Bảng 2.19: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính
Hệ số chưa chuẩn hóa | Hệ số chuẩn hóa | t | Sig. | Thống kê đa cộng tuyến | ||||
B | Sai số | Beta | Tolerance | VIF | ||||
1 | (Constant) | 1.014 | 0.302 | 3.353 | 0.001 | |||
Sản phẩm | 0.118 | 0.066 | 0.114 | 1.782 | 0.077 | 0.672 | 1.487 | |
Giá cả | 0.714 | 0.072 | 0.598 | 9.865 | 0.000 | 0.753 | 1.327 | |
Hoạt động xúc tiến | 0.342 | 0.058 | 0.329 | 5.894 | 0.000 | 0.887 | 1.127 | |
Nhân viên bán hàng | 0.301 | 0.061 | 0.300 | 4.929 | 0.000 | 0.749 | 1.336 | |
Dịch vụ bán hàng | 0.253 | 0.058 | 0.243 | 4.385 | 0.000 | 0.901 | 1.110 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Tình Hình Nguồn Vốn Của Công Ty Giai Đoạn 2016 – 2018 -
Phân Tích Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty -
Kiểm Định Kmo & Bartlett – Thang Đo Các Biến Độc Lập -
Thống Kê Đánh Giá Của Khách Hàng Về “Dịch Vụ Bán Hàng” -
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại cơ khí xây dựng Bảo Quyên - 11 -
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại cơ khí xây dựng Bảo Quyên - 12
Xem toàn bộ 106 trang tài liệu này.
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Đầu tiên, ta nhận thấy giá trị Sig của 4 biến độc lập bao gồm: “Giá cả”, “Hoạt động xúc tiến bán hàng”, “Nhân viên bán hàng” và “Dịch vụ bán hàng”có giá trị 0.000
< 0.05nên 4 biến này giải thích ý nghĩa cho biến phụ thuộc “Đánh giá chung về hoạt
động bán hàng” trong mô hình nghiên cứu.
Biến “Sản phẩm” có giá trị Sig= 0.077> 0.05, nên ta sẽ loại bỏ biến này trong mô hình nghiên cứu.
Hệ số VIF của tất cả các biến nhỏ hơn 2, vì vậy không có hiện tượng đa cộng tuyến xảy ra.
Ta có mô hình hồi quy như sau:
ĐGC = 0.598*GC + 0.329*HĐXT + 0.300*NVBH + 0.243*DVBH
-Hệ số =0.598 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Giá cả” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung về hoạt động bán hàng của khách hàng tại công ty tăng thêm 0.598 đơn vị.
-Hệ số =0.329 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Hoạt động xúc tiến” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung về hoạt động bán hàng của khách hàng tại công ty tăng thêm 0.329 đơn vị.
-Hệ số =0.300 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung về hoạt động bán hàng của khách hàng tại công ty tăng thêm 0.300 đơn vị.
-Hệ số =0.243 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Dịch vụ bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung về hoạt động bán hàng của khách hàng tại công ty tăng thêm 0.243 đơn vị.
Từ đó, thông qua phân tích hồi quy, ta nhận thấy nhân tố “Giá cả”ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng về hoạt động bán hàng tại công ty với hệ số β = 0.598, và dấu dương thể hiện mối quan hệ cùng chiều giữa Giá cả và hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nhân tố “Hoạt động xúc tiến” ảnh hưởng thứ hai với hệ số β=0.329, nhân tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng thứ ba với hệ số β=0.300, dấu dương của hệ số thể hiện mối quan hệ cùng chiều giữa hai nhân tố này và hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nhân tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng thấp nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng với hệ số β=0.243, dấu dương của hệ số biểu thị mối quan hệ cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên
Ta sẽ tiến hành kiểm định One-Sample T Test để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty thông qua thang đo lường Likert 5 mức độ.
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Giá cả
Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả”
Test Value =4 | ||||||
t | df | Sig. | Giá trị trung bình | Khoảng tin cậy 95% | ||
Thấp hơn | Cao hơn | |||||
Giá cả phù hợp với chất lượng (GC1) | -4.694 | 149 | 0.000 | 3.5733 | -0.6063 | -0.2470 |
Giá cả phù hợp với thương hiệu (GC2) | -5.185 | 149 | 0.000 | 3.5600 | -0.6077 | -0.2723 |
Giá cả phù hợp với thị trường (GC3) | -4.017 | 149 | 0.000 | 3.6267 | -0.5570 | -0.1897 |
Giá cả cạnh tranh (GC4) | -4.863 | 149 | 0.000 | 3.5600 | -0.6188 | -0.2612 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
Kiểm định cặp giả thiết:
- : µ= 4: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả” ở mức độ đồng ý
- : µ≠ 4: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả” khác mức độ đồng ý Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
-Nếu sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết
-Nếu sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết
Thông qua bảng kiểm định, ta nhận thấy giá trị sig. của tất cả các biến trong nhân tố “Giá cả” đều bằng 0.000 < 0.05, ta bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Bên cạnh đó, giá trị quan sát t <0 nên giá trị trung bình của các biến trong nhân tố “Giá cả” thấp hơn 4 – mức độ đồng ý.
Bảng 2.22: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả”
Đánh giá | ||||||||||
Hoàn toàn không đồng ý | Không đồng ý | Bình thường | Đồng ý | Hoàn toàn đồng ý | ||||||
Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | |
Giá cả phù hợp với chất lượng (GC1) | 8 | 5.3 | 17 | 11.3 | 39 | 26.0 | 53 | 35.3 | 33 | 22.0 |
Giá cả phù hợp với thương hiệu (GC2) | 5 | 3.3 | 15 | 10.0 | 53 | 35.3 | 45 | 30.0 | 32 | 21.3 |
Giá cả phù hợp với thị trường (GC3) | 9 | 6.0 | 16 | 10.7 | 33 | 22.0 | 56 | 37.3 | 36 | 24.0 |
Giá cả cạnh tranh (GC4) | 8 | 5.3 | 18 | 12.0 | 37 | 24.7 | 56 | 37.3 | 31 | 20.7 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng
Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
Test Value =3 | ||||||
t | df | Sig. | Giá trị trung bình | Khoảng tin cậy 95% | ||
Thấp hơn | Cao hơn | |||||
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn(HĐXT1) | -2.154 | 149 | 0.033 | 2.7867 | -0.4090 | -0.0177 |
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn(HĐXT2) | -2.558 | 149 | 0.012 | 2.7533 | -0.4372 | -0.0561 |
Giá trị khuyến mãi lớn(HĐXT3) | -1.980 | 149 | 0.050 | 2.8000 | -0.3996 | -0.0004 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
Kiểm định cặp giả thiết:
- : µ= 3: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ở mức độ
bình thường
- : µ≠ 3: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” khác mức độ bình thường
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
-Nếu sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết
-Nếu sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết
Thông qua bảng kiểm định, ta nhận thấy giá trị sig. của biến HĐXT1 =
0.033 < 0.05, biến HĐXT2 = 0.012 < 0.05, ta bác bỏ giảthiết , chấp nhận giả thiết
. Bên cạnh đó, giá trị quan sát t <0 nên giá trị trung bình của 2 biến này thấp hơn 3 – mức độ bình thường. Biến HĐXT3 có giá trị sig. = 0.05, ta chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết nhưng xét giá trị t của biến này, ta nhận thấy t <0, suy ra khách hàng đánh giá yếu tố này ở giá trị thấp hơn 3 – thấp hơn mức độ bình thường.
Bảng 2.24: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
Đánh giá | ||||||||||
Hoàn toàn không đồng ý | Không đồng ý | Bình thường | Đồng ý | Hoàn toàn đồng ý | ||||||
Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | |
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn (HĐXT1) | 28 | 18.7 | 27 | 18.0 | 62 | 41.3 | 15 | 10.0 | 18 | 12.0 |
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn (HĐXT2) | 24 | 16.0 | 37 | 24.7 | 59 | 39.3 | 12 | 8.0 | 18 | 12.0 |
Giá trị khuyến mãi lớn (HĐXT3) | 24 | 16.0 | 42 | 28.0 | 42 | 28.0 | 24 | 16.0 | 18 | 12.0 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tốNhân viên bán hàng
Bảng 2.25: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”
Test Value =3 | ||||||
t | df | Sig. | Giá trị trung bình | Khoảng tin cậy 95% | ||
Thấp hơn | Cao hơn | |||||
NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự (NVBH1) | 1.078 | 149 | 0.283 | 3.1133 | -0.0944 | 0.3211 |
NVBH am hiểu rò về sản phẩm (NVBH2) | 0.752 | 149 | 0.453 | 3.0800 | -0.1303 | 0.2903 |
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp (NVBH3) | 0.453 | 149 | 0.651 | 3.0467 | -0.1567 | 0.2500 |
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục (NVBH4) | 0.823 | 149 | 0.412 | 3.0867 | -0.1214 | 0.2948 |
NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng (NVBH5) | -0.526 | 149 | 0.600 | 2.9467 | -0.2536 | 0.1469 |
NVBH giải thích rò chính sách bán hàng, mức chiết khấu (NVBH6) | 0.441 | 149 | 0.660 | 3.0467 | -0.1626 | 0.2559 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
Kiểm định cặp giả thiết:
- : µ= 3: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” ở mức độ bình
thường
- : µ≠ 3: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” khác mức độ bình
thường
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
-Nếu sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết
-Nếu sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết
Thông qua bảng kiểm định, ta nhận thấy giá trị sig. của tất cả các biến đều có giá trị lớn hơn 0.05, nghĩa là chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết . Bên cạnh đó, giá trị quan sát t ở các biến NVBH1, NVBH2, NVBH3, NVBH4, NVBH6 có giá trị lớn hơn 0, tương đương với việc đánh giá của khách hàng ở những yếu tố này nằm ở trên mức 3 – mức độ bình thường. Biến NVBH5 có giá trị t nhỏ hơn 0, tức là đánh giá của khách hàng đối với yếu tố này thấp hơn 3 – thấp hơn mức độ bình thường.
Bảng 2.26: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”
Đánh giá | ||||||||||
Hoàn toàn không đồng ý | Không đồng ý | Bình thường | Đồng ý | Hoàn toàn đồng ý | ||||||
Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | Số lượng | % | |
NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự (NVBH1) | 19 | 12.7 | 31 | 20.7 | 42 | 28.0 | 30 | 20.0 | 28 | 18.7 |
NVBH am hiểu rò về sản phẩm (NVBH2) | 21 | 14.0 | 31 | 20.7 | 40 | 26.7 | 31 | 20.7 | 27 | 18.0 |
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp (NVBH3) | 20 | 13.3 | 33 | 22.0 | 39 | 26.0 | 36 | 24.0 | 22 | 14.7 |
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục (NVBH4) | 21 | 14.0 | 28 | 18.7 | 45 | 30.0 | 29 | 19.3 | 27 | 18.0 |
NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng (NVBH5) | 23 | 15.3 | 31 | 20.7 | 46 | 30.7 | 31 | 20.7 | 19 | 12.7 |
NVBH giải thích rò chính sách bán hàng, mức chiếtkhấu (NVBH6) | 25 | 16.7 | 24 | 16.0 | 43 | 28.7 | 35 | 23.3 | 23 | 15.3 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Dịch vụ bán hàng
Bảng 2.27: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”
Test Value =3 | ||||||
t | df | Sig. | Giá trị trung bình | Khoảng tin cậy 95% | ||
Thấp hơn | Cao hơn | |||||
Chính sách đổi trả hàng hóa (DVBH1) | -1.446 | 149 | 0.150 | 2.8467 | -.3629 | 0.0563 |
Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng (DVBH2) | -1.469 | 149 | 0.144 | 2.8533 | -.3439 | 0.0506 |
Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn (DVBH3) | -2.053 | 149 | 0.042 | 2.7933 | -.4056 | -0.0077 |
Giao hàng đủ sốlượng (DVBH4) | -1.437 | 149 | 0.153 | 2.8533 | -.3483 | 0.0550 |
Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi (DVBH5) | -0.957 | 149 | 0.340 | 2.9067 | -.2861 | 0.0994 |
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
Kiểm định cặp giả thiết:
- : µ= 3: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” ở mức độ bình
thường
- : µ≠ 3: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” khác mức độ bình
thường
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
-Nếu sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết
-Nếu sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết
Thông qua bảng kết quả xử lý số liệu SPSS, ta nhận thấy giá trị sig. của biến DVBH3 có giá trị 0.042 < 0.05, nên bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Bên cạnh đó, giá trị t <0, chứng tỏ đánh giá của khách hàng đối với yếu tố này thấp hơn mức 3 – thấp hơn mức độ bình thường. Những biến còn lại như DVBH1, DVBH2, DVBH4, DVBH5 có giá trị sig lớn hơn 0.05, chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết , nhìn vào giá trị quan sát t của những biến này, ta thấy các giá trị đều <0, điều này cho thấy giá trị trung bình của những biến này nhỏ hơn 3 – thấp hơn mức độ bình thường.