Một Số Ưu Đãi Đối Với Khách Hàng Cá Nhân Ưu Tiên Của Vietinbank Kcn Tiên Sơn

và dần dần làm thay đổi thói quen từ sử dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt sang sử dụng các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt.

2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân

* Hạn chế

Mặc dù, ngân hàng đã nổ lực rất nhiều trong công tác HĐVTG đối với KHCN. Ngoài những thành tựu đạt được, với nhiều nguyên nhân khác nhau như bị tác động bởi yếu tố lạm phát, hay những hạn chế của bản thân ngân hàng mà hoạt động HĐVTG đối với KHCN của ngân hàng vẫn tồn tại một số nhược điểm như sau:

- Về hình thức huy động: Các sản phẩm HĐVTG đối với KHCN chủ yếu vẫn chủ yếu là các sản phẩm truyền thống như: huy động tiết kiệm dân cư theo các kỳ hạn khác nhau, tiền gửi ký quỹ tuy đã được cải tiến, đổi mới nhưng doanh số và tỷ trọng còn thấp là do các loại hình tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi ký quỹ chưa thực sự linh hoạt đã làm tăng chi phí HĐVTG, chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế nên lựa chọn gửi tiền vào ngân hàng chưa thật sự là kênh đầu tư tối ưu cho những KHCN có tiền nhàn rỗi dẫn đến việc họ tìm kiếm hình thức đầu tư khác có lợi nhuận cao, khả năng thu hồi vốn nhanh. Tính đa dạng và phong phú của các hình thức huy động vốn là một nhân tố không thể thiếu nhằm huy động vốn. Điều này đòi hỏi Vietinbank KCN Tiên Sơn cần phải nghiên cứu và cho ra nhiều sản phẩm tiện ích để thu hút khách hàng.

- Quy mô vốn huy động của Vietinbank KCN Tiên Sơn: vẫn chưa phù hợp so với ưu thế và tiềm lực tài chính sẵn có của ngân hàng.

- Tốc độ phát triển nguồn vốn của Vietinbank KCN Tiên Sơn tuy có tăng trưởng nhưng vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu vay của các tổ chức kinh tế, đặc biệt trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập mạnh mẽ vào thị trường quốc tế thì nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh ngày càng tăng.

- Lãi suất huy động chưa được đa dạng hóa, nguyên nhân lãi suất bị khống chế là do lãi suất trần của NHNN nên lãi suất huy động vẫn chưa phản ánh được lãi suất thực trên thị trường. Đặc biệt là với mức trần của NHNN áp cho NH Công

thương thấp hơn nhiều so với các ngân hàng ngoài quốc doanh (ACB,TCB,...) cũng là một trong các khó khăn khi khách hàng lựa chọn nơi có lãi suất cao. Nếu khách hàng đánh giá VietinBank KCN Tiên Sơn có cùng một hệ số an toàn và các dịch vụ tiện ích như nhau thì họ sẽ chọn Ngân hàng nào có lãi suất huy động cao hơn để gửi. Điều này hoàn toàn hợp lý vì trong nền kinh tế, lĩnh vực có lợi cao bao giờ cũng thu hút được nhiều người tham gia đầu tư, và người tham gia đầu tư luôn muốn làm thế nào để mình thu được lợi nhuận cao nhất.

Những tồn tại trong công tác huy động tiền gửi khách hàng cá nhân tại chi nhánh xuất phát từ các nguyên nhân chủ yếu sau đây:

* Nhóm nguyên nhân chủ quan:

- Chính sách marketing là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động huy động vốn phát triển. Bởi thông qua marketing, ngân hàng có thể giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới, những tiện ích mới của sản phẩm dịch vụ hay những chính sách mới, hấp dẫn tới khách hàng từ đó có thể khơi gợi những nhu cầu chưa phát sinh của khách hàng, thu hút khách hàng sử dụng. Hiện tại, công tác Marketing tại chi nhánh chưa được tốt. Chi nhánh vẫn chỉ đang sử dụng công cụ quảng cáo chủ yếu là thông qua Website của Vietinbank, qua tờ rơi, poster tại quầy giao dịch. Trong khi đó, bộ phận giao dịch viên và quan hệ khách hàng vẫn đang tập trung chú trọng vào xử lý tác nghiệp và giải quyết các nhu cầu hiện tại của khách hàng, chưa tập trung nhiều cho công tác tiếp thị khách hàng. Chi nhánh chưa biết tận dụng khách hàng hiện hữu để truyền tin tới các khách hàng tương lai là đối tác, là người thân, bạn bè của những khách hàng hiện hữu này. Đồng thời chưa làm tốt công tác phối hợp với chính quyền địa phương trong việc marketing sản phẩm, tiếp thị khách hàng.

- Để giữ chân khách hàng cũng như từ đó bán chéo sản phẩm và tiếp thị thêm khách hàng mới, chi nhánh đã xây dựng cho mình một kế hoạch chăm sóc khách hàng chi tiết, cụ thể đến từng khách hàng. Việc phân chia khách hàng thành 2 loại là khách hàng ưu tiên và khách hàng phổ thông trong đó khách hàng ưu tiên lại được xếp loại thành 4 hạng: hạng bạch kim, hạng kim cương, hạng vàng, hạng bạc để có

cơ chế chăm sóc khách hàng thích hợp. Với các khách hàng ưu tiên, Chi nhánh có những chính sách tặng quà, chúc mừng vào các dịp sinh nhật, lễ tết tạo sự quan tâm và gắn bó với khách hàng (bảng 2.11). Ngoài ra, Chi nhánh cũng thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mại, ưu đãi tới khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng như bốc thăm trúng thưởng, thẻ cào, miễn giảm phí...

Bảng 2.11. Một số ưu đãi đối với khách hàng cá nhân ưu tiên của Vietinbank KCN Tiên Sơn năm 2019

Loại khách

hàng ưu tiên

Tiêu chuẩn

Ưu đãi

Khách hàng hạng bạch kim

Duy trì số dư tiền gửi bình quân trên 15 tỷ/năm (hoặc duy trì dư nợ trên 10tỷ/năm).

- Cộng thêm tối đa lãi suất so với lãi suất niêm yết

- Phát hành miễn phí thẻ ghi nợ hạng bạch kim rút tiền, thanh toán không giới hạn,

- Miễn phí phát hành thẻ tín dụng.

- Tham gia nhiều dịch vụ chăm sóc khác hàng khi thanh toán. (Hoàn tiền, tặng quà,... khi thanh toán qua thẻ)

- Giao dịch tại quầy ưu tiên tại mọi điểm

giao dich của Vietibank...

Khách hàng

hạng kim cương

Duy trì số dư tiền gửi

bình quân trên8 tỷ/năm (hoặc duy trì dư nợ trên 5tỷ/năm).

- Cộng thêm tối đa lãi suất so với lãi suất

niêm yết.

- Phát hành miễn phí thẻ ghi nợ hạng kim cương

- Miễn phí phát hành thẻ tín dụng.

- Giao dịch tại quầy ưu tiên tại mọi điểm giao dich của Vietibank...

Khách hàng

hạng vàng

Duy trì số dư tiền gửi

bình quân trên 3

- Cộng thêm lãi suất so với lãi suất niêm

yết.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 104 trang tài liệu này.

tỷ/năm (hoặc duy trì

dư nợ trên 3tỷ/năm).

- Phát hành thẻ tín dụng hạn mức 20 triệu

đồng không cần tài sản đảm bảo.

Khách hàng

hạng bạc

- Duy trì số dư tiền gửi

bình quân trên 1 tỷ/năm (hoặc duy trì dư nợ trên 1tỷ/năm).

- Cộng thêm lãi suất so với lãi suất niêm

yết.

Ngoài ra, còn có thể kể đến một số các nguyên nhân chủ quan khác như:

- Tính chủ động trong công tác HĐVTG đối với KHCN và cơ cấu HĐVTG và cho vay chưa hợp lý. Việc huy động vốn của ngân hàng được thực hiện tại quầy, hoặc huy động vốn qua điện thoại đối với các KHCN đã và đang giao dịch với ngân hàng. Điều này khiến Vietinbank KCN Tiên Sơn bỏ lỡ những cơ hội trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Do đó, ngân hàng cần mở thêm bộ phận phát triển thị trường để tìm kiếm KHCN mới, tăng cường nhân lực trong công tác tư vấn cho khách hàng các tiện ích nhằm huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi từ các khách hàng này.

- Công tác marketing chưa được quan tâm đúng mức, nhất là quảng bá thương hiệu, hình ảnh của ngân hàng tại địa phương. Trong khi đó, cạnh tranh bằng chính chất lượng hoạt động của ngân hàng, xây dựng thương hiệu ngân hàng là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút nguồn vốn huy động từ KHCN.

- Chất lượng nguồn nhân lực đảm bảo vững về chuyên môn, thành thạo về nghiệp vụ nhưng chưa nhất quán trong phong cách phục vụ. Một vài cán bộ còn làm việc theo kiểu đúng trách nhiệm, không biết chia sẻ với đồng nghiệp, ít cởi mở, thiếu sự quan tâm, thân thiện đối với khách hàng. Nguyên nhân là do chính sách đãi ngộ đối với người lao động chưa hợp lý, chế độ khen thưởng theo hình thức cào bằng nên không khai thác hết nội lực của cán bộ nhân viên, một số có tính lười nhác trong công việc.

- Việc mở rộng mạng lưới quá mức làm cho bộ máy quản lý cồng kềnh, năng suất lao động chưa cao, trình độ và chất lượng cán bộ chưa bắt kịp nhịp độ phát triển của cơ chế thị trường. Điều này dẫn đến việc thu thập và xử lý thông tin chưa

kịp thời, ảnh hưởng đến việc điều hành quản trị nguồn vốn và rủi ro chưa hiệu quả.

* Nhóm nguyên nhân chủ quan:

- Số lượng khách hàng ngày càng tăng, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, song số lượng chi nhánh các ngân hàng khác mở ra trên địa bàn ngày càng nhiều làm cho khách hàng dễ dàng chuyển sang ngân hàng khác giao dịch có chất lượng phục vụ tốt hơn hoặc có vị trí địa lý thuận lợi hơn.

- Các kênh tương tác với khách hàng chưa thực sự đồng bộ nên việc thu thập thông tin khách hàng còn nhiều hạn chế, trong đó thông tin về thu nhập của khách hàng đặc biệt rất khó tiếp cận, do đó dẫn đến khó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để đưa ra các chính sách và sản phẩm huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân một cách kịp thời, hiệu quả.

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH KCN TIÊN SƠN

3.1. Định hướng huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân tại NHTM Cổ phần Công thương Vi ệt Nam – Chi nhánh KCN Tiên Sơn đến năm 2025

Mức tăng trưởng huy động vốn bình quân hàng năm 20-22 % năm. Bằng mọi biện pháp, hình thức mở rộng quan hệ với khách hàng để thu hút tiền gửi cả nội tệ và các loại ngoại tệ, nhằm thay đổi cơ cấu tiền gửi, theo hướng tiền gửi với lãi suất tăng lên, tiền gửi có kỳ hạn và dài hạn tăng, phát triển các loại tài khoản tiền gửi truyền thống và mở rộng thêm các hình thức mới. Trong từng thời kỳ tiến hành phát hành cổ phiếu để gia tăng vốn điều lệ và quy mô hoạt động một cách hợp lý. Phát triển phong phú các loại tiền gửi về nhiều nội dung kinh tế, với nhiều mốc kỳ hạn khác nhau, mức độ lãi suất ưu đãi, mức độ thuận tiện. Đối với nguồn vốn ngoại tệ, tìm kiếm thu nhập, mở tài khoản tiền gửi cho các tổ chức kinh tế trong nước, nước ngoài, các công ty liên doanh, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức quốc tế, các cá nhân và cả người nước ngoài không cư trú; nhận uỷ thác vốn đầu tư nước ngoài, hoặc trong nước, vay vốn của các tổ chức tín dụng.

Hoạt động huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân là một bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nó luôn có xu hướng vào mục tiêu tăng doanh lợi ngân hàng và tối đa hoá giá trị tài sản của chủ sở hữu.

Để tài trợ cho các danh mục tài sản không ngừng tăng trưởng, ngân hàng cần khối lượng vốn khổng lồ từ nhiều nguồn khác nhau. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu kinh doanh như trên các ngân hàng không chỉ quan tâm đến việc mở rộng quy mô nguồn vốn mà phải xây dựng danh mục nguồn vốn có cơ cấu hợp lý, ổn định và chi phí thấp nhất.

Căn cứ vào thực lực của mình, những đặc thù trong điều kiện kinh tế xã hội và xu thế phát triển của nền kinh tế cũng như yêu cầu phát triển của Vietinbank KCN Tiên Sơn định hướng: Nguồn vốn tiền gửi từ khách hàng cá nhân huy động

tăng trưởng 17% trong năm 2020. Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn về kỳ hạn và khách hàng theo hướng bền vững và hiệu quả thông qua gia tăng nguồn vốn trung dài hạn, nguồn vốn huy động từ dân cư, các nguồn vốn ODA và tiếp cận nguồn vốn trên thị trường tài chính quốc tế.

Tại Vietinbank KCN Tiên Sơn định hướng huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân đến năm 2025 được xác định cụ thể như sau:

Một là, mở rộng các hình thức huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân, ngân hàng có thể đưa ra các hình thức tiền gửi tiết kiệm hoặc tiền gửi có kỳ hạn nhưng lại có một số thuộc tính của tiền gửi không kỳ hạn, chủ động khai thác những nguồn mới, làm cho ngân hàng ít lệ thuộc vào các nguồn, nhóm nguồn tiền gửi hay biến động.

Hai là, nâng cao chất lượng dịch vụ, thanh toán, cải tiến hiện đại hóa trong hệ thống thanh toán theo hướng giảm sự ràng buộc vào các giấy tờ, tăng an toàn trong hoạt động thanh toán nhằm củng cố lòng tin của khách hàng.

Ba là, xây dựng cơ cấu nguồn vốn tiền gửi từ khách hàng cá nhân hợp lý, phù hợp với mục tiêu hoạt động và yêu cầu phát triển hoạt động kinh doanh, tiết kiệm chi phí. Tiếp tục tăng cường tỷ trọng huy động vốn tiền gửi trong dân cư để đảm bảo duy trì nguồn vốn ổn định.

Bốn là, tiến hành phân đoạn thị trường theo những tiêu thức khác nhau ( như phân loại theo địa bàn, điều kiện kinh doanh vùng, tập quán tiêu dùng, mức độ cạnh tranh…) để từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối cho từng phân đoạn thị trường.

Năm là, thực hiện trả lãi cho các loại tiền gửi và áp dụng hệ thống lãi suất mang tính cạnh tranh. Giảm bớt việc vay vốn với chi phí cao trên thị trường liên ngân hàng, tạo ra sự chủ động hoàn toàn về vốn.

Sáu là, đẩy mạnh hoạt động marketing và xây dựng chính sách khách hàng hợp lý. Đồng thời phát triển mạng lưới rộng khắp và nguồn nhân lực năng động, hiệu quả. Việc phát triển mạng lưới toàn hệ thống hướng tới mục tiêu là cung cấp

dịch vụ tài chính ngân hàng toàn diện, trọn gói đảm bảo tăng trưởng quy mô hoạt động gắn với nâng cao hiệu quả, giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.

Bảy là, chú trọng phát triển nguồn nhân lực: nâng cao chất lượng tuyển dụng; khuyến khích cán bộ tự học nâng cao trình độ và kiến thức chuyên môn; tăng cường đào tạo và cập nhật cho đội ngũ cán bộ nhân viên cả về nghiệp vụ, phong cách giao dịch, kỹ năng bán hàng đến kiến thức về pháp luật, ngoại ngữ...

3.2. Một số giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân tại NHTM Cổ phần Công thương Vi ệt Nam – Chi nhánh KCN Tiên Sơn đến năm 2025

3.2.1. Các giải pháp về thị trường

a, Phát triển các dịch vụ đa dạng liên quan đến huy động vốn

Cần phải thực hiện giải pháp này vì hiện nay phương thức cạnh tranh hiện đại giữa các ngân hàng là cạnh tranh bằng loại hình và chất lượng dịch vụ. Một số khó khăn vướng mắc của các hoạt động dịch vụ tác động trực tiếp đến khả năng tăng trưởng nguồn huy động của các ngân hàng thương mại. Do đó Vietinbank KCN Tiên Sơn cần chú trọng đến phát triển các dịch vụ mà quan trọng hơn cả là cải thiện chất lượng và gia tăng tiện ích dịch vụ thẻ ATM. Cụ thể:

Mở rộng thêm dịch vụ cho thuê két sắt để khách hàng gửi tài sản an toàn tại Ngân hàng. Thực hiện dịch vụ này, Ngân hàng vừa thu được phí dịch vụ lại có thể khai thác thêm thông tin để vận động khách hàng, đặt khách hàng trước sự lựa chọn gửi tài sản như vàng bạc, ngoại tệ, kim khí quý hay gửi tiền vào lấy lãi.

Tiếp tục giữ vững quan hệ với các công ty bảo hiểm lớn. Bên cạnh mục tiêu khoán doanh số sản phẩm huy động vốn thì doanh số bán bảo hiểm cũng phải được tính vào doanh số thưởng cho đơn vị thực hiện.

- Hoạt động tư vấn cho khách hàng, theo đó ngân hàng cung cấp cho khách hàng các thông tin về thị trường trong và ngoài nước, lập dự án, phân tích dự án, tư vấn pháp lý, tư vấn tài chính… cho khách hàng. Tính khả thi của hoạt động này rất cao nhờ ngân hàng có lượng thông tin lớn, quan hệ rộng và có đội ngũ cán bộ am hiểu trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là tài chính, pháp lý và thị trường…