Kiểm Định One Sample T-Test Về Nhóm Biến Hỗ Trợ Bán Hàng

công ty nên có sự thay đổi nhãn mác, bao bì để tạo sự khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường.

Ba nhận định là “Chủng loại sản phẩm đa dạng”, “Mẫu mã nhãn mác, bao bì ấn tượng, dễ phân biệt với các loại rượu khác trên thị trường” và “Sản phẩm có chất lượng tốt” có mức ý nghĩa Sig. lần lượt là 0,142, 0,062 và 0,130 đều lớn hơn 0,05 nên không có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận H0, tức là cả ba nhận định trên đều được đánh giá ở mức độ đồng ý. Đối với nhận định “Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt” có Sig. là 0,037 nhỏ hơn 0,05 nên bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận H1, điều này có ý nghĩa là khách hàng chưa đồng ý với tiêu chí này, hình dáng, màu sắc sản phẩm chưa thu hút được khách hàng.

Như vậy đánh giá của các khách hàng về các nhận định chất lượng sản phẩm của công ty là khá tốt khi có giá trị trung bình đều lớn hơn 3,65, tức là trên mức 3 (trung lập).

- Đánh giá của khách hàng về giá bán sản phẩm của công ty

Bảng 2.15: Kiểm định One Sample T-test về nhóm biến giá bán

Chỉ tiêu

Mức độ đánh giá (%)					Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
M1	M2	M3	M4	M5	Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Giá bán công bố rò ràng	2,5	2,5	12,5	50	32,5	4,08	0,596
Chiết khấu giá hấp dẫn	0	25	30	37,5	7,5	3,28	0,000
Giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường	5	20	37,5	25	12,5	3,2	0,000

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 122 trang tài liệu này.

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Khách hàng đánh giá cao ở nhận định “Giá bán công bố rò ràng” khi có đến 50% đồng ý và 32,5% hoàn toàn đồng ý về nhận định này. Điều này cho thấy được công ty đã làm tốt về vấn đề này.

Hai nhận định “Chiết khấu giá hấp dẫn” và “Giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường” được khách hàng đánh giá chưa thật sự tốt, đặc biệt là nhận định “Giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường” được khách hàng đánh giá ở mức dưới trung bình khá cao, chiếm 62,5%. Có thể thấy được rằng mức chiết khấu và giá sản phẩm của công ty vẫn chưa hấp dẫn khách hàng, khách hàng cho rằng mức chiết khấu và giá bán sản phẩm của công ty chỉ ở mức bình thường. Điều này là do công ty có chính sách giá phân biệt theo khách hàng và chất lượng sản phẩm nên đối với các sản phẩm có chất lượng cao hơn thì sẽ có giá bán nhỉnh hơn so với các sản phẩm còn lại.

Nhận định “Giá bán công bố rò ràng” có mức ý nghĩa Sig. là 0,596 lớn hơn 0,05 nên không có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H0, tức là nhận định này được đánh giá ở mức độ đồng ý. Hai nhận định còn lại là “Chiết khấu giá hấp dẫn” và “Giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường” có mức ý nghĩa Sig.= 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên có thể bác bỏ H0, chấp nhận giả thiết H1, điều này có ý nghĩa là khách hàng chưa đồng ý với hai nhận định này.

Giá là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi mua hàng của khách hàng, nhận định của khách hàng ở nhóm biến giá bán có giá trị trung bình từ 3,2 đến 4,08 nên có thể nói khách hàng đánh giá trên mức trung lập, công ty nên có chính sách giá phù hợp hơn để có được đánh giá cao của khách hàng.

- Đánh giá của khách hàng về việc hỗ trợ bán hàng

Bảng 2.16: Kiểm định One Sample T-test về nhóm biến hỗ trợ bán hàng

Chỉ tiêu

Mức độ đánh giá (%)					Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
M1	M2	M3	M4	M5	Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi	0	7,5	12,5	72,5	7,5	3,80	0,073
Cung cấp các quà tặng như ly, áo mưa, dù, mũ bảo hiểm...	5	22,5	30	37,5	5,0	3,15	0,000
Thu hồi sản phẩm quá hạn	2,5	15	35	37,5	10	3,38	0,000

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Khách hàng đánh giá cao về nhận định “Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi” khi có 80% đồng ý về nhận định này. Có thể thấy được công ty đã làm rất tốt trong việc cung cấp các thông tin về chương trình khuyến mãi cho khách hàng. Tuy nhiên hai nhận định “Cung cấp các quà tặng như ly, áo mưa, dù, mũ bảo hiểm...” và “Thu hồi sản phẩm quá hạn” được khách hàng đánh giá chưa cao khi có lần lượt là 57,5% và 52,5% đánh giá dưới ở mức dưới trung bình.

Nhận định “Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi” có mức ý nghĩa Sig. là 0,073 lớn hơn 0,05 nên không có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H0, tức là nhận định này được đánh giá ở mức độ đồng ý. Hai nhận định là “Cung cấp các quà tặng như ly, áo mưa, dù, mũ bảo hiểm...” và “Thu hồi sản phẩm quá hạn” có mức ý nghĩa Sig. là 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H1, điều này có nghĩa là khách hàng vẫn chưa đồng ý với việc công ty cung cấp quà tặng và thu hồi sản phẩm quá hạn. Những ưu đãi này thường được áp dụng cho các khách hàng lớn bán với doanh số cao, còn những khách hàng mua bán nhỏ lẻ thì thường không được áp dụng hoặc nếu có cũng chỉ ở mức ưu đãi nhỏ nên khách hàng vẫn

chưa thật sự hài lòng. Vì vậy công ty cần phải quan tâm và tăng cường thêm những ưu đãi cho những khách hàng kinh doanh ở quy mô trung bình và nhỏ để nâng cao hiệu quả của việc hỗ trợ bán hàng của công ty và có được sự gắn bó của khách hàng trong tương lai.

- Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến sản phẩm

Bảng 2.17: Kiểm định One Sample T-test về nhóm biến xúc tiến sản phẩm

Chỉ tiêu

Mức độ đánh giá (%)					Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
M1	M2	M3	M4	M5	Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Chương trình khuyến mãi hấp dẫn	2,5	12,5	27,5	40	17,5	3,58	0,011
Công ty thường tổ chức các gian hàng trưng bày sản phẩm	5	27,5	25	30	12,5	3,18	0,000
Có mối quan hệ mật thiết với người bán	5	10	35	40	10	3,40	0,000

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Ba nhận định “Chương trình khuyến mãi hấp dẫn”, “Công ty thường tổ chức các gian hàng trưng bày sản phẩm” và “Có mối quan hệ mật thiết với người bán” được khách hàng đánh giá chưa được tốt, đặc biệt là việc tổ chức gian hàng trưng bày được khách hàng đánh giá ở mức dưới trung bình tương đối cao, chiếm 57,5%. Do công ty chỉ hỗ trợ các gian hàng trưng bày cho các khách hàng lớn, còn những khách hàng buôn bán nhỏ lẻ thì không được áp dụng nên khiến một số khách hàng chưa hài lòng.

Kết quả kiểm định cho thấy cả ba nhận định “Chương trình khuyến mãi hấp dẫn”, “Công ty thường tổ chức các gian hàng trưng bày sản phẩm” và “Có mối quan hệ mật thiết với người bán” đều có mức ý nghĩa Sig. nhỏ hơn 0,05 nên có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H1, ngoài ra giá trị trung bình của ba nhận định này có giá trị từ 3,18 đến 3,58 đều trên mức trung lập, tức là các nhà bán lẻ chưa thật sự đồng ý với

ba nhận định này, chỉ ở mức bình thường. Điều này cho thấy chính sách xúc tiến của công ty khiến khách hàng chưa hài lòng, công ty cần phải có những cải tiến kịp thời và đúng đắn về các chương trình khuyến mãi, thực hiện gian hàng và thường xuyên đi khảo sát thị trường để có được mối quan hệ tốt với khách hàng.

- Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng

Bảng 2.18: Kiểm định One Sample T-test về nhóm biến hoạt động bán hàng

Chỉ tiêu

Mức độ đánh giá (%)					Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
M1	M2	M3	M4	M5	Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình	0	2,5	15	65	17,5	3,98	0,812
Công ty luôn đáp ứng đúng đơn hàng	0	2,5	12,5	65	20	4,03	0,812
Giao hàng đúng thời gian, địa điểm yêu cầu	0	12,5	15	47,5	25	3,85	0,323
Hàng hóa giao không bị hư hỏng, vỡ bể	0	2,5	22,5	50	25	3,98	0,838

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Kết quả cho thấy cả bốn nhận định “Công ty luôn đáp ứng đúng đơn hàng”, “Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình”, “Hàng hóa giao không bị hư hỏng, vỡ bể” và “Giao hàng đúng thời gian, địa điểm yêu cầu” được khách hàng đánh giá khá cao khi có lần lượt là 85%, 82,5%, 75% và 72,5% đồng ý.

Bốn nhận định trên đều có mức ý nghĩa Sig. lớn hơn 0,05 nên không có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H0, tức là khách hàng đồng ý với bốn nhận định này. Do sản phẩm của công ty là rượu nên trong quá trình giao hàng công ty luôn dùng những loại xe chuyên dụng để có thể đảm bảo hàng hóa không bị hư hỏng và luôn giao đúng thời gian cho khách hàng. Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách nhiều khách

hàng khác nhau, tuy nhiên do sự phân phối phải được lên kế hoạch trước rò ràng nên có thể đảm bảo đúng đơn hàng, tiết kiệm thời gian cho khách hàng.

Nhận định của khách hàng ở nhóm biến hoạt động bán hàng có giá trị trung bình từ 3,85 đến 4,03 đều lớn hơn mức trung lập 3, chứng tỏ công ty đã làm tốt trong hoạt động bán hàng.

- Đánh giá của khách hàng về đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty

Bảng 2.19: Kiểm định One Sample T-test về nhóm biến đánh giá chung hoạt

động tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu

Mức độ đánh giá (%)					Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
M1	M2	M3	M4	M5	Giá trị trung bình	Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4
Công ty có hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt	2,5	10	25	37,5	25	3,73	0,102
Sẽ tiếp tục cung ứng sản phẩm của công ty	2,5	5	35	42,5	15	3,63	0,012
Sẽ giới thiệu sản phẩm đến bạn bè và người thân	2,5	10	25	50	12,5	3,60	0,010

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Qua điều tra có thể thấy được tình hình tiêu thụ của công ty khá tốt, cả ba nhận định trên đều được đánh giá ở mức đồng ý trở lên cao hơn 57,5%. Đa phần khách hàng cảm thấy hoạt động tiêu thụ của công ty là tốt và muốn giới thiệu sản phẩm cho người khác tiêu dùng. Tuy nhiên vẫn có 35% khách hàng đánh giá ở mức bình thường và 7,5% đánh giá ở dưới mức bình thường về nhận định “Sẽ tiếp tục cung ứng sản phẩm của công ty”. Vì vậy để khách hàng đánh giá cao hơn về nhận định này thì công ty cần phát huy những điểm mạnh và khắc phục những hạn chế mà công ty đang mắc phải.

Kết quả cho thấy nhận định “Công ty có hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt” có mức ý nghĩa Sig. là 0,102 lớn hơn 0,05 và giá trị trung bình là 3,73 nên không có cơ sở bác bỏ H0, tức là khách hàng đồng ý với nhận định này. Hai nhận định “Sẽ tiếp

tục cung ứng sản phẩm của công ty” và “Sẽ giới thiệu sản phẩm đến bạn bè và người thân” có mức ý nghĩa Sig. nhỏ hơn 0,05, nên có cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận H1, nghĩa là khách hàng chưa thật sự đánh giá cao hai nhận định này, vì vậy công ty cần quan tâm đến các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.

2.3.2.2. Ý kiến của các nhà bán lẻ để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm

rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%

22.50%

57.50% 55.00%

17.50%

Đa dạng hóa mẫu mã

Tăng cường chương trình khuyến mãi

Tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng

Điều chỉnh giá bán hợp lý

Biểu đồ 2.4: Đánh giá của nhà bán lẻ để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – xử lý SPSS

Đa số khách hàng đều cho rằng để nâng cao hoạt động tiêu thụ rượu thì công ty nên tăng cường chương trình khuyến mãi (57,5%) và kết hợp với tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng (55%). Các tiêu chí còn lại có sức ảnh hưởng tương đối, có 22,5% ý kiến nên đa dạng hóa mẫu mã và có 17,5% ý kiến nên điều chỉnh giá hợp lý.

Từ đánh giá trên, công ty nên cải thiện các tiêu chí này để phần nào có thể nâng cao được hoạt động tiêu thụ rượu của công ty trong thời gian tới. Trên thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì các công ty cần phải không ngừng khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng để có thể khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty.

Đây chỉ là những đóng góp mang tính đại diện nhưng cũng góp một phần đề xuất những biện pháp điều chỉnh phù hợp, thúc đẩy tình hình tiêu thụ rượu của công ty ngày càng hiệu quả hơn.

2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu của Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế

Công ty TNHH 1TV Thực phẩm Huế là công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm rượu Sake, rượu Shochu. Đến nay công ty đã thu được nhiều thành công trong kinh doanh như nhiều năm liền là Doanh nghiệp xuất sắc Thừa Thiên Huế, nhiều sản phẩm đạt danh hiệu phù hợp tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao (VUSTA-VCCI- VINASME), đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng như TCVN ISO 22000:2018, chứng nhận VSATTP rượu. Công ty luôn cố gắng đứng đầu trong việc phân phối sản phẩm rượu đến người tiêu dùng trên thị trường không chỉ ở Thừa Thiên Huế mà còn ở các tỉnh thành khác trên khắp cả nước. Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu của công ty, tác giả đã hệ thống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bằng ma trận SWOT sau.

2.4.1. Điểm mạnh

Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng qua các năm, cho thấy hoạt động sản xuất của công ty thực hiện hiệu quả, tạo việc làm và nâng cao thu nhập cho người lao động.

Công ty có đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm, gắn bó lâu năm với công ty, cần cù, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao và tận tâm với nghề, trung thành với công ty.

Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng trên khắp các tỉnh thành trong nước và cả thị trường nước ngoài. Sản phẩm của công ty đang được khách hàng cũ tín nhiệm và khách hàng mới tin dùng.