Kiểm Định One Sample T-Test Nhân Tố Chính Sách Giá

Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế - 9


Qua kết quả phân tích tần suất, cho thấy khách hàng đánh giá ở mức 4 -5 chiếm tỷ lệ không cao với biến Công ty có uy tín trên thị trường 56,3%, Dễ tiếp cận dịch vụ 33% và Hình ảnh tốt 39,7%. Vẫn còn rất nhiều khách hàng đánh giá ở mưc 1 – 2.

Trên thực tế, FPT Telecom chi nhánh Huế là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực viễn thông tại Huế, từ khi thành lập đến nay công ty đã có những thành tựu đáng kể và định hình được thương hiệu của mình đối với khách hàng. Tuy nhiên, mức độ phủ sóng và các kênh truyền thông của công ty tại thị trường Huế còn khá hạn chế, khiến khả năng tiếp cận được với dịch vụ của khách hàng còn thấp.

2.2.8.2. Đối với nhóm nhân tố Chính sách giá


Bảng 2.19 Kiểm định One sample T-test nhân tố Chính sách giá


One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất

Thuộc tính

Giá trị

trung bình

Giá trị

kiểm định

Mức ý

nghĩa (Sig)

Mức 1 – 2

(%)

Mức 3

(%)

Mức 4 – 5

(%)

Giá cả tương đương

với chất lượng

3.78

3

0.000

12.6

17.6

69.8

Điều kiện thanh toán

dễ dàng

3.92

3

0.000

10.1

20.1

69.8

Bình ổn giá

4.08

3

0.000

5

21

74

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế

Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế - 9

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)

Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3)


H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các giá trị Sig ở các thuộc tính đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α, khách hàng đánh giá các thuộc tính về giá trên mức trung lập, nhưng chỉ đồng ý thuộc tính về Bình ổn giá (4.08/5) và hai thuộc tính còn lại vẫn còn khá


thấp, Giá cả tương đương với chất lượng (3.78/5) và Điều kiện thanh toán dễ dàng

(3.92/5).


Qua kết quả thống kê tần suất ta thấy rằng, tần suất đánh giá của khách hàng về “Giá sản phẩm dịch vụ” của Công ty ở mức độ từ 4-5 (mức độ đồng ý và rất đồng ý) tương đối cao. Trong đó, có 83/119 người (tương ứng 69.8%) đồng ý rằng Giá cả tương đương với chất lượng Điều kiện thanh toán dễ dàng, Bình ổn giá có đến 88/119 khách hàng đồng ý (tương ứng 74%).

Qua các kết quả phân tích, ta có thể kết luận rang Công ty đã thực hiện rất tốt

Chính sách giá.


Trên thực tế, so với mặt bằng chung về giá cả dịch vụ internet băng thông rộng, mức giá của FPT Telecom được cho là tương đối cao so với các đối thủ khác, giữa các tháng khác nhau, tùy vào chính sách của công ty mà mức giá này có thể thay đổi ít nhiều, nó làm ảnh hưởng nhất định đến công tác tư vấn và thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh.

2.2.8.3. Đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ


Bảng 2.20 Kiểm định One sample T-test với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ

One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất


Thuộc tính

Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Mức ý

nghĩa (Sig)

Mức 1 – 2 (%)

Mức 3 (%)

Mức 4 – 5 (%)

Chất lượng tốt và

độ bền cao

3.97

3

0.000

5

23.5

71.5

Có nhiều gói cước

và kênh truyền hình

3.94

3

0.000

6.7

21

72.3

Mạng tốc độ cao

4.11

3

0.000

3.4

21

75.6

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)

Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3)


H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0


Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Tất cả các giá trị Sig của các thuộc tính đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α , khách hàng đánh giá các thuộc tính này ở mức điểm khác 3. Đa số khách hàng đánh giá trên mức trung lập đối với các tiêu chí thuộc nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

Theo kết quả thống kê tần suất, khách hàng đánh giá các biến thuộc nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ở mức 4 – 5 tương đối cao với Chất lượng tốt và độ bền cao 71.5% (tương đương với 85/119 khách hàng), Có nhiều gói cước và kênh truyền hình 72.3% (tương đương với 86/119 khách hàng) và Mạng tốc độ cao 75.6% (tương đương 90/119 khách hàng).

Điều này khá phù hợp với thực tế, nhìn chung sản phẩm, dịch vụ của công ty khá đa dạng như internet only, combo truyền hình và internet, camera, play box,… và đa dạng các gói băng thông 45Mpb, 60Mpb, 80Mpb,… . Cùng với đó là việc chuyển đổi nhanh chóng, dễ dàng giữa các gói cước.

2.2.8.4. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông


Bảng 2.21 Kiểm định One sample T-test với nhân tố Hoạt động truyền thông


One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất


Thuộc tính

Giá trị trung bình

Giá trị kiểm định

Mức ý nghĩa (Sig)

Mức 1 – 2 (%)

Mức 3 (%)

Mức 4 – 5 (%)

Chương trìnhquảng cáo

thu hút

3.68

3

0.000

10.1

30.3

59.6

Cập nhật thông tin

khuyến mãi nhanh chóng

3.61

3

0.000

15

21

64

Có nhiều chương trình

khuyến mãi hấp dẫn

3.71

3

0.000

17.6

21

61.4

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)


Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3)


H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0


Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Giá trị sig của kiểm định đều nhỏ hơn 0.05, như vậy chúng ta bác bỏ giả thuyết H0 ban đầu, nghĩa là điểm đánh giá các thuộc tính ở nhân tố Hoạt động truyền thông trên mức trung lập, nhưng vẫn dưới mức đồng ý 4.

Qua việc phân tích tần suất đánh giá của khách hàng về các biến thuộc nhóm

nhân tố Hoạt động truyền thông, ta nhận thấy rằng đa số khách hàng đồng ý (Mức 4 –

5) với hoạt động truyền thông của Công ty (trên 50%), cụ thể là Chương trình quảng cáo thu hút 59.6% (71/119 khách hàng), Cập nhật thông tin khuyến mãi nhanh chóng 64% (76/119 khách hàng), Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 61.4% (73/119 khách hàng). Tuy nhiên, vẫn còn một bộ phận nhỏ khách hàng đánh giá ở mức 1 – 2 và một bộ phận tương đối lớn đang ở mức trung lập 3, điều này chứng tỏ rằng Hoạt động truyền thông của Công ty đang thực hiện vẫn chưa được tốt.

Trên thực tế, hoạt động truyền thông của công chủ yếu qua việc tư vấn trực tiếp của nhân viên kinh doanh và một số tờ rơi quảng cáo, truyền thông thông qua các kênh mới như: internet, facebook, tiktok,….chưa thật sự hiệu quả và chưa tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng. Hoạt động khuyến mãi chưa nhiều cũng như kém đa dạng về hình thức.

2.2.8.5. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng


Bảng 2.22 Kiểm định One sample T-test nhóm Công cụ hỗ trợ bán hàng


One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất


Thuộc tính

Giá trị trung bình


Giá trị kiểm định

Mức ý nghĩa (Sig)


Mức 1 – 2 (%)


Mức 3 (%)


Mức 4 – 5 (%)

NVBH mang đầy

đủ đồng phục.

4.11

3

0.000

10.9

9.2

79.9

Tờ rơi có đầy đủ

thông tin sản phẩm, dịch vụ.


4.08


3


0.000


9.2


15.1


75.7

NVBH tận dụng

tốt công cụ hỗ trợ

bán hàng.


4.04


3


0.000


9.2


14.3


76.5

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)

Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các thuộc tính đều có giá trị Sig nhỏ hơn mức ý nghĩa α, kết luận khách hàng đánh giá các thuộc tính đều trên mức trung lập, giá trị trung bình đều trên 4.

Qua kết quả thống kê tần suất, cho thấy rằng khách hàng khá đồng ý với các công cụ hỗ trợ bán hàng của Công ty hiện tại, NVBH mang đầy đủ đồng phục 79.9% (tương đương với 95/119 khách hàng) đánh giá ở mức 4 – 5, Tờ rơi có đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ 75.7% (tương đương với 90/119 khách hàng) đồng ý và NVBH tận dụng tốt công cụ hỗ trợ bán hàng 76.5% (tương đương với 91/119 khách hàng) đồng ý.

Từ các kết quả phân tích ở trên, ta có thể kết luận rằng Công ty đang làm tương đối tốt về nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng, đây là một trong những điều kiện tạo thuận lợi cho hoạt động bán hàng được thực hiện dễ dàng và hiệu quả hơn. Trong thời gian tới, công ty cần phát huy hơn nữa, xây dựng các công cụ hỗ trợ bán hàng mới để thúc đẩy hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.

Trên thực tế khi làm việc, nhân viên luôn mang đầy đủ đồng phục và luôn có trang bị tờ rơi quảng cáo để tạo điều kiện tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn.

2.2.8.6. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng.

Bảng 2.23 Kiểm định One sample T-test nhóm Nhân viên bán hàng


One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất


Thuộc tính

Giá trị trung

bình

Giá trị kiểm

định

Mức ý nghĩa

(Sig)

Mức 1 –

2 (%)

Mức 3 (%)

Mức 4 – 5 (%)

NVBH hiểu nhu cầu KH

3.90

3

0.000

11.8

11.8

76.4

NVBH nhiệt tình, lịch sự

4.15

3

0.000

10.1

12.6

77.3

NVBH am hiểu về sản

phẩm

4.05

3

0.000

11.8

10.9

77.3

NVBH có khả năng tư vấn,

thuyết phục

3.96

3

0.000

10.1

13.5

76.4



NVBH chăm sóc KH

thường xuyên

4.01

3

0.000

11.8

11.8

76.4

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)

Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3)


H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Có thể thấy tất cả các giá trị Sig đều nhỏ hơn 0.05. Như vậy chúng ta bác bỏ giả thiết H0 ban đầu, nghĩa là điểm đánh giá các tiêu chí thuộc nhân tố Nhân viên bán hàng khác mức trung lập 3, đa số khách hàng đều đồng ý ở mức khá cao.

Qua kết quả thống kê tần xuất, nhận thấy rằng khách hàng đánh giá ở mức 4 – 5 về các biến thuộc nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng tương đối đồng đều và ở mức khá cao (đều trên 75%), cụ thể là NVBH hiểu nhu cầu KH, NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục NVBH chăm sóc KH thường xuyên có 91/119 khách hàng (tương đương 76.4%); NVBH nhiệt tình, lịch sự NVBH am hiểu về sản phẩm có đến 92/119 khách hàng (tương đương 77.3%).

Điều này cũng khá phù hợp với thực tế, khi mà yêu cầu của công ty đối với nhân viên rất chặt chẽ: nhân viên cần nắm vững thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và có các kỹ năng nhất định, giao tiếp tốt, khả năng tư vấn, thuyết phục,….. .

Bên cạnh đó, tuy khi được hỏi về nhân viên bán hàng thì phần đông khách hàng đều đánh giá cao nhưng vẫn không tránh khỏi trường hợp một số khách hàng vẫn chưa đồng ý, còn đánh giá khá thấp về khả năng của nhân viên bán hàng, nhân viên vẫn còn thiếu sót trong việc giao tiếp, tìm hiểu nhu cầu, cũng như thường xuyên chăm sóc khách hàng dẫn đến trung bình trên 10% khách hàng đánh giá ở mức 1 – 2.


2.2.8.7. Đánh giá về hoạt động bán hàng


Bảng 2.24 Kiểm định One sample T-test đối với nhóm nhân tố Hoạt động bán hàng

One Sample T-Test (T=3)

Thống kê tần suất


Thuộc tính

Giá trị trung

bình

Giá trị kiểm định

Mức ý nghĩa

(Sig)

Mức 1 – 2 (%)

Mức 3 (%)

Mức 4 – 5 (%)

Đánh giá chung hoạt động

bán hàng của công ty.

3.76

3

0.000

0.8

27.7

71.5

Đánh giá sản phẩm, dịch vụ

của công ty.

3.68

3

0.000

5

32.8

62.2

Đánh giá các chính sách

bán hàng của công ty.

3.63

3

0.000

3.4

35.3

61.3

(Nguồn: Xử lý số liệu điều tra)

Giả thuyết:


H0: Khách hàng đánh giá ở mức trung lập (µ = 3)


H1: Khách hàng đánh giá khác mức trung lập (µ ≠ 3) Mức ý nghĩa: α = 5%:

Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0

Qua kết quả kiểm định, nhận thấy rằng tất cả giá trị Sig của kiểm định đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α, từ đó có thể kết luận khách hàng đánh giá các thuộc tính trong nhóm Hoạt động bán hàng đều trên mức trung lập.

Qua phân tích thống kê tần suất, cho thấy rằng phần lớn khách hàng đều đánh

giá ở mức khá cao về hoạt động bán hàng của Công ty, trong đó:


Biến Đánh giá các chính sách bán hàng của công ty có 61.3% (tương đương 73/119 khách hàng) cảm thấy hài lòng (mức 4 – 5), 3.4% (tương đương 4 khách hàng) vẫn chưa cảm thấy hài lòng và còn lại 35.3% khách hàng vẫn còn đang trung lập. Như vậy, có thể kết luận rằng công ty đã thực hiện tương đối có hiệu quả các chính sách


bán hàng, công ty cần đầu tư hơn nữa vào yếu tố này để khiến 35.3% khách hàng đang còn trung lập cảm thấy hài lòng với chính sách bán hàng của công ty và tăng sự hài lòng cho 3.4% khách hàng vẫn chưa hài lòng.

Biến Đánh giá sản phẩm, dịch vụ của công ty có 62.2% (tương đương 74/119 khách hàng) đánh giá ở mức 4 – 5 (hài lòng và rất hài lòng), 5% (tương đương 6 khách hàng) đánh giá ở mức 1 – 2 và còn lại 32.8% (tương đương 39 khách hàng) vẫn đang trung lập. Có thể thấy rằng, hiện tại phần đông khách hàng đang cảm thấy hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Biến Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty có đến 85/119 khách hàng (tương đương 71.5%) cảm thấy hài lòng với hoạt động bán hàng tại Công ty và duy nhất 1 khách hàng (chiếm 0.8%) cảm thấy chưa hài lòng, có thể nhận thấy rằng đây là một thành công lớn trong việc tổ chức hoạt động bán hàng của công ty.

Từ các phân tích trên, ta đưa ra kết luận rằng hiện tại công ty đã thực hiện khá tốt hoạt động bán hàng của mình. Tuy nhiên, vẫn còn những điểm tồn tại khiến một bộ phận nhỏ khách hàng cảm thấy chưa hài lòng, do vậy nếu công ty khắc phục được những điểm tồn tại đó thì hoạt động bán hàng sẽ được thực hiện có hiệu quả hơn.

Download pdf, tải về file docx

Bài viết tương tự

Gửi tin nhắn

Danh mục

Bimage 1

Bài viết tương tự

Xem nhiều

Bimage 2

Bài viết mới

Bimage 3

Home | Contact | About | Terms | Privacy policy
© 2022 Tailieuthamkhao.com | all rights reserved

Trang chủ Tài liệu miễn phí Thư viện số