Một Số Chỉ Tiêu Đánh Giá Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng

Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thôngqua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sứcmạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thươngtrường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thuhút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanhnghiệp.

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịchthương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồnglớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanhnghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sựthay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượngcung cấp”, “thời điểm giao hàng” ...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục củakhách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, ...phù hợp vớingười tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loạisản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bánhàng của doanh nghiệp.

Một sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hútđược khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 106 trang tài liệu này.

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.

Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng: nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...

1.1.3. Các phương thức bán hàng

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”.

Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương

thức bán hàng hiện đại.

1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòihỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…

Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán

hàng lưu động.

-Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại.

-Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể.

1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra.Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.

-Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy

đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.

-Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng.Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.

-Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.

-Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn.Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

-Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.

-Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công

nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới.

1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm

Giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như:

-Đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

-Tối đa hóa lợi nhuận

-Doanh số bán hàng

-Phát triển các phân đoạn thị trường

-Cạnh tranh đối đầu

-Cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

-Chính sách một giá

-Chính sách giá linh hoạt

-Chính sách giá hớt váng

-Chính sách giá xâm nhập

-Chính sách giá giới thiệu

-Chính sách giá theo thị trường

1.1.4.2. Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.

-Chính sách về chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

-Chính sách danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm.

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

- Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng.

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó.

Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.

1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hang hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt

động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.Chính vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thương mại.

-Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa , cung ứng dịch vụ thông qua việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

Khuyến mãi thực chất là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn.Ngoài ra, khuyến mãi còn được xem là hình thức để quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp.

-Chiết khấu: Chiết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm.Đây là phương pháp để kích thích mua sắm của người tiêu dùng, và có thể áp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng.

1.1.4.4. Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng.Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm mà công ty đó bán ra.

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của nhân viên, bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến doanh nghiệp này vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của khách hàng, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.

1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến việc thực hiện hàng hóa đối với người mua, đó là

những dịch vụ miễn phí. Dịch vụ bán hàng bao gồm:

-Dịch vụ trong bán: Bao gồm các hoạt động như: tư vấn, các phương thức giúp khách hàng có thể thanh toán nhanh chóng, hỗ trợ giao hàng, …

-Dịch vụ sau bán: Bao gồm tất cả những công việc có liên quan đến sản phẩm tiếp thị và lợi ích của khách hàng. Thông thường bao gồm kiểm tra miễn phí sản phẩm, bảo dưỡng định kì, tu sửa, hướng dẫn sử dụng, tặng miễn phí cho khách hàng những tư liệu về ngành nghề liên quan, các phục vụ miễn phí khác.

Dịch vụ bán hàng tốt mang đến những lợi ích cho doanh nghiệp là:

-Giúp doanh nghiệp phát huy tốt những lợi thế và khắc phục những nhược điểm của mình nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.

-Tăng uy tín cho doanh nghiệp.

-Văn hóa doanh nghiệp được nâng cao.

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như sau:

1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt

động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kế toán.