Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc

Lựa chọn các tiêu chuẩn và

các phương pháp đo lường hoạt động liên quan

Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn

Mỗi thành viên kênh được đánh giá và được xếp hạng theo mức độ từ 0-10

Điểm của mỗi tiêu chuẩn

được nhân với tỷ trọng củatiêu chuẩn đó

Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại để xếp hạng toàn bộ cho mỗi thành viên

Hình 3.5. Các bước phát triển các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối‌

Việc sử dụng các tiêu chuẩn đa phương cho phép người quản lý kênh tiếp cận tới sự phân cấp hoạt đông mang tính chung cho mỗi thành viên kênh. Do đó, các thành viên có thể được đánh giá theo sự phân cấp hoạt động tổng thể này.

Ưu điểm của chủ yếu của cách đánh giá theo tiêu chuẩn đa phương là các tầm quan trọng được phân với các tiêu chuẩn và các đo lường hoạt động đi kèm theo và chỉ số định lượng toàn bộ của hoạt động tạo ra.

Theo quy trình phát triển các tiêu chuẩn đánh giá đa phương (Hình 3.5) công ty nên sử dụng các chỉ tiêu đánh giá thành viên kênh như sau:

Bảng 3.2. Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động của thành viên kênh dựa trên cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất‌

STT

Các tiêu chuẩn	Khối lượng tiêu chuẩn (a)	Điểm số của các tiêu chuẩn (b)										Các điểm số ảnh hưởng (c)= a.b
Các tiêu chuẩn	Khối lượng tiêu chuẩn (a)	1	2	3	4	5	6	7	8	9	1 0	Các điểm số ảnh hưởng (c)= a.b
1	Lượng bán	0.5
2	Mức tồn kho	0.1
3	Khả năng bán	0.1
4	Thái độ hợp tác	0.15
5	Các triển vọng tăng trưởng	0.15
Đánh giá toàn bộ hoạt động													Tổng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 121 trang tài liệu này.

Điểm số tiêu chuẩn (b) được đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 10, trong đó, điểm 5 là điểm trung bình. Từ 1-4 là mức thấp dưới trung bình, từ 6-10 là mức đạt cao hơn tiêu chuẩn đưa ra với thành viên đó. Điểm càng cao tính chuyên môn hóa và sự tích cực trong hoạt động phân phối của thành viên càng hiệu quả. Hàng năm công ty công bố kết quả đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối và trao tặng những phần thưởng xứng đáng, khoonh chỉ là mục tiêu phấn đấu mà còn là cơ hội, sự cạnh tranh giữa các thành viên và chia sẻ kinh nghiệm sau một năm phấn đấu. Bảng xếp hạng được các thành viên kênh theo thứ tự từ cao xuống thấp như sau:

Bảng 3.3. Phân hạng các thành viên kênh sau khi sử dụng phương pháp các tiêu chuẩn ảnh hưởng‌

Thành viên kênh

Điểm đánh giá hoạt động chung	Xếp hạng
A		1
B		2
C		3
…		…

Các bước thực hiện đánh giá trên có thể giúp công ty đánh giá một cách toàn diện cho các thành viên kênh của mình cũng như có thể so sánh đánh giá sự hoạt động giữa các thành viên. Hoạt động đánh giá này vẫn nên duy trì 6 tháng/1 lần như trước đây đã thực hiện.

Thông qua kết quả của việc đánh giá toàn diện như trên công ty sẽ có những thông tin làm cơ sở cho hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối của công ty. Bảng xếp hạng cần minh bạch , công bằng để hoạt động phân phối của công ty đạt được đúng những mục tiêu đã đặt ra cho các thành viên trong kênh cũng như chỉ tiêu của công ty.

3.2.6. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn‌

a. Giải pháp về giá

Với số lượng của khách hàng mua buôn thì giá sản phẩm rất được các thành viên trong kênh phân phối quan tâm vì số lượng thường rất lớn nên việc đưa ra các mức giá của công ty luôn được quan tâm. Giá chủ yếu dựa trên chi phí sản xuất,nguồn thức ăn cung cấp, giá nhập và các chi phí có liên quan trong quá trình chăn nuôi và phân phối, chưa tính đến giá cạnh tranh là một hạn chế bởi với mức giá nêu quá thấp hay quá cao so với đối thủ đều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Để có thể cạnh tranh hiệu quả hơn công ty nên chủ động trong việc tính giá theo cạnh tranh sẽ thực tế và sát thị trường hơn.

(1) Kiểm soát định giá trong kênh

Các thành viên trong kênh sẽ có những mức giá của công ty đưa ra là khác nhau vì vậy chiến lược định giá của các nhà sản xuất thường đòi hỏi sự trợ giúp và hợp tác của các thành viên nếu đó là những biện pháp có hiệu quả. Những thành viên kênh mua với số lượng lớn và ổn định sẽ được ưu tiên về giá hay được hưởng những ưu đãi về hình thức thanh toán trả chậm hơn hay lãi suất vay thấp. Các thành viên họ cũng sẽ có nhiều lựa chọn từ phía các nhà sản xuất khác nhau. Điều đó hoàn toàn đúng khi định giá theo các yếu tố cơ bản của marketing hỗn hợp, các thành viên kênh xem xét chặt chẽ về giá theo quan điểm riêng của họ.

Công ty nên có thỏa thuận với các trung gian để tham gia vào chương trình định giá của họ nhằm đạt được lợi ích chung của cả hai bên. Uy tín với nhà phân

phối, tạo lập mối quan hệ tốt là điềm mạnh cần được đảm bảo vì vậy trong việc thay đổi chính sách giá - yếu tố rất nhạy cảm đôi khi có thể dẫn đến mâu thuẫn trong kênh điều này đòi hỏi công ty cần thực hiện theo kế hoạch cụ thể. Việc tập hợp các trung gian cũng là vấn đề nên được quan tâm chú ý bởi có thể trong cùng khu vực thị trường sẽ xảy ra hiện tượng mức giá chênh lệch nhau gây ảnh hưởng tâm lý không tốt cho người tiêu dùng. Như vậy để tránh việc áp đặt một mức giá quá cứng nhắc công ty có thể quy định mức giá trần, giá sàn cho sản phẩm của mình tạo ra một khoảng giá cho các nhà phân phối.

(2) Thay đổi trong chính sách giá: Công ty áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau và quy mô đơn hàng khác nhau. Tuy nhiên đối với những khách hàng ở những khuvực thị trường không thuận lợi nên có chính sách ưu tiên như sử dụng mức chiết khấu cao hơn để họ nỗ lực hơn trong việc khai thác thị trường và tìm kiểm khách hàng mới.

b. Giải pháp về sản phẩm

Trên thị trường cho thấy việc chất lượng sản phẩm tốt luôn là đảm bảo có tính quyết định đối với sự thành công của mọi doanh nghiệp. Với mặt hàng thực phẩm thì chất lượng luôn đặt lên hàng đầu, để làm được điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm và kiểm định sản phẩm phải diễn ra thường xuyên và liên tục. Việc cung cấp nhiều thông tin hơn về sản phẩm cho người tiêu dùng cần được quan tâm hơn nữa. Theo nhận định chung của bộ phận bán hàng và cấp lãnh đạo công ty cũng như các nhà phân phối hiện tại, sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty đang được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng độ nạc.

Tuy nhiên nếu so sánh với các đối thủ hiện tại khác các sản phẩm của công ty vần còn kém xa về sự đa dạng của sản phẩm như có thể chế biến giò hay xúc xích, thịt lợn tươi miếng, xương hầm đóng gói nhiều trọng lượng khác nhau, cũng như các loại sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau. Với lợi thế về kênh phân phối được xây dựng trên quan hệ khá bền chặt và tốt đẹp công ty nên có chính sách đa dạng hóa sản phẩm tận dụng hệ thống phân phối có sẵn này. Đây là sản phẩm hiện đại và có giá trị tương đối cao nhưng khi xâm nhập thị trường đã có kết quả khả

quan với số lượng tiêu thụ tăng hàng ngày, công ty nên cung ứng thêm những sản phẩm tiện ích hơn phù hợp với lối sống hiện đại của dân cư.

Sản phẩm cung ứng ra thị trường nhất là thực phẩm cần nâng cao hơn nữa chất lượng cũng như uy tín của thương hiệu Dabaco điểm mạnh của mình.

c. Giải pháp về cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ

Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ hiện nay của công ty Dabaco về cơ bản là ổn định và giúp các thành viên kênh cũng như công ty hoạt động hiệu quả trong công tác quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp, tuy nhiên vẫn còn những thiếu sót và cần những giải pháp để hoàn thiện và bổ sung như sau:

- Phần mềm làm đơn hàng cần có thêm biện pháp kiểm soát giá với những trường hợp kế toán chi nhánh làm giá sai mà không phát hiện, công việc kiểm soát giá nên giao cho phòng kế hoạch thực hiện.

- Khi làm hệ thống đơn hàng trên phần mềm yêu cầu phần mềm xác định lượng đặt hàng thừa, thiếu để tiện theo dõi, vì hiện nay phòng kế hoạch phải sử dụng một nhân lực lấy số liệu thô trên phần mềm làm mới biết được tình hình phân phối dòng vật chất.

- Hỗ trợ thêm xe ô tô và nhân viên bán hàng cho khách hàng mua với số lượng trên 5000 con, xe cần trang thêm thiết bị điều kiện bảo quản mặt hàng phải phù hợp với thị trường hoạt động của công ty

3.3. Một số kiến nghị khác‌

Trong cơ chế thị trường hiện nay, các nỗ lực của các công ty sẽ đạt được những kết quả khả quan hơn nếu như có được sự hỗ trợ từ phía nhà nước. Công ty Dabaco là một công ty kinh doanh mặt hàng thịt lợn hơi một mặt hàng quen thuộc và cần thiết cho thị trường thực phẩm. Để tạo điều kiện cho ngành này phát triển nhà nước nên có các chính sách hỗ trợ như :

- Hỗ trợ các thông tin thị trường và xúc tiến thương mại: Để hỗ trợ về thông tin về thị trường thì hình ảnh công ty được phổ biến rộng rãi hơn các tỉnh miền núi phía Bắc nơi tiếp cận nguồn thông tin còn nghèo nàn, thúc đẩy phát triển kinh tế miền núi tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa có cơ hội đầu tư.

- Hoàn thiện hệ thống chính sách đầu tư phát triển hệ thống kênh phân phối mặt hàng thực phẩm. Để khai thác tối đa nguồn lực trong nước cho phát triển hệ thống kênh hàng hóa nói chung và phân phối mặt hàng thực phẩm tươi sống nói riêng cần hoàn thiện các văn bản luật pháp có liên quan đến hỗ trợ đầu tư sản xuất cần thiết phải khuyến khích đầu tư phát triển các cơ sở hạ tầng cho hệ thống kênh: cửa hàng, kho hàng,…

- Hỗ trợ các thủ tục hành chính đối với các cá nhân muốn hợp đồng mở các trại nuôi nhận giống từ phía công ty. Tạo điều kiện vay vốn, hỗ trợ tài chính giúp họ đủ điều kiện đăng kí nhận nuôi lợn từ phía công ty.

KẾT LUẬN‌

Quản trị kênh phân phối sản phẩm là công việc cần thiết đối với mỗi một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Đối với doanh nghiệp chuyên về sản xuất và bán buôn thì việc quản trị kênh phân phối cần được chú trọng quan tâm và phát triển hơn nữa. Các doanh nghiệp cần vận dụng những lý luận khoa học về quản lý kênh vào những kinh nghiệm thực tế về vận hành và kiểm soát hệ thống kênh. Từ đó, hệ thống hóa các đặc điểm về thị trường thực phẩm tươi sống trên thị trường miền Bắc, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoàn thiện hơn hệ thống phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco nhằm đề xuất những giải pháp hoàn thiện, luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:

- Luận văn đã khái quát, hệ thống hóa những đặc điểm về thị trường thực phẩm tươi sống của công ty chủ yếu tại tỉnh miền Bắc. Từ những phân tích này các nhà quản lý trong các công ty, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm gia dụng nhà bếp có thể vận dụng vào thực tế hoạt động của công ty, doanh nghiệp mình để đưa ra các biện pháp phát triển chiến lược kênh phân phối sản phẩm gia dụng nhà bếp có hiệu quả, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, đạt được những mục tiêu trong kinh doanh.

- Luận văn đã khảo sát, thu thập thông tin về hoạt động của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco, qua đó định hướng phát triển kênh phân phối trong thời gian tới. Luận văn đã đi sâu nghiên cứu, phân tích những tồn tại trong hoạt động quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco và nguyên nhân của những tồn tại này.

- Luận văn đã đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO‌

1. Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động – Xã hội.

2. PGS. TS. Lê Trịnh Minh Châu (2007), Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm hàng lương thực & thực phẩm, Bộ thương mại, viện nghiên cứu thương mại.

3. PGS. TS. Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, NXB ĐHKTQD.

4. PGS.TS.Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐHKTQD.

5. GS. TS. Nguyễn Bách Khoa, TS.Nguyễn Hoàng Long (2005), Marketing thương mại, NXB Thống Kê.

6. GS. TS. Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân.

7. TS. Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê.

8. Tạp chí thương hiệu việt bền vững năm 2012, NXB Lao động.

9. Tài liệu công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco giai đoạn 2013-2015

10. Báo cáo tổng kết.

11. Báo cáo kết quả kinh doanh.

12. Bảng giá áp dụng cho các thành viên kênh