Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Các chi nhánh của FPT Telecom miền trung 24

Bảng 2.2 Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 –

2020 29

Bảng 2.3 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018

– 2020 ......................................................................................................................................... 30

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 31

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 32

Bảng 2.6 Cơ cấu mẫu nghiên cứu 33

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

Bảng 2.7 Hệ số cronbach’s alpha của các thang đo nghiên cứu 38

Bảng 2.8 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 1 40

Bảng 2.9 Ma trận xoay nhân tố lần 1 40

Bảng 2.10 Kiểm định KMO và Bartlett EFA lần 2 41

Bảng 2.11 Ma trận xoay nhân tố lần 2 42

Bảng 2.12 Kiểm định KMO và Bartlett EFA nhóm biến đánh giá chung 42

Bảng 2.13 Kiểm định tương quan Pearson 43

Bảng 2.14 Mô hình hồi quy tóm tắt 44

Bảng 2.15 Kết quả phân tích hồi quy đa biến 45

Bảng 2.16 Kiểm đinh độ phù hợp của mô hình 45

Bảng 2.18 Kiểm định One sample T-test nhân tố Thương hiệu 47

Bảng 2.19 Kiểm định One sample T-test nhân tố Chính sách giá 48

Bảng 2.20 Kiểm định One sample T-test với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ 49 Bảng 2.21 Kiểm định One sample T-test với nhân tố Hoạt động truyền thông 50

Bảng 2.22 Kiểm định One sample T-test nhóm Công cụ hỗ trợ bán hàng 51

Bảng 2.23 Kiểm định One sample T-test nhóm Nhân viên bán hàng 52

Bảng 2.24 Kiểm định One sample T-test đối với nhóm nhân tố Hoạt động bán hàng 54

1. Lý do chọn đề tài

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ

Hiện nay, các nước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang không ngừng chạy đua trong cuộc cách mạng công nghệ số. Và có thể nói lĩnh vực viễn thông là một nhân tố vô cùng quan trọng trong công cuộc phát triển công nghệ số và hội nhập kinh tế. Đặc biệt trong thị trường internet băng rộng cố định đã có sự cạnh tranh quyết liệt trong những năm gần đây. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những yêu cầu về sản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được sản phẩm. Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt được nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường.

Trước sự phát triển của thị trường mạng viễn thông như hiện nay, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với các đố thủ cạnh tranh khác. VNPT thâm nhập vào thị trường mạng viễn thông khá sớm và chiếm được thế mạnh trên thị trường, tiếp sau đó là sự ra đời của các nhà mạng khác như Viettel, FPT,… làm cho tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Đặc biệt, các nhà mạng không ngừng nâng cao tốc độ băng thông cố định, cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, đầu tư hơn vào đôi ngũ nhân viên bán hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường.

Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế là một công ty hoạt động 11 năm trong lĩnh vực viễn thông tại Huế. Với những nỗ lực của mình, hiện tại công ty đã có được một chỗ đứng vững trên thị trường, cạnh tranh trực tiếp với Viettel, VNPT. Tuy nhiên, vì mất lợi thế tiên phong, cũng như sự chênh lệch giá thành sản phẩm dịch vụ khiến công ty gặp nhiều bất lợi trong việc mang sản phẩm gần hơn đến khách hàng. Vì lẽ đó, công ty luôn đề cao tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên kinh doanh, không ngừng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, hoàn thiện các quy trình, chính sách bán hàng.

Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi đã nhận thấy được rằng hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với vị thế của công ty trên thị trường. Đặc biệt trong năm 2020 là một năm đầy biến động với dịch COVID 19, ảnh hưởng của thiên tai (bão, lũ lụt, rét đậm kéo dài) ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế và hoạt động kinh

doanh của các doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đặc biệt nghiêm trọng đến hoạt động bán hàng nói riêng nên tôi đã chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung:

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế giai đoạn 2018-2020, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế trong thời gian tới.

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa những lý luận về bán hàng.

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần

Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

- Nghiên cứu về sự đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng, sản phẩm

dịch vụ của công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

- Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

3. Câu hỏi nghiên cứu

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần

FPT Telecom - chi nhánh Huế?

- Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng của Công ty như thế nào?

- Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng trong thời gian tới?

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng dịch vụ của FPT Telecom chi nhánh

Huế.

Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, tỉnh

Thừa Thiên Huế.

+ Phạm vi về thời gian:

Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian

từ 26/10/2020 đến 15/01/2021.

Đề tài nghiên cứu một số lí luận về bán hàng, thực trạng bán hàng của công ty trong ba năm 2018, 2019 và 2020 tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

5. Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Dữ liệu thứ cấp

- Thu thập các thông tin của công ty từ những thông tin được công ty cung

cấp, trang Web, google.

- Các nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng tại thư viện trường Đại

học Kinh tế Huế, thuvienso.hce, tainguyenso.hce.

5.1.2 Dữ liệu sơ cấp

- Nghiên cứu định tính:

+ Xây dựng bảng hỏi nhằm tham khảo ý kiến đánh giá của khách hàng về dịch

vụ, hoạt động bán hàng của công ty.

+ Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.

- Nghiên cứu định lượng:

Xây dựng bảng hỏi:

+ Xác định các nội dung cần thu thập

+ Xác định hình thức khảo sát

+ Xác định nội dung và hình thức các câu hỏi khảo sát

+ Xác định cấu trúc bảng hỏi

+ Kiểm tra và sửa chữa

+ Tiến hành thực hiện bảng hỏi

Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (Rensis Likert, 1932).

Tiến hành khảo sát thử 20 khách hàng để thu thập ý kiến, hiệu chỉnh bảng hỏi nếu cần thiết sau đó tiến hành khảo sát chính thức với quy mô mẫu 119 khách hàng. Số liệu khảo sát chính thức sẽ được sử dụng trong suốt quá trình nghiên cứu.

5.2 Phương pháp chọn mẫu

5.2.1 Xác định kích thước mẫu

Theo “Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh” (Nguyễn Đình Thọ,2014), đối với phân tích hồi quy đa biến cỡ mẫu tối thiểu cần đạt được tính theo công thức là:

n = 50 + 8*m

Trong đó :

n là số mẫu cần điều tra.

m là số nhân tố độc lập.

Như vậy, với 6 nhân tố độc lập (Thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, công cụ hỗ trợ bán hàng, nhân viên bán hàng) thì số mẫu tối thiểu cần điều tra là 98.

Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2008), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát.

n = 5*m

Trong đó:

n là số mẫu cần điều tra.

m là số biến quan sát (tức số câu hỏi trong mỗi nhân tố).

Tổng số biến quan sát của 6 nhân tố độc lập và nhân tố phụ thuộc là 21 biến thì số mẫu tối thiểu cần đạt được là 105 mẫu.

Như vậy, ta cần chọn kích thước mẫu lớn hơn 105 và để đảm bảo tính chính xác của số liệu và việc thu hồi phiếu khảo sát trong quá trình điều tra, thông qua phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên chọn được cỡ mẫu là 119.

5.2.2 Xác định phương thức chọn mẫu

Sử dụng phương thức chọn mẫu phi ngẫu nhiên:

- Chọn mẫu thông qua danh sách khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty

do Công ty cung cấp.

- Chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi, dễ tiếp cận của đối tượng. Lấy mẫu thuận tiện dùng để xác định ý nghĩa thực tiễn của vấn đề nghiên cứu.

5.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

 Đối với số liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê nhằm mô tả, khái quát nhằm đánh giá chung về nhân lực, kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian nghiên cứu.

 Đối với dữ liệu sơ cấp: Sau khi thu thập sẽ tiến hành tổng hợp và xử lý bằng

phần mềm SPSS.

Thống kê mô tả: mô tả nhiều loại biến thông qua bảng phân bố tần suất (Frequencies). Bên cạnh việc tóm tắt dữ liệu, bảng phân bố tần suất cũng giúp phát hiện được những sai sót trong quá trình thu thập dữ liệu: những giá trị quá lớn hay quá nhỏ có thể dẫn đến sai lệch kết quả phân tích thống kê và những giá trị mã hóa bất thường do sai xót trong việc nhập dữ liệu hay mã hóa [22].

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo – Cronbach’s Alpha:

Hệ số Cronbach’s Alpha có giá trị biến thiên trong đoạn từ 0 đến 1. Về lý thuyết hệ số này càng cao thì thang đo có độ tin cậy càng cao, tuy nhiên điều này không hoàn toàn chính xác. Hệ số Cronbach’s Alpha quá lớn (>0.95) cho thấy có nhiều biến trong thang đo không có khác biệt gì nhau, hiện tượng này gọi là trùng lặp trong thang đo [15].

Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu [10].

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha [10] :

+ Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.

+ Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.

+ Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Các tiêu chí trong phân tích EFA:

- Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO từ 0.5 trở lên (0.5 ≤ KMO ≤ 1) là điều kiện đủ để phân tích nhân tố là phù hợp.

- Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến

quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không.

+ Sig Bartlett’s test < 0.5 : Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố.

+ Sig Bartlett’s test > 0.5 : Kiểm định không có ý nghĩa thống kê, không nên áp dụng phân tích nhân tố cho các biến đang xem xét.

- Trị số Eigenvalue: dùng để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Chỉ giữ lại các nhân tố có Eigenvalue ≥ 1.

- Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50% thì mô hình EFA là phù hợp.

- Hệ số tải nhân tố (Factor Loading):Biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại.

 Hồi quy đa biến

Chạy hồi quy đa biến cực kỳ quan trọng trong một bài nghiên cứu. Nó giúp xác định được nhân tố nào đóng góp như thế nào vào sự thay đổi của biến phụ thuộc, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhất.

Mô hình hồi quy tổng quát:

Y = β0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 +….+ ε

Trong đó:

Y là biến phụ thuộc. Xi: Các biến độc lập.

βi: Hệ số hồi quy ứng với biến độc lập Xi.

 Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA

- Kiểm định Independent Sample T-test: kiểm định sự khác biệt trung bình với trường hợp biến định tính có hai giá trị.

- ANOVA: giúp so sánh giá trị trung bình của ba nhóm trở lên . ANOVA có ba phương pháp: ANOVA 1 chiều, ANOVA 2 chiều và MANOVA. Trong tài liệu này chỉ sử dụng ANOVA 1 chiều (One-way-ANOVA).

- Giả thiết kiểm định Homogeneity of Variances (kiểm tra sự đồng nhất của

các phương sai nhóm):

H0: Các phương sai nhóm đồng nhất.

H1: Các phương sai nhóm không đồng nhất. Mức ý nghĩa: α = 5%:

+ Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.

+ Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.

- Giả thiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test: H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm.