Nâng Cao Năng Lực Cạnh Tranh Của Công Ty Qua Các Tiêu Chí Đánh Giá

như VNA là 4 sao), hỗ trợ hậu cần, hệ thống thông tin… như xây dựng các cơ sở hạ tầng như kho nhiên liệu đầu nguồn, kho sân bay, đã có 3/5 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025:2005 với 11 phép thử tiêu chuẩn đáp ứng các điều kiện, tiêu chuẩn khắt khe (quy định của các tổ chức: ICAO, IATA, JIG, …). Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001- 2000 và được đánh giá cấp lại với hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001_2008, đầu tư các xe tra nạp mới, xe vận chuyển… với trang thiết bị hiện đại, nhân lực có trình độ và có khả năng giao tiếp tiếng Anh...

Doanh nghiệp có khả năng liên doanh liên kết với các tổ chức khác (các doanh nghiệp công nghệ, các nhà cung ứng và các doanh nghiệp kinh doanh nhiên liệu hàng không) nhằm đi tắt, đón đầu công nghệ mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kinh nghiệm và kỹ năng hoạt động trên thị trường công nghệ thế giới, có đội ngũ người lao động trình độ cao và có môi trường khuyến khích người lao động sáng tạo.

Những năm gần đây, Công ty đẩy mạnh đầu tư hệ thống công nghệ - thông tin, đảm bảo thông suốt giữa công ty và các chi nhánh như đầu tư mua sắm máy chủ và trang thiết bị, mua các phần mềm tin học MIS, WAN, LAN…, đảm bảo có thể ngay lập tức có thông tin hoạt động SXKD được phản hồi từ chi nhánh đến công ty và ngược lại.

Theo xu hướng trên, SKYPEC đầu tư mới hệ thống tra nạp nhiên liệu tại Nội Bài, Tân Sơn Nhất và Long Thành - Đồng Nai, công ty đã đầu tư, góp 30% vốn cổ phần vào Công ty cổ phần thương mại xăng dầu Tân Sơn Nhất (TAPETCO) và Công ty cổ phần dịch vụ nhiên liệu hàng không Nội Bài (NAFSC) là hai hệ thống tra nạp ngầm tại Tân Sơn Nhất và Nội Bài với công nghệ hiện đại, đây là xu hướng đầu tư mới đối với hệ thống tra nạp nhiên liệu cho máy bay tại các sân bay trên thế giới.

3.2.1.4. Nâng cao nguồn lực Marketing

SKYPEC cần đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng, những thay đổi trên thị trường nhiên liệu hàng không, cập nhật nhu cầu của từng khách hàng là các hãng hàng không trong và ngoài nước, từ đó, đưa ra những giải pháp thiết thực hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tạo ra giá trị cốt lõi cho doanh nghiệp.

Thương mại điện tử, hệ thống giao hàng, đặt hàng qua điện thoại, thư điện tử, thiết lập mạng lưới tiêu thụ hiệu quả… là những cách thức giúp doanh nghiệp phục vụ và giữ khách hàng hiệu quả. Do đó, doanh nghiệp SKYPEC tập trung vào cách thức tiếp thị và bán sản phẩm và khả năng cung ứng, tra nạp nhiên liệu (giao hàng) linh hoạt, đúng hạn đối với máy bay có nhu cầu tra nạp nhiên liệu Jet A-1 của các hãng hàng không tại các sân bay Việt Nam.

Với sự phát triển của công nghệ, số lượng các kênh giao tiếp cũng tăng theo cấp số nhân. SKYPEC trong thời gian tới nên có một hệ thống đa kênh để giao tiếp với khách hàng, bao gồm cả ngoại tuyến và trực tuyến (offline và online).

Khách hàng cần cảm thấy thoải mái và dễ dàng khi tiếp cận với doanh nghiệp, vì vậy hãy giải thích một cách thật rõ ràng về những cách mà họ có thể tiếp cận với doanh nghiệp, thông qua hotline, website, mạng xã hội, địa chỉ liên hệ v.v... doanh nghiệp cũng nên quan tâm đến việc tập khách hàng mục tiêu của mình ưa thích cách thức liên hệ như thế nào để mang lại cảm giác tích cực, dễ hiểu và nhất quán cho khách hàng của mình.

3.2.2. Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty qua các tiêu chí đánh giá

3.2.2.1. Nâng cao thị phần của Công ty

Thị phần: SKYPEC chiếm hơn một nửa thị phần trong lĩnh vực nhiên liệu hàng không nhưng các đối thủ cạnh tranh vẫn luôn đổi mới và phát triển về mọi mặt để tranh đoạt lại thị phần của Công ty.

Trong đó, SKYPEC với ưu thế mạng lưới cung ứng đầy đủ ở 18 sân bay dân dụng Việt Nam, đang là doanh nghiệp chiếm 65.1 % thị phần, lớn nhất trên thị trường nhiên liệu hàng không Việt Nam; còn lại 34.9 % thị phần được phân bổ cho Công ty cổ phần nhiên liệu bay Pertrolimex (PA), Công ty Cổ phần dịch vụ nhiên liệu hàng không Nội Bài (NAFSC) và Công ty Cổ phần thương mại xăng dầu Tân Sơn Nhất (TAPETCO), SKYPEC cũng tham gia góp trên 30% vốn cổ phần vào các công ty này.

Như đã nêu ở trên, ngành nhiên liệu hàng không tại Việt Nam hiện tại chỉ có hai ông lớn trong ngành là SKYPEC và Petrolimex Aviation (PA). Để giữ vững

và tăng trưởng thị phần, sắp tới hai công ty tra nạp ngầm này phát hành tăng vốn cổ phần, SKYPEC dự kiến tăng lượng vốn đầu tư hiện nay từ 30% lên khoảng 40%.

3.2.2.2. Nâng cao giá trị thương hiệu của Công ty

Trong kinh doanh, chắc hẳn doanh nghiệp sẽ đồng ý rằng khách hàng là yếu tố nền tảng tạo ra giá trị và quyết định số phần của một doanh nghiệp. Dù rằng doanh nghiệp có thể đã nỗ lực để sở hữu một sản phẩm rất tốt, nhưng chừng đó vẫn là chưa đủ để doanh nghiệp có thể chinh phục được thị trường, bởi ngày nay khách hàng còn quan tâm đến cả những trải nghiệm mà doanh nghiệp đưa đến cho họ hay những chính sách sau bán hàng nữa. Bởi vậy, phát triển mối quan hệ với khách hàng đang là một trong những chiến lược hiệu quả nhất mà doanh nghiệp đang áp dụng để cạnh tranh trong xu hướng hiện tại.

Trong bối cảnh ngày càng có nhiều doanh nghiệp cung ứng nhiên liệu hàng không tham gia vào thị trường nội địa, SKYPEC cần đảm bảo mức độ tương tác cao với các hãng hàng không trong và ngoài nước, và tất nhiên không thể thiếu sự hài lòng đối với doanh nghiệp. SKYPEC cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động xúc tiến thương mại cũng như điều tra thị trường, nhằm hiểu rõ hơn nhu cầu của các hãng hàng không, đảm bảo chất lượng sản phẩm nhiên liệu hàng không, duy trì uy tín thương hiệu đối với khách hàng. Điều này sẽ dẫn đến những kết quả tích cực cho doanh nghiệp, như giữ chân khách hàng, tăng giá trị vòng đời khách hàng, giảm chi phí marketing, bán hàng. Sự thành công trong quan hệ khách hàng được đo lường bởi mức độ hài lòng của khách hàng trong suốt chu kỳ mua hàng.

Nếu doanh nghiệp muốn xây dựng một đế chế thì đừng bao giờ bỏ sót việc xây dựng cộng đồng, và khách hàng trung thành chính là những tế bào của cộng đồng đó. Doanh nghiệp càng xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì đối thủ cạnh tranh càng khó “quyến rũ” họ xa rời sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời nó còn tạo ra một sức mạnh vô hình luôn thúc đẩy khách hàng ghé thăm cửa hàng thường xuyên hơn. Ngoài ra, khách hàng trung thành còn là một kênh tiếp thị cực kỳ hiệu quả, bởi theo thông kê cho thấy 92% khách hàng tin tưởng vào sự giới thiệu của doanh nghiệp bè và người thân hơn tất cả những quảng cáo họ thường thấy trên tivi hay các mạng xã hội.

Đối với Công ty SKYPEC trong những năm tiếp theo, vượt qua ảnh hưởng của đại dịch Covid - 19 khi nhu cầu thị trường hàng không trong nước qua giai đoạn tăng trưởng nóng, các hãng Hàng không như Công ty Cổ phần Hàng không Vietjet (Vietjet Air), Công ty Cổ phần Hàng không Pacific Airlines (Pacific Airlines), Công ty TNHH Hàng không Tre Việt (Bamboo Airways) và Công ty TNHH Hàng không Lữ hành Việt Nam (Vietravel Airlines) sẽ tăng cường mở rộng mạng bay khai thác các đường bay quốc tế.

Không chỉ duy trì số lượng khách hàng trung thành sẵn có bao gồm nắm giữ hoàn toàn 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu của các hãng hàng không Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Công ty Bay dịch vụ Hàng không (Vasco) và 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu hàng không của Vietjet Air tại các sân bay địa phương. Trong các năm tiếp theo Công ty đặt mục tiêu tăng thị phần bán nhiên liệu cho Vietjet Air, Bamboo Airways, Vietravel Airlines tại các sân bay chính Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất (SGN), Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN), Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD), Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR).

Đối với khách hàng là các hãng hàng không nước ngoài, chịu sự cạnh tranh mạnh từ các đối thủ Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA), Công ty Cổ phần Nhiên liệu Hàng không Hoàn Mỹ và các đối thủ tiềm ẩn khác. Công ty cần tiếp tục nỗ lực để nắm giữ thị trường, khách hàng. Các hãng hàng không là khách hàng truyền thống như Worldfuel, Korean Air, Cathay Pacific, China Airlines… năm qua, công ty còn thành công tiếp thị khách hàng lớn Air France, Lufthansa Airlines, KLM Royal Dutch Airlines quay trở lại mua hàng.

Tập trung tăng cường mối liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng là điều quan trọng là Công ty SKYPEC phải phát triển các chiến lược, chính sách đảm bảo cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ ưu việt nhằm tạo nên mối quan hệ lâu dài với họ. Trong trường hợp này, quản lý quan hệ khách hàng rất quan trọng để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Vì vậy, có năm giải pháp hàng đầu thiết lập mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp được đề ra giúp công ty phát triển trong tương lai, như sau:

CRM là công cụ quản lý khách hàng được thiết kế để tối ưu hoạt động quản lý quan hệ khách hàng cho doanh nghiệp. CRM là một công cụ cực kỳ hiệu quả giúp ghi lại các sở thích của khách hàng, cách chi tiêu của họ và những thông tin cá nhân khác độ tuổi, giới tính, vị trí sinh sống. Phần mềm này sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng hồ sơ rất chi tiết về thị hiếu, nhu cầu và thói quen mua hàng của họ.

Đưa vào sử dụng hệ thống CRM có thể nâng cao lợi ích SKYPEC bằng cách giúp doanh nghiệp tập trung, tối ưu hóa các giao tiếp với khách hàng, thông qua các tính năng như:

+ Quản lý tương tác;

+ Báo cáo giao dịch bán hàng;

+ Bảng điều khiển;

+ Báo giá;

+ Xuất hóa đơn;

+ Email marketing;

+ Các cuộc gọi đến khách hàng;

+ Các ứng dụng tích hợp.

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể thử trải nghiệm CRM Bitrix24, đây là một trong những giải pháp chăm sóc khách hàng tốt nhất trên thế giới, được tin dùng bởi hơn 8 triệu tổ chức hàng đầu trên toàn cầu.

3.2.2.3. Nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty

Sản lượng bán cho các hãng hàng không trong nước sẽ đạt mức tăng trưởng cao, đặc biệt là giai đoạn từ năm 2018 đến năm 2020, khi các hãng hàng không tăng cường đội bay, mở rộng mạng bay, cạnh tranh giành thị phần trên các đường bay trong nước. Dự báo trong giai đoạn này tốc độ tăng trưởng thị trường nhiên liệu hàng không đạt khoảng 12%.

Trong các năm tiếp theo, khi nhu cầu thị trường hàng không trong nước qua giai đoạn tăng trưởng nóng, các hãng Hàng không như Công ty Cổ phần Hàng không Vietjet (Vietjet Air), Công ty Cổ phần Hàng không Pacific Airlines (Pacific

Airlines), Công ty TNHH Hàng không Tre Việt (Bamboo Airways) và Công ty TNHH Hàng không Lữ hành Việt Nam (Vietravel Airlines) sẽ tăng cường mở rộng mạng bay khai thác các đường bay quốc tế. Do vậy mặc dù số chuyến bay của các hãng này có xu hướng tăng nhưng tốc độ tăng trưởng của lượng nhiên liệu tiêu thụ trong nước sẽ có xu hướng giảm dần.

Công ty tiếp tục nắm giữ hoàn toàn 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu của các hãng hàng không Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Công ty Bay dịch vụ Hàng không (Vasco) và 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu hàng không của Vietjet Air tại các sân bay địa phương. Trong các năm tiếp theo Công ty đặt mục tiêu tăng thị phần bán nhiên liệu cho Vietjet Air tại các sân bay chính Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất (SGN), Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN), Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD), Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR) từ 15% trong năm 2020 và tăng lên 20% vào năm 2021.

Thị trường cung ứng nhiên liệu cho các hãng hàng không nước ngoài chịu sự cạnh tranh mạnh từ các đối thủ Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA), Công ty Cổ phần Nhiên liệu Hàng không Hoàn Mỹ và các đối thủ tiềm ẩn khác. Công ty cần tiếp tục nỗ lực để nắm giữ thị trường, khách hàng. Tuy nhiên, khi đối thủ mới ra đời có sự cạnh tranh quyết liệt, cả Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA) và Công ty cũng sẽ buộc phải chia sẻ một phần thị trường nhất định. Do vậy dự kiến mức tăng trưởng sản lượng bán hàng không quốc tế ở mức khoảng 3%/năm.

Đến năm 2025, Công ty đặt ra chỉ tiêu kế hoạch bán trên 2 triệu tấn nhiên liệu cho các hãng Hàng không, tăng khoảng 150% so với sản lượng bán dự kiến năm 2019 (năm có sản lượng cao nhất), mức tăng trưởng bình quân hàng năm gần 10%.

Các sân bay quốc tế lớn HAN, SGN, DAD, CXR tiếp tục là thị trường dẫn đầu về sản lượng, tuy nhiên đây vẫn là thị trường chịu sự cạnh tranh rất khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh. Các thị trường PQC, VCL, UIH, TBB, VCA có tiềm năng đạt mức tăng trưởng cao 18-20%/năm.

Bảng 3.1: Dự kiến sản lượng nhiên liệu hàng không theo sân bay giai đoạn 2021-2025

Đơn vị tính: Tấn

Các sân bay	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2019-2022
1	Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN)	507 489	545 525	574 151	604 990	2 715 583
2	Sân bay Quốc tế Cát Bi (HPH)	26 256	30 035	34 416	39 501	146 819
3	Sân bay Thọ Xuân (THD)	19 470	22 818	26 755	31 386	113 442
4	Sân bay Quốc tế Vinh (VII)	32 794	37 980	44 037	51 121	191 256
5	Sân bay Đồng Hới (VDH)	6 798	8 054	9 543	11 309	41 172
6	Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD)	121 382	136 969	150 361	165 268	673 322
7	Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR)	97 735	107 111	115 780	125 403	531 076
8	Sân bay Chu Lai (VCL)	6 511	7 673	9 052	10 690	39 128
9	Sân bay Pleiku (PXU)	9 599	11 073	12 795	14 812	54 365
10	Sân bay Tuy Hòa (TBB)	4 122	4 870	5 756	6 806	24 959
11	Sân bay Quốc tế Phú Bài (HUI)	26 108	29 849	34 183	39 212	149 572
12	Sân bay Phù Cát (UIH)	14 361	16 858	19 424	22 420	84 317
13	Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất (SGN)	699 628	762 450	811 223	864 024	3 751 580
14	Sân bay Quốc tế Phú Quốc (PQC)	31 268	36 918	43 667	51 735	190 970
15	Sân bay Liên Khương (DLI)	18 998	22 324	26 255	30 904	113 662
16	Sân bay Buôn Ma Thuột (BMV)	11 781	13 725	16 007	18 687	69 042
17	Sân bay Quốc tế Cần Thơ (VCA)	13 033	15 531	18 510	22 061	78 841
	TỔNG CỘNG	1 647 334	1 809 765	1 951 916	2 110 328	8 969 104