Phân Tích Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Sắt thép Pomina

Năm 2016, sắt thép Pomina chiếm 29,49% doanh số bán hàng của công ty. Đến năm 2017, giá trị doanh số đã giảm 243,81 triệu đồng, điều này tương đương với việc doanh số chỉ chiếm 23,15% trong tổng doanh thu bán hàng. Nhưng trong năm 2018, sắt thép Pomina đã có sự tăng trưởng rò rệt về doanh thu khi tăng 1.920,22 triệu đồng doanhthu bán ra, tăng đến 24,24% và chiếm 20,61% trong tổng doanh thu bán hàng của công ty.

Sắt thép Việt Nhật

Sắt thép Việt Nhật cũng là 1 trong những loại mặt hàng được xếp vào loại tiêu thụ nhanh của công ty. Năm 2016, doanh thu bán ra chiếm 18,41% tổng doanh thu. Tỉ trọng doanh thu tiếp tục tăng trong năm 2017khi chiếm đến 22,51% tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm đó, tương đương với việc doanh thu bán hàng tăng 2.606,41 triệu đồng (tăng 51,13%). Trong năm 2018, sắt thép Việt Nhật là mặt hàng tiêu thụ nhanh nhất tại công ty và đạt doanh thu cao nhất, chiếm đến 22,62% tổng doanh thu và điều này có nghĩa là doanh thu bán sắt thép Việt Nhật tăng 40,23% (tăng 3.098,97 triệu đồng) so với năm 2017.

Sắt thép Miền Nam

Tình hình doanh thu sắt thép Miền Nam có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2016- 2018. Năm 2016, mặt hàng này có doanh thu bán hàng đạt 4.627,33 triệu đồng. Trong năm 2017, con số này đã tăng lên 7.903,66 triệu đồng, tức đã tăng đến 70,8% so với năm trước. Đến năm 2018, doanh thu tiếp tục tăng thêm 22,29% so với năm 2017, điều này có nghĩa là doanh thu tăng 1.761,65 triệu đồng và trong tổng doanh thu của công ty trong năm này, sắt thép Miền Nam chiếm 20,23%.

Sắt thép Hòa Phát

Tình hình tiêu thụ sắt thép Hòa Phát của công ty trong giai đoạn 2016-2018 có sự tăng trưởng rò rệt. Năm 2016, doanh thu bán hàng chiếm 12,04% tổng doanh thu của công ty (doanh thu đạt 3.335,26 triệu đồng). Trong năm 2017, con số này tăng thêm 915,08 triệu đồng (tăng 27,44%), tương đương với việc doanh thu chiếm 12,42% trong cơ cấu doanh thu của công ty. Đến năm 2018, mặt hàng này tiếp tục đạt được sự tăng trưởng về doanh thu khi tăng đến 61,57% - nghĩa là doanh thu tăng đến 2.616,99 triệu

đồng, điều này cũng tương đương với việc doanh thu của mặt hàng này chiếm 14,37% trong tổng doanh thu bán hàng của công ty năm 2018.

Tình hình tiêu thụ sắt thép của công ty có sự biến động không đồng đều giữa các phân loại mặt hàng và thương hiệu. Vì tùy vào tình hình thị trường của từng năm, sự biến động về giá cả và vật liệu xây dựng, xu hướng thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng khác nhau, dẫn đến sự tăng giảm giữa các loại sản phẩm.

Sắt thép Pomina Sắt thép Việt Nhật Sắt thép Miền Nam Sắt thép Hòa Phát Sắt thép khác

Khác

2016

2017

2018

Năm

(Nguồn: Kết quả thu thập số liệu của tác giả)

Biểu đồ 2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018

2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

2.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Bảng 2.7: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Chỉ tiêu

2016	2017	2018	2017/2016	2018/2017
Doanh thu bán hàng	27.692,7	34.220,3	47.766,0	6.527,6	13.545,7
Vốn chủ sở hữu (VCSH)	9.351,21	9.982,33	11.205,73	631,12	1.223,4
Tổng chi phí	26.982,4	33.445,05	46.766,03	6.462,65	13.320,98
Lợi nhuận sau thuế	369,15	447,75	632,09	78,6	184,34

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 106 trang tài liệu này.

ROS (%)

1,33	1,31	1,32	-0,02	0,01
ROE (%)	3,95	4,49	5,64	0,54	1,15
Doanh lợi chi phí	0,0136	0,0133	0,0135	-0,0003	0,005
Doanh thu/VCSH	2,9614	3,428	4,2626	0,4666	0,8346
Doanh thu/Chi phí	1,0263	1,0231	1,0213	-0,0032	-0,0018

(Nguồn: Bộ phận kế toán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây

dựng Bảo Quyên)

Doanh lợi/Doanh thu (ROS)

Tỉ số lợi nhuận/doanh thu thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng của công ty. Nhìn vào bảng đánh giá, ta nhận thấy chỉ số ROS năm 2016 là 1,33%, điều này thể hiện cứ 1 đồng doanh thu bán ra, công ty sẽ thu về 0,0133 đồng lợi nhuận. Chỉ số này giảm 0,02% trong năm 2017. Đến năm 2018 đã tăng 0,01% so với năm 2017. Tuy rằng chỉ số này có sự biến động qua từng năm, tuy nhiên con số biến động không cao, cho thấy tình hình kinh doanh của công ty vẫn ở mức độ ổn định, có thể kiếm soát.

Doanh lợi/vốn chủ sở hữu (ROE)

Đây là chỉ tiêu thể hiện cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì công ty sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2016, chỉ số ROE là 3,95% nghĩa là bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 0,0395 đồng lợi nhuận. Chỉ số này tăng không ngừng trong 2 năm tiếp theo. Năm 2017 công ty thu 0,0449 đồng lợi nhuận khi bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu. Năm 2018 con số này tăng thêm 1,15%, nghĩa là thu về 0,0564 đồng lợi nhuận trên 1 đồng vốn chủ sở hữu. Những kết quả trên chứng tỏ công ty đã có kế hoạch kiểm soát và chi phối hiệu quả nguồn vốn trong kinh doanh của mình giai đoạn 2016-2018.

Doanh lợi/chi phí

Chỉ tiêu thể hiện mức độ lợi nhuận mà công ty thu về so với chi phí đã bỏ ra. Năm 2016, cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì sẽ thu về 0,0136 đồng lợi nhuận. Năm 2017, con số này đã giảm đi 0,0003 đồng, nghĩa là chỉ còn thu về 0,0133 đồng lợi nhuận so với 1 đồng chi phí đã bỏ ra. Tuy nhiên, tình hình này đã được công ty cải thiện, điều này thể rò vào năm 2018, bỏ ra 1 đồng chi phí, công ty thu về 0,0135 đồng lợi nhuận, tăng 0,005 so với năm trước. Tuy tình hình lợi nhuận có hướng giảm những năm về

sau, nguyên nhân là do chi phí của công ty có xu hướng tăng qua từng năm, dẫn đến lợi nhuận giảm. Nhưng nhìn chung công ty đã nhận thức được và cải thiện tình hình điều tiết và kiểm soát chi phí kinh doanh.

Doanh thu/Vốn chủ sở hữu

Đây là chỉ tiêu thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và vốn chủ sơ hữu của doanh nghiệp. Phản ánh sự quay vòng vốn của công ty. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 2,9614 đồng doanh thu trong năm 2016. Năm 2017, 1 đồng vốn thu về 3,428 đồng doanh thu. Con số này tiếp tục tăng thêm 0,8346 đồng, tức là năm 2018 thu về 4,2626 đồng doanh thu nếu bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu. Chỉ số Doanh thu/Vốn chủ sở hữu tăng không ngừng trong 3 năm vừa qua thể hiện mức độ hiệu quả trong việc quản lý và sử dụng vốn chủ sở hữu của công ty.

Doanh thu/Chi phí

Chỉ số này phản ánh mức độ liên quan giữa sử dụng doanh thu và chi phí. Nghĩa là bỏ 1 chi phí sẽ thu về bao nhiêu đồng doanh thu. Năm 2016, bỏ ra 1 đồng chi phí thu về 1,0263 đồng doanh thu. Năm 2017, giảm đi 0,0032 đồng, nghĩa là bán được 1,0231 thì mất 1 đồng chi phí. Năm 2018 tiếp tục giảm 0,0018 đồng, tương đương với việc bán được 1,0213 thì mất 1 đồng chi phí. Điều này thể hiện, chi phí của công ty không ngừng tăng trong giai đoạn 2016-2018, công ty cần cải thiện vấn đề này để kinh doanh có hiệu quả hơn

Kết luận

Thông qua việc phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, nhận thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định, và có tín hiệu tăng qua từng năm. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa thể kiểm soát và sử dụng chi phí hiệu quả, dẫn đến việc chi phí tăng làm doanh thu bán ra và lợi nhuận giảm trong mối quan hệ với chi phí. Vì vậy công ty cần có kế hoạch điều tiết việc sử dụng chi phí hiệu quả để giảm thiểu việc phát sinh chi phí nhằm làm tăng khả năng sinh lời, có như vậy, hoạt động kinh doanh mới có được hiệu quả, công ty có thể tồn tại và phát triển được.

2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên

2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành với tổng số mẫu là 150. Mẫu được chọn theo phương pháp thuận tiện đối với những khách hàng mua sắt thép tại công ty. Sau quá trình thực hiện khảo sát thu về 150 phiếu hợp lệ. Nên nhận 150 phiếu hợp lệ để thực hiện nghiên cứu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên.

Bảng 2.8: Mẫu khảo sát

Đặc điểm

Phân loại	Số lượng (Người)	Tổng	Tỉ lệ (%)	Tổng
Giới tính	Nam	137	150	91,3	100
Giới tính	Nữ	13	150	8,7	100
Độ tuổi	Dưới 25 tuổi	8	150	5,3	100
	25-40 tuổi	53		35,3
	41-55 tuổi	60		40,0
	Trên 55 tuổi	29		19,3
Thu nhập	Dưới 5 triệu	7	150	4,7	100
	5 – Dưới 10 triệu	26		17,3
	10-15 triệu	67		44,7
	Trên 15 triệu	50		33,3

Theo giới tính

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

8,7%

Nam

91,3%

Nữ

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính

Nhìn vào bảng thống kê khảo sát nhận thấy, đa số khách hàng đến mua sắt thép tại công ty đều là nam. Khách hàng nam chiếm đến 91,3%, còn lại là 8,7% khách hàng giới tính nữ. Nguyên nhân dễ dàng lí giải, vì khách hàng nam có hiểu biết về xây dựng, đặc biệt là vật liệu như sắt thép nên họ sẽ là người thực hiện mua hàng nhiều hơn.

Theo độ tuổi

5,3%

19,3%

35,3%

40%

Dưới 25 tuổi

25-40 tuổi

41-55 tuổi

Trên 55 tuổi

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi

Trong cơ cấu khách hàng mua vật liệu xây dựng tại công ty, độ tuổi trung niên 41-55 tuổi chiếm tỉ trọng cao nhất (40%), 25-40 tuổi là độ tuổi chiếm số lượng nhiều thứ hai (35,3%), đây là 2 độ tuổi có nhiều am hiểu về xây dựng, hiểu biết nhiều về mẫu mã, chất lượng vật liệu sắt thép, và đặc biệt đây là 2 độ tuổi có nhu cầu về xây dựng và sửa chữa nhà cửa nhiều nhất, nên khách hàng trong độ tuổi này của công ty chiếm số lượng nhiều. Khách hàng trên 55 tuổi chiếm 19,3% và khách hàng dưới 25 tuổi có số lượng thấp nhất (5,3%).

Theo thu nhập

4,7%

33,3%

17,3%

44,7%

Dưới 5 triệu

5 - Dưới 10 triệu

10-15 triệu

Trên 15 triệu

(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập

Trong tổng số những khách hàng thực hiện khảo sát tại công ty, nhóm khách hàng có thu nhập bình quân/tháng 10-15 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất(44,7%). Ngoài ra có 33,3% khách hàng có thu nhập bình quân/tháng trên 15 triệu. Thu nhập 5 – Dưới 10 triệu/tháng chiếm tỉ lệ 17,3%. Còn lại 4,7% khách hàng có thu nhập dưới 5 triệu/tháng.

2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo

Đầu tiên, tác giả sẽ tiến hành kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha để loại đi những biến rác không phù hợp. Trong bài nghiên cứu, những biến có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 sẽ được chọn.Đồng thời sẽ loại những biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3.

Bài nghiên cứu bao gồm 5 nhân tố: “Sản phẩm” được đo lường bằng 4 biến quan sát, "Giá cả” được đo bằng 4 biến quan sát, “Hoạt động xúc tiến bán hàng” được đo bằng 3 biến quan sát, “Nhân viên bán hàng” đo bằng 6 biến quan sát, “Dịch vụ bán hàng” đo bằng 5 biến quan sát . 1 biến phụ thuộc “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” được đo bằng 4 biến quan sát.

Kết quả thu được độ tin cậy như sau:

Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát

Biến quan sát

Trung bình thang đo nếu loại biến	Phương sai thang đo nếu loại biến	Tương quan biến tổng	Cronbach’s Alpha nếu loại biến
1. Sản phẩm		Cronbach’s Alpha = 0.872
Sản phẩm có chủng loại đa dạng	8.9467	10.239	0.709	0.843
Sản phẩm có chất lượng tốt	8.8133	10.193	0.708	0.844
Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng	8.8800	10.079	0.729	0.835
Sản phẩm có số lượng nhiều	9.0400	9.797	0.759	0.823
2. Giá cả		Cronbach’s Alpha = 0.827
Giá cả phù hợp với chất lượng	10.7467	7.560	0.644	0.785
Giá cả phù hợp với thương hiệu	10.7600	8.157	0.590	0.808
Giá cả phù hợp với thị trường	10.6933	7.100	0.716	0.750
Giá cả cạnh tranh	10.7600	7.512	0.659	0.778
3. Hoạt động xúc tiến bán hàng		Cronbach’s Alpha = 0.803
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn	5.5533	4.611	0.649	0.731
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn	5.5867	4.848	0.619	0.762
Giá trị khuyến mãi lớn	5.5400	4.398	0.681	0.697
4. Nhân viên bán hàng (NVBH)		Cronbach’s Alpha = 0.909
NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự	15.2067	28.944	0.713	0.897
NVBH am hiểu rò về sản phẩm	15.2400	27.902	0.791	0.886
NVBH có phong cách làm	15.2733	28.334	0.787	0.886