ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Trương Thị Trúc Ly Th.S Trương Thị Hương Xuân Lớp: K51E - QTKD
MSV: 17K4021321
Có thể bạn quan tâm!
-
Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế - 2 -
Cơ Sở Khoa Học Về Hoạt Động Bán Hàng -
Hệ Thống Các Chỉ Tiêu Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng
Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.
Niên khóa 2017 - 2021
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế, em đã nhận được rất nhiều nguồn động viên và sự hướng dẫn tận tình từ nhà trường, thầy cô, bạn bè, các anh chị tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.
Trước hết, em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trường, khoa QTKD, cùng toàn thể giảng viên chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh- Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích hỗ trợ cho bài báo cáo. Em xin chân thành cảm ơn anh Nguyễn Mậu Nhật Khánh, anh Văn Đình Mây – trưởng phòng kinh doanh 2, cùng các anh chị làm viêc tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế đã tạo nhiều điều kiện và hỗ trợ nhiệt tình giúp em có nhiều kiến thức bổ ích để hoàn thiện bài báo cáo này, cũng như giúp em học hỏi được nhiều kinh nghiệm quý giá có thể hỗ trợ cho quá trình làm việc của em sau này. Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Trương Thị Hương Xuân đã tận tình giúp đỡ, dành nhiều thời gian và công sức trong việc hướng dẫn, định hướng cho em trong quá trình thực tập.
Và cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến gia đình, bạn bè những người đã luôn bên cạnh sẻ chia, động viên, giúp đỡ để em có thể hoàn thành tốt được kỳ thực tập của mình một cách suôn sẻ.
Tuy nhiên, do hạn chế về kiến thức chuyên môn cũng như thời gian, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên trong quá trình thực hiện bài báo cáo không tránh khỏi những sai sót. Kính mong quý thầy cô giáo, những người quan tâm đóng góp ý kiến để bài báo cáo thêm phần hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn!
Huế, ngày tháng năm 2021 Sinh viên thực hiện
Trương Thị Trúc Ly
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Câu hỏi nghiên cứu 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
5. Phương pháp nghiên cứu 3
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3
5.1.1 Dữ liệu thứ cấp 3
5.1.2 Dữ liệu sơ cấp 3
5.2 Phương pháp chọn mẫu 4
5.2.1 Xác định kích thước mẫu 4
5.2.2 Xác định phương thức chọn mẫu 5
5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 5
6. Tóm tắt nghiên cứu 8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10
1.1 Tổng quan về bán hàng 10
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng 10
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 2
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 3
1.1.4 Các đặc điểm của hoạt hoạt động bán hàng 4
1.1.5 Các hình thức bán hàng 5
1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng 6
1.2 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 8
1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu 8
1.2.2. Chỉ tiêu về chi phí 9
1.2.3. Chỉ tiêu về lợi nhuận 9
1.2.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận gộp 10
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 10
1.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài 10
1.3.1.1. Khu vực hán hàng 10
1.3.1.2. Khách hàng 11
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh 11
1.3.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ 12
1.3.3. Giá sản phẩm, dịch vụ 13
1.3.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 13
1.3.5. Truyền thông 15
1.3.6. Nhân viên bán hàng 15
1.3.6.1. Khái niệm nhân viên bán hàng 16
1.3.6.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom 16
1.3.7. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng 18
1.3.8. Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu 18
1.3.8.1. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước 18
1.3.8.2. Đề xuất mô hình nghiên cứu 19
1.4. Cơ sở thực tiễn 22
1.4.1. Thực trạng ngành viễn thông và internet hiện nay 22
1.4.2. Thị trường viễn thông và internet tại thành phố Huế 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 24
2. 1Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế...24 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 24
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động 25
2.1.3. Cơ cấu tổ chức 26
2.1.4. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 27
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực 29
2.1.6. Tình hình nguồn vốn kinh doanh 30
2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh 31
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần PFT
– chi nhánh Huế 33
2.2.1. Cơ cấu mẫu nghiên cứu 33
2.2.2. Kiểm định sự phù hợp của thang đo. 38
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA 40
2.2.5. Phân tích hồi quy đa biến 43
2.2.5.1. Phân tích tương quan 43
2.2.6. Kiểm định sự phù hợp của mô hình 45
2.2.8. Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của FPT Telecom 47
2.2.8.1. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Thương hiệu 47
2.2.8.2. Đối với nhóm nhân tố Chính sách giá 48
2.2.8.3. Đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 49
2.2.8.4. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông 50
2.2.8.5. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng 51
2.2.8.6. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng. 52
2.2.8.7. Đánh giá về hoạt động bán hàng 54
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ 56
4.1 Phân tích ma trận SWOT của công ty 56
4.2 Định hướng phát triển của công ty 58
4.3 Giải pháp cho các nhóm nhân tố 59
4.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng 59
4.3.2 Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 60
4.3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố Thương hiệu 60
4.3.4 Giải pháp nhân tố chính sách giá 61
4.3.5 Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động truyền thông 61
4.3.6 Giải pháp về nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng 62
PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 65
1. Kết luận 65
2. Hạn chế của đề tài 66
3.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 66
3.2. Đối với cơ quan quản lý Nhà nước 66
TÀI LIỆU THAM KHẢO 67
PHỤ LỤC .........................................................................................................................
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
EFA Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá)
FPT Telecom Công ty cổ phần viễn thông FPT
CTKM Chương trình khuyến mãi KH Khách hàng
NV Nhân viên
NVBH Nhân viên bán hàng
Sig Significance (Mức ý nghĩa)
SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội)
VNPT Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đoàn bưu chính viễn
thông Việt Nam)
CT Chương trình
CTKM Chương trình khuyến mãi HĐTT Hoạt động truyền thông
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất 21
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom chi nhánh Huế 26
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính 34
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi 35
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp 36
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu đối tượng điều tra theo thu nhập 37
Biểu đồ 2.5 Các kênh thông tin nhận biết của khách hàng 37