có tỷ lệ tăng trung bình khoảng 9% mỗi năm trong khoảng thời gian từ 2005 đến 2010. Nhu cầu chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Nam, với hơn 50% nhu cầu tiêu thụ trong cả nước. Nhu cầu tiêu thụ gas tại Việt Nam tăng cao do những nguyên nhân:

- Gas đang dần dần trở thành mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hiện đại và là sản phẩm phù hợp với xu hướng phát triển của xã hội ngày nay, được sử dụng rộng rãi trong dân dụng, thương mại, nông nghiệp, là nguyên liệu đầu vào trong công nghiệp hóa chất, các ngành công nghiệp.

- Xu hướng sử dụng xe máy, ô tô chạy bằng gas đang phát triển mạnh trên thế giới và

đã bắt đầu hình thành ở Việt Nam.

- Nhà nước thực hiện chính sách mở cửa, khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước theo hướng công nghiệp hóa và hiện đại hóa, nền kinh tế đã hình thành nhiều dự án sử dụng gas với khối lượng lớn (400-600 tấn/tháng), đặc biệt là trong các lĩnh vực gốm sứ, vật liệu xây dựng. Các ngành kinh tế, đặc biệt là khu vực công nghiệp cũng đều tăng trưởng sẽ kéo theo nhu cầu tiêu thụ gas gia tăng.

Trong tương lai, khi các nhà máy lọc dầu của Việt Nam đưa vào hoạt động, lượng gas sản xuất nội địa tăng và Nhà nước có các chính sách chặt chẽ về môi trường và khuyến khích sử dụng gas như một loại nhiên liệu sạch thì tốc độ tăng trưởng sẽ tiếp tục cao như thời kỳ đầu (1995-2002). Việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO, được đánh giá là tích cực với thị trường LPG, với lượng vốn đầu tư nước ngoài đổ vào sẽ có dịch chuyển về cơ cấu sử dụng gas, trong đó tỷ lệ sử dụng cho công nghiệp như một đầu vào của quá trình sản xuất sẽ tăng lên đáng kể, đồng thời yêu cầu về chất lượng sản phẩm, môi trường khắt khe hơn cũng là một trong các yếu tố tăng nhu cầu sử dụng gas.

1.4.3. Sự cần thiết phải ứng dụng LPG trên các phương tiện vận tải ở Việt Nam Hiện nay, tất cả các nước trên thế giới, từ các nước tiên tiến đến các nước đang phát triển và chậm phát triển đang rất quan tâm đến vấn đề ô nhiễm không khí và sự cạn kiện nguồn nhiên liệu truyền thống. Tình hình nguồn nhiên liệu dầu mỏ hiện nay không ổn định, giá dầu thường thay đổi lớn theo những biến động chính trị, khó dự báo. Tính từ năm 1973 đến nay, thế giới đã trải qua 5 lần khủng hoảng giá dầu:

- Lệnh cấm vận dầu Ả Rập năm 1974

- Lệnh cấm vận dầu Iran năm 1979

- Chiến tranh Vùng Vịnh 1990

- Năm 1999, giá dầu từ 8-10 USD/thùng tăng vọt lên trên 30 USD/thùng