Xác Định Sản Phẩm Mũi Nhọn Phục Vụ Xuất Khẩu

chào hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau, tuỳ từng thị trường và điều

kiện thương mại cụ thể.

Để giải quyết vấn đề trên cần thực hiện một số giải pháp như sau:

Các đơn vị có trách nhiệm xây dựng giá sàn xuất khẩu của đơn vị mình dựa trên các yếu tố sau:

- Giá bán các sản phẩm cùng loại trên thế giới

- Hạch toán trên nguyên tắc cân bằng tài chính của doanh nghiệp dựa trên tỷ trọng của sản lượng xuất khẩu trong toàn bộ sản lượng của đơn vị theo phương châm lấy số đông bù số ít, lấy nội địa bù cho xuất khẩu.

- Căn cứ vào từng khu vực thị trường cụ thể, thậm chí vào từng khách hàng cụ thể, kết hợp giữa mục tiêu ngắn hạn và dài hạn để có những quyết định về giá mạnh bạo, quyết đoán nhằm thâm nhập cho bằng được thị trường mục tiêu đã định.

Căn cứ vào đề xuất của các đơn vị thành viên, Tổng công ty sẽ phê duyệt một bảng giá sàn thống nhất theo giá FOB. Các đơn vị khi tiến hành chào hàng xuất khẩu cơ bản sẽ dựa vào bảng giá sàn do Tổng công ty ban hành. Trong các trường hợp cần thiết đã nêu ở trên, đơn vị nào cần thiết bán dưới giá sàn thì phải có giải trình cụ thể.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 136 trang tài liệu này.

Bên cạnh việc hỗ trợ lãi suất xuất khẩu và các chính sách khác của nhà nước, Tổng công ty cần tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa việc huy động quỹ hỗ trợ xuất khẩu để hỗ trợ thời gian đầu cho các mặt hàng chủ lực của Tổng công ty.

Việc xây dựng giá sàn xuất khẩu nhằm mục hạ giá thành sản phẩm. Đồng thời tránh được sự cạnh tranh giữa các đơn vị thành viên của Tổng công ty tại thị trường nước ngoài.

Nếu vệc thực hiện tốt giải pháp này sẽ giúp cho Tổng công ty có một bảng giá sàn thống nhất, hợp lý hơn từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Viglcera trên thị trường thế giới .

2. Xây dựng cơ cấu tổ chức

Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng là mô hình tổ chức của công ty đó có phù hợp với môi trường kinh doanh hay không.

Theo đánh giá của Tổng công ty thì sự phối hợp giữa các bộ phận, đơn vị thành viên trong Tổng công ty chưa chặt chẽ, chưa tạo lên một sức mạnh tập thể để có thể phát huy tối đa những khả năng và các cơ hội phát triển thị trường thế giới. Do đó Viglacera cần phải xây dựng cho mình một mô hình tổ chức thích hợp như sau:

2.1. Phòng Marketing Tổng công ty

Phòng Marketing là một bộ phận theo dõi chung toàn bộ hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Viglacere, thường xuyên cập nhật và nghiên cứu thông tin nhằm tham mưu cho Tổng giám đốc và Ban lãnh đạo Tổng công ty về việc xây dựng điều chỉnh và triển khai chiến lược xuất khẩu của toàn bộ các đơn vị, thành viên trong Tổng công ty.

Có nhiệm vụ tập hợp và báo giá sàn xuất khẩu của các đơn vị và trình lãnh đạo Tổng công ty phê duyệt một biểu giá sàn thống nhất cho tất cả các sản phẩm của Tổng công ty. Hàng tháng tập hợp một số thông tin cơ bản về hoạt động xuất khẩu của các đơn vị thành viên như: sản phẩm và thị trường, số lượng sản phẩm, giá bán, tổng giá trị xuất khẩu báo cáo lên lãnh đạo Tổng công ty.

Có nhiệm vụ khai thác thông tin thị trường từ mạng Internet, tạp chí và các nguồn thông tin khác. Có nhiệm vụ đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá tại các

quốc gia có tiềm năng xuất khẩu, thu thập thông tin về giá cước vận tải của các hãng tới các khu vực trên thế giới và thông tin xuất khẩu cần thiết khác cung cấp cho các đơn vị khi cần.

Có nhiệm vụ theo dõi, báo cáo các hoạt động của các chi nhánh văn phòng đại diện của Tổng công ty tại nước ngoài.

Chủ trì và phối hợp với các đơn vị thành viên, các chi nhánh thực hiện công tác quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của Viglacere tại thị trường nước ngoài: hội chợ, trên mạng, tạp chí, bảng biểu...

Thực hiện các nhiệm vụ được giao khác về công tác xuất khẩu.

2.2. Các đơn vị thành viên:

Các đơn vị thành viên có sản phẩm có khả năng xuất khẩu phải thành lập phòng ban, tổ xuất khẩu, dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc công ty. Các công ty cần phải có bộ phận xuất khẩu gồm:

 Công ty Thạch Bàn (đã có)

 Công ty sứ Thanh Trì (đã có)

 Công ty gạch ốp lát Hà Nội (đã có)

 Công ty gốm xây dựng Hạ long

 Công ty kính Đáp Cầu

 Công ty gạch granite Tiên Sơn

 Công ty gạch men Thăng Long (đã có)

 Công ty gốm xây dựng Hữu Hưng

 Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu (đã có)

 Công ty sứ Việt Trì

 Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà

Xây dựng bảng giá sàn của đơn vị từ đầu năm cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh và được nằm trong cân đối tài chính chung của doanh nghiệp. Báo cáo tổng công ty khi cần thay đổi bảng giá sàn trong quá trình thực hiện.

Chủ động tìm kiếm giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác.

Phối hợp với các phòng Marketing và các đơn vị thành viên khác thực hiện các công việc khai thác thông tin như: khai thác thông tin thị trường từ mạng internet, tạp chí và nguồn thông tin khác.

Có nhiệm vụ phối hợp với phòng Marketing đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá tại các quốc gia có tiềm năng xuất khẩu.

Phối hợp với phòng Marketing và các đơn vị thành viên khác, các chi nhánh thực hiện công tác quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của Các đơn vị thành viên tại thị trường nước ngoài.

3. Phân công quản lý thị trường và sản phẩm

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường thì phân công quản lý thị trường là việc làm hết sức cần thiết. Viglacera cần phải xác định được đâu là thị trường trọng điểm mà Viglacera nên thâm nhập trong thời gian tới và sản phẩm nào sẽ là sản phẩm trọng điểm đem thâm nhập vào các thị trường thế giới. Trên thực tế, mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm xuất khẩu của Viglacera chưa ổn định và thiếu tính bền vững. Số lượng các thị trường truyền thống còn rất ít cũng như việc mở rộng thị trường còn yếu. Để việc phân công quản lý thị trường và sản phẩm được cụ thể và đạt hiệu quả, cần phải xác định được các yếu tố cụ thể sau:

3.1. Xác định thị trường trọng điểm

Căn cứ vào tình hình thực tế kinh doanh của Viglacera có thể chia thị trường thế giới thành các khu vực như sau:

*Khu vực Nam á và Đông Nam á

Bao gồm Campuchia, Lào, Malaysia, Mianma, Bangladesh, Philipin...

Đây là thị trường gần với Việt Nam nên có rất nhiều nét tương đồng về thị hiếu tiêu dùng cũng như lợi thế trong việc giảm chi phí vận chuyển hàng. Với những thị trường này, triển vọng xuất khẩu các sản phẩm VLXD của Viglacera như gạch granite, ceramic, sứ vệ sinh, kinh xây dựng là rất khả quan và có thể coi là một trong những khu vực thị trường trọng điểm nhất trong thời gian tới. Do vậy, Tổng công ty nên thành lập văn phòng đại diện bán hàng hoặc một số đại lý tại các nước ở khu vực này.

*Khu vực Bắc và Trung cận Đông

Bao gồm Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Iran, Irắc, Pakistan...

Cho đến thời điểm hiện nay, những sản phẩm có triển vọng và đã được xuất khẩu sang thị trường Bắc và Trung cận Đông là kính xây dựng, sứ vệ sinh, gạch đỏ, gạch samot trang trí... Đặc biệt đối với một số thị trường Trung Đông như: Irắc, Iran, Pakistan, Afganistan.. các sản phẩm sứ vệ sinh, gạch ốp lát ceramic, gạch chịu lửa cũng có khả năng thâm nhập bởi đây là những thị trường có nhiều lợi thế trong bán hàng: chi phí bán hàng, thuế nhập khẩu ở mức tương đối, tỷ trọng sản phẩm nhập khẩu lớn.. Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thiếu tính ổn định về tài chính, thương mại do ảnh hưởng của nhiều biến động về chính trị, xã hội như cấm vận, chiến tranh, khủng bố... nên việc nghiên cứu tiếp cận thị trường cần hết sức thận trọng.

Đặc biệt Hàn Quốc là thị trường nhiều tiềm năng thực tế với tiềm lực kinh tế phát triển và nhu cầu xây dựng rất lớn. Thời gian gần đây số lượng khách hàng quan tâm tới sản phẩm gạch ceramic, gạch granite, kính xây dựng của Viglacera từ Hàn Quốc tăng khá nhanh. Đồng thời thị trường Đài Loan cũng được đánh giá là một thị trường nhiều triển vọng đối với việc tiêu thụ và xuất khẩu các sản phẩm gốm sứ xây dựng như: gạch đỏ, gạch ceramic, gạch chịu lửa... của Viglacera. Ngoài ra, so với một số thị trường trong khu vực đây là thị

trường có nhiều lợi thế tiềm năng như nhu cầu lớn, giá vận chuyển rẻ, thuế nhập

khẩu thấp...

* Khu vực Đông Âu

Bao gồm Nga, Ucraina, Ba lan, Rumani, Nam tư...

Để có thể xuất khẩu vào những thị trường này, các sản phẩmVLXD Viglacera đang và sẽ phải đối mặt bởi một số khó khăn như: phải chịu chi phí vận chuyển lớn, thuế nhập khẩu cao, phí Hải quan cao, đồng thời phải cạnh tranh với các sản phẩm chất lượng cao, giá cả cạnh tranh của các nhà sản xuất Italia, Tây Ban Nha, những nhà xuất khẩu được hưởng chính sách ưu đãi miễn thuế nhập khẩu áp dụng giữa các nước Châu Âu...Tuy vậy, so với các khu vực khác như Tây Âu, Bắc Âu, đây vẫn được coi là khu vực đầy triển vọng hơn cả và có thể tận dụng khai thác một số mối quan hệ với các nước bạn hàng truyền thống trong khối xã hội chủ nghĩa trước đây như: Nga, Bungari, Rumani... Hiện nay, Viglacera đã có chi nhánh tại thị trường Nga, tiếp đó sẽ nghiên cứu lập thêm một văn phòng đại diện tại thị trường Rumani hoặc giao việc khai thác thị trường này cho chi nhánh Viglacera tại Nga.

Hướng trước mắt sẽ đầu tư một số nhà máy sản xuất gạch ceramic, granit, gạch xây tại CHLB Nga để tận dụng tài nguyên sẵn có tại thị trường này và giảm chi phí vận chuyển.

* Khu vực Hoa Kỳ, Canađa, và các nước Trung, Nam Mỹ

Trong thời gian tới, Hoa Kỳ và Châu Mỹ La Tinh sẽ được coi là khu vực thị trường quan trọng nhất trong chiến lược mở rộng thị trường Viglacera. Đối với thị trường Hoa Kỳ, việc Hiệp định Thương mại Việt Mỹ đang đi vào thực thi sẽ tạo cơ hội cho các sản phẩm VLXD Viglacera được cạnh tranh một cách tương đối bình đẳng với các nhà xuất khẩu Châu á khác trong một phạm vi thị trường rất lớn với dung lượng tiêu thụ hàng nhập khẩu vào loại hàng đầu trên thế giới. Để nhanh chóng tiếp cận thị trường này, Tổng công ty đã triển khai

thành lập chi nhánh tại Mỹ nhằm xúc tiến hoạt động xuất khẩu sang thị trường này trong thời gian tới. Bên cạnh đó Châu Mỹ La Tinh cũng là khu vực thị trường rất nhiều tiềm năng do phần lớn các sản phẩm VLXD như gạch ốp lát ceramic, granite, sứ vệ sinh đều được nhập khẩu từ nước ngoài. Tuy vậy, cũng tồn tại một số khó khăn khách quan như chi phí vận chuyển cao, thời gian vận chuyển tương đối dài, thông tin thị trường còn hạn chế .

* Khu vực Trung và Tây Phi

Châu Phi được đánh giá là khu vực thị trường nhiều tiềm năng trở thành khu vực tiêu thụ và sản xuất VLXD rất tốt. Vì hiện nay nền công nghiệp sản xuất VLXD tại đây hầu như chưa phát triển. Mặc dù còn một số trở ngại như: thuế nhập khẩu và thuế thương mại cao, chi phí vận chuyển lớn, nhưng với một cơ chế giá bán hợp lý thì đây cũng là một thị trường rất khả quan cho công tác xuất khẩu sản phẩm Viglacera về lâu dài.

* Khu vực Châu úc

Nước úc rộng lớn hiện nay đang được coi là thị trường hấp dẫn đối với hầu hết các nhà xuất khẩu VLXD trên thế giới. Do vậy, trong thời gian tới việc tìm hiểu và tiếp cận thị trường này sẽ được chú trọng hơn nữa nhằm khai thác các nguồn tiêu thụ sản phẩm cũng như các đối tác tiềm năng trong lĩnh vực linh doanh và phân phối VLXD.

Tóm lại, qua những phân tích ở trên Viglacera nên tập trung vào các thị trường trọng điểm bao gồm:

 Mỹ và Canađa

 Nam á, Đông Nam á và Trung cận Đông

 Hàn Quốc, Nhật Bản và Đài Loan

3.2. Xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu

Căn cứ vào đặc tính sử dụng, khả năng của Tổng công ty và nhu cầu thị trường thế giới thì việc xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ cho xuất khẩu là rất

quan trọng. Nếu trước khi thâm nhập vào một thị trường nào đó, đặc biệt là các thị trường khó tính, hay do các quy định pháp luật thì việc nghiên cứu lựa chọn sản phẩm là việc làm không thể thiếu. Khi không nghiên cứu lựa chọn sản phẩm có thể sẽ đưa vào thị trường cái mà mình có chứ không phải là cái mà thị trường cần.

Một việc làm tương đối quan trọng đối với Tổng công ty là phải xác định được đâu là sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu và ai sẽ là người sản xuất ra nó

Viglacera nên chia ra các nhóm sản phẩm như sau:

Nhóm 1: gạch Granite + ceramic Các đơn vị sản xuất:

 Công ty gạch ốp lát Hà Nội

 Công ty gạch men Thăng Long

 Công ty Thạch Bàn

 Công ty granit Tiên Sơn

Nhóm 2: Kính xây dựng và gương Các đơn vị sản xuất:

 Công ty Đáp Cầu

 Nhà máy kính nổi VIFG Bình Dương

Nhóm 3: Sứ vệ sinh Các đơn vị sản xuất:

 Công ty sứ Thanh Trì

 Công ty sứ Việt Trì

 Nhà máy sứ Bình Dương

Nhóm4:Gạch cotto, gạch xây, ngói lợp Các đơn vị sản xuất:

 Công ty gốm xây dựng Hạ Long

 Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà