Cơ Sở Khoa Học Về Hoạt Động Bán Hàng

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm. Mức ý nghĩa: α = 5%:

+ Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.

+ Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.

Kiểm định One sample T-test

Kiểm định One sample T – Test: dùng để kiểm định xem giá trị trung bình của một biến nào đó có khác với một giá trị đã cho hay không.

Với mức ý nghĩa α = 5% ta có giả thuyết:

H0 : µ = µ0 H1 : µ # µ0

Kết luận:

Nếu Sig < α : Bác bỏ giả thuyết H0, giá trị trung bình của tổng thể khác với giá

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

trị kiểm định.

Nếu Sig >= α : Chưa có đủ cơ sở bác bỏ H0, giá trị trung bình bằng giá trị kiểm định.

6. Tóm tắt nghiên cứu

Kết cấu bài nghiên cứu gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề

Trong phần này chủ yếu tập trung thể hiện các vấn đề cơ bản bao gồm: lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu.

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Gồm ba chương:

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Phần III: Kết luận và kiến nghị.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, khi xem xét ở các góc độ khác

nhau sẽ có những nhận định khác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Theo James M. Comer (2001), Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

- Dưới góc độ hoạt động thương mại: Theo Robert - Calvin (2009), Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

Theo James. M. Comer (2002): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Theo quan điểm “Quản trị bán hàng hiện đại” của hai tác giả Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015): “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.”

chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.”

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán [20].

Ngày nay, một số phương pháp bán hàng phổ biến và các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bao gồm:

- Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.

- Bán lẻ: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu

thị, cửa hàng.

- Đại diện bán hàng: một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.

- Bán hàng qua điện thoại: sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán

hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm hoặc dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.

- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (B2B).

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

- Bán hàng trực tuyến.

Từ những phân tích trên, có thể nhận định: Bán hàng là một quá trình chuẩn bị các yếu tố cần thiết của một sản phẩm, dịch vụ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách

hàng qua quá trình trao đổi đến tiếp thị, chào hàng, giao dịch và thực hiện chăm sóc

khách hàng sau bán.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với các công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên nó là thước đo sự thành bại của công ty. Mọi hoạt động khác của bất kỳ công ty nào đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kế toán, kỹ thuật, quản trị viên hay bất cứ hoạt động nào khác,.. đều chưa thể mang lại lợi ích chừng nào nhân viên bán hàng chưa tìm được khách hàng có nhu cầu.

Trong nền kinh tế thị trường, để nắm giữ và mở rộng được thị phần của doanh nghiệp thì hoạt động tiên quyết đó chính là thu hút được khách hàng và có quan hệ tốt với khách hàng. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng không chỉ với doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế quốc dân, đến các cơ quan nhà nước hoạch định chính sách chiến lược.

- Đối với doanh nghiệp:

+ Bán hàng chính là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu, giúp doanh nghiệp thu

hồi vốn.

+ Bán hàng là điều kiện quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần, nâng

cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.

+ Kết quả của hoạt động bán hàng chính là căn cứ để xác định năng suất lao động, ảnh hưởng đến kết quả của quá trình sử dụng vốn.

+ Bán hàng chính là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo dựng niềm tin, uy tín và tái tạo được nhu cầu của khách hàng. Vì lẽ đó, bán hàng chính là vũ khí nòng cốt để doanh nghiệp có thể cạnh tranh với các đối thủ khác.

- Đối với nền kinh tế quốc dân:

+ Bán hàng chính là cầu nối giữa hoạt động sản xuất và tiêu dùng, giúp cân đối

cán cân cung – cầu, bình ổn giá cả trên thị trường.

+ Tạo nên thu nhập cho người lao động.

+ Làm tăng kim nghạch xuất khẩu trong trường hợp bán hàng qua hoạt động xuất khẩu, thu về ngoại tệ cho đất nước. Đặc biệt, trong thời buổi hội nhập, mở cửa kinh tế như hiện nay, bán hàng thông qua xuất khẩu góp phần to lớn đưa nền kinh tế của nước nhà hội nhập kinh tế thế giới, tạo động lực cho công cuộc công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước.

- Đối với các cơ quan hoạch định chính sách nhà nước:

+ Thông qua kết quả hoạt động mua bán trên thị trường giúp các cơ quan nhà đước dự đoán được nhu cầu của xã hội từ đó hoạch định chính sách phù hợp, điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn [12].

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần, mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Lê Đăng Lăng, 2010).

- Mục tiêu doanh thu: Doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp.

- Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.

- Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Được tính bằng số lượng khách hàng mới mà công ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự

tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do

phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.

- Mục tiêu thị phần: Là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các doanh nghiệp khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

- Mục tiêu lợi nhuận: Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh thu bán hàng, giá thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi [6].

1.1.4 Các đặc điểm của hoạt hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính [12]:

- Dễ có thu nhập cao: Người bán hàng có thu nhập không cố định, thay đổi theo ngành hàng hóa, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm làm việc và quan trọng nhất là doanh số bán hàng.

Theo thống kê thu nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho sản xuất, bán hàng cho nhà buôn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẻ. Thậm chí trong cùng một công ty thu nhập của họ cũng khác nhau, phụ thuộc vào khu vực được phân công, phụ thuộc vào sự nỗ lực trong công việc, cũng như khả năng giao tiếp với khách hàng. Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những người bán hàng giỏi đôi khi còn cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông thường, mức lương khởi điểm của nhân viên bán hàng không cao nhưng sau vài năm kinh nghiệm thì thu nhập thay đổi rất nhanh.

- Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với nhiều công việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, đòi hỏi phải có quá trình làm việc lâu dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng. Đối với hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng hàng hóa, dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng.

- Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự giám sát trực tiếp và thường xuyên trong quá trình sản xuất. Còn người bán hàng công việc được đánh giá, đo lường thông qua doanh thu bán hàng từng thời kỳ. Người bán hàng độc lập trong việc lập kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện để đạt được các mục tiêu bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng có thể chủ động về thời gian, tự thu xếp các cuộc hẹn, trao đổi với khách hàng của mình.

1.1.5 Các hình thức bán hàng

Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình mua bán, trao đổi hàng hóa. Tùy theo các tiêu thức phân loại sẽ có nhiều hình thức bán hàng khác nhau.

- Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ

+ Bán buôn: “Bán buôn là hoạt động bán hàng hóa cho thương nhân bán buôn, thương nhân bán lẻ và thương nhân, tổ chức khác không bao gồm hoạt động bán lẻ.” (Theo quy định tại Khoản 6 và Khoản 7, Điều 3 Nghị định 09/2018//NĐ-CP).

Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn ở trong khâu lưu thông, giá bán buôn rẻ hơn do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp tại của hàng, có doanh số bán cao hơn bán lẻ.

+ Bán lẻ: “Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa cho cá nhân, hộ gia đình, tổ chức khác để sử dụng vào mục đích tiêu dùng” ( Theo quy định tại Khoản 6 và Khoản 7, Điều 3 Nghị định 09/2018//NĐ-CP)

- Căn cứ vào phương thức bán: Bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất khẩu.

+ Bán theo hợp đồng: Hình thức này thường áp dụng đối với các hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thực hiện trách nhiệm, các điều khoản trong hợp đồng và tôn trọng lợi ích của nhau.

+ Bán đấu giá: Đối với các loại hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán thì không cần ký kết hợp đồng. Một số hàng hóa bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa như cổ vật, bảo vật,.. người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm ra người mua với giá cao nhất.

+ Xuất khẩu: Bán hàng hóa từ nước này sang nước khác, đây là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định về xuất nhập khẩu của cơ quan có thẩm quyền, và chỉ được thực hiện bởi các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện [13].

- Căn cứ vào mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm,

trả góp.

+ Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi nhận hàng hóa. Nó có ưu điểm là giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng sẽ gây trở ngại cho những giao dịch hàng hóa có giá trị cao mà khách hàng không đủ khả năng chi trả và muốn trả góp.

+ Bán hàng trả chậm: có thể thanh toán chậm sau khi nhận hàng hóa một thời

gian theo thỏa thuận giữa hai bên.

+ Bán hàng trả góp: thanh toán theo từng đợt với số tiền nhất định.

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách: Bán tại kho và bán tại cửa hàng.

+ Bán tại kho: là hình thức bán hàng cho khách với số lượng lớn, trao đổi mua bán trực tiếp hàng hóa sau khi xuất kho, tiêu dùng tương đối ổn định. Người bán sẽ không thu tiền trực tiếp mà thông qua hóa đơn mua bán hàng hóa.

+ Bán tại cửa hàng: Bán cho khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu thấp, đa

dạng danh mục hàng hóa và chu kỳ tiêu dùng không ổn định [13].

Ngoài ra, còn có các hình thức bán hàng khác như: bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua người môi giới, đại lý ủy quyền,…

Doanh nghiệp cần căn cứ vào tính chất hàng hóa, khả năng của đội ngũ bán hàng và các yếu tố khách quan khác để vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm nắm vững, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng